Всё для Учёбы — студенческий файлообменник
1 монета
docx

Студенческий документ № 015459 из ВАВТ

50. Коммерческое предложение. Акцепт твердой оферты. Запрос. Заказ. Другие документы, необходимые для заключения сделки.

Методы заключения коммерческой сделки.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). Таким образом, сделку характеризуют следующие признаки:

• сделка - это всегда волевой акт, т.е. действия людей;

• это правомерные действия;

• сделка специально направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений;

• сделка порождает гражданские отношения, поскольку именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок.

Коммерческие сделки подразделяются на основные - купля-продажа продукции, патентов, лицензий, технологий, товаров и услуг и т.д., и вспомогательные сделки, связанные с доставкой объектов сделки от продавца к покупателю, - соглашения по перевозкам, страхованию, хранению, форме расчетов.

Можно выделить следующие классифицирующие признаки сделок:

1.В зависимости от числа участвующих в сделке сторон:

• односторонние - это такие сделки, для совершения которых необходимо и достаточно выражения воли одной стороны (например, составление завещания, принятия наследства, объявление конкурса);

• двух- и многосторонние - это такие сделки, для совершения которых требуется согласование воли двух или более лиц, такие сделки именуются договорами;

2.В зависимости от момента, с которого сделка считается совершенной:

• консенсуальные - это такие сделки, для совершения которых достаточно достижения соглашения о совершении сделки;

• реальные - это такие сделки, которые считаются совершенными столько при условии реальной передачи имущества одним из участников (например, рента, заем, хранение);

•сделки, считающиеся совершенными с момента их государственной регистрации (например, сделки с недвижимостью);

3.В зависимости от влияния цели сделки:

• каузальные - это сделки, для которых наличие и правомерность цели создают действительность;

• абстрактные - это сделки, для которых наличие и правомерность цели не имеет никакого значения для ее действительности (например, выдача векселя, банковская гарантия);

4.Срочные, бессрочные и условные сделки:

• срочные - это сделки, в которых определен либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее прекращения, либо оба указанных момента (особенность этих сделок в том, что наступление срока обязательно должно произойти);

• бессрочные - это такие сделки, в которых не определяется ни момент вступления их в действие, ни момент их прекращения;

• условные - это сделки, в которых возникновение прав и обязанностей приурочено к наступлению события, относительно которого неизвестно, наступит оно или нет. Условия бывают отлагательные, если возникновение прав и обязанностей зависит от наступления какого-либо события, и отменительные, если прекращение сделки поставлено в зависимость от наступления условия

Коммерческое предложение: Свободная оферта, в которой содержится общее описание возможностей продавца. Она не имеет конкретного адресата, не имеет конкретного срока, автор письма (оферты) не несет никакой ответственности. Появляются партнеры, которые начинают интересоваться предложением, ведутся переговоры, которые заканчиваются либо немедленным подписанием договора, либо составлением продавцом твердой оферты.

Если инициатива заключения сделки принадлежит экспортеру, он может направить предполагаемому покупателю коммерческое предложение (оферту). Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определено и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято это предложение.

Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законодательстве как существенные для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение (ГК, статья 402).

Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом. Принятие такого предложения называется акцептом, а лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом. Оферта, которая делается на бирже или на торгах, носит название тендер.

В коммерческой практике оферта представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны - оферента - сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор (контракт). В случае письменной формы оферты она должна быть написана на языке адресата либо на общепринятом языке делового общения данного региона. Чаще всего оферта делается на английском языке. Следует предостеречь от направления оферты на английском языке во франко - либо испано-язычные страны.

Акцепт свидетельствует о принятии такого предложения (оферты). Безусловно, согласие с офертой признается акцептом, если оно получено оферентом в оговоренные предложением сроки. Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем было предложено в оферте, рассматривается как новая оферта и носит название встречная оферта.

По некоторым признакам оферта может быть отнесена к рекламе, но она отличается от рекламного проекта содержанием конкретных условий предстоящей сделки (порядок расчетов, сроки поставки, цена за партию товара и т.д.).

Основные этапы типовой коммерческой сделки:

I этап - установление делового контакта с партнерами:

1. Предложение поставщика - оферта (твердая или свободная), деловые письма, проект контракта, факс-телекс, сообщение.

2. Ответ покупателя на размещение заказа - акцепт, контроферта, встречный запрос.

3. Обращение покупателя о конкретном предложении - запросы, заказы, инициативные письма.

4. Вызов на торги продавца - приглашение, уведомление.

5. Ответ продавца на запрос - оферта, проформа, проект контракта.

6. Подтверждение продавцом контракта.

7. Согласие на участие в торгах - тендер.

8. Платежные способности покупателя - справки, запросы, банк или коммерческие отзывы.

II этап - оформление заказов покупателей:

1. Принятие заказов продавцом - безусловный акцепт, проект контракта, индент.

2. Оформление сделки - акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта.

3. Указание о поставке - график поставки, закупочный ордер, индент.

III этап - обеспечение поставки и расчетов:

1. Определение контрактной цены - консульский счет, счет-фактура, фирм-каталоги, прейскуранты, бирж-котировки, конкурентный лист.

2. Определение базисных условий поставки - ИНКОТЕРМС-2000.

3. Согласование условий расчета и способа платежа - аккредитивное письмо, инкассовое поручение, чеки, платежные расписки и требования.

IV этап - исполнение заказа продавцом:

1. Подготовка товара к погрузке - процедура счета - предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке.

2. Поставка и транспортировка, страхование - счет-фактура, консульский счет, сертификаты, извещение о поставке, транспортная накладная, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис.

3. Таможенная очистка - таможенные декларации.

4. Выставление платежного счета - коммерческий счет, платежное требование, счет к оплате, кредит, выписка из счета, счет продаж.

Виды оферт, твердая и свободная.

1) в зависимости от намерений оферента:

твердая оферта - это предложение на продажу партии товара одному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другим покупателям. В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам предполагаемой сделки избежать неоднозначного понимания характера оферты;

свободная (нетвердая) оферта - это предложение на продажу партии товара одновременно нескольким возможным покупателям без указания срока ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Однако в этом случае покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве, и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения;

2) в зависимости от того, какая сторона - продавец или покупатель выступает с инициативой заключения договора:

инициативная оферта - применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда он не опасается раскрыть свое намерение заключить сделку;

пассивная оферта - направляется в ответ на полученный запрос контрагента.

Отличительные особенности оферты:

1) оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты.

Кроме того, оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней;

2) пока договор не заключен, оферта может быть отозвана, если сообщение об отзыве будет получено адресатом оферты до отправления им акцепта.

Между тем оферта не может быть отозвана в случаях: если в оферте указывается путем установления определенного срока для акцепта или иным образом, что она является безотзывной;

если для адресата оферты было разумным рассматривать оферту как безотзывную и адресат оферты действовал, полагаясь на оферту;

3) лицо, которому направлена оферта (адресат оферты), может отклонить оферту либо акцептовать ее.

Оферта теряет силу, когда сообщение об отклонении оферты получено оферентом;

4) оферта должна быть акцептована в течение срока, указанного оферентом. В случае если такой срок не указан, в течение разумного срока с учетом конкретных обстоятельств, включая скорость средства связи, используемого оферентом.

По общему правилу коммерческое предложение (оферта) должно содержать:

* - точное и сокращенное наименование продавца, его торговую марку и фирменный знак (если имеются);

* - наименование товара, краткую, но достаточную характеристику товара;

* - предлагаемый объем поставки;

* - минимальное количество поставляемого товара в партии;

* - сведения об упаковке;

* - условия поставки (чаще по INCOTERMS);

* - цену на условиях поставки за штуку и за партию;

* - сроки поставки;

* - порядок оплаты;

* - скидки (если предусмотрены);

* - реквизиты продавца.

С коммерческими предложениями обычно высылаются проспекты на продукцию, включая "референс- листы", т.е. список известных покупателей, которые уже использую предлагаемые товары.

Последовательность обмена документами между продавцом и покупателем. Выработка условий контракта.

Правовым документом, закрепляющим коммерческую сделку, является контракт, где указывается предмет контракта, единица измерения, качество, условия, срок поставки, цена контракта (твердая, подвижная), условные сроки платежа (наличные, в кредит), формы расчетов (инкассовая, аккредитивная), гарантии, особые обстоятельства.

Для совершения сделки необходимо соглашение о предмете и объекте контракта. Их четкое определение относится к существенным условиям контракта.

Предмет контракта определяет вид действия, что отражается в его названии. Например, предметом договора купли-продажи является передача товара продавцом в собственность покупателю, который обязуется уплатить за него определенную денежную сумму.

Объектом контракта данного вида могут выступать вещи, принадлежащие продавцу на праве собственности либо не существующие на момент заключения сделки (т.е. вещи, которые предполагается изготовить в будущем).

Переговоры, обсуждение основных условий контракта, представленного продавцом или покупателем, обсуждение сроков поставки, технической спецификации и цены за единицу товара или за всю партию, подлежащую поставке.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает в себя два основных направления:

1) четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров и изыскание средств достижения этой цели, для чего формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения;

2) планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации:

возможно полнее знать специфику товара (как объекта товароведения), его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления;

иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен;

располагать информацией об иностранной фирме-контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

изучать психологические аспекты делового общения, психологические типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата;

овладевать знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания;

владеть основами внешнеторгового дела и стремиться проникать в его тонкости;

не замыкаться в узко специальных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией.

5. Внесение поправок, изменений к контракту продавцом и покупателем, обмен версиями проекта контракта в виде файлов по электронной почте в целях ускорения процесса подготовки контракта.

6. Проверка условий контракта коммерческим, юридическим, техническим, логистическими отделами фирмы, возможные окончательные поправки, изменение к контракту, обсуждение всех положений контракта продавцом и покупателем.

7. Подписание оригиналов контракта в экземплярах по количеству сторон (заключение контракта).

На данном этапе стороны определяют процедуру подписания контракта, место, время подписания, представителей сторон, которые будут подписывать договоры от имени каждого участника. Проверяется наличие всех необходимых документов, уточняется перечень вопросов, не согласованных между сторонами, требующих разрешения в будущем, проводится оценка обстоятельств, которые могут повлиять на исполнение контракта.

Затем следует процедура подписания договоров. Круг лиц, обладающих правом подписи контракта внешнеторговой купли-продажи от имени российской организации, включает в себя две категории:

лица, имеющие такое право по должности, что необходимо отражать в учредительных документах соответствующей организации. Как правило, такими лицами являются: руководитель организации, его заместители, а также руководители некоторых подразделений этой организации;

лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации. Такая доверенность может быть выдана любому работнику этой организации либо другим лицам, представляющим интересы юридического лица внутри государства или за рубежом.

Контроферта. Акцепт твердой оферты.

КОНТРОФЕРТА - это ответ на предложение заключить договор, содержащий дополнительные или отличающиеся условия по сравнению с указанными в предложении. К. употребляется преимущественно во внешнеторговых отношениях. В соответствии с законодательством РФ ответ лица, которому адресовано предложение о намерении заключить договор (оферта), о принятии предложения (акцепт) должен быть полным и безоговорочным. Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, не является акцептом. Такой ответ признается отказом от акцепта и в то же время новой офертой. т.е. К. Она должна содержать существенные условия договора, который посылающая К. сторона намерена заключить. Сторона, получившая К., действует как лицо, которому адресована оферта. Она

может дать ответ о принятии К., и тогда договор будет считаться заключенным на условиях, указанных в К.

Согласно Принципам международных коммерческих договоров, изданным УНИДРУА в 1994 г., ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения •или иные изменения, является отклонением оферты и представляет собой встречную оферту, т.е. К. Однако ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнительные или отличающиеся условия, не меняющие существа оферты, является акцептом, если только оферент без неоправданных задержек не возразит против этих расхождений.

Дополнительными или отличающимися условиями, меняющими существенно условия оферты и превращающими акцепт в К., согласно Конвенции ООН 1980 г. о договорах международной купли-продажи товаров, считаются условия в отношении цены, платежа, качества и количества товаров, места и срока поставки, объема ответственности сторон или разрешения споров.

Акцепт оферты - согласие лица, которому адресована оферта, принять это предложение, причем не любое согласие, а лишь такое, которое является полным и безоговорочным. Акцепт оферты производится в письменной форме. Акцепт приравнивается к подписанию контракта. Если в процессе проработки оферты стороны путем переписки смогли прийти к взаимоприемлемым условиям, то контракт может быть подготовлен одной из сторон, подписан ею и в двух экземплярах выслан для подписания другой стороне. Вторая сторона после подписания один экземпляр оставляет у себя и второй возвращает оференту, после чего контракт вступает в силу.

Особенности акцепта:

1) акцепт оферты вступает в силу, когда акцепт получен оферентом;

2) молчание или бездействие не является акцептом;

3) акцепт может быть отменен, если сообщение об отмене получено оферентом раньше того момента или в тот же момент, когда акцепт должен был вступить в силу;

4) акцепт, полученный с опозданием, сохраняет силу, если оферент без неоправданной задержки сообщит об этом адресату оферты или направит ему соответствующее уведомление;

5) акцепт считается отмененным, если сообщение об отмене получено оферентом раньше того момента или в тот же момент, когда акцепт должен был вступить в силу;

6) не является акцептом и представляет собой встречную оферту ответ на оферту, который содержит дополнения, ограничения или иные изменения по сравнению с тем, что указано в оферте.

Сущность запроса и заказа.

Запрос - обращение потенциального покупателя, приобретателя товаров и услуг к их изготовителям и продавцам с просьбой сделать предложение о продаже. Запрос считается предварительным заказом на товары и услуги.

Обычно запрос содержит: наименование товара, показатели качества, сроков поставки и другие условия. Если запрос содержит твердое обязательство купить товар, то он равносилен заказу.

Заказ - предложение покупателя, потребителя изготовить, поставить, продать ему продукцию, товар определенного вида и качества или выполнить работу, оказать услуги. Заказ должен содержать сведения о запрашиваемых товарах и услугах (количество, свойства), сроках его выполнения, виде и величине оплаты. Заказ обычно оформляется документально и считается принятым, если он подтвержден лицом, которому направлен, адресован. Такое подтверждение называют акцептом.

Если же речь идет об торговли через Internet, то экспортер вывешивает информацию на своем сайте. Сайт регистрируется в поисковых системах. Нельзя рассылать на почту потенциальному покупателю, т.к. это будет спам.

Документы, прилагаемые к заказу.

Если покупатель заинтересовался в том, что предлагается, он высылает запрос или letter of intent (Письмо о намерении - письмо, в котором лицо сообщает о своем намерении (но не обязанности) предпринять какие-л. действия при наступлении определенных условий).

Существует 2 формы запроса:

1) Letter of intent + Bank Conformation Letter (BCA) - это письмо банка покупателя, дающее подтверждение того, что у покупателя есть деньги.

2) ICPO (Irrevocable corporate purchase order) соединяет 2 первых документа, т.е. запрос идет сразу через банк покупателя.

Последовательность обмена документами между продавцом и покупателем. Выработку условий контракта.

После размещения запроса подписывается non-disclosure agreement - соглашение о неразглашение коммерческой тайны (на срок до 5 лет). После чего начинаются коммерческие переговоры. Покупатель направляет твердый запрос (заказ), либо продавец отправляет draft project - черновой вариант контракта, по которому осуществляются переговоры. По черновому варианту обсуждаются все нюансы контракта.

Составляется 4 оригинальных копии контракта: по одной для каждой из сторон контракта и по одному каждому из банков.

51. Особенности ВТ операций по основным товарным группам (торговля сырьевыми товарами, товарами широкого потребления, машинами, оборудованием и услугами).

Особенности международной торговли сырьевыми товарами. Роль сырья в мировой экономике.

o в основном используются долгосрочные контракты, т.к. импортер покупает сырье для последующей переработки непрерывного производства.

o продажа в основном идет через мировые товарные биржи (Чикагская, NY, Лондонская Биржа ЦМ).

o влияние товаров-заменителей, искусственных материалов, влияние НТП в плане появления альтернативных источников сырья.

o рост влияния экологических проблем на м/н торговлю сырьем.

o рынок монополизирован ТНК

o цены на сырьевые товары подвержены резким колебаниям - договариваются не устанавливать твердые цены, а фиксировать на ближайший период времени с последующим перерасчетом.

В современных условиях можно выделить следующие особенности и основные тенденции в торговле этой группой товаров на мировом рынке:

1. Затянувшийся сырьевой кризис для развивающихся стран с узкой товарной структурой экспорта как результат длительного превышения предложения над спросом на мировом рынке. Хотя по-прежнему около 80% мировой торговли сырьем приходится на страны с рыночной экономикой.

2. Ухудшение положения экспортеров по многим видам товаров. Это происходит вследствие ускорения научно-технического прогресса, в результате которого появляются новые синтетические материалы, конкурирующие с продукцией растительного и животного происхождения, внедрения материалосберегающих технологий, использования вторичного сырья и т.д.

3. Монополизация крупнейшими компаниями развитых стран и, прежде всего, ТНК, международной торговли многими видами сырьевых товаров. Это дает им возможность диктовать цены на рынках.

4. Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье гораздо в большей степени зависят от погодных условий и состояния политического климата, особенно в главных сырьевых районах.

5. Страны с рыночной экономикой через создание и распродажу стратегических запасов имеют возможность регулировать спрос и предложение на мировом рынке по многим видам сырьевых товаров.

6. Стремление партнеров установить долгосрочные отношения, которые обеспечивают, с одной стороны, стабильный сбыт, с другой - гарантированное снабжение производства исходной продукцией. Торговля обычно ведется по текущим ценам рынка, но стороны стремятся к их стабилизации, вводя пределы отклонений цен в течение согласованных периодов. Правительства многих развивающихся стран в связи с осложнением проблемы сбыта сырьевых товаров вынуждены были принять законодательные акты, обязывающие импортеров предусматривать расчеты встречными поставками традиционного экспорта.

7. Особое место занимает внутрикорпорационная торговля между материнскими компаниями и дочерними фирмами добывающих ТНК, которая ведется по пониженным ценам с целью безналогового перевода прибыли, полученной при разработке зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Внутрикорпорационная торговля к концу 90-х годов прошлого века составляла ~ 35% мирового товарооборота сырьевыми товарами.

Роль сырья в мировой экономике.

Развитие мирового промышленного производства ведет к абсолютному росту потребления и международной торговли сырьем. Однако темпы этого роста существенно отстают от общих темпов роста производства и международной торговли, что привело к падению в них доли сырья. Так, если до второй мировой войны на топливо, сырье и продовольствие приходилось 2/3 международного товарооборота, то в настоящее время их доля сократилась до 1/3.

До конца текущего века в сырьевом хозяйстве промышленно развитых стран прогнозируется дальнейшее снижение темпов роста производства, потребления и внешней торговли.

Основным фактором, воздействующим на добычу и международную торговлю сырьевыми товарами, является развернувшаяся в развитых капиталистических странах структурная перестройка экономики. В условиях научно-технической революции она ведет к быстрому снижению материало- и энергоемкости промышленной продукции и в целом ВВП. Быстро модернизируется производство на базе мало- и безотходной технологии. Только за период с 1974 г. по 1986 г. энергоемкость ВВП развитых капиталистических стран снизилась на 35-40%, примерно на 1/4 сократилась его металлоемкость.

Снижение темпов роста добывающей промышленности и международной торговли сырьем обусловлено также изменением условий разработки ресурсов по мере активного использования недр- истощением разрабатываемых полезных ископаемых с конкурентоспособными эксплуатационными характеристиками, ухудшением геологических, транспортных условий добычи сырья, увеличивающейся в связи с этим фондоемкостью добывающих отраслей.

В этих условиях быстрыми темпами развивается повторное использование сырьевых ресурсов. Так, в США за счет вторичного использования обеспечивается потребление свинца на 75%, меди - на 60%, стали - на 55% и алюминия - на 45%.

Одновременно растет производство и потребление так называемых новых видов сырья и топлива. За период с 1950 г. по 1990 г. производство пластмасс возросло в 60 раз, алюминия - в 10 раз, добыча газа - в 6 раз.

Снижение темпов потребления и добычи сырья и топлива явилось также следствием и другого фактора - замедления темпов роста экономики развитых капиталистических стран. Среднегодовые темпы прироста валового национального продукта развитых капиталистических стран составляли в 1971 - 1980 гг. - 3,3%, а в 1981-1990 гг. - 2,9%. А, как известно, на США, Японию и страны Западной Европы, относимые к категории так называемого "золотого миллиарда", приходится две трети потребления природных ресурсов.

В значительной мере этому способствовала и политика развивающихся стран, являющихся основными продуцентами и экспортерами сырья, направленная на достижение экономической самостоятельности и развития национальной обрабатывающей промышленности, в результате которой во многих развивающихся государствах появилась промышленность по первичной переработке сырья до выпуска готовых изделий (текстильная, обувная и другие отрасли).

Каждый экспортер стремится поставлять сырье не в чистом виде, а довести его до какой-то степени переработки, поскольку переработанные сырьевые товары ценятся на рынке значительно дороже, чем сырье.

На торговлю сырьем большое влияние оказывает государственное регулирование в странах экспортерах. Поскольку торговля сырьем для основных стран-экспортеров является важным источником поступлений свободно-конвертируемой валюты, эта сфера наиболее жестко контролируется государством. Этот контроль осуществляется посредством бюджетной политики через государственные закупки, мероприятиями по регулированию и программированию экспорта, разработки специальных аграрных программ, субсидирования издержек производства, проведения протекционистской таможенной политики, регулирования учетных ставок и валютного курса и т.д.

И, наконец, большое влияние на развитие торговли сырьем оказывает создание экономических группировок стран-экспортеров сырьевых товаров типа ОПЕК, ОАПЕК и др., осуществляющих коллективный контроль над добычей, торговлей и ценами, а также заключение международных товарных соглашений.

Международные товарные соглашения.

Определенный вклад в стабилизацию и регулирование мировых рынков сырья вносят международные товарные соглашения.

Международные товарные соглашения (international commodities agreements) - это соглашения между странами-поставщиками и странами-покупателями сырья на мировом рынке, направленные на стабилизацию соответствующих рынков.

Международные соглашения по сырьевым товарам, в частности, по каучуку, джуту, тропической древесине - это многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые для обеспечения сбалансированности спроса и предложения с целью предотвращения резких колебаний цен на сырье. Их участниками являются как страны - экспортеры, так и страны импортеры сырья.

Международные товарные соглашения (МТС) применяются для регулирования торговли сырьем с целью стабилизации рынка и ограничения сферы деятельности ТНК. Их можно разделить на 3 вида:

1. Стабилизационные МТС. Заключаются с целью стабилизации цен на сырье путем приведения в равновесие спроса и предложения. Это достигается посредством установления квот на производство и экспорт сырья для участников соглашения, а также созданием буферных запасов, установление вилки цен, при выходе за которую начинается вмешательство. Для реализации и финансирования этих соглашений создан Общий фонд ООН по товарам, взносы в который осуществляют все группы стран современного мира.

К стабилизационным МТС относятся: Международное соглашение по натуральному каучуку 1979 г., Международное соглашение по какао 1980 г., Международное соглашение по олову 1981 г., Международное соглашение по кофе 1984 г.

2. Административные МТС. Заключаются для координации усилий участников международной торговли на рынке соответствующего товара, ведения статистического анализа и выработки общих рекомендаций по торговле некоторыми видами товаров (Международное соглашение по пшенице 1971 г., Международное соглашение по сахару 1984 г. и др.).

3. Международные соглашения по мерам развития. Эти соглашения направлены на развитие экспортных потенциалов стран-производителей сырья, соответствующей инфраструктуры, содействие расширению участия стран-производителей в переработке и сбыте сырья, охране окружающей среды и т.д. Такого вида соглашения заключаются по джуту, древесине ценных пород, растительным маслам и т.д. Например. Международное соглашение по джуту и джутовым изделиям 1982 г., Международное соглашение по тропической древесине 1983 г.

В мировом сообществе нет единого отношения к МТС. Развивающиеся страны и страны Западной Европы поддерживают политику ЮНКТАД, направленную на расширение практики МТС, а США под лозунгом либерализации торговли на деле поддерживают свободу диктата монополий на рынках сырьевых товаров. На долю ТНК в настоящее время приходится подавляющая доля торговли такими товарами, как зерновые и зернобобовые (90%), какао-бобы (95%), рис (70%), кофе (50%).

Раздробленность производителей и потребителей продовольственных товаров способствовала развитию "электронного" метода заключения сделок, при котором обмен сообщениями равносилен письменному подписанию договоров. При закупках и реализации крупных партий продовольственных товаров используется и такой метод, как торги.

Особое место в мировой торговле занимает Организация стран - экспортеров нефти (ОПЕК), которая преследует цель стабилизации мировых цен на нефть путем введения экспортных квот для ее участников. Различие экономических интересов между ее членами и политика промышленно развитых стран не всегда позволяет ОПЕК проводить последовательную и скоординированную политику в стабилизации мирового рынка нефти.

Всеобщая либерализация резко понизила эффективность внешней торговли России сырьевыми товарами, способствовала созданию на внутреннем рынке и в экспортной среде криминализированных структур, занимающихся контрабандой стратегически важных сырьевых товаров и нелегальным вывозом валюты за рубеж. Достаточно напомнить, что бывшие советские прибалтийские республики, не имея своих источников сырья, в течение пяти лет были крупнейшими поставщиками цветных металлов на мировой рынок.

Специфика торговых операций на рынке сырьевых товаров.

При торговле сырьем следует прежде всего учитывать их природную сущность, способы добычи, потребления и места в производстве.

Все многообразие видов сырья делится на две группы - промышленное сырье и сельскохозяйственное. Промышленное сырье в свою очередь подразделяется на сырьевые товары минерального происхождения (руды, уголь, соль) и искусственные (пластмассы, искусственные каучук, волокно и др.). В общем балансе потребления сырья около 80% приходится на минеральное.

Специфической особенностью большинства видов промышленного сырья является ограниченность и невозобновляемость, что побуждает к их экономии и поиску новых источников.

К возобновляемым видам сырья относятся продовольственные и сельскохозяйственные ресурсы, некоторые виды энергии (солнечная, ветровая, гидроэнергия) и полезных ископаемых (торф, озерная соль).

Экспортно-импортные операции по сырьевым товарам имеют некоторые свои специфические особенности.

Долгосрочные контракты на сырье и полуфабрикаты. Размеры партий.

Специфика торговли сырьевыми товарами заключается, в частности, в больших объемах сделок, значительной доле в отпускной цене расходов на транспортировку, обработку и хранение. Поэтому указанные вопросы должны быть четко сформулированы в контрактах.

Импортер покупает сырье для последующей переработки. Будучи заинтересованным в обеспечении непрерывности производства от стремится заключить долгосрочный контракт на его закупку. Это не противоречит и интересам экспортера, который подписывая долгосрочный контракт, обеспечивает себе стабильный рынок сбыта. Однако при подписании долгосрочного контракта на сырье возникает проблема цен. Цены на сырьевые товары подвержены резким колебаниям, которые бывает порой трудно предсказать. Так вспыхнувший в 1973 г. топливно-сырьевой кризис вызвал резкое увеличение цен на энергоносители, а затем на другие товары. С 1970 г. по 1980 г. мировые цены выросли в 3,6 раза, в том числе на сырье в целом в 7,3 раза, на нефть - почти в 20 раз, на газ - в 5,4 раза, на уголь - в 4 раза.

В середине 80-х годов наблюдалось резкое падение цен на сырье, особенно энергоносители. Так, в 1986 г. публикуемый ООН индекс цен (1980 г, = 100) составил 61, на сельскохозяйственное сырье- 75, нефть - 39 (в 1990 г. - соответственно 56,101 и 62).

Поэтому экспортер при заключении долгосрочного контракта опасается понести потери в случае роста цен в период действия контракта, импортер же опасается обратного.

В этих условиях они договариваются не устанавливать твердые цены на весь период действия долгосрочного контракта, а определять их лишь на ближайший период, а на последующие периоды фиксировать их с учетом изменения цен на мировом рынке, используя в контрактах подвижные и ступенчатые цены, а также цены с последующей фиксацией.

В качестве источников для фиксации цен, которые также оговариваются при заключении контракта, могут быть использованы регулярно публикуемые в бюллетенях экономической информации и другой экономической литературе справочные цены, биржевые котировки, цены международных аукционов и т.д.

Важной особенностью экспортно-импортных операций по сырью является заинтересованность импортера в равномерных поставках ему сырьевых товаров для обеспечения непрерывного производственного процесса.

Не желая нести большие складские расходы, увеличивая запасы сырья на своем складе, импортер при подписании долгосрочного контракта настаивает на равномерной поставке сырьевых товаров. Экспортер в этом случае стремится организовать работу таким образом, чтобы обеспечить равномерность отгрузок с минимальным использованием своего складского хозяйства.

Практика заключения долгосрочных контрактов отнюдь не исключает поставок сырья по краткосрочным контрактам и даже с немедленной отгрузкой (в течение 14 дней после подписания контракта).

Торговле сырьем присущи большое число производителей и незначительные различия в свойствах однородной продукции, наличие организованных мировых рынков сбыта (биржи, аукционы). Это закрепило в сфере торговли сырьем наряду с обычными и долгосрочными коммерческими контрактами, такие формы, как биржевые и аукционные сделки, товарообменные операции и т.д.

Около 80% международной торговли сырьем контролируется транснациональными компаниями. Сырьевые торговые компании являются обычно независимыми торговыми фирмами. Они, как правило, специализируются на одном или нескольких товарах.

Торговля сырьевыми товарами высоко подвержена колебаниям мировой конъюнктуры, потому что замедление экономического роста или бурный экономический подъем вызывает опережающий рост спроса или опережающее замедление на данную группу товаров. Мировая торговля сырьем имеет относительно невысокие темпы роста, в районе 3-3,5% (за исключением нефти). Доля сырья в мировой торговле постепенно снижается и сейчас составляет около 30%.

Особенности:

- на этом рынке в основном используются долгосрочные контракты, т.к. импортер покупает сырье для последующей переработки. Будучи заинтересованным в обеспечении непрерывности производства, он стремится заключить долгосрочный контракт на его закупку.

- продажа в основном идет через мировые товарные биржи (самые крупные - Чикагская Товарная Биржа, Нью-Йоркская Товарная Биржа, Лондонская Биржа Цветных Металлов)

- характерно влияние товаров-заменителей, появляются все больше искусственных материалов, которые заменяют сырье, т.е. влияние НТП на м/н рынок сырьевых товаров в плане появления альтернативных источников сырья.

- существенный рост влияния экологических проблем на м/н торговлю сырьем

- рынок монополизирован ТНК

- Цены на сырьевые товары подвержены резким колебаниям, которые бывает порой трудно доказать. При заключении долгосрочного контракта экспортер опасается понести потери в случае роста цен в период действия контракта, импортер же опасается обратного. В этих условиях договариваются не устанавливать твердые цены на весь период действия долгосрочного контракта, а фиксировать их лишь на ближайший период времени с последующим перерасчетом (ежегодно или раз в полгода) при изменении цен на мировом рынке.

Специфика мирового сырьевого рынка выражается в ряде характеристик:

• менее динамичное в целом развитие этого рынка в сравнении с рынком готовых предметов торговли;

• как правило, очень высокая концентрация предложения большинства сырьевых материалов в ограниченном числе стран;

• нередко неустойчивое, а во многих случаях и крайне противоречивое поведение конъюнктуры рынка;

• неустойчивость цен, а нередко и их резкие колебания;

• высокая зависимость рынка от природно-географических факторов, а сырьевого рынка растительного происхождения - от климатических и погодных условий; значительная роль долгосрочных контрактов в международной продаже многими видами минерального сырья и топлива.

Особенности контрактов на сырьевые товары.

Особенности торговли сырьевыми товарами и продовольствием обусловлены специфическими условиями использования сырья, что находит непосредственное отражение в контрактах купли-продажи. Ниже рассмотрены некоторые условия таких договоров.

Порядок сдачи-приемки. Большое внимание при заключении контракта обращается на условия сдачи-приемки сырьевых товаров, методы определения качества и количества. При перевозке некоторых сырьевых и продовольственных товаров происходят изменения в их количестве и качестве - некоторые из них адсорбируют влагу, подвергаются усушке, порче. В связи с этим в контрактах предусматривается окончательное определение количества товара в месте выгрузки. На основании этих показателей определяются цены.

В контрактах по торговле сырьевыми товарами обращается большое внимание на установление надбавок и скидок с цены за поставку товара более высокого и более низкого качества.

Транспортные условия. При транспортировке сырьевых и продовольственных товаров достаточно широко используется так называемая опционная оговорка в отношении количества поставляемого товара. Для того чтобы полностью использовать грузовместимость и грузоподъемность транспортного средства, в договоре устанавливается право продавца отгрузить несколько большее или меньшее количество товара.

Влияние конъюнктуры на развитие торговых операций и цены.

При установлении цены товара в контракте купли-продажи определяются: единицы измерения товара, уровень цены, базисные условия поставки (базис цены) согласно "Инкотермс 2000", валюта цены, способ фиксации цены, наличие скидок и/или условия платежа. Порядок определения единицы измерения товара зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена:

> за определённую количественную единицу (или за определённое число единиц) товара, указанную в обычно применяемых в торговле данным товаром единицах измерения (веса, длины, площади, объёма, штук, комплектов и т.д.) или в расчётных единицах (сотня, дюжина);

> за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

> за весовую единицу в зависимости от колебаний фактического веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности. Если по одному контракту поставляется большое число разных по качественным характеристикам товаров, цены на них, как правило, указываются в спецификациях, составляющих неотъемлемую часть контракта. При поставке комплектного оборудования цены обычно устанавливаются по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части и указываются в приложении к контракту. Если в основу цены положена весовая единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто) или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаковки. Это указание необходимо также в тех случаях, когда цена устанавливается за штуку, за комплект.

Для унификации понимания прав и обязанностей сторон разработаны "Базисные условия поставки", которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товаров, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя. Базисные условия устанавливают структуру цены в зависимости от того, включаются расходы по перевозке, страхованию и иные расходы, связанные с перемещением товара от продавца к покупателю в цену товара или нет. Базисные условия (их всего 13) с соответствующими торговыми терминами и их толкованием включены в сборник торговых терминов "Инкотермс-2000", который разработан Международной торговой палатой7.

Зная правила "Инкотермс-2000", можно сориентироваться в структуре транспортных расходов, которые необходимо добавить или наоборот вычесть из контрактной (фактурной) цены ввозимого товара.

Валюта цены в контракте может быть выражена в валюте цены страны-экспортёра, импортёра или в валюте "третьей страны". При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты, пушнину - в американских долларах.

Экспортёр, как правило, стремится зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, а импортёр, наоборот, заинтересован в том, чтобы установить цену в валюте, подверженной обесценению.

Способ фиксации цены - цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения или определяться в течение срока его действия или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен:

а) твёрдая (устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия);

б) подвижная (цена, зафиксированная при заключении контракта, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится);

в) скользящая (цена, исчисляемая в момент исполнения контракта путём пересмотра договорной цены с учётом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта);

г) с последующей фиксацией (устанавливается в процессе исполнения контракта).

При сдаче-приёмке груза, в том числе в момент его таможенного оформления, могут быть выявлены отклонения по количеству и качеству ввозимого товара от условий контракта, которые могут повлечь за собой изменение контрактной цены товара.

Наличие скидки в контракте также может повлечь за собой изменение контрактной цены, в случае того, если условия скидки были выполнены и это подтверждено банковскими платёжными документами.

Например, продавцом покупателю может быть предоставлена скидка на условия платежа, которая устанавливается в зависимости от условий, при которых осуществляется платеж (авансовые платежи, платеж наличными, платеж в рассрочку, кредит, платежи в смешанной форме и пр.).Таким образом, цена сделки имеет свою структуру. Она содержит в себе не только расходы производителя на производство товара, но и затраты на осуществление международного торгового оборота (транспортные, страховые, агентские и др. расходы). Структура и величина цены сделки определяется в результате переговоров продавца с покупателем с учет.

Цена и общая сумма контракта.

Рынок сырьевых и продовольственных товаров характеризуется большими колебаниями уровня цен. Поэтому чтобы избежать больших потерь в случае резкого изменения цен, в контрактах устанавливаются цены с последующей фиксацией. Так, может быть предусмотрено установление контрактных цен по уровню биржевых котировок на день поставки или платежа или по другим достоверным справочным ценам. При установлении в контракте цены с последующей фиксацией покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока исполнения сделки с оговоркой, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться при определении цены.

Долгосрочные контракты на сырье и полуфабрикаты

Контракты купли-продажи могут быть разовые и с периодической поставкой. Для сырьевых товаров характерны разовые контракты с короткими сроками поставки. После выполнения взятых на себя обязательств по таким контрактам юридические отношения между партнерами прекращаются. Контракты с периодической поставкой предусматривают регулярную (периодическую) поставку согласованных в нем количеств на протяжении установленного срока, который может быть коротким (обычно 1 год) и длительным (в среднем 5-10 лет). Долгосрочные контракты, как правило, заключаются на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов (уголь, природный газ, руды, целлюлоза, газетная бумага, некоторые химические товары и др.).

Удельный вес долгосрочных коммерческих сделок в экспорте полезных ископаемых составляет 50-60 %, а переработанного сырья - 5-7 %. Одной из разновидностей контрактов является контракт на срок (срочный контракт). Для Покупателя необходимо получить закупленный товар именно в обусловленный срок, а остальные условия имеют меньшее значение. При нарушении срока Покупатель аннулирует контракт с применением санкций.

Роль биржевых котировок в установлении контрактных цен.

Сложности при определении цен вызваны также наличием на рынках различных сортов аналогичных товаров, особенностями качества, комплектации и т. п. Если на рынках сырьевых товаров учет различий в качестве осуществляется сравнительно просто за счет специальных доплат и скидок, то на рынках готовых изделий, особенно машин и оборудования, проблема сопоставления цен аналогичных по назначению товаров решается значительно сложнее. При анализе динамики цен и определении их уровня обычно используется ряд ценовых показателей: контрактные цены, биржевые котировки, справочные цены, прейскуранты и ценники, индексы цен и т. д.

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставки и платежа. Однако получить сведения о контрактных ценах не просто, так как они обычно составляют коммерческую тайну. Иногда данные о заключенных контрактах, в том числе и во внешней торговле, публикуются в прессе, специальных журналах, но, как правило, без указания многих существенных деталей сделки (например, качественных показателей и т. п.).

Биржевые котировки - цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах (натуральный каучук, сахар-сырец, хлопок, некоторые цветные металлы и ряд других). Биржевые котировки - цены реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т. д. Цены биржевых товаров чутко реагируют на изменения конъюнктуры подвержены влиянию спекуляции и других случайны факторов.

Справочные цены - это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Справочные цены не отражают реальный уровень контрактных цен, от которых они отличаются на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателям. Размер скидок зависит от состояния конъюнктуры, взаимоотношений с покупателем, характера сделки и т. д. При ухудшении конъюнктуры скидки возрастают, а при улучшении - снижаются. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен значительно ниже.

Прейскуранты и ценники - показатели цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по существу аналогичны справочным ценам сырьевых товаров и также не отражают реальных цен на рынке, складывающихся на каждый момент, отстают от их динамики. Контрактные цены отличаются от прейскурантных на размер скидок, величины которых могут сильно колебаться в зависимости от состояния спроса и предложения, отношений продавца и покупателя и т. д.

Какой характер отношений стремятся установить партнеры по торговле сырьевыми товарами?

Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить долгосрочные отношения, которые обеспечивают, с одной стороны, стабильный сбыт, с другой - гарантированное снабжение производства исходной продукцией. В рамках долгосрочных соглашений торговля обычно ведется по текущим ценам рынка, но стороны стремятся к стабилизации цен, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов. Осложнение проблемы сбытах сырьевых товаров побудило правительства многих развивающихся стран принять законодательные акты, обязывающие импортеров предусматривать расчеты встречными поставками товаров традиционного экспорта.

С какой целью заключаются международные товарные соглашения?

Международные товарные соглашения (МТС) применяются для регулирования торговли сырьем с целью стабилизации рынка, снижения спекуляции и ограничения сферы деятельности ТНК. Их можно разделить на три вида.

Можно ли считать картельные соглашения "естественными монополиями"?

ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН

О картельных договорах

Картельные договора заключаются для действия на территории субъекта федерации, на территории ассоциации экономического взаимодействия субъектов федерации или на территории всей Российской Федерации.

Для целей настоящего Федерального закона применяемые термины означают:

1. Общероссийский картельный договор - договор, заключаемый объединением (ассоциацией, союзом) товаропроизводителей, отдельными предприятиями, Правительством Российской Федерации и, при необходимости, естественными монополиями - российскими акционерными обществами, действующий на всей территории Российской Федерации.

2. Картельный договор в рамках ассоциации взаимодействия субъектов федерации - договор, заключаемый объединениями производителей, отдельными предприятиями при участии соответствующих руководящих органов ассоциации, действующий на территории ассоциации экономического взаимодействия.

3. Картельный договор в рамках субъекта федерации - договор между ассоциациями производителей, отдельными предприятиями, администрацией субъекта федерации и естественными монополиями.

Статья 7. Роль естественных монополий в картельном договоре

Естественные монополии - энергетические, железные дороги, компании - поставщики топлива как юридические лица с обязательным государственным участием в управлении или государственные унитарные предприятия являются основными участниками картельного договора. Картельный договор может предусматривать перенос платы за энергоносители, электроэнергию и транспортные расходы, с промежуточных участников технологических процессов (горнорудных и горнодобывающих предприятий, предприятий, производящих полуфабрикаты и комплектующие) на предприятия, производящие конечную продукцию. При этом все участники такого механизма переноса должны находиться на территории действия картельного договора.

Мало ли, понадобится:

Торговля продовольственными товарами

Торговля продовольствием также имеет свои особенности.

Раздробленность производства, большая дифференциация качества отдельных партий товаров, сезонность производства и потребления, ограниченные сроки хранения предопределяют традиционно большую роль на рынках продовольствия торговых фирм-посредников, берущих на себя укрупнение товарных партий, хранение товара, доведение его качества до уровня требований потребителя, организацию транспортировки, финансирование и непосредственно реализацию.

Каждый отдельный потребитель не закупает продовольственные товары на внешнем рынке, а пользуется услугами посредников, в качестве которых выступают купцы либо торговые дома. Последние обычно располагают складскими помещениями, мощностями по сортировке, расфасовке и упаковке товаров, а также средствами их доставки до конечного потребителя.

Импортер-посредник, выступая как купец, покупает товар за свой счет по ценам, согласованным с экспортером, а реализует конечному потребителю по другим, более высоким ценам, включающим транспортировку, складирование, доработку товара и собственную прибыль.

Под влиянием процесса конкуренции число торговых фирм неуклонно сокращается, при этом усиливаются позиции многотоварных торговых фирм, образующихся в результате интеграции относительно обособленных рынков продовольственных товаров в укрупненные.

Господство подобных посредников, превратившихся по существу в торговые ТНК, - одна из отличительных черт современных мировых рынков массовых видов продовольствия. Через них проходит до 95% торговли какао-бобами, 90% -зерновыми, 70% - рисом и 50% - кофе.

Другой особенностью внешней торговли продовольствием является специфика формирования мировых цен на него, обусловленная тем обстоятельством, что ввиду ограниченности сельскохозяйственных угодий они тяготеют не к средним, а худшим условиям производства.

Существенную специфику в функционировании международной торговли продовольствием вносят фьючерсные товарные биржи. Здесь они играют значительно большую роль, чем в торговле непродовольственным сельскохозяйственным или минеральным сырьем.

Объем биржевых операций с продовольствием быстро растет - с начала 50-х до середины 80-х годов он вырос с 37 млрд. до примерно 1100 млрд.долл. В результате на многих рынках продовольствия биржевые обороты в несколько раз превысили объем мировой торговли и производства этих товаров. Например, по соя-бобам - в 20 раз, какао-бобам - в 10 раз, кукурузе - в 3 раза, кофе- в 2,5 раза и т.д. Это обстоятельство еще более усилило нестабильность цен.

Большой отпечаток на внешнюю торговлю продовольствием накладывает высокая степень государственного вмешательства. Оно имеет разнообразные формы: тарифные и нетарифные ограничения импорта, субсидии, кредитование и прочие меры поощрения экспорта, создание государственных и смешанных компаний, заключение долгосрочных межправительственных соглашений, установление монополии на внешнюю торговлю продовольственными товарами и т.д.

Особенностью мировой торговли продовольствием является также широкое межгосударственное сотрудничество на соответствующих товарных рынках. Наиболее ярким примером такого сотрудничества являются международные товарные соглашения. Подавляющее их количество было создано на рынках продовольственных товаров. В последние десятилетия действовали и действуют товарные соглашения по пшенице, сахару, кофе, какао, оливковому и сливочному маслу, чаю. Большинство из них в разной степени оказывает влияние на соответствующие товарные рынки.

Если импортер регулярно и в больших количествах закупает в какой-либо стране продовольственные товары, то он стремится избавиться от посредничества экспортера и выйти на прямой контакт с производителями продовольственных товаров.

С этой целью он учреждает в стране экспортера свой филиал или дочернюю фирму, по отношению к которой он становится материнской компанией. Последнее предпочтительней. Однако, законодательство некоторых стран стремится оградить свою экономику от создания иностранных фирм на своей территории.

В этом случае схема осуществления закупки продовольственных товаров будет выглядеть следующим образом:

1. Закупка дочерней фирмой продовольственных товаров у производителей.

2. Поставка материнской компании.

3. Реализация товаров конечным потребителям.

Торговля между дочерней фирмой и материнской компанией называется внутрифирменной или замкнутой. Цены, по которым дочерняя фирма продает товары материнской компании, называются трансферными или передаточными. Они не соответствуют рыночным ценам. Как правило, они устанавливаются ниже рыночных с тем, чтобы избежать оплаты высоких адвалорных таможенных пошлин в стране экспортера и в стране импортера.

Внутрифирменная торговля широко используется не только пои закупке продовольствия, но и сырьевых товаров.

Если в стране экспортера создается филиал импортера, то поставка товара филиалом уже не будет внутрифирменной торговлей, т.к. филиал является по существу отделением фирмы и в отличие от дочерней фирмы не имеет статуса юридического лица.

Машиностроительные компании создают филиалы и дочерние фирмы в других странах для экспорта своей продукции.

Значительное распространение, особенно в развивающихся странах, получили торги на закупку и продажу продовольствия. В странах ЕС они используются при реализации излишков продовольствия из запасов органов вмешательства. Но и в торгах основными продавцами и покупателями выступают как правило торговые ТНК.

Продовольствие традиционно играло и играет важную роль во внешней торговле России. Однако, если до 70-х годов наша страна была крупным его экспортером, то в последующий период ситуация кардинально изменилась. Быстрый рост импорта и сокращение экспорта продовольствия привели к возникновению большого дисбаланса во внешней торговле товарами этой

группы.

52. Особенности международной торговли машинами и оборудованием.

Роль машин и оборудования в мировом экспорте. Главные продавцы и покупатели сырья и машин и оборудования на мировом рынке.

Машиностроение - главная отрасль мировой промышленности, на него приходится около 35% стоимости мировой промышленной продукции.

Признанными мировыми лидерами в производстве и экспорте машин и оборудования являются США, Япония и ФРГ, на долю которых приходится более 60% производства машин и оборудования и примерно такая же часть экспорта этих видов продукции из промышленно развитых стран.

Большая группа промышленно развитых стран Европы (особенно Нидерланды, Бельгия, Швеция, Швейцария, Чехия, Испания, Польша и др.), новых индустриальных стран (особенно Республика Корея, Сингапур, Бразилия, Мексика) и некоторые страны Азии со сформировавшейся структурой хозяйства (например, Индия, Турция) специализируются на выпуске отдельных видов машиностроительной продукции, с которыми они выходят на мировой рынок.

В мировом машиностроении только первая десятка стран способна производить всю номенклатуру машиностроительной продукции. Это США, Япония, Россия, ФРГ, Великобритания и Франция, а также, в какой-то мере, Китай, Канада, Италия и Украина. Их суммарная доля в выпуске продукции составляет около 3/4 мирового показателя, доля машиностроения в структуре промышленности колеблется от 25% (Китай) до 40% (Япония) по количеству занятых и стоимости производства. Машиностроительные фирмы именно этих стран - основные лидеры мирового научно-технического прогресса.

Среди машиностроительных отраслей в центре современной государственной промышленной политики в рассматриваемых странах стоят авиаракетно-космическая промышленность (АРКП), микроэлектроника и автомобилестроение. Именно эти отрасли играют и, по всей видимости, сохранят в рассматриваемой перспективе ключевую роль в развитии не только машиностроения, но и всей экономики ведущих стран Запада как важнейшие "поставщики" базисных технологий (микроэлектроника и АРКП) и центр сосредоточения широчайших кооперационных связей в экономике стран в целом (автомобилестроение).

В настоящее время на АРКП и электротехническую (включая радиоэлектронику) промышленность приходится соответственно в США 44 и 28%, в Японии - 25% (на электротехнику), в Германии - 47 и 29%, во Франции - 50 и 43%, в Великобритании - 45 и 40%, в Италии - 30% (на каждую отрасль) суммарных государственных расходов на НИОКР в обрабатывающей промышленности. Около 60% общих государственных расходов на НИОКР в машиностроении США направляется в АРКП (75% суммарных затрат отрасли на эти цели) и связано главным образом с военными заказами, основная часть которых выполняется ограниченным кругом крупных специализированных подрядчиковi.

Крупными экспортерами машин и оборудования в этой группе государств являются также Франция, Великобритания, Италия, Канада, Бельгия, Нидерланды, Швеция, Швейцария. Доля машиностроительной продукции в экспорте наиболее велика в Японии, а Швейцария занимает первое место в мире по экспорту машин и оборудования на душу населения. Растет экспорт машинно-технических изделий из развивающихся государств (главным образом из НИС). Сингапур, Тайвань, Республика Корея входят в первую десятку мировых экспортеров электроники, уступая только таким признанным лидерам научно-технического прогресса, как США, Япония, Германия, Великобритания и Франция. Более или менее ощутимые успехи достигнуты экспортерами из развивающихся стран в продвижении на мировой рынок также автомобилей (Республика Корея, Бразилия, Мексика, Малайзия и др.), самолетов (Бразилия, Аргентина), судов (Республика Корея, Бразилия, Тайвань и др.), электрооборудования, некоторых вооружений и других технически сложных видов продукции. Доля стран Восточной Европы и бывшего СССР в мировом экспорте машин и оборудования в 1990 г. составляла всего 3,5%. Выделялись здесь на общем фоне бывший СССР и Чехословакия (у последней в конце 80-x гг. на машины, оборудование и транспортные средства приходилось почти 2/3 всего экспорта). В связи с экономическим кризисом, распадом СЭВ и сокращением взаимной торговли, а также неконкурентоспособностью большинства видов машин и оборудования, производимых в этих странах, удельный вес машинно-технических изделий в экспорте европейских стран с переходной экономикой (включая республики бывшего СССР) снижается.

Существенную роль в уменьшении поставок на внешний рынок машин и оборудования из России сыграло резкое сокращение российского экспорта оружия. Если в 1988 г. на СССР приходилось 37% мирового экспорта оружия (1-е место в мире - около 15 млрд. дол.), то на Россию в 1998 г. приходилось лишь около 6% (почти 1,3 млрд. долл. или 3-е место в мире по объему экспорта после США и Франции)ii.

В региональном разрезе крупнейшим экспортером машин и оборудования являются промышленно развитые страны Европы (41,2% мирового экспорта в 2008 г. против 38,8% в 2000 г.); за ними следуют развивающиеся и новые индустриальные страны Восточной Азии (23,0% в 2008 г. против 13,3% в 2000 г.) и Северная Америка (соответственно 12,3% против 20,0%)iii.

Заметной тенденцией текущего десятилетия стало существенное сокращение удельного веса стран Северной Америки в мировом экспорте товаров рассматриваемой группы (почти на 8 процентных пунктов) при соответствующем росте доли восточноазиатских стран (почти на 10 процентных пунктов).

Мировой экспорт машин, оборудования и транспортных средств (млн. долл.)

2000 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. Мир в целом 2 619 434 3 896 373 4 463 301 5 017 364 5 452 561 Промышленно развитые страны АТР 338 262 393 819 424 484 466 111 513 298 Япония 329 661 381 290 411 968 451 952 497 573 Промышленно развитые страны Европы 1 016 066 1613 744 1826 845 2073 667 2248 158 Франция 132 952 180 727 197 600 214 875 227 846 Германия 272 345 490 994 550 862 629 551 677 257 Страны Юго-Восточной Европы 2 784 6 737 13 085 18 318 23766 Страны СНГ 10 603 18 721 22 416 26 186 36 063 Россия 6 422 6 843 11 364 13 254 15772 Промышленно развитые Сев. мерики 523 665 552 096 617 698 664 508 670 759 США 412 200 433 666 494 453 536 840 556 906 Сев. Африка 1 754 3 944 4 690 5 446 8 384 Страны Африки южнее Сахары 5 328 12 564 14 360 16 565 19 771 ЮАР 4 570 9 574 11 293 13 412 16 229 Лат. Америка 121 942 155 163 182 287 192 936 210 917 Бразилия 15 416 30 560 33 405 36 286 41 823 Вост. Азия 347 603 773 182 936 826 1 105 441 1 252 632 КНР 82 600 352 234 456 343 577 751 677 802 Южн. Азия 4 113 12 470 15 641 19 160 22 396 Юго-Вост. Азия 225 570 308 117 351 013 360 176 371 998 Зап. Азия 21 582 45 550 53 676 65 618 74 144 Австралия и Океания 159 267 276 199 242

Источник: 2008 International Merchandise Trade Statistics Yearbook, Volume I - Trade by Country.

Россия занимает незначительное место в мировой торговле машинотехнической продукцией. Так, в 2004 - 2008 гг. удельный вес РФ в мировом экспорте продукции общего и электротехнического машиностроения не превышал 0,3%. Доля товаров машинотехнической группы в мировом экспорте, имевшая в прошлом десятилетии повышательную тенденцию (с 38,8% в 1995 г. до 40,0% в 2000 г.), с начала 2000-х годов в условиях опережающего роста цен на товары топливно-сырьевой группы начала сокращаться - до 39,7% в 2003 г., 37,9% в 2005 г., 35,5% в 2007 г. и 34,6% в 2008 г.

Наиболее динамичными сегментами мирового рынка машин и оборудования в последние годы были изделия с высокой добавленной стоимостью, в том числе высокотехнологичные: электронные и электротехнические товары, оборудование для возобновляемой энергетики и информационно-телекоммуникационные технологии. Их среднегодовой темп прироста в последние 10 лет достигал 12%.

Для продукции автомобильной промышленности среднегодовой прирост в 2000 - 2008 гг. составлял 10%. Динамика мирового рынка машин и оборудования в среднесрочной перспективе будет определяться последствиями глубокой рецессии в экономике большинства промышленно развитых государств, сокращением инвестиций в основной капитал и сохраняющейся потребностью в снижении удельной энергоемкости ВВП. Это обусловит ограниченное расширение спроса на машины и оборудование на мировом рынке, особенно на традиционные их виды. Среднегодовые темпы прироста мирового экспорта машинотехнических товаров в период до 2012 г., согласно большинству зарубежных оценок, будут находиться в пределах 4 - 6%. Одним из важнейших индикаторов положения на мировом рынке машин и оборудования является производство автомобилей.

Структурные сдвиги в экспорте.

Динамика экспортирования машин и оборудования из Российской Федерации (в % к предыдущему году)

Связь торговли этими товарами с конъюнктурным циклом. Факторы, влияющие на изменение конъюнктуры рынка.

Для промышленно развитых стран на различных временных этапах факторами являлись циклические изменения экономики, периодические кризисы в валютно-финансовой сфере, научно-технический прогресс и связанное с ним появление новых технологий и техники, ужесточение требований к охране труда и технике безопасности. В последнее десятилетие к важнейшим факторам воздействия на конъюнктуру рынка комплектного оборудования добавилось существенное ухудшение экологической обстановки.

Для конъюнктуры рынка развивающихся стран особое значение имеют такие факторы, как необходимость развития национальной экономики, появление в ряде стран довольно развитого собственного промышленного производства и строительно-монтажных фирм и, наконец, огромная внешняя задолженность большинства стран Азии, Африки и Латинской Америки.

Влияние нововведений на изменение структуры рынка.

Росту объемов мировой торговли комплектным оборудованием способствовало развитие производств на базе принципиально новых технологий, широкого внедрения энергосберегающих технологических процессов и устройств по охране окружающей среды. Наметилась тенденция удорожания технологического оборудования за счет повышения единичных мощностей установок, повышения их производительности. Росту объемов мировой торговли оборудованием способствует НТП, сокращающий сроки его морального старения. К началу 90 - х годов мировая торговля комплектным оборудованием составляло 15 - 20 % общего объема торговли машинами и оборудованием.

Позиции монополий на рынке. - хз, никто не знает их позиций!

Растущая роль машин и оборудования в мировой торговле.

Торговля машинами и оборудованием развивается очень быстро, сейчас на 8-9% в год. (Рост рынка происходит, т.к. влияет НТП и сокращается ЖЦ данных товаров). Доля в мировой торговле составляет 40-42%.

Основной особенностью торговли данной группой товаров является то, что отношения м/у продавцом и покупателем не кончаются с поставкой изделия, т.к. производятся монтаж, обучение персонала, поставка запчастей, послепродажное обслуживание. Даже при продаже стандартного оборудования, которое не требует монтажа и обучения специалистов, отношения между экспортером и импортером продолжаются, они проявляются прежде всего в осуществлении экспортером за его счет технического обслуживания в гарантийный период и обеспечении импортера запасными частями за его счет в течение всего жизненного цикла машины.

Специфика торговли машинотехнической продукцией: роль кредита в поставках, предоставление инженеринговых услуг, необходимость технического обслуживания, длительность контрактов покупателя и продавца, обучение кадров покупателя.

По видам сопутствующих услуг выделяют следующие формы внешней торговли:

* инжиниринговые услуги

* осуществление технического обслуживания

* снабжение запчастями

* аренда оборудования

* обучение специалистов для работы на оборудовании

Международный инжиниринг - это деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого и научно-технического характера, оказываемая как специализированными фирмами, так и промышленными или строительными компаниямиiv.

Характер работ типа " инжиниринг" довольно разнообразен и может быть разделен на экономико-консультационные работы, связанные с инженерно-техническим консультированием по разработке планов хозяйственного развития районов и отраслей и проектированию промышленных и иных объектов, а также на инженерно-строительные работы, охватывающие уже сферу реализации разработанных планов и проектов, а именно: строительство объекта, поставку оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию, подготовка необходимых кадров. То есть обязанности генеральных проектировщиков или генеральных поставщиков, которые выполняют промышленные объединения.

Хотя "инжиниринг" практически превратился в неотъемлемую часть поставок комплектного оборудования, он во многих случаях выступает самостоятельным объектом различных сделок.

Особенности торговли комплексным оборудованием

Существуют так называемые комплектные поставки - это единый технологический процесс либо законченная часть этого процесса. Комплектные поставки включают комплекс исследовательских проектно-изыскательных работ, связанных с сооружением комплектного объекта, или оказание технического содействия в проектировании, поставку машин и материалов для строительства объекта, технологического оборудования, передачу лицензий и ноу-хау, осуществление авторского надзора, техническое руководство монтажными работами, гарантийными испытаниями и пуском объекта в эксплуатацию.

Наряду с распространенными методами торговли разрозненными машинами и оборудованием при сбыте комплектного оборудования имеются некоторые отличия, выражающиеся в том, что изделие поставляется на место производства работ в разобранном виде с последующей его сборкой, а также в наличии тесной связи с проводящимися на объекте строительными работами. Сборка поставленного изделия на месте осуществляется по временному графику, единому как для строительной фирмы - участницы сооружения объекта, так и для поставщика комплектного оборудования.

Обычно для поставок комплектного оборудования характерны и такие особенности, как предварительное проектирование, расчет конструкции, выбор оптимальных технико-экономических параметров, длительные сроки изготовления с использованием специальной оснастки, типичной для опытного или в лучшем случае единичного производства.

Следствием этих отличий является комплексный и долгосрочный характер сделки на поставку комплектного оборудования, когда поставщику вместе с собственно поставкой изделия приходится выполнять работы на подрядных условиях, в частности проектирование, строительно-монтажные и пусконаладочные работы. Поставщик в этом случае выступает в роли подрядчика.

Необходимо отметить, что доля подрядных работ в общей сумме капиталовложений в объект может достигать значительных величин. Так, по оценкам Международной электротехнической комиссии, в структуре затрат на сооружение гидроэлектростанции мощностью 626 МВт (при напоре 16 м) доля подрядных работ составляет примерно 40-50%.

Выступая в качестве подрядчиков, поставщики комплектного оборудования во многих странах при проведении подрядных работ все чаще стали сталкиваться с такой проблемой, как существенное превышение фактических затрат над сметными расходами. Это явление находит свое выражение в увеличении числа и ожесточенности споров между участниками правоотношений. Не получив разрешения, споры нередко заканчиваются предъявлением виновной стороне требования о возмещении дополнительных затрат, а также о продлении срока в случае нарушения контрактных графиков строительства. Письменно оформленное требование одного или нескольких участников сооружения объекта к должнику о возмещении причиненных убытков, об устранении недостатков поставленной продукции или выполненной работы, об уплате долга и о продлении времени называется претензией.

Специфика цен на машины и оборудование (формула Берима).

На рынке оборудования для обработки и передачи информации, как и в целом на рынке машин и оборудования, для расчета контрактных цен применяется формула Берима.

Р1 = Р2 ( N1 : N2) n , где

Р1 и Р2 - цены сравниваемых товаров;

N1 и N2 - выбранные для сравнения основные технические параметры этих товаров (обычно технические специалисты определяют так называемый главный параметр);

n - коэффициент торможения, учитывающий зависимость цены от параметра. Показатель степени определяется на основании сопоставления конкретных цен и параметров, которые можно получить из контрактов, прейскурантов, справочников илпредложений фирм. Часто для упрощения его применяют равным 0,4-0,7, хотя на рынке персональных компьютеров он составляет, по нашим расчетам, около 0,9. Зависимость стоимости принтера от скорости печатания определялась коэффициентом торможения, равным 0,5, а стоимость запоминающего устройства, в зависимости от его ёмкости, коэффициентом - 0,3. В одной из наиболее крупных внешнеторговых организаций, занимавшейся импортом и экспортом вычислительной техники для соблюдения единых подходов к расчету цен был принят коэффициент равный 0,5.

Использование скользящих цен.

При заключении контракта цена обычно не фиксируется, используются скользящие цены.

Скользящая цена - цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы - это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть, имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения. Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот вид цен также широко используется при осуществлении подрядных строительных работ. / Цена, окончательно устанавливаемая во время исполнения договора. Скользящая цена применяется в договорах на товары, требующие длительного срока изготовления. Первоначально в договоре купли-продажи устанавливается исходная цена и ее структура. Кроме того, сторонами оговаривается право корректировки цены по общепринятой формуле скольжения.)

Оплата в основном комбинированная: аванс (примерно 10% от стоимости контракта) и кредит. (Т.е. цена увеличена на цену кредита сразу).

Высокое влияние государственных закупок (военная продукция). Часто применяется лизинг (вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором.)

Предпродажное и послепродажное (гарантийное и послегарантийное) техническое обслуживание, включающее также снабжение запасными частями, что во многом способствует решению задач повышения конкурентоспособности машин и оборудования, предопределяет в значительной степени рост эффективности производства.

Развитие предпродажного сервиса связано с расширением сети демонстрационных залов и организацией показа машин и оборудования в действии. Предпродажный сервис связан с подготовкой товара к продаже, приданием товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения, распаковкой товара, снятием антикоррозийных и других покрытий, монтажом, наладкой, регулировкой машин и оборудования, демонстрацией их в действии и обучением кадров.

Послепродажный сервис включает в себя монтаж, установку доставленного оборудования, устранение возможных дефектов и проведение испытаний.

Торговля комплектным оборудованием предприятий (электростанций, металлургических, химических и других заводов) по классификации, принятой Европейской экономической комиссией ООН, отнесена к одной из основных форм промышленного сотрудничества в области капитального строительства. Такая оценка роли поставок комплектного оборудования в международном сотрудничестве не случайна, так как в настоящее время его доля в общем объеме экспорта машин и оборудования из развитых в промышленном отношении стран стабильно превышает 10%. По прогнозам специалистов, и в будущем экспорт комплектного оборудования сохранит свое важное значение для экономики многих развитых в промышленном отношении стран.

Поставки комплектного оборудования позволяют экспортерам наряду со сбытом непосредственно машин и оборудования продавать услуги в виде инжиниринга, строительства, транспорта, финансовых и страховых операций, расширяя тем самым рынки сбыта и увеличивая прибыль.

В отличие от сырья и полуфабрикатов готовые изделия предназначены для конечного потребителя. Основную группу таких товаров составляют орудия труда и средства производства, которые в основном определяют экономический потенциал страны. Согласно Гармонизированной системе описания и кодирования товаров, готовая продукция представляет собой в укрупненном виде следующие товары: машины, оборудование, механические приспособления, аппараты, приборы, электронно-вычислительную технику, коммуникации, транспорт, вспомогательное оборудование и др.

Динамика объема экспортно-импортных операций машин, оборудования, станков и других машинотехнических изделий красноречиво показывает уровень развития научно-технического прогресса в стране, экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны экономики. Именно поэтому необходимо представлять отличительные черты и особенности торговли готовыми изделиями.

Главная отличительная черта этой формы международной торговли - экспортная ориентация экономики в отношении готовых изделий - показывает, что национальное производство их основано на достижениях новых технологий, широком использовании современных патентов, лицензий, ноу-хау, применении ресурсосберегающих и безотходных методов и приемов. В результате в международный оборот вовлекаются все новые виды готовых изделий, снижаются сроки морального старения техники. При этом роль государства в этом процессе - не пассивное наблюдение за экспортом готовых изделий, а активное содействие в развитии экспортоориентированных производств, развитие системы страхования рисков, предоставление экспортных кредитов, что в конечном счете способствует развитию современных производств национальной экономики.

Экспорт машин, оборудования и другой готовой продукции в странах с развитой экономикой достигает 1/4 всего экспорта страны и свидетельствует о современном уровне производства и направлении государственной политики в отношении важнейшей группы товаров. Учесть значимость и международный опыт торговли готовой продукцией, придать ей приоритетный характер по сравнению с торговлей сырьем, стимулировать национальное производство и экспорт этой группы товаров - трудное, но необходимое условие подъема экономики.

Другой особенностью торговли готовой продукцией является то, что реальная поставка, например технологического оборудования, является, по существу, только начальной стадией взаимоотношений экспортера и импортера этого оборудования, так как надлежащее использование данного товара по назначению требует проведения последующих взаимосогласованных действий: монтажа и пуска оборудования в эксплуатацию, обучения персонала, технического обслуживания, обеспечения запчастями.

Целесообразность такого взаимодействия партнеров после поставки готового продукта определяется не только условиями его применения (эксплуатации), но и экономическими интересами сторон.

Экспортеру выгодно закрепиться на рынке, увеличить объем продаж, предоставив полный комплекс необходимых услуг конкретному потребителю, получив благодаря этому положительный прецедент внедрения на рынок.

Импортеру выгодно получить в увязке оборудование и весь спектр - услуг от квалифицированного поставщика, знающего все особенности использования данного продукта для обеспечения заданных эксплуатационных характеристик, следовательно, экономических результатов. При этом опытный импортер может добиться уторговывания не только цены на поставку оборудования, поскольку он его покупает с комплексом услуг, но и скидок с цен запасных частей при их дополнительных поставках. Кроме того, импортер данного товара, имея оборудование, обученные кадры, запчасти и положительный опыт применения товара, может выступить в роли посредника экспортера для закрепления его позиций на рынке.

Следует отметить, что те российские импортеры, которые не учитывают особенностей товарной группы готовой продукции, уже понести серьезные экономические потери из-за того, что проигнорировали настоятельную необходимость сопровождающих сервисных услуг (техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды, обучение персонала, создание оптимальных складских запасов эапчастей). Подобные просчеты российских импортеров за последние года наблюдались в отношении стоматологического оборудования из Бразилии, аудио-видеотехники из Японии, холодильных Остановок из Швеции, пищевого оборудования из Голландии и др.

Кратко:

1. отношения м/у продавцом и покупателем не кончаются с поставкой изделия, т.к. производятся монтаж, обучение персонала, поставка запчастей, послепродажное обслуживание.

2. комплектные поставки - сооружением комплектного объекта, или оказание технического содействия в проектировании, поставку машин и материалов для строительства объекта, технологического оборудования, передачу лицензий и ноу-хау, осуществление авторского надзора, техническое руководство монтажными работами, гарантийными испытаниями и пуском объекта в эксплуатацию.

3. используются скользящие цены. (Цена, окончательно устанавливаемая во время исполнения договора).

4. Оплата комбинированная: аванс (примерно 10% от стоимости контракта) и кредит.

5. Высокое влияние государственных закупок (военная продукция).

6. Часто применяется лизинг (вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором.)

53. Особенности международной торговли товарами широкого потребления.

Роль товаров широкого потребления в удовлетворении потребностей населения.

Товары широкого потребления предназначены для личного пользования (применения) конечными потребителями. Это такие товары, без которых люди не могут обходиться в своей повседневной жизни, а если и могут, то с неизбежным ухудшением ее (жизни) качества. Данный класс товаров в свою очередь также подразделяется на отдельные группы. Признаком классификации здесь являются покупательские (потребительские) привычки. В зависимости от этого признака товары широкого потребления подразделяются на следующие виды:

• товары повседневного спроса;

• товары предварительного выбора;

• товары особого спроса;

• товары пассивного спроса.

Товары повседневного спроса, как следует из их названия, нужны потребителям каждый день и покупаются ими по уже сформировавшимся, установившимся стереотипам без особых раздумий и сравнений при выборе. Располагаются они повсеместно, их не нужно долго искать, стоят они недорого. К товарам повседневного спроса относятся такие, как зубная паста, шариковые стержни для авторучек, газеты и др. Поскольку товаров повседневного спроса чрезвычайно много, их также можно подразделить на отдельные группы по критерию регулярности совершения покупок (регулярно, нерегулярно, от случая к случаю):

* основные товары постоянного спроса;

* товары импульсной покупки;

* товары для экстренных случаев.

Основные товары повседневного спроса покупаются людьми регулярно, иногда ежедневно. К ним относятся основные продукты питания (не деликатесы) - овощи, хлеб, молоко, мясо, крупы, макаронные изделия и др. Сюда же можно отнести мыло, стиральные порошки и т.п. Товары импульсной покупки приобретаются людьми нерегулярно, без предварительного планирования, в результате неожиданно возникающих желаний - увидел, захотел, купил. Их следует предлагать (выставлять на витрину) во многих точках продажи магазина, поскольку потребители специально их практически никогда не ищут (не планируют покупать) и нужно обеспечить такое положение дел, чтобы эти товары постоянно попадались на глаза. Для этого их хорошо выкладывать рядом с кассой. Когда покупатель, как он считает, уже все купил и начинает расплачиваться, он вдруг увидит этот товар, допустим, плитку шоколада, и вполне возможно захочет приобрести и его. Товары для экстренных случаев предназначены для удовлетворения неожиданно возникшей острой нужды. Допустим, трос для буксировки легковых автомобилей, предлагаемый в магазинчике, расположенном на междугородней трассе. Такие товары необходимо размещать во множестве торговых точек, чтобы они всегда могли оказаться под рукой, если вдруг в каком-то из них возникнет острая потребность.

Особенности торговли товарами ширпотреба длительного пользования.

Товары предварительного выбора приобретаются редко и практически всегда рассчитаны на длительное применение. К ним относится одежда, обувь, мебель, автомобили, электробытовые приборы (холодильники, стиральные машины, микроволновые печи и др.). Выбирая их, потребитель обычно тратит много времени и сил на сравнение различных марок, моделей, стремясь совершить наиболее выгодную для себя покупку с точки зрения качества, цены, соответствия функциональных характеристик товара своим потребностям. Все товары предварительного выбора по признаку однородности характеристик можно подразделить на две группы - однородные и неоднородные. К однородным товарам относятся холодильники, стиральные машины и др. Их покупатель склонен рассматривать как схожие по функциональным характеристикам, качеству, но различающиеся по цене, допустим, из-за наличия торговой марки. Именно по этой причине многие представители среднего класса предпочитают, например, купить стиральную машину Ардо , а не Индезит , и только спустя несколько лет пожалеют об этом. Поэтому продавец таких товаров должен хорошо знать об их потребительных свойствах и уметь обосновывать цену. К неоднородным товарам относятся мебель, одежда, обувь и т.п. Их подбирают, в основном ориентируясь на вкусы, моду, а затем уже (во вторую очередь) на цену. Представителей высшего класса и многих из среднего класса высокая цена, если товар отвечает их эстетическим потребностям, не остановит. Поэтому магазин, торгующий неоднородными товарами предварительного выбора, должен иметь широкий их ассортимент с целью удовлетворения индивидуальных потребностей и также штат высококвалифицированных продавцов, способных предоставлять покупателям исчерпывающую информацию о предлагаемых товарах.

Товары особого спроса обладают уникальными потребительскими характеристиками и, как правило, принадлежат к определенной марке. К числу таких товаров относятся, в частности, некоторые модели автомобилей, музыкальных центров и даже авторучек, например фирмы Паркер . Люди, покупая такие товары, обычно не сравнивают их между собой. Они доверяют марке, как правило, хорошо зарекомендовавшей себя на протяжении длительного времени, советам друзей и родственников, своим собственным наблюдениям за потреблением этих товаров знакомыми. Поэтому продажа подобных товаров не обязательно должна быть приближена к потенциальным покупателям. Они сами найдут его. Но вместе с тем продавец должен заботиться об информировании покупателей о месте продажи таких товаров.

Товары пассивного спроса, относясь к группе товаров широкого потребления, отличаются тем, что потребитель либо вовсе ничего не знает о них, либо знает, но не стремится к их приобретению. Примеры таких товаров - страховые услуги, домашние охранные системы. Успешный сбыт таких товаров возможен только при наличии интенсивной рекламы и (или) активных личных продаж.

Структура расходов на потребительские товары в промышленно развитых и развивающихся странах.

Для реализации потребительских товаров нужна реклама, причем более насыщенная, чем для сырьевых товаров и даже машин и оборудования. Она должна быть постоянной и проводиться по мере предложения на рынок новых быстроменяющихся моделей.В современных условиях высокой насыщенности рынков потребительских товаров для их реализации, особенно для внедрения на рынок нового товара, необходимо проводить рекламные кампании, т.е. совокупность рекламных мероприятий, связанных в определенной последовательности, обеспечивающей их максимальную эффективность. При этом реклама экспортных товаров должна быть максимально приспособлена к особенностям экономических, культурных и бытовых условий стран, куда она направлена.

В промышленно развитых странах в середине 80-х годов на рекламу тратилось в среднем 2-5% от стоимости экспорта, а по отдельным видам товаров потребительского назначения расходы превышали 10%.

Перед началом массовых поставок потребительских товаров помимо рекламы желательно произвести пробные запродажи товаров, чтобы выявить реакцию конечного потребителя.В производстве и внешней торговле товарами широкого потребления преобладают малые и средние предприятия .Укрепление их позиций в мировой экономике и международной торговле определило распространение новых рыночных механизмов взаимодействия малого и крупного бизнеса. Как показывает практика, малые и средние фирмы более гибко реагируют на изменение рыночной конъюнктуры. Поскольку их возможности самостоятельного выхода на внешний рынок ограничены (недостаток средств, отсутствие сбытовой сети), они осуществляют это через специализированных внешнеторговых посредников, либо путем рыночного альянса с крупными ТНК, которые в свою очередь бывают заинтересованы в вовлечении мелких и средних фирм в орбиту своего влияния в силу их производственной маневренности. Суть стратегического альянса заключается в координации на долгосрочной основе производственной и коммерческой деятельности его участников в целях сокращения конечных производственных и сбытовых издержек и повышения конкурентоспособности. Они получили распространение во многих отраслях производственной и коммерческой деятельности западных фирм.

Значительно расширили деятельность по сбыту на внешних рынках готовых изделий и, в частности, потребительского назначения, крупные промышленные концерны через созданные ими за рубежом торговые филиалы. Этот процесс особенно характерен для фирм, производящих товары высокодифференцированной номенклатуры и с большими удельными затратами на маркетинг.

К независимым торговым компаниям, занимающиеся реализацией товаров широкого потребления, относятся:

Агентские дома, представляющие собой старейший вид посреднических торговых фирм. Большая их часть западноевропейского происхождения. Филиалы этих фирм специализируются на импорте и экспорте готовых изделий и услуг "независимых" поставщиков.

Многопрофильные торговые компании или торговые дома, представляющие собой ТНК, включающие наряду с торговой компанией производственные, банковские, страховые, транспортные и рознично-оптовые фирмы, осуществляющие широкий диапазон деятельности, через обширную сеть заграничных филиалов и дочерних фирм они проникают на рынки многих стран.

Они получили распространение в ряде развитых капиталистических стран (например, в Японии 9 крупнейших торговых конгломератов под названием "Сого сеся").

Рознично-посылочные фирмы свою деятельность за рубежом осуществляют в двух формах: через свои филиалы осуществляют розничную торговлю и посылочные операции, а также скупают товары у мелких местных продуцентов.

Через рознично-посылочные фирмы, в основном американского и западноевропейского происхождения, проходит около 20% поставок готовой продукции развивающихся стран на рынки промышленно развитых капиталистических государств.

Роль обновления номенклатуры на структуру и динамику спроса на товары ширпотреба. Франчайзинг.

Товары широкого потребления представляют собой готовые изделия потребительского назначения. Внешнеэкономический обмен готовыми изделиями, особенно глубокой степени переработки, в отличие от торговли сырьем имеет свои особенности. Это связано с огромной номенклатурой производимых изделий и разнообразием услуг, оказываемых в процессе производства, обмена и потребления готовых изделий.

Товары широкого потребления классифицируются по различным признакам:

• по назначению: одежда, обувь, мебель, бытовая техника и т.д;

• по характеру спроса: повседневного массового спроса (продукты питания, мыло, спички) и выборочного спроса (видеотехника, телевизоры, фотоаппараты);

• по срокам использования: кратковременного пользования (парфюмерия, моющие средства) и длительного пользования (автомобили холодильники и т.д.).

Рынки потребительских товаров делятся на многочисленные сегменты, имеющие свои категории покупателей со своими запросами, вкусами, традициями, границами платежеспособного спроса. Поэтому диапазон предлагаемых на рынок товаров широкого потребления должен быть достаточно широк, чтобы удовлетворить запросы разных групп покупателей (молодежи, пожилых людей, состоятельных и менее состоятельных граждан).

Основным способом реализации товаров широкого потребления является розничная торговля, где продавец имеет выход на покупателя и имеет возможность получить информацию потребителя о запросах покупателей, уровне и динамике спроса на товар. Определяющим для реализации потребительских товаров является их новизна и качество и, если качество не удовлетворит потребителя, то дополнительные меры по его улучшению едва ли дадут положительный результат.

На цену товаров широкого потребления большое влияние оказывают спрос на них, а также количество посредников на пути от производителя до конечного потребителя, роль которых в реализации указанной группы товаров весьма существенна. Значительное влияние на нее может оказать также политика государственного регулирования в области ценообразования. Однако, с точки зрения государственного регулирования торговля ширпотребом более свободна, чем торговля сырьем и продовольствием. Стихия рынка - основной регулятор этой сферы международной торговли.

КРАТКО:

* очень высокие затраты на рекламу. Например, в цене косметики 50% составляют расходы на рекламу

* стремление компаний обновить номенклатуру, чем-то выделиться среди конкурентов. Цель - увеличить ЖЦ товара

* острая борьба за потребителя, применяются самые разнообразные формы услуг, например применение лизинга, увеличение сроков послегарантийного обслуживания, и др. неценовые формы борьбы за потребителя.

* Качество играет очень большое значение.

* Высокая степень участия посреднических структур

* - Развита онлайн торговля. Основным способом реализации товаров широкого потребления является розничная торговля, где продавец имеет выход на покупателя и имеет возможность получить информацию потребителя о запросах покупателей, уровне и динамике спроса на товар.

54. Виды внешнеторговых сделок (экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные, встречная торговля, бартер, компенсационные сделки).

Формы коммерческих сделок. Методы организации продаж. Способы расширения деятельности на мировом рынке. Операции по продаже товаров и услуг.

Формы и методы коммерческой деятельности при прямом экспорте и при использовании посредников.

ВТ сделки - это сделки, содержанием которых являются экспортно-импортные операции по обмену товарами, услугами, продуктами творческой деятельности и т. п., в которых хотя бы одной из сторон является иностранный гражданин или иностранное юридическое лицо. Основной вид ВТ сделки - договоры купли-продажи, подряда, перевозки, поручения, комиссии и др.

Экспортные операции. Экономическая сущность -коммерческая деятельность, направленная на продажу и вывоз за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту. Необходимое условие операции -наличие конкурентоспособного товара. Основные признаки -подписание контракта с иностранным контрагентом, пересечение товаром границы страны экспортера.

Этапы осуществления - комплексное исследование рынка, определение форм и методов работы на рынке, проведение рекламных мероприятий, рассылка предложений, коммерческие переговоры и подписание контракта, организация контроля за его исполнением.

Импортные операции. Экономическая сущность -коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом иностранных товаров. Необходимое условие операции -платежеспособность импортера. Основные признаки подписание контракта с иностранным контрагентом, пересечение товаром границы страны импортера.

Этапы осуществления - изучение конъюнктуры и фирменной структуры рынка, определение метода закупки, рассылка запросов или выдача заказа, коммерческие переговоры и подписание контракта, организация контроля за его исполнением.

Реэкспортные операции. Экономическая сущность и основные признаки - коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу, ранее импортированного и не подвергшегося в реэкспортирующей стране переработке товара. Участники операции - экспортер, импортер и резкспортер.

Этапы осуществления - согласование условий и подписание контрактов реэкспортера с экспортером и импортером, поставка товара и осуществление платежа. Контроль за исполнением контракта реэкспортером.

Условия возникновения реэкспортных операций -операции перепродажи, использование традиционных форм торговли - бирж, и аукционов, вынужденный реэкспорт нереализованных на внутреннем рынке импортных товаров, закупка и поставка комплектующих узлов при осуществлении крупных проектов за рубежом, продажа массовых товаров без завоза в страну реэкспортера в целях экономии на транспортных расходах, использование зон свободной торговли, политические условия - запреты на прямую торговлю между экспортером и импортером, отсутствие дипломатических отношений между их странами и др.

Реимпортные операции. Экономическая сущность -ввоз в страну ранее вывезенных из нее товаров, не подвергшихся за границей переработке. Основной признак -пересечение отечественным товаром границы своей страны дважды - при вывозе и ввозе.

Условия возникновения реимпортных операций -возврат из-за границы товаров, ранее поставленных посредникам и нереализованных на рынках сбыта, возврат комплектующего оборудования при поставках на комплектацию, возврат брака и другой недоброкачественной продукции.

Возврат товаров, поставленных за границу на условиях временного ввоза, в частности на выставки и ярмарки, реимпортом не считается.

Соглашения о встречной торговле

Встречная торговля (counter trade) - внешнеторговые операции, при совершении которых в документах (соглашениях или контрактах) фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. В последнем случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.

Это самый известный вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. На ее долю приходится от 25 до 30% объема международных торговых операций.

Инициаторами развития встречной торговли являются импортеры, которые в условиях нехватки валюты могут осуществлять закупки необходимых товаров с полной или частичной оплатой их поставками своих товаров. В условиях обострения проблемы сбыта экспортеры вынуждены идти на то, чтобы получать от покупателя не денежный эквивалент их стоимости, а другие товары, которые они либо используют в собственном производстве, либо реализуют на рынке. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами товаров, которые не могут быть ими использованы в собственном производстве, а заранее предназначаются для последующей продажи на внешнем или внутреннем рынке.

Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встречных сделок:

* бартерные сделки (barter transactions);

* торговые компенсационные сделки (commercial compensation);

* промышленные компенсационные сделки (industrial compensation).

Разновидности соглашений о встречной торговле и их особенности: бартерные сделки, компенсационные на коммерческой основе, компенсационные на основе производственного сотрудничества.

Бартерная сделка - прямая товарообменная операция, проводимая на сбалансированной по стоимости основе с взаимной передачей права собственности на товар без использования денежных операций. Бартер - способ торговли товарами и услугами в виде непосредственного взаимообмена этими товарами и услугами без использования денег (натуральный обмен). Основная цель бартера - обойти валютные ограничения.

В бартерном контракте оговариваются:

* - либо эквивалентные по стоимости количества взаимопоставляемых товаров;

* - либо сумма, на которую стороны обязуются поставить конкретные товары.

Компенсационная сделка - обмен товаров на другие товары или услуги такой же стоимости; взаимное удовлетворение интересов контрагентов в той или иной форме. Компенсационные соглашения - вид внешнеторговых соглашений, согласно которым покупатель товара оплачивает его стоимость поставками других товаров. В основе компенсационной сделки лежит компенсационный договор, который может предусматривать частичное денежное покрытие, что отличает компенсационную сделку от бартерной сделки. Компенсационные сделки, или сделки "бай-бэк", предусматривают продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании.

В практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений:

* - соглашения, в которых расчет за поставленное оборудование осуществляется натурой, т.е. поставками сырья и полуфабрикатов;

* - сделки с раздельными валютно-финансовыми расчетами за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров.

Офсет - форма ВТ, которая предполагает предоставление экспортеру возможности вкладывать капитал в предприятие импортера. Т.е. смысл следующий: импортер купит при условии, что экспортер часть тех денег, что он получит за товар, инвестирует, вложит в экономику/предприятие импортера.

- Прямой офсет - вид компенсационной сделки, осуществляемой экспортером в оборонных отраслях и связанной с поставкой продукции военного назначения.

- Косвенный офсет - вид компенсационной сделки в сферах, не связанных с оборонной продукцией.

Под промышленной компенсационной сделкой понимается сделка, в которой одна сторона осуществляет поставку (зачастую согласовывая также необходимое финансирование) второй стороне товаров, услуг и/или технологии, которая используется последней для создания новых производственных мощностей. Данные поставки затем возмещаются посредством поставок товаров, произведенных на созданных таким образом предприятиях (или иногда за счет поставок аналогичных товаров, произведенных третьими сторонами в данной стране). В торговой компенсационной сделке, как правило, отсутствуют подобные взаимоотношения между взаимными конкретными действиями обеих сторон.

Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) подразделяют все международные встречные сделки на две категории:

* торговая компенсация;

* промышленная компенсация.

Под торговой компенсацией понимается одна операция на небольшую или умеренную сумму, включая обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой.

Под промышленной компенсацией понимаются такие сделки, которые охватывают продажу связанных между собой товаров на более крупную сумму, обычно соответствующую стоимости комплектного промышленного оборудования или готовых предприятий.

Некоторые специалисты выделяют следующие виды сделок:

* товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе;

* компенсационные сделки на коммерческой основе;

* компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.

1. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе

1.1. Сделки с единовременной поставкой 1.2. Сделки с длительными сроками исполнения 1.1.1. Бартерные сделки 1.2.1. Глобальное соглашение 1.1.2. Прямая компенсация 1.2.2. Базовые соглашения 1.2.3. Соглашение о товарообмене на основе письма-обязательства 1.2.4. Протоколы

2. Компенсационные сделки на коммерческой основе

2.1. Краткосрочные компенсационные соглашения 2.2. Встречные закупки 2.3. Долгосрочные авансовые закупки 2.1.1. Частичная компенсация 2.2.1. Параллельные сделки 2.1.2. Полная компенсация 2.2.2. Джентльменские соглашения 2.1.3. Трехстороння компенсация 2.2.3. Соглашения с пере-дачей финансовых обязательств 2.1.4. Краткосрочные связанные сделки

3. Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве

3.1. Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров 3.2. Сделки о "разделе продукции" 3.3.

Сделки "развитие-импорт" 3.1.1. Соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам выше стоимости поставляемого оборудования 3.1.2. Соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам равны или ниже стоимости поставляемого оборудования 1. Сделки на основе натурального обмена - бартер (barter). Бартерные операции - наиболее традиционная разновидность встречной торговли, представляющая собой безвалютный, но оцененный обмен товарами. Стоимостная оценка товаров осуществляется для обеспечения эквивалентности обмена. Для этих сделок характерны наличие контракта, в котором фиксируются натуральные объемы обмениваемых товаров, и одновременное движение товарных потоков. На количество товаров не влияет изменение ценовых пропорций на мировом рынке. Чистый бартер наименее распространен во встречной торговле.

2. Коммерческие сделки, предусматривающие участие продавца в реализации товаров. Это самая распространенная группа операций, имеющая две разновидности:

* непосредственная закупка товаров для внутрифирменного использования либо для перепродажи третьей стороне;

* содействие экспортера в нахождении покупателя товаров импортера.

Принципиальное отличие такого рода сделок от бартера заключается в том, что при ней деньги используются как мера стоимости и средство платежа. Такие сделки могут оформляться юридически либо одним экспортным контрактом с указанием условий встречной торговли, либо двумя контрактами на первичный экспорт и встречный экспорт. В последнем случае в первом экспортном контракте содержится обязательство экспортера закупить у импортера товары на сумму, составляющую определенный процент от первоначальной поставки.

Область применения компенсационных сделок, нормативная база регулирования их.

Существует множество разновидностей сделок этой группы, например: компенсационные сделки. Продавец соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок каких-либо товаров покупателя. Как правило, это оформляется одним контрактом. Такие сделки напоминают бартерные, но имеют некоторые существенные отличия. Во-первых, каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной форме. Во-вторых, экспортер может поручить выполнение своих обязательств по встречному импорту третьей стороне. При такой форме сделки можно получать выручку одновременно;

встречные закупки (встречные поставки). Экспортер обязуется закупить или устроить закупку третьей стороной товаров импортера на сумму, составляющую определенный, заранее оговариваемый процент от его собственных поставок. Эти сделки оформляются двумя контрактами, причем иногда не указываются конкретные товары, а фиксируются сроки и сумма закупки. Платежи по контракту осуществляются одновременно;

авансовые закупки. В этом случае первоначальные и встречные поставки как бы меняются местами, т. е. сторона, заинтересованная в продаже своих товаров определенному покупателю, сначала закупает какие-либо товары или услуги у него;

соглашение об "оффсете". Экспортер соглашается закупить в стране импортера товары на сумму, составляющую определенную долю от суммы экспортной поставки, причем такая доля чаще всего превышает 100%. Сделки такого рода, как правило, связаны с дорогостоящими программами закупок оружия и военной техники;

сделки типа "свитч". В этом случае экспортер передает свои обязательства по встречной поставке третьей стороне, как правило, специализированной торговой фирме. Такие операции применяются в сочетании с любыми другими формами, кроме бартера;

выкуп устаревшей продукции, т. е. зачет остаточной стоимости выкупаемых товаров по цене новых. Эта форма торговли является одним из самых эффективных способов, позволяющих увеличить объем продажи в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта, и наиболее широко применяется при сбыте легковых автомобилей, сельскохозяйственной техники, электронно-вычислительных машин и т. д. Так, в промышленно развитых странах торговые представители практически всех автомобилестроительных компаний при покупке клиентом новой автомашины вычитают из ее стоимости цену старой. Существуют примерно одинаковые для всех фирм таблицы оценки стоимости старых машин в зависимости от года выпуска, пробега и технического состояния. В Западной Европе в конце 80-х гг. более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших моделей:

1. Встречные поставки как составная часть промышленного сотрудничества, например компенсационные поставки (buy-back). Экспортер поставляет оборудование на условиях кредита, причем оплата предоставляемых кредитов должна производиться после получения выручки от встречных поставок продукции. В рамках таких соглашений на условиях кредита импортируются машины, оборудование, материалы и некоторые другие виды товаров для строительства промышленных объектов. Впоследствии валютная выручка от экспорта части продукции этих предприятий служит источником погашения кредита.

Операции с давальческим сырьем, схема взаимодействия участников при проведении операций.

В эту группу так же относятся операции с давальческим сырьем, т. е. переработку иностранного сырья с расчетами за работу исходным сырьем или продуктами переработки. В результате неравномерного развития производительных сил, разные страны обладают несимметричными мощностями по добыче и переработке сырья, что создаст предпосылки к заключению международных контрактов, по которым одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки или готовую продукцию, другая - перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг перерабатывающих фирм по таким соглашениям осуществляется поставками дополнительного количества давальческого сырья.

55. Структура контракта международной купли-продажи товара и его основные положения

Контракт является самым распространенным видом сделок, создающим для сторон определенные права и обязанности.

Внешнеторговые сделки двух или более сторон в процессе их производственной и хозяйственной деятельности, включая торговую, оформляются контрактом (договором), совершаемым в письменной форме.

Наиболее распространенной внешнеэкономической сделкой выступает контракт международной купли-продажи товаров.

По внешнеторговому контракту купли-продажи продавец обязуется передать имущество (вещь, товар) в собственность покупателя, а покупатель обязуется принять имущество и уплатить за него определенную денежную сумму. Международный договор купли-продажи имеет специфику, присущую всем внешнеторговым сделкам, - это его коммерческий характер и наличие иностранного элемента (иностранное юридическое или физическое лицо).

Материально-правовое регулирование международной купли-продажи осуществляется Венской конвенцией "О договорах международной купли-продажи товаров" 1980 года и нормами национального права. Конвенция дает определение договора международной купли-продажи товаров, содержит положения о форме договоров и порядке их заключения, регулирует содержание прав и обязанностей продавца и покупателя, а также вопросы ответственности сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей по договору, содержит положения о переходе риска с продавца на покупателя и положения об обязанностях сторон по сохранению товара.

Структура внешнеторгового контракта купли-продажи

Внешнеторговые договоры имеют определенную структуру: разделы договора, расположенные в определенной логической последовательности, которая включает в себя следующее:

1. Определение сторон.

2. Предмет договора.

3. Цена товара и общая сумма контракта.

4. Сроки поставки товаров.

5. Условия платежей.

6. Упаковка и маркировка товаров.

7. Гарантии продавцов.

8. Штрафные санкции и возмещение убытков.

9. Страхование.

10. Обстоятельства непреодолимой силы.

11. Аpбитpаж.

Hепосpедственно содержание контракта составляют его условия, которые пpедваpительно согласовываются сторонами с целью определить их взаимные права и обязанности. Условия договора (контракта) имеют неодинаковое правовое значение, поэтому выделяются, среди прочих, существенные условия договора, которые делятся на:

* объективно существенные

* субъективно существенные.

Объективно существенными признаются те условия, которые являются такими по закону или необходимы для договоров данного вида. Для договоров купли-пpодажи, прежде всего, это предмет договора - то есть наименование, качественные хаpактеpистики имущества (товара). Кроме того, к этим условиям можно отнести номенклатуру (ассортимент), количество и качество продукции, цену. Субъективно существенные условия - это те пункты контракта, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Любое условие, включение которого в договор сторона считает необходимым, становится существенным (напpимеp, упаковка и маpкиpовка, pазмеp штрафа). Если по какому-либо условию, о котором заявит одна из сторон, не будет достигнуто соглашение, то договор не будет считается заключенным.

Текст контракта начинается с преамбулы, в которой дается полное юридическое наименование сторон, заключающих договор, и указывается какая из сторон являются продавцом и какая - покупателем. На первой странице контракта указывается его регистрационный номер, место и дата подписания.

Предмет договора

В разделе "Предмет договора" в краткой форме определяется вид внешнеторгового контракта, базисные условия поставок и товар. Если предметом контракта является товар со сложными техническими хаpактеpистиками, то обычно такой контракт содержит специальные разделы, которые называются "Технические условия" или "Технические спецификации". В этих случаях в разделе "Предмет договора" дается только краткое определение товара и делается ссылка на специальные разделы, уточняющие его технические хаpактеpистики. В этом же разделе указывается количество товара.

Базисными условиями поставок во внешнеторговом контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов. Применение базисных условий упрощает составление и согласование контрактов, помогает контрагентам найти способы разделения ответственности и разрешения возникающих разногласий. В редакции "ИHКОТЕРМС-2000" (сборнике толкований базисных условий) международные торговые термины были разделены на четыре принципиально различные категории (группы): E,F,C,D. Первая категория ("Е") состоит всего лишь из одного термина EXW - "фpанко-пpедпpиятие". Данный термин означает, что продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке товара тогда, когда он предоставил товар в pаспоpяжение покупателя непосредств енно на своей теppитоpии (фабрика, склад), этот момент и является моментом (временем) перехода pиска. Продавец не отвечает за погрузку товара на тpанспоpтное средство, предоставляемое покупателем, за таможенную очистку товара для экспорта, если это не оговорено иным образом. Покупатель несет все виды pиска и все расходы по перемещению товара с теppитоpии продавца до места назначения.

Вторая категория (группа) терминов - ("F"). Согласно этим базисным условиям продавец должен доставить груз перевозчику, выбранному покупателем. Здесь существуют следующие базисные условия: FCA, FAS, FOB. Согласно термину FCA (фpанкопеpевозчик) продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке, когда он передал товар, пошедший таможенную очистку для экспорта, перевозчику, выбранному покупателем, в указанном месте или пункте. Данный термин может использоваться для любого вида тpанспоpта. Согласно термину FAS (свободен у борта судна) продавец выполняет свои обязательства, когда товар размещен у борта судна на причале, а в соответствии с термином FOB (свободен на борту), продавец выполняет свои условия, когда товар пересек поручни судна. Для терминов FAS и FOB продавец также должен обеспечить таможенную очистку товара для экспорта.

Третья группа терминов - ("С"). Термины этой группы CFR, CIF, CPT, CIP возлагают на продавца следующие обязанности: он должен заключить договор перевозки за свой счет, по условиям терминов CIF и CIP он, кроме того, обязан оформить и оплатить страхование. Продавец также обеспечивает таможенную очистку товара на экспорт для всех терминов этой группы. Для терминов CFR (стоимость и фрахт) и CIF (стоимость, страхование и фрахт) продавец несет риск утраты товара и любые дополнительные расходы до момента перехода товара за поручни судна в порту отгрузки. Согласно терминам CPT (фрахт/перевозка оплачены до) и CIP (фрахт/перевозка и страхование оплачены до) переход pиска от продавца к покупателю происходит в момент передачи товара продавцом перевозчику.

Наибольший объем ответственности на продавца возлагается в четвертой группе терминов - ("D"). Здесь продавец отвечает за прибытие товара в согласованный пункт или поpт назначения и несет при этом все виды pисков и расходы по доставке. Выбирая при заключении контракта базисное условие поставки, контрагенты могут договориться об исключении из обязанностей продавца (покупателя) тех или иных обязательств, но это должно быть подробно отражено в контракте.

Цена товара и общая сумма контракта

Цена товара - это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в той или другой валюте за весь товар (или единицу товара), доставленный продавцом на базисных условиях в указанный в контракте географический пункт. В международной торговле практикуется несколько способов установления и фиксации цен. Выделяют:

* Твердые цены - не подлежат изменению в ходе выполнения контракта;

* Скользящие цены - применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно измениться;

* Цены с последующей фиксацией - устанавливаются в назначенные договором сроки на основании согласованных источников.

Сроки поставки товаров

Сроки поставки - это календарные даты, к которым товары должны быть доставлены продавцами в установленные контрактами географические пункты. В большинстве случаев географические пункты определяются базисными условиями контрактов. Согласно российскому законодательству, срок поставки товара является существенным условием и определяется календарной датой либо истечением периода времени. Срок поставки также может быть указан в виде периода времени от определенного события, например от даты подписания договора. Если поставка осуществляется партиями, необходимо в приложении к договору обозначить график поставки отдельных партий.

В большинстве случаев в контрактах устанавливаются месячные, квартальные, полугодовые или годовые сроки поставки. Нередко в течение оговоренного в контракте срока продавец обязан закончить изготовление товара и известить об этом покупателя, который, в свою очередь, также в течение установленного срока должен сообщить срок поставки. При установлении сроков поставки достаточно часто в контракт вносятся специальные оговорки: "Допускается досрочная поставка", "Досрочная поставка возможна только с письменного согласия покупателя".

Условия платежей

Во внешнеторговом контракте указываются согласованные сторонами условия платежей, определяется способ и порядок расчетов между контрагентами, гарантии выполнения сторонами взаимных платежных обязательств. Платежи наличными - это оплата товаров немедленно после передачи их продавцом покупателю или немедленная оплата товаров против предоставления продавцом в банк документов, подтверждающих факт поставки товаров в соответствии с условиями контракта. В международной торговле применяются формы расчетов чеками, переводами, аккредитивами инкассо и векселями.

Упаковка и маркировка

В практике международной торговли род упаковки зависит от ее назначения: для расфасовки товара, для рекламных целей, для сохранности товара при перевозке. Стоимость упаковки в зависимости от ее назначения и характера тоже может колебаться в широких пределах: от нескольких процентов до половины стоимости товара.

Требования к упаковке товаров можно разделить на общие и специальные. Общие требования к упаковке определяются обязанностью всех экспортеров обеспечить физическую сохранность грузов при поставке на базисных условиях. Специальные требования к упаковке выдвигаются импортерами.

Гарантии продавцов

Каждый внешнеторговый контракт содержит гарантии продавцов в отношении технических характеристик товаров и их качества, а также определяет ответственность продавцов за соблюдение гарантированных показателей. Эти гарантии обычно действуют в течение согласованного в контракте срока при условии выполнения покупателем инструкций по транспортировке, хранению и использованию товара.

Штрафные санкции и возмещение убытков

Штрафные санкции устанавливаются за неисполнение или ненадлежащее исполнение контрактных обязательств. Чаще всего они применяются за нарушение сроков поставки, за качество и технический уровень товаров, не соответствующие условиям контракта, за невыполнение или несвоевременное выполнение обязательств по платежам. Общим правилом коммерческих отношений контрагентов является принцип: штрафные санкции по своим размерам и порядку начисления должны вести к выполнению обязательств. Необоснованное ужесточение штрафных санкций импортерами часто вызывает ответную реакцию экспортеров, завышающих цену коммерческих предложений.

Страхование и обстоятельства непреодолимой силы

При сделках купли-продажи страхуются товары от рисков повреждения или утраты при транспортировке. На ход исполнения контрактов могут оказать существенное влияние обстоятельства, предугадать наступление которых заранее (при заключении контракта) было невозможно, поскольку они возникают в результате непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера. Такие обстоятельства называются "обстоятельствами непреодолимой силы (форс-мажорными обстоятельствами)". К ним обычно относят пожары, наводнения, землетрясения, эпидемии, аварии и так далее. При их наступлении срок исполнения обязательств для стороны, на которую воздействуют эти обстоятельства, отодвигается на весь период их действия и ликвидации последствий. В контрактах, во избежание возникновения разногласий, обычно приводится согласованный сторонами перечень обстоятельств, которые могут быть отнесены к форс-мажорным.

Арбитражные и судебные разбирательства споров

Нередко при исполнении контрактов между сторонами возникают споры из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования условий контрактов или отсутствия соответствующих условий. Большинство этих разногласий решается путем переговоров между сторонами. Для этого сторонам необходимо включить в договор при его заключении оговорку о согласительной процедуре. Порядок разрешения споров между сторонами регулируется арбитражной оговоркой о передаче споров на рассмотрение в третейский суд (международный коммерческий арбитраж) или соглашением о передаче споров на рассмотрение в государственный суд какой-либо страны. Применимое право определяется сторонами путем указания на соответствующую правовую систему или на основе коллизионных норм.

КРАТКО: Основные пункты внешнеторгового контракта:

1. Преамбула. Указывается наименование и регистрационный номер, место и дата подписания контракта, дается определение сторон, заключающих сделку, их юр адреса.

2. Предмет контракта. Указывается точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д. предмета контракта.

3. Количество. В контракте устанавливается единица измерения количества, система мер и весов.

4. Качество товара. Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить качественную характеристику товара, т.е. совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.

5. Транспортные условия контракта. При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

* каковы базисные условия поставки товара, как в соответствии с ними распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению доставки товара;

* как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения);

* каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы сопровождают договор перевозки.

6. Цена товара. Кол-во денежных единиц определенной валютной системы, в которой оценена единица измерения товара на согласованных базисных условиях

7. Условия платежа. Условия платежа определяют в контракте следующие моменты:

* способ платежа

* средства платежа

* форму платежа

8. Срок и дата поставки. Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени. Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя.

9.Упаковка и маркировка. Обычно в контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара.

А также - Извещение об отгрузке товара, - Сдача-приемка товара, - Гарантии качества, - Рекламации, - Штрафные санкции и возмещение убытков, - Страхование, - Обстоятельства непреодолимой силы, - Арбитраж, - Прочие условия контракта, - Юридические адреса сторон.

---------------

------------------------------------------------------------

---------------

------------------------------------------------------------

Показать полностью…
196 Кб, 26 февраля 2012 в 22:50 - Россия, Москва, ВАВТ, 2012 г., docx
Рекомендуемые документы в приложении