Всё для Учёбы — студенческий файлообменник
1 монета
docx

Студенческий документ № 015461 из ВАВТ

1. Сущность, функции и значение менеджмента.

Менеджмент-теория и практика управления организацией для достижения поставленных целей. Субъекты менеджмента - менеджеры( член организации, решающий управленческие задачи). Следует различать понятия "менеджмент" и "управление". У сущ-ет в любой экономической системе, в том числе и административно-командной, а менеджмент-элемент рыночной системы экономики. Исторически управление возникло раньше, а менеджмент- в 19-20 веке в США. Управление- это та основа, на которой возник менеджмент, это одна из ветвей дерева управления. У управления и менеджмента сущ-ют общие принципы(иерархичность), но менеджмент также и имеет свои. Он рассматривает современную организацию не как механическую систему, а как соиальную( выявление в составе орг-ии социальных групп, образование малых и неформальных групп). Менеджер-не всегда руководитель( например менеджер по рекламе может и не иметь подчиненных).

Оснавная задача менеджера - получить максимальную отдачу от имеющихся ресурсов. Менеджмент генерирует человеческую энергию, придавая ей движение.

Функции: Деятельность менеджера связана с выполнением определенных фун-ий. Они представляют собой совокупность систематически повторяющихся действий менеджеров всех уровней, обеспечивающих процесс управления организацией.

1)Планирование-разработка программы действия на определенный период и путей ее выполнения, процесс проектирования желаемого будущего, поиск ответов на вопросы: "Что мы имеем? Какие задачи надо решить, в каком направлении двигаться? Что будет мешать? Какие потребуются дополнительные ресурсы?". Планы должны быть унифицированы по вертикали: планы всех уровней должны быть субординированы(задания нижестоящих являются продолжением планов, выработанных выше уровнем), и по горизонтали: координация производственной, сбытовой, финансовой и др.сфер. Планирование помогает более эффективно реагировать на изменения внешней среды, обеспечивает во многом развитие других функций.

1 уровень- стратегическое планирование от 5 лет( разрабатывается высшим менеджментом. Стратегический план-это желаемый образ организации. Внешняя среда должна особо анализироваться).

2 уровень- тактическое планирование( каждое подразделение разрабатывает планы).

Тактическое планирование означает уточнение, коррекцию, дополнение, одним словом, конкретизацию стратегии. Под тактическим планированием понимают планирование действий, которые должны представлять наиболее эффективные способы достижения стратегических целей. Иными словами, тактика является одной из форм выражения стратегии. Тактику можно рассматривать как определенные шаги, ступени по направлению к вершине - общей цели, предусмотренной стратегией.

3 уровень- оперативное планирование до 1 года (это то, чем ежедневно занимается менеджер на предприятии. К нему относится планирование работы предприятия на небольшой промежуток времени. Это может быть как день, так и месяц, квартал, полугодие и даже год. Высокий уровень детализации.

Бизнес-план-эт план-товар, документ, который составляется для реализации деловых идей и привлечения потенциальных инвесторов.

Планы можно делить по сферам деятельности(маркетинговые, финансовые, производственные).

2)Организация-создание условий для выполнения планов.

- Разработка и совершенствование организационной стр-ры управления фирмой, различных уровней и служб, обеспечивающих жизнедеятельность фирмы;

-Организация процесса производства и труда;

-распределение обязанностей и делегирование полномочий;

-Внутрифирменные коммуникации;

-Отношения фирмы с внешней средой.

3) Мотивация-создание внутренних побудительных мотивов к деятельности, к высокопроизводительному труду. Существует 2 способа воздействия на людей- принуждение и побуждение. При принуждении человеком движет приказ. Побуждение настраиват человека на поведение, способствующее эффективному достижению орг. целей. Мотивировать-значит затронуть жизненно важные интересы сотрудников, дать им возможность реализоваться, применить свои знания, и все это подкрепляется вознаграждением. Работником движут материальные и моральные интересы.

4) Контроль- предполагает тщательную проверку процесса выполнения плана, сопоставление фактических результатов с плановыми. Конторль базируется на обратной связи, определяется величина отклонений, анализируется причины, применяются меры по преодолению проблем. Контроль нужен для повышения эффективности деятельности.

5) Координация- обеспечение согласованности в работе всех элементов хоз.механизма организации за счет установления рациональных связей(коммуникаций) между структурными подразделениями и исполнителями. Координация действий обеспечивает бесперебойность в работе фирмы и взаимосвязь всех функций. Основу координации составляет обмен информацией. Широко используются заседания, служебные записки, компьютерная и телефонная связь, отчеты. Позволяет адаптироваться к изменениям внешней среды и требованиям рынка.

2. Основные школы менеджмента

Менеджмент имеет довольно длинную историю. Долгле время практика опережала теорию. Первые попытки сделать мен-т наукой относятся к началу 20в.. Идеи Ф.Тейлора положили начало первой школы менеджмента- 1) школы научного управления (Тейлор, Г. Гант, Ф. Гилберт) . Принципы: разработка оптимальных методов работы, следования разработанным стандартам, подбор и расстановка рабочих на те места, где они принесут пользу наибольшую, оплата по результатам труда. Тейлор, например, скрупулёзно замерял количество железной руды и угля, которые человек может поднять на лопатах различного размера. Изучая человеческий фактор, школа научного управления предложила систематическое использование стимулирования с целью заинтересовать работников в увеличении производительности и объёмов производства.

Ключевым элементом в данном подходе было то, что люди, которые производили больше, вознаграждались больше. Человек по своей природе ленив. Авторы работ по научному управлению также признавали важность отбора людей, которые физически и интеллектуально соответствовали выполняемой ими работе, они также подчеркивали большое значение обучения. Тейлор и его современники фактически признавали, что работа по управлению - это определённая специальность, и что организация в целом выиграет, если каждая группа работников сосредоточится на том, что она делает лучше всего. Этот подход резко контрастировал со старой системой, при которой рабочие сами планировали свою работу.

Концепция научного управления стала серьёзным переломным этапом, благодаря которому, управление стало широко признаваться как самостоятельная область научных исследований. Впервые руководители - практики и учёные увидели, что методы и подходы, используемые в науки и технике могут эффективно быть использованы в практике достижения целей организации.

2)АДМИНИСТРАТИВНАЯ или "классическая школа управления"( Файоль, Эмерсон,Вебер) рассматривает вопросы совершенствования организации в целом, в отличие от школы научного управления, которая изучала отдельные производственные операции. Анри Файоля, с именем которого связывают возникновение административной школы управления, называют отцом менеджмента. Целью административной школы было создание универсальных принципов управления.

Сформулированные Анри Файолем 14 принципов управления имеют следующее содержание:

1. Разделение труда - специализация работ, необходимая для эффективного использования рабочей силы.

2. Полномочия и ответственность - каждому работающему должны быть делегированы полномочия, достаточные для того, чтобы нести ответственность за выполняемые работы.

3. Дисциплина - рабочие должны подчиняться условиям соглашения между ними и руководством, менеджеры должны применять справедливые санкции к нарушителям порядка.

4. Единоначалие - работник получает распоряжение и отчитывается только перед одним непосредственным начальником.

5. Единство действий - все действия, имеющие одинаковую цель, должны объединяться в группы и осуществляться по единому плану.

6. Подчиненность интересов - интересы организации имеют преимущества перед интересами отдельных сотрудников.

7. Вознаграждение персонала - получение работниками справедливого вознаграждения за свой труд.

8. Централизация - естественный порядок в организации, имеющей управляющий центр. Лучшие результаты достигаются при верной пропорции между централизацией и децентрализацией. Полномочия (власть) должны делегироваться пропорционально ответственности.

9. Скалярная цепь - неразрывная цепь команд, по которой передаются все распоряжения и осуществляются коммуникации между всеми уровнями иерархии ("цепь начальников").

10. Порядок - рабочее место для каждого работника и каждый работник на своем рабочем месте.

11.Справедливость - установленные правила и соглашения должны проводиться в жизнь справедливо на всех уровнях скалярной цепи.

12. Стабильность персонала - установка работающих на лояльность по отношении к организации и долгосрочную работу так, как высокая текучесть кадров снижает эффективность организации.

13. Инициатива - поощрение работников к выработке независимых функций, в границах делегированных им полномочий и выполняемых работ.

14. Корпоративный дух - гармония интересов персонала и организации обеспечивает единство усилий (в единстве - сила).

Главный вклад административной школы в теорию управления состоит в том, что она рассмотрела управление как универсальный процесс, разделенный на 5 функций: планирование(предвидение), организация, оперативное руководство, координация, контроль.

М.Вебер разработал теорию бюрократического построения организации.

Личность отсутствовала в веберовской концепции организации. Процедуры и правила определяли все основные виды деятельности, карьеру работников и конкретные решения и деятельность руководства.

Вебер считал, что бюрократическая система организации должна обеспечить скорость, точность, порядок, определенность, непрерывность и предсказуемость. Назовем основные элементы построения организации по Веберу:

• Положения законной власти

• Скорость

• Точность

• Порядок

• Построение организации

• Характеристика организации

• Тезисы структуры законной власти

• Определенность

• Непрерывность

• Предсказуемость

4) Школа "человеческих отношений" ( Майо, Маслоу)явилась попыткой менеджмента рассматривать каждую организацию как "социальную систему". Задача менеджмента состоит в том, чтобы в дополнение к формальным зависимостям между членами организации развивать плодотворные неформальные связи, которые влияют на результаты деятельности.

Представители данной школы, опираясь на достижения психологии и социологии, основное внимание уделяли этим факторам и их воздействию на управление. Считалось, что если руководитель заботится о своих сотрудниках, это вызывает положительную реакцию и производительность труда растет. Особое внимание должно уделяться взаимоотношениям между людьми, созданию групп.

В рамках школы "человеческих отношений" сформирован целый ряд теорий. Среди них можно выделить, прежде всего, "Теорию Х" и "Теорию У" Д. Макрегора. Одна из них - "Теория Х". Средний индивидуум туповат, ленив, стремится при первой возможности избежать труда, поэтому необходимо постоянно понукать, угрожать наказанием, чтобы он работал напряженно для достижения целей фирмы. Средний человек предпочитает, чтобы им руководили, стремится избежать ответственности, сравнительно нечестолюбив, и более всего беспокоится о своей собственной безопасности. "Теория У" освещает производственный процесс несколько иначе. Затраты физических и умственных усилий человека в процессе труда столь же естественны, как в играх, на отдыхе. Средний индивидуум при соответствующей подготовке и условиях не только принимает на себя ответственность, но и стремится к ней.

Особый интерес представляет теория мотивационной гигиены Ф. Герцберга. Труд, приносящий удовлетворение, способствует психологическому здоровью человека. Самой популярной теорией является теория иерархии потребностей А. Маслоу. Он предложил классификацию целей индивидуума и ранжирование их по степени важности. Им выделены пять видов потребностей: физиологическая потребность, потребность в безопасности, в принадлежности к социальной группе(статус, возможность иметь нормальную семью и работу), признания( служебный рост, престиж, независимость), в самовыражении(свобода творчества, повышение квалификации).

5)Управленческая школа( математическая)

Сформировалась в начале 40-х гг., прежде всего, в управлении войсками во время 2-й мировой войны. Затем опробованные количественные методы трансформировались применительно к управлению гражданскими организациями. Математическая школа характеризуется использованием в менеджменте исследований операций и моделирования. По существу эта школа количественных методов для решения управленческих и производственных проблем.

Формирование и развитие этой школы связано с такими именами как Р. Акофф, С. Бир, Д. Форрестер и др. Наряду с исследованиями операций и моделированием в рамках этой школы получает развитие системный подход к проблемам менеджмента на основе системного анализа( организация - многоплановое явление, связывающее в одно целое ресурсы, цели и процессы как внутри организации, так и снаружи.

Модель - это форма представления реальности. Обычно модель упрощает реальность или представляет её абстрактно. Модели облегчают понимание сложностей реальности. Модели, разработанные в исследовании операций, упрощают сложные проблемы, сокращая число переменных до управляемого количества. Самый крупный толчок к применению количественных методов в управлении дало развитие ЭВМ. ЭВМ позволил исследователям операций конструировать математические модели возрастающей сложности, которые наиболее близко приближаются к реальности и являются более точными.

Влияние количественного подхода. Влияние науки управления или количественного подхода было значительно меньше, чем влияние поведенческих наук, отчасти потому, что гораздо большее число руководителей ежедневно сталкиваются с проблемами человеческих отношений, человеческого поведения, чем с проблемами, которые являются предметом исследования операций. Кроме того, до 60-х годов лишь у немногих руководителей было образования достаточно для понимания и применения сложных количественных методов. В настоящее время положение быстро меняется, т. к. всё больше школ бизнеса предлагают курсы количественных методов с применение ЭВМ.

Современный менеджмент, опираясь на достижения всех школ, интегрирует их в практике управления. Но наблюдается отход от классических канонов менеджмента, где успех орг-ии зависит только от процессов внутри нее. Первостепенное значение приобретает приспособления в меняющейся внешней среде, т.е гибкость, из-за усложнения всей системы общественных отношений. Другая тенденция- использование ситуационного подхода( реакция на внешние факторы). Пригодность различных методов управления определяется конкретной ситуацией. Также значительно возрастает роль человека, его профессиональных и личностных качеств.

ПРОЦЕССНЫЙ ПОДХОД-взаимосвязь, последовательность действий (планир, орган, мотив, контроль)-все по порядку. Процессный подход был впервые предложен приверженцами школы административного управления.

Изначальный недостаток подходов различных школ к управлению заключается в том, что они сосредоточивают внимание только на каком-то одном важном элементе, а не рассматривают эффективность управления как результирующую, зависящую от многих различных факторов. Применение теории систем к управлению облегчило для руководителей задачу увидеть организацию в единстве составляющих ее частей, которые неразрывно переплетаются с внешним миром. Эта теория также помогла интегрировать вклады всех школ, которые в разное время доминировали в теории и практике управления. В СИСТЕМНОМ ПОДХОДЕ подчеркивается, что руководители должны рассматривать организацию как совокупность взаимозависимых элементов, таких как люди, структура, задачи и технология, цели,орг.культура, которые ориентированы на достижение различных целей в условиях меняющейся внешней среды. Изменение любого элемента автоматически меняет всю систему. Системный подход - это не есть набор каких-то руководств или принципов для управляющих - это способ мышления по отношению к организации и управлению. Чтобы осознать, как системный подход помогает руководителю лучше понять организацию и более эффективно достичь целей, определим сначала, что такое система. Система - это некоторая целостность, состоящая из взаимосвязанных частей, каждая из которых вносит свой вклад в характеристики целого.

Все организации являются системами.

СИТУАЦИОННЫЙ ПОДХОД разработанный в конце 60-х годов, концентрируется на том, что пригодность различных методов управления определяется ситуацией. Поскольку существует такое обилие факторов как в самой организации, так и в окружающей среде, не существует единого "лучшего" способа управлять организацией. Самым эффективным методом в конкретной ситуации является метод, который более всею соответствует данной ситуации.

3. Внутренняя среда организации и её основные элементы. Особенности внешней среды организации.

В развитии организации выделяют внутреннюю и внешнюю среду. В настоящее время определяющую роль играет внешняя среда (налоги, экономическая ситуация в стране, политическая ситуация и т.д.).

Внутренняя среда - это факторы которые могут контролироваться и регулироваться (это цели организации, структура организации, ресурсы, персонал, задачи, корпоративная культура) сотрудниками организации.

Цель - конкретное конечное состояние, результат к которому нужно стремиться. Виды целей: 1. определяющая цель, миссия (при определении миссии - главное потребности, а не прибыль. Вопросы при определении миссии: для чего она образована, какие потребности мы должны удовлетворять, как удовлетворяются потребности потребителя, в чем уникальность нашей компании); 2. общефирменные цели - конкретизируют миссию, это цели которые определяют основные направления деятельности компании (при определении этих целей учитывается прибыль и их не должно быть больше 4-6). Пример: не отставать от развития рынка, идти в ногу со временем, повышать качество обслуживания; 3. цели подразделений - они определяют основные направления и задачи каждого отдела, подразделения, конкретизируют общефирменные цели.

Структура организации является весьма сложной логической системной взаимосвязью целого ряда структурных составляющих (подсистем). Это совокупность подразделений, взаимодействующих для достижения поставленных целей. К основным следует отнести функциональную, организационную, управленческую, информационную и кадровую составляющие. Вертикальную или горизонтальную направленность. Все внутренние факторы взаимосвязаны. В основе лежит разделение труда- вертикальная(между специалистами) или горизонтальная направленность( по уровням управления). 3 уровня управления: высший( задача - сформировать стратегию управления менеджеров низших уровней), средний(найти правильные пути решения задач), низший(руководить работой отдельных сотрудников). Корпоративная культура - это система общих ценностей, правил и норм поведения. Объективная кул-ра- физическое окружение персонала(зданияЮ оборудование, рабочие места)

Субъективная кул-ра- манеры сотрудников компании,дисциплина,умение работать в команде, это ОСНОВА управленческой культуры.

Изменение хотя бы одного из внутренних факторов оказывает влияние на все другие, поэтому рассматривать их необходимо в системе.

Ресурсное обеспечение:

Трудовые ресурсы(количественный и качественный(квалификации) фактор), материальные запасы, оборудование(мощность, универсальность, надежность), технологии.

Внешняя среда состоит из 2-х уровней:

1. рабочая среда (факторы прямого воздействия, непосредственно влияют на деятельность орг-ии и испытывают на себе обратное влияние, - поставщики, конкуренты, потребители, гос органы, контактная аудитория - общество защитников природы, СМИ, союзы потребителей).

2. общая среда - факторы косвенного воздействия, создают общие условия среды нахождения орг-ии:

-экономические факторы (состояние экономики, ВВП, инфляция, спады и подъемы в экономике, безработица, производительность труда, величина зарплаты, % ставка),

-технологические (уровень научно-технического прогресса). Прогресс науки и техники несет огромные возможности для фирм. Опоздав с модернизацией, компания теряет свою долю рынка

-социальные (уровень жизни, демографические факторы, обычаи, ценности, рост населения, уровень образования)

-международные (международная конкуренция, цены на мировом рынке, влияние международных организаций, глобализация, умение мыслить глобально)

-политические (политическая стабильность в стране, политика правительства, программы развития, полит.идеология.

Они не контролируются и не регулируются - это и есть особенность.

Анализ внешней среды должны выполнять менеджеры всех организаций. Они должны знать, чем занимается их конкурент, как принимаемый закон повлияет на орг-ю. Анализ должен быть системным, т.к. все элементы внешней среды взаимосвязаны. Но степень воздействия их на различные организации разная. Это зависит от размеров организации, отрасли, территории и т.д. Считается, что крупные орг-ии более зависимы от внешней среды. Если компоненты внешней среды меняются часто, ее называют динамичной внешней средой, если изменения минимальны(редко появляются конкуренты, нет существенных технологических открытий и т.д.) -устойчивой. Различают предсказуемые(сезонные, праздничные всплески спроса) и непредсказуемые изменения. В настоящее время менеджеры пользуются методом наблюдения за внешней средой, которое позволяет выявить проблемы. Это часто связано со сбором информации о конкурентнах.

Среда косвенного воздействия сложнее, чем прямого воздействия. Поэтому при ее исследовании опираются прежде всего на прогнозы

Методы: 1. PEST(STEP) (P- политические аспекты внешней среды, E- экономика, S-социальная защита, T-техника и технологии). 2. SWOT (есть внешняя среда, которая таит угрозы и предоставляет возможности, слабые стороны и сильные стороны). 3) 5*5: 5 вопросов о 5 факторах внешней среды.

После анализа внешней среды переходят к анализу внутренней. Анализ сильных и слабых сторон. Каждая орг-я имеет какую-то слабость и сильную сторону. Наиболее типичными слабыми сторонами являются: недостаток пространства и мощностей, старение ресурсов, финансовые трудности. Источники получения информации - бух отчетность, статистика, личный опыт, методы сравнения с другими организациями, другими подразделениями, с прошлым опытом.

4. Понятие и основные типы организационных структур управления

Организационная структура управления - совокупность управленческих звеньев расположенных в строгой соподчиненности и обеспечивающая выполнение поставленных задач.

1)Линейная. В простейшем виде она состоит из руководителя предприятия и нескольких подчиненных работников, крупные же предприятия могут иметь до 3-4-х и даже более уровней иерархии. Пример-воинская часть.

Линейные структуры были построены в соответствии с принципами управления, сформулированными еще в начале ХХ века немецким социологом Максом Вебером, который ввел концепцию рациональной бюрократии -свод законов, принципов и критериев иерархической или бюрократической структуры управления. Ниже указаны некоторые из них.

1. Должен быть установлен свод законов, требующий от участников организации послушания.

2. Должности образуют иерархическую структуру, при этом оговариваются права контроля.

3. Управленческая работа основывается на письменных документах.

4. Служащие свободны как личности и должны подчиняться власти только в силу своих безличных (должностных) служебных обязанностей.

5. Каждая должность имеет четко выраженную в юридическом смысле сферу компетенции.

6. Исполнение должностных обязанностей рассматривается как единственное или, по крайней мере, основное занятие должностного лица.

Руководитель наделен всеми видами полномочий и осуществляет единоличное руководство, централизация власти. Руководитель несет полную ответственность за результаты деятельности вверенного ему объекта, должен обладать соответствующей компетенцией.

Каждый подчиненный имеет только одного руководителя, а каждый руководитель - нескольких подчиненных в соответствии с нормами управляемости. Поэтому рост предприятия ведет к увеличению числа уровней управления.

Линейная структура формируется по производственному признаку с учетом степени концентрации производства, технологических особенностей, ассортимента выпускаемой продукции.

Простота структуры влечет за собой как достоинства, так и недостатки.

Достоинства:

* оперативность принятия и реализации управленческих решений;

* относительная простота реализации функций управления;

* точное определение исполнителей для каждой задачи

* четко выраженная ответственность исполнителей и руководителей.

* Экономичность

* Согласованность деятельности

Недостатки:

* разобщенность горизонтальных связей в производственных системах;

* множество контактов с подчиненными, информационная перегрузка;

* при большом числе уровней управления удлиняется процесс принятия и реализации управленческих решений;

* увеличение количества уровней управления при росте организации;

* жесткость структуры

* ограничение инициативы и самостоятельности

* необходимость широты знаний и опыта у руководителя в ущерб специальным знаниям по отдельным функциям.

Область применения:

* предприятия с численностью до 100 человек с высоким уровнем технологической и предметной специализации (металлообработка, оказание однородных услуг, сборка и т. п.);

* предприятия местной промышленности (изготовление продукции из местного сырья, производство товаров широкого потребления);

* экстремальные ситуации

* должна исп-ся на этапе рождения, когда организация еще не большая, и на завершающем этапе развития орг-ии.

* Высокий авторитет руководителя

Существует высший руководитель, линейные руководители, исполнители:

)Функциональная.

Для нее характерно создание структурных подразделений, каждое из которых имеет свою четко определенную, конкретную задачу и обязанности. Следовательно, в условиях данной структуры каждый орган управления, а также исполнитель специализирован на выполнении отдельных видов управленческой деятельности (функций). Создается аппарат специалистов, отвечающих только за определенный участок работы. В основе функциональной структуры управления лежит принцип полного распорядительства: выполнение указаний функционального органа в пределах его компетенции обязательно для подразделений. Решения по общим вопросам принимаются коллегиально.

Функциональная организация направлена на стимулирование качества и творческого начала, а также на стремление к экономии, обусловленной ростом масштабов производства товаров или услуг.

Вместе с тем поддержание взаимодействия между разными функциями - задача сложная и часто проблематичная. Реализация различных функций предполагает разные сроки, цели и принципы, что делает трудными координацию деятельности и ее календарное планирование. Структура производства должна быть постоянна в течение длительного периода.

Достоинства функциональной структуры управления:

- привлечение к руководству более компетентных в конкретной области специалистов;

-оперативность в решении нестандартных ситуаций;

-быстрый рост профессионализма функциональных руководителей.

-специализация подразделений на выполнении определенного вида управленческой деятельности, ликвидация дублирования в выполнении задач управления отдельными службами;

- освобождение линейных менеджеров от решения многих специальных вопросов и расширение их возможностей по оперативному управлению производством;

-создается основа для использования в работе, консультаций опытных специалистов, уменьшается потребность в специалистах широкого профиля.

Недостатки функциональной структуры:

-нарушение принципа единоначалия;

-длительную процедуру принятия решений;

- трудности поддержания постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами;

- снижение ответственности исполнителей за работу, поскольку каждый исполнитель получает указания от нескольких руководителей;

- несогласованность и дублирование указаний и распоряжений, получаемых исполнителями "сверху";

- каждый функциональный руководитель и функциональное подразделение ставят свои вопросы на первое место, недостаточно согласовывая их с необходимостью достижения поставленных перед компанией целей;

- отсутствие взаимопонимания и единства действий между функциональными службами

- трудность координации деятельности всех подразделений.

-низкая скорость принятия решений.

Хорошо использовать в плановых условиях хозяйствования. Сейчас мало где применяется (в университетах).

Функциональная структура не подходит для организаций с широкой номенклатурой продукции, действующих в среде с быстроменяющимися потребительскими и технологическими потребностями, а также для организаций, осуществляющих свою деятельность в широких международных масштабах, одновременно на нескольких рынках в странах с различным законодательством.

В чистом виде функциональная структура практически не применяется.

Директор

1) Линейно-функциональная

В данной структуре общий руководитель и руководители подразделений (технического, экономического и др.) разделяют свое воздействие на исполнителей по функциям. Общий руководитель осуществляет линейное воздействие на всех участников структуры, а функциональные руководители оказывают технологическое содействие исполнителям выполняемых работ. Достоинства линейно-функциональной структуры управления:

- привлечение к руководству более компетентных в конкретной области специалистов;

- оперативность в решении нестандартных ситуаций;

- быстрый рост профессионализма функциональных руководителей;

- получение непротиворечивых заданий и распоряжений;

- полная персональная ответственность за результаты работы.

Недостатки линейно-функциональной структуры управления:

- трудность координации деятельности всех подразделений;

- большая нагрузка общего руководителя и его аппарата по оперативным вопросам производства и управления.

- нет гибкости

- нарушение принципа единоначалия

Рационально использовать в середине этапа роста организации. Количество иерархий управления:5-7.

Линейно-функциональная структура позволяет в значительной степени устранить недостатки как линейного, так и функционального управления. При этой структуре назначение функциональных служб - подготовка данных для линейных руководителей в целях принятия компетентных решений или возникающих производственных и управленческих задач. Роль функциональных органов (служб) зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления предприятием в целом. Чем крупнее фирма и сложнее ее управляющая система, тем более разветвленным аппаратом она располагает. В этой связи остро стоит вопрос координации деятельности функциональных служб.

Эффективны там, где аппарат управления выполняет часто повторяющиеся, стандартные процедуры, производство носит характер массового или крупносерийного производства.

3)Дивизиональная. Недостатки линейных и функциональных структур управления обуславливают поиск других вариантов организации, обеспечивающей более эффективное управление. Возможным решением в таких случаях является дивизиональная структура. В основном по этой модели строят структуру достаточно крупные организации, которые в рамках своих предприятий стали создавать производственные отделения, предоставив им определенную самостоятельность в осуществлении оперативной деятельности. В то же время администрация оставляла за собой право жесткого контроля по общекорпоративным вопросам стратегии развития, проектных, научно-исследовательских разработок, инвестиций и т.п.

Дивизиональная структура непосредственно вытекает из функциональной при делегировании значительного числа полномочий руководителям, возглавляющим функциональные направления, предоставлении им определенной самостоятельности оставляя за руководством корпорации стратегию развития, научно - исследовательские разработки, финансовую и инвестиционную политику и т. п.

Высшее руководство принимает централизованные решения. Подразделения (дивизионы) имеют широкие права в решении всех вопросов. Используется в ТНК.

Достоинства:

* усиление межфункциональной координации по каждому продукту, рынку и внутри регионов;

* рост возможностей получения выгод от экономии на размерах при продуктовой специализации, а также за счет более быстрой реакции на местные запросы и изменение спроса потребителей;

* глубокое знание специфики продуктов, рынков, регионов;

* возможность создания кадрового резерва для стратегического уровня организации.

Недостатки:

* введение дополнительных уровней управления между высшим менеджментом и бизнес-единицами;

* дублирование ресурсов и функций в аппаратах управления и, как следствие, рост управленческих затрат;

* сложность разделения задач между уровнями управления по всей вертикали и в распределении ответственности за результаты;

* усложнение централизованной координации между СБП, каждый из которых имеет свою стратегию развития.

Область применения: многопродуктовое производство, слабо подверженное колебаниям рыночной конъюнктуры и которое мало зависит от технологических нововведений; многонациональные компании, где территориальная разобщенность вынуждает автономизировать отделения.

Виды: • региональная дивизиональная структура (управление строится по территориальному принципу); • продуктовая (управление строится в зависимости от особенностей производимого продукта - у каждого свой руководитель); • структура ориентированная на потребителя, т.е. ориентированная на рынки сбыта (она формируется вокруг потребителя).

4)Штабные.

Такой вид организационной структуры является развитием линейной и призван ликвидировать один из ее недостатков, связанный с отсутствием звеньев стратегического планирования.

Линейно - штабная структура включает в себя специализированные подразделения (штабы), которые не обладают правами принятия решений и руководства какими - либо нижестоящими подразделениями, а лишь помогают соответствующему руководителю в выполнении отдельных функций, прежде всего, функций стратегического планирования и анализа. В остальном, эта структура соответствует линейной.

Так, штабы выполняют предварительный анализ поступающей от нижних эшелонов информации, готовят по ней аналитические отчеты и обзоры, разрабатывают проекты приказов и распоряжений. Штабы и их сотрудники, как правило, не обладают правом принятия решений и руководства подразделениями. К штабам относятся плановые, диспетчерские, экономические и другие службы

Достоинства линейно - штабной структуры:

* более глубокая, чем в линейной, проработка стратегических вопросов;

* некоторая разгрузка высших руководителей;

* возможность привлечения внешних консультантов и экспертов;

* при наделении штабных подразделений правами функционального руководства такая структура - хороший первый шаг к более эффективным органическим структурам управления.

Недостатки линейно - штабной структуры:

Отмечаемые недостатки Причины недостатков Пути устранения недостатков Недостаточно четкое распределение ответственности, т. к. лица, готовящие решение, не участвуют в его выполнении.

Это зачастую вызывает не только халатное отношение к подготовке решений сотрудниками соответствующего штабного подразделения, но также и потери вследствие недостаточного понимания "теоретиками" штабной структуры реалий реализации разработанных ими планов линейными подразделениями. Кроме того, зачастую "невключенность" штабов в оперативный процесс означает слабую обратную связь, что, в свою очередь, не дает возможности быстро корректировать планы по ходу их выполнения. Слабая система мотивации, слабая ее направленность на конечные результаты предприятия.

Недостаточно сильный руководитель, который является связующим звеном между штабом и линейными подразделениями Внедрение системы мотивации.

Укрепление руководства Тенденции к чрезмерной централизации управления Отсутствие четкого делегирования полномочий Четкое делегирование полномочий Аналогичные линейной структуре, частично - в ослабленном виде

5) Проектные.

Структура, нацеленная на обеспечение эффективного управления параллельным выполнением на предприятии или в организации ряда крупных проектов или работ. При реализации ПСУ получают автономию определенные совокупности подразделений, участвующих в отдельных проектах, во главе с руководителями этих проектов. Руководитель проекта несет всю ответственность за его своевременную и качественную разработку и осуществление. Он наделяется всеми правами распорядительства, подначальными ему подразделениями и не имеет в подчинении подразделений, непосредственно не связанных с подготовкой проекта.

ПСУ четко ориентирована на исполнение определенных задач. Коллектив работающих над одним проектом объединяется единством поставленной цели. При реализации ПСУ сводится на нет возможность принятия по проекту противоречивых решений и выдачи несогласованных заданий, создаются предпосылки для оперативного разрешения в пределах проекта возникающих проблем и вопросов.

ПСУ обеспечивает повышение персональной ответственности руководителей и исполнителей, образование условий для лучшего их взаимодействия. Уровень требований к руководителю проекта как специалисту и менеджеру исключительно высок.

ПСУ могут создаваться в децентрализованной и централизованной формах. Их отличие заключается в месте и подчиненности функциональных и вспомогательных подразделений в структуре управления предприятием или организацией.

При децентрализованной ПСУ они разделяются по проектным подразделениям и подчиняются руководителям проектов.

При централизованной ПСУ служат общими для всех проектных подразделений и подчиняются руководителю предприятия или организации. Это предопределяет их достоинства и недостатки.

Основным достоинством децентрализованной ПСУ является то, что в совокупность подразделений, разрабатывающих определенный проект, включается весь комплекс функциональных и исполнительных подразделений, требуемых для его выполнения. Все полномочия и права распорядительства интеллектуальными, материальными и трудовыми ресурсами по проекту сосредотачиваются в одном лице - руководителя проекта. Такая структура позволяет реализовать преимущества единства организации деятельности и единоначалия в управлении.

6) Матричные

Получила развитие в последнее десятилетие. При матричной структуре управления руководитель программы (проекта) работает с непосредственно не подчинёнными ему специалистами, которые подчинены линейным руководителям. Он в основном определяет, что и когда должно быть сделано по конкретной программе. Линейные же руководители решают, кто и как будет выполнять ту или иную работу. Основополагающим принципом в матричном подходе к построению организационных структур управления является не совершенствование деятельности отдельных структурных подразделений, а улучшение их взаимодействия в целях реализации того или иного проекта или эффективного решения определенной проблемы.

Это требование выполняется здесь за счет того, что в матричной структуре параллельно с функциональными и линейными подразделениями создаются специальные органы (проектные группы) для решения конкретных производственных задач.

Эти проектные группы формируются за счет специалистов подразделений, находящихся на различных уровнях управленческой иерархии.

Таким образом, главным принципом формирования матричной структуры является развитая сеть горизонтальных связей, многочисленные пересечения которых с вертикальной иерархией образуются за счет взаимодействия руководителей проектов с руководителями функциональных и линейных подразделений.

Преимущества матричной структуры

Достоинствами матричной структуры являются:

* интеграция различных видов деятельности компании в рамках реализуемых проектов, программ;

* получение высококачественных результатов по большому количеству проектов, программ, продуктов;

* значительная активизация деятельности руководителей и работников управленческого аппарата в результате формирования проектных (программных) команд, активно взаимодействующих с функциональными подразделениями, усиление взаимосвязи между ними;

* вовлечение руководителей всех уровней и специалистов в сферу активной творческой деятельности по реализации организационных проектов и, прежде всего, по ускоренному техническому совершенствованию производства;

* сокращение нагрузки на руководителей высшего уровня управления путем передачи полномочий принятия решений на средний уровень при сохранении единства координации и контроля за ключевыми решениями на высшем уровне;

* усиление личной ответственности конкретного руководителя как за проект (программу) в целом, так и за его элементы;

* достижение большей гибкости и скоординированности работ, чем в линейно-функциональных и дивизиональных организационных структурах управления, т. е. лучшее и более быстрое реагирование матричной структуры на изменение внешней среды;

* преодоление внутриорганизационных барьеров, не мешая при этом развитию функциональной специализации.

Недостатки матричной структуры

* сложность матричной структуры для практической реализации, для ее внедрения необходима длительная подготовка работников и соответствующая организационная культура;

* структура сложна, громоздка и дорога не только во внедрении, но и в эксплуатации;

* она является трудной и порой непонятной формой организации;

* в связи с системой двойного подчинения подрывается принцип единоначалия, что часто приводит к конфликтам; в рамках этой структуры порождается двусмысленность роли исполнителя и его руководителей, что создает напряжение в отношениях между членами трудового коллектива компании;

* в рамках матричной структуры наблюдается тенденция к анархии, в условиях ее действия нечетко распределены права и ответственность между ее элементами;

* для этой структуры характерна борьба за власть, т. к. в ее рамках четко не определены властные полномочия;

* для данной структуры характерны чрезмерные накладные расходы в связи с тем, что требуется больше средств для содержания большего количества руководителей, а также порой на разрешение конфликтных ситуаций;

* мешает достижению высококачественных результатов, двусмысленность и потеря ответственности;

* при использовании матричной структуры возникают трудности с перспективным использованием специалистов в данной компании;

* наблюдается частичное дублирование функций;

* несвоевременно принимаются управленческие решения; как правило, характерно групповое принятие решений;

* отмечается конформизм в принятии групповых решений;

* нарушается традиционная система взаимосвязей между подразделениями;

* в условиях матричной структуры затрудняется и практически отсутствует полноценный контроль по уровням управления;

* структура считается абсолютно неэффективной в кризисные периоды.

Использование матричных структур целесообразно в следующих случаях:

* Когда разрабатываемый проект должен быть уникальным; работа над ним не должна носить рутинный характер.

* Когда имеет место частая смена ассортимента или технологии.

* Работа группы над проектом должна вестись ограниченное время. Как только начинается серийное производство изделия, дальнейшая работа по его совершенствованию ведется в обычных функциональных отделах.

* Когда проблема решается общими усилиями членов группы.

Основная проблема управления будет состоять в том, чтобы достичь бесконфликтности управления: обеспечить необходимый доступ к одним и тем же ресурсам, не создавая при этом взаимных трудностей.

Основной сложностью в реализации матричного принципа является необходимость гармоничного совмещения нескольких потоков команд, которые, в принципе, конечно, могут пересечься в одной точке структуры в один и тот же момент времени.

Матричная структура представляет собой комбинацию двух видов разделения: по функциям и по продукту.

Схема имеет вид матрицы (решетки), состоящей из клеток. В соответствии с линейной структурой (по вертикали) строится управление по отдельным сферам деятельности организации: НИОКР, производству, сбыту, снабжению. В соответствии с программно-целевой структурой (по горизонтали) организуется управление программами (проектами, темами).

5.Контроль как функция менеджмента. Формы и этапы осуществления контроля.

Контроль - одна из функций менеджмента, представляет собой, с одной стороны, тщательную проверку и анализ хода выполнения работ, а с другой, - наблюдение за процессами деятельности в целях предотвращения и устранения отклонений от них. Контроль реализует идею обратной связи, т.е предачи информации с выхода объекта управления на вход управляющей системы. Поэтому контроль является необходимым условием функционирования организации и выполнения других функций менеджмента. Контроль- это оценка состояния дел, на основе которой выносится решение о необходимости принять соответствующие меры, корректирующие ход процесса. Причины контроля: неопределенность, сложность и динамичность среды; необходимость предупреждения кризисных ситуаций; поддержание стабильного развития предприятия путем сопоставления фактических и плановых показателей.

Место среди других функций: в процессе организации работы компании всегда необходимо уметь ответить на: как проведены подготовительные работы, и какой получен результат.

Без контроля нельзя заниматься координацией и стимулированием (так как надо проверять рабочих кто сколько сделал, чтобы знать кого как стимулировать).

Содержание фун-ии контроля заключается в сборе, анализе и обработке информации о состоянии контролируемого объекта.

Стратегический, или управленческий, контроль направлен на решение стратегических задач и тесно связан со стратегическим планированием и управлением.

Тактический, или административный, контроль призван систематически следить за обеспечением выполнения текущих задач, программ, планов.

Контроль бывает внешний(осуществляется контрольным органом во внешней среде организации, гос.органы, налоговые, судебные инспекции) и внутренний(осуществляется лицом-элементом внутренней среды организации, это контроль качества и производства, финансовый, административный).

Финансовый контроль осуществляется путем получения от каждого хозяйственного подразделения финансовой отчетности по важнейшим экономическим показателям. В центре внимания находятся такие показатели, как уровень прибыли, издержки производства и их отношение к чистым продажам, эффективность капиталовложений, обеспеченность собственными средствами, финансовое состояние.

Система контроля должна распространяться на все аспекты деятельности, но при этом не принимать тотальный характер, не оставляя места инициативе и свободе действий. Руководитель не должен отвергать систему делегирования полномочий, считая, что всю работу нужно проверять за подчиненными. Это приведет к не уделению должного внимания стратегическим вопросам и к падению мотивации среди служащих.

Формы:

1. предварительный контроль: управленческий (позволяет определить, принято ли управленческое решение, правильно ли оно оформлено, доведено ли это решение до исполнителя, понимают ли они это решение, компетентность, добросовестность служащих) и ресурсный (достаточно ли ресурсов, качество сырья и материалов).

Проводится до фактического начала работ, призван предотвращать потенциальные ошибки. Но возможно смещение ответственности (виновный будет валить вину на контролера, говоря, что эту ошибку он должен был предотвратить).

2. текущий контроль - основная форма. Контроль за тем как идет ход выполнения работ. Характерени для производственных процессов. Требует быстрого поступления информации по каналу обратной связи. Выступает как учет материальных ресурсов, необходим также в отношении персонала, но не должен превышать определенного уровня.

3. итоговый контроль определяет результаты работы. Включает контроль качества. Хотя заключительный контроль осуществляется слишком поздно, чтобы отреагировать на проблемы в момент их возникновения, тем не менее он имеет две важные функции. Одна из них состоит в том, что заключительный контроль даёт руководству организации информацию, необходимую для планирования в случае, если аналогичные работы предполагается проводить в будущем. Сравнивая фактически полученные и требовавшиеся результаты, руководство имеет возможность лучше оценить, насколько реалистичны были составленные им планы. Эта процедура позволяет также получить информацию о возникших проблемах и сформулировать новые планы так, чтобы избежать этих проблем в будущем. Вторая функция заключительного контроля состоит в том, чтобы способствовать мотивации. Если руководство организации связывает мотивационные вознаграждения с достижением определённого уровня результативности, то, очевидно, что фактически достигнутую результативность надо измерять точно и объективно.

К негативным формам контроля можно отнести:

- односторонний контроль. Исполнитель не знает результатов контроля своей деятельности, теряет ориентиры в дальнейшей работе, не делает выводы, подрывается мотивация. Такой контроль бесплоден.

- скрытый контроль. Часто практикуется в конфликтных ситуациях, в форме сбора негативной информации и использования ее как оружие против противника. В огромных размерах такой контроль разлагает организацию.

- формальный контроль. Проверке подвергаются не истинные результаты деятельности, а вторичные показатели, нет реального эффекта, хотя потрачены деньги. Говорит о неправильной организации системы контроля.

Этапы контроля:

1. Установление (определение) стандартов, эталонов: определение показателей результативности. Стандарт - это конкретные цели, степень достижение которых поддается измерению. Он должен иметь временные рамки.

2. Сравнение полученных результатов со стандартами: определяется масштаб отклонений (допустимые и недопустимые), принцип исключения, измерение результатов. Надо выяснить насколько отклонение значительно от плана.

3. Возможные действия: ничего не предпринимать, устранить отклонения, пересмотреть стандарты (были установлены нереальные стандарты - заниженные или завышенные).

6. Сущность, этапы развития и значение стратегического менеджмента. Стратегические установки и цели организации.

Стратегия - это комплексный план управления, который должен укрепить положение компании на рынке и обеспечить координацию усилий, привлечение и удовлетворение потребителей, успешную конкуренцию и достижение глобальных целей* ??????

Стратегический менеджмент - это система действий по разработке и реализации корпоративной стратегии развития организации на определенный период. =процесс управления с целью осуществления миссии организации посредством управления взаимодействием организации с ее окружением. Корпорация в широком смысле - это любой тип предприятия. Стратегический менеджмент = стратегическому управлению.

Особенности стратегического менеджмента - Составляющими стратегического управления являются -- стратегическое планирование, стратегический маркетинг, стратегический контроллинг. Цикл стратегического менеджмента состоит из этапов (?????)

Миссия - это главная суперцель, предназначение системы (организации), которая одновременно есть для нее ориентиром, призывом и мотиватором к действиям.

Миссия Красного Креста: "Защищать беззащитных".

Миссия MARY KAY: "Украшать жизнь женщин во всем мире".

Видение - качественное изображение желаемого состояния на более-менее длительную перспективу.

Цели - это дальнейшая разработка видения, причем конкретная и измеримая. Цели указывают на желаемое состояние предприятия в будущем, к которому оно стремится, выполняя свои ежедневные функции. Основные цели организации формулируются для миссии, разрабатываются высшим руководством и направлены на выживание.

Задачи - действия необходимые для достижения той или иной стратегической цели

Основные этапы в развитии стратегического управления (для Западных компаний).

1. 1950гг. Стало активно применяться долгосрочное планирование. Основным типом развития компании является ее расширение. Основным методом был метод экстраполяции трендов (перенесение тенденций прошлого в будущее).

2. 1960-1970е гг. Стратегическое планирование - основа развития компании. Изменилось представление о месте и роли внешней среды компании. Определяющим фактором развития компании стала внешняя среда, появилась необходимость умения адаптироваться. Оперативное управление сменяется стратегическим. 70-е годы - годы рассвета стратегического планирования. Недостаток: сохранялся прежний подход к планированию на основе анализа прошлых тенденций и не учитывались изменения.

3. 1970-1980е гг. стратегический менеджмент. Переход к стратегическому менеджменту был вызван ограниченностью стратегического планирования. Возник, так как компании в процессе своего развития должны ориентироваться не только на прошлый опыт, а еще и на возможности, открывающиеся во внешней среде. Появились новые методы и модели стратегического развития, которые все больше стали применять.

4. 80-е-по наст вр. (???)* - реализовывается то, что нужно сделать сейчас, чтобы сохранить и преумножить свои преимущества в буд.вр., сейчас стратегия - это вектор, направление

В России с конца 90- х годов начинается широкое применение стратегического планирования. Причина: в компаниях понимают, что без стратегического планирования компания развиваться не может.

Значение стратегического менеджмента:

• Стратегический менеджмент позволяет сформировать новые подходы к управлению раньше считалось, что основная задача компании состоит в ее сохранении. Сначала сохранение потом развитие. В современных условиях ставится на первое место развитие, т.е. сохранение по средством развития - развиваясь компания сохраняет себя.

• Стратегия управления позволяет подчинить текущую работу компании достижению одной стратегической цели.

Стратегические установки - основные направления развития компании, определяющиеся их вкладом в развитие направлений. Выбирают такие направления, которые вносят больший вклад в прибыль компании. Всегда учитывается количество направлений. Если много направлений, то эффективность бизнеса снижается, так как возникают большие затраты в связи с этими направлениями. Стратегические установки находят свое выражение в целях компании. При этом все цели взаимосвязаны. Для обеспечения взаимосвязи всех целей используется дерево целей.

Дерево целей - это структурное изображение целей по уровням управления в их взаимосвязи. То есть миссия (то, ради чего существует компания), цели первого уровня, второго уровня и ряд других уровней.

Стратегический менеджмент в системе менеджмента - одно из направлений менеджмента.

Сущность: 1. функциональную (управление рассматривается как совокупность видов деятельности, направленных на достижение определенных результатов); 2. процессную (управление - действие по выявлению и разрешению проблем); 3. элементную (управление - деятельность по организации взаимосвязей определенных структурных элементов, это позволяет изучить внутреннее строение системы).

7. Процесс разработки стратегии развития фирмы.

Разработка стратегии фирмы включает этапы.

I. Определение миссии. Миссия - это основная цель компании. Для ее определения необходимо учитывать назначение компании, не рекомендуется использовать понятие прибыли. Для формулировки миссии: кто наши клиенты? какие потребности у них существуют? как мы намерены удовлетворить потребности? в чем состоит наша уникальность?

II. Определение целей. Виды: миссия, общефирменные цели, цели подразделений. Цели взаимосвязаны на разных уровнях, применяется древо целей - это структурное изображение целей по разным уровням.

Дерево целей - это структурное изображение целей по уровням управления в их взаимосвязи. То есть миссия (то, ради чего существует компания), цели первого уровня, второго уровня и ряд других уровней.

Задачи - действия необходимые для достижения той или иной стратегической цели ????*

III. Анализ возможных стратегий. При анализе возможных стратегий учитываются базисные стратегии бизнеса:

1. Стратегия концентрированного роста - рост компании происходит за счет изменения продукта или рынка: компания расширяет либо объем продаж, либо долю рынка.

2. Стратегия интегрированного роста - расширение фирмы, путем присоединения (интеграции) других предприятий. Применяется компаниями, которые имеют преимущество в бизнесе над другими компаниями (покупка собственности, слияние, поглощение).

3. Стратегия диверсификации - поиск новых направлений развития бизнеса (когда компания работает в разных обастя).

4. Стратегия сокращения - после длительного периода роста компания нуждается в перегруппировке сил или компания несет убытки и начинает уменьшать отдельные направления своего развития:

- сокращение всех видов издержек производства и расходов (инвестиции, реклама, зарплата);

- "сбор урожая": прекращает долгосрочные инвестиции, т.е. сокращение уровня рентабельности и прибыли, уменьшается качество и конкурентоспособность;

- стратегия ликвидации: бизнес закрывается, средства, полученные от ликвидации, переходят в другой бизнес (перемещение активов в более доходные сферы бизнеса).

IV. Выбор корпоративной стратегии - в зависимости от факторов. 1. Однофакторные модели: основа - один определяющий фактор.

- Модель динамика издержек, связывает выбор стратегии с достижением преимуществ в издержках. Объем производства удваивается, затраты на производство продукции уменьшаются на 20%.

- Модель жизненного цикла продукта. Это период времени с момента поступления товара на рынок и до его ухода.

2. Многофакторные модели.

- "Товар - рынок". Основа выбора стратегии сочетание товара и рынка. Матрица Ансоффа. Товар: новый и старый. Рынок: новый и старый.

- Матрица БКГ. Позиции бизнеса: высококонкурирующий бизнес на быстро растущих рынках; высококонкурирующий бизнес на зрелых насыщенных рынках, которые приносят устойчивый доход; компании, не имеющие хороших конкурентных позиций, действует на перспективных рынках; слабоконкурирующая позиции с рынками в состоянии застоя.

Проблемы разработки стратегии

-степень обоснованности выбора того или иного направления развития

-"односторонний" подход к разработке и реализации стратегии.

Как известно, существует два уровня стратегий: корпоративная стратегия и бизнес стратегия. Корпоративная стратегия заключается в определении пути развития компании в целом. С каким продуктом (услугой) и на каком рынке предстоит работать Компании. Бизнес стратегия содержит всю совокупность действий по организации производства продукта или услуги, с которыми компании предстоит работать на рынке. Забывают бизнес-стратегию.

-путаница долгосрочного и стратегического планирования

-проблема "разорванности" стратегии по вертикали (не продумана реализация)

-"неустойчивость" принятых стратегических планов

-организационная стороны стратегического управления *???????

РАСПОПОВ: 1.миссия

2. анализ внеш среды(swot)

3.анализ сильн/слаб сторон

4.оценка страт ситуации в орг-и(соотв ли орг условия стратегии)

5.страт сегментация внеш окружения

6.разработка и анализ альтернатив, выбор базов стратегии.

7.доводка базов стратегии до уровня адекватности целям орг-и.

8.опр-е временных аспектов стратегии *когда стратегии-комплексные, и важен их порядок и срок.).

Стратегический анализ: анализ внутренней и внешней среды (swot)??????

Внешний анализ является частью так называемого SWOT - анализа. SWOT - по начальным буквам английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности), threats (угрозы). SW - внутр \ OT - внеш (?)

+ PEST - анализ

PEST-анализ (иногда обозначают как STEP) - это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании

* 8. Инвестиционный проект, его жизненный цикл и основные фазы.

Инвестиционный проект - представляет собой систему мероприятий, определяющих возможность и результаты использования инвестиций на разработку этого проекта.

Для того что бы кто-нибудь инвестировал в ваш проект нужно составить бизнес план (основные задачи, связанные с его реализацией) и технико-экономическое обоснование (более конкретный перечень показателей, необходимых для разработки проекта).

Жизненный цикл проекта - период времени проекта с момента начала его разработки до момента реализации:

- Ввод объекта в эксплуатацию

- Вывод объекта на проектные позиции

- Вывод объекта из эксплуатации

Началом инвестиционного проекта считается момент, с которого начинается выделение инвестиций, ресурсов на данный проект.

Время окончания проекта - ввод объекта в эксплуатацию, либо прекращение финансирования, выход объекта на проектные показатели.

Фазы инвестиционного проекта:

1. Прединвестиционная фаза. Прединвестиционное исследования, анализ рынка сырья, оборудования, взаимодействия проекта с окружающей средой, финансово-экономический анализ проекта: оценивается эффективность инвестиций, рассчитывается период окупаемости, источники и условия финансирования, потребность в оборотном капитале, поиск новых возможностей приложения капитала, модернизации действующего производства, его расширения.

2. Инвестиционная фаза. Проводятся торги, заключаются контракты, организовывается покупка и поставка материалов, проводятся работы, готовится персонал, введение производственных мощностей в соответствии с утвержденным графиком.

3. Эксплуатационная фаза. Принимается объект, реализация бизнес-плана, управление денежными потоками, качеством продукции, мероприятия по защите окружающей среды. Самый продолжительный по времени. Формируются планировавшиеся результаты, осуществляется их оценка с позиции целесообразности продолжения или прекращения проекта, вносятся отдельные изменения, не исключена возможность дополнительных, незапланированных инвестиций.

4. Ликвидационно-аналитическая фаза. Ликвидируются возможные негативные последствия закончившегося или прекратившегося проекта; высвобождаются оборотные средства и переориентируются производственные мощности; осуществляется оценка и анализ поставленных и достигнутых целей, его эффективности и результативности.

(Доп)

Классификация инвестиционных проектов:

• По степени обязательности: обязательные и необязательные;

• По срочности: неотложные и откладываемые;

• По степени связанности: альтернативные, независимые и взаимозависимые.

Эффективность инвестиционного проекта ??????- это категория, отражающая соответствие проекта, порождающего этот ИП, целям и интересам участников проекта, под которыми понимаются субъекты инвестиционной деятельности (рассмотрены выше) и общество в целом.

Эффективность проекта в целом:

Общественная эффективность учитывает социально-экономические последствия реализации ИП для общества в целом, в том числе как непосредственные затраты на проект и результаты от проекта, так и внешние эффекты - социальные, экологические и иные эффекты.

Коммерческая эффективность ИП показывает финансовые последствия его осуществления для участника ИП, в предположении, что он самостоятельно производит все необходимые затраты на проект и пользуется всеми его результатами. Иными словами, при оценке коммерческой эффективности следует абстрагироваться от возможностей участников проекта по финансированию затрат на ИП, условно полагая, что необходимые средства имеются

Эффективность участия в проекте. Она определяется с целью проверки финансовой реализуемости проекта и заинтересованности в нем всех его участников. • эффективность участия предприятий в проекте (его эффективность для пред приятий - участников ИП);

• эффективность инвестирования в акции предприятия (эффективность для акционеров АО - участников ИП);

• эффективность участия в проекте структур более высокого уровня по отношению к предприятиям - участникам ИП (народнохозяйственная, региональная, отраслевая и т.п. эффективности);

• бюджетная эффективность ИП (эффективность участия государства в проекте с точки зрения расходов и доходов бюджетов всех уровней).

Показатели эффективности инвестиционного проекта????????

Показатели эффективности инвестиционного проекта позволяют определить эффективность вложения средств в тот или иной проект. При анализе эффективности инвестиционных проектов используются следующие показатели эффективности инвестиций:

Период (срок) окупаемости, PP

Дисконтированный период окупаемости, DBP

Период возврата заемных средств, RP

Чистый доход, NV

Чистый дисконтированный (приведенный) доход (денежный поток), чистая приведенная стоимость, NPV

Внутренняя норма доходности (рентабельности), норма возврата инвестиций, IRR

Индекс прибыльности, индекс рентабельности, индекс доходности, PI

Средняя норма рентабельности, ARR

Модифицированная внутренняя норма рентабельности, MIRR

Точка безубыточности проекта, BEP

Коэффициент покрытия ссудной задолженности, DCR

Потребность в дополнительном финансировании

Потребность в дополнительном финансировании с учетом дисконта

9. Основные методы управления персоналом и их особенности

Методы управления персоналом - совокупность определенных приемов и способов, типичных подходов к воздействию на персонал с целью достижения конкретных результатов и координации их деятельности в процессе производства. Система действий определяющих поведение персонала.

Выделяют 3 основных метода:

1. административные (=организационно-распорядительные) - ориентированы на такие мотивы поведения, как осознанная необходимость дисциплины труда, чувство долга, стремление человека работать в определенной организации и т.п. Их отличает прямой характер воздействия: любой регламентирующий и административный акт подлежит обязательному исполнению. Достоинства: оперативность - отдается приказ и он выполняется, позволяет усилить согласованность действий подчиненных (координирование). Недостатки: ограниченная самостоятельность подчиненных - инициатива наказуема, могут приводить к злоупотреблению властью.

2. экономические - основаны на использовании экономического механизма; осущ материальное стимулирование коллективов и отдельных работников. Достоинства: позволяет использовать экономическую заинтересованность, поощряет проявление инициативы и творчества исполнителей. Недостатки: обеспечение мотивации связано с материальными затратами, не в полной мере используется мотивация персонала (не используются психологические методы).

3. социально-психологические - основаны на использовании социального механизма. Психологическое воздействие на работников: формирование групп, создание нормального психологического климата. Участие работников в управлении. Моральное стимулирование. Развитие у работников инициативы и ответственности. Достоинства: не требует материальных затрат, упор на сознательные меры, убеждение, воспитание. Недостатки: непредсказуемость результатов, должны учитываться особенности каждого сотрудника.

4. организационные = административные (уточню)-???????

\условия для всех этих методов - наличие их особенностей\перефразировать\

Пути совершенствования форм и методов работы с персоналом????

Формирование корпоративной культуры

Мотивация сотрудников

Повышение квалификации персонала

Иное распределение материального поощрения, делегирования полномочий

(сплачивать коллектив?)

Зарубежный опыт работы с персоналом?????????

Японская модель управления => "Пожизненный найм", "групповое принятие решений", "контроль качества" Основная черта - "группизм".

Американская модель управления персоналом => менее жесткая иерархия, "на ты", но следят за отсутствием дискриминации.

Исламская модель => воздействие религии на управление - недопуск женщин, перенесение в работу религиозных ценностей (????? Проверю, мое личное мнение. Частично идеи заимствовали из Корана)

10. Деловые совещания как форма управления персоналом.

Деловые совещания (форма организационного [1], целенаправленного [2] взаимодействия с коллективом) - важный элемент управленческих решений. Проводятся [1], чтобы на основе обмена информацией [2] принять решения по актуальным и наиболее сложным вопросам, возникающим в организации. На совещании сотрудники учатся работать в коллективе, комплексно подходить к решению общих задач [2], достигать компромиссов и т.п. Для некоторых сотрудников пребывание на деловом совещании - единственная возможность видеть и слышать руководителей высших уровней управления [3]. Кроме того, на деловом совещании руководителю предоставляется возможность показать себя и раскрыть свой талант менеджера в области руководства коллективом.

Совещания классифицируют по следующим признакам (виды):

1. по назначению: вырабатывающие и принимающие решения, разъясняющие и уточняющие задачи по нее принятых решений; подводящие итоги выполнения решений и. его результатов; оперативные.

2. по частоте проведения: разовые; регулярные.

3. по количеству участников: узкий состав (до 5 чел.); расширенные (до 20 чел.); представительные (свыше 20 чел.);

4. по степени стабильности состава участников: с фиксированным составом; с приглашаемыми по списку, составленному для каждого совещания;

Совещания: информационные, дискуссионные (обсуждение и выработка решения?), учебные (образовательные целли), разъяснительные, оперативные, производственные ???????????

Цель информационного совещания - передача информации. Решения не принимаются.

Проводится для передачи:

* сложной информации;

* информации требующей правильного понимания;

* конфиденциальной информации.

Цели проведения и содержание оперативного совещания:

1. Информирование персонала о новостях.

2. Обсуждение и принятие решений по вопросам текущей деятельности с учетом мнения участников.

3. Обмен мнениями и постановка задач, поручения по текущей деятельности, координация работ.

4. Проверка поручений с предыдущих совещаний.

5. Вопросы участников по текущей деятельности.

6. Прочие вопросы (например, можно запланировать заслушать отчет о проведении какого-либо мероприятия, например, участия в выставке).

Длительность и периодичность оперативного совещания:

1 - 1,5 часа, раз в неделю, и/или 10-15 минут ежедневно.

Так называемые пятиминутки эффективны на среднем уровне управления, например, как форма совещания в отделе, где все сотрудники выполняют однотипную работу (например, отдел продаж).

Служебное (Производственное) совещание - основная форма совещания. На служебном совещании руководитель выступает как лицо, действующее на основе формальных отношений "начальник - подчиненный".

Цели СС/ПС

* дать указания своим сотрудникам;

* сообщить сотрудникам решения, затрагивающие их права и обязанности;

* изложить сотрудникам свою точку зрения на ту или иную проблему и обосновать ее;

* побудить сотрудников выполнять принятые решения;

* получить информацию от своих сотрудников;

* отметить как плохую, так и хорошую работу своих подчиненных.

Задачи руководителя на СС/ПС:

* определить основные задачи сотрудников;

* устанавить сроки и условия исполнения отдельных поручений;

* издать специальные распоряжения и приказы, относящиеся к действиям сотрудников в сфере их полномочий;

* внести изменения в работу сотрудника, если в ходе контроля будут обнаружены ошибки;

* скоординировать деятельность сотрудников;

* дать сотрудникам отдельные задания и поручения.

Этапы делового совещания:

1. Подготовка совещания начинается с определения необходимости и целесообразности его проведения; определить проблемы и задачи, которые следует обсудить; определить состав участников - нужно особо внимательно подойти к формированию списка как по количественному, так и по качественному составу, должны быть представители разных подразделений; надо назначить день и время проведения. Наилучший день для совещания - среда или четверг, так как недельная кривая работоспособности имеет заметный спад в понедельник и пятницу. По времени совещания лучше проводить во второй половине дня, что послужит дополнительным стимулом, побуждающим участников совещания работать быстро и эффективно, дабы не засиживаться допоздна. Как правило, местом проведения значительной части деловых совещаний является кабинет руководителя организации. Однако заседания лучше созывать в специально оборудованных для этой цели помещениях.

2. Проведение совещания. Оптимальная продолжительность совместной умственной деятельности большого числа людей составляет всего 40 - 45 мин. Если обстоятельства дела требуют более длительной работы, то после 40 мин заседания необходимо объявлять 10-15-минутный перерыв. Во время делового совещания ведется протокол совещания - это первичный официальный документ, на основании которого руководство вправе требовать от сотрудников выполнения порученных им заданий. Секретарь собрания фиксирует в протоколе по поручению собрания наиболее важные моменты: достижение цели совещания; решение; исполнители и сроки. Завершающий этап организации проведения совещания - это принятие решения и проведение его в жизнь. На этом этапе речь идет о том, чтобы пояснить, кем и в какие сроки должен быть выполнен определенный объем работ.

Решения могут вырабатываться двумя путями:

1) специально избранная комиссия по подготовке решения заранее составляет его проект. Проект зачитывается. Участники совещания вносят свои коррективы и принимают его по результатам голосования;

2) председатель собрания подводит итоги обсуждения и формулирует решение.

3. Анализ совещания ??????

Проводится анализ истории вопросов совещания, создается статистика совещаний. Учитываются предложения по совершенствованию совещаний, объединяется информация о поднятых проблемах и найденные решениях на совещаниях для управления знаниями компании.

Возможен анализ сразу по итогам проведенного совещания (обмен мнениями) + индивидуальный анализ - выяснеие ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом.

Проблемы проведения совещаний ?????????

Неправильное планирование

Неподготовленность

Присутствие тех людей, которые роли в данном совещании не играют

Дискуссия не направляется в нужное русло, не конструктивна, приобретает субъективный оттенок, участники проявляют излишнюю эмоциональность.

Отсутствие подведения итогов.

Не намечиваются планы на будущее.

Палны не выполняюся.

11. Деловые переговоры как форма организации деятельности руководителя.

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.

Внутренние и внешние переговоры?????

Внутренние переговоры - это часть долговременных рабочих взаимоотношений, оппонентами в переговорах могут быть разные подразделения одной компании. При подобных переговорах возможны конфликты, поскольку каждая сторона исходит из интересов своего подразделения и готова припомнить оппонентам любые проблемы, когда-либо возникавшие из-за данных оппонентов в компании.

Внешние переговоры - переговоры, в которых одна из сторон не является представителем компании (т.е. это представитель другой компании, организации, будущий клиент или партнер).

Структура проведения переговоров:

1. подготовительный этап - определение целей и задач переговоров; состав участников. Число участников не должно быть большим 3-4 человека; день, место и время переговоров. Наилучший день для переговоров - среда или четверг, так как недельная кривая работоспособности имеет заметный спад в понедельник и пятницу. По времени переговоры лучше проводить во второй половине дня, что послужит дополнительным стимулом, побуждающим участников работать быстро и эффективно, дабы не засиживаться допоздна. МЕТОДЫ: вариационный, метод интеграции, метод уравновешивания, компромиссный

2. начало переговоров - приветствие сторон; изложение позиций; обмен мнениями; определение регламента (сроков проведение переговоров).

3. завершение переговоров - в ходе переговоров вырабатывается общее решение.

Если исход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон, обсудить перспективу новых встреч, также по завершению может быть подписан договор на дальнейшее сотрудничество, подготовка документов. При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам (позитивная атмосфера).

4. Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

- анализ сразу по завершении переговоров.

- анализ на высшем уровне руководства организацией.

- индивидуальный анализ деловых переговоров (самоанализ).

Методы проведения переговоров:

Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

· в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

· в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дефференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

· какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При методе уравновешивания согласие достигается за счет того, что партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

При методе уравновешивания нужно использовать те аргументы, которые побудят партнера принять Наше предложение. Надо встать на метро партнера, и рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и довести до его сознания связанные с этим преимущества. Надо настраиваться на предварительно обдуманные контраргументы партнера и быть готовым их использовать в процессе аргументации. Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.)

Содержание отчета по результатам переговоров ????????

Дата, место, цель встречи, участники (списки участников), общая сумма затрат, которая истрачена на проведение мероприятия. Подписываются один или два участника переговоров. Данный отчет необходим для списания представительских расходов, которые очень тщательно отслеживают налоговые службы. Отчетом лучше не пренебрегать - без него налоговые инспекторы вообще могут отказать в признании расходов.

Содержание отчета по результатам переговоров как правило произвольное, но должно содержать вышеперечисленные пункты.

Проблемы российских руководителей в проведении деловых переговоров.?????

Недостаточная подготовка

Непрофессиональная переговорная команда

Излишняя доброжелательность (надо всегда исходить из своих интересов)

Нежелание приходить к консенсусу

Отсутствие знаний, связанных с культурными или менталитетными особенностями оппонентов

Незнание локального, специфического этикета (поклоны на востоке и то, что визитки принято двумя руками подавать \проверю\)

Слабое знание иностранных языков

Общая скованность во время деловых переговоров

Недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, Недостаток знания географии,

Отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики,

Излишняя эмоциональность, переход на личности

Неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами

Использование зарубежного опыта деловых переговоров.???????

\мы избавляемся от проблем, перечисленных выше\

Всесторонняя подготовка к переговорам (сбор максимума легальной информации)

Инициирование ведения жестких переговоров (иногда)

Участие психологов в переговорных командах

Предварительная переработка деталей обсуждаемых на переговорах вопросов, изучение конъюнктуры рынка

+ Условия эффективности переговоров: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений; партнеры должны иметь достаточную компетентность в отношении предмета переговоров; уметь идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определённой мере доверять друг другу (каждая сторона что-то выигрывает \ это диалог).

12. Основные принципы и функции маркетинга в современных условиях

Маркетинг - это рыночный способ превращения потребительских предпочтений в прибыль. Это концепция управления производственно-сбытовой деятельностью, согласно которой решения применяются на основе информации о состоянии рынка товаров и услуг, потребностях потребителей, их вкусе и спросе.

Функции:

1. Аналитическая:

- Комплексное исследование рынка. С этой функции начинается маркетинг. Если плохо знаем рынок, на котором работаем, то все остальное пойдет наперекосяк. Потребитель не будет в нас заинтересован. Для анализа рынка исследуем: Товар с позиции покупателя, Потребителя, Конкурента, Конъюнктуры.

На основе знания рынка уточняем цели и стратегии.

- Анализ внутренней среды фирмы. Разработка инженерами таких товаров, которые будут пользоваться спросом у потребителей.

2. Товарно-производственная:

- Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара; Закупочная логистика

- Обеспечение конкурентоспособности товаров

3. Функция продаж: Осуществление товарной политики, Организация продаж, Разработка ценовой политики

4. Коммуникационная: Рекламная деятельность, PR, Прямые продажи, Комплексные формы по стимулированию продаж.

Меры, которые обычно рассматриваются как часть комплекса продвижения, включают продажу товара продавцом, рекламу, связь с общественностью, рекламные кампании и вспомогательные действия. Также это может быть использование средств массовой информации, таких, как распространение бесплатных образцов продукции, выставки, коммерческие почтовые марки, лотереи типа "победитель получает все", купоны на право приобретения покупки со скидкой и премии. (ФОССТИС - формирование спроса и стимулирование сбыта). Методы формирования спроса и стимулирования сбыта можно разделить на четыре группы: реклама; нерекламные методы стимулирования торговли; создание и поддержание имиджа; послепродажная поддержка.

+ иные новые явления в коммуникационной политике

5. Организационная: Планирование маркетинга, Организация маркетинговой службы.

Планирование и контроль в маркетинге ???????

Планирование маркетинга в условиях рынка состоит из 2-х частей:

- стратегическое планирование;

- тактическое (текущее) планирование ( планирование маркетинга).

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга

Текущий план представляет собой совокупность отдельно разработанных планов по каждому товару и каждому рынку. Разрабатываются планы производства, выпуска товара, планы рыночной деятельности. Все эти планы в совокупности обозначаются одним термином "План маркетинга".

Цель контроля за выполнением планов - своевременное принятие управленческих решений в случае отклонения от его параметров.

Основными средствами контроля являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношений между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов.

Фирмы применяют три типа маркетингого контроля своей рыночной деятельности:

- контроль за выполнением годовых планов;

- контроль прибыльности;

- стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в постоянном слежении за текущими маркетинговыми усилиями и достигнутыми результатами, чтобы убедиться в достижении запланированных на год показателей сбыта и прибыли. Основными средствами контроля является анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом, наблюдение за поведением клиентов.

Контроль прибыльности требует выявления всех издержек и установления фактической рентабельности деятельности фирмы по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема.

Стратегический контроль - это деятельность по анализу выполнения маркетинговых задач, стратегии и программы фирмы. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы. Цель ревизии маркетинга - в выявлении открывающихся маркетинговых возможностей и возникающих проблем и в выдаче рекомендаций относительно плана перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы. Структура комплексного анализа и контроля маркетинговой деятельности приведена в схеме алгоритма.

Современные тенденции развития маркетинга ???????

Возникновение концепции экологического маркетинга. Эта концепция, являясь развитием концепции социально-этического маркетинга, направлена на преодоление проблем, связанных с защитой природной окружающей среды, нехваткой ресурсов, быстрым ростом населения.

Активно используется макромаркетинг, т.е. вид маркетинга, помогающий вырабатывать государственную политику в определенных сферах жизнедеятельности общества. Макромаркетинг основан на анализе и осознании потребностей на уровне общества, определении влияния этих потребностей на принимаемые государственные решения.

Применение потенциала территориального маркетинга - применение идей маркетинга на уровне регионов и городов различных стран в целях повышения деловой и туристической привлекательности регионов.

"Мегамаркетинг" - тенденция использования концепции маркетинга на межстрановом уровне, предполагающая стратегическую координацию экономических, политических и психологических подходов для выхода на определенный, часто закрытый для товаров других стран, рынок.

Глобальный маркетинг => мир рассматривается - единый глобальный рынок/

Расширение использования маркетинга личности, характеризующего деятельность, предпринимаемую для создания, поддержания или изменения отношения (поведения) общественности к конкретным лицам.

Использование принципа синергизма.

Дополнительно:

1. маркетинг - целенаправленная деятельность. Конечной целью этой деятельности является повышение прибыльности и достижение ее стабильности при производстве товаров и торговле ими. Цели: прибыль, имидж, рост продаж, завоевание покупателей.

2. маркетинг - стратегическая деятельность. Стратегии:

* низких издержек (для успеха компания увеличивает объемы производства стандартных товаров для снижения издержек, сокращение персонала, меняем сырье тем самым выигрывая в цене).

* дифференциации (производство такого товара, который отличался бы от конкурентов). Эта самая рисковая стратегия, так как пока мы тратим время на реализацию, вкладываем деньги могут появиться конкуренты и занять позиции на рынке, может измениться потребитель, тогда мы будем не актуальны.

* модификация товара (незначительное изменение товара)

* стратегия комплексных продаж (предложение услуг к товару, которые не предлагались раньше)

* диверсификация (когда компания работает в разных отраслях)

* брендинг (разработка и осуществление комплекса мероприятий, способствующих:

- идентификации того или иного продукта;

- выделение этого продукта из ряда аналогичных конкурирующих продуктов;

- созданию долгосрочного предпочтения потребителей к бренду.)

3. маркетинг - это интегрирующая функция менеджмента. Маркетинг связывает все на предприятии для достижения синергетического эффекта.

Принципы по Питеру Дойлю:

1. ориентация на клиентов - только клиент оценивает качество товара

2. клиенты покупают решение проблемы, а не товар (если мы покупаем пиццу, мы экономим время)

3. конкурировать нужно там, где мы можем добиться конкурентного осязаемого преимущества

4. рынки разнородны, они состоят из разных сегментов (потребительские запросы разные)

5. рынки постоянно меняются

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ - отношение качества к цене потребления

13. Основные элементы комплекса маркетинга и их взаимосвязь

В 60-х годах XX столетия появился термин "маркетинг-микс" - комплексный маркетинг.

Маркетинг-микс (4р) - это комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга.

Комплекс маркетинга - это 4Р:

- Product - Price

- Place - Promotion

Взаимосвязь элементов комплекса маркетинга => (все зависят друг от друга)

1. Товар - главный инструмент маркетинга. Это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Тут важно его качество, торговая марка, упаковка и другие характеристики. Рекомендации по создаваемому товару - моделирование конкурентоспособности - товарный ассортимент

2. Цену определяют условия рынка, т. е. соотношение спроса и предложения, уровень конкуренции. На основе этих факторов компании определяют соответствующие стратегии ценообразования. Содержанием ценовой работы является анализ информации об издержках производства и ценах конкурентов, а также приведение множества цен рынка к единой базе.

3. Система сбыта. 1. Взгляд на товар с позиции покупателя 2 изучение покупателя - сегментация, мотивы покупки, ниши рынка. 3. изучение конкурентов - конъюнктура. Сбыт - деятельность, обеспечивающая реализацию продукции. Каждая компания должна решить, как и где покупатели будут приобретать ее продукцию. На заводе? У разносчика? В магазине? До того, как будет сделано первое рекламное объявление, необходимо дать ответ на эти вопросы.

4. Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д. КАК организуем подажи, стимулируем спрос. Коммуникационная политика. Продвижение можно определить как имеющую отношение к маркетингу связь между продавцом и покупателем. Меры, которые обычно рассматриваются как часть комплекса продвижения, включают продажу товара продавцом, рекламу, связь с общественностью, рекламные кампании и вспомогательные действия. Также это может быть использование средств массовой информации, таких, как распространение бесплатных образцов продукции, выставки, коммерческие почтовые марки, лотереи типа "победитель получает все", купоны на право приобретения покупки со скидкой и премии. (ФОССТИС - формирование спроса и стимулирование сбыта). Методы формирования спроса и стимулирования сбыта можно разделить на четыре группы: реклама; нерекламные методы стимулирования торговли; создание и поддержание имиджа; послепродажная поддержка.

Современные проблемы использования комплекса маркетинга ??????

Ошибки при сборе и анализе маркетинговой информации

Неверное определение целевого клиента

Ошибки в ценообразовании

Ошибки в построении системы сбыта

Ошибки в построении системы продаж (пассивные вместо активных)

Неправильно прописанная рекламная компания

Отсутствие продвижения, стимулирования сбыта

Неправильно построенная система обслуживания клиентов

14. Понятие и цели сегментации рынка. Признаки и критерии оценки сегмента.

Сегментация - классификация потребителей на группы, для каждой из которых характерно однотипное отношение к качеству и цене товара. Метод исследования потребителя, Выбор адресных сегментов для ориентации на них деятельности фирмы, для дальнейшего получения прибыли.

Сегментирование рынка - это разделение рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.

Цель сегментирования (сегментации) - на основе анализа сегментов завоевать покупателя и получить прибыль. Цена не является параметром сегментации, так как мы сегментируем потребителя, а не товар. Только доход может помочь сегментировать покупателя.

Основные цели сегментирования:

1. Сегментирование помогает сконцентрировать рыночные усилия компании на тех группах потребителей, спрос которых она надеется удовлетворить.

2. Сегментирование позволяет обеспечить стратегическое преимущество перед конкурентами: идентифицировав одну или более групп потребителей внутри общего рынка, необходимо сконцентрировать свои усилия на удовлетворении их потребностей лучше, чем это делают конкуренты.

Группы параметров для классификации потребителей товаров индивидуального пользования:

- Географические (климат, рельеф) - человек, живущий в деревне, будет предъявлять другие требования в отношении обуви, например, нежели человек, живущий в крупном городе.

- Демографические (численность населения, уровень рождаемости, возраст, пол) -потребности девушек отличаются от потребностей молодых людей.

- Экономические (доход, уровень потребления, отношение к марочным продуктам)

- Социально-культурные (профессия, соцстатус, образование, обычаи)

- Психографические (образ жизни, тип личности)

- Группы параметров для классификации потребителей товаров производственного назначения:

- Производственно-экономические (состояние отраслей и предприятий, уровень технологий, перспективы развития региона). Например, поставка машин в те страны, где использование высокотехнологичной продукции невозможно.

- Организационные (наличие специфических проблем в области закупки средств производства, скорость и сроки поставки, условия оплаты)

- Психографические (личностные характеристики лиц, которые принимают решения)

- Для В2В=> то же самое, только речь о положении компании. [спросить о В2В!!?????]

Сегмент должен быть достаточно велик либо по численности, либо по покупательскому потенциалу, чтобы торговля была экономически оправданной. Соответствие: Основание для выбора сегмента должно соответствовать важнейшим характеристикам предлагаемых товаров или услуг. Доступность: Под этим понимается, что сегмент, будучи определенным, должен быть доступен организации для работы с ним.

Последовательность действий в процессе сегментации:

- Определение группы потребителей со схожими потребностями, покупательским поведением, доходам.

- Затем выбираем целевые сегменты

- Позиционируем товар. Мы знаем, какой товар хочет потребитель и сколько он может за него заплатить.

Дальше выбираем способ позиционирования товара на рынке. То ли мы будем предлагать товар дешевый, или будем дифференцировать товар из-за высоких запросов потребителя.

Показатели привлекательности целевого сегмента:

- Каков вход на рынок

- Потенциальная емкость

- Скорость инновационных изменений

- Стабильность рынка

- Перспективность рынка

Прибыльность операций (на основе относительного показателя норм прибыли на инвестиции)

- Критерии оценки сегментов:

Размер: Сегмент должен быть достаточно велик либо по численности, либо по покупательскому потенциалу, чтобы торговля была экономически оправданной. Измеримость: Вы должны быть способны отождествить представителей сегмента и, таким образом, разумно определить их число и предугадать поведение в качестве потребителей. Соответствие: Основание для выбора сегмента должно соответствовать важнейшим характеристикам предлагаемых товаров или услуг. Доступность: Под этим понимается, что сегмент, будучи определенным, должен быть доступен организации для работы с ним.

Использование результатов сегментирования рынка в маркетинговой политике ????????

Мы выделяем из общей массы потенциальных потребителей продукции фирмы отдельных типичных групп, предъявляющих однородные требования к товару, одинаково реагирующих на рекламу, т. е. групп с одинаковыми потребительскими мотивациями, предпочтениями и поведением

+ ПО АНДРЕЕВОЙ: Группы параметров для классификации потребителей товаров машинотехнического назначения:

- состояние отрасли, - психографические, - организационные.

Критерии оценки сегмента: Вход на рынок, потенц емкость рынка, скорость инновацион изменений, стабильность рынка, перспективность рынка, прибыльность операций(на основе относительного показателя норм прибыли на инвестиции)

15. Особенности и проблемы анализа внешнего рынка.

Аналитическая функция - самая важная во всем комплексе маркетинга. Вся деятельность начинается именно с этой функции. Она определяет качество всей маркетинговой деятельности. Одной из подфункций аналитической функции является комплексное исследование рынка:

1. изучение товара с позиции покупателя и производителя. Главное - изучение товара с позиции потребителя, чтобы ликвидировать разночтение между оценкой качества товара потребителем и производителем.

2. изучение потребителя

- сегментирование рынка

- изучение мотивов покупки

- создание ниш рынка (ниша - неудовлетворенный спрос)

3. исследование деятельно конкурентов

- создание банка данных о конкурентах (через публикации в справочниках, выставки, ярмарки; посредники, работающие с конкурентами)

- анализ показателей деятельности конкурентов (объем и динамика производства товара, вложения в инновации, методы продвижения товаров, прибыль)

- выявление сильных и слабых сторон конкурентов

4. изучение и прогнозирование конъюнктуры рынка. Конъюнктура - положение на рынке, то есть соотношение спроса и предложения.

- Поиск и оценка информации, такой как:

* краткая характеристика основных явлений, характерных для рынка в предыдущие 3 -5 лет

* динамика производства в предыдущие 3 -5 лет

* география производства

* развитие НТП

* особенности государственного регулирования

* объем и динамика потребления в целом

* влияние НТП (появление новых технологий/товаров заменителей).

* Движение запасов у производителей, в товаропроизводящей сети, у потребителя.

* Зависимость уровня запасов от транспортировки товара.

* Размер государственных резервов и их регулирование.

* Доля крупнейших продавцов или покупателей

* Регулирование торговли (тарифными и нетарифными методами)

* Выявление всех рядов цен с подробным описанием реквизитов (качества, условий поставки, сроков поставки упаковки)

* Выбор ориентира или базисной цены, в наибольшей степени отражающей ситуацию на рынке

* и т.д.

В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ АНАЛИЗИРОВАТЬ РЫНОК ОЧЕНЬ СЛОЖНО. (внутр рынок исследовать легче)

Особенность анализа внеш рынка: базируется на кабинетных исследованиях (вторичная информация).Проблемы: Устаревшая информация, несовместимость информации (разные источники), дороговизна информации, проблема выбора базового источника(кто издает - предпочтение гос источникам, периодичность, наибольший набор показателей)

Современные изменение в подходах к анализу внешнего рынка.

16. Стимулирование сбыта в деятельности компании.

SP - в перв очередь - часть коммуникационной ф-и м-га. Стимулирование сбыта (Sales Promotion) - комплекс маркетинговых мероприятий, (рекламные акции) направленных на увеличение объемов продаж (стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товаропродвижения и реализации товара).

Цели стимулирования сбыта - важная компонента стратегии маркетинга; классифицируют пять групп таких целей: привлечение внимания, обеспечение необходимой информацией, создание предпочтения товару, осуществление продажи и напоминание о том, как прав покупатель, приобретая данный товар.

Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:

- Увеличить объем продаж в краткосрочном периоде

- Поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме

- Вывести на рынок новинку

- Поддержать другие инструменты продвижения

Задачи стимулирования сбыта:

- Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта

- Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня)

- Кратковременно привлечь внимание к фирме и ее товарам

- Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации

Основные средства стимулирования сбыта могут быть сгруппированы следующим образом:

* предложение цены (ценовой метод) - это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки. Наиболее часто применяемым приемом стимулирования является скидка с цены. Ещё один приём стимулирования сбыта - распространение купонов. Купон даёт право покупателю на определенную экономию (скидку) при покупке конкретного товара.

* предложение в натуральной форме - премии в виде подарка за совершение покупки. Для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров, которые становятся поощрительной премией за пробу товара без каких либо затрат со стороны потребителя.

* предложение в активной форме - Фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощрен призом, в некоторых случаях очень дорогим (автомобиль и т. д.). Это привлекает к конкурсу (а значит, и к товару, и к фирме) дополнительное внимание потенциальных покупателей.

Стимулирование в активной форме очень эффективно при воздействии на торговых посредников и собственный торговый персонал, так как поощряет соревнование, создает мотивацию для выполнения сбытовых заданий.

ПО АНДРЕЕВОЙ: методы: ЦЕНОВЫЕ (скидки, уменьш цены), НЕЦЕНОВЫЕ (=превращенные ценовые формы: конкурсы, семплинг, купоны)

Моральные и материальные факторы воздействия на сбытовую политику компании ?????????

Материальные:

Дополнительная оплата или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Например, конструкторы получают зарплату и премию за выполнение своих задач, но если они еще выполнили работу с учетом требований концепции маркетинга, то должны быть стимулированы дополнительно и за это. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно.

Среди направлений морального стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

- распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

- упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

- премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

- конкурсы с бесплатной выдачей приза;

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Зарубежный опыт стимулирования сбыта ??????

Стимулирование розничной торговли:

* дополнительные сделки с компаниями-продавцами

* конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

* предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

* Программа лояльности

* предоставление бесплатных образцов

* скидки * подарочные предложения

* конкурсы и розыгрыши

* промоакции

\уточню, поскольку именно зарубежное найти сложно. Многое уже перенесено на нашу почву\

17. Маркетинговые коммуникации и их роль в продвижении товара на рынок. Особенности маркетинговых коммуникаций во внешней торговле.

Маркетинговые коммуникации - элемент комплекса маркетинга, целью которого является обеспечение взаимосвязи с покупателями, посредниками и другими участниками рыночной деятельности, а также формирование спроса и стимулирования сбыта. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров (ФОССТИС) - это задача, которую необходимо решать на всех этапах своей деятельности на целевом рынке. Начинаться эта работа должна еще до выхода на рынок, чтобы подготовить будущих покупателей или потребителей к восприятию нового для них товара или услуги. (Отсюда ФОС - формирование спроса). Работа по стимулированию сбыта (СТИС) продолжается весь период жизненного цикла избранного товара на целевом рынке. В то же время, ФОССТИС - одна из наиболее сложных областей маркетинга. В этой работе используются средства коммуникации, где весьма широко поле для недопонимания и неправильного толкования информации из-за различий в языке, привычках людей, культурных, эстетических и других факторов.

Роль маркетинговой коммуникации состоит в том, чтобы поддержать план маркетинга за счет создания у целевой аудитории понимания и уверенности в преимуществах данного производителя над его конкурентами.

Стратегия маркетинговой коммуникации является частью усилий фирмы по продвижению товара. Чем больше менеджеры фирмы знают о коммуникационном процессе, тем больший вклад они смогут внести в формирование программы маркетинговых коммуникаций.

Процесс коммуникации включает четыре базовых элемента.

1. Отправитель - лицо, генерирующее идею либо отбирающее информацию для передачи.

2. Сообщение - собственно информация, закодированная в символы.

3. Канал - средство передачи информации

4. Получатель - лицо, которому предназначена информация и которое ее интерпретирует.

Во всех маркетинговых коммуникациях присутствуют пять основных элементов:

1. Информирование и убеждение потребителей.

2. Цели коммуникации.

3. Места контактов.

4. Участники маркетингового процесса.

5. Маркетинговые коммуникационные обращения.

Интегрированные маркетинговые коммуникации - концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей.

Коммуникации при этом взаимодополняют друг друга. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций.

Преимущества интегрированных маркетинговых коммуникаций:

1. единство управления кампанией по продвижению продукта;

2. единство планирования кампании;

3. единство финансирования кампании.

В итоге такой подход оказывается значительно дешевле традиционного.

С другой стороны, интегрированные коммуникации более трудоемки и интеллектоемки. Они предъявляют более высокие требования к квалификации сотрудников и качеству управления.

Совершенно новый подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям предоставляет Интернет. Если в традиционных медиаканалах коммуникация происходит обезличенно, то Всемирная сеть позволяет персонализировать сообщение, отслеживать этап коммуникации с потребителем, применять динамическое ценообразование. Интегрированная коммуникационная стратегия должна снабдить нужных людей нужной информацией при помощи правильных источников в нужное время.

К маркетинговым коммуникациям относятся:

* Реклама - любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы. ·

* Стимулирование сбыта - различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

* Паблик рилейшнз (связи с общественностью) - координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, "паблисити" на радио и телевидении.

* Прямой маркетинг - интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн.

* Личная продажа - установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

* Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи - подразумевается использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями. Такие средства, в частности внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое обращение компании или информируют о выгодах будущей покупки.

* Упаковка - помимо основной функции служит местом расположения маркетингового коммуникационного обращения. Поэтому разработкой упаковки товара занимаются как технологи и дизайнеры, так и специалисты по планированию маркетинговых коммуникаций. Поскольку именно маркетинговое обращение на упаковке посетитель магазина видит перед собой в момент принятия решения о покупке, оно играет исключительно важную роль в процессе убеждения потребителей.

* Специальные сувениры - бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке.

* Спонсорство - финансовая поддержка, оказываемая компанией некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности. В качестве примера спонсорства можно привести материальную поддержку проведения теннисных турниров или передачу финансовых средств благотворительным общественным фондам.

* Предоставление лицензии - практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара. Когда университет разрешает производителю футболок использовать в качестве надписи на них свое название, то это разрешение обязательно оформляется в виде специального контракта.

* Сервисное обслуживание - важная часть поддержания маркетинговых коммуникаций, заключающаяся в послепродажном обслуживании покупателя. Программы сервисного обслуживания нацелены на удовлетворение текущих потребностей клиентов. Важным инструментом поддержания положительного восприятия фирмы в послепродажный период является также предоставление гарантий на проданный товар.

В процессе коммуникации два и более участников одновременно выступают в качестве отправителя и получателя, которые кодируют и дешифруют сообщения, а также налаживают обратную связь.

18. Маркетинговое планирование: основные этапы, виды и значение.

Планирование для любого успешного предприятия - далеко не новый бизнес-процесс. Однако современные технологии управления бизнесом требуют новых подходов к планированию с учётом огромных маркетинговых возможностей, информации, собираемой отделами маркетинга и стратегических целей. В этой ситуации важнейшую роль играет функционирование самой системы маркетингового планирования на предприятии, её объективность и точность.

Точное маркетинговое планирование экономит бюджет, повышает надёжность достижения запланированного результата, даёт дополнительный временной ресурс по сравнению с конкурентами, формирует более лояльное и сознательное отношение руководства к маркетинговым расходам и создаёт условия для более широкого применения маркетинговых инструментов в достижении целей компании. Поэтому маркетинговое планирование имеет очень большое значение. Оно дает гарантию того, что непредвиденные изменения внешней обстановки не застанут врасплох и процесс принятия управленческих решений не будет осложнен отсутствием важной аналитической информации.

Этапы:

* Выдвижение целей

* Реализация аналитической функции

* Составление бюджета плана

* Контроль за реализацией плана, выявление плюсов и минусов

Маркетинговый план - одна из важных частей плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

В маркетинговый план входит шесть элементов: анализ ситуации, цели, стратегия, тактика, бюджет и контроль.

1. Анализ ситуации. В ходе анализа компания исследует действующие на макроуровне внешние факторы (экономические, политико-юридические, социально-культурные, технологические), а также игроков, или участников ситуации (компанию, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков). Компания производит анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. Здесь следует двигаться от внешних факторов к внутренним.

2. Цели. После того, как в ходе анализа ситуации были выявлены наилучшие возможности для компании, эти возможности ранжируются, после чего формулируются цели компании и определяются сроки их достижения. Цели должны устанавливаться с учётом интересов всех участников бизнеса, репутации компании и других существенных факторов.

3. Стратегия. Выбор наилучшего курса для достижения цели - задача стратегии.

4. Тактика. Стратегию следует развить, подробно представив детали, относящиеся к инструментарию маркетинга и конкретным мероприятиям. Для мероприятий выбираются ответственные и сроки выполнения.

5. Бюджет. Запланированные мероприятия и работы связаны с затратами, которые приплюсовываются к бюджету, необходимому для достижения целей компании.

6. Контроль. Компания должна установить периодичность пересмотра плана и контрольные показатели, позволяющие определить, как продвигается работа по достижению цели. Если показатели отстают от плановых, компания должна пересмотреть цели, стратегию или список мероприятий, чтоб исправить положение.

Принципы:

1. план должен содержать количественные показатели

2. планировать должен тот, кто имеет полномочия для реализации плана

Виды планирования:

* стратегическое - представляет собой перспективный план развития, в котором отражены темпы роста, увеличение объемов поступления выручки, расширение номенклатуры выпускаемой продукции. Стратегическое планирование имеет две основные цели:

- высокая доходность

- стабильность развития предприятия.

Причем цели стратегического развития должны быть всесторонне обоснованы исходя из анализа и оценки потенциала предприятия и возможностей внешней среды.

При этом используются методы так называемого SWOT-анализа и система показателей и критериев, определяющих сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы по основным направлениям деятельности.

* тактическое - Составная часть планирования деятельности организации, направлено на последовательную поэтапную реализацию ее стратегии.

Задачи тактического планирования: конкретизация стратегических целей применительно к более короткому отрезку времени; выбор наиболее эффективных в условиях планового периода средств реализации стратегии; пропорциональное развитие и наиболее эффективное использование потенциала предприятия; обеспечение текущей финансовой устойчивости и рентабельности.

В отличие от стратегического планирования тактическое планирование направлено преимущественно внутрь организации.

Тактическое планирование может быть среднесрочным и краткосрочным.

Среднесрочное планирование - перспективное планирование на период в 3-5 лет. Результат среднесрочного планирования - планы, программы и проекты, которые по содержанию, масштабам решаемых задач и степени инновативности могут быть стратегическими и тактическими. Задания среднесрочных планов конкретизируются и детализируются в процессе краткосрочного планирования.

Краткосрочное планирование - планирование деятельности объекта планирования (организации, подразделения) на период 1-2 года и более короткие периоды.

По содержанию краткосрочное планирование подразделяется на тактическое (последовательная поэтапная реализация стратегии компании) и оперативное (дополнение, детализация, внесение корректив в намеченные ранее планы и графики работ).

Результаты тактического краткосрочного планирования - сводный текущий план деятельности организации, а также текущие планы подразделений, содержащие комплекс установленных им экономических показателей.

Результат оперативного краткосрочного планирования - оперативные производственные задания для производственных подразделений и оперативные планы работы функциональных подразделений.

Важен не столько сам план, сколько процесс планирования, поскольку он вскрывает все сильные и слабые стороны деятельности компании и позволяет сделать выводы относительно того, какие промежуточные этапы должны быть пройдены на пути к достижению одной стратегически важной цели.

19. Транспортные особенности базисных условий поставки ИНКОТЕРМС 2000-2010

Сущность и значение базисных условий поставки. Характеристика групп. Изменения в 2010 по сравнению с 2000. Особенности применения условий в зав-ти от вида транспорта.

Инкотермс - документ, созданный международной торговой палатой, который является сводом международных торговых терминов. В нем заключены базисные условия поставки. Базисные условия поставки - элементы договора купли-продажи, определяющие обязанности сторон и распределение расходов и рисков между ними.

Инкотермс имеет отношение только к контракту купли-продажи.!!!

Инкотермс - факультативные условия, которые не обязаны применяться, но есть страны, где инкотермс обязательны - пример Испания.

Инкотермс регламентирует:

1) Обязанности продавца и пок-ля по договору купли-продажи, касающиеся доставки товара.

2) Определяет место доставки товара

3) Определяет момент перехода рисков утраты или повреждения груза с продавца на пок-ля

4) Определяет момент перехода расходов по доставке товара с продавца на пок-ля

5) Определяет расположение товара по отношению к транспортному средству.

Экономическое значение - определяет составляющие цены товара. (цена товара; тара, упаковка, маркировка; оформление док-тов; таможенные формальности; проверка товара; внутренняя транспортная перевозка; погрузка, выгрузка в порту; морской фрахт; страхование груза)- важно для пок-ля

Правовое значение - определяет момент перехода рисков повреждения или утраты груза (в этот момент продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке)- важно для продавца

!!! Инкотермс НЕ регламентирует момент перехода права собственности. Этот момент должен быть отдельно оговорен в контракте купли-продажи. (2 варианта: наступает в момент поступления оговоренных денежных средств на счет продавца- выгодно для продавца или наступает в момент перехода рисков)

ИНКОТЕРМС - 2000. Включает в себя 13 базисных условий поставки.

Классификация торговых терминов:

1) группа E - поставлено с завода. EXW

2) группа F - группа отправления (основная перевозка не оплачена) FCA, FAS,FOB.

3) группа С - основная перевозка оплачена. CFR, CIF, CPT, CIP.

4) группа D - прибытие (товар должен прибыть в согласованное место назначения.) DAF, DES, DEQ, DDU,

Из них для морского или внутр водного транспорта - FAS; FOB; CFR; CIF; DES; DEQ. Остальные используются при транспортировке любым видом транспорта.

Ex-works

Продавец считается выполнившим свои обязанности в момент предоставления им товара без таможенной очистки на своем складе.

Документ - акт сдачи-приемки товара.

Транспорт - любой

FCA (free carrier) франко перевозчик

Продавец выполняет свои обяз-ти в момент передачи товара первому перевозчику. Документ - транспортная накладная или коносамент.

Продавец обязан:

загрузить груз в транспортное средство перевозчика, если передача товара на складе у продавца;

передать товар перевозчику без погрузки, если передача товара - на терминале перевозчика;

экспортные таможенные формальности.

Д-т: накладная или коносамент

Транспорт: контейнерные перевозки всеми видами транспорта

Чаще всего это условие исп. при воздушных перевозках и автомобильных перевозках.

FAS (free alongside ship) свободно вдоль борта судна

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности; разместить товар вдоль борта судна на указанном покупателем месте в оговоренном порту отгрузки. (момент перехода рисков и расходов)

Покупатель обязан: оплатить перевозку от порта погрузки; оплатить погрузку; оплатить выгрузку; импортные таможенные формальности

Документ: чистая доковая расписка

Транспорт: морской

Оно встречается в контрактах только тогда, когда товар классифицируется как генеральный груз и его доставка осуществляется морским транспортом на линейных ролкерных судах или на лихтерах. (Ролкер - грузовое судно с горизонтальным способом погрузки-выгрузки.) (Лихтер - грузовое несамоходное морское судно, используемое для перевозки грузов с помощью буксирных судов, а также для беспричальных грузовых операций при погрузке или разгрузке на рейде глубокосидящих судов, которые не могут пройти в порт.)

FOB (free on board) свободно на борту

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности; погрузка;

Момент перехода рисков и расходов: пересечение грузом поручней судна в порту отгрузки

Транспорт: морской

Д-т: коносамент

П-ль обязан: оплатить перевозку, фрахт, выгрузка; импортные таможенные формальности

CFR (cost and freight)

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка; перевозка;

Момент перехода рисков и расходов: пересечение товаром поручней судна в порту погрузки

Покупатель обязан: импортные таможенные формальности

Выгрузка: по договору

Транспорт: морской

Д-т: коносамент

CIF (cost, insurance and freight)

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка, перевозка, страховка груза в пользу покупателя,

Момент перехода рисков: пересечение товаром поручней судна в порту погрузки

Момент перехода расходов: порт назначения

Д-т: коносамент

Покупатель обязан: импортные таможенные формальности

Выгрузка: по договору

Транспорт: морской

Продавец должен заключить договор морского страхования грузов за свой счет, груз страхуется продавцом в пользу покупателя, так как именно на последнем лежат риски доставки товаров с момента пересечения ими поручней судна в порту отгрузки. Продавец должен застраховать товар на 110% его фактической стоимости, где 10% - гарантированная прибыль, которую покупатель потеряет, если товар или его часть будет повреждена или утрачена (полностью или частично).110% - покрытие минимальных рисков. Стоимость CIF = Ст перех риска + Ст трансп + Ст CIF * ((1.1*t страх)/100)

CPT (carriage paid to) перевозка оплачена до..

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка, перевозка

Момент перехода рисков: передача груза 1-ому перевозчику

Момент перехода расходов: пункт назначения

Д-т: накладная

Пок-ль обязан: выгрузка, импортные таможенные формальности

Транспорт: любой

Чаще всего автомобильные, воздушные и мультимодальные перевозки

CIP (carriage, insurance paid to..)

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка, перевозка, страховка в пользу покупателя

Момент перехода рисков: передача груза 1-ому перевозчику

Момент перехода расходов: пункт назначения

Д-т: накладная

Пок-ль обязан: выгрузка, импортные таможенные формальности

Транспорт: любой

Чаще всего автомобильные, воздушные и мультимодальные перевозки

DAF (delivered at frontier) доставлено до границы

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, поставить товар в неотгруженом виде на пограничный пункт, перевозка до границы

Момент перехода рисков и расходов: момент поступления товара на пограничный пункт

Д-т: транспортная накладная

Покупатель обязан: выгрузка, импортные таможенные формальности

Транспорт: любой

Используется при торговле с российскими компаниями из-за перелома норм права на границе (на территории России действует одна конвенция - СМГС, на территории Европы другая - CIM COTIF)

Чаще всего железнодорожный транспорт, намного реже автомобильный.

DES (delivered ex ship) поставлено с судна

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка, перевозка

Д-т: коносамент

Момент перехода рисков и расходов: пересечение товаром поручней судна в порту назначения

Покупатель обязан: импортные таможенные формальности, выгрузка

Транспорт: морской

Условие неудобно для продавца, он несет риски в течение всей перевозки, сложно объяснить пок-лю, почему он должен платить больше, чем за CIF.

DEQ (delivered ex quay) доставлено с пристани в порту назначения

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка, перевозка, выгрузка

Д-т: доковая расписка

Момент перехода рисков и расходов: размещение товара на пристани вдоль судна в порту назначения

Покупатель обязан: импортные таможенные формальности

Транспорт: морской

DDU (delivered duty unpaid)

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка, выгрузка, перевозка до пункта назначения

Д-т: накладная

Момент перехода рисков и расходов: передача груза пок-лю в пункте назначения

Пок-ль: импортные таможенные формальности

Транспорт: любой

DDP (delivered duty paid)

Продавец обязан: экспортные таможенные формальности, погрузка, выгрузка, перевозка до пункта назначения, импортные таможенные формальности

Д-т: накладная

Момент перехода рисков и расходов: передача груза пок-лю в пункте назначения

Пок-ль: принять товар

Транспорт: любой

ИНКОТЕРМС - 2011

Вступил в силу с 1 января 2011 года

Изменения: 1) Новая структура: 2 группы терминов: 1- термины, используемые при перевозке любыми средствами транспорта; 2- термины, используемые при перевозке морским и внутр водным транспортом.

2) рекомендуется использовать и при международных и при внутренних перевозках

3) необходимо указывать место и год ИНКОТЕРМС

Всего 11 терминов

1 группа:

Ex-works FCA CPT

CIP DAT (delivered at terminal)

Продавец считается выполнившим свои обязанности, когда товар разгруженный с прибывшего транспортного средства предоставлен в распоряжение пок-ля в согласованном терминале или месте назначения.

DAP (delivered at place)

Продавец считается выполнившим свои обязанности, когда товар предоставлен в распоряжение пок-ля на прибывшем транспортном средстве, готовым к разгрузке в согласованном месте.

DDP В 2010 убрали: DAF и DDU

2 группа:

FAS FOB CFR CIF

В FOB, CFR, CIF убрали понятие "поручни судна" как пункта поставки, т.к. этот товар считается поставленным, когда он на борту судна.

Теперь если продавец грузит - FOB, если не грузит - FAS

Убрали DES и DEQ

Также с целью уточнения в соответствующие термины наряду с обязанностью продавца по погрузке товара, включена обязанность "предоставление отгруженного товара" при продаже товара в пути.

20. Правовое регулирование внешнеторговых перевозок.

Источники правового регулирования внешнеторговых перевозок. Определение договора перевозки и его условия. Формы договоров перевозки. Ответственность сторон по договору перевозки.

Договор перевозки - соглашение между отправителем (продавцом или его доверенным лицом) и перевозчиком, по которому перевозчик обязуется доставить груз в установленное место и время за установленное вознаграждение, а отправитель обязуется предоставить груз перевозчику и оплатить транспортные услуги по договору.

Перевозчик-лицо, которое заключает дог. перевозки и выдает транспортные документы за своей подписью. Отправитель-любое лицо, имеющее право распоряжаться грузом. (покупатель, посредник).

Существенные условия договора: время, место, вознаграждение. Погрузка и выгрузка не включены (кроме воздушного транспорта).

Виды договоров:

1)Бланкетный или генеральное соглашение о перевозки груза, договор об организации перевозки груза. Устанавливает общие условия договора (стороны договора, предмет, права и обязанности, стоимость услуг и порядок оплаты, вид транспортного средства, сроки доставки, формирование провозной платы, арбитражные оговорки, штрафы и т д.). Заключается при долгосрочных отношениях между перевозчиком и отправителем, обычно на 1 год, с возможностью дальнейшего продления. Вступает в действие только после предъявления и исполнения разовой заявки (явл условным). Плюс: все прописано, перевозчик спокоен, у него есть постоянный клиент, грузоотправитель уверен в будущих перевозках, а также возможны скидки

2) Акцепт оферты - оформляет разовые перевозки. Грузоотправитель отправляет оферту, где прописывает существенные условия договора. Перевозчик акцептует оферту или прописывает изменения. Затем выписывается накладная или коносамент, подтверждающие оферту.

Оферта должна содержать существенные условия:

место назначения

вид груза

идея провозного платежа (как он был образован)

Недостаток: не прописываются дополнительный условия.

3) Фактический (Конклюдентный) договор вступает в силу с момента приема груза перевозчиком. На письме предъявляется заявка, перевозчик подает к указанному сроку транспортное средство под погрузку, до погрузки составляется транспортный документ- документ перевозки.

Порядок регулирования договоров перевозки: условия самого договора, которые не противоречат законодательству; императивные нормы международного частного права; нормы национального частного права, нормы общего нац законодательства (ГК, УПК).

Нормы международного публичного права определяют отношения между государствами по вопросам их прав и обязанностей по доступу на транспортные рынки, использованию транспортных коридоров и коммуникаций, организации межгосударственных сообщений и пр.

Нормы международного частного права определяют договорные отношения между участниками транспортного процесса при перевозке, экспедировании, агентировании, использовании транспортных средств и выполнении других работ и услуг, связанных с международными сообщениями.

Нормы административного права регламентируют правила эксплуатации транспортных средств, организацию движения, режим работы физических лиц (перевозчиков, экспедиторов и др.), налоговые правила, таможенные процедуры, паспортный контроль и др.

Соглашения и конвенции относятся к международному частному праву. Каждый из международных договоров устанавливает порядок заключения и исполнения договора международной перевозки на отдельном магистральном виде транспорта. Они определяют взаимоотношения транспортных фирм и грузовладельцев.

Нормы тр соглашений и конвенций обязательны для стран, в них участвующих, а также для юр лиц этих стран, если нац законодательство содержит норму о том, что правила межд законов превалируют над внутренними.

1)Гаагско-Висбийские правила регламентируют условия международных морских перевозок грузов в линейном судоходстве по коносаментам. 1924 г. Участвуют 130 стран, Россия напрямую не участвует, но в Кодекс торгового мореплавания включены те же правила.

Гамбургские правила (1978 г) Приблизительно 26 стран, кот не являются морскими державами (т.е. нет прямого выхода к морю). РФ не участвует

Эти конвенции являются взаимоисключающими, т.е. одна страна не может участвовать сразу в 2-ух конвенциях.

2) ж/д транспорт: СМГС - соглашение о межд ж/д грузовом сообщении (1951г.) Изначально ее подписали все страны СЭВ, сейчас в ней участвуют те же страны, кроме Армении и Прибалтийских стран.

CIMCOTIF - межд бернские грузовые конвенции: 2 части- CIM грузовые перевозки, COTIF пассажирские перевозки. До 1917 г Россия была участницей, сейчас участвуют все страны Европы и Украина.

Национ. зак-во: Устав железнодорожного транспорта 2003г.

3)на автомобильном транспорте - Женевская конвенция о договоре международной дорожной перевозке-CMR или КДПГ. Используется всеми странами Европы, Азии и Африки, Россия участвует с 1983г.

Национ. зак-во: устав автомобильного транспорта и электрического городского транспорта РФ 2009г.

4)на воздушном транспорте - Варшавская конвенция (1929г). В ней участвуют почти все страны мира, включая Россию, кроме США. Эта конвенция регулирует и грузовые и пассажирские перевозки.

Национ.зак-во: Воздушный кодекс РФ 1997г.

5)на внутр водном транспорте - Будапештская конвенция (2000г) Россия подписала, но не ратифицировала.

Национ.зак-во: Кодекс внутреннего водного транспорта РФ 2001г.

6)для интермодальных перевозок - Женевская конвенция ООН о межд смешанных перевозках 1980г.

Правила МТП (межд. торговая палата) ЮНКТАД в отношении документов смешанной перевозки FIATA (международная федерация экспедиторских ассоциаций), которая разработала 7 документов, например FIATA bill of lading.

Общие рекламации конвенций:

1.Определена сфера применения конвенций.

•Закрытые: сфера действия распространяется только на те страны, которые в них официально участвуют. Конвенции ж/д и воздушного транспорта.

•Открытые: все остальные виды транспорта (морской, речной, автомобильный, интермодальный). Ех1. коносамент должен быть оформлен в порту страны-участницы конвенции, чтобы применялась положения конвенции. Ех2. пункт отправления/назначения в стране-участнице конвенции, чтобы применялись положения конвенции.

2. Презюмирована ответственность перевозчика за действия привлекаемых им исполнителей - перевозчик отвечает как за свои собственные действия и упущения, так и за действия и упущения своих агентов и всех других лиц, к услугам которых он прибегает для осуществления перевозки, когда эти агенты или лица действуют в рамках возложенных на них обязанностей

3. Определены докумены, подтверждающие наличие договора перевозки (накладная и коносамент), указаны какие обязательные реквизиты должны быть в них указаны.

4. Презюмирована ответственность грузоотправителя за оформление перевозочных документов. Отправитель всегда отвечает за правильность и полноту указанных в коносаменте или накладной данных.

5. Декларировано право получателя принять груз от перевозчика.

a.Российский транспортный Устав и Кодексы + СМГС. В этих документах написано, что договор перевозки заключается в пользу 3-го лица. Получатель может отказаться от приема груза ТОЛЬКО в случае, если в результате повреждений и трат, полностью уничтожены свойства этого товара.

b.По нормам м/н права (без СМГС) иное положение получателя. Более формальное. У получателя есть право принять груз от перевозчика, т.о. вступить в договор перевозки. М\н право содержит положения о "правополномочном по договору лицом", сначала им является отправитель, затем им может стать получатель.

Право собственности не товар НИКОГДА НЕ ПЕРЕХОДИТ ПЕРЕВОЗЧИКУ!!! Если перевозчику не удастся реализовать товар (отправитель или получателю) он должен найти хранителя и переложить все расходы на отправителя.

6. Перевозчик принимает груз по внешнему состоянию и количеству.

7. Декларирована презумпция вины перевозчика за повреждение и утрату (он виновен, пока не доказано обратное)

8. Определены временные интервалы ответственности перевозчика за груз. С момента приемки груза от отправителя/ штамп в накладной или коносаменте/ подпись перевозчика/ до момента передачи груза получателю, что также подтверждается соответствующим штампом)

9. Определен предел ответственности перевозчика за утрату или повреждение груза (если перевозчик виноват).

Предел ответственности - та сумма, выше которой перевозчик не обязан платить при утрате или повреждении груза. Также перевозчик возвращает провозную плату утраченного или поврежденного груза и таможенные платежи.

При внутрироссийских перевозках отсутствует ограничение ответственности (кроме воздушных и морских).

При международных перевозках в каждой конвенции установлен предел ответственности по различным видам транспорта. Предел ответственности измеряется в SDR-ден единица, установленная МВФ.1 SDR=1,46$. По Гаагско-Висбийской конвенции - 2 SDR за 1 кг брутто. CMR - 8,33 SDR за 1 кг брутто. По Гамбургским правилам - 2,5 SDR за 1 кг. CIMCOTIF - 17 SDR за 1 кг брутто. Варшавская конвенция - 17 SDR за 1 кг брутто. Воздушный кодекс РФ - 2 МРОТ за 1 кг. Конвенция ООН о смешанных перевозках - 2 SDR за 1 кг (если есть морской участок), 8,33 SDR за 1 кг (если нет).

По всем конвенциям предусмотрена возможность снятия предела ответственности перевозчика, за это перевозчик потребует доплаты к провозным платежам. Коэффициент при провозных платежах = фактическая стоимость/предел ответственности.

Стоимость утраченного груза определяется по рыночной цене при международных перевозках, при внутренних перевозках (кроме морских) - по контрактной цене.

10. Ответственность перевозчика за нарушение срока доставки ограничена провозными платежами.

При просрочке с перевозчика взыскивается "исключительная неустойка" в размере штрафа от стоимости договора перевозки. Обычно перевозчик выплачивает % от провозных платежей за каждый день просрочки (по Кодексу 3% или по договору). Исключительная неустойка исключает все штрафы, не связанные с договором перевозки.

11. Определены сроки, по истечении которых недоставленный груз считается утраченным.

Воздушный транспорт - через 30 дней с даты приемки груза перевозчиком

Морской транспорт - 90 дней с даты выхода груза из последнего порта

ж/д и авто - через 60 дней с момента приема груза перевозчиком

смешанные - через 90 дней с даты приема груза оператором смешанной перевозки

внутренняя - 30 дней с момента приема груза перевозчиком по всем видам транспорта.

12. Предоставлена возможность досудебного решения споров в претензионном порядке.

Российское транс. право + СМГС - неподача претензии перевозчику в течении 0,5 года лишает грузовладельца права на иск (обязательная подача претензии)

МЧТП (кроме воздушного и СМГС) - необязательная претензионная процедура, но неподача претензии меняет презюмированный характер вины перевозчика (виновность перевозчика будет доказывать отправитель или получатель)

13. Установлены сроки исковой давности. Позднее суд не будет принимать иск.

Мор, ж/д, интермод конвенции - 9 мес, автомоб конв, рос нормы - 1 год, возд конв - 2 года.

Ответственность по транспортному праву - не уверенна, что она это имела ввиду!!! Спросить!!!

1)Перевозчик доказывает отсутствие своей вины в случаях (презумпция вины)

-имели место непреодолимые силы (форс-мажор).

-повреждение или утрата груза произошли вследствие действий или упущений отправителя или получателя (ненадлежащая упаковка, маркировка)

-повреждение или утрата груза произошли вследствие особых естественных свойств груза (ржавление)

-повреждение или утрата вследствие недостатков тары, незаметных при наружном осмотре

2)Истец доказывает вину перевозчика в след случаях:

-груз шел в сопровождении по требованию отправителя или получателя

-естественная убыль груза (особенно если массовые грузы - нормы естественной убыли)

-если отправитель выбрал перевозку на открытом подвижном составе

-груз сдан к перевозке под другим наименованием

-груз прибыл в исправном т/с и контейнере за чужими для перевозчика исправными пломбами. Контейнер цел, а груз поврежден - 7 суток на подачу претензии.

-мор: общая авария - опасность, в результате которой перевозчик должен пожертвовать грузом для спасения судна. Ущерб делится поровну между отправителем , фрахтователем, морской компанией.

21. Посредничество во внешнеторговых перевозках.

Роль и место посредничества при осуществлении м/н перевозок. Договор транспортного экспедирования. Основные функции экспедирования. Агентирование транспортных средств. Функции транспортного агента.

В условиях расширения международного товарообмена происходит изменение структуры транспортных рынков как нашей страны, так и мировых. Это проявляется прежде всего в необходимости координации действий различных видов транспорта для ускорения доставки грузов от производителя к потребителю. С этой целью и существуют транспортные посредники. В зависимости от вида посреднической деятельности, они ускоряют ту или иную часть процесса доставки груза от отправителя к получателю. Транспортная составляющая в цене товара оч велика (по России 12%, внешнеторговые перевозки 25%) и поэтому чтобы оставаться конкурентоспособными, производители пытаются снизить издержки на транспортные услуги, и обращение к профессиональным транспортным посредникам не только облегчает им работу, но и снижает затраты. Транспортных посредников бесчисленное множество. Это и экспедиторы, и транспортные агенты (основные), а также морские брокеры, таможенные представители, терминалы и прочие.

Формы транспортного посредничества:

1.Экспедирование. Экспедитор действует в интересах владельца груза и выполняет отдельные операции с грузом. Экспедирование - это деятельность, связанная с оказанием услуг по организации перевозки любыми видами транспорта.

Функции: Консалтинговые услуги, организация и оформление перевозки, подготовка груза к перевозке, таможенное оформление, прием и выдача грузов, погрузо-разгрузочные работы, исково-претензионная работа.

Правовая основа: Россия: 41 глава ГК РФ; ФЗ о трансп. экспедиционной деятельности от 30.06.2003 №87.

Международные экспедиторы либо пишут применимое право, либо все детально оговаривают в договоре. Также существуют обычай, которые насаждает FIATA (международная федерация экспедиторских ассоциаций). Они выпустили ряд документов, необходимых для осуществления международной экспедиторской деятельности:

FCR - расписка экспедиторов (выдает экспедитор, подтверждая факт получения им груза под свою ответственность); FCT - сертификат перевозки груза (экспедиторская накладная, по которой экспедитор берет на себя ответственность по организации доставки груза, но он не отвечает за перевозчика); FBL - сквозной коносамент (документ операторов смешанной перевозки, по которому экспедитор несет ответственность за перевозку); FWR - складская расписка, подтверждающая нахождение груза на хранении у экспедитора).

Ответственность экспедитора за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора экспедирования (ФЗ). При внутренних перевозках экспедитор отвечает в полной мере за сохранность груза. При международных перевозках экспедитор имеет лимит ответственности 2SDR за кг за повреждение или утрату груза+ упущенная выгода; за просрочку экспедитор отвечает за каждые сутки (и внутренние и международные) - 3%, но не более 80% от экспедиторского вознаграждения + убытки от просрочки.

Виды экспедиторов

1) экспедитор это простой посредник между грузоотправителем и перевозчиком. Он обязуется найти перевозчика и заключить соответствующий договор, не принимая никакого участия и не отвечая за последствия неисполнения или ненадлежащего исполнения договора перевозки. Однако он отвечает за надлежащее исполнение услуг и работ по договору транспортной экспедиции в нем поименованных, например таких, как упаковка и маркировка груза, оформление документов, погрузка груза на транспортное средство, и др.

2) Экспедитор выступает в роли договорного перевозчика. Сам экспедитор не выполняет перевозку, но принимает на себя ответственность перевозчика, продает свои услуги (как экспедиторские, так и перевозочные) за единую цену, заключает с клиентом договор перевозки, выдает от своего имени перевозочный документ и несет ответственность перед грузовладельцем как реальный перевозчик. Для исполнения своих обязательств по такому договору экспедитор заключает с перевозчиком договор перевозки от своего имени и за свой счет.

3)Оператор смешанной перевозки - когда экспедитор заключает от своего имени договор с несколькими перевозчиками на различных видах транспорта, но отвечает перед грузовладельцем сам. ОСП доставляет груз по принципу "от двери до двери"

Структура экспедиторского тарифа: 1. На основе согласованных тарифов в рамках договора фактической услуги. Фиксированы по каждой отдельной услуге в рамках конкретного договора.

2. Связана с выполнением экспедитором услуг юридического характера, а именно с заключением договоров перевозки и оплаты услуг перевозчика. Обычно в договоре оговаривается определенный процент (от 3 до 5%) от суммы перечисляемых перевозчикам провозных платежей.

3. Скрыт от клиента. Это скидка с тарифа, которую ему предоставляет перевозчик за привлечение определенного объема груза - так называемая "объемная" скидка экспедитору. Так как экспедиторы часто выступают фрахтовыми агентами перевозчика.

2. Агентирование. Деятельность перевозчиков любого вида транспорта (кроме железнодорожного) на территории иностранного государства практически невозможна без помощи со стороны специальных транспортных посредников - агентов. В чужой стране перевозчику сложно, а иногда и невозможно обслуживать свои транспортные средства, привлекать грузы и продавать перевозки, а также в точности соблюдать все законы и обычаи государства. Поэтому перевозчик вступает в договорные отношения с агентами.

Основные требования, предъявляемые к агенту, вытекают из того, что последний правомочен действовать в пользу и от имени другого лица - принципала (перевозчика). Главная задача агента - установление и обеспечение делового контакта между перевозчиком и третьей стороной - грузовладельцем, экспедитором, предприятием транспортной инфраструктуры, таможней и т.п., а также представление принципалу сведений о потенциальных клиентах и состоянии рынков транспортных услуг. Агент обязан соблюдать агентское соглашение и всегда действовать в интересах перевозчика. Агент обязан возместить ущерб, возникший в результате допущенных им нарушений и упущений.

Договор транспортного агентирования заключается в виде договора поручения, либо в виде договора комиссии. По агентскому договору одна сторона - агент - обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны - принципала (перевозчика) - юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала (договор комиссии), либо от имени и за счет принципала (договор поручения). Агент выполняет операции с транспортным средством.

Виды договоров агентирования:

1)Договор фрахтового агентирования - договор, цель которого - выгодная продажа перевозок (для грузовладельца важно, чтобы купленную перевозку он мог беспрепятственно юридически оформить у фрахтового агента и получить гарантии практической реализации такой перевозки), в соответствии с договором агент договаривается с перевозчиком о предоставлении последним скидок при определенных объемах тоннажа, предлагаемых агентом, эти скидки и явл вознаграждением.

2) Договор транспортного агентирования - договор, в соответствии с которым агент обязуется предоставить услуги, связанные с обслуживанием транспортного средства, а перевозчик оплатить их.

3. Морской брокер. Транспортный посредник - брокер - действует на открытом фрахтовом рынке в интересах судовладельца. Основные функции брокера - заключение сделок по продаже морского фрахта, а также купля и продажа судов.

4. Хранение грузов. Транспортный посредник - хранитель (склад терминал) - действует в интересах лиц (грузовладельцев, перевозчиков, таможенных органов и др.), передавших ему груз на временное хранение. Основная функция хранителя - операции с грузом в целях сохранения количества и качества переданного ему груза.

5. Погрузочно-разгрузочные и стивидорные работы. Транспортные посредники - погрузочно-разгрузочные и стивидорные компании - действуют в интересах лиц (грузовладельцев, перевозчиков), поручивших им осуществить погрузку и выгрузку грузов на (с) транспортные средства и операции с грузами на борту судна (стивидорные работы)

22. Сущность, значения, задачи и принципы логистики. Современные тенденции в логистике.

Происхождение и трактовка термина. Объект и предмет исследования. Задачи и цель логистики. Роль, место и значение логистики. Этапы развития логистики. Современные тенденции в логистике.

Происхождение и трактовка:

Большинство исследователей сходятся на том, что происхождение слова "логистика" восходит к Древней Греции. Для древних греков логистика представляла собой "счетное искусство" или "искусство рассуждения, вычисления", а высших государственных чиновников, которые осуществляли контроль за хозяйственной, торговой и финансовой деятельностью, называли логистами. Имело место применение термина "логистика" и в Римской империи. Здесь он использовался в качестве обозначения правил распределения продовольствия, а служители, которые занимались распределением продуктов питания, носили титул "логисты" или "логистики"

В первом тысячелетии нашей эры термин "логистика" появился впервые в военном лексиконе ряда стран. Здесь с логистикой стали связывать деятельность по обеспечению вооруженных сил материальными ресурсами. Так, во времена византийского императора Леона VI (865-912), считалось, что задачами логистики являются вооружение армии, снабжение ее военным имуществом, своевременная и в полной мере забота о ее продовольственных потребностях и соответственно подготовка каждого акта военного похода. В армии Византийской империи существовала специальная должность - "логистас".

Первым автором предметных трудов по логистике принято считать французского военного теоретика Антуана Анри Джомини (1779-1869). В своих работах он утверждал, что логистика охватывает широкий круг вопросов, включающих планирование, управление, материальное, техническое и продовольственное обеспечение войск, а также определение места их дислокации, строительство дорог, укреплений и др.

Считается, что некоторые принципы логистики применялись и в армии Наполеона, однако как военная наука логистика сформировалась лишь к середине XIX в. В наиболее широких масштабах принципы и подходы логистики в военном деле получили развитие во время Второй мировой войны. Особенно умело это продемонстрировала американская армия.

Вторая трактовка термина "логистика" в значении математической логики использовалась в работах Г. Лейбница (1646-1716гг.). В данном качестве логистика широко используется при изучении математических закономерностей, конструировании технических систем вычислительной техники, в робототехнике и т. п.

Логистика как наука и как инструмент бизнеса стала формироваться в начале 1950-х годов, прежде всего в США.

Эволюция логистики тесно связана с историей и эволюцией рыночных отношений в индустриально-развитых странах, причём сам термин "логистика" укоренился в бизнесе и стал повсеместно применяться в мире лишь с конца 1970-х годов.

Этапы:

В генезисе логистики XX века можно выделить несколько исторических этапов.

1)Период с 1920-х до начала 1950-х годов называется периодом "фрагментации", когда идея логистики как интегрального инструмента снижения общих затрат и управления материальными потоками в бизнесе не была востребована. Отдельные логистические активности были важны с точки зрения снижения составляющих затрат, например в производстве, в транспортировке и т. п. В рассматриваемый период США имели быстрорастущий рынок, характеризующийся внедрением новых производственных технологий (например, в автомобилестроении), высоким уровнем специализации, изобилием природных ресурсов, хорошим инвестиционным климатом, минимальным государственным регулированием экономики. Производители товаров и услуг едва справлялись с потребностями расширяющегося рынка. Естественно, что в этих условиях основное внимание менеджмента было направлено на то, как насытить рынок, т. е. на поиск технических и технологических резервов в производстве продукции, пренебрегая при этом другими логистическими активностями

2) Период с середины 1950-х по 1960-е годы западные специалисты называют периодом становления (концептуализации) логистики.

Одним из ключевых факторов быстрой экспансии логистики явилось возникновение концепции общих (тотальных) затрат в дистрибьюции. К этому времени стало ясно, что издержки отдельных логистических операций тесно связаны между собой: экономия на транспортных расходах может привести к значительному росту затрат, вызванных ростом складских запасов, экономия на упаковке - к дополнительным издержкам, вызванным повреждением грузов при доставке и т. д. Поэтому возникла необходимость интегрировать в потоке различные функции товародвижения, устанавливая при этом оптимальное соотношение затрат отдельных звеньев логистической цепи.

3)В конце 1960-х годов на Западе была сформулирована так называемая концепция бизнес-логистики, как интегрального инструмента менеджмента. Основное содержание концепции сводилось к следующему: "Логистика - это менеджмент всех видов деятельности, которые способствуют движению и координации спроса и предложения на товары в определённом месте и в заданное время".

4)К началу 1970-х годов были сформулированы фундаментальные принципы бизнес-логистики и некоторые западные фирмы начали их успешно применять на практике.

5)К концу 1970-х на Западе практически завершилась так называемая "тарно-упаковочная революция", которая коренным образом изменила складской процесс, его операционный состав, организацию, техническое и технологическое обеспечение.

6)Период с 1980-х до середины 1990-х годов характеризуется стремительным развитием современных интегральной и маркетинговой концепций логистики в индустриальных странах Запада.

В рассматриваемый период произошли существенные изменения в мировой экономике, которые объясняют феномен логистического "взлёта". Основными из них являются следующие:

1) революция в информационных технологиях и внедрение персональных компьютеров (ПК);

2) глобализация рынка;

3) изменения в государственном регулировании инфраструктуры экономики;

4) повсеместное распространение философии всеобщего управления качеством;

5) рост партнёрства и стратегических союзов;

6) структурные изменения в организации бизнеса.

Логистика - особая сфера деятельности, связанная с движением материальных потоков. (Складирование, транспортировка, внутрифирменное перемещение, дистрибуция).

Логистика - наука и искусство оптимизации перемещения материальных потоков.

Логистика - процесс планирования, внедрения и контроля рационального и эффективного движения товаров, услуг и связанной с этим информацией от исходной точки до конечного потребителя с целью удовлетворения требований клиента.

Управление цепями поставок (Supply Chain Management) - управление интегрированными бизнес-процессами от начального производителя до конечного потребителя продукции.

Цель логистики: нужный товар, нужного качества и количества, в нужное время и место, нужному получателю с минимальными затраты.

Задачи логистики:

- сокращение запасов по всей цепи поставок;

- сокращение логистического цикла (от приема заказа до его исполнения);

- снижение транспортных расходов;

- сокращение ручного труда (механизация, автоматизация, информатизация, компьютеризация).

Объект логистики - материальный поток и связанные с ним информационный, финансовый и сервисные потоки.

Предмет логистики - оптимизация ресурсов при управлении потоками.

Основные принципы логистики:

1)Системный подход: все элементы логистической системы рассматриваются как взаимосвязанные и взаимодействующие для достижения единой цели. Оптимизируется функционирование не отдельных элементов, а всей системы в целом.

2)Принцип тотальных издержек: учет всех издержек управления по всей цепи.

3)Принцип координации и интеграции: все звенья должны действовать согласованно для достижения общей цели.

4)Моделирование и информационно-компьютерная поддержка: при оптимизации потоков необходимо использовать математические методы, информационные технологии и компьютеры. Обеспечение надежности функционирования системы достигается высоким качеством работы каждого звена.

6)Принцип гуманизации: соответствие экологическим, эргономическим, социальным и этическим нормам.

7)Устойчивость и адаптивность: при допустимых отклонениях параметров и факторов внешней среды система должна быть устойчивой, а при больших должна адаптироваться к новым условиям.

Роль, значение и место логистики.

В настоящее время мы видим, что коммерческие отношения формируются в условиях высокой конкуренции, неопределенности и неустойчивости рыночной среды. Для того чтобы добиться успеха в предпринимательской деятельности, требуется применение современных высокоэффективных способов и методов управления потоковыми процессами. Наиболее прогрессивным научно-прикладным направлением в данной области является логистика.

Практика показывает, что компании, использующие логистику добились преимущества перед конкурентами и значительно увеличили прибыль за счет снижения затрат связанные с сокращением производственных издержек в области ресурсного потенциала. Прохождение товара по различным техническим операциям производственного процесса занимает около 90% всех временных затрат. Применение логистики позволяет существенно сократить временной интервал на всех стадиях производственного цикла. Сокращение времени происходит в первую очередь в производственном процессе между приобретением сырья, материалов и доставкой готового продукта потребителю.

Эффективность функционирования предприятия, использующего логистику достигается в основном за счет:

· резкого снижения себестоимости товара;

· повышения надежности и качества поставок.

Также необходимо отметить, что логистика играет роль как на микро, так и на макро уровнях в среде бизнеса.

Во внешней среде, или на макроуровне, логистика рассматривается как сфера экономики, добавляющая стоимость к товарам и услугам в контексте развития всей экономики. Она обеспечивает межфирменные связи в рамках как национального, так и мирового хозяйства. В связи с этим, можно выделить 4 типа экономической полезности, добавляющих стоимость к цене товаров и услуг:

· добавленная стоимость, связанная с процессом производства (в области логистики данный тип добавленной стоимости - это погрузочно разгрузочные работы, сортировка, упаковка, расфасовка и т.д.);

· добавленная стоимость, связанная с процессом перемещения продукции (логистика участвует в создании данного типа добавленной стоимости в первую очередь, организуя и обеспечивая транспортировку товаров);

· добавленная стоимость, связанная с потреблением продукции (логистика участвует в создании данного типа добавленной стоимости через эффективное управление товарными запасами и товарными потоками, способствуя тому, чтобы товары оказались бы в нужном месте в обусловленное время);

· добавленная стоимость, связанная с изменением собственности на товар (логистика участвует в этом процессе, содействуя маркетинговой деятельности компании, тем самым, способствуя продвижению и сбыту товаров на рынках).

Влияние логистики на конкретную фирму происходит по следующим направлениям:

· содействие росту конкурентных преимуществ компании и тем самым влияет на процесс увеличения стоимости изготовляемой компанией продукции;

· способствует сокращению издержек, в первую очередь собственно издержек логистики, а также издержек компании в целом.

К основным тенденциям развития логистики относятся следующие факторы: (не уверенна, что это подходит, спросить!!!!)

1. Быстрый рост затрат на перевозку. Традиционные методы распределения стали более дорогостоящими в связи с ростом товарных цен и инфляцией. Повышение уровня управления предполагает рассмотрение смежных с перевозками аспектов логистики (производство, поставки продукции, распределение, финансы).

2. Достижение предела эффективности производства. Становится всё труднее достигнуть существенного снижения производственных затрат, потому что с производства уже "сняты все сливки". С другой стороны, логистика остаётся областью, где ещё сохраняются значительные потенциальные возможности сокращения издержек фирмы.

3. Фундаментальные изменения в философии запасов. В одно и то же время у розничных продавцов находится приблизительно половина запасов готовой продукции, другая половина - у оптовых торговцев и производителей. Методы управления запасами способны сократить общий уровень запасов и изменить соотношение поддерживаемого запаса к 10% у розничных продавцов и 90% у дистрибьюторов и производителей.

4. Создание продуктовых линий как прямой результат внедрения концепции маркетинга (предоставление каждому потребителю той продукции, которая ему необходима).

5. Компьютерные технологии. Логистическое управление связано с обработкой огромного массива данных. Сама возможность управления предполагает знание: местоположение каждого потребителя; размера каждого заказа; местоположение средств производства, складов и центров распределения; затрат на перевозку от каждого склада или завода каждому потребителю; доступных видов транспорта и предполагаемого уровня обслуживания; местоположения поставщиков; уровня запасов на каждом складе и центре распределения. Развитие компьютерных технологий позволяет осуществить на практике концепцию логистики.

6. Рост использования компьютеров поставщиками (продавцами) и потребителями. Это позволяет фирмам систематически изучать качество услуг различных поставщиков. На основе такого анализа можно достаточно точно определить уровень обслуживания, представляемого поставщиками. Результаты анализа приводят многие фирмы к осознанию необходимости модернизации используемых ими систем распределения. Некоторые производственные фирмы используют систему поставки материальных ресурсов "точно в срок", которая предъявляет очень высокие требования к поставщикам.

23. Характеристика базисных концепций логистики.

Понятие логистической концепции. Интегрированная логистика. Концепция SCM. Логистическая концепция/технология RP, и основанные на ней базовые системы MRP1, MRP2, DRP. Логистическая технология JIT, система KANBAN. Концепция ECR. Содержание логистической технологии Lean production.

Логистическая концепция - система взглядов или основополагающая идея, на базе которой строится логистическая система. Логистическую концепцию для организаций бизнеса можно трактовать как руководящую идею, как платформу поддержки бизнеса и инструментарий оптимизации ресурсов фирмы при управлении основными и сопутствующими потоками.

В настоящее время в передовых фирмах функциональные области логистики - снабжение, поддержка производства, дистрибьюция, а также традиционно выполняемые в этих сферах бизнеса логистические функции: транспортировка, управление запасами, закупками и заказами, складирование, грузопереработка, упаковка интегрировались на базе общей информационно-компьютерной платформы, образовав стратегическую инновационную систему. Внедрение методов интегрированного логистического менеджмента в практику бизнеса позволяет фирмам значительно сократить товарно-материальные запасы, ускорить оборачиваемость оборотного капитала, снизить логистические издержки, обеспечить наиболее полное удовлетворение потребителей в качестве товаров и сопутствующего сервиса.

Усложнение рыночных отношений и усиление конкуренции в настоящее время приводят к трансформации логистической системы, выражающейся в следующих основных тенденциях:

1. Возрастают скорость, интенсивность и сложность материальных и информационных потоков. Усложняются информационные и финансовые взаимоотношения между логистическими партнерами.

2. Сокращается число звеньев логистической сети. Уменьшается количество организационно-экономических отношений, но сложность их возрастает.

3. Снижается надежность логистических цепей (каналов), так как в производстве и дистрибутивных сетях практически исчезают страховые запасы.

Следствием этих тенденций является повышение потенциальной неустойчивости ЛС. Для повышения ее устойчивости и надежности при достижении стратегических целей бизнеса необходима дальнейшая интеграция как внутри самой системы, так и с динамичной внешней средой. ЛС (согласно интегральной концепции) рассматривается как единое целое - интегрированная система управления, реализующая цели бизнеса от поставщика до конечного потребителя (покупателя). Таким образом, в фирменных интегрированных ЛС материальный поток объединяет весь жизненный цикл изделия: от идеи к конструкции, затем производству, распределению, продаже, послепродажному сервису и вновь к повторению цикла в соответствии с меняющимися запросами покупателей. Профессор Д. Дж. Бауэрсокс отмечает, что сам термин "интегрированная логистика" возник в 1980-х и приобрел широкую популярность в 1990-х годах, и поясняет, что система интегрированной логистики обеспечивает продвижение продукции через непрерывную и последовательную цепь пошагового добавления стоимости с приобретением товара и услуг в необходимое время, в надлежащем количестве и форме. Добавочная стоимость означает, что каждая сторона ЛС включает действия, повышающие стоимость продукта или услуги для тех, кто будет получать товар. При этом логистика может интегрировать распределение, производство и снабжение так, чтобы синхронизировать ритмы и потоки. В настоящее время концепция интегрированной логистики в западном бизнесе трансформировалась в бизнес-концепцию Supply Chain Management - SCM - "управление цепью поставок".

цепь поставок - три или более экономических единиц (юридические или физические лица), напрямую участвующих во внешних и внутренних потоках продукции, услуг, финансов и/или информации от источника до потребителя.

управление цепями поставок - интегрирование ключевых бизнес-процессов, начинающихся от конечного пользователя и охватывающих всех поставщиков товаров, услуг и информации, добавляющих ценность для потребителей и других заинтересованных лиц. Управление цепями поставок - это интеграция восьми ключевых бизнес-процессов, а именно:

1. управления взаимоотношениями с потребителями;

2. обслуживания потребителей;

3. управления спросом;

4. управления выполнением заказов;

5. поддержки производственных процессов;

6. управления снабжением;

7. управления разработкой продукции и ее доведением до коммерческого использования;

8. управления возвратными материальными потоками.

Одной из наиболее популярных в мире логистических концепций, на основе которой разработано и функционирует большое число микрологистических систем, является концепция "планирования потребностей/ресурсов" (requirements/resource planning, RP).

RP - концепция компьютеризированного метода управления запасами, в основе которого - разработка основного плана производства, исходя из прогноза продаж, заказов, наличных запасов продукции на предприятии.

Системы планирования потребностей соотносят деятельность по производству, обслуживанию и использованию изделий с потребностями основного графика производства. Для определения потребностей такими системами необходим точный перечень сырья, материалов, комплектующих и т.п. для конечного продукта.

Целями планирования потребностей/ресурсов являются сокращение запасов, поддержание высокого процента оказания услуг и координация графика доставки и деятельности по производству и закупке. Эти цели достижимы одновременно, что является преимуществом данных систем.

Базовыми микрологистическими подсистемами, основанными на концепции "планирования потребностей/ресурсов", в производстве и снабжении являются системы "планирования потребности в материалах/производственного планирования потребности в ресурсах" (materials/manufacturing requirements/resource planning, MRPI/MRPII), а в дистрибьюции2 - системы "планирования распределения продукции/ресурсов" (distribution requirements/resource planning, DRP I/DRP II).

В начале 60-х годов, в связи с ростом популярности вычислительных систем, возникла идея использовать их возможности для планирования производственных процессов. Необходимость этого была обусловлена тем, что основная масса задержек в процессе производства была связана с запаздыванием поступления отдельных комплектующих, в результате чего, как правило, параллельно с уменьшением эффективности производства, на складах возникал избыток материалов, поступивших в срок или ранее намеченного срока. Кроме того, вследствие нарушения баланса поставок комплектующих, возникали дополнительные осложнения с учетом и отслеживанием их состояния в процессе производства, т.е. фактически невозможно было определить, например, к какой партии принадлежит данный составляющий элемент в уже собранном готовом продукте. С целью предотвращения подобных проблем, была разработана методология планирования потребности в материалах MRP (Material Requirements Planning).

Реализация системы, работающей по этой методологии представляет собой компьютерную программу, позволяющую оптимально регулировать поставки комплектующих в производственный процесс, контролируя запасы на складе и саму технологию производства. Главной задачей MRP является обеспечение гарантии наличия необходимого количества требуемых материалов и комплектующих в любой момент времени в рамках срока планирования, наряду с возможным уменьшением постоянных запасов, а, следовательно, разгрузкой склада.

Другими словами, MRP система позволяет оптимально загружать производственные мощности, и при этом закупать именно столько материалов и сырья, сколько необходимо для выполнения текущего плана заказов и сколько возможно обработать за соответствующий цикл производства.

Таким образом, основными целями систем MRP являются:

* удовлетворение потребности в материалах, компонентах и продукции для планирования производства и доставки потребителям;

* поддержание низкого уровня запасов материальных ресурсов, незавершенного производства, готовой продукции;

* планирование производственных операций, графиков доставки, закупочных операций.

Системы MRP I преимущественно используются, когда спрос на исходные материальные ресурсы сильно зависит от спроса потребителей на конечную продукцию. Система MRP I может работать с широкой номенклатурой материальных ресурсов (многоассортиментными исходными материальными потоками).

Микрологистические системы, основанные на MRP I-подходе, имеют ряд недостатков и ограничений, к основным из которых относятся:

* значительный объем вычислений, подготовки и предварительной обработки большого объема исходной информации, что увеличивает длительность произволе энного периода и логистисческого цикла;

* возрастание логистических издержек на обработку заказов и транспортировку при стремлении фирмы уменьшить уровень запасов или перейти на выпуск готовой продукции в малых объемах с высокой периодичностью;

* нечувствительность к кратковременным изменениям спроса, так как они основаны на контроле и пополнении уровня запасов в фиксированных точках прохождения заказа;

* значительное число отказов в системе из-за ее большой размерности и перегруженности.

* в системе из-за ее большой размерности и перегруженности.

Отмеченные недостатки и ограниченность применения MRP I потребовали разработки второго поколения этих систем. Это поколение логистических систем получило название системы MRP II, которые представляют собой интегрированные микрологистические системы, включающие финансовое планирование и логистические операции. Системы MRP II являются эффективным инструментом внутрифирменного планирования, позволяющим претворять на практике логистическую концепцию интеграции функциональных сфер бизнеса при управлении материальными потоками. Преимуществом систем MRP II перед системами MRP I является более полное удовлетворение потребительского спроса, достигаемое путем сокращения продолжительности производственных циклов, уменьшения запасов, лучшей организации поставок, более быстрой реакции на изменения спроса. Системы MRP II обеспечивают большую гибкость планирования и способствуют уменьшению логистических издержек по управлению запасами.

С операционной точки зрения логистическая концепция "планирования потребностей/ресурсов" может быть использована и в системах дистрибьюции, что явилось основанием для создания внешних микрологистических систем "планирования распределения продукции/ресурсов" (DRP). Системы DRP - это распространение логики построения систем MRP на каналы дистрибьюции готовой продукции.

Системы MRP определены производственным расписанием, которое регламентировано и контролируется фирмой-изготовителем готовой продукции. Функционирование же систем DRP базируется на потребительском спросе, который не контролируется фирмой. Поэтому системы MRP обычно характеризуются большей стабильностью в отличие от систем DRP, работающих в условиях неопределенности спроса. Эта неопределенная внешняя среда накладывает дополнительные требования и ограничения в политике управления запасами готовой продукции в распределительных сетях. В то же время системы MRP контролируют запасы внутри производственных подразделений. Системы DRP планируют и регулируют уровень запасов на базах и складах фирмы в собственной товаропроводящей сети сбыта или у оптовых торговых посредников.

Фундаментальный инструмент логистического менеджмента в системах DRP представляет собой расписание (график), которое координирует весь процесс поставок и пополнения запасов готовой продукции в распределительной сети (канале). Это расписание формируется для каждой выделенной единицы хранения (stockkeeping unit, SKU) и каждого звена логистической системы, связанного с формированием запасов в распределительном канале. Графики пополнения и расходования запасов SKU интегрируются в общее требование пополнения запасов готовой продукции на складах фирмы или оптовых посредников.

Микрологистические системы управления сбытом, основанные на схеме DRP, позволяют фирмам достичь определенных преимуществ в маркетинге и логистике за счет улучшения уровня сервиса и продвижения новых товаров на рынок; улучшения координации управления запасами готовой продукции с другими функциями фирмы; уменьшения логистических издержек и уровня запасов; сокращения потребности в складских площадях и уменьшения транспортной составляющей логистических издержек.

В то же время существуют определенные ограничения и недостатки в применении систем DRP:

* система DRP требует точного скоординированного прогноза отправок и пополнения запасов для каждого центра и канала распределения готовой продукции в товаропроводящей сети;

* планирование запасов в системах DRP требует высокой надежности совершения логистических циклов между распределительными центрами и другими звеньями логистической системы;

* интегрированное планирование распределения вызывает частые изменения в производственном расписании, что приводит к неравномерной загрузке производственных мощностей, росту затрат на производство, срывам доставки готовой продукции потребителям.

В конце 1980-х годов в США и Западной Европе появилась расширенная версия системы "планирования распределения продукции/ресурсов" - система DRP II, которую называют вторым поколением систем управления распределением продукции в логистических системах. В системах DRP II используются более современные модели и алгоритмы программирования, рассчитанные на локальные сети персональных компьютеров и телекоммуникационные электронные каналы, работающие в режиме "on line". В системах DRP II применяются более эффективные модели прогнозирования спроса, потребности в готовой продукции, обеспечивается управление запасами для среднесрочных и долгосрочных прогнозов спроса на готовую продукцию. В этих системах комплексно решаются вопросы управления производственной программой, производственными мощностями, персоналом, качеством.

Наиболее широко распространенной в мире логистической концепцией является концепция "точно в срок" (just-in-time, JIT). Основная ее идея заключается в следующем: если производственное расписание задано, то можно так организовать движение материальных потоков, что все материалы, компоненты и полуфабрикаты будут поступать в необходимом количестве, в нужное место (на сборочной линии - конвейере) и точно к назначенному сроку для производства или сборки готовой продукции. При этом страховые запасы, иммобилизующие денежные средства фирмы, не нужны.

Концепция "точно в срок" тесно связана с составляющими логистического цикла. В идеальном случае материальные ресурсы или готовая продукция должны быть доставлены в определенную точку логистической цепи (канала) именно в тот момент, когда в них есть потребность, что исключает излишние запасы, как в производстве, так и в дистрибьюции. Логистическая концепция "точно в срок" характеризуется следующими основными чертами:

* минимальными (нулевыми) запасами материальных ресурсов, незавершенного производства, готовой продукции;

* короткими производственными (логистическими) циклами;

* небольшими объемами производства готовой продукции и пополнения запасов (поставок);

* взаимоотношениями по закупкам материальных ресурсов с небольшим числом надежных поставщиков и перевозчиков;

* эффективной информационной поддержкой;

* высоким качеством готовой продукции и логистического сервиса.

Концепция "точно в срок" способствует усилению контроля и поддержанию уровня качества продукции в разрезе всех составляющих логистической структуры. Микрологистические системы, основанные на данном подходе, связанном с синхронизацией всех процессов и этапов поставки материальных ресурсов, производства и сборки, поставки готовой продукции потребителям, предполагают точность информации и прогнозирования. Этим объясняются, в частности, и короткие составляющие логистических (производственных) циклов.

Современные технологии JIT и логистические системы стали более интегрированными и комбинируются из различных вариантов логистических производственных концепций и распределительных систем, таких, как системы, минимизирующие запасы в логистических каналах, логистические системы быстрого переключения, выравнивания уровня запасов, групповые технологии, превентивное гибкое автоматизированное производство, современные логистические системы всеобщего статистического контроля и управления циклами качества продукции и т. п. Поэтому в настоящее время принято относить такие технологии к новой версии концепции "точно в срок" - концепции JIT II.

Основной целью логистической концепции JIT II является максимальная интеграция всех логистических функций фирмы для минимизации уровня запасов в интегрированной логистической системе, обеспечение высокой надежности и уровня качества продукции и сервиса для максимального удовлетворения запросов потребителей. Системы, основанные на идеологии JIT II, используют гибкие производственные технологии выпуска небольших объемов готовой продукции группового ассортимента на базе раннего предсказания покупательского спроса.

Микрологистическая система KANBAN является одной из первых попыток практического внедрения концепции "точно в срок".

В этой системе сочетаются особенности системы "точно в срок", в частности, малый размер запаса, и отдельные производственные единицы. Системы наиболее применимы для изделий, выпускаемых в больших объемах на регулярной основе.

Система KANBAN ощутимо уменьшает запасы материальных ресурсов на входе и незавершенное производстве на выходе, позволяя выявлять "узкие места" в производственном процессе. Когда проблема решена, объем буферных запасов снова снижается, пока не обнаружится следующее "узкое место". Таким образом, система KANBAN позволяет установить баланс в цепи поставки путем минимизации запасов на каждом этапе.

Практическое использование cиcтемы KANBAN, а затем ее модифицированных версий позволяет значительно улучшить качество выпускаемой продукции; сократить логистический цикл, существенно повысив тем самым оборачиваемость оборотного капитала фирм; снизить себестоимость производства; практически исключить страховые запасы и значительно уменьшить объем незавершенного производства. Анализ мирового опыта применения микрологистической системы KANBAN многими известными машиностроительными фирмами показывает, что она дает возможность уменьшить производственные запасы на 50%, товарные - на 8% при значительном ускорении оборачиваемости оборотных средств и повышении качества готовой продукции.

Концепция Effective Customer Response (ECR) - " Эффективная реакция на запросы потребителей", известная в литературе по логистике как "Эффективный ответ потребителю", часто рассматривается специалистами по логистике как синоним концепции JIT (точно в срок) в дистрибьюции потребительских товаров.

Эта концепция предполагает использование производителями и розничными магазинами компьютеризированных систем для автоматической обработки заказов при выполнении однотипных операций, что позволяет следить за перемещением товаров в дистрибутивной сети. Эффективная реакция на запросы потребителей включает метод "Быстрого реагирования" и фокусируется на распределении, продвижении и продаже товаров.

Отраслевые исследования по оценке эффективности использования концепции ECR в США показали, что она позволяет сэкономить до 10,8% потребительской цены. Экономия складывается из четырех основных составляющих:

1. Более эффективный ассортимент и лучшее использование пространства магазина (1,5%), лучшее использование торговых площадей розничных магазинов благодаря уменьшению складских площадей и увеличению оборачиваемости складских запасов.

2. Более эффективная система пополнения запасов (4,1%), постоянное управление складскими запасами (например, запасы постоянно перемещаются вместо типичных постоянных остановок и новых запусков системы; автоматическая система управления заказами вместо ручной системы обработки заказов).

3. Более эффективное продвижение товаров (4,3%); снижение издержек на содержание складских запасов. Раньше сделки по низким ценам поддерживались благодаря большим запасам, часто перемещаемым внутри системы в результате спадов продаж.

4. Более эффективное развитие продуктов (0,9%), меньшее число неудачных попыток продвижения товаров на рынок, более высокое качество товаров.

Системы ECR широко применяются в бакалейной промышленности США, а также в других отраслях, где производится продукция массового спроса. Обычно данные о продажах магазинов напрямую использовались для пополнения запасов в дистрибутивной сети. Системы ECR предлагают новые подходы к организации оптовой торговли и работе с каналами распределения.

Раньше сделки, заключаемые по низким ценам, предлагались розничным магазинам при закупке больших объемов продукции для последующей продажи по сниженной розничной цене. Розничный магазин мог задержать размещение заказа или сделать новый заказ на мелкие объемы в ожидании нового предложения. Системы ECR позволяют более точно выполнять заказы, товарные потоки становятся регулярными, а объемы запасов - меньшими.

В последние годы на многих западных фирмах при организации производства и в оперативном менеджменте получила распространение логистическая концепция/технология "плоского/стройного" производства (lean production, LP). Эта концепция, по существу, является развитием концепции "точно в срок" и включает в себя такие элементы, как системы KANBAN и "планирования потребностей/ресурсов". Особенностями данной концепции являются:

* высокое качество,

* небольшой размер производственных партий,

* низкий уровень запасов,

* высококвалифицированный персонал,

* гибкие производственные технологии.

Использование концепция "плоского/стройного" производства способствует снижению потребления ресурсов, по сравнению с массовым производством (меньше запасов, времени на производство единицы продукции), и снижает потери от брака и т. д. Таким образом, эта концепция соединяет в себе преимущества массового (большие объемы производства - низкая себестоимость) и мелкосерийного производства (разнообразие продукции и гибкость).

Основные цели концепции "плоского/стройного" производства в плане логистики:

* достижение высоких стандартов качества продукции;

* снижение производственных издержек;

* быстрое реагирование на изменение потребительского спроса;

* сокращение времени и уменьшение циклов переналадки оборудования.

Уменьшение размеров партий продукции и времени производства позволяет значительно повысить гибкость производственного процесса, быстрее реагировать на изменение рыночного спроса, включение систем KANBAN и MRP позволяет существенно снизить уровни запасов материальных ресурсов и работать практически с минимальными страховыми запасами без складирования материальных ресурсов, чему способствует сотрудничество с надежными поставщиками.

В процессах изготовления продукции и управления потоками материальных ресурсов в системе "плоского/стройного" производства обычно выделяют пять составляющих: трансформация (материальные ресурсы превращающиеся в ГП), инспекции (контроль на каждом этапе производственного цикла),транспортировка (материальных ресурсов, запасов незавершенного производства и ГП), складирование (материальных ресурсов, запасов незавершенного производства и ГП), ожидания/задержки (в производственном цикле.)

Логистическое управление этими компонентами должно быть направлено на реализацию целей систем "плоского/стройного" производства. В этом плане необходимыми элементами являются трансформация и транспортировка; инспекции качества нужно проводить как можно реже (в соответствии с концепцией всеобщего управления качеством), а элементы "складирование" и "задержки" - вообще исключить. Иными словами, необходимо убрать бесполезные операции, что является девизом концепции "плоского/стройного" производства.

24. Основные задачи и способы оптимизации закупочной логистики внешнеторгового предприятия.

Характеристика закупочной деятельности. Особенности процесса закупок. Задачи оптимизации управления закупками. Расчет оптимального размера заказа. Передовые методы в управлении закупками.

Целью закупочной логистики является удовлетворение потребностей торговой организации в товарах с максимально возможной экономической эффективностью. Эта цель может быть достигнута при соблюдении следующих условий:

1. выдерживание обоснованных сроков закупки товаров и материалов;

2. обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них;

3. соблюдение требований производства и торговли по качеству материалов и товаров.

Сущность закупочной логистики.

Закупочная логистика - управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами.

Значимым элементом микрологистической системы является подсистема закупок, организующая вход материального потока в логистическую систему. Управление материальными потоками на данном этапе имеет известную специфику, что объясняет необходимость выделения закупочной логистики в отдельный раздел изучаемой дисциплины.

Любое предприятие, как производственное, так и торговое, в котором обрабатываются материальные потоки, имеет в своем составе службу, осуществляющую закупку, доставку и временное хранение предметов труда: сырья, полуфабрикатов и др. Деятельность этой службы может быть рассмотрена на трех уровнях, так как служба снабжения одновременно является:

- элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит предприятие;

- элементом микрологистической системы, т.е. одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию целей этого предприятия;

- самостоятельной системой, имеющей элементы, структуру и самостоятельные цели.

Рассмотрим цели функционирования службы снабжения на каждом из выделенных уровней:

1. Как элемент макрологистический системы служба снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технико-технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, служба снабжения обеспечивает "ввязывание" предприятия в макрологистическую систему. Идея логистики - получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников, требует, чтобы персонал службы снабжения добивался реализации целей собственного предприятия не как изолированного объекта, а как звена всей логистической системы.

2. Служба снабжения, являясь элементом организовавшего ее предприятия, должна органически вписываться в микрологистическую систему, обеспечивающую прохождение материального потока в цепи снабжение-производство-сбыт. Обеспечение высокой степени согласованности действий по управлению материальными потоками между службой снабжения и службами производства и сбыта является задачей логистической организации предприятия в целом. Современные системы организации производства и материально-технического обеспечения (например, система МРП) обеспечивают возможность согласования и оперативной корректировки планов и действий снабженческих, производственных и сбытовых звеньев в масштабе предприятия с учетом постоянных изменений в реальном масштабе времени.

Цепь снабжение-производство-сбыт должна строиться на основе современной концепции маркетинга, то есть вначале должна разрабатываться стратегия сбыта, затем исходя из нее, стратегия развития производства, и уже затем - стратегия снабжения производства. Следует отметить, что маркетинг намечает данную задачу лишь в концептуальном плане. Научный инструментарий маркетинга, нацеленный на всестороннее исследование рынка сбыта, не выработал методов, позволяющих решать задачи технико-технологической согласованности с поставщиками в зависимости от соответствующих требований, выявленных при изучении рынка сбыта. Маркетинг не предполагает также и методов системной организации всех участников процесса продвижения материалов от первичного источника сырья вплоть до конечного потребителя. В этом плане логистика развивает маркетинговый подход к предпринимательской деятельности, нарабатывает методы, позволяющие реализовывать концепцию маркетинга, существенно расширяет и дополняет саму концепцию.

3. Эффективность функционирования службы снабжения, возможность реализации перечисленных целей, как на уровне предприятия, так и на уровне макрологистики, в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения.

Задачи закупочной логистики

Основные вопросы, на которые следует ответить в процессе обеспечения предприятия предметами труда, традиционны и определяются логикой снабжения:

- что закупить;

- сколько закупить;

- у кого закупить;

- на каких условиях закупить.

К традиционному перечню логистика добавляет свои вопросы:

- как системно увязать закупки с производством и сбытом;

- как системно увязать деятельность предприятия с поставщиками.

Обозначенный круг вопросов закупочной логистики определяет состав решаемых в данной функциональной области задач и характер выполняемых работ.

Рассмотрим задачи и работы, относящиеся к закупочной логистике:

1. Определение потребности в материальных ресурсах. В процессе определения потребности в материальных ресурсах необходимо идентифицировать внутрифирменных потребителей материальных ресурсов. Затем выполняется расчет потребности в материальных ресурсах. При этом устанавливаются требования к весу, размеру и другим параметрам поставок, а также к сервису поставок.

2. Исследование рынка закупок. Исследование рынка закупок начинают с анализа поведения рынка поставщиков. При этом необходимо идентифицировать всех возможных поставщиков по непосредственным рынкам, рынкам заменителей и новым рынкам. Далее следует предварительная оценка всех возможных источников закупаемых материальных ресурсов, а также анализ рисков, связанных с выходом на конкретных рынок.

3. Выбор поставщиков. Включает поиск информации о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками.

Одной из основных проблем, возникающих при закупке товара, является выбор поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков одинаковых товаров, но главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером фирмы в реализации ее логистической стратегии.

Рассмотрим основные этапы выбора поставщика.

1. Определение и оценка требований покупателей к количеству, качеству, срокам поставки и сервису, прилагаемому к товару.

2. Определение типа закупок: установившиеся (постоянные) закупки, модифицированные закупки (в которых меняется поставщик или параметры закупаемых товаров), новые закупки (закупки, связанные с изменением конъюнктуры рынка).

3. Анализ поведения рынка. Поставщик может функционировать в различной рыночной среде и типе рынка: монополистическом, олигополистическом, высококонкурентном. Знание и анализ рынка поставщиков помогают логистическому персоналу фирмы определить количество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки.

4. Идентификация всех возможных поставщиков и их предварительная оценка.

5. После отбора наиболее подходящих поставщиков продукции происходит окончательный выбор поставщика. При этом используется метод многокритериальной оценки, включающий такие показатели как уровень цены, надежность поставок, качество сопутствующего сервиса и др.

6. Реализация процесса поставок конкретной номенклатуры товаров от поставщика посреднической фирме: оформление договорных отношений, передача прав собственности на продукцию, транспортировка, грузопереработка, хранение, складирование и т.п.

7. Контроль и оценка выполнения закупок. После завершения процесса доставки должен быть организован входной контроль качества продукции (данная процедура для надежных поставщиков, особенно при применении технологии JIT, может отсутствовать). Эффективность управления закупками оценивается в результате непрерывного контроля и аудита выполнения условий договоров по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству продукции и сервиса.

4. Осуществление закупок. Реализация данной функции начинается с проведения переговоров, которые должны завершиться оформлением договорных отношений, то есть заключением контракта. Договорные отношение формируют хозяйственные связи, рационализация которых, также является задачей логистики. Осуществление закупок включает в себя выбор метода закупок, разработку условий поставки и оплаты, а также организацию транспортировки материальных ресурсов. При этом составляются графики поставки, осуществляется экспедирование, возможно, организуются таможенные процедуры. Завершаются закупки организацией приемного контроля.

5. Контроль поставок. Одной из значимых задач контроля поставок является контроль качества поставки, то есть учет количества рекламаций и брака. Контроль поставок включает в себя также отслеживание сроков поставки (количество ранних поставок или опозданий), отслеживание сроков оформления заказа, сроков транспортировки, а также контроль состояния запасов материальных ресурсов.

6. Подготовка бюджета закупок. Существенной частью закупочной деятельности являются экономические расчеты, то есть необходимо точно знать, во что обходятся те или иные работы и решения. При этом определяют следующие виды затрат:

- затраты на выполнение заказа по основным видам материальных ресурсов;

- затраты на транспортировку, экспедирование и страхование;

- затраты на грузопереработку;

- затраты по контролю за соблюдением условий договора поставки;

- затраты на приемку и проверку материальных ресурсов;

- затрат на поиск информации о потенциальных поставщиках.

В рамках проведения экономических расчетов к задачам закупочной логистики следует отнести расчет издержек из-за дефицита материальных ресурсов.

7. Координация и системная взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками. Эта специфическая задача закупочной логистики, решаемая, как было отмечено выше, посредством организации системной взаимосвязи закупок с производством и сбытом, а также тесных связей с поставщиками в области планирования, экономики, техники и технологии. Задача "сделать или купить"

В закупочной логистике к задаче типа "сделать или купить" относится принятие одного из двух альтернативных решений:

- самостоятельно формировать ассортимент, закупая ресурсы непосредственно у изготовителя;

- закупать товарные ресурсы у посредника, который специализируется на разукрупнении производственных партий, формировании широкого ассортимента и поставках его потребителям в скомплектованном виде.

Рассмотрим возможные причины, по которым закупка у посредника может оказаться более выгодной, чем непосредственно у изготовителя:

1. Закупая товарные ресурсы у посредника, предприятие, как правило, имеет возможность приобрести широкий ассортимент небольшими партиями. В результате сокращается потребность в запасах, складах, уменьшается объем договорной работы с изготовителями отдельных позиций ассортимента.

2. Цена товара у посредника может оказаться ниже, чем у изготовителя.

3.Изготовитель товара может располагаться на более отдаленном расстоянии, чем посредник. Дополнительные транспортные расходы могут превысить стоимость у посредника.

Здесь же надо говорить об MRP и прочих концепциях.

Слишком размытый вопрос. Этот билет возможно надо будет доделать, т.к. везде пишут по-разному и оч много инф на эту тему, а что точно нужно я не знаю и лекций нету((

25. Основные задачи и способы оптимизации транспортной логистики.

Роль транспортировки в логистике. Основные задачи транспортной логистики. Характеристика различных видов транспорта. Выбор способа транспортировки. Выбор перевозчика и экспедитора. Терминальные перевозки. Современные информационные технологии на транспорте.

Транспортирование - логистическая операция, заключающаяся в перемещении продукции в заданном состоянии с применением транспортных средств (в случае необходимости и грузоподъемных средств), начинающаяся с погрузки в месте отправления и заканчивающаяся разгрузкой в месте назначения. Затраты на выполнение транспортных операций составляют 50% от суммы общих затрат на логистику, в этих условиях необходимо рассматривать транспорт как важное звено логистической системы.

Транспорт должен удовлетворять следующим требованиям:

1. должен быть достаточно гибким, чтобы обеспечить перевозочный процесс, подвергающийся еженедельной и даже ежедневной корректировке;

2. гарантировать частую и круглосуточную доставку грузов в разбросанные и отдаленные пункты;

3. надежно обслуживать клиентуру с целью избежания остановки работы предприятий или дефицита у заказчика;

4. обладать способностью перевозить небольшие партии грузов через короткие интервалы времени в соответствии с меняющимися запросами пользователя.

Транспортная логистика это направление деятельности, которое разрабатывает и внедряет оптимальные маршруты перевозок различных грузов. Это товары и материалы различного назначения, произведенные компаниями-поставщиками. В них нуждаются потребители, которые находятся за тысячи километров.

Функция транспортной логистики заключается и в контроле над выполнением поставленных конкретных логистических задач. Транспортная логистика появилась давно. Она известна с тех пор, когда торговцы пытались перевести свой товар в другие страны. Перед логистикой тех времен стояли такие же задачи, как и перед современной транспортной логистикой. Торговцы девятнадцатого века пытались страховать свое имущество на время перемещения. При современном развитии международной торговли необходимо прилагать большие усилия для оптимизации перевозок различных товаров.

Современная логистика поставила перед собой задачу разработать полный комплекс мер, способствующих созданию оптимальных путей перемещения любого груза, независимо от его характера. Перевозки груза, осуществляемые между различными государствами, обязывают транспортную логистику принимать гарантированные и безопасные решения при разработке маршрутов передвижения дорогостоящих грузов. Логистика транспортного предприятия находит оптимальные решения для каждого конкретного случая. Она всегда учитывает все пожелания заказчика, связанные со сроками доставки груза и его безопасности. [1,3]

Общий алгоритм организации транспортировки может быть представлен в виде схемы:

* Выбор вида транспортировки

* Выбор вида транспорта.

* Выбор основных и вспомогательных логистических посредников в транспортировке.

Основные виды транспортировки.

1. Унимодальная (одновидовая) транспортировка

Осуществляется одним видом транспорта, например автомобильным. Обычно применяется, когда заданы начальный и конечный пункт транспортировки логистической цепи без промежуточных операций складирования и грузопереработки. Критериями выбора вида транспортировки в такой перевозке являются вид груза, объём отправки, время доставки груза, затраты на перевозки. Например, при крупнотоннажных отправках и при наличии подъездных путей целесообразнее применять железнодорожный транспорт, при мелкопартийных отправках на короткие расстояния - автомобильный.

2. Смешанная транспортировка

Осуществляется более, чем одним видом транспорта, например, железнодорожно-автомобильный, речной-автомобильной, морской-железнодорожной и т.п. при этом груз доставляется первым видом транспорта в так называемый пункт перевалки или грузовой терминал без хранения или с кратковременным хранением с последующей перегрузкой на другой вид транспорта. Типичным примером смешанной перевозки является обслуживание автотранспортными фирмами железнодорожных станций или морского речного порта транспортного узла. Признаками смешанной раздельной перевозки является наличие нескольких транспортных документов, последовательная схема взаимодействия участников транспортного процесса.

3. Интермодальная транспортировка

Это перевозка груза несколькими видами транспорта, при котором один из перевозчиков организует всю доставку от одного пункта отправления через один или более пунктов назначения и в зависимости от деления ответственности за перевозку выдаются различные виды транспортных документов.

4. Мультимодальная транспортировка

В этом случае есть лицо, которое организует перевозку, несёт за неё ответственность на всём пути следования независимо от количества принимающих участие видов транспорта при оформлении единого перевозочного документа.

Признаки интермодальной и мультимодальной перевозок:

- Наличие оператора доставки от начального до конечного пункта логистической цепи

- Единая сквозная система фрахта

- Единый транспортный документ

- Единая ответственность за груз и исполнение договора перевозки.

Характеристика различных видов транспорта.

Транспорт - это отрасль материального производства, осуществляющая перевозки людей и грузов.

Существуют следующие основные виды транспорта:

- железнодорожный

- морской

- внутренний водный и речной

- автомобильный

- воздушный

- трубопроводный

Каждый из видов транспорта имеет конкретные особенности с точки зрения логистического менеджмента, достоинства и недостатки, определяющие возможности его использования в логистической системе.

При выборе транспорта необходимо учесть несколько основных факторов. Первый фактор, влияющий на выбор транспорта для перевозки грузов, это точность соблюдения составленного графика перевозки грузов. Второй важный фактор это временной фактор.

Очень важный фактор при выборе транспорта это сумма затрат на перевозку груза. После выбора транспорта необходимо провести специальные экономические расчеты, которые проанализируют все затраты на перемещение грузов.

При выборе транспорта необходимо учитывать некоторые задачи, которые стоят перед логистикой. Это задачи по организации и постоянной поддержке необходимого количества запасов. Необходимо уделить тщательное внимание выбору упаковки, соответствующей грузу.

При выборе транспортного средства необходимо иметь полную информацию о характерных различиях, присущих различным транспортным средствам. Для этого необходимо хорошо владеть вопросами, связанными с достоинствами и недостатками различных видов транспорта.

Морской транспорт.

Самым крупным перевозчиков груза в мире является морской транспорт. Этот вид транспорта играет огромную роль в перевозке грузов между странами, расположенными на разных континентах земного шара. Преимущество морского транспорта заключается в том, что он имеет самые низкие тарифы на перевозку грузов. Кроме этого этот транспорт обладает самыми высокими провозными качествами.

Одним из недостатков морского транспорта является низкая скорость перемещения грузов. Иногда скорость перемещения грузов имеет решающее значение для потребителя. Для этого вида транспорта характерной чертой является не высокая частота отправок грузов. Пи отправке грузов этим видом транспорта необходимо учитывать чрезвычайно жесткие условия, выдвигаемые к креплению перевозимого груза. Необходимо помнить о том, что морской транспорт зависит в большой степени от погоды и условий навигации. Кроме этого для его нормального функционирования необходимо существование портовой инфраструктуры.

Автомобильный транспорт.

Грузовой транспорт широко используется во всем мире для перемещения различных грузов на сравнительно небольшие расстояния. Главное преимущество этого вида транспорта перед другими это его маневренность.

Грузовой автотранспорт привлекателен тем, что может доставлять товар от дверей склада до дверей магазина. С его помощью можно обеспечить любую необходимую регулярность поставки груза потребителю. Кроме этого груз можно поставлять малыми партиями. Требования к упаковке груза в данном случае не высокие. Основной недостаток перемещения груза с помощью автотранспорта это большие затраты, связанные с перевозкой груза. Плата за перевозку определяется исходя из грузоподъемности автотранспортного средства. Следующим недостатком перевозки груза автотранспортом является необходимость его быстрой разгрузки. Это не всегда возможно. Кроме этого возможна кража груза во время его перемещения, а также угон автотранспортного средства с грузом.

Многие страны придают большое значение вопросам, связанным с заражением окружающего пространства на их территориях. Поэтому автотранспорт в экологическом отношении занимает последнее место среди других видов транспорта. Это в значительной мере сдерживает применение автомобильного транспорта для перевозки грузов между различными странами. Перевозки груза автотранспортом иногда крайне затруднены из-за плохих погодных условий. Это один из серьезных недостатков использования автотранспорта.

Железнодорожный транспорт.

В отличие от автомобильного транспорта железнодорожный транспорт способен обеспечивать регулярные перевозки грузов при любых погодных условиях. Это очень существенное преимущество этого вида транспорта.

Железнодорожный транспорт способен при необходимости обеспечить срочную доставку груза потребителю. Он также может осуществлять перевозки груза с необходимой для заказчиков регулярностью. При перемещении груза железнодорожным транспортом возможно планирование и эффективное проведение погрузочных и разгрузочных работ. Доставка грузов железнодорожным транспортом привлекательна тем, что имеет сравнительно не большую себестоимость. В ряде случае возможны скидки на предоставляемую транспортную услугу.

Основной недостаток этого вида транспорта заключается в том, что число перевозчиков крайне ограничено. Кроме этого во многих случаях невозможно доставить товар непосредственно к складу потребителя. Если складские помещения потребителя не имеют подъездных путей, то требуется перегрузка товара в автомобильный транспорт для дальнейшего его передвижения. Несмотря на ряд недостатков, которые присущи железнодорожному транспорту, он играет огромную роль в перевозках груза внутри страны, а также в международных перевозках. Ежедневно огромные партии разнообразных грузов перемещаются по территории страны при помощи железнодорожного транспорта. Роль этого вида транспорта для решения народно-хозяйственных задач страны огромна.

Воздушный транспорт.

Для перевозки грузов по территории страны, а также для международных перевозок груза, часто используется воздушный транспорт. Он способен с большой скоростью доставлять необходимые грузы в любую страну мира.

Воздушный транспорт способен доставить груз в отдаленные районы, в которые невозможно добраться другими видами транспорта. Сохранность груза при этом достаточно высокая. Недостатком доставки грузов воздушным транспортов можно считать высокие тарифы на перевозку. Главный недостаток использования воздушного транспорта это зависимость от метеорологических условий, которая способна свести на нет, разработанный график поставок материалов и товаров потребителю.

Внутренний водный и речной.

Для перевозки грузов внутри страны между соседними государствами часто используют водный транспорт. Это очень выгодный вид транспорта. Скорость перемещения груза с помощью такого транспорта очень маленькая. Но это не самый основной его недостаток. Основной недостаток водного транспорта это ограниченная область передвижения. Это вызвано конфигурацией путей, по которым протекают реки и неодинаковыми глубинами их. Кроме этого водный транспорт так же, как и морской, четко реагирует на изменение условий навигации.

Трубопроводный транспорт.

Существует такая разновидность транспорта, как трубопроводный транспорт. Этот вид транспорта способен обеспечить перемещение товара по низкой себестоимости транспортировки.

При транспортировке таким транспортом существует высокая степень сохранности грузов. Трубопроводный транспорт имеет один крупный недостаток. Он может транспортировать только очень узкий перечень грузов. Таким грузом могут быть только газообразные вещества и различные жидкости. Еще один существенный недостаток этого вида транспорта заключается в том, что маршрут следования груза изменению не подлежит.

Прежде всего логист должен решить вопрос создавать ли свой парк транспортных средств или использовать наёмный транспорт (общего пользования или частный). При выборе альтернативы обычно исходят из определённой системы критериев, к которым относятся:

* Затраты на создание и эксплуатацию собственного парка транспортных средств

* Затраты на оплату услуг транспортных, транспортно-экспедиционных фирм и других логистических посредников в транспортировке

* Скорость транспортировки

* Качество транспортировки (надёжность доставки, сохранность груза и т.п.)

В большинстве случаев фирмы-производители прибегают к услугам специализированных транспортных фирм.

Выбор перевозчика.

Одним из наиболее важных решений в транспортной логистике является выбор оптимального перевозчика. Основные параметры, на которые следует ориентироваться, - надежность перевозки и покупательная способность.

Надежность перевозки характеризуется такими параметрами, как время перевозки, сохранность партии и потребительских свойств товаров при пере возке, стабильность предоставления услуг, квалификация персонала.

Время перевозки может являться решающим факторов при принятии решения по выбору перевозчика. Иногда стоимость перевозки стоит на втором месте, и из двух перевозчиков предпочтение отдается тому, который сможет доставить товар в минимальные сроки. Кроме того, немаловажным является и провозная способность того или иного перевозчика. Например, при перевозке товаров небольшими партиями наиболее рационально выбирать автомобили с относительно небольшой грузоподъемностью, ставки на которые ниже, чем на крупнотоннажные транспортные средства.

Стабильность предоставления услуг также немаловажна при принятии конкретного решения. Как правило, для фирмы с постоянным товародвижением немаловажно наличие постоянных договоров с одним или несколькими перевозчиками, способными удовлетворить их потребности в перевозке независимо от товаропотока на данный период.

Крупные компании стараются заключать договоры на перевозки с транспортными фирмами, имеющими свое собственное имя и статус на рынке транспортных услуг. По покупательной способности выбирают тарифы и наличие скидок с тарифа выбираемых перевозчиков. Выбор перевозчика включает несколько этапов:

1) задание относительных весов параметров (ранжирование). Необходимо определить параметры, по которым будет проводиться оценка услуг перевозчиков, решить вопрос о степени важности выделенных параметров для покупки услуг перевозчиков, т.е. определить вес параметра. Для задания весов параметров используются методы взвешивания, метод попарных сравнений;

2) предварительный выбор возможных перевозчиков. Проводится сбор информации о предоставляемых транспортных услугах, сравниваются провозные возможности, надежность, репутация транспортных компаний, принимается предварительное решение о выборе возможных перевозчиков;

3) оценивание перевозчиков по выбранным параметрам. Математически это сводится к заданию оценок перевозчиков по отношению к каждому параметру. Параметры конкретизируются до тех пор, пока не становится возможным количественное или качественное определение их значений. Этапы 1 и 2 методики повторяются для всех новых параметров;

4) вычисление предпочтений перевозчиков относительно целевой функции. На данном этапе проводится ранжирование перевозчиков по всей совокупности параметров и выявление предпочтений;

5) анализ результатов выбора перевозчика. В результате решения задачи экспедитор получает список перевозчиков, ранжированных по отношению к целевой функции. Анализ сводится к выявлению предпочтений перевозчиков по отношению к каждому параметру;

6) использование дополнительных параметров выбора. Если по результатам проведенного анализа не представляется возможность по тем или иным причинам выбрать оптимального перевозчика, проводится повторный отбор по дополнительным параметрам. Выбор перевозчика с оптимальными параметрами позволит предотвратить последствия нежелательных результатов доставки.

От правильного принятия решения зависят время движения материального потока (товарного потока), логистические издержки на транспортные расходы, возможность доставки точно в срок, сохранение репутации компании.

Наряду с перевозчиком основным логистическим посредником в перевозке является транспортно-экспедиционная фирма. Такие фирмы оказывают клиенту следующие дополнительные услуги:

* Получение документов для экспорта-импорта грузов

* Выполнение таможенных формальностей

* Проверка количества и состояния груза

* Погрузка-разгрузка транспортных средств

* Уплата пошлин, сборов

* Хранение, складирование, сортировка, комплектация груза

* Информационные услуги, страхование и т.п.

Этот перечень услуг постоянно расширяется как в объёмном, так и в качественном плане. Многие транспортно-экспедиционные фирмы, располагая крупными грузовыми терминалами, осуществляют долговременное складское хранение ГП производителей, а в ряде случаев выкупают продукцию, выполняя функцию крупных оптовых посредников.

Проблема выбора транспортно-экспедиторской фирмы решается аналогично выбору перевозчика.

Необходимо отметить, что транспортно-экспедиционное обслуживание клиентуры осуществляется в основном для мелкопартийных, тарно-штучных грузов, а также контейнеров и пакетов. Крупногабаритные промышленные, строительные грузы, сырьевой материал, зерновые и т.п. доставляются, как правило, по прямым договорам с перевозчиком.

К числу вспомогательных партнеров по транспортировке относятся страховые, охранные, информационные фирмы и компании, банки и другие финансовые учреждения, предприятия по грузопереработке, затариванию, упаковке, грузовые терминалы, а также специализированные агенты и брокеры.

Терминальные перевозки.

Перевозка грузов, организуемая и осуществляемая через терминалы, называется терминальной перевозкой. В роли организаторов терминальных перевозок выступают, как правило, транспортно-экспедиционные фирмы, использующие уникальные или специализированные терминалы и терминальные комплексы. Грузовым терминалом называется специальный комплекс организационно взаимосвязанных сооружений, персонала и технических устройств, предназначенных для выполнения логистических операций, связанных с приемом, погрузкой-разгрузкой, хранением, сортировкой, грузопереработкой различных партий грузов, а также коммерческо-информационным обслуживанием грузополучателей, перевозчиков и других логистических посредников. Универсальные терминалы представляют собой группу складов с дистрибутивным центром. Основные функции этих терминалов: маркетинговые исследования рынка транспортно-логистического сервиса; оформление договоров с клиентами, прием и обработка заявок; сбор и развоз грузов; краткосрочное хранение; консолидация, разукрупнение, сортировка, комплектация и другие операции грузопереработки; информационно-компьютерная поддержка сервисных услуг терминала. В последние годы на крупных терминалах осуществляются операции длительного хранения и таможенной обработки ("очистки") грузов. Специализированные терминалы осуществляют операции транпортно-логистического сервиса для определенного вида или ассортимента грузов, например скоропортящихся, продовольственных, медикаментов и т.п. Специализация грузовых терминалов позволяет лучше учесть требования клиентов к перевозке, хранению и переработке грузов. Технологический процесс терминальной транспортировки состоит из трех основных этапов: завоз грузов на терминал и развоз их с терминала; грузопереработка на терминале; линейная перевозка грузов между терминалами отправления и назначения.

Надо спросить что конкретно она имеет в виду под информационными технологиями на транспорте

26. Основные задачи и способы оптимизации складской логистики. Классификация запасов. Логистический подход к управлению запасами.

Основные задачи логистики складирования. Классификация складов в логистике. Основные логистические операции на складе. Cross-docking.

Под складом понимаются здания, сооружения и разнообразные устройства, оснащенные специальным технологическим оборудованием, для осуществления всего комплекса операций по приемке, хранению, размещению и распределению поступивших на них товаров. Основное назначение склада - концентрация запасов, хранение их и обеспечение бесперебойного и ритмичного снабжения заказов потребителей. Склад или совокупность складов вместе с обслуживающей инфраструктурой образует складское хозяйство. Основные задачи складского хозяйства на промышленном предприятии состоят в организации нормального питания производства соответствующими материальными ресурсами, в обеспечении их сохранности и максимальном сокращении затрат, связанных с осуществлением складских операций. Склады образуют одну из основных подсистем логистической цепи. Логистическая система формирует организационные и технико-экономические требования к складам, устанавливает цели и критерии оптимального функционирования складской системы, определяет условия переработки грузов. В свою очередь, организация складирования материалов (выбор места расположения складов, способ хранения материалов и др.) оказывает существенное влияние на издержки обращения, размер и движение запасов на различных участках логистической цепи. Негативной стороной складирования является увеличение стоимости товара за счет издержек по содержанию запасов на складах. Это - расходы на складские операции, аренду склада, текущие затраты по содержанию складов. Кроме того, создание складских запасов приводит к иммобилизации (замораживанию) значительных финансовых ресурсов, которые могли бы быть использованы на другие цели. Поэтому складирование продукции оправдано только в том случае, если оно позволяет снизить издержки или улучшить качество логистического сервиса (достичь более быстрого реагирования на спрос или экономии на превентивных закупках по более низким ценам). Положительная роль складирования заключается в том, что обеспечивается выравнивание производства, создаются необходимые технические и организационные условия для комплектации грузов, концентрации и распределения запасов.

Классификация складов.

Объективная необходимость в специально обустроенных местах для содержания запасов существует на всех стадиях движения материальных потоков, начиная от первичного источника сырья и кончая конечным потреблением. Этим объясняется наличие большого количества видов складов. В зависимости от места в логистической цепи и роли в процессе товародвижения они разделяются на следующие группы:

• Склады предприятий-производителей (в сфере снабжения) специализируются на хранении сырья, материалов, комплектующих и другой продукции производственного назначения и осуществляют снабжение прежде всего производящих потребителей.

• Склады потребителей продукции (в сфере производства) предназначены для обеспечения непрерывности протекания технологических процессов. На этих складах хранятся запасы незавершенного производства, такие как приборы, инструменты, запчасти и др.

В зависимости от роли в процессе производства и подчиненности склады промышленных организаций разделяются на:

снабженческие (подчиняются отделу материально-технического снабжения), питающие производство материалами, комплектующими изделиями, покупными полуфабрикатами и т.п.;

производственные (подчиняются планово-производственному или планово-диспетчерскому отделу), предназначенные для хранения полуфабрикатов собственного производства и технологической оснастки;

сбытовые (подчиняются отделу сбыта), в которых хранятся материальные ценности, подлежащие реализации.

В зависимости от сферы обслуживания склады предприятий подразделяются на: общезаводские (центральные), прицеховые (филиалы центральных складов) и цеховые, подчиняющиеся начальникам цехов.

• Склады сбытовых организаций (в сфере распределения) служат для поддержания непрерывности движения товаров из сферы производства в сферу потребления. Основное их назначение заключается в преобразовании производственного ассортимента в торговый и в бесперебойном обеспечении различных потребителей, включая розничную сеть.

• Склады посреднических (прежде всего транспортных) организаций предназначены для временного складирования, связанного с экспедицией материальных ценностей. Сюда относятся: склады железнодорожных станций; грузовые терминалы автотранспорта, морских и речных портов; терминалы воздушного транспорта. По характеру выполняемых операций грузопереработки они относятся к транспортно-перевалочным. Группа этих складов может находиться в рамках как снабженческой, так и распределительной логистики.

По функциональному назначению все склады делятся на пять разновидностей: 1. склады перевалки (оборота) грузов в транспортных узлах при выполнении смешанных, комбинированных и других перевозок; 2. склады хранения, обеспечивающие концентрацию необходимых материалов и их хранение для соответствующего функционирования производства; 3. склады комиссионирования, предназначенные для формирования заказов в соответствии со специфическими требованиями клиентов; 4. склады сохранения, обеспечивающие сохранность и защиту складируемых изделий; 5. специальные склады (например, таможенные склады, склады временного хранения материалов, тары, возвратных отходов и т.д.).

По конструктивным характеристикам склады подразделяются на: закрытые, полузакрытые (имеющие только крышу или крышу и одну, две или три стены), открытые площадки.

В зависимости от специфики и номенклатуры хранимых материалов склады подразделяются на универсальные и специализированные. В универсальных складах хранятся материальные ресурсы широкой номенклатуры. Специализированные склады предназначаются для хранения однородных материалов (например, склад чугуна, лакокрасочных материалов и т.д.).

Различают склады и по степени механизации складских операций: • немеханизированные, • механизированные, • автоматизированные, • автоматические.

Функции складов К основным функциям склада можно отнести следующие: 1. Создание необходимого ассортимента в соответствии с заказом потребителей. В закупочной и производственной логистике эта функция направлена на обеспечение необходимыми материально-техническими ресурсами (по количеству и качеству) различных фаз производства. В распределительной логистике данная функция имеет особое значение. Склады торговли осуществляют преобразование производственного ассортимента в потребительский, в соответствии с заказом клиента. Создание нужного ассортимента на складе содействует эффективному выполнению заказов потребителей и осуществлению более частых поставок в том объеме, который требуется клиенту. 2. Складирование и хранение. Выполнение этой функции позволяет выравнивать временную разницу между выпуском продукции и ее потреблением, дает возможность на базе создаваемых запасов обеспечивать непрерывный производственный процесс и бесперебойное снабжение потребителей. Хранение товаров в распределительной системе необходимо также и в связи с сезонным потреблением некоторых товаров. 3. Унитизация партий отгрузки и транспортировка грузов. Многие потребители заказывают со складов партии "меньше чем вагон" или "меньше чем трейлер", что значительно увеличивает издержки, связанные с доставкой таких грузов. Для сокращения транспортных расходов склад может осуществлять функцию объединения (унитизацию) небольших партий грузов для нескольких клиентов до полной загрузки транспортного средства. 4. Предоставление услуг. С целью обеспечения более высокого уровня обслуживания потребителей склады могут оказывать клиентам различные услуги: подготовка товаров для продажи (фасовка продукции, заполнение контейнеров, распаковка и т.д.); проверка функционирования приборов и оборудования, монтаж; придание продукции товарного вида; транспортно-экспедиционные услуги и т.д.

Процесс складирования.

Комплекс складских операций осуществляется в определенной последовательности. Разгрузка и приемка грузов производится в соответствии с условиями заключенного договора. Технология выполнения указанных работ на складе зависит от характера груза (штучный, сыпучий), от типа транспортного средства (трейлер, контейнер), а также от вида используемых средств механизации. В процессе приемки происходит сверка фактических параметров прибывшего груза с данными товаро-сопроводительных документов, оформление прибывшего груза через информационную систему и формирование складской грузовой единицы. На складе принятый по количеству и качеству груз перемещается в зону хранения. Процесс хранения включает обеспечение соответствующих для этого условий и контроль за наличностью запасов на складе. Для упорядоченного хранения груза и экономичного его размещения используют систему адресного хранения по принципу твердого (фиксированного) или свободного (груз размещается на любом свободном месте) выбора места складирования. Процесс комплектации сводится к подготовке товаров в соответствии с заказами потребителей и включает отбор товара по заказу клиента, подготовку товара к отправке (укладывание в тару), объединение отдельных заказов в партию отправки и оформление транспортных накладных, погрузку грузов в транспортные средства. Внутрискладская транспортировка предполагает перемещение грузов между различными зонами склада: с разгрузочной площадки - в зону приемки, оттуда - в зону хранения, комплектации и на погрузочную рампу. Транспортировка грузов внутри склада Должна осуществляться по сквозным прямоточным маршрутам. Это позволяет избежать повторного возвращения в любую из складских зон и неэффективного выполнения операций. Число перевалок (с одного вида оборудования на другое) должно быть минимальным. Оперативно-производственная деятельность склада на предприятии включает работы по выгрузке, рассортировке и приемке поступающих на склад материалов и изделий, их размещение и хранение, а также по отпуску и доставке потребителям. Доставка грузов на материальный склад производится в соответствии с планом завода. Материалы и изделия на складе принимаются в соответствии с требованиями, изложенными в технической документации и инструкциях. Принятые материалы размещаются в отведенных для них местах хранения в установленном порядке - по маркам, сортам, размерам и т.п. Наиболее часто и в большом количестве потребляемые материалы размещаются ближе к отпускным площадкам, малоходовые - в более удаленных местах хранения. Тяжелые громоздкие грузы хранятся в местах, удобных для выполнения складских операций. С целью снижения трудоемкости работ по комплектации материалов перед выдачей их в производство и облегчения контроля за комплектным обеспечением производства материалами применяется групповой метод размещения хранимых материалов, при котором материалы, входящие в комплект, хранятся в непосредственной близости друг от друга. Ячейки стеллажей и другие места хранения нумеруются и снабжаются табличками с названием и индексом материала. Подготовка материалов к выдаче производится по особому плану или непосредственно после их поступления. Операции, связанные с отпуском материалов и изделий, включают отборку, комплектование и соответствующую подготовку материалов. Подготовка материалов к производственному потреблению включает операции их очистки, резки на заготовки, раскрой листового материала и др. Учет движения запасов материалов на складе ведется с помощью специальной картотеки. Регулирование уровня запасов осуществляется по системе с фиксированным размером или периодичностью заказа. Штат персонала складов определяется в зависимости от трудоемкости выполняемых складских операций, применяемых транспортных средств и степени механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных и других складских операций.

Формирование системы складирования.

Выбор формы складирования. Выбор формы складирования связан с решением вопроса владения складом. Существует две основных альтернативы: приобретение складов в собственность или использование складов общего пользования. Ключевой фактор выбора между этими вариантами или их комбинаций - объем складского товарооборота. Предпочтение собственному складу отдается при стабильно большом объеме складируемой продукции и высокой оборачиваемости. На собственных складах лучше поддерживаются условия хранения и контроля за продукцией, выше качество предоставляемых клиенту услуг и гибкость поставок. Склады общего пользования целесообразно арендовать при низких объемах товарооборота или при хранении товара сезонного спроса. В закупочной и распределительной логистике (в тех случаях, когда на первое место выходят требования частой поставки мелкими партиями при строгой гарантии ее выполнения) многие предприятия стремятся воспользоваться услугами складов общего пользования, которые максимально приближены к потребителям. Аренда складов общего пользования имеет следующие преимущества: не требуются инвестиции в развитие складского хозяйства; сокращаются финансовые риски; повышается гибкость использования складских площадей (возможность изменения размера и срока их аренды); снижается ответственность за поддержание рационального уровня и сохранность запасов. Определение количества складов и размещение складской сети. Территориальное размещение складов и их количество определяются мощностью материальных потоков, спросом на рынке сбыта, размерами региона сбыта и концентрацией в нем потребителей, относительным расположением поставщиков и покупателей и т.д. Малые и средние предприятия, ограничивающие сбыт своей продукции одним или несколькими близлежащими регионами, имеют, как правило, один склад. Увеличение числа складов связано с изменением общих расходов на размещение складской сети.

Зависимость общих расходов на размещение складской сети от количества складов. При увеличении числа складов в системе уменьшаются транспортные расходы на доставку со склада конечному потребителю и расходы от упущенных продаж; одновременно происходит увеличение расходов на содержание складов и хранение запасов в связи с ростом процента на капитал, вложенный в запасы. Максимальное приближение складов к потребителям дает возможность более четко и точно реагировать на изменение их требований, что позволяет сократить расходы от упущенных продаж. Принимая решение о количестве складов, предприятие должно исходить из условия минимизации общих суммарных издержек обращения.

На практике используются два варианта формирования и размещения складской сети - централизованная и децентрализованная система складов. Централизованная система складирования включает в себя один крупный центральный склад, где накапливается основная часть запасов, и филиальные склады (в их числе и склады общего пользования), располагающиеся в регионах сбыта. В децентрализованной системе основная часть запасов концентрируется в сети складов, рассредоточенных в различных регионах в непосредственной близости от потребителя. Такая схема размещения складов наиболее целесообразна в системе распределения, где основным клиентом выступает розничная сеть, осуществляющая заказы мелкими партиями, но с более частой периодичностью поставки.

Расчет складских площадей.

Основным показателем, характеризующим то или иное складское помещение, является размер общей площади склада. Общая площадь склада подразделяется на следующие составляющие: • грузовую или полезную, занятую непосредственно материальными ценностями или устройствами для их хранения; • оперативную, занятую приемными, сортировочными, комплектовочными и отпускными площадками, а также штабелями и стеллажами; • конструктивную, занятую перегородками, колоннами, лестницами и т.п.; • служебную, занятую под конторы и бытовые помещения.

Логистические операции на складе.

В целом комплекс складских операций представляет собой следующую последовательность: разгрузка транспорта; приемка товаров; размещение на хранение (укладка товаров в стеллажи, штабели); грузопереработка; комплектование и упаковка товаров; погрузка; внутрискладское перемещение грузов.

Помимо этих логистических операций Американская ассоциация владельцев складов выделяет следующие виды логистических услуг1:

> хранение транзитных грузов;

> контроль и регулирование температуры и влажности в помещении склада;

> предоставление аренды складского пространства потребителям ;

> предоставление офисных помещений, услуг видеотерминалов, телефонного и компьютерного сервиса;

> предоставление информации, связанной с транспортировкой грузов, экспедированием, дорожным движением;

> физическое распределение продукции в пределах склада;

> предоставление современных устройств подготовки и считывания информации, сканеров и т.п.;

> разработку плана консолидации грузовых отправок;

> упаковку и сортировку товаров;

> дезинфекцию;

> маркировку, прикрепление ярлыков, написание трафаретов, упаковку в защитную пленку;

> почтовые услуги и экспресс-отправки;

> пакетирование и обвязывание груза;

> погрузку (разгрузку) на автомобили, прицепы и полуприцепы;

> подготовку, тестирование, испытание, взвешивание и контроль;

> консолидацию (разукрупнение) партий грузов;

> подготовку специальных мест хранения;

> подготовку и доставку товаросопроводительных документов;

> предоставление автотранспорта для местных и дальних перевозок;

> установку специальных приспособлений на транспортные средства для доставки негабаритных грузов;

> оформление складских документов по приемке груза, переадресовке, транзиту и т. п.;

> распределение грузовых отправок;

> подготовку грузовых документов;

> информирование о кредитовании;

> предоставление взаймы хранимых товаров;

> территориальный складской сервис;

> терминальный сервис для грузовых водных, железнодорожных и смешанных перевозок;

> хранение крупногабаритных грузов, металла и другой продукции, требующей нестандартного складского оборудования;

> открытое хранение грузов;

> грузопереработку, хранение и затаривание мелкопартионных отправок грузов;

> розлив, грузопереработку, хранение, бутилирование жидких грузов;

> грузопереработку и хранение контейнеров.

Кросс-докинг - процесс приёмки и отгрузки товаров и грузов через склад напрямую, без размещения в зоне долговременного хранения.

Кросс-докинг является совокупностью логистических операций внутри цепочки поставок, благодаря которым отгрузка со склада и доставка товаров максимально точно согласуются по времени. В результате продукция доставляется за минимальный срок.

Кросс-докинг происходит в один или два этапа:

* одноэтапный кросс-докинг - груз проходит через склад в качестве неизменного отдельного заказа;

* двухэтапный кросс-докинг - отгруженная партия товара подвергается переоформлению, и товар на складе может быть разделен на группы.

Хранение товара на складе в обоих случаях полностью исключается.

Преимуществами сквозного складирования:

* более быстрая доставка продукции к пунктам назначения;

* сокращение складских площадей и снижение затрат на оплату аренды складов и труд персонала.

Оптимальными для сквозного складирования считаются товары с высоким спросом и значительным объемом транспортировки: товары массового потребления, пользующиеся постоянным спросом; скоропортящиеся продукты; товары высокого качества; продукция для рекламных мероприятий.

Классификация запасов.

Имеется ряд классификаций запасов, которые помогают детализировать решения в сфере управления запасами. Выделяют следующие основные признаки классификации.

По месту нахождения запасы делятся на:

• Производственные;

• Товарные.

Производственные запасы формируются в промышленных предприятиях и предназначены для производственного потребления. Они должны обеспечивать бесперебойность производственного процесса. Товарные запасы находятся у предприятий-изготовителей на складах готовой продукции, а также в каналах распределения у производителей и торговых компаний. Товарные запасы необходимы для бесперебойного обеспечения потребителей разного уровня продукцией.

По видам товарно-материальных ценностей запасы могут включать:

• сырье и материалы, продовольствие;

• производственные запасы (запасы незавершенного производства) и комплектующие;

• готовую продукцию;

• вспомогательные материалы и т.п.

По исполняемым функциям запасы подразделяются на:

• Текущие. Текущие запасы обеспечивают непрерывность поступления материальных ресурсов в производственный процесс, а также возможность непрерывной реализации готовой продукции предприятиями-изготовителями и организациями торговли в период между поставками. Текущие запасы составляют основную часть производственных и товарных запасов. Их величина постоянно меняется.

• Подготовительные. Подготовительные (буферные) запасы требуют дополнительной подготовки перед использованием в производстве (сушка древесины, например). Подготовительные запасы готовой продукции вызваны необходимостью их подготовки к отпуску потребителям.

• Гарантийные (страховые и резервные). Гарантийные (страховые или резервные) запасы предназначены для непрерывного снабжения продукцией потребителя в случае непредвиденных обстоятельств. Такими обстоятельствами могут быть, например, отклонения в периодичности и в величине поставок от запланированных, задержки поставок в пути, изменения интенсивности потребления и др. В отличие от текущих запасов размер гарантийных запасов является постоянной величиной. При нормальных условиях работы эти запасы являются неприкосновенными.

• Сезонные. Сезонные запасы образуются при сезонном характере производства, потребления или транспортировки продукции. Сезонные запасы должны обеспечить нормальную работу организации во время сезонного перерыва в производстве, потреблении или в транспортировке.

• Рекламные. Рекламные запасы (для продвижения) создаются и поддерживаются в каналах распределения для быстрой реакции на проводимую фирмой маркетинговую политику. Они связаны с широкомасштабными рекламными мероприятиями.

• Спекулятивные. Спекулятивные запасы создаются в целях защиты от возможного повышения цен или введения протекционистских квот или тарифов, а также, чтобы использовать конъюнктуру рынка для получения дополнительной прибыли.

По времени запасы подразделяются на:

• Максимальный желательный уровень

• Пороговый уровень

• Текущий уровень

• Гарантийный уровень

Максимальный желательный запас определяет уровень запаса, экономически целесообразный в данной системе управления запасами. Этот уровень может превышаться. В различных системах управления максимальный желательный запас используется как ориентир при расчете объема заказа.

Пороговый уровень запаса (точка заказа) используется для определения момента времени очередного заказа.

Текущий запас соответствует уровню запаса в любой момент учета. Он может совпасть с максимальным желательным уровнем, пороговым уровнем или гарантийным запасом.

Гарантийный запас (страховой или резервный) похож на гарантийный - в классификации по исполняемой функции - и предназначен для непрерывного снабжения потребителя в случае непредвиденных обстоятельств.

Можно также выделить неликвидные запасы - длительно неиспользуемые производственные и товарные запасы. Они образуются вследствие ухудшения качества товаров во время хранения, а также морального износа.

27. Понятие валютной системы, ее виды и основные элементы, ее определяющие. Эволюция мировой валютной системы.

Международные валютные отношения - совокупность общественных отношений, которые складываются в процессе международного обмена товарами, работами, услугами, капиталами, т.е. результатами деятельности национальных хозяйств, когда валюта функционирует в мировом хозяйстве. МВО строятся на экономических отношениях. Объективной основой валютных отношений является процесс общественного воспроизводства, который порождает международный обмен товарами, услугами, капиталом. В процессе развития МВО приобретают организационные формы. Этот процесс требует обязательного правового регулирования.

Валютная система - это форма регулирования и организации валютных отношений, закрепленная национальным законодательством, международными и региональными соглашениями.

Валютная система выступает мощным звеном, которое в значительной степени влияет на расширение или, наоборот, ограничение интенсивности международных экономических отношений. Посредством валютной системы осуществляется перелив экономических ресурсов из одной страны в другую (или этот процесс блокируется), создаются благоприятные условия для развития производства и международного разделения труда.

Развитие международных экономических отношений в значительной степени предопределено особенностями валютной системы и действенностью функционирования ее институтов.

Характерной чертой валютной системы является то, что она постоянно меняется, развивается. Наиболее общая причина этих изменений - углубление развития мировых хозяйственных связей, постепенные изменения в их механизмах, разнонаправленные процессы в сфере государственного вмешательства в экономику с целью оказания давления на формирование видов валютных отношений и др.

Различают национальные, региональные и мировые валютные системы.

Национальная валютная система - форма организации и регулирования валютных отношений, закрепленная национальным законодательством.

На национальную валютную систему возлагается ряд функций:

* формирование и использование валютных ресурсов;

* обеспечение внешнеэкономических связей страны;

* обеспечение оптимальных условий функционирования национального хозяйства.

Элементы:

- основа - национальная валюта - установленная законом денежная единица данного гос-ва;

-степень конвертируемость валюты (возможность обменивать национальную валюту в иностранную):

свободно конвертируемая валюта; валюта с ограниченной конверсией; неконвертируемая валюта (обмен запрещён).

- паритет национальной валюты (соотношение между двумя валютами, установленное в законодательном порядке)

- режим валютного курса национальной валюты

Валютный курс - цена денежной единицы данной страны, выраженная в денежных единицах других стран.

(фиксированные, плавающие и их разновидности)

- наличие или отсутствие валютных ограничений, валютный контроль (ограничения на проведение определенных валютных операций - лицензия, регистрация, использование спец счетов)

- национальное регулирование международной валютной ликвидности

МВЛ - способность страны или группы стран своевременно и полном объёме погашать свои международные обязательства приемлемыми для кредитора платежными средствами.

Включает 4 компонента:

1) официальные золотые и валютные резервы страны

2) счета в СДР

3) резервные позиции в международном валютном фонде (право страны на автоматическое получение кредита в иностранной валюте в пределах 25% ее квоты)

4) показатель МВЛ - отношение золото-валютных резервов к сумме годового товарного импорта (> 1 хорошо)

- регламентация использования международных кредитных средств обращения (вексель, чек);

- регламентация международных расчетов страны, т.е. регламентируется национальным законодательством с учетом международных правил;

- режим национального валютного рынка и рынка золота

- регламентация деятельности национальных органов регулирования валютных отношений страны (ЦБ, министерство финансов).

Мировая валютная система - форма организации и регулирования валютных отношений, закрепленная международными соглашениями.

Базируется на функциональных формах мировых денег. Мировые деньги - деньги, которые обслуживают международные отношения.

МВС прежде всего решает мирохозяйственные задачи, что отражается на ее функциях. В качестве основных функций МВС следует отметить следующие:

* опосредование международных экономических связей;

* обеспечение платежно-расчетного оборота в рамках мирового хозяйства;

* обеспечение необходимых условий для нормального воспроизводственного процесса и бесперебойной реализации производимых товаров;

* регламентирование и координирование режимов национальных валютных систем;

* унификация и стандартизация принципов валютных отношений.

Элементы:

- резервные валюты, международные счетные валютные единицы;

Резервная (ключевая) валюта - особая категория конвертируемой национальной валюты ведущей капиталистической страны, которая выполняет функции международного платежного и резервного средства, служит базой определения валютного паритета и валютного курса для других стран

- условия взаимной конвертируемости валют

- унифицированный режим валютных паритетов, регулируется теми органами, которые регулируют именно м/н валютные отношения;

- регламентация режимов валютных курсов

- межгосударственное регулирование валютных ограничений;

- межгосударственное регулирование валютной ликвидности МВЛ (должен решаться в рамках мирового сообщества)

- унификация правил использования м/н кредитных средств обращения (регламентируется м/н соглашениями - Венская конвенция);

- унификация м/н форм расчетов;

- режим мировых валютных рынков и рынков золота;

- м/н организации, осуществляющие валютное регулирование.

Национальная валютная система связана с мировой. Эта связь осуществляется через национальные банки; обслуживающие и регулирующие валютные отношения, и проявляется в межгосударственном валютном регулировании.

Взаимная связь национальной и мировой валютных систем не означает их тождество, поскольку различны их задачи, условия функционирования и регулирования. Так, если национальная валютная система базируется на национальной валюте - денежной единице страны, то мировая валютная система базируется на одной или нескольких резервных валютах или международной счетной денежной единице.

Региональная валютная система - форма организации и регулирования валютных отношений, закрепленная региональными соглашениями.

В своем развитии мировая валютная система прошла несколько этапов. Каждый этап отличается основными принципами функционирования системы, но имеет определенную преемственность по отношению к предыдущему.

Выделяют следующие этапы:

1. Парижская валютная система (с 1867 г. по 20-е годы XX в.);

2. Генуэзская валютная система (с 1922 г. по 30-е годы);

3. Бреттон-Вудская валютная система (с 1944 г. по 1976 г.);

4. Ямайская валютная система (с 1976-1978 годов по настоящее время).

Первая мировая валютная система сложилась стихийно в результате промышленной революции XIX века и на базе расширения международной торговли в форме золотомонетного стандарта. Данную мировую валютную систему называют Парижской в соответствии с местом, где состоялись переговоры о принципах ее функционирования. В этот период национальная и международная валютные системы были тождественны, и только золото выполняло функцию мировых денег, попадая на мировой рынок, где платежи принимались по весу.

Основными принципами золотомонетного стандарта являлись следующие:

1. установлено золотое содержание национальных денежных единиц;

2. золото выполняло функцию мировых денег, а следовательно, всеобщего платежного средства;

3. находящиеся в обращении банкноты эмиссионных центральных банков свободно обменивались на золото. Обмен производился на базе их золотых паритетов, то есть весового количества содержащегося в них чистого золота;

4. курс валюты мог отклоняться от монетных паритетов в пределах "золотых точек" (т.е. фактически являлся фиксированным валютным курсом);

5. кроме золота, в международном обороте был признан английский фунт стерлингов;

6. поддерживалось жесткое соотношение между национальным золотым запасом и внутренним предложением денег;

7. дефицит платежных балансов покрывался золотом.

Относительную устойчивость валютных курсов обеспечивало свободное передвижение золота между странами.

Перерастание капитализма свободной конкуренции в монополистический привело к тому, что классический золотомонетный стандарт перестал соответствовать масштабам хозяйственных связей, тормозил регулирование экономики, денежной, валютной систем в интересах монополий и государства. В начале века выросла экономическая мощь США и Франции, что подорвало позиции Великобритании в МВС. Во время первой мировой войны размен банкнот на золото в капиталистических странах, кроме США, был приостановлен и золотой стандарт распался. Золото изымалось из внутреннего обращения и заменялось банкнотами, неразменными на золото. В международном платежном обороте было запрещено свободное движение золота между странами.

Окончание первой мировой войны и восстановление внешнеэкономических связей стран привели к необходимости разработки новых принципов МВС, так наступил второй этап в эволюции МВС, называемый золотодевизным стандартом или Генуэзской валютной системой. На международной конференции по экономическим и финансовым вопросам в Генуе в 1922 году отмечалось, что имеющиеся запасы золота капиталистических стран недостаточны для урегулирования расчетов по внешней торговле и других операций. Кроме золота и английского фунта стерлингов, рекомендовалось использовать так же доллар США. Обе валюты, призванные выполнять роль международного платежного средства, получили название девизных. Большинство стран, таких как Германия, Австралия, Дания, Норвегия, ввели золотодевизный стандарт.

Основные принципы Генуэзской валютной системы были аналогичны принципам предшествующей Парижской системы. Золото сохраняло роль окончательных мировых денег, оставались золотые паритеты. Однако были внесены и определенные изменения.

Золотодевизный стандарт представлял собой такую форму золотого стандарта, при которой отдельные национальные банкноты размениваются не на золото, а на валюту других стран (на девизы, размениваемые в свою очередь на золотые слитки). Таким образом, сформировалось два основных способа размена национальной валюты в золото:

* прямой - для валют, выполнявших роль девизов (фунт стерлингов, доллар);

* косвенный - для всех остальных валют данной системы.

В данной МВС использовался принцип свободноплавающих валютных курсов.

В соответствии с принципами Генуэзской системы Центральные банки стран-членов должны были поддерживать возможные значительные отклонения валютных курсов своих национальных денежных единиц, используя методы валютного регулирования (прежде всего валютные интервенции).

Распространение золотодевизного стандарта закрепило возможную зависимость одних стран от других - доллар США и английский фунт стерлингов стали основой ряда валют.

Однако девизная форма золотого стандарта просуществовали недолго. Мировой кризис 1929-1931 годов полностью разрушил данную систему. Кризис затронул и девизные валюты. В сентябре 1931 года Великобритания была вынуждена отменить золотой стандарт, а фунт стерлингов девальвировала. Это в свою очередь привело к краху валют Индии, Малайзии, Египта, ряда европейских государств, которые зависели от Англии в экономическом и валютном отношении. Позже он был отменен в Японии и в 1936 году - во Франции. В 1933 году в США размен банкнот на золото был прекращен, а вывоз золота за границу запрещен, доллар был девальвирован на 41%. Отмена золотого стандарта привела к тому, что стало осуществляться валютное обращение неразменных на золото денежных знаков, то есть кредитных денег.

Середина и конец 30-х годов были не стабильны для МВС - многие страны девальвировали свои валюты. Кризисные потрясения в валютной сфере в период валютной депрессии 1929-1933 годов наглядно показали, что мировая валютная система нуждается в реформировании.

С 1944 года наступает третий этап эволюции МВС - на Бреттон-Вудской конференции был принят золотодевиз-ный стандарт, основанный на золоте, и двух девизных валютах - долларе США и фунте стерлингов. Последним отводилась основная роль, поэтому чаще встречается название золотовалютный стандарт. Данный стандарт относился только к международной валютной системе, внутренняя денежная система функционировала на базе неразменных кредитных денег.

Основными принципами Бреттон-Вудской валютной системы являлись:

* золото сохранило функцию мировых денег;

* одновременно использовались резервные валюты - доллар США, английский фунт стерлингов;

* Казначейство США установило обязательный размен резервных валют на золото по официальному курсу 35 долларов за 1 тройскую унцию (31,1 гр.), или 1 доллар приравнивался к 0,88571 г. золота;

* каждая национальная денежная единица имела валютный паритет в золоте и долларах;

* установлены фиксированные валютные курсы, отклонение от валютного паритета без разрешения МВФ допускалось только в пределе ±1%;

* регулирование валютных отношений осуществляется международными валютно-кредитными организациями - Международным Валютным Фондом и Международным Банком Реконструкции и Развития;

* при нарушении платежных балансов разрешалось урегулировать их золотом.

В послевоенный период, когда формировались принципы Бреттон-Вудской валютной системы, Великобритания не имела достаточных золотых запасов, чтобы фунт стерлингов мог обмениваться в золото, и практически отказалась от его функции девизной валюты.

Таким образом, Бреттон-Вудская валютная система поставила доллар в привилегированное положение, что давало экономические и политические преимущества США. На практике доллар почти монопольно опосредовал внешнеторговые расчеты. США имели право погашать дефицит платежного баланса за счет собственной национальной валюты.

В то же время любая другая страна при дефиците платежного баланса должна была расходовать золотые резервы, урезать внутреннее потребление, увеличивать экспорт.

Восстановление национальных экономик западноевропейских стран, пострадавших во время второй мировой войны, постепенно изменило расстановку сил в мировой экономике. Укрепление экономических позиций стран ЕЭС и Японии снизило конкурентоспособность США на мировых рынках. Вместе с тем все больше стран стали выходить самостоятельно на мировые рынки. В 1971 году впервые за период с 1933 года торговый баланс, а также все статьи платежного баланса США имели дефицит. Кризис доллара вынудил правительство США в августе 1971 года ввести 10% таможенную пошлину на импорт и отменить обмен доллара на золото, чем нарушались соглашения с МВФ. В середине 60-х годов фиксированные валютные курсы уже не отвечали интересам стран и стали сдерживать развитие мировой торговли.

Таким образом, данная валютная система перестала соответствовать потребностям мирового хозяйства. В конце 60-х начале 70-х годов в международной экономической системе разразился новый кризис. В 1971 г. МВФ расширил допустимый предел отклонения курса валют от паритетного до ± 2,25 %, а через год вся система фиксированных курсов рухнула.

В 1972 г. был сформирован Комитет по реформе МВС, который занимался разработкой и согласованием новых принципов ее функционирования. Современный этап развития МВС начинается с 1976 года, когда на совещании в Ямайке представители 20 стран достигли соглашения о реформировании мировой валютной системы. В 1978 году Ямайские соглашения были ратифицированы большинством стран-членов МВФ. С этого момента вступают в силу принципы системы, которая получила название Ямайская валютная система.

В соответствии с данной системой валютные отношения строятся на основании следующих принципов:

* официально отменен золотой стандарт;

* зафиксирована демонетизация золота, т. е. отмена его функции мировых денег;

* запрещены золотые паритеты - привязка валют к золоту;

* ЦБ разрешалось продавать и покупать золото как обычный товар по ценам "свободного" рынка;

* введен стандарт СДР (специальные права заимствования), который должен использоваться в качестве мировых денег, а также для установления обменных курсов валют, оценки официальных активов и др. СДР представляют собой международные условные счетные денежные единицы, которые могут выступать как международные платежные и резервные средства. Эмиссию СДР осуществляет МВФ. СДР используются для безналичных международных расчетов путем записей на специальных счетах и в качестве расчетной единицы МВФ. В функции СДР входит: регулирование платежных балансов, пополнение официальных валютных резервов, соизмерение стоимости национальных валют;

* резервными валютами официально признаны доллар США, марка ФРГ, фунт стерлингов, швейцарский франк, японская йена, французский франк;

* установлен режим свободно плавающих валютных курсов, т. е. их формирование на мировом валютном рынке на основе спроса и предложения;

* разрешено самостоятельное определение государствами режима валютного курса.

В 1995 г. режимы валютных курсов в МВС установились следующим образом:

а) плавающий - 98 валют, из них:

* с учетом заданных параметров - 3,

* регулируемое плавание - 36 (например, НИС, Россия и др. страны с переходной экономикой),

* свободно плавающие - 56 (все индустриальные страны);

б) фиксированный - 67 валют, из них:

* к доллару США - 23,

* к французскому франку - 14,

* к др. валютам - 7,

* к СДР - 4,

* к корзине валют - 20;

в) смешанное плавание - 4, из них:

* к одной валюте (доллару США) - 4,

* к группе валют - 10 (страны ЕВС);

9) не регулируются пределы колебания курсов валют;

10) узаконено создание замкнутых валютных блоков, которые являются полноправными участниками международной валютной системы.

28. Виды балансов, характеризующих состояние внешнеэкономических связей страны. Платежный баланс РФ.

Международные расчеты, осуществляемые между странами в рамках торговли товарами и услугами, движения капитала, рабочей силы, требуют составления нескольких видов балансов. Основные из них - торговый, расчетный и платежный балансы.

Расчетный баланс - это соотношение между всеми долговыми требованиями, которые имеет страна по отношению к другим государствам, и долговыми обязательствами, которые страна должна выполнить по отношению к другим странам. Фактически это соотношение между возможным поступлением валюты и необходимыми ее выплатами за определенный период.

Платежный баланс - наиболее важный из всех трех видов балансов. Платежный баланс - это выраженное в национальной валюте каждой отдельной страны соотношение между суммой платежей, полученных из-за границы, и суммой платежей, переведенных за границу, за тот или иной период времени (год, квартал, месяц).

Существуют различные методики составления платёжных балансов. В настоящее время наибольшей известностью пользуется классификация статей платёжного баланса, предложенная Международным валютным фондом.

В основе данной методики лежит отражение объективной реальности - необходимости выделения двух больших разделов платёжного баланса. Связано это прежде всего с тем, что каждая сделка имеет две стороны - торговую и финансовую, которые с точки зрения учёта стоимости являются, по сути дела, зеркальным отражением друг друга.

Экспорт товаров и услуг означает рост требований к нерезидентам (что фиксируется в платёжном балансе со знаком "+") и, следовательно, уменьшение финансовых обязательств перед нерезидентами (что фиксируется со знаком "?"). Суммирование двух учётных записей должно давать ноль. В результате экспорта товаров и услуг в стране накапливаются валютные резервы, из которых осуществляется, в частности, оплата импорта.

При отсутствии достаточных валютных резервов для оплаты импорта страна может прибегнуть к иностранным займам, которые не опосредованы экспортом товаров и услуг (но которые в дальнейшем необходимо покрывать за счёт увеличения национального экспорта). В этом случае торговая сторона сделки (ввоз товаров или услуг) означает появление задолженности перед иностранцами, требующей погашения (что фиксируется со знаком "?"), а привлечение кредитов нерезидентов означает рост обязательств перед иностранцами (что фиксируется со знаком "+").

Именно поэтому платёжный баланс подразделяется на два больших раздела: счёт текущих операций (current account balance) и счёт операций с капиталом и финансовыми инструментами (capital and financial account). МВФ публикует платёжные балансы по двум схемам: агрегированный и более подробный баланс.

Хотя на практике используются различные схемы представления платёжного баланса, составляемого по методике МВФ, в основном и главном они совпадают. Структура платежного баланса:

1. Счёт текущих операций

A. Торговый баланс

B. Баланс услуг

C. Текущие трансферты

2. Счёт операций с капиталом и финансовыми инструментами

A. Счёт операций с капиталом

B. Финансовый счёт.

1. Прямые инвестиции

2. Портфельные инвестиции

3. Другие инвестиции

4. Резервные активы

Торговый баланс - фундамент платежного баланса. Торговый баланс - это соотношение стоимости экспорта и импорта страны. Он строится на основе данных таможенной статистики, учитывающей объемы реально пересекающих границу товаров. МВФ рекомендует оценивать и экспорт и импорт единообразно - по цене на границе экспортирующей экономики. Таким образом, для оценки и экспорта, и импорта следует использовать цены FOB. Часто на практике данные о импортных поставках известны в ценах Cost, Insurance and Freight и вводится соответствующая поправка.

Баланс услуг включает платежи и поступления от купли-продажи всех видов услуг, как производственных, так и личного характера. Услуги приобретают всё большее значение в международной торговле. Весьма важной частью счёта текущих операций является также баланс факторных доходов, поскольку в этом подразделе учитывается, в частности, доход от заграничных инвестиций или платежи по иностранным инвестициям.

Не случайно, что именно этот подраздел счёта текущих операций имеет особое значение для развития иностранного предпринимательства в той или иной стране. Невозможность переводить прибыли, полученные от инвестиций, за пределы страны является мощным тормозом для иностранных инвестиций. В Уставе МВФ есть специальная статья, в соответствии с которой страна, принимающая на себя обязательства, указанные в этой статье, не может в дальнейшем, в частности, вводить, без получения соответствующего согласия МВФ, ограничения по совершению платежей и переводов по текущим операциям, вводить множественность валютных курсов или устанавливать дискриминационные валютные ограничения.

Второй раздел платёжного баланса состоит главным образом из статей, в которых отражается движение капитала и финансовых инструментов, в частности учитываются прямые и портфельные инвестиции. В этом разделе отражаются торговые кредиты и авансы, предоставленные и привлечённые; ссуды и займы, предоставленные и привлечённые; наличная иностранная валюта; остатки на текущих счетах и депозиты; просроченная задолженность, в том числе задолженность по товарным поставкам на основании межправительственных соглашений; изменение задолженности по своевременно непоступившей экспортной валютной и рублевой выручке и непогашенным импортным авансам.

Поскольку данные, на основе которых составляется платёжный баланс, поступают из разных источников, то для подведения окончательного итога приходится прибегать к статье "Чистые ошибки и пропуски". В тех странах, где учёт имеет прочные традиции, относительная величина этой статьи, как правило, невелика. Там, где имеют место бегство или нелегальный отток капитала, эта величина может быть существенно больше. Объём неучтённых ресурсов может быть значительным и в государствах, куда устремляется нелегальный капитал.

Суммирование первого и второго разделов баланса, а также статьи "Ошибки и пропуски" позволяет подвести итоговый баланс, который может иметь либо положительное, либо отрицательное сальдо. Сальдо платёжного баланса - разность между поступлениями из-за границы и платежами за границу. Положительное сальдо платёжного баланса означает превышение всех платежей в страну над платежами из страны. Отрицательное сальдо платёжного баланса - превышение платежей из страны над платежами в страну

Страны, которые имеют длительное превышение поступлений над платежами, т. е. имеют активный платежный баланс, используют его положительное сальдо для вывоза капитала в различных формах. Постоянное отрицательное сальдо баланса по текущим операциям грозит обесценением национальной валюты и побуждает привлекать иностранный капитал. При этом для экономики важно, в какой форме будет происходить приток иностранного капитала. Приток капитала в форме прямых инвестиций можно расценивать положительно, так как они "оживят" экономику, будут способствовать экономическому росту. Если же приток капитала будет происходить в форме займов, то это негативно скажется на экономике и будет способствовать увеличению долгового бремени страны.

При пассивном платежном баланс применяют ограничения по вывозу капитала из страны и применяются меры по привлечению капитала в страну. С этой целью применяются следующие валютные ограничения:

- устанавливаются лимиты на вывоз национальной и иностранной валюты, также на вывоз ценных бумаг, ограничивается предоставление кредитов.

- осуществляется контроль за операциями на фондовых рынках и принимаются меры по регулированию на кредитном рынке.

При активном платежном балансе все меры направлены на сдерживание притока капитала иностранной валюты и повышение курса национальной валюты.

Государство регулирует платежный баланс тремя основными методами.

1. Прямой контроль над импортом товаров и услуг и над вывозом капитала (например, ужесточение таможенной политики). Однако подобные меры малоэффективны.

2. Дефляция. Направлена на борьбу с инфляцией и обеспечивает сжатие денежной массы в экономике. Осуществляется за счет жесткой денежно-кредитной политики и сдерживающей фискальной политики.

3. Регулирование валютного курса. Понижение валютного курса стимулирует экспорт и уменьшает импорт.

Найти платежный баланс РФ!!!!

29. Международные валютно-кредитные и финансовые организации.

Общая характеристика международных финансовых институтов. МВФ. Группа Всемирного банка. Европейский банк реконструкции и развития.

Международные валютно-кредитные организации - международные финансовые организации, созданные на основе межгосударственных соглашений с целью регулирования валютных и кредитно-финансовых отношений между странами, содействия экономическому развитию стран, кредитной помощи.

Международные валютно-финансовые организации создаются путем объединения финансовых ресурсов странами-участниками для решения определенных задач в области развития мировой экономики. Этими задачами могут быть: операции на международном валютном и фондовом рынке с целью стабилизации и регулирования мировой экономики, поддержания и стимулирования международной торговли; межгосударственные кредиты - кредиты на осуществление государственных проектов и финансирование бюджетного дефицита; инвестиционная деятельность/кредитование в области международных проектов (проектов, затрагивающих интересы нескольких стран, участвующих в проекте как напрямую, так и через коммерческие организации-резиденты); инвестиционная деятельность/кредитование в области "внутренних" проектов (проектов, непосредственно затрагивающих интересы одной страны или коммерческой организации-резидента), осуществление которых способно оказать благоприятное воздействие на международный бизнес (например, инфраструктурные проекты, проекты в области информационных технологий, развития транспортных и коммуникационных сетей и т.п.); благотворительная деятельность (финансирование программ международной помощи) и

финансирование фундаментальных научных исследований.

В качестве примеров международных финансовых организаций можно назвать Банк международных расчетов, Международный банк реконструкции и развития, Международная ассоциация развития, Международный Валютный Фонд, Группу всемирного банка, Европейский Банк Реконструкции и Развития, Международная Финансовая Корпорация.

Для осуществления своих функций международные валютно-финансовые организации используют весь спектр современных технологий финансового и инвестиционного анализа и управления рисками, от фундаментального исследования потенциального инвестиционного проекта (для чего, чаще всего, привлекаются специализированные команды или институты экспертов международной квалификации, международные аудиторские фирмы и инвестиционные банки) до операций на глобальных фондовых рынках (рынках производных ценных бумаг).

Эффективность деятельности этих организаций в значительной степени зависит от взаимодействия с правительствами и правительственными организациями стран-участниц. Так инвестиционная деятельность валютно-финансовых организаций зачастую предполагает тесное сотрудничество с государственными экспортными кредитными агентствами, осуществляющих страхование и управление рисками по крупным международным проектам.

МВФ был учрежден в июле 1944 года на международной конференции, проводившейся в Бреттон-Вудсе, штат Нью-Хемпшир, США, на которой делегаты от 44 государств договорились об основах экономического сотрудничества, призванных не допустить повторения губительной экономической политики, ставшей одной из причин Великой депрессии 1930-х годов.

Международный валютный фонд, МВФ - международная организация, предназначенная для регулирования валютно-кредитных отношений между государствами-членами и оказания им финансовой помощи при валютных затруднениях, вызываемых дефицитом платежного баланса, путем предоставления кратко- и среднесрочных кредитов в иностранной валюте. Фонд имеет статус специализированного учреждения ООН. Практически он служит институциональной основой мировой валютной системы.

Цели МВФ:

1. Способствовать развитию международного сотрудничества в валютно-финансовой сфере в рамках постоянного учреждения, обеспечивающего механизм для консультаций и совместной работы над международными валютно-финансовыми проблемами.

2. Способствовать процессу расширения и сбалансированного роста международной торговли и за счет этого добиваться достижения и поддержания высокого уровня занятости и реальных доходов, а также развития производственных ресурсов всех государств-членов, рассматривая эти действия как первоочередные задачи экономической политики.

3. Содействовать стабильности валют, поддерживать упорядоченный валютный режим среди государств-членов и избегать использования девальвации валют в целях получения преимущества в конкуренции.

4. Оказывать помощь в создании многосторонней системы расчетов по текущим операциям между государствами-членами, а также в устранении валютных ограничений, препятствующих росту мировой торговли.

5. За счет временного предоставления общих ресурсов Фонда государствам-членам при соблюдении адекватных гарантий создавать у них состояние уверенности, обеспечивая тем самым возможность исправления диспропорций в их платежных балансах без использования мер, которые могут нанести ущерб благосостоянию на национальном или международном уровне.

6. В соответствии с вышеизложенным сокращать продолжительность нарушений равновесия внешних платежных балансов государств-членов, а также уменьшать масштабы этих нарушений.

Функции МВФ:

1. Соблюдение согласованного кодекса поведения (тесное сотрудничество в вопросах международной валютной политики и межгосударственного платежного оборота);

2. Финансовая помощь для преодоления дефицита платежного баланса;

3. Консультирование и сотрудничество.[8]

Принципы МВФ:

1. Запрет на манипуляции валютным курсом или международной валютной системой для уклонения от урегулирования;

2. Обязательство проведения (в случае необходимости) интервенций на валютных рынках для прекращения валютного кризиса;

3. Обязательство каждой страны учитывать в своей политике интервенций интересы своих партнеров, в особенности тех, в валюте которых она осуществляет свои интервенции.

Членство в МВФ.

В настоящее время насчитывается 186 государств-членов МВФ. Членство открыто для государств в устанавливаемые МВФ сроки и на определяемых МВФ условиях.

Организационная структура МВФ.

Высшим руководящим органом МВФ является Совет управляющих, состоящий из представителей стран-членов, назначенных на 5 лет. В ведение Совета входят: изменение статей Соглашения, прием и исключение государств-членов, определение и пересмотр величины их долей в капитале, выборы исполнительных директоров. Совет управляющих собирается один раз в год и обычно принимает решения по вопросам, которые согласно Уставу не могут быть переданы другому органу. За исключением ряда полномочий (определение условий и прием новых членов, пересмотр квот, изменение валютных паритетов и др.), Совет управляющих может делегировать исполнение своих задач Исполнительному совету. Совет управляющих принимает решения простым большинством голосов, а по наиболее важным вопросам (экономическим и политическим) - квалифицированным большинством (70 или 85% от голосов членов).

Совет управляющих может учредить новый постоянный орган управления - Совет на уровне министров для регулирования контроля за мировой валютной системой и ее приспособлением к меняющимся условиям. Но он еще не создан и его функции выполняет Временный комитет, состоящий из 24 членов. Временный комитет собирается на заседания дважды в год и постоянно консультирует Совет управляющих по регулированию платежных балансов, обеспечению международной ликвидности, принципам использования ресурсов МВФ, принятию мер, направленных на смягчение кризисных ситуаций в мировой валютной системе, и т.д.

Исполнительный совет (Директорат) отвечает за текущие дела МВФ. Семь из 24 исполнительных директоров назначаются странами с наибольшими квотами (Германия, Великобритания, Китай, Франция, Саудовская Аравия, США и Япония), остальные избираются управляющими от других стран с соблюдением принципов регионального представительства. Назначение и выборы производятся раз в два года. Заседания Исполнительного совета проходят несколько раз в неделю под председательством директора-распорядителя. Как правило, Директорат принимает решения, основываясь на материалах и докладах, которые подготовлены административным аппаратом. Формально все должностные лица МВФ подчиняются только руководящим органам фонда, и правительства государств-членов не имеют права оказывать на них давления.

Директорат назначает директора-распорядителя (по традиции это представитель Европы), который не может быть ни управляющим, ни исполнительным директором. Директор-распорядитель председательствует в Директорате (без права голоса, за исключением случаев, когда голоса разделяются поровну) и возглавляет административный аппарат фонда.

В функции директора-распорядителя входят ведение текущих дел и назначение должностных лиц МВФ: своего заместителя, секретаря, казначея, заведующих отделами, генерального советника юридического отдела, заведующих административной службой и европейской штаб-квартирой фонда (в Париже).

Взаимодействие МВФ с государствами-членами производится через региональные отделы: Африканский, Европейский I, Европейский II, Среднего Востока, Центральной Азии, Юго-Восточной Азии и Тихоокеанского региона. В МВФ имеются отделы центральных банков, валютных и торговых отношений, по бюджетно-налоговым вопросам, правовой и исследовательский.

Капитал МВФ

Уставный капитал составляет около 212,8 млрд. СДР (Специальные права заимствования - искусственное резервное и платёжное средство, эмитируемое Международным валютным фондом). Основным источником средств МВФ являются взносы в рамках квоты (взносы в капитал) государств-членов, которые они платят при вступлении в МВФ или после периодических пересмотров, в ходе которых размер квот увеличивается. Государства платят 25% своей квоты в специальных правах заимствования или в основных валютах, таких как доллар США или японская иена; при необходимости МВФ может востребовать остальную часть, подлежащую уплате в собственной валюте государства-члена, на цели предоставления кредитов. Квоты определяют не только платежи государства по взносам, но и его количество голосов, сумму финансирования, которую оно может получить от МВФ, а также его долю при распределении СДР.

Квоты призваны, в целом, отражать относительную долю государства-члена в мировой экономике: чем больше экономика страны по объему выпуска продукции и чем больше объем и шире разнообразие ее внешней торговли, тем, как правило, выше уровень ее квоты. Соединенные Штаты Америки, обладающие крупнейшей в мире экономикой, вносят самый большой взнос в МВФ - 17,5% от общего объема квот; Палау, с самой маленькой экономикой, вносит 0,001%. Исходя из размеров квот распределяются голоса между странами-членами в руководящих органах МВФ. Каждое государство располагает 250 голосами плюс один голос на каждые 100 000 СДР ее квоты. В итоге 59,6% всех голосов принадлежит США (17,7%) и странам ЕС (Германия и Япония - по 5,5%, Франция и Великобритания - по 4,9%, Италия - 3,1%), а 40,4% - иным странам, которые составляют 86% от общего количества членов МВФ. Россия имеет 2,9% голосов.

В случае необходимости МВФ может брать займы для пополнения своих ресурсов по квотам. МВФ имеет два постоянных механизма для получения займов, если это потребуется для устранения угрозы международной валютной системе:

1. Генеральные соглашения о займах (ГСЗ), учрежденные в 1962 году, в которые входят 11 участников (правительства или центральные банки Группы десяти промышленно развитых стран и Швейцария);

2. Новые соглашения о займах (НСЗ), введенные в 1997 году, участниками которых являются 25 государств и учреждений.

В совокупности по этим двум соглашениям МВФ может получить займы на сумму до 34 млрд. СДР (примерно 50 млрд. долларов США).

Общая характеристика деятельности МВФ.

МВФ осуществляет наблюдение и контроль за соблюдением странами-членами своего Устава, который фиксирует основные структурные принципы мировой валютной системы.

МВФ осуществляет следующую деятельность:

1. Проводит наблюдение за изменениями в экономической и финансовой ситуации и политике в государствах-членах и на глобальном уровне и дает государствам-членам рекомендации по вопросам экономической политики, опираясь на свой более чем пятидесятилетний опыт.

2. Предоставляет кредиты государствам-членам, испытывающим проблемы платежного баланса, - не только в целях временного финансирования, но также для поддержки политики стабилизации и реформ, направленной на устранение основных проблем.

3. Оказывает техническую помощь правительствам и центральным банкам государств-членов и проводит подготовку кадров в сферах своей компетенции.

Являясь единственным международным учреждением, полномочия которого предусматривают ведение активного диалога практически со всеми странами по вопросам экономической политики, МВФ служит главным форумом для обсуждения не только экономической политики стран в глобальном контексте, но и вопросов, имеющих важное значение для стабильности международной валютно-финансовой системы. К ним относятся: выбор странами курсовых механизмов, недопущение дестабилизирующих международных потоков капитала и разработка признаваемых в международном масштабе стандартов и кодексов для политики и институтов в соответствующих областях.

Первоначально Группа Всемирного Банка была представлена лишь одной организацией - это Международный Банк Реконструкции и Развития. На сегодняшний день Группа Всемирного Банка (ГВБ) состоит из пяти организаций:

Международного банка реконструкции и развития (МБРР),

Международной Финансовой Корпорации (МФК),

Международной Ассоциации Развития (МАР),

Многостороннего Агентства по Гарантированию Инвестиций (МАГИ),

Международного Центра по Разрешению Инвестиционных Споров (МЦРИС).

Задачи и функции каждой из организаций группы являются специализированными и функционально различными. Деятельность этих организаций носит взаимодополняющий характер и обеспечивает долгосрочную жизнеспособность Банка как единого целого.

Группа Всемирного Банка - международная финансовая организация, оказывающая содействие развитию стран мира и в настоящее время осуществляет активное кредитование более чем 140 стран.

Займы Всемирного Банка предоставляются Правительствам стран-членов Банка (либо под правительственные гарантии) для реализации проектов развития, принятых в странах-заемщиках. Иначе говоря, Всемирный банк реализует не свои проекты развития, а лишь способствует странам в осуществлении их собственных проектов и программ.

Цель деятельности Международного Банка Реконструкции и Развития (МБРР) заключается в том, чтобы сократить бедность в странах со средними доходами и в кредитоспособных бедных странах, содействуя устойчивому развитию, предоставляя займы, гарантии и принимая другие меры, не связанные с кредитованием, в том числе проводя аналитические исследования и оказывая консультативные услуги.

МБРР оказывает важную помощь в процессе сокращения бедности. Каким образом? Предоставляя странам с низкими доходами, являющимся клиентами Банка, доступ к кредитным ресурсам в более значительных объемах, на выгодных условиях, с более длительными сроками погашения и на более устойчивой основе, чем на рынке капитала.

МБРР:

Поддерживает долгосрочные инвестиции в развитие людских ресурсов и социальной сферы - области деятельности, которые частные кредиторы в большинстве своем не считают заслуживающими внимания.

Поддерживает финансовую стабильность заемщиков, оказывая помощь в периоды кризисов, когда тяжелее всего приходится бедному населению.

Использует финансовые средства воздействия для стимулирования принятия основных мер политики и проведения институциональных реформ (таких как реформы системы социальной защиты и борьба с коррупцией).

Мобилизует частный капитал, помогая создавать благоприятный климат для инвестиций.

Оказывает финансовую помощь (в виде грантов, выделяемых из чистой прибыли МБРР) в создании глобальных общественных благ, имеющих решающее значение для повышения уровня жизни бедного населения во всем мире.

Международная ассоциация развития (МАР) помогает беднейшим странам мира бороться с бедностью, предоставляя "кредиты" по нулевой процентной ставке на срок от 35 до 40 лет, включая льготный период продолжительностью 10 лет.

Основными элементами стратегии МАР, имеющей целью оказание странам помощи в процессе развития, являются:

Ускорение экономического роста путем принятия продуманных мер макроэкономической и отраслевой политики, в первую очередь способствующей развитию сельских районов и частного сектора.

Инвестирование в человеческий капитал путем решительного содействия развитию и укреплению социальной сферы в том числе решению гендерных проблем, принятия мер по борьбе с инфекционными заболеваниями, такими как ВИЧ/СПИД, и смягчения социальных последствий этих заболеваний.

Расширение организационно-технических возможностей для повышения эффективности управления, в том числе управления государственными расходами, и для борьбы с коррупцией.

Охрана окружающей среды в целях устойчивого развития.

Содействие преодолению последствий вооруженных конфликтов.

Содействие торговле и региональной интеграции.

Международная Финансовая Корпорация (МФК) стимулирует устойчивый приток инвестиций в частный сектор развивающихся стран в целях сокращения масштабов бедности и улучшения жизни людей.

Созданная в 1956 г., МФК является сегодня крупнейшим многосторонним учреждением, предоставляющим кредиты и долевое финансирование для осуществления проектов в частном секторе развивающихся стран. МФК содействует устойчивому развитию частного сектора путем:

финансирования проектов в частном секторе развивающихся стран;

оказания помощи частным компаниям развивающихся стран в привлечении финансирования на международных финансовых рынках;

предоставления консультационной и технической помощи предприятиям и правительствам.

В состав МФК входят 175 стран-членов, которые совместно определяют ее политику и утверждают инвестиционные проекты. Для вступления в МФК, стране необходимо быть членом Международного Банка Реконструкции и Развития (МБРР).

Многостороннее агентство по гарантированию инвестиций (МАГИ) основано 12 апреля 1988 и является самым молодым членом группы Всемирного банка.

Задачи МАГИ заключаются в привлечении прямых иностранных инвестиций путем страхования политических рисков (выдачи гарантий инвесторам и кредиторам), передачи опыта и предоставления ресурсов, которые помогут странам с формирующимся рынком привлекать и удерживать эти инвестиции. Поддерживаемые МАГИ проекты, как правило, дают много прямых выгод странам, в которых они осуществляются, - новые рабочие места для местного населения, дополнительные и долгосрочные инвестиции в подготовку и обучение персонала, а также оказывают положительное воздействие на национальную экономику в целом благодаря налоговым поступлениям и валютной выручке от экспорта.

Международный центр по урегулированию инвестиционных споров (МЦУИС) стимулирует иностранные инвестиции, обеспечивая международные механизмы урегулирования и арбитражного рассмотрения инвестиционных споров. Тем самым МЦУИС способствует созданию атмосферы взаимного доверия между государствами и иностранными инвесторами. Многие международные соглашения об инвестициях содержат ссылки на арбитражное разбирательство в МЦУИС. Центр занимается также исследовательской работой и изданием публикаций в области арбитражного права и законодательства, регулирующего иностранные инвестиции.

МЦУИС является механизмом урегулирования (с помощью процедуры примирения или арбитражного разбирательства) инвестиционных разногласий между иностранными инвесторами и принимающими их странами.

Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) создан в 1991 году с целью оказания поддержки странам Средней и Восточной Европы при переходе от централизованного планового хозяйства к рыночной экономике. Штаб-квартира банка находится в Лондоне. В состав его шестидесяти владельцев-акционеров входят 58 стран, Европейский инвестиционный банк и Европейское Сообщество.

ЕБРР является крупнейшим инвестором в регионе, и помимо выделения своих средств привлекает значительные объемы прямых иностранных инвестиций. Его владельцами являются 60 стран и две международные организации. Однако, хотя его акционерами и являются представители государства, ЕБРР вкладывает капитал главным образом в частные предприятия, как правило, совместно со своими коммерческими партнерами.

Он осуществляет проектное финансирование банков, предприятий и компаний, вкладывая средства как в новые производства, так и в действующие фирмы. Он также работает с государственными компаниями в целях поддержки процессов приватизации и структурной реорганизации на них, а также совершенствования коммунального хозяйства. ЕБРР использует установившиеся у него тесные связи с правительствами стран региона в целях реализации курса на создание благоприятных условий для предпринимательской деятельности.

Устав ЕБРР предусматривает его деятельность только в тех странах, которые привержены принципам демократии. Забота об окружающей среде является составным элементом надежно работающей системы корпоративного управления и фигурирует во всех инвестиционных операциях ЕБРР.

Во всех своих инвестиционных операциях ЕБРР должен:

* способствовать становлению в стране полноценной рыночной экономики, т.е. обеспечивать эффект воздействия на процесс перехода;

* брать на себя риски в целях оказания содействия частным инвесторам, но при этом не вытесняя их с рынка;

* применять рациональные принципы ведения банковской деятельности.

С помощью своих инвестиций ЕБРР содействует:

* проведению структурных и отраслевых реформ;

* развитию конкуренции, приватизации и предпринимательства;

* укреплению финансовых организаций и правовых систем;

* развитию необходимой инфраструктуры для поддержки частного сектора;

* внедрению надежно работающей системы корпоративного управления, в том числе и в целях решения природоохранных проблем.

Являясь катализатором перемен, Европейский банк реконструкции и развития стимулирует софинансирование и привлечение прямых иностранных инвестиций, вовлекает отечественный капитал и оказывает техническое содействие.

Структура.

Полномочия ЕБРР являются прерогативой Совета управляющих, в состав которого каждое правительство акционера назначает своего управляющего, как правило, министра финансов. Совет управляющих делегирует большинство полномочий Совету директоров, который отвечает за стратегическое направление ЕБРР.

Совет директоров состоит из 23 директоров и возглавляется Президентом. Каждый директор представляет одного или более акционеров. С учетом общего руководства Совета управляющих, Совет директоров отвечает за руководство общей деятельностью и политику банка. Он осуществляет полномочия прямо возложенные на него Соглашением и те полномочия, которые делегированны ему Советом управляющих.

Президент избирается Советом управляющих и является законным представителем ЕБРР. Под руководством Совета директоров, Президент руководит текущей работой банка. Президент избирается Советом управляющих большинством голосов на 4 года и может быть переизбран на второй срок.

Вице-президенты назначаются Советом директоров по рекомендации Президента и обычно по срочному контракту на четыре года. В случае отсутствия или недееспособности Президента, вице-президент осуществляет полномочия и выполняет функции Президента.

Исполнительный комитет контролирует все ключевые аспекты стратегии, эффективности и финансовой устойчивости банка. Исполнительный комитет банка состоит из Президента (возглавляет его), вице-президентов и других членов высшего руководства банка.

Также создан ряд других комитетов, управлений, которые подчиняются Президенту по направлениям деятельности банка.

30. Валютное регулирование и валютный контроль в РФ на современном этапе.

Валютное регулирование - определение государством принципов осуществления операций с валютными ценностями, международных расчетов и порядка проведения валютных операций, осуществляющихся на национальном, межгосударственном, региональном уровнях. С помощью валютного регулирования государство стремится защитить национальную валюту, поддержать ее устойчивость, ограничить масштабы утечки капитала из страны, обеспечить необходимый уровень валютных резервов страны и равновесие платежного баланса.

Основой валютного регулирования в Российской Федерации является Федеральный закон от 10.12.03 г. № 173-ФЗ "О валютном регулировании и валютном контроле".

Согласно Закону валютными ценностями являются иностранная валюта и внешние ценные бумаги, а валютные операции представлены в виде закрытого перечня, определяемого в зависимости от субъектного состава валютных отношений.

Основные направления валютного регулирования в Российской Федерации:

1) формирование и развитие национального валютного рынка;

2) регулирование сферы применения иностранной валюты в стране;

3) регламентация порядка осуществления резидентами и нерезидентами операций с валютными ценностями на внутреннем валютном рынке, иностранных инвестиций, перевода и перевоза иностранной и национальной валюты в Россию и из России, открытия и ведения валютных счетов и рублевых счетов нерезидентов;

4) определение прав и обязанностей резидентов и нерезидентов в отношении владения, пользования и распоряжения валютными ценностями;

5) определение полномочий и функций органов валютного регулирования.

К основным методам валютного регулирования, используемым в России, относятся:

* требование проведения валютных операций через уполномоченные банки;

* лицензирование валютных операций путем выдачи уполномоченным банкам лицензий на проведение валютных операций и выдачи разрешений на проведение валютных операций, связанных с движением капитала;

* требование обязательного перевода из-за границы экспортной выручки;

* введение обязательной продажи экспортерами части валютной выручки на внутреннем валютном рынке;

* ограничение сроков продажи части экспортной выручки на внутреннем валютном рынке;

* требование предварительного депонирования импортерами в уполномоченных банках рублей в сумме, эквивалентной покупаемой иностранной валюте;

* установление лимитов открытой валютной позиции банков;

* введение различных категорий рублевых счетов для нерезидентов и валютных счетов для резидентов.

Принципы валютного регулирования и валютного контроля. 1) приоритет экономических мер в реализации государственной политики в области валютного регулирования, 2) исключение неоправданного вмешательства государства и его органов в валютные операции резидентов и нерезидентов, 3) обеспечение государством защиты прав и экономических интересов резидентов и нерезидентов при осуществлении валютных операций.

Руководствуясь именно этими принципами, органы валютного регулирования - Центральный банк Российской Федерации и Правительство Российской Федерации - устанавливают правила осуществления валютных операций резидентами и нерезидентами, порядок открытия и использования ими счетов в уполномоченных банках России и за рубежом.

В настоящее время утратили силу те нормы валютного законодательства, которые устанавливали валютные ограничения на операции движения капитала в виде требования о резервировании денежных средств и использования специальных счетов для проведения операций.

Анализ валютного законодательства Российской Федерации позволяет сделать вывод о том, что система валютного регулирования в Российской Федерации за прошедший период в целом развивалась в направлении либерализации внешнеэкономической деятельности. Это соответствует требованиям времени, поскольку перед страной поставлена задача полноправного вхождения в мировое экономическое пространство.

К настоящему времени произошли существенные положительные сдвиги в экономике, улучшилась финансовая ситуация в стране, укрепилась национальная валюта. Это позволило снять ограничения на проведение операций движения капитала, расширить права участников внешнеэкономической деятельности, права физических и юридических лиц при проведении валютных операций, отменить обязательную продажу части валютной выручки и т.д., т.е. соотношение в комплексе мер валютного регулирования изменилось в пользу экономических методов.

Валютные операции в Российской Федерации: 1) валютные операции между резидентами (зарегистрированы в РФ) 2) валютные операции между нерезидентами 3) Валютные операции между резидентами и нерезидентами 4) Расчеты резидентов с использованием зарубежных валютных счетов 5) расчеты резидентов без использования банковских счетов в уполномоченных банках

Валютный контроль - это государственный контроль за соблюдением резидентами и нерезидентами норм валютного законодательства. В РФ он осуществляется по следующим направлениям:

- определение порядка и форм учета, отчетности и документации по валютным операциям резидентов и нерезидентов, проверка полноты и объективности учета и отчетности по валютным операциям и рублевым операциям нерезидентов;

- надзор за соответствием проводимых резидентами и нерезидентами валютных операций российскому законодательству, наличием необходимых для этого лицензий и разрешений;

- контроль экспортных операций;

- контроль импортных операций;

- контроль за валютными операциями, связанными с переводами иностранной валюты из Российской Федерации по контрактам, обладающим признаками фиктивности;

- проверка выполнения резидентами обязательств в иностранной валюте перед государством, а также обязательств по продаже экспортной выручки на внутреннем рынке;

- определение полномочий и функций органов и агентов валютного контроля.

Валютный контроль осуществляется в России в трех основных формах:

1) путем документарного надзора, основанного на анализе бухгалтерской, финансовой и статистической отчетности;

2) с помощью инспекционных проверок;

3) путем применения мер воздействия в случае нарушения валютного законодательства.

Основные направления валютной политики регулируются рядом законодательных актов, инструктивных материалов, важнейшим из которых является закон РФ "О валютном регулировании и валютном контроле" № 3615-1 от 9 января 1992 г. В этом акте определены основные принципы осуществления валютных операций, права и обязанности резидентов и нерезидентов.

Физические и юридические лица, как отечественные, так и иностранные, принимающие участие в валютных операциях в Российской Федерации, делятся на резидентов и нерезидентов.

Резидентами являются:

• физические лица, постоянно проживающие в России, в том числе временно находящиеся за границей;

• юридические лица, созданные в соответствии с российскими законами, с местонахождением на территории России;

• дипломатические и иные официальные представительства России за ее пределами и др. Нерезидентами считаются:

• физические лица, постоянно проживающие за границей, в том числе временно находящиеся в России;

• юридические лица, созданные в соответствии с законодательством иностранных государств с местонахождением за пределами России;

• находящиеся в России иностранные дипломатические и иные официальные представительства, а также международные организации и др.

Расчеты между резидентами в рублях осуществляются без ограничений. На территории России расчеты между юридическими лицами-резидентами и юридическими лицами-нерезидентами могут производиться как в свободно конвертируемых валютах, так и в российских рублях, но в порядке, устанавливаемом Банком России.

Резиденты имеют право покупать (и продавать) иностранную валюту на внутреннем валютном рынке России в порядке и на цели, определяемые Банком России. Покупка и продажа производится через уполномоченные банки, т. е. коммерческие банки, получившие лицензию от Банка России на совершение валютных операций. Указанные банки совершают валютные сделки между собой непосредственно или через валютные биржи. Покупка и продажа иностранной валюты, минуя эти банки, не допускаются.

Вывоз и пересылка из России рублей и выраженных в них ценных бумаг, как и их ввоз и пересылка в страну, регулируются государством.

Резиденты (как юридические, так и физические лица) могут иметь счета и вклады в иностранной валюте в уполномоченных банках России. Открывать счета в иностранных банках за пределами России резидентам разрешается лишь в особых случаях и на условиях, устанавливаемых Банком России.

В целях полного и своевременного поступления в Россию экспортной выручки от реализации товаров (работ, услуг) отечественными предприятиями и организациями, а также недопущения незаконного вывоза из страны материальных, финансовых и других ресурсов по указанию Правительства РФ разработаны и внедряются в жизнь новые формы и методы контроля внешнеэкономической деятельности отечественных предприятий и организаций.

В соответствии с Инструкцией ЦБ РФ № 19, ГТК РФ № 01-20/10283 от 12 октября 1993 г. "О порядке осуществления валютного контроля за поступлением в РФ валютной выручки от экспорта товаров" контроль начинается с момента подписания экспортером и обслуживающим его коммерческим банком паспорта сделки (ПС), в котором указываются основные данные контракта (реквизиты экспортера и иностранного контрагента, сумма сделки, валюта цены и платежа, форма расчетов и др.). В связи с последующей обработкой приводимых в многочисленных паспортах сделок сведений (их число составляет сотни тысяч) на электронных машинах эти данные кодируются согласно выбранному классификатору.

Копия ПС возвращается коммерческим банком экспортеру и предъявляется последним на таможенном пункте при оформлении экспортного товара. Данные, содержащиеся в ПС, сверяются с информацией, указанной в грузовой таможенной декларации и других представленных документах. Вся информация по представленным на экспорт товарам направляется в вычислительный центр Государственного таможенного комитета РФ, где она обрабатывается, и на каждую экспортную сделку составляется учетная карточка. В этой карточке содержатся сведения о конкретной отгрузке экспортного товара, реквизиты соответствующего коммерческого банка, указываются сроки поступления экспортной выручки предприятию-экспортеру. Учетная карточка пересылается в соответствующий коммерческий банк, который устанавливает контроль за переводом валюты в Россию в адрес экспортера. После того как экспортеру поступила причитающаяся ему сумма платежа, коммерческий банк возвращает учетную карточку в вычислительный центр.

При осуществлении международных расчетов по импортным операциям российских предприятий требуется обязательное представление ими в уполномоченные коммерческие банки товарораспорядительной документации, подтверждающей отправку товаров в Россию, что является условием платежа по импорту.

В целях недопущения необоснованного перевода валютных средств отечественными предприятиями, а также для контроля за переводом валюты до поступления импортируемого товара (при осуществлении импорта на условиях предоплаты), требуется представление в соответствующий российский коммерческий банк контракта, подтверждающего это условие, и банк, сделав соответствующий перевод валюты, устанавливает контроль за поступлением в Россию импортного товара.

Физические лица-резиденты могут иметь счета и вклады в иностранной валюте в отечественных банках на территории России.

Физическим лицам (резидентам и нерезидентам) разрешается без ограничений снимать со своих валютных счетов наличную иностранную валюту или приобретать платежные документы в иностранной валюте.

Физическим лицам-резидентам разрешается переводить, вывозить и пересылать из России ранее переведенные, ввезенные или пересланные в Россию валюту и валютные ценности при соблюдении таможенных правил в пределах, указанных в декларации или в другом документе, подтверждающем их перевод, ввоз или пересылку в Российскую Федерацию. По небольшим суммам (эквивалентным 500 ам. долл. на одно лицо) при выезде из России не требуется документального подтверждения источника получения валюты.

Физические лица, как резиденты, так и нерезиденты, могут вывозить из РФ иностранную валюту без ограничения на суммы, имея разрешение на вывоз уполномоченного банка, в котором эти лица имели валютные счета и эту валюту они сняли со своего счета или приобрели в уполномоченном банке (его филиале) или в обменном пункте. Указанные разрешения выдаются банками (обменными пунктами).

Российские граждане, работая по контракту или на других условиях за границей, могут хранить получаемую ими валюту на счетах и во вкладах в иностранных банках или иных кредитных учреждениях, а по возвращению в Россию переводят эту валюту на валютные счета в отечественных банках на территории России.

Нерезиденты - физические и юридические лица - могут иметь счета в иностранной валюте и в рублях в уполномоченных банках России, а также в действующих в России иностранных и совместных банках с участием иностранного капитала, получивших соответствующую лицензию от ЦБ РФ.

В изданной Центральным Банком РФ инструкции № 16 от 16 июля 1993 г. "О порядке открытия и ведения уполномоченными банками счетов нерезидентов в валюте Российской Федерации" (с дополнением, содержащимся в его письмах от 16 июля 1993 г. №44 и от 5 сентября 1994 г. № 109) предусмотрено открытие нерезидентам на основании их договора с уполномоченными банками рублевых счетов типа "Т" (текущие) и рублевых счетов типа "И" (инвестиционные) с различным режимом их открытия и пользования. Первые используются для обслуживания экспортно-импортных операций, а также для целей содержания в России различных представительств и их филиалов (дипломатических, торговых, банков, предприятий и др.); вторые предназначены для осуществления инвестиционной деятельности в России как юридических, так и физических лиц-нерезидентов. Уполномоченные банки могут открывать физическим лицам-нерезидентам рублевые счета для зачисления личных доходов этих лиц и оплаты текущих расходов в рублях во время их проживания в России.

Без ограничений при соблюдении таможенных правил нерезиденты могут переводить, ввозить и пересылать валюту и валютные ценности в Россию, а также беспрепятственно переводить, вывозить и пересылать их из России, если эта валюта и валютные ценности были ранее ввезены, переведены или пересланы в Россию, о чем есть документальное подтверждение российских таможенных органов.

31. Валютно-финансовые условия внешнеторговых контрактов.

Валютно-финансовые условия - комплекс условий, направленных на своевременность оплаты. Изменения в сфере управления рыночными рисками привели к созданию механизма, позволяющего контролировать потери, связанные с денежными потоками.

На примере валютных условий внешнеторговых контрактов показано, что сфера валютных отношений является объектом регулирования, связанного с установлением

правил и порядка проведения валютных операций и международных расчетов.

Выбор условий и экспортного, и импортного контрактов зависит от ряда обстоятельств, в том числе:

o Страны-контрагента;

o Конъюнктуры мирового товарного рынка;

o Характера продукции;

o Торговых правил и обычаев;

o Межправительственных соглашений;

o Банковских требований в области расчетов по внешней торговле.

Сырьевые и продовольственные товары, как правило, продаются за наличный

расчет, машины и оборудование - с использованием кредита. В торговле готовыми изделиями, машинами и оборудованием условия контракта являются предметом соглашения двух сторон; по большинству биржевых товаров (зерно, металлы, лесоматериалы, нефтепродукты и т.п.) применяются стандартные типовые условия, включающие порядок определения цен, платежей, расчетную документацию.

Результат внешнеторговой операции во многом зависит от того, какую валюту, в какое время, в каком месте и в какой форме получит экспортер (уплатит импортер). Совокупность перечисленных позиций объединяется понятием валютно-финансовых условий контракта, включающих ряд взаимосвязанных элементов.

Они неразрывно связаны с его основным содержанием - количеством, качеством, ассортиментом поставляемой продукции, периодом поставки. Эти условия предполагают, прежде всего, обоснованный каждым из партнеров выбор валюты, в которой будет определяться цена и совершаться платеж между странами-контрагентами

Условия внешнеторговых сделок:

Валютные условия: Финансовые условия:

Цена Валюта Страхование риска Условия (виды) расчетов

валюты платежа валютных потерь Формы расчетов

Средства платежа

Финансовые гарантии

Пересчет

валюты цены

в валюту платежа

Текущий рыночный Защитные оговорки Валютные оговорки

валютный курс:

продавца двусторонние прямые

покупателя односторонние косвенные

средний мультивалютные

индексные

эскалаторные

1.Валюта цены - валюта, в которой определена цена товара в контракте.

Цена товара выражается количеством денежных единиц, которое должен заплатить покупатель продавцу в той или иной валюте за поставленный товар или оказанную услугу на условиях, указанных в контракте. Валюта цены может быть установлена исходя из межгосударственных торговых соглашений, предусмотренных между странами-контрагентами, а также согласно сложившимся в международной практике правилам и обычаям - в зависимости от способов реализации на мировом рынке конкретных товаров (через международные биржи или аукционы).

Например, на такие биржевые товары, как нефть, каучук, зерно и т.д., котировка цен публикуется в биржевых бюллетенях в долларах США или фунтах стерлингов. Соответственно и во внешнеторговом контракте цена должна быть зафиксирована в той же валюте. При выборе валюты цены экспортер ориентируется на "твердую" валюту, курс которой растет, а импортер - на "мягкую", курс которой снижается.

2. Валюта платежа - валюта, в которой происходит оплата товара по контракту либо погашение кредита, если предусмотрено его использование. При выборе валюты платежа экспортер ориентируется на "мягкую", а импортер - на "твердую" валюту.

3. При несовпадении валюты цены и валюты платежа осуществляется их пересчет (вал.цены в вал.платежа). При этом в контракте необходимо указать:

А) дату пересчета (возможны следующие варианты):

- на день подписания контракта;

- на день платежа (наиболее распространен вариант: вечер предыдущего рабочего дня или день, предшествующий дню платежа).

Б) курс пересчета (покупки, продажи, средний).

Применение при пересчете валют курса продавца выгодно для экспортера, поскольку он за единицу иностранной валюты получит больше национальной валюты страны покупателя и, соответственно, такой курс менее выгоден импортеру. Поэтому в контракте должно содержаться четкое указание по данному обстоятельству. Если же нет положений, обязательных для экспортера и импортера, для пересчета обычно пользуются средним курсом продавца и покупателя. (последний вариант более выгоден для покупателя.)

В) вид платежного документа: электронный трансферт; телеграфный перевод;

почтовый перевод. При умолчании для осуществления сделки используется курс

телеграфного перевода.

Г) место платежа. В данном разделе контракта указывается валютный рынок, котировки которого принимаются за основу. Чаще всего фиксируется национальный рынок валюты платежа.

Как правило, курс пересчета валюты цены в валюту платежа определяется исходя из условий рынка страны валюты платежа на основе среднего курса между курсами продавца и покупателя телеграфного перевода на валютном рынке страны валюты платежа. В контракт возможно включение пунктов, предусматривающих пересмотр отдельных его условий в процессе исполнения, так называемых защитных оговорок. Они применяются в целях ограничения потерь партнеров по внешнеторговой сделке. Интересы одной из сторон защищают односторонние защитные оговорки; интересы обеих сторон (и продавца, и покупателя) защищают двусторонние защитные оговорки. Они построены по принципу увязки причитающихся платежей с изменениями на товарных или валютных рынках.

Валютная оговорка - специально включаемое в текст международного коммерческого контракта условие. Она направлена на устранение или ограничение валютного риска, связанного с изменением реальной стоимости денежного обязательства в период между подписанием и платежа по нему.

Одним из способов нейтрализации или уменьшения негативных последствий

колебания валютных курсов может служить сокращение сроков между заключением сделок и осуществлением расчетов по ним, ускорение платежей. Существуют и специальные методы страхования валютного риска.

Виды расчетов:

* Расчет наличными - расчет против документов сразу без отсрочки платежа (не означает расчет наличными купюрами!)

* Расчет в кредит - то же, но с отсрочкой платежа. Коммерческий или Фирменный (не денежный, а предоставляющий отсрочку) кредит.

Технический кредит - возникший срок оплаты по договору в связи с техническими условиями (не является отсрочкой платежа)

Форма расчетов - сложившиеся в международной коммерческой и банковской практике способы оформления, передачи и оплаты товаросопроводительных и платежных документов.

- аккредитив и инкассо - документарная форма расчета;

- открытый счет, банковский перевод, чек, вексель - бездокументарная форма, 80% всех расчетов.

Применяются при платежах как наличными, так и в кредит. Выбор конкретной формы расчетов, в которой будут осуществляться платежи по внешнеторговому контракту, определяется по соглашению сторон - партнеров по внешнеторговой сделке. Порядок проведения расчетов за экспортируемые и импортируемые товары (услуги) регламентируется законодательством стран, а также подчиняется международным правилам документального оформления и оплаты платежных документов.

Минимальная доля участия банков предполагается при осуществлении банковского перевода, т.е. выполнения платежного поручения клиента. Более значительна доля участия банков при проведении инкассовой операции - контроль за передачей, пересылкой товаросопроводительных документов и выдачей их плательщику в соответствии с условиями доверителя. Максимальная доля участия банков - при расчетах аккредитивами, что выражается в предоставлении получателю (бенефициару) платежного обязательства, реализуемого при соблюдении условий, содержащихся в аккредитиве.

Банковский перевод Аккредитив Инкассо Кредит (в т.ч. с помощью векселя) Чековая форма расчетов Встречные формы торговли Риск импортера Максимальный, в случае аванса Максимальный Низкий Значительный Средний Зависит от вида формы торговли и надежности контрагента Риск экспортера В случае 100% аванса - минимальный Минимальный Средний Значительный Средний Зависит от вида формы торговли и надежности контрагента Доля участия банков Минимальная Максимальная степень участия (банк является гарантом) Средняя Минимальная либо отсутствует Минимальная (Банк не несет ответственности перед чекодателем) Зависит от вида формы торговли. Как правило - незначительна Прочие характеристики Наиболее простая форма. Легка и часто осуществима Очень сложная форма расчетов, но максимально возможная. Осуществляется в жесткие сроки Наиболее сбалансированная форма. Почему-то данная форма не признается сторонами Во многом зависит от надежности контрагента. Требует определенных гарантий. Ограниченные сроки использования --- Банковский перевод Аккредитив Инкассо Кредит (в т.ч. с помощью векселя) Чековая форма расчетов Встречные формы торговли Риск импортера Максимальный, в случае аванса Максимальный Низкий Значительный Средний Зависит от вида формы торговли и надежности контрагента Риск экспортера В случае 100% аванса - минимальный Минимальный Средний Значительный Средний Зависит от вида формы торговли и надежности контрагента Доля участия банков Минимальная Максимальная степень участия (банк является гарантом) Средняя Минимальная либо отсутствует Минимальная (Банк не несет ответственности перед чекодателем) Зависит от вида формы торговли. Как правило - незначительна Прочие характеристики Наиболее простая форма. Легка и часто осуществима Очень сложная форма расчетов, но максимально возможная. Осуществляется в жесткие сроки Наиболее сбалансированная форма. Почему-то данная форма не признается сторонами Во многом зависит от надежности контрагента. Требует определенных гарантий. Ограниченные сроки использования --- Интересы Экспортера: как можно быстрее получить выручку, в полной сумме.

Интересы Импортера: как можно на больший срок отсрочить платеж, но быстрее получить товар.

Механизм Аккредитива: 1) заключение контракта.2) Э-р извещает И-ра о готовности товара к отгрузке. 3) И-р направляет в свой банк поручение на открытие Аккредитива с указанием всех необх.условий. 4) Банк И-ра направляет извещение об открытии в Банк Э-ра. 5) Банк Э-ра извещает Э-ра об открытии аккредитива в его пользу. 6) Э-р отгружает товар. 7) Э-р получает транспортные документы от перевозчика. 8) Э-р предоставляет трансп.и другие требуемые документы в свой банк. 9) После их проверки Банк Э-ра отсылает их в Банк И-ра. 10) Банк И-ра переводит деньги на счет Банка Э-ра и одновременно взыскивает средства с И-ра. 11) Банк Э-ра начисляет выручку Э-ру.12) И-р, заплатив своему банку и получив документы, вступает во владение товаром.

+ для Э-ра: быстрое получение денежных средств, т.к импортер заранее открывает аккредитив, гарантия

- для И-ра: оплата заранее, хотя выгоднее, чем авансовый платеж, т.к. есть гарантия получения товара

Очень сложная и дорогая форма.

Механизм Инкассо: 1) Э-р отгружает товар. 2) Э-р собирает пакет документов, указанных в контракте, и отправляет их И-ру через свой банк. 3) Банк Э-ра передает эти документы Банку И-ра. 4) Банк И-ра сообщает И-ру о получении документов на инкассо. 5) И-р платит в свой банк. 6) Полученные средства отправляются Э-ру через его Банк. После проведения платежа по инкассо, поступившие на инкассо документы передаются И-ру.

Невыгодно для экспортера. Выгодно импортеру. Дешевая форма расчетов.

Для всех форм расчетов рекомендуется банковская гарантия (безотзывное обязательство банка произвести исполнение платежа в денежной форме в случае, когда третье лицо не осуществит этого), чтобы минимизировать риск неполучения товара/оплаты для обоих сторон.

Обязательным документом при совершении экспортно-импортных операций является паспорт сделки, в котором указываются все пункты присущие данной экспортно-импортной операции.

Независимо от выгод, получаемых странами в результате участия в международном обмене продукцией в материально-вещественной форме, хозяйствующие субъекты не вступают во внешнеэкономические отношения до тех пор, пока не поймут, что существуют возможности для организации эффективного экспорта и импорта товаров. Принято считать, что все экспортно-импортные операции, реализуемые на рынках дальнего и ближнего зарубежья, являются прибыльными, так как эффект от их осуществления предварительно определяется.

1. Международные расчетно-кредитные отношения РФ с зарубежными странами строятся по двум направлениям: со странами дальнего зарубежья и государствами ближнего зарубежья (бывшими союзными республиками, кроме стран Балтии).

2. С большинством стран международные расчеты РФ осуществляются в свободно конвертируемых или национальных валютах, а в ряде случаев применяются клиринги и взаимоувязанные поставки товаров.

3. Международные расчеты РФ со странами ближнего зарубежья строятся на 2 уровнях: по централизованным поставкам товаров - через центральные банки и по децентрализованным (прямым связям) поставкам через коммерческие банки.

4. Россия и другие страны СНГ объективно нуждаются в создании Платежного союза, который содействовал бы углублению и: экономической интеграции

32. Методы привлечения финансовых ресурсов для финансирования деятельности фирмы.

Выбор источников финансирования - ключевой момент в процессе управления деятельностью фирмы. При принятии решения о том, какой источник финансирования выбрать, фирма должна оценить, с одной стороны, свое финансовое состояние до осуществления инвестиционного проекта, и с другой - как изменятся финансовые показатели после того, как соответствующий источник финансирования будет выбран. Фирма должна найти такой вариант финансирования деятельности, который обеспечит, с одной стороны, рост доходов акционеров-собственников, а с другой стороны, не поставит фирму в положение высокого риска.

Финансирование деятельности фирмы может осуществляться за счёт собственных и заёмных средств.

Собственные средства: 1. Прибыль; 2. дополнительный выпуск акций: обыкновенных и привилегированных

Заемные средства: 1. банковский кредит; 2. облигации.

При принятии решения о том, какой же источник выбрать, менеджерам необходимо учитывать:

1) как привлечение тех или иных средств отразится на финансовом положении компании. Для этого используют показатели платежеспособности и финансовой устойчивости (а именно: соотношение собственных и заемных средств). Смотрят, как он изменился после привлечения средств тем или иным способом, для этого сравнивают с показателем за предыдущий период.

2) как отразится привлечение тех или иных средств на акционеров. (ROE) = ЧП/собственный капитал. Именно этот показатель отражает доходность вложения средств собственников в данную компанию. Рост рентабельности собственного капитала увеличивает прибыль в расчете на одну обыкновенную акцию и дает возможность фирме выплачивать большие дивиденды на акцию

3) момент времени, в который необходимо осуществить финансирование. Т.е. надо учитывать ситуацию на фондовом, на валютном рынке, цели компании и т.д. Если наблюдается снижение процентных ставок на рынке капиталов, то целесообразно использовать заемные средства и наоборот. Если компания имеет чрезмерно высокую долю заемных средств (по сравнению с другими фирмами, работающими в аналогичных условиях), она оценивается рынком как компания высокого риска, что отражается на рыночной цене ее акций (курс акций понижается).

4) соотношение сил в компании при выпуске акций. Существует опасность потери контроля над фирмой.

5) стоимость привлеченных средств, т.е. надо учитывать затраты на использование капитала, которые выражаются в %-х к величине используемого капитала. Стоимость заемных ср-в - процентная ставка, которую платит фирма за право их использования. Стоимость привлеченных ср-в путем эмиссии привилегированных акций равна норме выплаты дивидендов, поскольку дивиденды по привилегированным акциям не освобождаются от налогообложения и выплачиваются из прибыли после выплаты налога. Стоимость собственного капитала - затраты фирмы на использование капитала, принадлежащего собственникам (акционерам).

Оборотные средства компании включают запасы, имеющиеся в ее распоряжении, и дебиторскую задолженность. Финансирование оборотных средств с использованием факторинговых операций и финансирования запасов позволяет обеспечить непрерывность денежного потока.

Факторинг, как способ финансирования оборотных средств состоит в передаче дебиторской задолженности банку и обеспечение немедленной оплаты всех счетов. С помощью этой операции компании могут привлечь дополнительные финансы без залогового обеспечения по кредиту.

Финансирование оборотных средств с помощью факторинга позволяет погасить до 80% суммы счета, предоставив банку учредительные документы компании, данные бухгалтерской отчетности и заявление.

Финансирование оборотных средств с помощью финансирования запасов:

Цель этого способа финансирования оборотных средств - увеличить оборот компаний. Финансирование запасов позволяет компаниям переводить складские остатки в необходимые средства и используется для финансирования импортных операций или для уже находящихся на складе товаров компании.

Как правило, финансирование оборотных средств этим способом в зависимости от условий банков позволяет компании получить до 85% стоимости товаров на 12 месяцев.

Различные способы финансирования оборотных средств позволяют предотвратить дефицит наличности, необходимой для решения текущих задач.

Предприятие заинтересовано в сокращении размеров своего оборотного капитала. Но это сокращение должно иметь разумные пределы, так как оборотные средства должны обеспечивать нормальный режим его работы.

При определении оптимальной потребности в оборотных средствах рассчитывается сумма денежных средств, которая будет авансирована для создания производственных запасов, заделов незавершенного производства и накопления готовой продукции на складе. Для этого используется три метода: аналитический, коэффициентный и метод прямого счета.

Сущность аналитического, или опытно-статистического метода состоит в том, что при анализе имеющихся товарно-материальных ценностей корректируются их фактические запасы и исключаются излишние и ненужные ценности.

При коэффициентном методе в норматив предшествующего периода вносятся поправки на планируемое изменение объемов производства и на ускорение оборачиваемости.

Аналитический и коэффициентный методы могут применяться на тех предприятиях, которые функционируют больше года, сформировали производственную программу и организовали производственный процесс, имеют статистические данные за прошлые годы и не располагают достаточным количеством квалифицированных специалистов для более детальной работы в области планирования оборотных средств.

Метод прямого счета предусматривает расчет запасов по каждому элементу оборотных средств. Этот метод используется при организации нового предприятия и периодическом уточнении потребности в оборотных средствах действующего предприятия.

Общие нормативы собственных оборотных средств определяются в размере их минимальной потребности для образования запасов сырья, материалов, топлива, незавершенного производства, расходов будущих периодов, готовых изделий.

Общий норматив оборотных средств состоит из суммы частных нормативов:

где Нпз - норматив производственных запасов; Ннп - норматив незавершенного производства; Нгп - норматив готовой продукции; Нбр - норматив будущих периодов.

Рабочий капитал - разница между суммарными оборотными активами и краткосрочными обязательствами предприятия. Рабочий капитал представляет ту часть оборотных активов, которая финансируется за счет долгосрочных финансовых ресурсов, как собственных, так и заемных (например, банковские кредиты или долговые обязательства, облигации). Рабочий капитал является своего рода "финансовой подушкой", теоретически позволяющей предприятию, если вдруг возникнет такая необходимость, погасить все или большую часть своих краткосрочных обязательств и продолжать дальше работать, пусть даже в меньшем объеме.

Структура капитала - это совокупность финансовых средств предприятия из различных источников долгосрочного финансирования, а если говорить точнее - соотношение краткосрочных обязательств, долгосрочных обязательств и собственного капитала организации.

Заемные средства имеют два существенных преимущества. Во-первых, выплачиваемые проценты вычитаются при расчете налога, что снижает фактическую стоимость займа. Во-вторых, те, кто предоставляют заем, получают фиксированный доход, и акционеры не должны делиться с ними прибылью, если предприятие окажется успешным.

Однако у заемных средств есть и недостатки. Во-первых, чем выше коэффициент задолженности, тем рискованнее предприятие, а следовательно, выше стоимость для фирмы и заемных средств, и собственного капитала. Во-вторых, если компания переживает, тяжелые времена и ее операционной прибыли не хватает для покрытия расходов на выплату процентов, акционеры сами должны будут восполнить дефицит, а если они не смогут этого сделать, компания будет объявлена банкротом.

Поэтому компании, у которых прибыль и операционные потоки денежных средств неустойчивы, должны ограничивать привлечение заемного капитала. С другой стороны, те компании, у которых денежные потоки более стабильны, могут свободнее привлекать заемное финансирование. Однако встает вопрос: является ли заемное финансирование лучше "собственного"? Если "да", должны ли фирмы полностью финансироваться за счет заемных средств или все-таки в определенной степени? Если наилучшим решением является комбинация заемных средств и собственного капитала, то каково оптимальное их соотношение?

Стоимость любой фирмы представляет собой приведенное значение ее будущих свободных денежных потоков, дисконтированных по средневзвешенной стоимости ее капитала (Weighted Average Cost of Capital, WACC). Изменения структуры капитала, меняющие процентное соотношение ее компонентов, будут оказывать влияние на риск и стоимость каждого вида капитала, а также на WACC в целом. Изменения структуры капитала могут также влиять и на свободные денежные потоки, влияя на решения менеджеров, связанные с формированием бюджета капитальных вложений, а также определяя затраты, связанные с банкротством и финансовым крахом. Таким образом, структура капитала оказывает воздействие как на свободные потоки денежных средств, так и на WACC, а следовательно, и на цены акций.

Кроме того, многие фирмы выплачивают дивиденды, которые уменьшают нераспределенную прибыль, и таким образом увеличивают сумму, которую эти фирмы должны изыскать дополнительно для того, чтобы обеспечить финансирование своего бизнеса. Следовательно, решения о структуре капитала взаимосвязаны с политикой выплаты дивидендов. В этом разделе сайта мы сделаем акцент на выборе структуры капитала.

На решения о структуре капитала влияют многие факторы. определение оптимальной структуры капитала - это не точная наука. Поэтому даже фирмы, принадлежащие одной и той же отрасли, часто имеют значительно отличающиеся структуры капитала. Деятельность компании подчинена определенным жизненным циклам. Для оценки структуры собственного капитала предприятия и принятия решения о ее оптимизации необходимо понимать, какой этап развития переживает компания в текущий момент.

Наиболее динамична стадия развития и диверсификации бизнеса, когда приходится принимать решения об инвестициях и их источниках. Получить ответ на вопрос, за счет какого источника выгоднее осуществить инвестиции, помогают методы финансового моделирования.

На практике чаще всего складывается ситуация, когда использование кредитных ресурсов позволяет существенно сократить срок достижения экономического эффекта, потому что аккумулирование прибыли для проектов - процесс длительный, а время, как известно, - деньги. В конечном итоге экономия времени приводит к более быстрому росту компании и максимизации прибыли.

На стадии стабилизации потребность в долгосрочных займах может просто не возникать. Для этой стадии нормальной является структура капитала, в которой доля заемного капитала минимальна.

В период спада или кризиса разрабатываются планы дальнейшей деятельности компании. Как правило, в этот момент обсуждаются антикризисные меры или принимается решение о ликвидации. Если намечен план по выводу компании из кризиса, то на этой стадии ухудшаются показатели рентабельности, снижается финансовая устойчивость. В данной ситуации предприятие влезает в долги и отношение собственного капитала к заемному очень низко (что и свидетельствует о кризисной ситуации). Здесь более значимой становится не структура капитала как таковая, а тенденции изменения финансового портфеля и будущие показатели, рассчитанные на основе плана выхода из кризиса.

Хотелось бы отметить, что универсальных критериев формирования оптимальной структуры капитала нет. Подход к каждой компании должен быть индивидуальным и учитывать как отраслевую специфику бизнеса, так и стадию развития предприятия. То, что характерно для структуры капитала компании, специализирующейся, например, на управлении недвижимостью, не совсем уместно для фирмы из сферы торговли или услуг. У этих компаний разные потребности в собственных оборотных средствах и разная фондоемкость. Следует учитывать и такой фактор, как публичность: непубличные компании с узким кругом учредителей (акционеров) более мобильны в принятии решений об использовании прибыли, что позволяет им достаточно легко варьировать и величину, и структуру капитала.

Оптимальная структура капитала представляет собой такое отношение собственных и заемных источников при котором обеспечивается оптимальное соотношение между уровнями ..., т.е. максимизируется рыночная стоимость предприятия. При оптимизации капитала необходимо учитывать каждую его часть.

Собственный капитал характеризуется следующими дополнительными моментами:

1. Простотой привлечения (нужно решение собственника или без согласия других хозяйствующих субъектов).

2. Высокой нормой прибыли на вложенный капитал, т.к. не выплачиваются проценты по привлечению средств.

3. Низкий риск потери финансовой устойчивости и банкротства предприятия.

Недостатки собственных средств:

1. Ограниченный объем привлечения, т.е. невозможно существенно расширить хозяйственную деятельность.

2. Не используется возможность прироста рентабельности собственного капитала за счет привлечения заемных средств.

Таким образом, предприятие, использующее только собственные средства имеет наивысшую финансовую устойчивость, но ограниченны возможности прироста прибыли.

Достоинства заемного капитала:

1. Широкие возможности привлечения капитала (при наличии залога или гарантии).

2. Увеличение финансового потенциала предприятия при необходимости увеличения объемов хозяйственной деятельности.

3. Способность повысить рентабельность собственного капитала.

Недостатки заемного капитала:

1. Сложность привлечения, т.к. решение зависит от других хозяйствующих субъектов.

2. Необходимость залога или гарантий.

3. Низкая норма рентабельности активов.

4. Низкая финансовая устойчивость предприятия.

Следовательно, предприятие, использующее заемный капитал, имеет более высокий потенциал и возможность прироста рентабельности собственного капитала. При этом теряется финансовая устойчивость.

Для измерения совокупных результатов, достигаемых при различном соотношении собственного и заемного капитала используют финансовый показатель - финансовый Рычаг(ФР). ФР измеряет эффект, заключающийся в повышении рентабельности собственного капитала за счет повышения доли заемного капитала в общей их сумме.

ЭФР = (Ра - ПС) * ЗК/СК, где Ра - рентабельность использования активов, ПС - процентная ставка за кредит, ЗК - заемный капитал, СК - собственный капитал.

(Ра - ПС) называется дифференциалом финансового левириджа. ЗК/СК - ... и характеризует объем заемного капитала, приходящегося на единицу собственного.

Выделение этих составляющих позволяет управлять эффектом финансового левириджа. Если дифференциал положителен, то повышение коэффициента приводит к увеличению роста эффекта. Однако рост ЭФР имеет предел, т.к. понижение финансовой устойчивости приводит повышению ставки процента.

При определенном коэффициенте дифференциал может быть сведен к нулю. Т.о. повышение финансового левириджа целесообразно при положительном дифференциале. При отрицательном дифференциале происходит снижение рентабельности собственного капитала.

Управление структурой капитала

Основное условие долгосрочного финансового успеха компании - рентабельность капитала (активов) должна быть больше стоимости привлечения капитала. Из этого следует, что в малорентабельных видах бизнеса иметь много собственных фондов (недвижимости, транспорта и т. п.) невыгодно, так как стоимость привлечения под такие активы капитала будет существенно превышать отдачу от них, приводя компанию к экономическому и финансовому минусу. Не только малорентабельным, но и всем прочим компаниям следует продумать возможность использования аутсорсинговых схем для второстепенных бизнес-процессов, а также не забывать правило - от убыточных и непрофильных активов нужно избавляться любыми способами и как можно скорее.

Риски сопутствуют бизнесу всех типов и размеров. Всегда соблюдается прямая зависимость - чем выше уровень доходности в бизнесе, тем выше уровень рисков, и чем меньший уровень риска готовы принять управленцы и владельцы, тем на меньший уровень дохода они могут рассчитывать.

33. Бизнес-план и его значение для привлечения иностранных инвестиций.

Бизнес-план - комплексный док-т, содержащий основные аспекты внутрифирменного планирования для управления текущей и стратегической фин. деятельностью.

Структура БП:

1) резюме (четко фиксируются цели и основные показатели проекта, 1-2 страницы);

2) основная идея проекта;

3) план маркетинга (обоснование существования проекта, рыночные ниши);

4) план пр-ва (описание технологического процесса, min и max мощность, оборудование, сырье, материалы);

5) организационный план (форма нашего существования (ЗАО, ОАО), форма инвестиционного проекта, структурный план персонала, форма оплаты труда и размер ее оплаты),

6) фин. план (в нем сводятся воедино фин. показатели, содержащиеся во всех разделах БП).

7) анализ рисков,

8) приложения (расчеты, выписки, буклеты);

9) взаимоотношение с бюджетом (этого пункта может и не быть, он, как правило, следует после организационного плана).

Фин. план является системообразующим в БП, содержит:

1) из плана маркетинга - объем продаж, цена продажи, расходы на рекламу;

2) из плана пр-ва - объем затрат на пр-во (оборудование + сырье + материалы), рассчитывается себестоимость продукции, амортизация;

3) из организационного плана - размер фонда оплаты труда (формирование отношений с внебюджетными фондами), источники финансирования.

Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий. Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояния окружающей экономической среды. Требуется четкая разбивка расходов по проекту и использования средств..

Необходимо отразить (помесячно, поквартально, по годам):

- изменение курса рубля к доллару;

- перечень и ставки налогов;

- рублевую инфляцию (возможен различный процент, в зависимости от объекта);

- формирование капитала за счет собственных средств, кредитов выпуска акций и т.д.

- порядок выплаты займов, процентов по ним и т.д.

Обычно финансовый раздел бизнес-плана представлен тремя основными документами:

- отчетом о прибылях и убытках (показывает операционную деятельность предприятия по периодам);

- планом движения денежных средств (Кэш-Фло);

- балансовой ведомостью (финансовое состояние предприятия в определенный момент времени).

В дополнение к этому прилагаются расчеты основных показателей платежеспособности и ликвидности, а также прогнозируемые показатели эффективности проекта.

Показатели эффективности проекта

* Чистый дисконтированный доход (ЧДД); другие названия: чистая приведенная стоимость, чистый приведенный доход. Net Present Value (NPV).

* Индекс доходности (ИД); другие названия: индекс прибыльности, Profitabily Index (PI)

* внутренняя норма доходности (ВНД); другие названия: внутренняя норма рентабельности, возврата инвестиций, Internal Rate of Return (IRR).

* Срок окупаемости дисконтированный (Discounted payback period; (PBP) мес.)

Для оценки эффективности ИП используются следующие основные показатели, определяемые на основе денежных потоков проекта и его участника: чистый доход, чистый дисконтированный доход, внутренняя норма доходности, потребность в дополнительном финансировании, индексы доходности затрат и инвестиций, срок окупаемости.

Для признания проекта эффективным, с точки зрения инвестора, необходимо, чтобы его ЧДД был положительным; при сравнении альтернативных проектов предпочтение должно отдаваться проекту с большим значением ЧДД (при условии, что он положителен).

Внутренней нормой доходности (ВНД, внутренней нормой дисконта; внутренней нормой рентабельности; Internal Rate of Return - IRR) обычно называют такое положительное число Е', что при норме дисконта Е = Е' чистый дисконтированный доход проекта обращается в 0.

Для оценки эффективности проекта значение ВНД необходимо сопоставлять с нормой дисконта Е. Проекты, у которых ВНД > Е, имеют положительное ЧДД и поэтому эффективны, те, у которых ВНД 0.

2. ВНД > Е при условии, что ВНД этого проекта существует.

3.ИД>1,0.

4. Срок окупаемости с учетом дисконтирования Тд 1 года)

- долгосрочные кредиты банку

- долговые ценные бумаги (облигации)

* Собственный капитал (долги перед собственниками):

- акционерный капитал (привлеченный)

- нераспределенная прибыль

Динамика формирования прибыли отражается в отчете о прибылях и убытках. Отчет о прибылях и убытках составляется за определенный промежуток времени (как правило, за 1 год). В отчете о прибылях и убытках отражаются доходы и расходы фирмы и процесс формирования прибыли.

Расходы Доходы Валовый объем продаж (выручка от реализации) Косвенные налоги (НДС, акцизы) Чистый объем продаж Себестоимость реализованной продукции (прямые затраты) Валовая прибыль (результат от реализации) Операционные расходы, др. затраты

(амортизация, администрация и др. непрямые затраты) Прибыль от основной деятельности (ОП) Расходы (доходы), не связанные с основной деятельностью (аренда машин, продажа оборудования, лизинговые операции) Прибыль до выплаты %-ов по кредитам и налога на прибыль % по кредитам Прибыль до выплаты налога на прибыль (налогооблаг приб, балансовая приб) Налог на прибыль (24%) Чистая прибыль Дивиденды на акции Нераспределенная прибыль года

Отчёт о движении денежных средств показывает, за счёт каких операций предприятие способно аккумулировать денежные ср-ва, на сколько устойчивы источники этих денежных средств, т.е. здесь показано фактическое движение денежных потоков (приход/расход).

Денежные поступления, источники увеличения денежных средств:

- уменьшение любой статьи актива баланса, кроме статьи "денежные средства"

- увеличение любой статьи обязательств

- доход от продажи акций

- денежные средства, полученные в результате хозяйственной деятельности (чистая прибыль + амортизация)

Денежные расходы, платежи:

- увеличение любо статьи активов, кроме денежных средств

- уменьшение любой статьи обязательств

- выкуп компанией собственных акций

- выплата наличных дивидендов

Источники Расходы Чистая прибыль Запасы Амортизация Основные средства = осн. ср-ва конца периода + аморт за этот период - осн ср-ва на начало Дебиторская задолженность Долгосрочные финансовые вложения Нематериальные активы Налоги Кредиты банков дивиденды Кредиторская задолженность Другие начисленные расходы Долгосрочная задолженность

Горизонтальный анализ: позволяет определить абсолютные и относительные изменения различных статей отчётности по сравнению с предшествующими годом (периодом), заключается в сопоставлении финансовых данных предприятия за два прошедших периода (года) в относительном и абсолютном виде. Технология анализа достаточно проста: последовательно в колонках помещают данные по основным статьям баланса на начало и конец года. Затем в следующей колонке вычисляется абсолютное отклонение значения каждой статьи баланса. В последней колонке определяется относительное изменение в процентах каждой статьи.

Вертикальный анализ позволяет сделать вывод о структуре баланса и отчета о прибыли в текущем состоянии, а также проанализировать динамику этой структуры. Технология вертикального анализа состоит в том, что общую сумму активов предприятия (при анализе баланса) и выручку (при анализе отчета о прибыли) принимают за сто процентов, и каждую статью финансового отчета представляют в виде процентной доли от принятого базового значения. Позволяет не только глубже оценивать итоги деятельности конкретного предприятия, но дает возможность приводить сравнения показателей с др. предприятиями.

Горизонтальный и вертикальный анализ финансовой отчетности предприятия является эффективным средством для исследования состояния предприятия и эффективности его деятельности. Рекомендации, сделанные на основе этого анализа носят конструктивный характер и могут существенно улучшить состояние предприятия, если удастся их воплотить в жизнь. В то же время возможности данного вида анализа ограничены при условии сильной инфляции. В самом деле, инфляция сильно искажает результаты сопоставления значений статей баланса в процессе горизонтального анализа, так как оценка различных групп активов испытывает различное влияние инфляции.

Использование относительных показателей (коэф-ов) для анализа финансового состояния обеспечивает основу для оценки эффективности управления компанией. Относительные коэффициенты помогают оценить финансовое положение компании и эффективность управления ею с позиции получения дохода на вложенные в бизнес средства.

Финансовые коэффициенты дают возможность составить предварительную оценку деятельности компании, получить инфо о направлениях дальнейшего исследования. (Финансовый коэффициент - пропорция, соотношение между отдельными статьями баланса.)

Финансовые коэффициенты можно подразделить на 5 основных групп:

1. коэффициенты ликвидности - помогает оценить способность компании выполнять свои краткосрочные обязательства, используя для этого наличные деньги и другие оборотные активы

коэф текущей ликвид =обор активы/краткосроч обяз (>1, но лучше 2)

коэф быстрой лик = обор активы-запасы/кратк обяз (>1)

коэф абсол лик = ден ср-ва/кратк обяз (0,3-высокий

2. коэф-ты платежеспособности (финансовой устойчивости) - помогают оценить возможности компании своевременно выполнять долгосрочные обязательства.

Коэф-т пок. % платежей = ОП / процентные платежи

Коэф-т пок. div по ПА = ЧП / div по ПА

3. коэф-ты оборачиваемости (управления средствами) - помогают оценить управление дебиторской задолженностью, запасами и кредиторской задолженностью.

ОДЗ = (ДЗ / чистый объем продаж) * 365 дней

ОКЗ = (КЗ / объем закупок) * 365 дней. Объем зак. = себ. + ?запасы

О запасов = (V запасов / себ продукции) * 365 дней

4. коэф-ты прибыльности и рентабельности - какую долю занимает прибыль в объеме продаж фирмы, какое влияние на этот показатель оказывают процентные платежи и налог на прибыль. Рентабельности - отдачу от вложенных средств получает компания.

Норма прибыли = (ЧП или ОП или П до нал. / объем продаж) * 100%.

(ROA) = (ЧП / активы) * 100%

(ROTC) = (ОП / Совокупный капитал)*100%

(ROE) = (ЧП / Собственный капитал) * 100%

5. коэф-ты деловой активности (характеризуют акционерный капитал)

Отношение обязательств к А компании = Обязательства/Активы

Структуры капитала = долгосрочные обязательства / совокупный капитал

Соотношение долг обяз-в и собств кап = Долгосрочный долг / СК

36. Психологические особенности деятельности менеджера ВЭО.

1.Интеллектуальный труд,

2.Большая ответственность,

3.Высокая эмоциональность,

4.Большой объем инф,

5.Работа с людьми,

6.Внешняя торговля с иностранцами.

Менеджеры -это люди, которые являются специалистами в области менеджмента; специалисты ,руководящие работой фирмы, которые умеют создавать специфические отношения в группах сотрудничающих людей для направления их общих усилий на достижения единства целей организации. Менеджеры для эффективного управления должны опираться на две составляющие: высокий профессионализм в использовании основных функций менеджмента и умелое использование предпринимательской ситуации. Менеджеры являются профессиональными управленческими кадрами, в задачу которых входит координация труда отдельных специалистов, объединение их усилий с целью получения результатов определённой ценности. Менеджер должен быть логически мыслящим и хорошо информированным руководителем, который имеет цель ,план и волю для достижения поставленной цели. Менеджер должен обладать достаточными знаниями для решения всех сложных задач в разных областях. Менеджер также должен обладать достаточными физическими и интеллектуальными данными, а также работоспособностью для того, чтобы взять на себя решение проблем, деловых обязательств и готовность отвечать за их реализацию. Значимость менеджеров в росте производства очень высока. Именно на менеджерах лежит ответственность за рост производительности труда. Менеджеры- профессионалы должны обладать такими психологическими качествами, как целенаправленность, ответственность, расчётливость, трудолюбие, добросовестность, рациональность, общительность, высоконравственность ,требовательность и т.д. Работа менеджера -это целенаправленная, плановая деятельность , осуществляемая по определённым хорошо проверенным и доказавшим свою эффективность " правилам ".

Функции менеджера:

1. ПЛАНИРОВАНИЕ. Функция планирования предполагает решение о том, какими должны быть цели организации и что должны делать члены организации, чтобы достичь этих целей.

Посредством планирования руководство стремится установить основные направления усилий и принятия решений, которые обеспечат единство цели для всех членов организации. Другими словами, планирование - это один из способов, с помощью которого руководство обеспечивает единое направление усилий всех членов организации к достижению ее общих целей. Планирование в организации не представляет собой отдельного одноразового события в силу двух существенных причин. Во-первых, хотя некоторые организации прекращают существование после достижения цели, ради которой они первоначально создавались, многие стремятся продлить существование как можно дольше. Поэтому они заново определяют или меняют свои цели, если полное достижение первоначальных целей практически завершено. Вторая причина, по которой планирование должно осуществляться непрерывно, - это постоянная неопределенность будущего. В силу изменений в окружающей среде или ошибок в суждениях, события могут разворачиваться не так, как это предвидело руководство при выработке планов. Поэтому планы необходимо пересматривать, чтобы они согласовывались с реальностью.

2.ОРГАНИЗАЦИЯ. Организовывать - значит создавать некую структуру. Существует много элементов, которые необходимо структурировать чтобы организация могла выполнять свои планы и тем самым достигать своей цели. Одним из этих элементов является работа, конкретные задания организации. Поскольку работы выполняют люди, другим важным аспектом функции организации является определение, кто именно должен выполнять каждое конкретное задание из большого количества таких заданий, существующих в рамках организации, включая и работу по управлению. Руководитель подбирает людей для конкретной работы, делегируя отдельным людям задания и полномочия или права использовать ресурсы организации. Эти субъекты делегирования принимают на себя ответственность за успешное выполнение своих обязанностей. Поступая таким образом, они соглашаются считать себя подчиненными по отношению к руководителю.

3.МОТИВАЦИЯ. Руководитель всегда должен помнить, что даже прекрасно составленные планы и самая совершенная структура организации не имеют никакого смысла, если кто-то не выполняет фактическую работу организации. И задача функции мотивации заключается в том, чтобы члены организации выполняли работу в соответствии с делегированными им обязанностями и сообразуясь с планом. Руководители всегда осуществляли функцию мотивации своих работников, осознавали они это сами или нет. Для того, чтобы мотивировать своих работников эффективно руководителю следует определить, каковы же на самом деле эти потребности, и обеспечить способ для работников удовлетворять эти потребности через хорошую работу.

4.КОНТРОЛЬ. Контроль - это процесс обеспечения того, чтобы организация действительно достигает своих целей. Существуют три аспекта управленческого контроля: Установление стандартов - это точное определение целей, которые должны быть достигнуты в обозначенный отрезок времени. Оно основывается на планах, разработанных в процессе планирования. Второй аспект - это измерение того, что было в действительности достигнуто за определенный период, и сравнение достигнутого с ожидаемыми результатами. Если обе эти фазы выполнены правильно, то руководство организации не только знает о том, что в организации существует проблема, но и знает источник этой проблемы. Это знание необходимо для успешного осуществления третьей фазы, а именно, - стадии, на которой предпринимаются действия, если это необходимо, для коррекции серьезных отклонений от первоначального плана. Одно из возможных действий - пересмотр целей, для того, чтобы они стали более реалистичными и соответствовали ситуации.

37. Стрессы в управленческой деятельности и способы снижения их влияния на работу менеджера ВЭД.

Стресс-функциональное состояние напряжения,реактивности организма,появляющееся в ответ на воздействие значительных по силе раздражителей(стрессоров).

Стресс-реакция организма на раздражители,кот.привышают для данного чел-ка критический уровень и нарушают равновесие во внутр.среде организма.

Главной причиной стресса является стрессор. Стрессор - это стимул , обладающий способностью запустить реакцию борьбы или бегства. Стрессоры бывают биологическими, социальными, психологическими, и философскими по своему происхождению.

Нужно сказать , что целью управления стрессом является не полное исключение его воздействия. Жизнь была бы слишком скучна без приятных стрессов, к которым нужно приспосабливаться, и без дистрессов , на которые нужно реагировать. Более того, зачастую стресс является стимулом к наиболее продуктивной деятельности. Например. когда вы находитесь в стрессовом состоянии по поводу грядущего экзамена , вероятнее всего, вы станете изучать материал интенсивнее , нежели в спокойном состоянии. Если вам предстоит выступать перед группой людей и вы тревожитесь по этому поводу , то вероятно , вы подготовитесь лучше. Стрессор может быть полезным и уместным ,он может играть роль стимула. И поэтому, даже если это было бы возможно, мы не должны исключать из нашей жизни все виды стрессовых воздействий.

Дистресс - страдание, переживание, следует избегать дистресса, нежели стресса.

Основные стрессоры в деятельности менеджера ВЭО.

Основные стрессоры в деятельности менеджера. Пути снижения их развития. Плохие физические условия работы, перегрузка, ограничение во времени, опасность для жизни и т.д.

Собственное оборудование и декорирование рабочего места, радио, консультация личного врача ,жалобы, комитет по здоровью и безопасности. Неоднозначность роли в организации, ролевые конфликты, ответственность за людей. Совместное решение, встреча с руководством, новый способ управления, консультирование по управлению и т.д. Очень быстрый ( или медленный) карьерный рост, недостаточная безопасность, ущемление амбиции. Последующее обучение без отрыва от работы, производства; тренинг; обсуждения, касающиеся здоровья , безопасности. Плохие отношения с начальником, подчинённым или коллегами. Общественная работа, неформальные встречи и собрания , обсуждение конфликтов , наём психолога. Недостаточное участие или неучастие в принятии решений, ограничение в поведении, бюджете, недостаток качественных консультаций.

Консультирование, ссуды и кредиты, активность, совместное решение вопросов,

встреча с руководителем, инновации. Финансовые трудности ,

жизненный кризис , семейные проблемы .

Юридическая и финансовая служба, разрешение взять отпуск, психотерапия, страхование, семейная терапия.

38. кросс-культурная психология в деятельности менеджера ВЭО

Кросс---культурная психогия изучает сходство и различие психологии людей, при надлежащих к разным национальным и этническим группам.

Задачи

1.сравнительная характеристика психолоических данных и фактов, полученных в одной культуре, с подобного рода данными, полученными в других регионах, странах, соц группах. Проверка их на устойчивость при перенесении в др культуры и нахождение, т.о., универсалий, обеспечивающих успешность совместной внешнеторговой деятельности.

2.изучение различных культкр и особенностей нац психологии с целью изучения в последующем ошибок, обусловленных незнанием или не учетом этих сугубо нац обычаев, нравов, традиций в практике торгово-экономических контактов.

3.сосредоточение усилий ученых и практиков в направлении поиска зон взаимного проникновения культур и психологии в интересах создания универсальной школы делового взаимодействия торговых партнеров, основанной на познанных закономерностях сравнительно-культурной психологии.

1. Моноактивные культуры. Их представители ориентированы на задачи. Они активно занимаются планированием жизни и не делают несколько дел в одно и то же время (каждому делу уделяется определенный отрезок времени). В эту группу входят немцы, англичане, американцы, австралийцы, новозеландцы, скандинавы (за исключением финнов).

2. Полиактивные культуры. Представители данной культуры ориентированы на людей. Они общительны, спонтанно активны, делают несколько дел сразу, и не обязательно те, которые запланированы. Они могут делать то, что нравится в данный момент, что кажется важным. Это испанцы, итальянцы, латиноамериканцы, арабы.

3. Реактивные культуры. Характерная черта этого типа культуры - придание большой значимости вежливости, умению слушать. Ее типичные представители - японцы, китайцы, финны.

Таким образом, в международном бизнесе приезжающий в страну должен подстраиваться под местные условия, обычаи и нормы поведения и в международном бизнесе продавец\экспортер должен подстраиваться под культуру, традиции и обычаи покупателя\импортера.

Роль, которую играет российский менеджер в рамках торгово-экономического сотрудничества с зарубежными партнерами, и место\страна, где это сотрудничество будет проходить, определяют специфику учета кросс-культурной психологии нации, приспособление своего поведения под соответствующие традиции, нормы и обычаи.

39. Социално-психологический климат в коллективе внешнеторговой организации.

Группа - это самостоятельный субъект деятельности, который может быть рассмотрен с точки зрения своих свойств, процессов и структур.

Малая группа создается благодаря определенной потребности общественного разделения труда и тех человеческих потребностей, которые возникают в жизни каждого из нас (общение, признание и т.п.). При этом отношения, которые складываются в процессе конкретной совместной деятельности и на её основе, играют определяющую роль в формировании и развитии группы.

Под малой социальной группой понимается немногочисленная по составу группа, члены которой объединены общей целью совместной деятельности и находятся в непосредственном контакте (общении), что является основой для возникновения и развития группы как целостного образования.

В зависимости от способа возникновения и особенностей деятельности малые группы в организации могут быть формальными (официальными) и неформальными (неофициальными).

1.Формальная (официальная) - в ней четко определены положения её членов, строго распределены роли всех участников группы, а также указана "структура власти". Формальные группы представляют собой элементарные ячейки социальной организации, возникновение которых обусловлено необходимостью реализации соответствующих функций. Их появление вызвано производственными нуждами организации, и ею задано. Пр.формальной малой группы является любая группа, созданная в условиях конкретной деятельности: бухгалтерия компании, её канцелярия, юридический или экономический отделы. Структура и отношения в таких группах регулируются в административно-правовом порядке, а цели деятельности задаются руководством организации.

2.Неформальная (неофициальная) группа - это объединение лиц, которое не имеет фиксированных целей, статуса, должностей и других атрибутов. В неформальной группе нет явно регулируемого членства, правил вступления или выхода. Неформальная группа также имеет свою определённую структуру и нормы взаимоотношений, но эти нормы нигде не регламентированы, а отношения непосредственно определяются личными качествами людей. Примеры таких групп - дружеские компании на работе или в быту. Неформальные взаимоотношения регулируются внутренними особенностями группы, которые формируются вследствие психологического, а не правового взаимодействия людей. Неформальные (неофициальные) группы формируются, как правило, под воздействием противоречивых интересов внутри организации.

В зависимости от значимости для человека норм и правил, принятых в той или иной группе, выделяются так называемые референтные (эталонные) группы и группы членства.

Референтная группа - это группа, на которую ориентируется человек, чьи ценности, идеалы и нормы поведения он разделяет. Иногда референт референтная группа определяется как группа, в которой человек стремится быть или сохранить членство. Референтная группа оказывает значительное влияние на формирование личности, её поведение в группе. Это объясняется тем, что принятые в группе стандарты поведения, установки, ценности и т.п. выступают для индивида в качестве неких образцов, на которые он опирается в своих решениях и оценках.

Антиподом референтной группы является группа членства: человек является членом этой группы, но внутренне остается равнодушным к её целям, ценностям и нормам поведения. Он рассматривает группу как место своего пребывания в социуме, далёкое от его установок и ценностных ориентаций.

Социально-психологические явления в коллективе

Присущая каждому коллективу психология, являясь результатом отражения членами данного коллектива макро- и микроусловий, специфична и неповторима.

СПК - это преобладающий в нем относительно устойчивый эмоциональный настрой, в котором соединяются настроения людей, их переживания и волнения, отношения друг к другу, к самому себе, к работе и к окружающим событиям.

1.Взаимоотношения - это различные формы и виды взаимных связей и контактов, которые складываются между членами коллектива в процессе совместной деятельности и общения. Формальные (официальные) взаимоотношения создаются на базе организационной структуры фирмы, определяют руководство и подчинение, права и обязанности каждого сотрудника коллектива, регламентированы, т.е. регулируются официальными документами

Неформальные (неофициальные) взаимоотношения возникают стихийно на основе взаимных симпатий и общих интересов, нерегламентированы, являются подчас незримыми. В них проявляются субъективные связи между людьми, которые больше симпатизируют и доверяют друг другу вне всякой зависимости от того, обусловлено ли данное взаимодействие какими-либо официальными предписаниями вышестоящего администратора.

2. Коллективное мнение - это совокупность оценочных суждений, в которых выражается отношение коллектива (общее или преобладающее) к различным событиям в жизни общества и коллектива.

3. Коллективное настроение - это совместное переживание тех или иных фактов (событий), а также сходные эмоциональные состояния, овладевшие на какое-то время коллективом и влияющие на его жизнь и деятельность. а) положительный настрой коллектива (стеническое настроение) - энтузиазм, увлеченность, приподнятость, общий подъем и др. - способствует успеху совместной деятельности, решению порой сложных задач; б) отрицательный настрой коллектива (астеническое настроение) - неверие в свои силы, уныние, скука, общее недовольство и др. - резко снижает возможности коллектива.

4. Внутриколлективные традиции - это нормы, обычаи, правила жизни и поведения человека в данном коллективе.

Методы изучения социально-психологического климата в коллективе могут быть самыми разнообразными. Наиболее часто используются наблюдение, беседы и интервью с работниками и менеджерами низового уровня, анкетирование сотрудников, социометрический метод, анализ документов, которые отражают трудовую активность людей, производительность и качество труда.

40. Сравнительная характеристика мотивации исполнительной деятельности по Маслоу, Мак-Грегору, Алдерферу.

Мотив - одна из функций деятельности менеджера. Все управление сводится к стимулированию труда сотрудников. В этих словах подчеркивается место и роль мотивации. Мотивация - это создание внутренних побудительных мотивов к определению действий.

Важность и необходимость определяется тем, что в зависимости от уровня мотивированности, сотрудник вкладывает свои усилия, желания, стремления. Мотивация как один из наиболее действенных инструментов повышения эффективности работы сотрудников и организации в целом является объектом многолетних исследований специалистов во всём мире. Их основной задачей при рассмотрении мотивации и создании научных концепций являются выявление и анализ тех факторов, которые оказывают влияние на саму мотивацию.

Существует много подходов к мотивированию людей. Одними из признанных является теория:

1. Теория Х и Y Мак-Грегора. Основана на отношении менеджера к работникам. Теория Х: менеджер думает, что работники ленивы от природы, не заинтересованы в высоких результатах, не проявляют инициативы, боятся ответственности. Эта теория не эффективна.

Теория У: труд для человека естественная потребность, он ищет задания, за которые хотел бы отвечать, вкладывать дополнительные усилия.

2. теория Маслоу. Суть этой концепции сводится к анализу потребностей, которые постоянно ощущаются всеми людьми и могут быть объединены в пять групп в соответствии с определёнными критериями. Пирамида потребностей (строгая иерархия потребностей снизу вверх!): физиологические потребности (Минимальная зарплата, сносные условия труда), потребности в безопасности (Зарплата выше минимальной, социальные гарантии), потребности в принадлежности к группе и общении (Сотрудничество с коллегами, дружба, любовь), потребности в признании и самоутверждении (Известность, публичное признание), потребности в самовыражении (достижение результата независимо от последующего признания)

3. теория Алдерфера. Теория СВР (нет строгой иерархии): потребность в существовании (т.е. физиологические и безопасность), потребность взаимосвязи (т.е. принадлежность к группе, общение, признание, самоутверждение), потребность роста (т.е. самовыражение и самоутверждение, признание). Отличие от теории Маслоу: 1. нет четкой иерархии. 2. если человек не может удовлетворить потребность более высокого уровня, то он переходит на потребность более низкого уровня, не испытывая фрустрации (негативное психическое состояние, обусловленное невозможностью удовлетворения тех или иных потребностей).

Теории имеют практическое применение в деятельности менеджеров разного уровня.

41. Концепция мотивации труда менеджера по Д.МакКлелланду

Д. МакКлелланд считает, что решающее влияние на человеческую активность оказывают высшие, вторичные потребности личности. Он выделяет три основные группы потребностей:

1. Потребность во власти. Эта потребность является производной от потребности в уважении, признании и самовыражении. Стремление к власти - это желание влиять на других, аставлять их делать то, что сами бы они делать не стали. Потребность во власти особенно важна для менеджера, т.к., обладая этой потребностью, руководитель проявляет энергичность, умение отстаивать свои интересы, настойчивость и решительность достижении целей фирмы, а также доминирование в коллективе.

2. Потребность в причастности проявляется в стремлении человека взаимодействовать с другими людьми, владеть информацией, в желании совместно принимать решения, устанавливать дружеские отношения с окружающими.

3. Потребность в успехе - стремление выделиться, получить доступ к жизненным ценностям. Сотрудник или менеджер внешторг орган-ии, стремящийся к успеху, способен формулировать конкретные цели и задачи, обладает чувством ответственности за их осущ. Эта потребность является общей для всех людей, мера её развития у каждого человека различна.

Смысл теории МакКлелланда: задача менеджера - знать, каким образом удовлетворять стремление человека к успеху и признанию, вызвать новый импульс к эффективному труду.

Потребность в успехе должна рассматриваться в сочетании с потребностью избежать неудачу. При этом люди с сильной мотивацией достижения стремятся к успеху, а люди с низкой мотивацией достижения - избегают неудачи. Очень важно для менеджерской деятельности: те из руководителей, кто стремится к успеху, кто способен принимать ответственность за свои действия, неуспехи объясняет недостаточностью приложенных усилий. Те же руководители, кто, прежде всего, стремится избежать неудачи и не хочет принимать ответственности за свои действия, неуспехи объясняют трудностью задачи, внешними обстоятельствами. Именно причинная схема "неуспех -недостаточность усилий" является наилучшей для развития внутренней мотивации, ведущей к успеху.

42. Психологические предпосылки успешности проведения коммерческих переговоров с зарубежными партнерами

Основные виды и стадии деловых переговоров с зарубежными партнерами

В зависимости от тактики ведения переговоров различают два стиля ведения переговоров, в основе которых методы:

метод позиционных переговоров. При использовании этого метода стороны

-в начале изучают позиции друг друга, а затем ищут компромиссы,

-основу таких переговоров составляет дискуссия относительно правильности или неправильности позиций сторон,

-защита любой ценой чести и достоинства своей стороны.

Вывод: чаще всего дискуссия по поводу позиций сторон приводит к взаимному раздражению, устранение которого требует дополнительного времени.

Резюме: позиционный метод ведения переговоров считается менее успешным, чем второй.

Второй метод ведения переговоров - метод принципиальных переговоров. Этот метод содержит 4 ключевых понятия:

"Люди" - необходимо осознанное разграничение роли участников переговоров и значения предмета переговоров,

"Интересы"-от начала и до окончания переговоры следует сосредотачиваться не на позициях сторон, а на совместных интересах,

"Варианты"-в начале выделяется круг возможностей, а затем осуществляется поиск решения,

"Критерии"-промежуточные или итоговые результаты должны опираться на объективные нормы и показатели.

3. Основные виды деловых встреч и переговоров.

В преуспевающей практике внешнеэкономической деятельности чаще всего встречается 3 вида переговоров:

1. Переговоры о намерениях сторон, их результат - протокол о намерении сторон. Цель:

-возможность совместной деятельности,

- обязанности и обязательства сторон,

-возможные сроки подготовки и осуществления данного соглашения.

Протокол является скорее джентльменским соглашением и опирается в основном на слово делового человека.

2. Технико-экономические, или технические переговоры. Их результат-соглашенеи сторон о технических характеристиках будущего товара. Нередко в ходе таких переговоров обсуждаются возможные ценовые характеристики товаров, а также способы перемещения товара от продавца к покупателю.

Когда мы проводим технические переговоры, мы обязаны приглашать заказчика.

Подготовка соглашения осуществляется как правило в присутствии заказчика, но при этом его главной функцией становится определение его технических характеристики, но никак не его стоимости.

3. Собственно коммерческие переговоры. В них обычно выделяют три стадии:

- первая стадия экономических переговоров начинается с периода первых встреч с представителями иностранных фирм, выразивших желание и готовность разработать предложение по товару на основе нашего технического задания( техзадания как правило готовятся заказчиком),

В начале переговоров может быть несколько участников фирм-конкурентов, но этот вопрос следует обговорить с владельцем капитала. С каждой из фирм надо вести переговоры так, как будто именно с этой фирмой будет подписан контракт. Формируется основа взаимопонимания между продавцом и покупателем, после этого переговоры идут только с одной фирмой.

- Основная стадия коммерческих переговоров в зависимости от сложности переговоров она может продолжаться от нескольких часов до нескольких месяцев и включает в себя:

а)обсуждение и уточнение технических и коммерческих вопросов, необходимых продавцу для разработки окончательного предложения,

б)обсуждение основных условий контракта:

предмет контракта,

сроки поставок технической документацией,

сроки поставок оборудования, комплектующих,

условия платежа,

рабочий язык контрактной деятельности.

в) во время основных переговоров согласовываются и парафируются (с участием заказчика) основные положения контракта и приложения к нему.

г) на этой стадии переговоров проводятся о основные переговоры о ценовых характеристиках товара или контракта в целом.

- На этой стадии печатаются оригиналы и копии текста контракта и приложений к нему, согласовывается процедура подписания контракта и подписывается контракт, который должен представлять собой ясный и не вызывающий споров документ, авторитетный для сторон на весь период совместной контрактной деятельности.

Условия успешности.

1. Наличие у сотрудников уверенности в правильности выбранной концепции переговоров. Уверенность основывается на следующем:

а) Тщательном и глубоком анализе условий предстоящей сделки.

б) На внимательной проработке тех. части предложения.

в) На анализе собственных преимуществ и недостатков по сравнению с возможными конкурентными предложениями.

2) Твёрдое знание цены к которой необходимо стремиться в процессе переговоров.

3) Представление о возможных трудных вопросах, которые могут возникнуть в ходе переговоров и знание путей их разрешения(т.е. владение альтернативными вариантами).

4) Хорошее знание условий, которые выдвигаются конкурентными фирмами. Знание конъюнктуры рынка на данный товар. Усвоение способов реализации этих знаний в ходе переговоров.

5) Чёткое распределение функций и задач между участниками переговоров. Поддержание высокой оперативной дисциплины в ходе дискуссии.

6) Наличие тактики ведения переговоров с учётом личностных качеств участников переговоров (особенно ведущего). Обычно тактика и стратегия переговоров разрабатываются заранее. При их разработки намечаются;

а) Длительность переговоров

б) Тактика определения ценовых характеристик

в) Поэтапная последовательность обсуждения основных вопросов, которая обычно предполагает:

-порядка и последовательности согласования технических приложений к контракту

-порядка и последовательности подготовки текста контракта

-формулировка предмета закупки или продажи, сроков поставок, условий платежа, соков и условий поставки и приёмки технической документации.

-состав участников переговоров с Российской стороны с учётом представительства иностранных партнёров.

-место проведения переговоров

-ознакомление с материалами, характеризующего иностранного партнёра: сведения о фирме, руководящий состав, итоги хоз. деятельности партнёра за последний год, по возможности - о финансовом положении фирмы, а также о портфеле заказов на текущий год и ближайшие годы.

-способы создания на переговоров атмосферы доброжелательности, конструктивности, взаимного уважения и доверия.

При встрече:

1) Улыбнуться

2) Установить зрительный контакт

3) Использовать имя партнёра с учётом национального своеобразия

4) Уделить каждому члену делегации на момент времени всё ваше внимание.

5) Показывать, что без тени сомнения уважаете каждого партнёра и принимаете его в независимости от пола, расы, культуры и возраста одинаково доброжелательно.

6) Учитывать национальную жестикуляцию и мимику партнёра.

7) Постоянно демонстрировать уважение к своим коллегам и своей организации.

8) Быть внешне спокойным, не терять самообладание, сохранить уверенность.

9) Быть опрятно одетым и подтянутым.

Взаимное представление:

Руководитель принимающей стороны предлагает занять рабочие места, после этого он, обращаясь к другой стороне, последовательно представляет каждого члена его делегации, чётко называя фамилию, имя, отчество, должность и обязанности в переговорном процессе, сопровождает представление передача руководителю другой стороны визитной карточки представляемого.

Этические нормы взаимоотношений

1) Взаимное стремление слушать и слышать, без искажений воспринимать информацию партнёра

2) Уважительное отношение к точке зрения каждого участника переговоров.

3) Сохранение за партнёром права "на последние слово"

4) Систематическое формулирование промежуточных итогов обмена мнениями. В эти периоды:

а) Очерчивается выясненное

б) Определяется сфера не согласованного

в) Выяснение дальнейшего хода данного раунда переговоров.

Психологические приемы ведения переговоров: 1. Вносить новые идеи в такой форме, которая заставляет присутствующих сотрудников благожелательно относиться к ним,

2. воздерживаться от интерпритаций чужих мыслей, а выражать собственную позицию,

3. не навязывать свою точку зрения другим участниками ком переговоров,

4. фиксировать мнения и предложения участников совещаний, вне зависимости от того, согласен руководитель с ними или нет,

5. подавлять любые вспышки эмоциональности, помня о том, что негативные эмоции снижают качество обмена мнениями,

6. соблюдать тактичность и вежливость,

7. чётко формулировать цели и задачи,

8. напоминание или разъяснение содержания деятельности,

9. показ работы с переговорными и отчётными документами.

43. Деловая презентация

Презентация - широкое рекламное представление профессиональной деятельности, товаров, услуг, а также потенциала внешнеэкономической организации, нацеленной на развитие торгово-экономических контактов с зарубежными партнерами.

Цели любой презентации: увеличение заметности фирмы, объединения; завоевание репутации надежного торгового партнера; демонстрация перспективы и заманчивости новых торгово-экономических контактов с данной внешнеторговой организацией.

Различают 3 вида презентаций:

.представление новой компании;

.представление новых товаров или нового комплекса услуг;

.демонстрация места организации в деловом мире и перспектив её развития.

Психологические аспекты подготовки менеджера к деловой презентации.

Деловая презентация - это широкое рекламное представление профессиональной деятельности товаров, услуг, а также потенциала ВЭО с целью развития торгово-экономических контактов с зарубежными партнерами.

Аспекты:

1. Ясная цель. Должна быть : конкретной, реальной, фиксированной по времени, измеренной (громкость аплодисментов, кол-во вопросов, кол-во подписанных контрактов)

Целями могут быть:

- увеличение заметности фирмы, объединения,

- завоевание репутации надежного делового партнера,

- демонстрация перспективы и заманчивости новых торгово-экономических контактов с данной внешнеторговой организацией.

2. Оценка аудитории.

Аудитория ждет:

- сообщения, которое она может понять и оценить, выразить согласия или наоборот.

- Выражения, сказанного в близких для нее терминах.

- Уважения к себе.

- Постоянного поддерживания у нее интереса и внимания.

3. Изучение предмета презентации

4. Заметки презентатора.

- повысить уверенность в себе,

- схема ориентировочной основы деятельности,

- позволяет расставить акценты в речи.

5.Репетиция (речевой прогон текста)

- первичная оценка потенциала инф,

- проверка умения изложить ее,

- проверка иллюстрированного материала,

- проверка времени затрат, должна происходить в условиях, приближенных к реальным.

"Презентационное поле", характеристика его элементов

Презентационное поле - пространство \ внешняя и внутренняя среда \ , а также "главные действующие лица", задействованные в представлении товара или услуги.

Составные части: 1. Презентатор - главное действующее лицо. Его основная роль - публичное представление рекламируемого продукта. 2. Сообщение \ основной доклад - выраженное в словесной или демонстрационной формах - основное содержание презентации. 3. Аудитория слушателей - все частники деловой презентации, не только сидящие в зале. 4. Обратная связь - поток информации, которую получает презентатор от слушателей и участников презентации - реплики, изменение поз, лиц, характер коллективной реакции аудитории. 5. Каналы коммуникации - с помощью них презентатор может получать любую информацию о реакции многих слушателей. Их всего 3: канал вербальной связи, канал вокальной связи, канал визуальной связи. 6. Среда обитания и окружающая обстановка - комфортность окружающей обстановки: температура в помещении, уровень шумности, освещённости.

Психологические слагаемые мастерства публичного представления товара или услуг на деловой презентации

Публичное выступление презентатора - визитная карточка деловой презентации. 1.- личность презентатора. Она должна соединять в себе профессионала, исследователя, артита, психолога, проповедника. Презентатор должен внушать доверие, должен тонко чувствовать атмосферу зала, ненавязчиво демонстрировать уверенность в себе, в своих силах и знаниях. 2.- процедура подготовки. Он начинается с врастания в тему. Презентатор должен глубоко изучить материалы, относящиеся к предмету деловой презентации. Он должен тщательно отработать постановку проблемной части предмета презентации. 3. Создание мысленной модели предмета, изложение сведений о предмете в системе доступных понятий. Усвоить необходимую совокупность понятий о предмете до начала презентации. 4. Выбор стиля и тональности изложения. 5. Систематические тренировки по запоминанию информации. 6. Речевой прогон всего текста презентационного выступления.

45. Взаимоотношения в коллективе ВЭО: сущность, виды, особенности формальных и неформальных взаимоотношений.

"Взаимоотношения" как социально-психологическая категория. Специфика экономических, социальных, правовых, нравственных и эстетических взаимоотношений сотрудников в процессе совместной деятельности.

Взаимоотношения - это различные виды и формы взаимных связей и контактов, которые складываются между членами коллектива в процессе совместной деятельности и общения.

Общественные отношения являются необходимой формой организации, в рамках которой реализуется деятельность людей. Общественные отношения делятся на:

- экономические (отношения между людьми в сфере производства, распределения и потребления материальных благ);

- политические (отношения по поводу политической власти);

- правовые (отношения, связанные с юридическими законами или правовыми нормативами);

- нравственные (отношения по поводу морального принципа или морального поступка);

- эстетические (отношения, связанные с искусством, пониманием прекрасного и красивого).

Социальные отношения складываются по поводу реализации социального взаимодействия, которое возникает между людьми, занимающими различное положение в обществе, или социальными группами. Специфика социальных отношений заключается в том, что в них не просто "встречаются" индивид с индивидом и "относятся" друг к другу, а взаимодействуют индивиды как представители определенных общественных групп (профессий) на основе положения, занимаемого каждым в обществе (то есть это взаимодействие конкретных социальных ролей).

Общественные отношения носят безличный характер (ибо это взаимодействие социальных ролей), но в своем конкретном проявлении они приобретают "личностную окраску" (так как социальную роль выполняет конкретная личность со своей психикой).

Межличностные отношения - субъективно переживаемые взаимосвязи между людьми, объективно проявляющиеся в характере и способах взаимных влияний, оказываемых людьми друг на друга в процессе совместной деятельности и общения. Эмоциональные проявления межперсональных связей обусловливаются социокультурными нормами групп, к которым принадлежат общающиеся, и их индивидуальными различиями. Межличностные отношения могут строиться из позиций доминирования - равенства - подчинения и зависимости - независимости.

Межличностные отношения среди прочих имеют поведенческий аспект, который включает поступки людей, речевые действия, используемые невербальные средства и конкретные результаты деятельности.

Природа формальных и неформальных взаимоотношений, особенности их проявления.

В каждой организации принято различать формальную (официальную) и неформальную (неофициальную) структуру, в любом коллективе всегда функционируют формальные и неформальные взаимоотношения. Формальные взаимоотношения создаются на базе организационной структуры внешнеторговой организации. Эти взаимоотношения определяют руководство и подчинение, права и особенности каждого сотрудника коллектива. Они регламентированы, регулируются официальными документами. Кроме административной субординации к формальным отношениям относятся технологические связи и контакты сотрудников, необходимые при осуществлении ими своих трудовых функций.

Формальные взаимоотношения - жизненно необходимое условие взаимодействия членов коллектива, предполагающее добросовестное исполнение каждым сотрудником своих обязанностей и социальных ролей.

Неформальные взаимоотношения возникают стихийно на основе взаимных симпатий и общих интересов. В них проявляются субъективные связи между людьми, которые больше симпатизируют и доверяют друг другу вне всякой зависимости от того, обусловлено ли данное взаимодействие какими-либо официальными предписаниями вышестоящего администратора.

Доктор псих. наук Коломинский выделяет в структуре взаимоотношений людей три взаимосвязных компонента:

* поведенческий (действия, поступки, стиль деятельности, речь, мимика, жесты, пантомимика;

* эмоциональный (включает в себя все, что связано с состоянием человека);

* когнитивный (включает все психологические процессы, связанные с познанием окружающего и самого себя)

В формальных ведущим компонентом является поведенческий, а в неформальных эмоциональный компонент.

В зависимости от форм организации деятельности группы могут быть формальные (официальные) и неформальные (неофициальные). Те и другие относятся к категории естественных групп.

Формальная (официальная) группа отличается тем, что в ней четко определены статусы (положения) ее членов, строго распределены роли всех участников группы, а также указана "структура власти". Формальные группы представляют собой элементарные ячейки социальной организации, возникновение которых обусловлено необходимостью реализации соответствующих управленческих функций. Иными словами, их появление вызвано нуждами организации и ею задано. Примером формальной малой группы является любая группа, созданная в условиях конкретной деятельности: валютно-финансовый отдел ВЭО, бюро иностранных переводов, отдел конъюнктуры и цен и др. Структура и отношения в такой группе регулируются в административно-правовом порядке, а цели деятельности задаются руководством организации.

Неформальная (неофициальная) группа - это объединение лиц, которое не имеет фиксированных цели, статуса, должностей и других атрибутов. В неформальной группе нет явно регулируемого членства, правил вступления или выхода. Неформальная группа также имеет свою определенную структуру и нормы взаимоотношений, но эти нормы нигде не регламентированы, а отношения непосредственно определяются личными отношениями людей. Примеры таких групп - соседства, компания на работе или в быту. Неформальные взаимоотношения регулируются внутренними особенностями группы, которые формируются вследствие психологического, а не правового взаимодействия людей.

Таблица 2. Различия формальных и неформальных групп

№ № п/п Основа для сравнения Формальная группа Неформальная группа 1. Характер взаимоотношений Официальные Неофициальные 2. Источник власти Делегируется руководством Исходит от членов группы 3. Руководство к поведению Правила, должностные инструкции Неофициальные нормы 4. Особое внимание членов группы К должности К человеческим качествам

Характерно, что при анализе неформальных групп чаще обращают внимание на ее дисфункциональные аспекты ( противоречивые по отношению к формальной группе цели, инертность, сопротивление изменениям, ограничение результата работы и др.). Сравнительно недавно стали признавать функциональные аспекты неформальной группы. В частности, неформальная группа может давать следующие преимущества:

- делает более эффективной систему в целом;

- облегчает нагрузку на менеджера;

- заполняет пробелы в возможностях менеджера;

- обеспечивает безопасный выход эмоциям сотрудников;

- улучшает коммуникации.

Так как существование неформальных групп неизбежно, а влияние их достаточно существенно, менеджменту организации стоит отказаться от бесполезной борьбы с ними и использовать указанные выше функции для достижения целей организации.

Восприятие человека человеком как условие формирования впечатлений о нем, как фактор построения собственного поведения. Схемы формирования первого впечатления о человеке.

В структуре взаимоотношений различают:

1) коммуникативную сторону;

2) интерактивную сторону;

3) перцептивную сторону.

Значимым фактором, формирующим поведение человека в организации, выступает восприятие (перцепция) - сложный когнитивный процесс, связанный с отражением в сознании человека элементов и явлений окружающей среды. Процесс восприятия - сложное взаимодействующее единство избирательности, систематизации и интерпретации, направленное на познание того, что в данный момент воздействует на человека, и построение значимой и логически последовательной картины окружающего мира.

Люди, вступающие во взаимодействие, стремятся дать себе отчет в том, что же представляет собой партнер по общению. Участники общения постоянно рефлексируют, стараются понять друг друга. От точности "прочтения" внешних особенностей и "вычисления" особенностей внутреннего мира партнера по общению зависит успешность взаимопонимания людей и их поведение по отношению друг к другу. Перцепция (чувственное восприятие) будет более эффективной, если в ней принимают участие такие психологические механизмы как идентификация, рефлексия, эмпатия.

И

Н Д И В

И Д Процесс восприятия одним человеком А другого человека В.

Известно, что в процессе длительного общения отношения людей становятся очень индивидуальными, с трудом поддающимися какой-то схематизации, в то время как при первой встрече основная роль отводится различным устойчивым схемам восприятия и оценки другого человека.

Наиболее типичные схемы формирования первого впечатления о человеке: В каждой схеме срабатывает вполне определенный фактор, так или иначе присутствующий в ситуации знакомства.

Фактор превосходства начинает работать в ситуации неравенства партнеров (когда один из участников группы ощущает превосходство другого по важному для него параметру - уму, материальному положению, росту и др.). В этом случае человек, который превосходит другого по важному параметру, оценивается этим другим значительно выше и по остальным значимым параметрам. Другими словами, происходит его общая личностная переоценка.

Фактор привлекательности связан с восприятием члена группы как чрезвычайно привлекательного внешне. Ошибка, допускаемая в этом случае, состоит в том, что внешне привлекательного человека партнер переоценивает и по другим важным психологическим и социальным параметрам. Так, в экспериментах показано, что более красивых по фотографиям людей оценивают как более уверенных в себе, счастливых и искренних, заботливых и порядочных.

Фактор отношения срабатывает тогда, когда человек чувствует характер отношения к себе участника группы. Ошибка восприятия в данном случае проявляется в том, что людей, которые хорошо к нему относятся или разделяют какие-то важные для него идеи, человек склонен оценивать выше и по прочим показателям.

Следует иметь в виду влияние на восприятие другого человека социальных стереотипов, то есть устойчивых образов или представлений о людях, свойственных представителям той или иной социальной группы. Социальные стереотипы могут быть этническими, профессиональными, религиозными, половозрастными..

На процесс восприятия другого человека с целью решения вопроса о собственном поведении существенное влияние оказывают такие личностные особенности воспринимающего, как жизненный опыт (определяет точность восприятия и глубину понимания другого человека), уровень самооценки (если самооценка занижена или завышена, то другой воспринимается неадекватно), психическое состояние в момент восприятия другого и т.п.

Восприятие другого человека всегда неразрывно связано с эмоциями. Одни люди производят на человека благоприятное впечатление, а другие вызывают антипатию.

Некоторые условия формирования симпатий и антипатий

№ п/п Для зарождения симпатий необходимы Антипатии появляются в случае: 1. Предполагаемое или реальное сотрудничество Соперничества или грубой конкуренции 2. Располагающее поведение другого Неприемлемого поведения другого 3. Сходство основных ценностей и целей Существенного различия в ценностях и целях 4. Близость позиций в главных представлениях о собственном "Я" Расхождения в существенных представлениях о собственном "Я" 5. Правильная оценка положи-тельных и негативных качеств нашей личности другим человеком Искаженной оценки положительных и негативных качеств нашей личности другим человеком

Формы проявления симпатий и возможные поведенческие реакции позитивной направленности:

а) Межличностная привлекательность - это сложное психологическое качество личности, которое как бы "притягивает к себе" партнера по общению и непроизвольно вызывает у него чувство симпатии.

б) Популярность - это степень привлекательности индивида для окружающих. Отличие популярности от привлекательности в том, что популярность связана с групповой оценкой. Безусловно, популярность полезна каждому сотруднику, но она необходима, прежде всего, менеджеру;

в) Межличностная совместимость - это такое сочетание психологических особенностей партнеров, которое способствует оптимизации их общения и деятельности. В качестве равнозначных слов используются "гармонизация", "согласованность" и др.

Реакции негативной направленности:

а) реакция амбиции - стремление человека принизить в глазах коллег одного из членов группы, одновременно подчеркнув собственный вес, собственную значимость;

б) реакция самодовольства - получив какие-либо материальные (как денежные, так и не денежные) или духовные блага, человек хвастает этим перед другими членами группы;

в) реакция зависти - став свидетелем неоспоримого успеха кого-либо из коллег, человек, не скрывая этого, "кривится", "зеленеет"...;

г) реакция злорадства - видя неудачу или провал в действиях коллеги, человек радуется (при этом коллега не является его врагом и даже конкурентом);

д) реакция захвата (экспансии) - при появлении в поле видимости каких-либо ценностей или привилегий, которые должны быть распределены между всеми членами группы, человек первым претендует на эти блага вне зависимости от реальных заслуг;

е) реакция агрессии - оскорбления, угрозы и т.п. Жесткость действий при этом несоизмерима с ситуацией;

ж) реакция безразличия - равнодушное, бесстрастное отношение к физическим или духовным страданиям другого человека.

Подводя итог анализу межличностных отношений и их роли в поведении личности в группе (коллективе), еще раз подчеркнем важную мысль: специфическая черта межличностных отношений - их эмоциональная основа. Поэтому межличностные отношения весьма динамичны и определяются многими внешними и внутренними факторами.

Отрицательные межличностные отношения в группе порождают у личности тревожность, фрустрацию, а порой и межличностные конфликты:

Проблемы межличностных взаимоотношений в диаде "менеджер- сотрудник".

Менеджер, во-первых, сам должен позаботиться о своих деловых, доброжелательных межличностных отношениях с сотрудниками отдела, фирмы, которые обеспечивали бы взаимопонимание и эффективное взаимодействие. Во-вторых, он обязан наблюдать, изучать межличностные отношения между подчиненными и при необходимости оказывать соответствующее влияние на них.

Характеристика межличностных конфликтов на базе отрицательных отношений.

Значение проблемы межличностных отношений особенно важно в условиях работы российских специалистов во Всемирной Торговой Организации. Перед каждым из них стоят задачи, во-первых, учета во взаимодействии с представителями других стран национальных обычаев, традиций, обрядов, моральных норм, во-вторых, проявления приветливости, доброжелательности в отношениях с ними, в-третьих, - формирования навыков и умений расположения людей к себе.

Конфликт между менеджером и сотрудниками - в их основе чаще всего лежат отношения, определяемые должностным распределением служебных ролей.

Среди наиболее распространенных факторов, вызывающих обострение между руководителем и подчиненными, можно выделить следующие:

o взаимная неприязнь сторон;

o нарушение единства общественных и личных интересов;

o игнорирование норм законодательства;

o несоблюдение моральных принципов;

o игнорирование требований трудовой и производственной дисциплины.

46. Психология формулирования устных распоряжений, контроля и оценки их исполнения.

Ключевым моментом, предшествующим исполнению, является выдача задания (в письменной или устной форме). Исследователи отмечают, что потоки деловой информации (в том числе и устные распоряжения, указания, инструкции, просьбы) по "вертикали" имеют низкую эффективность. Указывается, что потери деловой информации "сверху - вниз" порой составляют до 75% Причин, объясняющих такое положение с прохождением потока информации по "вертикали" много:

- непонимание менеджерами важности управленческой информации для сотрудников;

- плохая структура устного (а порой и письменного) распоряжения;

- расщепление смысла информации при ее передаче по иерархической лестнице;

недостатки человеческой памяти и др.

Основные правила формулирования устных распоряжений:

1) обеспечить ясность и логичность;

2) не допускать несанкционированных распоряжений;

3) использовать доброжелательный тон и мимику;

4) проверить понимание распоряжения;

5) определить точную дату исполнения.

Чтобы поведение сотрудника и исполнение задания было максимально эффективно, целесообразно учитывать следующие психологические правила формулирования устных распоряжений:

1) полно и своевременно информировать своих подчиненных о проблемах в компании, поставленных задачах перед фирмой или ее функциональным подразделением. Запоздалое получение или полное отсутствие значимой для деятельности информации унижа-ет человека, ухудшает его состояние и влияет на его поведение;

2) не всегда демонстрировать свою власть, чаще использовать в качестве формы устного распоряжения просьбу, совет, пожелание (особенно по отношению к опытным и добросовестным сотрудникам). В этом случае срабатывает эффект самовнушения, появляется чувство самоуважения;

3) помнить, что лицо - это "зеркало отношений", и то, что у менеджера внутри, чаще всего "написано" и на лице. Доброта, уважение, признание и другие положительные чувства, которые демонстрирует менеджер подчиненному через свое лицо и голос, вызывают соответствующее поведение сотрудника;

4) убедиться, что подчиненный понял суть распоряжения (переспросить или уточнить отдельные детали, поинтересоваться, как он собирается выполнять задание и др.);

5) не допускать несанкционированных устных распоряжений, ибо они привносят в организацию работы беспорядок, приводят к повышению психологической напряженности сотрудников и достаточно часто являются источником конфликтогенного поведения;

6) при необходимости оказать сотруднику помощь, но никогда не выполнять задание за него;

7) установить точную дату (время) завершения работы и обязательно оценить результат.

Сущность контроля исполнения и его виды.

Одним из основных элементов реализации УР, влияющих на поведение сотрудников, является контроль их деятельности. Основная функция контроля - сопоставление фактического результата выполнения задания с планируемым.

Если у менеджера существует установка, что сотрудника необходимо заставить работать, то он выберет систематический, детальный и констатирующий контроль. В случае установки на то, что сотруднику следует создать благоприятные условия для успешного выполнения задания, менеджер

предпочтет эпизодический, общий, упреждающий и аналитический контроль.

по степени регулярности

по объему

по глубине

по целевой направленности

Классификация видов контроля

Для обеспечения сотрудничества подчиненных в организации контроля менеджеру полезно:

а) обеспечить заинтересованность коллектива в достижении поставленных целей;

б) добиться эффективной коммуникации по "вертикали";

в) объяснить сотрудникам используемые средства и методы контроля.

Психологические ошибки менеджера при оценке исполнения задания.

Контроль всегда сопровождается оценкой исполнения, которая должна учитывать:

а) индивидуальные особенности, эмоциональное состояние сотрудника, его актуальные потребности;

б) последовательность оценок в соответствии с линией поведения работника;

в) соразмерность оценки, вложенных усилий и достижений;

г) особенности реальной ситуации оценивания.

В практике встречаются следующие виды ошибок в оценке исполнения:

1. Галло-эффект. Суть этой ошибки в том, что в свете одной поведенческой черты сотрудника или его действий оцениваются другие характеристики (например, старательность человека оценивается как наличие креативности).

2. Эффект центральной тенденции связан со стремлением менеджера к усредненно хорошим или усредненно плохим оценкам. Зачастую это приводит к безликому оцениванию поведения и деятельности сотрудника (группы людей).

3. Эффект контраста проявляется в том, что среднее по качеству исполнения задание на фоне очень плохого выглядит и оцениваются по высшему уровню.

Влияние психического состояния менеджера на результат оценки исполнения. Эмоциональная реакция руководителя на какое-либо событие, которое не связано с оцениваемой деятельностью, может оказать существенное влияние на оценку, как в положительную, так и в отрицательную сторону.

Одним из факторов, определяющих поведение сотрудника, является объективность оценки выполненного задания. Немало случаев, когда руководитель, не желая портить отношения с человеком, стесняется сказать ему в лицо, что задание выполнено плохо (не в срок). Однако чаще в российской практике контроля и оценивания труда подчиненных встречается другая ситуация: менеджер стремится "задавить" сотрудника тяжестью уничижительной критики, словесным разносом. Это, как правило, вызывает агрессивное поведение подчиненного, повышает психологическую напряженность в отношениях между руководителем и сотрудником. Крайне важно, чтобы менеджер оценивал служебную деятельность подчиненного, а не его личные качества.

47. Типовые стили поведения менеджера в конфликтных ситуациях

Психологическая сущность конфликта, его основные признаки.

Под конфликтом понимается наиболее острый способ разрешения значимых противоречий, возникающих в процессе социального взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и обычно сопровождающийся негативными эмоциями и чувствами, переживаемыми ими по отношению друг к другу.

Предпосылками к появлению конфликтов являются: отсутствие навыков общения, несовпадение взглядов на происходящие в организации события, стремление доминировать без какого-либо основания, демонстрация человеком эгоизма и зазнайства, эмоциональная несдержанность, применение грубой силы и др.

Конфликту присущи следующие сущностные свойства:

* наличие противоречия между интересами, ценностями, потребностями, целями, взглядами, мотивами;

* противодействие, противоборство субъектов конфликта, стремление любыми способами нанести материальный или моральный ущерб оппоненту;

* негативные эмоции и чувства по отношению друг к другу.

В зависимости от особенности конфликтующих сторон принято выделять:

* внутриличностный конфликт - столкновение между примерно равными по силе, но противоположно-направленными интересами, потребностями, влечениями одного человека.

* межличностный конфликт - два или более члена одной группы преследуют несовместимые цели и реализуют противоречивые ценности, либо одновременно в конфликтной борьбе стремятся к достижению одной и той же цели, которая может быть достигнута только одной из сторон (один из самых распространенных типов конфликтов). Многие менеджеры считают, что единственной его причиной является несходство характеров. Однако в основе таких конфликтов лежат не только субъективные, но, прежде всего, объективные причины;

* между личностью и группой - столкновение противоречивых интересов, потребностей, ценностей, целей между отдельной личностью и группой людей. Во внешнеторговых организациях примерами таких конфликтов могут быть конфликты между руководителем отдела и коллективом, между рядовым сотрудником и коллективом, между лидером и микрогруппой;

* межгрупповой конфликт - когда конфликтующими сторонами выступают социальные группы (фирмы, организации), преследующие несовместимые цели и препятствующие друг другу на пути их осуществления. Организация состоит из множества формальных и неформальных групп, внутри которых и между которыми могут возникать конфликты (например, между администрацией и профсоюзом организации, между работниками различных подразделений и т.д.).

Классификация конфликтов по двум последним критериям может выглядеть следующим образом:

Реалистические (предметные) Вызваны неудовлетворением определенных требований участников конфликта и направлены на достижение конкретного результата Функциональные

(конструктивные) Дисфункциональные (деструктивные) Способствуют принятию обоснованных решений, достижению целей, развитию взаимоотношений Препятствуют принятию обоснованных решений, достижению целей, развитию взаимоотношений Нереалистические (беспредметные) Цель - открытое выражение нако-пившихся отрицательных эмоций. Такой конфликт - не средство достижения цели, а самоцель

К признакам классификации конфликтов можно добавить следующие:

- объем конфликта (локальный или широкий);

- длительность течения (кратковременный или затяжной);

- сила воздействия на участников конфликта (затрагивающий ролевой статус личности или не затрагивающий коренные интересы личности);

- последствия (положительный или отрицательный).

Стили поведения менеджера в условиях межличностного конфликта: игнорирование, приспособление, соперничество, сотрудничество, компромисс.

Существуют следующие пять типовых стилей поведения человека в конфликте :

1) Соперничество как стремление добиться удовлетворения своих личных интересов в ущерб другому.

2) Приспособление, означающее принесение в жертву своих интересов ради поддержания добрых отношений и спокойствия.

3) Компромисс как достижение соглашения путем взаимных и примерно равных уступок.

4) Избегание, для которого характерно как отсутствие стремления к удовлетворению интересов партнера, так и отсутствие тенденции к достижению собственных целей.

5) Сотрудничество, когда участники конфликта приходят совместно к решению противоречия, которое удовлетворяет обе стороны.

Существуют рекомендации по целесообразному использованию того или иного способа разрешения конфликта в зависимости от конкретной ситуации.

Соперничество уместно тогда, когда:

- исход конфликта очень важен для Вас, и Вы делаете ставку на свое решение возникшей проблемы;

- Вы обладаете достаточным авторитетом, и представляется очевидным, что предлагаемое Вами решение наилучшее;

- необходимо быстро принять решение, и Вы имеете достаточно власти для этого;

- Вы находитесь в критической ситуации, которая требует немедленного реагирования;

- если необходимо навести порядок ради всеобщего благополучия.

Избегание рекомендуется применять тогда, когда:

- напряженность слишком велика и Вы ощущаете необходимость ослабить ее интенсивность;

- Вам нужно выиграть время для того, чтобы получить дополнительную информацию или заручиться поддержкой;

- исход для Вас не очень важен, предмет конфликта не имеет отношения к основным Вашим целям и интересам;

- необходимо время для того, чтобы восстановить спокойствие и создать условия для хладнокровной, взвешенной оценки ситуации.

Компромисс следует выбирать, если:

- необходимо принять срочное решение, но Вы испытываете острый дефицит времени и информации;

- Вас может устроить временное решение;

- другие пути решения проблемы оказались неэффективными;

- с обеих сторон приводятся убедительные доводы в пользу взаимоисключающих позиций;

- решение не имеет для Вас принципиального значения, и Вы можете без существенных потерь пересмотреть первоначальные цели;

- компромисс позволит Вам сохранить хорошие взаимоотношения, и Вы предпочитаете получить хоть что-то, чем потерять все.

Стратегия компромисса характеризуется принятием точки зрения другой стороны, но лишь до определенной степени. Поиск приемлемого решения осуществляется за счет взаимных уступок.

Способность одной стороны к компромиссу в конфликтных ситуациях высоко ценится оппонентом, так как уменьшает недоброжелательность в отношениях и позволяет относительно быстро преодолеть конфликт. Но через какое-то время достаточно часто проявляются дисфункциональные последствия компромиссного решения, например, неудовлетворенность "половинчатым" решением. Кроме того, конфликт в несколько измененной форме может возникнуть вновь, ибо породившая его проблема была решена не до конца.

Приспособление имеет "право на жизнь", если:

- Вас не интересует и не волнует случившееся;

- Вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другой стороной;

- конфликт сам разрешится именно за счет того, что стороны продолжают поддерживать дружеские отношения;

- конфронтация по поводу незначительных разногласий вносит чрезмерный стресс во взаимоотношения сторон;

- Вы понимаете, что итог конфликта намного важнее для другого человека, чем для Вас.

Таким образом, приспособление (уступчивость) предполагает отказ человека от собственных интересов, готовность принести их в жертву другому, пойти ему навстречу.

Сотрудничество возможно, когда:

- Ваши и их предложения чрезвычайно важны и не допускают компромисса;

- вовлеченные в конфликт стороны обладают равными властными полномочиями или ориентированы на равных искать решение конфликтной ситуации;

- у Вас тесные, длительные и взаимозависимые отношения с другой стороной;

- абсолютно необходимо сближение мнений сторон, имеющих различные подходы к решению проблемы;

- Вы и другая сторона способны выслушать друг друга и вместе потрудиться над решением конфликта.

Тот, кто опирается при разрешении конфликта на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет других, а ищет решение проблемы. Кратко установку на сотрудничество обычно формулируют так: "Не ты против меня, а мы вместе против проблемы". Менеджер должен считать стратегию сотрудничества основной, так как именно она чаще всего делает конфликт функциональным, конструктивным.

Факторы, влияющие на выбор менеджером соответствующего стиля поведения.

С одной стороны, целесообразно знать, на какую форму поведения в конфликтной ситуации ориентированы в большей степени Ваши коллеги, подчиненные, друзья; с другой стороны, исходя из конкретной конфликтной ситуации, необходимо выбрать наиболее подходящий вариант собственного поведения в конфликте.

___________________________

*(для справки)

Последовательность действий менеджера при разрешении конфликта, в котором он является одним из его участников. Необходимо:

а) четко осознавать необходимость и возможность неконфликтного разрешения имеющегося противоречия.

б) свести к минимуму свои собственные негативные эмоции, связанные с конфликтом;

в) глубоко и беспристрастно оценить, из-за чего на самом деле возник и развивается конфликт.

г) продумать несколько вариантов разрешения основного противоречия.

д) выбрать критерий справедливости того или иного решения.

е) минимизировать негативные эмоции оппонента по отношению к менеджеру.

ж) провести открытый разговор.

48. Корпоративная культура: сущность, структура, функции. Роль менеджера в формировании корпоративной культуры.

Соотношения понятий "организационная культура" и "организационный климат"

Организационная культура - это совокупность убеждений, допущений и образцов поведения, которые приобретают со временем члены организации".

"Организационная культура - комплекс наиболее стабильно и продолжительное время существующих характеристик организации. Организационная культура объединяет ценности и нормы, свойственные для организации, стиль и процедуры управления, концепции технологического и социального развития".

Говоря об организационной культуре внешнеторговой организации, прежде всего, имеют в виду ценности и ориентации членов коллектива, которые внешне выражаются в соответствующем поведении людей и символике рабочего процесса.

Ядром культуры являются ценности, в большей или меньшей степени разделяемые всеми членами организации. Ценности могут быть как позитивными, ориентирующими людей на такие образцы поведения, которые поддерживают достижение организационных целей, так и негативными, которые отрицательно влияют на организационную эффективность.

Примеры позитивных и негативных ценностей.

Позитивные ценности Негативные ценности Работа может быть выполнена только на отлично Начальнику доверять нельзя, доверять можно только друзьям В споре рождается истина Ты начальник - я дурак, я начальник - ты дурак Интересы потребителя превыше всего Не высовывайся Успех компании - это мой успех Хорошо работать - это не самое главное в жизни Работа в компании - это возможность творчества и самореализации Покупатели (клиенты) - случайные люди, они доставляют только неудобства и мешают нашей работе Взаимопомощь и поддержание хороших отношений с товарищами по работе Всю работу не переделать Не конкуренция, а сотрудничество в работе на общую цель

Помимо большого разнообразия определений организационной культуры существует много подходов к выделению различных атрибутов, характеризующих и идентифицирующих ту или иную культуру, как на макро-, так и на микро-уровне. Так, Г.П. Роббинс предлагает рассматривать организационную культуру на основе десяти характеристик, наиболее ценящихся в организации:

1) личная инициатива как степень ответственности, свободы и независимости, которой обладает человек в организации;

2) степень риска, т.е. готовность работника пойти на риск;

3) направленность действий - организация устанавливает четкие цели и ожидаемые результаты выполнения;

4) согласованность действий, т.е. положение, при котором подразделения и люди внутри организации координированно взаимодействуют;

5) управленческая поддержка - обеспечение свободного взаимодействия, помощи и поддержки подчиненным со стороны управленческих служб;

6) контроль, т.е. перечень правил и инструкций, применяемых для контроля и наблюдения за поведением сотрудников;

7) идентичность как степень отождествления каждого сотрудника с организацией;

8) система вознаграждений, т.е. степень учета исполнения работ, организация системы поощрений;

9) конфликтность - готовность сотрудника открыто выражать свое мнение и пойти на конфликт;

10)модели взаимодействия, т.е. степень взаимодействия внутри организации, при которой взаимодействие выражено в формальной иерархии и подчиненности.

С организационной культурой неразрывно связано понятие организационного климата. В большинстве источников под организационным климатом понимается относительно устойчивое состояние среды организации, которое выражается в эмоциях, настроениях членов организации и оказывает определенное влияние на поведение сотрудников.

Организационный климат, в отличие от организационной культуры, в большей степени подвержен изменениям за счет внешних и внутренних факторов.

Благоприятному организационному климату присущи следующие признаки:

* ценности и отношения в коллективе соответствуют в основном ценностям и задачам общества, т.е. социально одобряются, и одновременно соответствуют ценностям и задачам организации. С этой точки зрения общество не может признавать благоприятным организационным климатом коллективы, где в основе деятельности - асоциальные цели, хотя там, возможно, "все довольны друг другом";

* у членов коллектива достаточно развита потребность в труде на благо общества как сфере самоактуализации личности;

* развито творческое отношение к труду, поощряется инициатива;

* в межличностных отношениях господствует взаимное доверие и уважение друг к другу;

* групповая деятельность эффективна, коллектив характеризуется высоким уровнем сплоченности;

* существует достаточная взаимная информированность по значимым вопросам;

* существует взаимовыручка и взаимная ответственность.

Неблагоприятный, нездоровый организационный климат характеризуется так:

* преобладание рвачества (побольше взять от общества, поменьше дать);

* неуважение к коллегам;

* подавление творчества, инициативы ("тебе что, больше всех надо?");

* равнодушие и черствость в общении ("моя хата с краю...");

* склоки, сплетни, подсиживание;

* невозможность привести в действие групповой потенциал;

* падение результативности;

* взаимное укрывательство, "круговая порука", не вынесение "сора из избы".

Специфической сферой проявления организационного климата служат отношения между руководителем и подчиненными, стиль руководства, характер лидерства. Менеджер должен заботиться о формировании благоприятного организационного климата потому, что в противном случае не удастся задействовать групповой потенциал, а также решить многие проблемы организационного поведения.

Связь организационной культуры и результативности деятельности внешнеэкономической организации.

Ни одна организация (как формальная коммерческая структура, так и неформальное общественное объединение) не сможет возникнуть и тем более существовать, если не будет определена ее цель - то, ради чего данная организация создана и будет действовать. Определение цели может быть дано двояким образом - для внешних наблюдателей и пользователей продукцией организации и для ее собственных сотрудников, включенных в процесс функционирования организации.

Место и роль миссии в формировании корпоративной культуры.

Чтобы организация успешно решала проблемы организационного поведения и двигалась в направлении поставленных целей, управленческое звено и все сотрудники должны "тянуть" в одну сторону, должны объединиться единой целью. Определить общую цель позволяет миссия организации. Каков смысл данного понятия?

Миссия организации - это четкое представление, ясное понимание руководством и всеми сотрудниками ее желаемого состояния в будущем, это ее принципы и ценности.

По своей сути миссия внешнеторговой компании - это основные философские положения и идеи, принятые в организации. Сформулировать миссию можно, ответив на такие вопросы: "Каково главное предназначение нашей организации?", "Чего мы хотим добиться?", "Зачем мы вышли на рынок товаров и услуг?".

Хорошо сформулированная миссия способствует решению ряда задач развития корпоративной культуры, среди которых отметим следующие:

а) миссия, которую знают и разделяют все сотрудники организации, способствует интеграции людей в единое целое;

б) миссия, принятая всем персоналом организации, повышает уровень приверженности людей к своей фирме;

в) миссия способствует лучшему взаимодействию между руководителями и подчиненными на разных уровнях, что непосредственно влияет на поведение людей;

г) хорошо сформулированная миссия оказывает позитивное влияние на имидж организации у потребителей, поставщиков, инвесторов и других деловых партнеров.

Примеры миссии, базовых ценностей, кодекса поведения отечественных и зарубежных фирм.

Разные организации по-разному подходят к разработке и формулированию своей миссии. В качестве примера довольно подробной и структурированной приводится миссия, базовые цели и кодекс поведения японской компании "Мацусита электрик".

Миссия компании:

- быть членом промышленного сообщества;

- стремиться улучшить социальную жизнь людей;

- изготавливать дешевые "как вода" электроприборы в изобилии.

Базовые цели:

- рост благодаря взаимной выгоде для компании и потребителей;

- получение прибыли путем служения обществу;

- честная конкуренция на рынке;

- взаимная выгода для компании и поставщиков, посредников и акционеров;

- участие в управлении всех работающих в компании.

Кодекс поведения ("семь духов" компании):

- вклад компании в отрасль;

- честность и преданность;

- гармония и сотрудничество;

- борьба за улучшение;

- учтивость и скромность;

- адаптация и восприимчивость;

- признательность.

В отношении определения миссии и целей бизнеса есть только одна отправная точка - потребитель. Бизнес определяется не уставом или договорами, а удовлетворением, которое получает потребитель, покупая продукт или услугу. То, что покупает человек, считается для него ценностью и имеет решающее значение для организации, ибо покупатель - фундамент любого предприятия и поддерживает его существование.

Дженерал Электрик - "Наш важнейший продукт - прогресс";

Du Pont - "Лучшие продукты для лучшей жизни с помощью химии";

Cutterpilar fractor - "Круглосуточное техническое обслуживание в любой части света";

Continental bank - "Мы сможем найти выход";

Delta airlines - "Забота о персонале".

Структура организационной культуры: культура производства и средств труда; культура условий труда; культура коммуникаций; культура менеджмента; культура работника; культура фирменного стиля.

Структура организационной культуры рассматривается в отечественных и зарубежных источниках по-разному. В частности, в таких странах, как США, Япония, Англия, Франция, Германия основной акцент в структуре организационной культуры делается на социальных и духовных элементах и практически исключаются материальные элементы культуры. Представляется, что концентрация внимания на социодуховных элементах организационной культуры в западных странах связана с высоким уровнем обеспечения людей материальными элементами культуры, высоким уровнем развития средств производства, хорошими условиями труда.

В российских экономических условиях в понятие организационная культура включаются и материальные элементы компании, которые оказывают столь же сильное влияние на результаты деятельности организации и ее имидж, как и социодуховные элементы.

Культура средств труда и трудового процесса - это уровень механизации и автоматизации, качество оборудования и инструментов, ритмичность и планомерность работы фирмы, уровень материально-технического обеспечения, качество выпускаемой продукции и др.

Культура условий труда - это совокупность объективных условий и субъективных факторов, определяющих поведение человека в процессе производственной деятельности (санитарно-гигиенические, психофизиологические, социально-психологические, эстетические и другие условия труда).

Культура коммуникаций - это социально-психологический климат в отделе, на фирме, наличие чувства взаимопомощи, наличие и разделение всеми сотрудниками ценностей и философии компании. Кроме внутренних коммуникаций внешнеторговая организация активно осуществляет коммуникации с субъектами внешней среды (государственные предприятия, банки, государственный аппарат, зарубежные партнеры по бизнесу и т.п.). Поэтому культура внешних коммуникаций также является составляющей организационной культуры.

Культура менеджмента характеризуется моделью управления, стилем руководства и, конечно же, самой личностью менеджера. В понятие культура менеджмента входят такие положения, как гуманизм, индивидуальный подход к сотруднику, восприятие персонала как достояния фирмы, профессионализм управленцев и т.д.

Культура работника включает в себя нравственную культуру и культуру труда. Нравственная культура проявляется в поведении сотрудника внешнеэкономической организации, в его манерах общения, в соблюдении этикета. Кроме того, нравственная культура сотрудника - это его ценностные ориентации, убеждения, культура чувств. Культура труда сотрудника определяется уровнем его образования и квалификацией, его профессиональным опытом, отношением к должностным обязанностям, творчеством при решении конкретных задач и т.п.

Культура фирменного стиля - один из регуляторов поведения сотрудников организации. Она включает в себя отличительные черты общения, уклада труда и быта, манеры поведения, привычки, склонности и т.п., свойственные фирме. Фирма организует свой жизненный путь, свою деятельность согласно определенным правилам, вкусам, в соответствии с собственными представлениями о себе, о субъектах взаимодействия и правильном поведении с ними. Некая часть фирменного стиля определяется сферой деятельности (например, торговля предметами антиквариата предполагает роскошные магазины, безупречно подготовленных сотрудников и т.п.). Безусловно, к фирменному стилю следует отнести вкус и манеру сотрудников одеваться.

Роль менеджера в формировании корпоративной культуры

Определяющее влияние на формирование организационной культуры оказывают основатели фирмы и первые ее работники. Именно они "создают" на предприятии те или иные традиции и обычаи, нормы поведения сотрудников. Основатели фирмы, ее высшее руководство, осуществляя и воплощая свою мечту, формируют образ будущей организации, ее имидж. История богата примерами, которые подтверждают мысль о том, что организационная культура является результатом взаимодействия желаний и пристрастий основателей фирмы и базовых установок сотрудников (Г. Форд и его "Ford Motor Company", Д. Паккард и его "Hewlett-Packard", Т. Ватсон и его "IBM" и др.).

Важными составляющими развития корпоративной культуры являются мифы и легенды. Мифы и легенды об истории компании и ее героях позволяют сохранять и укреплять трудовые ценности, делать их частью личной мотивации человека. Видимыми проявлениями корпоративной культуры являются существующие в организации ритуалы. Они служат средством для наглядной демонстрации ценностных ориентаций компании и призваны напоминать сотрудникам о стандартах поведения, нормах взаимоотношений в коллективе, которые от них ожидаются топ-менеджментом компании. Выделяют три вида ритуалов:

Формирование организационной культуры требует учета постепенности, эволюционного характера ее развития. Этому способствуют следующие меры:

1) создание образов руководителей, воплощающих лучшие ценности и нормы организации;

2) концентрация усилий на формирование наиболее существенных организационных ценностей и норм, которые в большей степени влияют на поведение работников и их отношение к делу;

3) создание знаков организационной культуры, выражающих ценности и нормы фирмы. К примеру, ритуалы свидетельствуют об основных ценностях любой организации, так как отвечают на вопросы: "Какие цели наиболее важны и существенны в настоящее время для фирмы?", "Какие люди наиболее ценны для организации?", "Какое поведение сотрудников одобряется и поощряется?" и т.д.;

4) изменение поведения сотрудников через переживание реальных успехов организации;

5) сочетание директивных и косвенных способов формирования организационной культуры.

49.Понятие лидерства и руководства в отечественной психологии. Виды лидерства и стадии руководства.

Типология власти в группе: власть принуждения, власть вознограждения, экспертная власть, традиционная власть.

В любом коллективе всегда проявляются разные виды власти:

* -власть основанная на принуждении

* - власть основанная на вознаграждении

* - харизматическая власть (власть примера)

* - экспертная власть (знания)

* - законная власть (традиционная)

В теории управления власть рассматривается как явление многомерное, состоящее из нескольких основных разновидностей (форм), используемых руководителем.

Власть принуждения основана на возможности руководителя наказывать, препятствовать достижению целей и потребностью исполнителей, которые это сознают и поэтому вынуждены подчиняться. Эту форму власти называют "негативной", или "властью страха". Несмотря на критику, именно ее ставят на первое место в любом перечне форм власти; она остается пока незаменимым и единственным рычагом воздействий руководителя. Основные ее недостатки - громоздкая система контроля, скованность и отчуждение исполнителей. Это приводит к низкой производительности труда и текучести кадров. Принуждение, однако, обладает и большой силой, так как апеллирует к чувству личной безопасности. В теории управления в связи с этим существует понятие "организационные страхи", главные среди которых:

* Страх потерять работу, для управленческой деятельности трансформирующийся в "страх потерять должность". В условиях избыточности рынка труда он является сильным побудительным мотивом к высокой интенсивности работы. В крупных организациях он используется как сильное средство давления на руководителей среднего и низшего звена. Создается атмосфера нестабильного должностного положения.

* Страх не справиться с работой. Он характерен для любой профессиональной деятельности, но в особенности для управленческой. Количество дел постоянно возрастает, как и давление со всех сторон, руководитель начинает чувствовать себя рабом своей профессии. Он пытается разобраться со всеми проблемами сразу, что еще больше усугубляет ситуацию. Возникают систематические срывы, которые превращаются в хронические. Обилие дел превращается в травмирующий фактор.

* Страх допустить ошибку. Позиции руководителя свойственно желание выполнять свою работу безукоризненно, быть лучше всех членов группы. Ему труднее признавать свои ошибки, так как это вредит авторитету и сказывается на статусе. Такая боязнь ведет к росту эмоциональной напряженности.

* Страх быть обойденным другими. Людям свойственно стремление продвинуться вверх по служебной лестнице, но возможности для этого имеют не все и по-разному реагируют на неудачи. Если установка "быть лучше других" не реализуется (особенно у руководителей), возникают стойкие негативные реакции и эмоциональные состояния.

* Страх потерять собственное "Я". В результате современного разделения труда человек иногда не видит результата своей работы, реализацию в нем своего "Я". Появляется ощущение бессмысленности работы, "феномен пустоты". Этот вид страха менее типичен для управленческой деятельности. Наблюдается он лишь в крупных бюрократизированных организациях, когда даже руководитель с трудом различает смысл своего функционирования в системе.

Власть вознаграждения. Руководитель держит в своих руках основные возможности распределения субъективно значимых для исполнителей стимулов. Преимущество этого вида власти - в его силе, недостаток заключается в том, что руководитель часто имеет очень ограниченные возможности для вознаграждения исполнителей по сравнению с их ожиданиями.

Экспертная власть - это власть через разумную веру в руководителя. Часто исполнители считают, что руководитель сможет реализовать цели организации (и их собственные), поскольку обладает высокой степенью профессионализма. Поэтому ему надо доверять и подчиняться. Наиболее значима эта власть в децентрализованных системах управления. Ее недостаток - меньшая надежность, сила и устойчивость. Кроме того, она доступна далеко не всем руководителям и часто действует "с обратным знаком".

Харизматическая власть - власть примера. Построена она не на разумной вере и логике, а на традиции и силе личных качеств лидера. Это влияние личностное, а не должностное. Выделяют следующие типичные качества харизматической личности:

1. заряжение своей энергией окружающих (обмен энергией);

2. внушительная внешность - необычные, броские качества, действующие часто на подсознательном уровне;

3. независимость характера;

4. ораторские способности;

5. восприятие восхищения своей личностью (комфортно они себя чувствуют только тогда, когда другие по достоинству

оценивают их);

6. уверенная и достойная манера держаться.

Родственные понятия харизматической власти объединены более общим понятием "эталонная власть".

Законная (традиционная ) власть. Руководитель обладает системой правовых, производственных рычагов воздействия на исполнителей, закрепленных законодательно в его статусе. Согласно своеобразному "договору" между руководителем и подчиненными устанавливаются властные отношения.

Власть информации. Руководитель обладает, как правило, большей информацией, чем подчиненные, а поэтому и объективно большими возможностями для эффективного поведения. В глазах других это повышает меру его компетентности и укрепляет его экспертную и эталонную власть. Ситуацией владеет тот, кто владеет информацией.

В деятельности руководителя, как правило, сочетаются все рассмотренные формы власти. Его важнейшее профессиональное качество - комплексная опора на эти формы и их "дозировка" в зависимости от ситуации. Это же качество служит основой формирования интегрального управленческого образования - авторитета руководителя. Авторитет является про- дуктом длительного взаимодействия руководителя и исполнителей, а не только выступает обобщенным, интегра-тивным проявлением властных полномочий и личностных качеств руководителя. Поэтому способы поведения руководителя, направленные на формирование и укрепление авторитета, являются важной стороной и регулятором управленческой деятельности. В определенных границах такие способы поведения являются оправданными, а их гипертрофия приводит к тому, что укрепление авторитета становится самоцелью. Негативным побочным эффектом такого поведения является феноменпсевдоавторитета, который имеет несколько разновидностей:

* Авторитет расстояния. Руководитель считает, что чем больше дистанция между ним и подчиненными, тем сильнее его влияние на них.

* Авторитет доброты. Ложное понимание сущности внимательного отношения к подчиненным. Основывается этот авторитет на низкой требовательности к ним.

* Авторитет подкупа. Отношения строятся по принципу "ты мне - я тебе". Деловые отношения превращаются в личные, принимают форму личной преданности.

* Авторитет резонерства. Руководитель считает, что скучные поучения и бесконечные назидания усилят его влияние на людей.

* Авторитет педантизма. Склонность руководителя к мелочной опеке, к жесткой регламентации деталей работы исполнителей, не имеющих отношения к делу.

* Авторитет чванства. Строится он на тщеславии и высокомерии руководителя, на прошлых заслугах.

* Авторитет подавления. К достижению такого авторитета обычно стремятся руководители с низким культурным уровнем, главным оружием которых являются угрозы применения власти в целях насаждения перманентного страха.

Понятие лидерства и руководства в отечественной психологии. Различия во влиянии лидера и руководителя на деятельность группы (коллектива) ВЭО.

Лидер - это член группы, за которым она признает право принимать ответственные решения в значимых для группы ситуациях. В основе этого лежит: доверие, авторитет, признание опыта, квалификации, личных симпатий.

Лидерство - отношение доминирования и подчинения, влияния и следования в системе межличностных отношений в группе.

Виды лидерства:

1) инструментальное (деловая сфера) (прежде всего!)

2) экспрессивное (в эмоциональн. контактах людей)

Руководитель - лицо, которое официально управляет группой и организует совместную деятельность, несет юридическую ответственность, обладает регламентированными правами и обязанностями (регламентированные властные полномочия). Хорошо когда руководитель является и лидером.

Руководство - одна из функций управления организации и ее структурными элементами.

Существует различие между формальным лидерством - когда влияние исходит из официального положения в организации и естественным лидерством - когда влияние исходит из признания другими личного превосходства лидера. В большинстве ситуаций, конечно, эти два вида влияния переплетаются в большей или меньшей степени. Важно здесь не то, что лидер обладает качествами превосходства, а то, что его сторонники считают, будто он обладает этими качествами.

Лидерство - это психологическая характеристика поведения отдельных членов группы, а руководство - это социальная характеристика отношений в группе, и в первую очередь с точки зрения распределения ролей управления и подчинения. В отличие от лидерства руководство выступает как регламентированный обществом правовой процесс.

Однако, несмотря на приведенные различия, и лидер, и руководитель имеют дело с одним и тем же типом проблем, связанных со стимулированием персонала организации, нацеливанием его на решение определенных задач, заботой о средствах, при помощи которых эти задачи могут быть решены.

Лидерство и руководство - это два разных понятия. Руководство концентрирует внимание на том, чтобы люди делали вещи правильно, а лидерство - на том, чтобы люди делали правильные вещи.

Таблица 1. Матрица базовых стратегий

Руководство Лидерство 1. Осуществляется регуляция официальных отношений группы как некоторой социальной организации 1. Осуществляется регуляция межличностных отношений в группе 2. Связано со всей системой общественных отношений и является элементом макросреды 2. Является элементом макросреды (так же, как сама малая группа) 3. Целенаправленный процесс, осуществляемый под контролем различных элементов социальной структуры 3. Возникает стихийно 4. Явление более стабильное 4. Явление менее стабильное и зависит в большей степени от настроения группы 5. Более определенная система различных санкций 5. Менее определенная система различных санкций 6. Процесс принятия решений значительно более сложен и опосредован множеством различных обстоятельств и соображений, не обязательно связанных с данной группой 6. Решения принимают непосредственно по групповой деятельности 7. Сфера действий руководителя шире, поскольку он представляет малую группу в более широкой социальной системе 7. Сфера деятельности лидера - в основном малая группа Руководитель - это человек, который направляет работу других и несет персональную ответственность за ее результаты. Хороший менеджер вносит порядок и последовательность в выполняемую работу. Свое взаимодействие с подчиненными он строит больше на фактах и в рамках установленных целей.

Лидер воодушевляет людей и вселяет энтузиазм в работников, передавая им свое видение будущего и помогая им адаптироваться к новому, пройти этап изменений.

Руководители имеют тенденцию занимать пассивную позицию по отношению к целям. Чаще всего они по необходимости ориентируются на кем-то установленные цели и практически не используют их для проведения изменений. Лидеры, наоборот, сами устанавливают свои цели и используют их для изменения отношения людей к делу.

Официально назначенный руководитель подразделения обладает преимуществами в завоевании лидирующих позиций в группе, поэтому он чаще, чем кто-либо другой, становится лидером. Однако необходимо помнить, что быть руководителем не означает автоматически считаться лидером, так как лидерство в значительной мере базируется на неформальной основе.

Кроме того, поведение формального руководителя зависит от того, стремится ли он продвигаться выше по служебной лестнице или удовлетворен своим настоящим положением и особенно не стремится к продвижению. В первом случае руководитель, отождествляя себя с более крупными группами организации, нежели с группой подчиненных, может считать, что эмоциональная привязанность к рабочей группе может стать тормозом на его пути. Приверженность руководителя своей группе может войти в противоречие с его личными амбициями и оказаться в конфликте с его приверженностью руководящей группе организации. Во втором - он полностью отождествляет себя со своими подчиненными и стремится сделать все от него зависящее, чтобы защитить их интересы.

Руководители предпочитают порядок во взаимодействии с подчиненными. Они строят свои отношения с ними соответственно тем ролям, которые подчиненные играют в запрограммированной цепочке событий или в формальном процессе принятия и реализации решений. Это во многом происходит оттого, что менеджеры видят себя определенной частью организации или членами особого социального института. Лидеры подбирают и держат людей, которые понимают и разделяют их взгляды и идеи, отражаемые в лидерском видении. Лидеры учитывают потребности работников, воспринимаемые ими ценности и движущие ими эмоции. Лидеры склонны к использованию эмоций и интуиции и всегда готовы вызвать у своих последователей сильные чувства типа любви и ненависти. Лидеры не связывают уважение к себе с принадлежностью к определенной организации.

Руководители обеспечивают достижение целей подчиненными, контролируя их поведение и реагируя на каждое отклонение от плана. Лидеры строят свои отношения с подчиненными на доверии, мотивируя и вдохновляя их. Они закладывают доверие в основу групповой, совместной работы.

Используя свой профессионализм, различные способности и умения, руководители концентрируют свои усилия в области принятия решений. Они пытаются сузить набор путей решения проблемы. Решения часто принимаются на основе прошлого опыта. Лидеры, наоборот, предпринимают постоянные попытки разработки новых и неоднозначных решений проблемы. А самое главное, после того, как проблема ими решена, лидеры берут на себя риск и бремя выявления новых проблем, особенно в тех случаях, когда существуют значительные возможности для получения соответствующего вознаграждения.

Принято различать понятия лидера и руководителя как соответственно неформального и формального лидера. Процесс влияния через способности и умения или другие ресурсы, необходимые людям, получил название неформального лидерства. В этом случае влияние исходит из признания другими личного превосходства лидера. Формальное лидерство - это процесс влияния на людей с позиции занимаемой должности, официального положения в организации.

Формальный лидер имеет поддержку в виде делегированных ему официальных полномочий и обычно действует в отведенной ему конкретной функциональной области. Неформальный лидер выдвигается за счет своих способностей оказывать влияние на других и благодаря своим деловым и личным качествам.

На практике, как правило, не наблюдается идеального соблюдения этих двух типов отношений в управлении. Исследования показывают, что значительная группа руководителей во многом обладает лидерскими качествами. Однако обратный вариант встречается в реальной жизни реже

Основные теории лидерства: теория черт, поведенческий подход, ситуационный подход, адаптивный подход.

1. Теории "великого человека"

Теории "великого человека" предполагают, что способность к лидерству является врожденной - что великими лидерами рождаются, а не становятся. Эти теории часто изображают великих лидеров как нечто героические и мифические, предназначение которых стать вождями, когда в этом возникнет необходимость. Термин "великий человек" был использован, потому что, в то время, о лидерстве думали, прежде всего, как о мужском качестве, особенно с точки зрения военного лидерства.

2. Теории "характерных черт"

Теории черт предполагают, что люди наследуют определенные качества и черты, которые делают их более подходящими для лидерства. Теории черт часто определяет особенности личности или поведенческие характеристики, общие для руководителей. Но если специфические черты - главные особенности лидеров, как объяснить тот факт, что некоторые люди, которые обладают этими качествами, не всегда являются лидерами? Этот вопрос - главная трудность в объяснении проблемы лидерства через эту теорию.

3. Теории "обстоятельств"

Эти теории сосредотачивают свое внимание конкретных ситуациях, и контексте в котором они происходят, это позволяет определить, какой стиль руководства лучше всего подходит для каждой конкретной ситуации. Согласно этой теории, нет универсального стиля поведения для лидера, который бы одинаково хорошо работал во всех ситуациях. Успех зависит от целого ряда факторов, включая стиль руководителя, особенностей последователей, а также различные аспекты ситуаций.

4. Ситуационные теории

Ситуационная теория рассматривает лидерство как характерную черту ситуации, а не конкретного типа личности. В ее основе лежит привлекательная идея, что различные обстоятельства требуют различных форм лидерства.

5. Бихевиористские теории

Бихевиористские теории лидерства основаны на убеждении, что великими лидерами, не рождаются, а становятся. Уходя своими корнями в бихевиоризм, в этой теории лидерства основное внимание уделяется действиям лидеров, а не их психическим качествам или внутренним состояниям. Согласно этой теории, люди могут учиться и становиться лидерами через обучение и наблюдение.

6. Теории силы и влияния

Эта теория концентрирует основное внимание на сетях власти и влиянии, которые создает лидер. В основе этой теории лежит предположение, что все дороги ведут к лидеру, и отрицается значение последователей и силы культуры организации.

7. Трансакционные теории "Теории Управления"

Все более входящая в моду трансакционная теория уделяет основное внимание отношениям между лидерами и последователями. В ней анализируется взаимная выгода от отношений на основе обмена, когда лидер предлагает определенные вещи, такие, как ресурсы или вознаграждение, в обмен на признание последователями его власти.

8. Трансформационные теории

В то время как модели трансакционного лидерства базируются на внешних, неглубинных мотивациях при отношениях обмена, в основе трансформационного лидерства лежит внутренняя мотивация. Таким образом, здесь акцент делается не на лести и преданности последователей, а на их действительной приверженности идеям лидера. В связи с этим лидер трансформационного типа является активным и творческим человеком, умеющим думать широко и образно.

Понятие стиля руководства. Стили руководства по К. Левину: авторитарный, демократический, либеральный (попустительский).

Стили руководства - определенная система постоянно повторяющихся методов и приемов работы, способов деятельности менеджеров по управлению людьми.

Основу для классификаций стилей руководства или стилей поведения дали теории, основанные на поведенческом подходе. При поведенческом подходе к лидерству эффективность определяется не столько личными качествами руководителя, сколько его манерой поведения по отношению к подчиненным. Немецкий психолог Курт Левин (1890-1947) провел серию экспериментов, на основе которых выделил три ставших классическими стиля управления:

* авторитарный (или автократический, или директивный, или диктаторский);

* демократический (или коллегиальный);

* попустительский (или либерально-анархический, или нейтральный).

Авторитарный стиль управления. Для него характерны жесткое единоличное принятие руководителем всех решений ("минимум демократии"), жесткий постоянный контроль за выполнением решений с угрозой наказания ("максимум контроля"), отсутствие интереса к работнику как к личности. Сотрудники должны исполнять лишь то, что им приказано. При этом они получают минимум информации. Интересы сотрудников во внимание не принимаются.

За счет постоянного контроля этот стиль управления обеспечивает вполне приемлемые результаты работы по непсихологическим критериям: прибыль, производительность, качество продукции может быть хорошим.

Однако недостатков больше, чем достоинств:

* высокая вероятность ошибочных решений;

* подавление инициативы, творчества подчиненных, замедление нововведений, застой, пассивность сотрудников;

* неудовлетворенность людей своей работой, своим положением в коллективе;

* неблагоприятный психологический климат ("подхалимы", "козлы отпущения", интриги) обусловливает повышенную психологически-стрессовую нагрузку, вреден для психического и физического здоровья.

Авторитарный стиль лежит в основе абсолютного большинства конфликтов из-за стремления управляющего к единовластию. Этот стиль управления целесообразен и оправдан лишь в критических ситуациях (аварии, боевые военные действия и т.п.).

Демократический стиль управления. Управленческие решения принимаются на основе обсуждения проблемы, учета мнений и инициатив сотрудников ("максимум демократии"), выполнение принятых решений контролируется и руководителем, и самими сотрудниками ("максимум контроля"); руководитель проявляет интерес и доброжелательное внимание к личности сотрудников, учету их интересов, потребностей, особенностей.

Демократический стиль является наиболее действенным, так как он обеспечивает высокую вероятность правильных взвешенных решений, высокие производственные результаты труда, инициативу, активность сотрудников, удовлетворенность людей своей работой и членством в коллективе, благоприятный психологический климат и сплоченность коллектива. Этот стиль управления предполагает взаимодействие на основе доверия и взаимопонимания. Руководитель ведет себя в данном случае как один из членов группы; каждый сотрудник может выражать свои мнения по разным вопросам, не опасаясь какой-либо мести либо одергивания. В зависимости от выполнения задачи руководство группой может передаваться от одного участника другому. При этом всячески стимулируется инициатива со стороны подчиненных, в коллективе создается благоприятный психологический климат.

Однако реализация демократического стиля возможна при высоких интеллектуальных, организаторских, психологически-коммуникативных способностях руководителя.

Попустительский стиль управления характеризуется, с одной стороны, "максимумом демократии" (все могут высказывать свои позиции, но реального учета, согласования позиций не стремятся достичь), а с другой - "минимумом контроля" (даже принятые решения не выполняются, нет контроля за их реализацией, все пущено на самотек).

Этот стиль управления характеризуется безынициативностью, невмешательством в процесс тех или иных работ. Вследствие чего:

* результаты работы обычно низкие;

* люди не удовлетворены своей работой, руководителем, психологический климат в коллективе неблагоприятный;

* нет никакого сотрудничества;

* нет стимула добросовестно трудиться;

* разделы работы складываются из отдельных интересов лидеров;

* подгруппы; возможны скрытые и явные конфликты;

* идет расслоение на конфликтующие подгруппы.

Возможно несовпадение формы и содержания действий руководителя, например внешне используется форма демократического стиля (демонстрация внешнего расположения, вежливости к подчиненным, проводится обсуждение проблемы), но в действительности решение руководителем давно уже принято единолично (маскировка авторитарного руководителя под "демократического").

Факторы, которые влияют на стиль руководства:

* - вид задач и цели

* - общие условия труда

* - актуальная ситуация

* - индивидуальные особенности сотрудников

* - структура группы

* - размер группы

* - личность менеджера

* - место работы группы (коллектива) в организации

50. Коммерческое предложение. Акцепт твердой оферты. Запрос. Заказ. Другие документы, необходимые для заключения сделки.

Методы заключения коммерческой сделки.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). Таким образом, сделку характеризуют следующие признаки:

• сделка - это всегда волевой акт, т.е. действия людей;

• это правомерные действия;

• сделка специально направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений;

• сделка порождает гражданские отношения, поскольку именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок.

Коммерческие сделки подразделяются на основные - купля-продажа продукции, патентов, лицензий, технологий, товаров и услуг и т.д., и вспомогательные сделки, связанные с доставкой объектов сделки от продавца к покупателю, - соглашения по перевозкам, страхованию, хранению, форме расчетов.

Можно выделить следующие классифицирующие признаки сделок:

1.В зависимости от числа участвующих в сделке сторон:

• односторонние - это такие сделки, для совершения которых необходимо и достаточно выражения воли одной стороны (например, составление завещания, принятия наследства, объявление конкурса);

• двух- и многосторонние - это такие сделки, для совершения которых требуется согласование воли двух или более лиц, такие сделки именуются договорами;

2.В зависимости от момента, с которого сделка считается совершенной:

• консенсуальные - это такие сделки, для совершения которых достаточно достижения соглашения о совершении сделки;

• реальные - это такие сделки, которые считаются совершенными столько при условии реальной передачи имущества одним из участников (например, рента, заем, хранение);

•сделки, считающиеся совершенными с момента их государственной регистрации (например, сделки с недвижимостью);

3.В зависимости от влияния цели сделки:

• каузальные - это сделки, для которых наличие и правомерность цели создают действительность;

• абстрактные - это сделки, для которых наличие и правомерность цели не имеет никакого значения для ее действительности (например, выдача векселя, банковская гарантия);

4.Срочные, бессрочные и условные сделки:

• срочные - это сделки, в которых определен либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее прекращения, либо оба указанных момента (особенность этих сделок в том, что наступление срока обязательно должно произойти);

• бессрочные - это такие сделки, в которых не определяется ни момент вступления их в действие, ни момент их прекращения;

• условные - это сделки, в которых возникновение прав и обязанностей приурочено к наступлению события, относительно которого неизвестно, наступит оно или нет. Условия бывают отлагательные, если возникновение прав и обязанностей зависит от наступления какого-либо события, и отменительные, если прекращение сделки поставлено в зависимость от наступления условия

Коммерческое предложение: Свободная оферта, в которой содержится общее описание возможностей продавца. Она не имеет конкретного адресата, не имеет конкретного срока, автор письма (оферты) не несет никакой ответственности. Появляются партнеры, которые начинают интересоваться предложением, ведутся переговоры, которые заканчиваются либо немедленным подписанием договора, либо составлением продавцом твердой оферты.

Если инициатива заключения сделки принадлежит экспортеру, он может направить предполагаемому покупателю коммерческое предложение (оферту). Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определено и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято это предложение.

Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законодательстве как существенные для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение (ГК, статья 402).

Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом. Принятие такого предложения называется акцептом, а лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом. Оферта, которая делается на бирже или на торгах, носит название тендер.

В коммерческой практике оферта представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны - оферента - сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор (контракт). В случае письменной формы оферты она должна быть написана на языке адресата либо на общепринятом языке делового общения данного региона. Чаще всего оферта делается на английском языке. Следует предостеречь от направления оферты на английском языке во франко - либо испано-язычные страны.

Акцепт свидетельствует о принятии такого предложения (оферты). Безусловно, согласие с офертой признается акцептом, если оно получено оферентом в оговоренные предложением сроки. Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем было предложено в оферте, рассматривается как новая оферта и носит название встречная оферта.

По некоторым признакам оферта может быть отнесена к рекламе, но она отличается от рекламного проекта содержанием конкретных условий предстоящей сделки (порядок расчетов, сроки поставки, цена за партию товара и т.д.).

Основные этапы типовой коммерческой сделки:

I этап - установление делового контакта с партнерами:

1. Предложение поставщика - оферта (твердая или свободная), деловые письма, проект контракта, факс-телекс, сообщение.

2. Ответ покупателя на размещение заказа - акцепт, контроферта, встречный запрос.

3. Обращение покупателя о конкретном предложении - запросы, заказы, инициативные письма.

4. Вызов на торги продавца - приглашение, уведомление.

5. Ответ продавца на запрос - оферта, проформа, проект контракта.

6. Подтверждение продавцом контракта.

7. Согласие на участие в торгах - тендер.

8. Платежные способности покупателя - справки, запросы, банк или коммерческие отзывы.

II этап - оформление заказов покупателей:

1. Принятие заказов продавцом - безусловный акцепт, проект контракта, индент.

2. Оформление сделки - акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта.

3. Указание о поставке - график поставки, закупочный ордер, индент.

III этап - обеспечение поставки и расчетов:

1. Определение контрактной цены - консульский счет, счет-фактура, фирм-каталоги, прейскуранты, бирж-котировки, конкурентный лист.

2. Определение базисных условий поставки - ИНКОТЕРМС-2000.

3. Согласование условий расчета и способа платежа - аккредитивное письмо, инкассовое поручение, чеки, платежные расписки и требования.

IV этап - исполнение заказа продавцом:

1. Подготовка товара к погрузке - процедура счета - предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке.

2. Поставка и транспортировка, страхование - счет-фактура, консульский счет, сертификаты, извещение о поставке, транспортная накладная, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис.

3. Таможенная очистка - таможенные декларации.

4. Выставление платежного счета - коммерческий счет, платежное требование, счет к оплате, кредит, выписка из счета, счет продаж.

Виды оферт, твердая и свободная.

1) в зависимости от намерений оферента:

твердая оферта - это предложение на продажу партии товара одному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другим покупателям. В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам предполагаемой сделки избежать неоднозначного понимания характера оферты;

свободная (нетвердая) оферта - это предложение на продажу партии товара одновременно нескольким возможным покупателям без указания срока ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Однако в этом случае покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве, и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения;

2) в зависимости от того, какая сторона - продавец или покупатель выступает с инициативой заключения договора:

инициативная оферта - применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда он не опасается раскрыть свое намерение заключить сделку;

пассивная оферта - направляется в ответ на полученный запрос контрагента.

Отличительные особенности оферты:

1) оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты.

Кроме того, оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней;

2) пока договор не заключен, оферта может быть отозвана, если сообщение об отзыве будет получено адресатом оферты до отправления им акцепта.

Между тем оферта не может быть отозвана в случаях: если в оферте указывается путем установления определенного срока для акцепта или иным образом, что она является безотзывной;

если для адресата оферты было разумным рассматривать оферту как безотзывную и адресат оферты действовал, полагаясь на оферту;

3) лицо, которому направлена оферта (адресат оферты), может отклонить оферту либо акцептовать ее.

Оферта теряет силу, когда сообщение об отклонении оферты получено оферентом;

4) оферта должна быть акцептована в течение срока, указанного оферентом. В случае если такой срок не указан, в течение разумного срока с учетом конкретных обстоятельств, включая скорость средства связи, используемого оферентом.

По общему правилу коммерческое предложение (оферта) должно содержать:

* - точное и сокращенное наименование продавца, его торговую марку и фирменный знак (если имеются);

* - наименование товара, краткую, но достаточную характеристику товара;

* - предлагаемый объем поставки;

* - минимальное количество поставляемого товара в партии;

* - сведения об упаковке;

* - условия поставки (чаще по INCOTERMS);

* - цену на условиях поставки за штуку и за партию;

* - сроки поставки;

* - порядок оплаты;

* - скидки (если предусмотрены);

* - реквизиты продавца.

С коммерческими предложениями обычно высылаются проспекты на продукцию, включая "референс- листы", т.е. список известных покупателей, которые уже использую предлагаемые товары.

Последовательность обмена документами между продавцом и покупателем. Выработка условий контракта.

Правовым документом, закрепляющим коммерческую сделку, является контракт, где указывается предмет контракта, единица измерения, качество, условия, срок поставки, цена контракта (твердая, подвижная), условные сроки платежа (наличные, в кредит), формы расчетов (инкассовая, аккредитивная), гарантии, особые обстоятельства.

Для совершения сделки необходимо соглашение о предмете и объекте контракта. Их четкое определение относится к существенным условиям контракта.

Предмет контракта определяет вид действия, что отражается в его названии. Например, предметом договора купли-продажи является передача товара продавцом в собственность покупателю, который обязуется уплатить за него определенную денежную сумму.

Объектом контракта данного вида могут выступать вещи, принадлежащие продавцу на праве собственности либо не существующие на момент заключения сделки (т.е. вещи, которые предполагается изготовить в будущем).

Переговоры, обсуждение основных условий контракта, представленного продавцом или покупателем, обсуждение сроков поставки, технической спецификации и цены за единицу товара или за всю партию, подлежащую поставке.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает в себя два основных направления:

1) четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров и изыскание средств достижения этой цели, для чего формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения;

2) планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации:

возможно полнее знать специфику товара (как объекта товароведения), его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления;

иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен;

располагать информацией об иностранной фирме-контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

изучать психологические аспекты делового общения, психологические типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата;

овладевать знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания;

владеть основами внешнеторгового дела и стремиться проникать в его тонкости;

не замыкаться в узко специальных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией.

5. Внесение поправок, изменений к контракту продавцом и покупателем, обмен версиями проекта контракта в виде файлов по электронной почте в целях ускорения процесса подготовки контракта.

6. Проверка условий контракта коммерческим, юридическим, техническим, логистическими отделами фирмы, возможные окончательные поправки, изменение к контракту, обсуждение всех положений контракта продавцом и покупателем.

7. Подписание оригиналов контракта в экземплярах по количеству сторон (заключение контракта).

На данном этапе стороны определяют процедуру подписания контракта, место, время подписания, представителей сторон, которые будут подписывать договоры от имени каждого участника. Проверяется наличие всех необходимых документов, уточняется перечень вопросов, не согласованных между сторонами, требующих разрешения в будущем, проводится оценка обстоятельств, которые могут повлиять на исполнение контракта.

Затем следует процедура подписания договоров. Круг лиц, обладающих правом подписи контракта внешнеторговой купли-продажи от имени российской организации, включает в себя две категории:

лица, имеющие такое право по должности, что необходимо отражать в учредительных документах соответствующей организации. Как правило, такими лицами являются: руководитель организации, его заместители, а также руководители некоторых подразделений этой организации;

лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации. Такая доверенность может быть выдана любому работнику этой организации либо другим лицам, представляющим интересы юридического лица внутри государства или за рубежом.

Контроферта. Акцепт твердой оферты.

КОНТРОФЕРТА - это ответ на предложение заключить договор, содержащий дополнительные или отличающиеся условия по сравнению с указанными в предложении. К. употребляется преимущественно во внешнеторговых отношениях. В соответствии с законодательством РФ ответ лица, которому адресовано предложение о намерении заключить договор (оферта), о принятии предложения (акцепт) должен быть полным и безоговорочным. Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, не является акцептом. Такой ответ признается отказом от акцепта и в то же время новой офертой. т.е. К. Она должна содержать существенные условия договора, который посылающая К. сторона намерена заключить. Сторона, получившая К., действует как лицо, которому адресована оферта. Она

может дать ответ о принятии К., и тогда договор будет считаться заключенным на условиях, указанных в К.

Согласно Принципам международных коммерческих договоров, изданным УНИДРУА в 1994 г., ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения •или иные изменения, является отклонением оферты и представляет собой встречную оферту, т.е. К. Однако ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнительные или отличающиеся условия, не меняющие существа оферты, является акцептом, если только оферент без неоправданных задержек не возразит против этих расхождений.

Дополнительными или отличающимися условиями, меняющими существенно условия оферты и превращающими акцепт в К., согласно Конвенции ООН 1980 г. о договорах международной купли-продажи товаров, считаются условия в отношении цены, платежа, качества и количества товаров, места и срока поставки, объема ответственности сторон или разрешения споров.

Акцепт оферты - согласие лица, которому адресована оферта, принять это предложение, причем не любое согласие, а лишь такое, которое является полным и безоговорочным. Акцепт оферты производится в письменной форме. Акцепт приравнивается к подписанию контракта. Если в процессе проработки оферты стороны путем переписки смогли прийти к взаимоприемлемым условиям, то контракт может быть подготовлен одной из сторон, подписан ею и в двух экземплярах выслан для подписания другой стороне. Вторая сторона после подписания один экземпляр оставляет у себя и второй возвращает оференту, после чего контракт вступает в силу.

Особенности акцепта:

1) акцепт оферты вступает в силу, когда акцепт получен оферентом;

2) молчание или бездействие не является акцептом;

3) акцепт может быть отменен, если сообщение об отмене получено оферентом раньше того момента или в тот же момент, когда акцепт должен был вступить в силу;

4) акцепт, полученный с опозданием, сохраняет силу, если оферент без неоправданной задержки сообщит об этом адресату оферты или направит ему соответствующее уведомление;

5) акцепт считается отмененным, если сообщение об отмене получено оферентом раньше того момента или в тот же момент, когда акцепт должен был вступить в силу;

6) не является акцептом и представляет собой встречную оферту ответ на оферту, который содержит дополнения, ограничения или иные изменения по сравнению с тем, что указано в оферте.

Сущность запроса и заказа.

Запрос - обращение потенциального покупателя, приобретателя товаров и услуг к их изготовителям и продавцам с просьбой сделать предложение о продаже. Запрос считается предварительным заказом на товары и услуги.

Обычно запрос содержит: наименование товара, показатели качества, сроков поставки и другие условия. Если запрос содержит твердое обязательство купить товар, то он равносилен заказу.

Заказ - предложение покупателя, потребителя изготовить, поставить, продать ему продукцию, товар определенного вида и качества или выполнить работу, оказать услуги. Заказ должен содержать сведения о запрашиваемых товарах и услугах (количество, свойства), сроках его выполнения, виде и величине оплаты. Заказ обычно оформляется документально и считается принятым, если он подтвержден лицом, которому направлен, адресован. Такое подтверждение называют акцептом.

Если же речь идет об торговли через Internet, то экспортер вывешивает информацию на своем сайте. Сайт регистрируется в поисковых системах. Нельзя рассылать на почту потенциальному покупателю, т.к. это будет спам.

Документы, прилагаемые к заказу.

Если покупатель заинтересовался в том, что предлагается, он высылает запрос или letter of intent (Письмо о намерении - письмо, в котором лицо сообщает о своем намерении (но не обязанности) предпринять какие-л. действия при наступлении определенных условий).

Существует 2 формы запроса:

1) Letter of intent + Bank Conformation Letter (BCA) - это письмо банка покупателя, дающее подтверждение того, что у покупателя есть деньги.

2) ICPO (Irrevocable corporate purchase order) соединяет 2 первых документа, т.е. запрос идет сразу через банк покупателя.

Последовательность обмена документами между продавцом и покупателем. Выработку условий контракта.

После размещения запроса подписывается non-disclosure agreement - соглашение о неразглашение коммерческой тайны (на срок до 5 лет). После чего начинаются коммерческие переговоры. Покупатель направляет твердый запрос (заказ), либо продавец отправляет draft project - черновой вариант контракта, по которому осуществляются переговоры. По черновому варианту обсуждаются все нюансы контракта.

Составляется 4 оригинальных копии контракта: по одной для каждой из сторон контракта и по одному каждому из банков.

51. Особенности ВТ операций по основным товарным группам (торговля сырьевыми товарами, товарами широкого потребления, машинами, оборудованием и услугами).

Особенности международной торговли сырьевыми товарами. Роль сырья в мировой экономике.

o в основном используются долгосрочные контракты, т.к. импортер покупает сырье для последующей переработки непрерывного производства.

o продажа в основном идет через мировые товарные биржи (Чикагская, NY, Лондонская Биржа ЦМ).

o влияние товаров-заменителей, искусственных материалов, влияние НТП в плане появления альтернативных источников сырья.

o рост влияния экологических проблем на м/н торговлю сырьем.

o рынок монополизирован ТНК

o цены на сырьевые товары подвержены резким колебаниям - договариваются не устанавливать твердые цены, а фиксировать на ближайший период времени с последующим перерасчетом.

В современных условиях можно выделить следующие особенности и основные тенденции в торговле этой группой товаров на мировом рынке:

1. Затянувшийся сырьевой кризис для развивающихся стран с узкой товарной структурой экспорта как результат длительного превышения предложения над спросом на мировом рынке. Хотя по-прежнему около 80% мировой торговли сырьем приходится на страны с рыночной экономикой.

2. Ухудшение положения экспортеров по многим видам товаров. Это происходит вследствие ускорения научно-технического прогресса, в результате которого появляются новые синтетические материалы, конкурирующие с продукцией растительного и животного происхождения, внедрения материалосберегающих технологий, использования вторичного сырья и т.д.

3. Монополизация крупнейшими компаниями развитых стран и, прежде всего, ТНК, международной торговли многими видами сырьевых товаров. Это дает им возможность диктовать цены на рынках.

4. Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье гораздо в большей степени зависят от погодных условий и состояния политического климата, особенно в главных сырьевых районах.

5. Страны с рыночной экономикой через создание и распродажу стратегических запасов имеют возможность регулировать спрос и предложение на мировом рынке по многим видам сырьевых товаров.

6. Стремление партнеров установить долгосрочные отношения, которые обеспечивают, с одной стороны, стабильный сбыт, с другой - гарантированное снабжение производства исходной продукцией. Торговля обычно ведется по текущим ценам рынка, но стороны стремятся к их стабилизации, вводя пределы отклонений цен в течение согласованных периодов. Правительства многих развивающихся стран в связи с осложнением проблемы сбыта сырьевых товаров вынуждены были принять законодательные акты, обязывающие импортеров предусматривать расчеты встречными поставками традиционного экспорта.

7. Особое место занимает внутрикорпорационная торговля между материнскими компаниями и дочерними фирмами добывающих ТНК, которая ведется по пониженным ценам с целью безналогового перевода прибыли, полученной при разработке зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Внутрикорпорационная торговля к концу 90-х годов прошлого века составляла ~ 35% мирового товарооборота сырьевыми товарами.

Роль сырья в мировой экономике.

Развитие мирового промышленного производства ведет к абсолютному росту потребления и международной торговли сырьем. Однако темпы этого роста существенно отстают от общих темпов роста производства и международной торговли, что привело к падению в них доли сырья. Так, если до второй мировой войны на топливо, сырье и продовольствие приходилось 2/3 международного товарооборота, то в настоящее время их доля сократилась до 1/3.

До конца текущего века в сырьевом хозяйстве промышленно развитых стран прогнозируется дальнейшее снижение темпов роста производства, потребления и внешней торговли.

Основным фактором, воздействующим на добычу и международную торговлю сырьевыми товарами, является развернувшаяся в развитых капиталистических странах структурная перестройка экономики. В условиях научно-технической революции она ведет к быстрому снижению материало- и энергоемкости промышленной продукции и в целом ВВП. Быстро модернизируется производство на базе мало- и безотходной технологии. Только за период с 1974 г. по 1986 г. энергоемкость ВВП развитых капиталистических стран снизилась на 35-40%, примерно на 1/4 сократилась его металлоемкость.

Снижение темпов роста добывающей промышленности и международной торговли сырьем обусловлено также изменением условий разработки ресурсов по мере активного использования недр- истощением разрабатываемых полезных ископаемых с конкурентоспособными эксплуатационными характеристиками, ухудшением геологических, транспортных условий добычи сырья, увеличивающейся в связи с этим фондоемкостью добывающих отраслей.

В этих условиях быстрыми темпами развивается повторное использование сырьевых ресурсов. Так, в США за счет вторичного использования обеспечивается потребление свинца на 75%, меди - на 60%, стали - на 55% и алюминия - на 45%.

Одновременно растет производство и потребление так называемых новых видов сырья и топлива. За период с 1950 г. по 1990 г. производство пластмасс возросло в 60 раз, алюминия - в 10 раз, добыча газа - в 6 раз.

Снижение темпов потребления и добычи сырья и топлива явилось также следствием и другого фактора - замедления темпов роста экономики развитых капиталистических стран. Среднегодовые темпы прироста валового национального продукта развитых капиталистических стран составляли в 1971 - 1980 гг. - 3,3%, а в 1981-1990 гг. - 2,9%. А, как известно, на США, Японию и страны Западной Европы, относимые к категории так называемого "золотого миллиарда", приходится две трети потребления природных ресурсов.

В значительной мере этому способствовала и политика развивающихся стран, являющихся основными продуцентами и экспортерами сырья, направленная на достижение экономической самостоятельности и развития национальной обрабатывающей промышленности, в результате которой во многих развивающихся государствах появилась промышленность по первичной переработке сырья до выпуска готовых изделий (текстильная, обувная и другие отрасли).

Каждый экспортер стремится поставлять сырье не в чистом виде, а довести его до какой-то степени переработки, поскольку переработанные сырьевые товары ценятся на рынке значительно дороже, чем сырье.

На торговлю сырьем большое влияние оказывает государственное регулирование в странах экспортерах. Поскольку торговля сырьем для основных стран-экспортеров является важным источником поступлений свободно-конвертируемой валюты, эта сфера наиболее жестко контролируется государством. Этот контроль осуществляется посредством бюджетной политики через государственные закупки, мероприятиями по регулированию и программированию экспорта, разработки специальных аграрных программ, субсидирования издержек производства, проведения протекционистской таможенной политики, регулирования учетных ставок и валютного курса и т.д.

И, наконец, большое влияние на развитие торговли сырьем оказывает создание экономических группировок стран-экспортеров сырьевых товаров типа ОПЕК, ОАПЕК и др., осуществляющих коллективный контроль над добычей, торговлей и ценами, а также заключение международных товарных соглашений.

Международные товарные соглашения.

Определенный вклад в стабилизацию и регулирование мировых рынков сырья вносят международные товарные соглашения.

Международные товарные соглашения (international commodities agreements) - это соглашения между странами-поставщиками и странами-покупателями сырья на мировом рынке, направленные на стабилизацию соответствующих рынков.

Международные соглашения по сырьевым товарам, в частности, по каучуку, джуту, тропической древесине - это многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые для обеспечения сбалансированности спроса и предложения с целью предотвращения резких колебаний цен на сырье. Их участниками являются как страны - экспортеры, так и страны импортеры сырья.

Международные товарные соглашения (МТС) применяются для регулирования торговли сырьем с целью стабилизации рынка и ограничения сферы деятельности ТНК. Их можно разделить на 3 вида:

1. Стабилизационные МТС. Заключаются с целью стабилизации цен на сырье путем приведения в равновесие спроса и предложения. Это достигается посредством установления квот на производство и экспорт сырья для участников соглашения, а также созданием буферных запасов, установление вилки цен, при выходе за которую начинается вмешательство. Для реализации и финансирования этих соглашений создан Общий фонд ООН по товарам, взносы в который осуществляют все группы стран современного мира.

К стабилизационным МТС относятся: Международное соглашение по натуральному каучуку 1979 г., Международное соглашение по какао 1980 г., Международное соглашение по олову 1981 г., Международное соглашение по кофе 1984 г.

2. Административные МТС. Заключаются для координации усилий участников международной торговли на рынке соответствующего товара, ведения статистического анализа и выработки общих рекомендаций по торговле некоторыми видами товаров (Международное соглашение по пшенице 1971 г., Международное соглашение по сахару 1984 г. и др.).

3. Международные соглашения по мерам развития. Эти соглашения направлены на развитие экспортных потенциалов стран-производителей сырья, соответствующей инфраструктуры, содействие расширению участия стран-производителей в переработке и сбыте сырья, охране окружающей среды и т.д. Такого вида соглашения заключаются по джуту, древесине ценных пород, растительным маслам и т.д. Например. Международное соглашение по джуту и джутовым изделиям 1982 г., Международное соглашение по тропической древесине 1983 г.

В мировом сообществе нет единого отношения к МТС. Развивающиеся страны и страны Западной Европы поддерживают политику ЮНКТАД, направленную на расширение практики МТС, а США под лозунгом либерализации торговли на деле поддерживают свободу диктата монополий на рынках сырьевых товаров. На долю ТНК в настоящее время приходится подавляющая доля торговли такими товарами, как зерновые и зернобобовые (90%), какао-бобы (95%), рис (70%), кофе (50%).

Раздробленность производителей и потребителей продовольственных товаров способствовала развитию "электронного" метода заключения сделок, при котором обмен сообщениями равносилен письменному подписанию договоров. При закупках и реализации крупных партий продовольственных товаров используется и такой метод, как торги.

Особое место в мировой торговле занимает Организация стран - экспортеров нефти (ОПЕК), которая преследует цель стабилизации мировых цен на нефть путем введения экспортных квот для ее участников. Различие экономических интересов между ее членами и политика промышленно развитых стран не всегда позволяет ОПЕК проводить последовательную и скоординированную политику в стабилизации мирового рынка нефти.

Всеобщая либерализация резко понизила эффективность внешней торговли России сырьевыми товарами, способствовала созданию на внутреннем рынке и в экспортной среде криминализированных структур, занимающихся контрабандой стратегически важных сырьевых товаров и нелегальным вывозом валюты за рубеж. Достаточно напомнить, что бывшие советские прибалтийские республики, не имея своих источников сырья, в течение пяти лет были крупнейшими поставщиками цветных металлов на мировой рынок.

Специфика торговых операций на рынке сырьевых товаров.

При торговле сырьем следует прежде всего учитывать их природную сущность, способы добычи, потребления и места в производстве.

Все многообразие видов сырья делится на две группы - промышленное сырье и сельскохозяйственное. Промышленное сырье в свою очередь подразделяется на сырьевые товары минерального происхождения (руды, уголь, соль) и искусственные (пластмассы, искусственные каучук, волокно и др.). В общем балансе потребления сырья около 80% приходится на минеральное.

Специфической особенностью большинства видов промышленного сырья является ограниченность и невозобновляемость, что побуждает к их экономии и поиску новых источников.

К возобновляемым видам сырья относятся продовольственные и сельскохозяйственные ресурсы, некоторые виды энергии (солнечная, ветровая, гидроэнергия) и полезных ископаемых (торф, озерная соль).

Экспортно-импортные операции по сырьевым товарам имеют некоторые свои специфические особенности.

Долгосрочные контракты на сырье и полуфабрикаты. Размеры партий.

Специфика торговли сырьевыми товарами заключается, в частности, в больших объемах сделок, значительной доле в отпускной цене расходов на транспортировку, обработку и хранение. Поэтому указанные вопросы должны быть четко сформулированы в контрактах.

Импортер покупает сырье для последующей переработки. Будучи заинтересованным в обеспечении непрерывности производства от стремится заключить долгосрочный контракт на его закупку. Это не противоречит и интересам экспортера, который подписывая долгосрочный контракт, обеспечивает себе стабильный рынок сбыта. Однако при подписании долгосрочного контракта на сырье возникает проблема цен. Цены на сырьевые товары подвержены резким колебаниям, которые бывает порой трудно предсказать. Так вспыхнувший в 1973 г. топливно-сырьевой кризис вызвал резкое увеличение цен на энергоносители, а затем на другие товары. С 1970 г. по 1980 г. мировые цены выросли в 3,6 раза, в том числе на сырье в целом в 7,3 раза, на нефть - почти в 20 раз, на газ - в 5,4 раза, на уголь - в 4 раза.

В середине 80-х годов наблюдалось резкое падение цен на сырье, особенно энергоносители. Так, в 1986 г. публикуемый ООН индекс цен (1980 г, = 100) составил 61, на сельскохозяйственное сырье- 75, нефть - 39 (в 1990 г. - соответственно 56,101 и 62).

Поэтому экспортер при заключении долгосрочного контракта опасается понести потери в случае роста цен в период действия контракта, импортер же опасается обратного.

В этих условиях они договариваются не устанавливать твердые цены на весь период действия долгосрочного контракта, а определять их лишь на ближайший период, а на последующие периоды фиксировать их с учетом изменения цен на мировом рынке, используя в контрактах подвижные и ступенчатые цены, а также цены с последующей фиксацией.

В качестве источников для фиксации цен, которые также оговариваются при заключении контракта, могут быть использованы регулярно публикуемые в бюллетенях экономической информации и другой экономической литературе справочные цены, биржевые котировки, цены международных аукционов и т.д.

Важной особенностью экспортно-импортных операций по сырью является заинтересованность импортера в равномерных поставках ему сырьевых товаров для обеспечения непрерывного производственного процесса.

Не желая нести большие складские расходы, увеличивая запасы сырья на своем складе, импортер при подписании долгосрочного контракта настаивает на равномерной поставке сырьевых товаров. Экспортер в этом случае стремится организовать работу таким образом, чтобы обеспечить равномерность отгрузок с минимальным использованием своего складского хозяйства.

Практика заключения долгосрочных контрактов отнюдь не исключает поставок сырья по краткосрочным контрактам и даже с немедленной отгрузкой (в течение 14 дней после подписания контракта).

Торговле сырьем присущи большое число производителей и незначительные различия в свойствах однородной продукции, наличие организованных мировых рынков сбыта (биржи, аукционы). Это закрепило в сфере торговли сырьем наряду с обычными и долгосрочными коммерческими контрактами, такие формы, как биржевые и аукционные сделки, товарообменные операции и т.д.

Около 80% международной торговли сырьем контролируется транснациональными компаниями. Сырьевые торговые компании являются обычно независимыми торговыми фирмами. Они, как правило, специализируются на одном или нескольких товарах.

Торговля сырьевыми товарами высоко подвержена колебаниям мировой конъюнктуры, потому что замедление экономического роста или бурный экономический подъем вызывает опережающий рост спроса или опережающее замедление на данную группу товаров. Мировая торговля сырьем имеет относительно невысокие темпы роста, в районе 3-3,5% (за исключением нефти). Доля сырья в мировой торговле постепенно снижается и сейчас составляет около 30%.

Особенности:

- на этом рынке в основном используются долгосрочные контракты, т.к. импортер покупает сырье для последующей переработки. Будучи заинтересованным в обеспечении непрерывности производства, он стремится заключить долгосрочный контракт на его закупку.

- продажа в основном идет через мировые товарные биржи (самые крупные - Чикагская Товарная Биржа, Нью-Йоркская Товарная Биржа, Лондонская Биржа Цветных Металлов)

- характерно влияние товаров-заменителей, появляются все больше искусственных материалов, которые заменяют сырье, т.е. влияние НТП на м/н рынок сырьевых товаров в плане появления альтернативных источников сырья.

- существенный рост влияния экологических проблем на м/н торговлю сырьем

- рынок монополизирован ТНК

- Цены на сырьевые товары подвержены резким колебаниям, которые бывает порой трудно доказать. При заключении долгосрочного контракта экспортер опасается понести потери в случае роста цен в период действия контракта, импортер же опасается обратного. В этих условиях договариваются не устанавливать твердые цены на весь период действия долгосрочного контракта, а фиксировать их лишь на ближайший период времени с последующим перерасчетом (ежегодно или раз в полгода) при изменении цен на мировом рынке.

Специфика мирового сырьевого рынка выражается в ряде характеристик:

• менее динамичное в целом развитие этого рынка в сравнении с рынком готовых предметов торговли;

• как правило, очень высокая концентрация предложения большинства сырьевых материалов в ограниченном числе стран;

• нередко неустойчивое, а во многих случаях и крайне противоречивое поведение конъюнктуры рынка;

• неустойчивость цен, а нередко и их резкие колебания;

• высокая зависимость рынка от природно-географических факторов, а сырьевого рынка растительного происхождения - от климатических и погодных условий; значительная роль долгосрочных контрактов в международной продаже многими видами минерального сырья и топлива.

Особенности контрактов на сырьевые товары.

Особенности торговли сырьевыми товарами и продовольствием обусловлены специфическими условиями использования сырья, что находит непосредственное отражение в контрактах купли-продажи. Ниже рассмотрены некоторые условия таких договоров.

Порядок сдачи-приемки. Большое внимание при заключении контракта обращается на условия сдачи-приемки сырьевых товаров, методы определения качества и количества. При перевозке некоторых сырьевых и продовольственных товаров происходят изменения в их количестве и качестве - некоторые из них адсорбируют влагу, подвергаются усушке, порче. В связи с этим в контрактах предусматривается окончательное определение количества товара в месте выгрузки. На основании этих показателей определяются цены.

В контрактах по торговле сырьевыми товарами обращается большое внимание на установление надбавок и скидок с цены за поставку товара более высокого и более низкого качества.

Транспортные условия. При транспортировке сырьевых и продовольственных товаров достаточно широко используется так называемая опционная оговорка в отношении количества поставляемого товара. Для того чтобы полностью использовать грузовместимость и грузоподъемность транспортного средства, в договоре устанавливается право продавца отгрузить несколько большее или меньшее количество товара.

Влияние конъюнктуры на развитие торговых операций и цены.

При установлении цены товара в контракте купли-продажи определяются: единицы измерения товара, уровень цены, базисные условия поставки (базис цены) согласно "Инкотермс 2000", валюта цены, способ фиксации цены, наличие скидок и/или условия платежа. Порядок определения единицы измерения товара зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена:

> за определённую количественную единицу (или за определённое число единиц) товара, указанную в обычно применяемых в торговле данным товаром единицах измерения (веса, длины, площади, объёма, штук, комплектов и т.д.) или в расчётных единицах (сотня, дюжина);

> за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

> за весовую единицу в зависимости от колебаний фактического веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности. Если по одному контракту поставляется большое число разных по качественным характеристикам товаров, цены на них, как правило, указываются в спецификациях, составляющих неотъемлемую часть контракта. При поставке комплектного оборудования цены обычно устанавливаются по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части и указываются в приложении к контракту. Если в основу цены положена весовая единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто) или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаковки. Это указание необходимо также в тех случаях, когда цена устанавливается за штуку, за комплект.

Для унификации понимания прав и обязанностей сторон разработаны "Базисные условия поставки", которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товаров, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя. Базисные условия устанавливают структуру цены в зависимости от того, включаются расходы по перевозке, страхованию и иные расходы, связанные с перемещением товара от продавца к покупателю в цену товара или нет. Базисные условия (их всего 13) с соответствующими торговыми терминами и их толкованием включены в сборник торговых терминов "Инкотермс-2000", который разработан Международной торговой палатой7.

Зная правила "Инкотермс-2000", можно сориентироваться в структуре транспортных расходов, которые необходимо добавить или наоборот вычесть из контрактной (фактурной) цены ввозимого товара.

Валюта цены в контракте может быть выражена в валюте цены страны-экспортёра, импортёра или в валюте "третьей страны". При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты, пушнину - в американских долларах.

Экспортёр, как правило, стремится зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, а импортёр, наоборот, заинтересован в том, чтобы установить цену в валюте, подверженной обесценению.

Способ фиксации цены - цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения или определяться в течение срока его действия или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен:

а) твёрдая (устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия);

б) подвижная (цена, зафиксированная при заключении контракта, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится);

в) скользящая (цена, исчисляемая в момент исполнения контракта путём пересмотра договорной цены с учётом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта);

г) с последующей фиксацией (устанавливается в процессе исполнения контракта).

При сдаче-приёмке груза, в том числе в момент его таможенного оформления, могут быть выявлены отклонения по количеству и качеству ввозимого товара от условий контракта, которые могут повлечь за собой изменение контрактной цены товара.

Наличие скидки в контракте также может повлечь за собой изменение контрактной цены, в случае того, если условия скидки были выполнены и это подтверждено банковскими платёжными документами.

Например, продавцом покупателю может быть предоставлена скидка на условия платежа, которая устанавливается в зависимости от условий, при которых осуществляется платеж (авансовые платежи, платеж наличными, платеж в рассрочку, кредит, платежи в смешанной форме и пр.).Таким образом, цена сделки имеет свою структуру. Она содержит в себе не только расходы производителя на производство товара, но и затраты на осуществление международного торгового оборота (транспортные, страховые, агентские и др. расходы). Структура и величина цены сделки определяется в результате переговоров продавца с покупателем с учет.

Цена и общая сумма контракта.

Рынок сырьевых и продовольственных товаров характеризуется большими колебаниями уровня цен. Поэтому чтобы избежать больших потерь в случае резкого изменения цен, в контрактах устанавливаются цены с последующей фиксацией. Так, может быть предусмотрено установление контрактных цен по уровню биржевых котировок на день поставки или платежа или по другим достоверным справочным ценам. При установлении в контракте цены с последующей фиксацией покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока исполнения сделки с оговоркой, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться при определении цены.

Долгосрочные контракты на сырье и полуфабрикаты

Контракты купли-продажи могут быть разовые и с периодической поставкой. Для сырьевых товаров характерны разовые контракты с короткими сроками поставки. После выполнения взятых на себя обязательств по таким контрактам юридические отношения между партнерами прекращаются. Контракты с периодической поставкой предусматривают регулярную (периодическую) поставку согласованных в нем количеств на протяжении установленного срока, который может быть коротким (обычно 1 год) и длительным (в среднем 5-10 лет). Долгосрочные контракты, как правило, заключаются на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов (уголь, природный газ, руды, целлюлоза, газетная бумага, некоторые химические товары и др.).

Удельный вес долгосрочных коммерческих сделок в экспорте полезных ископаемых составляет 50-60 %, а переработанного сырья - 5-7 %. Одной из разновидностей контрактов является контракт на срок (срочный контракт). Для Покупателя необходимо получить закупленный товар именно в обусловленный срок, а остальные условия имеют меньшее значение. При нарушении срока Покупатель аннулирует контракт с применением санкций.

Роль биржевых котировок в установлении контрактных цен.

Сложности при определении цен вызваны также наличием на рынках различных сортов аналогичных товаров, особенностями качества, комплектации и т. п. Если на рынках сырьевых товаров учет различий в качестве осуществляется сравнительно просто за счет специальных доплат и скидок, то на рынках готовых изделий, особенно машин и оборудования, проблема сопоставления цен аналогичных по назначению товаров решается значительно сложнее. При анализе динамики цен и определении их уровня обычно используется ряд ценовых показателей: контрактные цены, биржевые котировки, справочные цены, прейскуранты и ценники, индексы цен и т. д.

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставки и платежа. Однако получить сведения о контрактных ценах не просто, так как они обычно составляют коммерческую тайну. Иногда данные о заключенных контрактах, в том числе и во внешней торговле, публикуются в прессе, специальных журналах, но, как правило, без указания многих существенных деталей сделки (например, качественных показателей и т. п.).

Биржевые котировки - цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах (натуральный каучук, сахар-сырец, хлопок, некоторые цветные металлы и ряд других). Биржевые котировки - цены реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т. д. Цены биржевых товаров чутко реагируют на изменения конъюнктуры подвержены влиянию спекуляции и других случайны факторов.

Справочные цены - это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Справочные цены не отражают реальный уровень контрактных цен, от которых они отличаются на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателям. Размер скидок зависит от состояния конъюнктуры, взаимоотношений с покупателем, характера сделки и т. д. При ухудшении конъюнктуры скидки возрастают, а при улучшении - снижаются. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен значительно ниже.

Прейскуранты и ценники - показатели цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по существу аналогичны справочным ценам сырьевых товаров и также не отражают реальных цен на рынке, складывающихся на каждый момент, отстают от их динамики. Контрактные цены отличаются от прейскурантных на размер скидок, величины которых могут сильно колебаться в зависимости от состояния спроса и предложения, отношений продавца и покупателя и т. д.

Какой характер отношений стремятся установить партнеры по торговле сырьевыми товарами?

Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить долгосрочные отношения, которые обеспечивают, с одной стороны, стабильный сбыт, с другой - гарантированное снабжение производства исходной продукцией. В рамках долгосрочных соглашений торговля обычно ведется по текущим ценам рынка, но стороны стремятся к стабилизации цен, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов. Осложнение проблемы сбытах сырьевых товаров побудило правительства многих развивающихся стран принять законодательные акты, обязывающие импортеров предусматривать расчеты встречными поставками товаров традиционного экспорта.

С какой целью заключаются международные товарные соглашения?

Международные товарные соглашения (МТС) применяются для регулирования торговли сырьем с целью стабилизации рынка, снижения спекуляции и ограничения сферы деятельности ТНК. Их можно разделить на три вида.

Можно ли считать картельные соглашения "естественными монополиями"?

ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН

О картельных договорах

Картельные договора заключаются для действия на территории субъекта федерации, на территории ассоциации экономического взаимодействия субъектов федерации или на территории всей Российской Федерации.

Для целей настоящего Федерального закона применяемые термины означают:

1. Общероссийский картельный договор - договор, заключаемый объединением (ассоциацией, союзом) товаропроизводителей, отдельными предприятиями, Правительством Российской Федерации и, при необходимости, естественными монополиями - российскими акционерными обществами, действующий на всей территории Российской Федерации.

2. Картельный договор в рамках ассоциации взаимодействия субъектов федерации - договор, заключаемый объединениями производителей, отдельными предприятиями при участии соответствующих руководящих органов ассоциации, действующий на территории ассоциации экономического взаимодействия.

3. Картельный договор в рамках субъекта федерации - договор между ассоциациями производителей, отдельными предприятиями, администрацией субъекта федерации и естественными монополиями.

Статья 7. Роль естественных монополий в картельном договоре

Естественные монополии - энергетические, железные дороги, компании - поставщики топлива как юридические лица с обязательным государственным участием в управлении или государственные унитарные предприятия являются основными участниками картельного договора. Картельный договор может предусматривать перенос платы за энергоносители, электроэнергию и транспортные расходы, с промежуточных участников технологических процессов (горнорудных и горнодобывающих предприятий, предприятий, производящих полуфабрикаты и комплектующие) на предприятия, производящие конечную продукцию. При этом все участники такого механизма переноса должны находиться на территории действия картельного договора.

Мало ли, понадобится:

Торговля продовольственными товарами

Торговля продовольствием также имеет свои особенности.

Раздробленность производства, большая дифференциация качества отдельных партий товаров, сезонность производства и потребления, ограниченные сроки хранения предопределяют традиционно большую роль на рынках продовольствия торговых фирм-посредников, берущих на себя укрупнение товарных партий, хранение товара, доведение его качества до уровня требований потребителя, организацию транспортировки, финансирование и непосредственно реализацию.

Каждый отдельный потребитель не закупает продовольственные товары на внешнем рынке, а пользуется услугами посредников, в качестве которых выступают купцы либо торговые дома. Последние обычно располагают складскими помещениями, мощностями по сортировке, расфасовке и упаковке товаров, а также средствами их доставки до конечного потребителя.

Импортер-посредник, выступая как купец, покупает товар за свой счет по ценам, согласованным с экспортером, а реализует конечному потребителю по другим, более высоким ценам, включающим транспортировку, складирование, доработку товара и собственную прибыль.

Под влиянием процесса конкуренции число торговых фирм неуклонно сокращается, при этом усиливаются позиции многотоварных торговых фирм, образующихся в результате интеграции относительно обособленных рынков продовольственных товаров в укрупненные.

Господство подобных посредников, превратившихся по существу в торговые ТНК, - одна из отличительных черт современных мировых рынков массовых видов продовольствия. Через них проходит до 95% торговли какао-бобами, 90% -зерновыми, 70% - рисом и 50% - кофе.

Другой особенностью внешней торговли продовольствием является специфика формирования мировых цен на него, обусловленная тем обстоятельством, что ввиду ограниченности сельскохозяйственных угодий они тяготеют не к средним, а худшим условиям производства.

Существенную специфику в функционировании международной торговли продовольствием вносят фьючерсные товарные биржи. Здесь они играют значительно большую роль, чем в торговле непродовольственным сельскохозяйственным или минеральным сырьем.

Объем биржевых операций с продовольствием быстро растет - с начала 50-х до середины 80-х годов он вырос с 37 млрд. до примерно 1100 млрд.долл. В результате на многих рынках продовольствия биржевые обороты в несколько раз превысили объем мировой торговли и производства этих товаров. Например, по соя-бобам - в 20 раз, какао-бобам - в 10 раз, кукурузе - в 3 раза, кофе- в 2,5 раза и т.д. Это обстоятельство еще более усилило нестабильность цен.

Большой отпечаток на внешнюю торговлю продовольствием накладывает высокая степень государственного вмешательства. Оно имеет разнообразные формы: тарифные и нетарифные ограничения импорта, субсидии, кредитование и прочие меры поощрения экспорта, создание государственных и смешанных компаний, заключение долгосрочных межправительственных соглашений, установление монополии на внешнюю торговлю продовольственными товарами и т.д.

Особенностью мировой торговли продовольствием является также широкое межгосударственное сотрудничество на соответствующих товарных рынках. Наиболее ярким примером такого сотрудничества являются международные товарные соглашения. Подавляющее их количество было создано на рынках продовольственных товаров. В последние десятилетия действовали и действуют товарные соглашения по пшенице, сахару, кофе, какао, оливковому и сливочному маслу, чаю. Большинство из них в разной степени оказывает влияние на соответствующие товарные рынки.

Если импортер регулярно и в больших количествах закупает в какой-либо стране продовольственные товары, то он стремится избавиться от посредничества экспортера и выйти на прямой контакт с производителями продовольственных товаров.

С этой целью он учреждает в стране экспортера свой филиал или дочернюю фирму, по отношению к которой он становится материнской компанией. Последнее предпочтительней. Однако, законодательство некоторых стран стремится оградить свою экономику от создания иностранных фирм на своей территории.

В этом случае схема осуществления закупки продовольственных товаров будет выглядеть следующим образом:

1. Закупка дочерней фирмой продовольственных товаров у производителей.

2. Поставка материнской компании.

3. Реализация товаров конечным потребителям.

Торговля между дочерней фирмой и материнской компанией называется внутрифирменной или замкнутой. Цены, по которым дочерняя фирма продает товары материнской компании, называются трансферными или передаточными. Они не соответствуют рыночным ценам. Как правило, они устанавливаются ниже рыночных с тем, чтобы избежать оплаты высоких адвалорных таможенных пошлин в стране экспортера и в стране импортера.

Внутрифирменная торговля широко используется не только пои закупке продовольствия, но и сырьевых товаров.

Если в стране экспортера создается филиал импортера, то поставка товара филиалом уже не будет внутрифирменной торговлей, т.к. филиал является по существу отделением фирмы и в отличие от дочерней фирмы не имеет статуса юридического лица.

Машиностроительные компании создают филиалы и дочерние фирмы в других странах для экспорта своей продукции.

Значительное распространение, особенно в развивающихся странах, получили торги на закупку и продажу продовольствия. В странах ЕС они используются при реализации излишков продовольствия из запасов органов вмешательства. Но и в торгах основными продавцами и покупателями выступают как правило торговые ТНК.

Продовольствие традиционно играло и играет важную роль во внешней торговле России. Однако, если до 70-х годов наша страна была крупным его экспортером, то в последующий период ситуация кардинально изменилась. Быстрый рост импорта и сокращение экспорта продовольствия привели к возникновению большого дисбаланса во внешней торговле товарами этой

группы.

52. Особенности международной торговли машинами и оборудованием.

Роль машин и оборудования в мировом экспорте. Главные продавцы и покупатели сырья и машин и оборудования на мировом рынке.

Машиностроение - главная отрасль мировой промышленности, на него приходится около 35% стоимости мировой промышленной продукции.

Признанными мировыми лидерами в производстве и экспорте машин и оборудования являются США, Япония и ФРГ, на долю которых приходится более 60% производства машин и оборудования и примерно такая же часть экспорта этих видов продукции из промышленно развитых стран.

Большая группа промышленно развитых стран Европы (особенно Нидерланды, Бельгия, Швеция, Швейцария, Чехия, Испания, Польша и др.), новых индустриальных стран (особенно Республика Корея, Сингапур, Бразилия, Мексика) и некоторые страны Азии со сформировавшейся структурой хозяйства (например, Индия, Турция) специализируются на выпуске отдельных видов машиностроительной продукции, с которыми они выходят на мировой рынок.

В мировом машиностроении только первая десятка стран способна производить всю номенклатуру машиностроительной продукции. Это США, Япония, Россия, ФРГ, Великобритания и Франция, а также, в какой-то мере, Китай, Канада, Италия и Украина. Их суммарная доля в выпуске продукции составляет около 3/4 мирового показателя, доля машиностроения в структуре промышленности колеблется от 25% (Китай) до 40% (Япония) по количеству занятых и стоимости производства. Машиностроительные фирмы именно этих стран - основные лидеры мирового научно-технического прогресса.

Среди машиностроительных отраслей в центре современной государственной промышленной политики в рассматриваемых странах стоят авиаракетно-космическая промышленность (АРКП), микроэлектроника и автомобилестроение. Именно эти отрасли играют и, по всей видимости, сохранят в рассматриваемой перспективе ключевую роль в развитии не только машиностроения, но и всей экономики ведущих стран Запада как важнейшие "поставщики" базисных технологий (микроэлектроника и АРКП) и центр сосредоточения широчайших кооперационных связей в экономике стран в целом (автомобилестроение).

В настоящее время на АРКП и электротехническую (включая радиоэлектронику) промышленность приходится соответственно в США 44 и 28%, в Японии - 25% (на электротехнику), в Германии - 47 и 29%, во Франции - 50 и 43%, в Великобритании - 45 и 40%, в Италии - 30% (на каждую отрасль) суммарных государственных расходов на НИОКР в обрабатывающей промышленности. Около 60% общих государственных расходов на НИОКР в машиностроении США направляется в АРКП (75% суммарных затрат отрасли на эти цели) и связано главным образом с военными заказами, основная часть которых выполняется ограниченным кругом крупных специализированных подрядчиковi.

Крупными экспортерами машин и оборудования в этой группе государств являются также Франция, Великобритания, Италия, Канада, Бельгия, Нидерланды, Швеция, Швейцария. Доля машиностроительной продукции в экспорте наиболее велика в Японии, а Швейцария занимает первое место в мире по экспорту машин и оборудования на душу населения. Растет экспорт машинно-технических изделий из развивающихся государств (главным образом из НИС). Сингапур, Тайвань, Республика Корея входят в первую десятку мировых экспортеров электроники, уступая только таким признанным лидерам научно-технического прогресса, как США, Япония, Германия, Великобритания и Франция. Более или менее ощутимые успехи достигнуты экспортерами из развивающихся стран в продвижении на мировой рынок также автомобилей (Республика Корея, Бразилия, Мексика, Малайзия и др.), самолетов (Бразилия, Аргентина), судов (Республика Корея, Бразилия, Тайвань и др.), электрооборудования, некоторых вооружений и других технически сложных видов продукции. Доля стран Восточной Европы и бывшего СССР в мировом экспорте машин и оборудования в 1990 г. составляла всего 3,5%. Выделялись здесь на общем фоне бывший СССР и Чехословакия (у последней в конце 80-x гг. на машины, оборудование и транспортные средства приходилось почти 2/3 всего экспорта). В связи с экономическим кризисом, распадом СЭВ и сокращением взаимной торговли, а также неконкурентоспособностью большинства видов машин и оборудования, производимых в этих странах, удельный вес машинно-технических изделий в экспорте европейских стран с переходной экономикой (включая республики бывшего СССР) снижается.

Существенную роль в уменьшении поставок на внешний рынок машин и оборудования из России сыграло резкое сокращение российского экспорта оружия. Если в 1988 г. на СССР приходилось 37% мирового экспорта оружия (1-е место в мире - около 15 млрд. дол.), то на Россию в 1998 г. приходилось лишь около 6% (почти 1,3 млрд. долл. или 3-е место в мире по объему экспорта после США и Франции)ii.

В региональном разрезе крупнейшим экспортером машин и оборудования являются промышленно развитые страны Европы (41,2% мирового экспорта в 2008 г. против 38,8% в 2000 г.); за ними следуют развивающиеся и новые индустриальные страны Восточной Азии (23,0% в 2008 г. против 13,3% в 2000 г.) и Северная Америка (соответственно 12,3% против 20,0%)iii.

Заметной тенденцией текущего десятилетия стало существенное сокращение удельного веса стран Северной Америки в мировом экспорте товаров рассматриваемой группы (почти на 8 процентных пунктов) при соответствующем росте доли восточноазиатских стран (почти на 10 процентных пунктов).

Мировой экспорт машин, оборудования и транспортных средств (млн. долл.)

2000 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. Мир в целом 2 619 434 3 896 373 4 463 301 5 017 364 5 452 561 Промышленно развитые страны АТР 338 262 393 819 424 484 466 111 513 298 Япония 329 661 381 290 411 968 451 952 497 573 Промышленно развитые страны Европы 1 016 066 1613 744 1826 845 2073 667 2248 158 Франция 132 952 180 727 197 600 214 875 227 846 Германия 272 345 490 994 550 862 629 551 677 257 Страны Юго-Восточной Европы 2 784 6 737 13 085 18 318 23766 Страны СНГ 10 603 18 721 22 416 26 186 36 063 Россия 6 422 6 843 11 364 13 254 15772 Промышленно развитые Сев. мерики 523 665 552 096 617 698 664 508 670 759 США 412 200 433 666 494 453 536 840 556 906 Сев. Африка 1 754 3 944 4 690 5 446 8 384 Страны Африки южнее Сахары 5 328 12 564 14 360 16 565 19 771 ЮАР 4 570 9 574 11 293 13 412 16 229 Лат. Америка 121 942 155 163 182 287 192 936 210 917 Бразилия 15 416 30 560 33 405 36 286 41 823 Вост. Азия 347 603 773 182 936 826 1 105 441 1 252 632 КНР 82 600 352 234 456 343 577 751 677 802 Южн. Азия 4 113 12 470 15 641 19 160 22 396 Юго-Вост. Азия 225 570 308 117 351 013 360 176 371 998 Зап. Азия 21 582 45 550 53 676 65 618 74 144 Австралия и Океания 159 267 276 199 242

Источник: 2008 International Merchandise Trade Statistics Yearbook, Volume I - Trade by Country.

Россия занимает незначительное место в мировой торговле машинотехнической продукцией. Так, в 2004 - 2008 гг. удельный вес РФ в мировом экспорте продукции общего и электротехнического машиностроения не превышал 0,3%. Доля товаров машинотехнической группы в мировом экспорте, имевшая в прошлом десятилетии повышательную тенденцию (с 38,8% в 1995 г. до 40,0% в 2000 г.), с начала 2000-х годов в условиях опережающего роста цен на товары топливно-сырьевой группы начала сокращаться - до 39,7% в 2003 г., 37,9% в 2005 г., 35,5% в 2007 г. и 34,6% в 2008 г.

Наиболее динамичными сегментами мирового рынка машин и оборудования в последние годы были изделия с высокой добавленной стоимостью, в том числе высокотехнологичные: электронные и электротехнические товары, оборудование для возобновляемой энергетики и информационно-телекоммуникационные технологии. Их среднегодовой темп прироста в последние 10 лет достигал 12%.

Для продукции автомобильной промышленности среднегодовой прирост в 2000 - 2008 гг. составлял 10%. Динамика мирового рынка машин и оборудования в среднесрочной перспективе будет определяться последствиями глубокой рецессии в экономике большинства промышленно развитых государств, сокращением инвестиций в основной капитал и сохраняющейся потребностью в снижении удельной энергоемкости ВВП. Это обусловит ограниченное расширение спроса на машины и оборудование на мировом рынке, особенно на традиционные их виды. Среднегодовые темпы прироста мирового экспорта машинотехнических товаров в период до 2012 г., согласно большинству зарубежных оценок, будут находиться в пределах 4 - 6%. Одним из важнейших индикаторов положения на мировом рынке машин и оборудования является производство автомобилей.

Структурные сдвиги в экспорте.

Динамика экспортирования машин и оборудования из Российской Федерации (в % к предыдущему году)

Связь торговли этими товарами с конъюнктурным циклом. Факторы, влияющие на изменение конъюнктуры рынка.

Для промышленно развитых стран на различных временных этапах факторами являлись циклические изменения экономики, периодические кризисы в валютно-финансовой сфере, научно-технический прогресс и связанное с ним появление новых технологий и техники, ужесточение требований к охране труда и технике безопасности. В последнее десятилетие к важнейшим факторам воздействия на конъюнктуру рынка комплектного оборудования добавилось существенное ухудшение экологической обстановки.

Для конъюнктуры рынка развивающихся стран особое значение имеют такие факторы, как необходимость развития национальной экономики, появление в ряде стран довольно развитого собственного промышленного производства и строительно-монтажных фирм и, наконец, огромная внешняя задолженность большинства стран Азии, Африки и Латинской Америки.

Влияние нововведений на изменение структуры рынка.

Росту объемов мировой торговли комплектным оборудованием способствовало развитие производств на базе принципиально новых технологий, широкого внедрения энергосберегающих технологических процессов и устройств по охране окружающей среды. Наметилась тенденция удорожания технологического оборудования за счет повышения единичных мощностей установок, повышения их производительности. Росту объемов мировой торговли оборудованием способствует НТП, сокращающий сроки его морального старения. К началу 90 - х годов мировая торговля комплектным оборудованием составляло 15 - 20 % общего объема торговли машинами и оборудованием.

Позиции монополий на рынке. - хз, никто не знает их позиций!

Растущая роль машин и оборудования в мировой торговле.

Торговля машинами и оборудованием развивается очень быстро, сейчас на 8-9% в год. (Рост рынка происходит, т.к. влияет НТП и сокращается ЖЦ данных товаров). Доля в мировой торговле составляет 40-42%.

Основной особенностью торговли данной группой товаров является то, что отношения м/у продавцом и покупателем не кончаются с поставкой изделия, т.к. производятся монтаж, обучение персонала, поставка запчастей, послепродажное обслуживание. Даже при продаже стандартного оборудования, которое не требует монтажа и обучения специалистов, отношения между экспортером и импортером продолжаются, они проявляются прежде всего в осуществлении экспортером за его счет технического обслуживания в гарантийный период и обеспечении импортера запасными частями за его счет в течение всего жизненного цикла машины.

Специфика торговли машинотехнической продукцией: роль кредита в поставках, предоставление инженеринговых услуг, необходимость технического обслуживания, длительность контрактов покупателя и продавца, обучение кадров покупателя.

По видам сопутствующих услуг выделяют следующие формы внешней торговли:

* инжиниринговые услуги

* осуществление технического обслуживания

* снабжение запчастями

* аренда оборудования

* обучение специалистов для работы на оборудовании

Международный инжиниринг - это деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого и научно-технического характера, оказываемая как специализированными фирмами, так и промышленными или строительными компаниямиiv.

Характер работ типа " инжиниринг" довольно разнообразен и может быть разделен на экономико-консультационные работы, связанные с инженерно-техническим консультированием по разработке планов хозяйственного развития районов и отраслей и проектированию промышленных и иных объектов, а также на инженерно-строительные работы, охватывающие уже сферу реализации разработанных планов и проектов, а именно: строительство объекта, поставку оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию, подготовка необходимых кадров. То есть обязанности генеральных проектировщиков или генеральных поставщиков, которые выполняют промышленные объединения.

Хотя "инжиниринг" практически превратился в неотъемлемую часть поставок комплектного оборудования, он во многих случаях выступает самостоятельным объектом различных сделок.

Особенности торговли комплексным оборудованием

Существуют так называемые комплектные поставки - это единый технологический процесс либо законченная часть этого процесса. Комплектные поставки включают комплекс исследовательских проектно-изыскательных работ, связанных с сооружением комплектного объекта, или оказание технического содействия в проектировании, поставку машин и материалов для строительства объекта, технологического оборудования, передачу лицензий и ноу-хау, осуществление авторского надзора, техническое руководство монтажными работами, гарантийными испытаниями и пуском объекта в эксплуатацию.

Наряду с распространенными методами торговли разрозненными машинами и оборудованием при сбыте комплектного оборудования имеются некоторые отличия, выражающиеся в том, что изделие поставляется на место производства работ в разобранном виде с последующей его сборкой, а также в наличии тесной связи с проводящимися на объекте строительными работами. Сборка поставленного изделия на месте осуществляется по временному графику, единому как для строительной фирмы - участницы сооружения объекта, так и для поставщика комплектного оборудования.

Обычно для поставок комплектного оборудования характерны и такие особенности, как предварительное проектирование, расчет конструкции, выбор оптимальных технико-экономических параметров, длительные сроки изготовления с использованием специальной оснастки, типичной для опытного или в лучшем случае единичного производства.

Следствием этих отличий является комплексный и долгосрочный характер сделки на поставку комплектного оборудования, когда поставщику вместе с собственно поставкой изделия приходится выполнять работы на подрядных условиях, в частности проектирование, строительно-монтажные и пусконаладочные работы. Поставщик в этом случае выступает в роли подрядчика.

Необходимо отметить, что доля подрядных работ в общей сумме капиталовложений в объект может достигать значительных величин. Так, по оценкам Международной электротехнической комиссии, в структуре затрат на сооружение гидроэлектростанции мощностью 626 МВт (при напоре 16 м) доля подрядных работ составляет примерно 40-50%.

Выступая в качестве подрядчиков, поставщики комплектного оборудования во многих странах при проведении подрядных работ все чаще стали сталкиваться с такой проблемой, как существенное превышение фактических затрат над сметными расходами. Это явление находит свое выражение в увеличении числа и ожесточенности споров между участниками правоотношений. Не получив разрешения, споры нередко заканчиваются предъявлением виновной стороне требования о возмещении дополнительных затрат, а также о продлении срока в случае нарушения контрактных графиков строительства. Письменно оформленное требование одного или нескольких участников сооружения объекта к должнику о возмещении причиненных убытков, об устранении недостатков поставленной продукции или выполненной работы, об уплате долга и о продлении времени называется претензией.

Специфика цен на машины и оборудование (формула Берима).

На рынке оборудования для обработки и передачи информации, как и в целом на рынке машин и оборудования, для расчета контрактных цен применяется формула Берима.

Р1 = Р2 ( N1 : N2) n , где

Р1 и Р2 - цены сравниваемых товаров;

N1 и N2 - выбранные для сравнения основные технические параметры этих товаров (обычно технические специалисты определяют так называемый главный параметр);

n - коэффициент торможения, учитывающий зависимость цены от параметра. Показатель степени определяется на основании сопоставления конкретных цен и параметров, которые можно получить из контрактов, прейскурантов, справочников илпредложений фирм. Часто для упрощения его применяют равным 0,4-0,7, хотя на рынке персональных компьютеров он составляет, по нашим расчетам, около 0,9. Зависимость стоимости принтера от скорости печатания определялась коэффициентом торможения, равным 0,5, а стоимость запоминающего устройства, в зависимости от его ёмкости, коэффициентом - 0,3. В одной из наиболее крупных внешнеторговых организаций, занимавшейся импортом и экспортом вычислительной техники для соблюдения единых подходов к расчету цен был принят коэффициент равный 0,5.

Использование скользящих цен.

При заключении контракта цена обычно не фиксируется, используются скользящие цены.

Скользящая цена - цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы - это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть, имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения. Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот вид цен также широко используется при осуществлении подрядных строительных работ. / Цена, окончательно устанавливаемая во время исполнения договора. Скользящая цена применяется в договорах на товары, требующие длительного срока изготовления. Первоначально в договоре купли-продажи устанавливается исходная цена и ее структура. Кроме того, сторонами оговаривается право корректировки цены по общепринятой формуле скольжения.)

Оплата в основном комбинированная: аванс (примерно 10% от стоимости контракта) и кредит. (Т.е. цена увеличена на цену кредита сразу).

Высокое влияние государственных закупок (военная продукция). Часто применяется лизинг (вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором.)

Предпродажное и послепродажное (гарантийное и послегарантийное) техническое обслуживание, включающее также снабжение запасными частями, что во многом способствует решению задач повышения конкурентоспособности машин и оборудования, предопределяет в значительной степени рост эффективности производства.

Развитие предпродажного сервиса связано с расширением сети демонстрационных залов и организацией показа машин и оборудования в действии. Предпродажный сервис связан с подготовкой товара к продаже, приданием товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения, распаковкой товара, снятием антикоррозийных и других покрытий, монтажом, наладкой, регулировкой машин и оборудования, демонстрацией их в действии и обучением кадров.

Послепродажный сервис включает в себя монтаж, установку доставленного оборудования, устранение возможных дефектов и проведение испытаний.

Торговля комплектным оборудованием предприятий (электростанций, металлургических, химических и других заводов) по классификации, принятой Европейской экономической комиссией ООН, отнесена к одной из основных форм промышленного сотрудничества в области капитального строительства. Такая оценка роли поставок комплектного оборудования в международном сотрудничестве не случайна, так как в настоящее время его доля в общем объеме экспорта машин и оборудования из развитых в промышленном отношении стран стабильно превышает 10%. По прогнозам специалистов, и в будущем экспорт комплектного оборудования сохранит свое важное значение для экономики многих развитых в промышленном отношении стран.

Поставки комплектного оборудования позволяют экспортерам наряду со сбытом непосредственно машин и оборудования продавать услуги в виде инжиниринга, строительства, транспорта, финансовых и страховых операций, расширяя тем самым рынки сбыта и увеличивая прибыль.

В отличие от сырья и полуфабрикатов готовые изделия предназначены для конечного потребителя. Основную группу таких товаров составляют орудия труда и средства производства, которые в основном определяют экономический потенциал страны. Согласно Гармонизированной системе описания и кодирования товаров, готовая продукция представляет собой в укрупненном виде следующие товары: машины, оборудование, механические приспособления, аппараты, приборы, электронно-вычислительную технику, коммуникации, транспорт, вспомогательное оборудование и др.

Динамика объема экспортно-импортных операций машин, оборудования, станков и других машинотехнических изделий красноречиво показывает уровень развития научно-технического прогресса в стране, экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны экономики. Именно поэтому необходимо представлять отличительные черты и особенности торговли готовыми изделиями.

Главная отличительная черта этой формы международной торговли - экспортная ориентация экономики в отношении готовых изделий - показывает, что национальное производство их основано на достижениях новых технологий, широком использовании современных патентов, лицензий, ноу-хау, применении ресурсосберегающих и безотходных методов и приемов. В результате в международный оборот вовлекаются все новые виды готовых изделий, снижаются сроки морального старения техники. При этом роль государства в этом процессе - не пассивное наблюдение за экспортом готовых изделий, а активное содействие в развитии экспортоориентированных производств, развитие системы страхования рисков, предоставление экспортных кредитов, что в конечном счете способствует развитию современных производств национальной экономики.

Экспорт машин, оборудования и другой готовой продукции в странах с развитой экономикой достигает 1/4 всего экспорта страны и свидетельствует о современном уровне производства и направлении государственной политики в отношении важнейшей группы товаров. Учесть значимость и международный опыт торговли готовой продукцией, придать ей приоритетный характер по сравнению с торговлей сырьем, стимулировать национальное производство и экспорт этой группы товаров - трудное, но необходимое условие подъема экономики.

Другой особенностью торговли готовой продукцией является то, что реальная поставка, например технологического оборудования, является, по существу, только начальной стадией взаимоотношений экспортера и импортера этого оборудования, так как надлежащее использование данного товара по назначению требует проведения последующих взаимосогласованных действий: монтажа и пуска оборудования в эксплуатацию, обучения персонала, технического обслуживания, обеспечения запчастями.

Целесообразность такого взаимодействия партнеров после поставки готового продукта определяется не только условиями его применения (эксплуатации), но и экономическими интересами сторон.

Экспортеру выгодно закрепиться на рынке, увеличить объем продаж, предоставив полный комплекс необходимых услуг конкретному потребителю, получив благодаря этому положительный прецедент внедрения на рынок.

Импортеру выгодно получить в увязке оборудование и весь спектр - услуг от квалифицированного поставщика, знающего все особенности использования данного продукта для обеспечения заданных эксплуатационных характеристик, следовательно, экономических результатов. При этом опытный импортер может добиться уторговывания не только цены на поставку оборудования, поскольку он его покупает с комплексом услуг, но и скидок с цен запасных частей при их дополнительных поставках. Кроме того, импортер данного товара, имея оборудование, обученные кадры, запчасти и положительный опыт применения товара, может выступить в роли посредника экспортера для закрепления его позиций на рынке.

Следует отметить, что те российские импортеры, которые не учитывают особенностей товарной группы готовой продукции, уже понести серьезные экономические потери из-за того, что проигнорировали настоятельную необходимость сопровождающих сервисных услуг (техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды, обучение персонала, создание оптимальных складских запасов эапчастей). Подобные просчеты российских импортеров за последние года наблюдались в отношении стоматологического оборудования из Бразилии, аудио-видеотехники из Японии, холодильных Остановок из Швеции, пищевого оборудования из Голландии и др.

Кратко:

1. отношения м/у продавцом и покупателем не кончаются с поставкой изделия, т.к. производятся монтаж, обучение персонала, поставка запчастей, послепродажное обслуживание.

2. комплектные поставки - сооружением комплектного объекта, или оказание технического содействия в проектировании, поставку машин и материалов для строительства объекта, технологического оборудования, передачу лицензий и ноу-хау, осуществление авторского надзора, техническое руководство монтажными работами, гарантийными испытаниями и пуском объекта в эксплуатацию.

3. используются скользящие цены. (Цена, окончательно устанавливаемая во время исполнения договора).

4. Оплата комбинированная: аванс (примерно 10% от стоимости контракта) и кредит.

5. Высокое влияние государственных закупок (военная продукция).

6. Часто применяется лизинг (вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором.)

53. Особенности международной торговли товарами широкого потребления.

Роль товаров широкого потребления в удовлетворении потребностей населения.

Товары широкого потребления предназначены для личного пользования (применения) конечными потребителями. Это такие товары, без которых люди не могут обходиться в своей повседневной жизни, а если и могут, то с неизбежным ухудшением ее (жизни) качества. Данный класс товаров в свою очередь также подразделяется на отдельные группы. Признаком классификации здесь являются покупательские (потребительские) привычки. В зависимости от этого признака товары широкого потребления подразделяются на следующие виды:

• товары повседневного спроса;

• товары предварительного выбора;

• товары особого спроса;

• товары пассивного спроса.

Товары повседневного спроса, как следует из их названия, нужны потребителям каждый день и покупаются ими по уже сформировавшимся, установившимся стереотипам без особых раздумий и сравнений при выборе. Располагаются они повсеместно, их не нужно долго искать, стоят они недорого. К товарам повседневного спроса относятся такие, как зубная паста, шариковые стержни для авторучек, газеты и др. Поскольку товаров повседневного спроса чрезвычайно много, их также можно подразделить на отдельные группы по критерию регулярности совершения покупок (регулярно, нерегулярно, от случая к случаю):

* основные товары постоянного спроса;

* товары импульсной покупки;

* товары для экстренных случаев.

Основные товары повседневного спроса покупаются людьми регулярно, иногда ежедневно. К ним относятся основные продукты питания (не деликатесы) - овощи, хлеб, молоко, мясо, крупы, макаронные изделия и др. Сюда же можно отнести мыло, стиральные порошки и т.п. Товары импульсной покупки приобретаются людьми нерегулярно, без предварительного планирования, в результате неожиданно возникающих желаний - увидел, захотел, купил. Их следует предлагать (выставлять на витрину) во многих точках продажи магазина, поскольку потребители специально их практически никогда не ищут (не планируют покупать) и нужно обеспечить такое положение дел, чтобы эти товары постоянно попадались на глаза. Для этого их хорошо выкладывать рядом с кассой. Когда покупатель, как он считает, уже все купил и начинает расплачиваться, он вдруг увидит этот товар, допустим, плитку шоколада, и вполне возможно захочет приобрести и его. Товары для экстренных случаев предназначены для удовлетворения неожиданно возникшей острой нужды. Допустим, трос для буксировки легковых автомобилей, предлагаемый в магазинчике, расположенном на междугородней трассе. Такие товары необходимо размещать во множестве торговых точек, чтобы они всегда могли оказаться под рукой, если вдруг в каком-то из них возникнет острая потребность.

Особенности торговли товарами ширпотреба длительного пользования.

Товары предварительного выбора приобретаются редко и практически всегда рассчитаны на длительное применение. К ним относится одежда, обувь, мебель, автомобили, электробытовые приборы (холодильники, стиральные машины, микроволновые печи и др.). Выбирая их, потребитель обычно тратит много времени и сил на сравнение различных марок, моделей, стремясь совершить наиболее выгодную для себя покупку с точки зрения качества, цены, соответствия функциональных характеристик товара своим потребностям. Все товары предварительного выбора по признаку однородности характеристик можно подразделить на две группы - однородные и неоднородные. К однородным товарам относятся холодильники, стиральные машины и др. Их покупатель склонен рассматривать как схожие по функциональным характеристикам, качеству, но различающиеся по цене, допустим, из-за наличия торговой марки. Именно по этой причине многие представители среднего класса предпочитают, например, купить стиральную машину Ардо , а не Индезит , и только спустя несколько лет пожалеют об этом. Поэтому продавец таких товаров должен хорошо знать об их потребительных свойствах и уметь обосновывать цену. К неоднородным товарам относятся мебель, одежда, обувь и т.п. Их подбирают, в основном ориентируясь на вкусы, моду, а затем уже (во вторую очередь) на цену. Представителей высшего класса и многих из среднего класса высокая цена, если товар отвечает их эстетическим потребностям, не остановит. Поэтому магазин, торгующий неоднородными товарами предварительного выбора, должен иметь широкий их ассортимент с целью удовлетворения индивидуальных потребностей и также штат высококвалифицированных продавцов, способных предоставлять покупателям исчерпывающую информацию о предлагаемых товарах.

Товары особого спроса обладают уникальными потребительскими характеристиками и, как правило, принадлежат к определенной марке. К числу таких товаров относятся, в частности, некоторые модели автомобилей, музыкальных центров и даже авторучек, например фирмы Паркер . Люди, покупая такие товары, обычно не сравнивают их между собой. Они доверяют марке, как правило, хорошо зарекомендовавшей себя на протяжении длительного времени, советам друзей и родственников, своим собственным наблюдениям за потреблением этих товаров знакомыми. Поэтому продажа подобных товаров не обязательно должна быть приближена к потенциальным покупателям. Они сами найдут его. Но вместе с тем продавец должен заботиться об информировании покупателей о месте продажи таких товаров.

Товары пассивного спроса, относясь к группе товаров широкого потребления, отличаются тем, что потребитель либо вовсе ничего не знает о них, либо знает, но не стремится к их приобретению. Примеры таких товаров - страховые услуги, домашние охранные системы. Успешный сбыт таких товаров возможен только при наличии интенсивной рекламы и (или) активных личных продаж.

Структура расходов на потребительские товары в промышленно развитых и развивающихся странах.

Для реализации потребительских товаров нужна реклама, причем более насыщенная, чем для сырьевых товаров и даже машин и оборудования. Она должна быть постоянной и проводиться по мере предложения на рынок новых быстроменяющихся моделей.В современных условиях высокой насыщенности рынков потребительских товаров для их реализации, особенно для внедрения на рынок нового товара, необходимо проводить рекламные кампании, т.е. совокупность рекламных мероприятий, связанных в определенной последовательности, обеспечивающей их максимальную эффективность. При этом реклама экспортных товаров должна быть максимально приспособлена к особенностям экономических, культурных и бытовых условий стран, куда она направлена.

В промышленно развитых странах в середине 80-х годов на рекламу тратилось в среднем 2-5% от стоимости экспорта, а по отдельным видам товаров потребительского назначения расходы превышали 10%.

Перед началом массовых поставок потребительских товаров помимо рекламы желательно произвести пробные запродажи товаров, чтобы выявить реакцию конечного потребителя.В производстве и внешней торговле товарами широкого потребления преобладают малые и средние предприятия .Укрепление их позиций в мировой экономике и международной торговле определило распространение новых рыночных механизмов взаимодействия малого и крупного бизнеса. Как показывает практика, малые и средние фирмы более гибко реагируют на изменение рыночной конъюнктуры. Поскольку их возможности самостоятельного выхода на внешний рынок ограничены (недостаток средств, отсутствие сбытовой сети), они осуществляют это через специализированных внешнеторговых посредников, либо путем рыночного альянса с крупными ТНК, которые в свою очередь бывают заинтересованы в вовлечении мелких и средних фирм в орбиту своего влияния в силу их производственной маневренности. Суть стратегического альянса заключается в координации на долгосрочной основе производственной и коммерческой деятельности его участников в целях сокращения конечных производственных и сбытовых издержек и повышения конкурентоспособности. Они получили распространение во многих отраслях производственной и коммерческой деятельности западных фирм.

Значительно расширили деятельность по сбыту на внешних рынках готовых изделий и, в частности, потребительского назначения, крупные промышленные концерны через созданные ими за рубежом торговые филиалы. Этот процесс особенно характерен для фирм, производящих товары высокодифференцированной номенклатуры и с большими удельными затратами на маркетинг.

К независимым торговым компаниям, занимающиеся реализацией товаров широкого потребления, относятся:

Агентские дома, представляющие собой старейший вид посреднических торговых фирм. Большая их часть западноевропейского происхождения. Филиалы этих фирм специализируются на импорте и экспорте готовых изделий и услуг "независимых" поставщиков.

Многопрофильные торговые компании или торговые дома, представляющие собой ТНК, включающие наряду с торговой компанией производственные, банковские, страховые, транспортные и рознично-оптовые фирмы, осуществляющие широкий диапазон деятельности, через обширную сеть заграничных филиалов и дочерних фирм они проникают на рынки многих стран.

Они получили распространение в ряде развитых капиталистических стран (например, в Японии 9 крупнейших торговых конгломератов под названием "Сого сеся").

Рознично-посылочные фирмы свою деятельность за рубежом осуществляют в двух формах: через свои филиалы осуществляют розничную торговлю и посылочные операции, а также скупают товары у мелких местных продуцентов.

Через рознично-посылочные фирмы, в основном американского и западноевропейского происхождения, проходит около 20% поставок готовой продукции развивающихся стран на рынки промышленно развитых капиталистических государств.

Роль обновления номенклатуры на структуру и динамику спроса на товары ширпотреба. Франчайзинг.

Товары широкого потребления представляют собой готовые изделия потребительского назначения. Внешнеэкономический обмен готовыми изделиями, особенно глубокой степени переработки, в отличие от торговли сырьем имеет свои особенности. Это связано с огромной номенклатурой производимых изделий и разнообразием услуг, оказываемых в процессе производства, обмена и потребления готовых изделий.

Товары широкого потребления классифицируются по различным признакам:

• по назначению: одежда, обувь, мебель, бытовая техника и т.д;

• по характеру спроса: повседневного массового спроса (продукты питания, мыло, спички) и выборочного спроса (видеотехника, телевизоры, фотоаппараты);

• по срокам использования: кратковременного пользования (парфюмерия, моющие средства) и длительного пользования (автомобили холодильники и т.д.).

Рынки потребительских товаров делятся на многочисленные сегменты, имеющие свои категории покупателей со своими запросами, вкусами, традициями, границами платежеспособного спроса. Поэтому диапазон предлагаемых на рынок товаров широкого потребления должен быть достаточно широк, чтобы удовлетворить запросы разных групп покупателей (молодежи, пожилых людей, состоятельных и менее состоятельных граждан).

Основным способом реализации товаров широкого потребления является розничная торговля, где продавец имеет выход на покупателя и имеет возможность получить информацию потребителя о запросах покупателей, уровне и динамике спроса на товар. Определяющим для реализации потребительских товаров является их новизна и качество и, если качество не удовлетворит потребителя, то дополнительные меры по его улучшению едва ли дадут положительный результат.

На цену товаров широкого потребления большое влияние оказывают спрос на них, а также количество посредников на пути от производителя до конечного потребителя, роль которых в реализации указанной группы товаров весьма существенна. Значительное влияние на нее может оказать также политика государственного регулирования в области ценообразования. Однако, с точки зрения государственного регулирования торговля ширпотребом более свободна, чем торговля сырьем и продовольствием. Стихия рынка - основной регулятор этой сферы международной торговли.

КРАТКО:

* очень высокие затраты на рекламу. Например, в цене косметики 50% составляют расходы на рекламу

* стремление компаний обновить номенклатуру, чем-то выделиться среди конкурентов. Цель - увеличить ЖЦ товара

* острая борьба за потребителя, применяются самые разнообразные формы услуг, например применение лизинга, увеличение сроков послегарантийного обслуживания, и др. неценовые формы борьбы за потребителя.

* Качество играет очень большое значение.

* Высокая степень участия посреднических структур

* - Развита онлайн торговля. Основным способом реализации товаров широкого потребления является розничная торговля, где продавец имеет выход на покупателя и имеет возможность получить информацию потребителя о запросах покупателей, уровне и динамике спроса на товар.

54. Виды внешнеторговых сделок (экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные, встречная торговля, бартер, компенсационные сделки).

Формы коммерческих сделок. Методы организации продаж. Способы расширения деятельности на мировом рынке. Операции по продаже товаров и услуг.

Формы и методы коммерческой деятельности при прямом экспорте и при использовании посредников.

ВТ сделки - это сделки, содержанием которых являются экспортно-импортные операции по обмену товарами, услугами, продуктами творческой деятельности и т. п., в которых хотя бы одной из сторон является иностранный гражданин или иностранное юридическое лицо. Основной вид ВТ сделки - договоры купли-продажи, подряда, перевозки, поручения, комиссии и др.

Экспортные операции. Экономическая сущность -коммерческая деятельность, направленная на продажу и вывоз за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту. Необходимое условие операции -наличие конкурентоспособного товара. Основные признаки -подписание контракта с иностранным контрагентом, пересечение товаром границы страны экспортера.

Этапы осуществления - комплексное исследование рынка, определение форм и методов работы на рынке, проведение рекламных мероприятий, рассылка предложений, коммерческие переговоры и подписание контракта, организация контроля за его исполнением.

Импортные операции. Экономическая сущность -коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом иностранных товаров. Необходимое условие операции -платежеспособность импортера. Основные признаки подписание контракта с иностранным контрагентом, пересечение товаром границы страны импортера.

Этапы осуществления - изучение конъюнктуры и фирменной структуры рынка, определение метода закупки, рассылка запросов или выдача заказа, коммерческие переговоры и подписание контракта, организация контроля за его исполнением.

Реэкспортные операции. Экономическая сущность и основные признаки - коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу, ранее импортированного и не подвергшегося в реэкспортирующей стране переработке товара. Участники операции - экспортер, импортер и резкспортер.

Этапы осуществления - согласование условий и подписание контрактов реэкспортера с экспортером и импортером, поставка товара и осуществление платежа. Контроль за исполнением контракта реэкспортером.

Условия возникновения реэкспортных операций -операции перепродажи, использование традиционных форм торговли - бирж, и аукционов, вынужденный реэкспорт нереализованных на внутреннем рынке импортных товаров, закупка и поставка комплектующих узлов при осуществлении крупных проектов за рубежом, продажа массовых товаров без завоза в страну реэкспортера в целях экономии на транспортных расходах, использование зон свободной торговли, политические условия - запреты на прямую торговлю между экспортером и импортером, отсутствие дипломатических отношений между их странами и др.

Реимпортные операции. Экономическая сущность -ввоз в страну ранее вывезенных из нее товаров, не подвергшихся за границей переработке. Основной признак -пересечение отечественным товаром границы своей страны дважды - при вывозе и ввозе.

Условия возникновения реимпортных операций -возврат из-за границы товаров, ранее поставленных посредникам и нереализованных на рынках сбыта, возврат комплектующего оборудования при поставках на комплектацию, возврат брака и другой недоброкачественной продукции.

Возврат товаров, поставленных за границу на условиях временного ввоза, в частности на выставки и ярмарки, реимпортом не считается.

Соглашения о встречной торговле

Встречная торговля (counter trade) - внешнеторговые операции, при совершении которых в документах (соглашениях или контрактах) фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. В последнем случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.

Это самый известный вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. На ее долю приходится от 25 до 30% объема международных торговых операций.

Инициаторами развития встречной торговли являются импортеры, которые в условиях нехватки валюты могут осуществлять закупки необходимых товаров с полной или частичной оплатой их поставками своих товаров. В условиях обострения проблемы сбыта экспортеры вынуждены идти на то, чтобы получать от покупателя не денежный эквивалент их стоимости, а другие товары, которые они либо используют в собственном производстве, либо реализуют на рынке. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами товаров, которые не могут быть ими использованы в собственном производстве, а заранее предназначаются для последующей продажи на внешнем или внутреннем рынке.

Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встречных сделок:

* бартерные сделки (barter transactions);

* торговые компенсационные сделки (commercial compensation);

* промышленные компенсационные сделки (industrial compensation).

Разновидности соглашений о встречной торговле и их особенности: бартерные сделки, компенсационные на коммерческой основе, компенсационные на основе производственного сотрудничества.

Бартерная сделка - прямая товарообменная операция, проводимая на сбалансированной по стоимости основе с взаимной передачей права собственности на товар без использования денежных операций. Бартер - способ торговли товарами и услугами в виде непосредственного взаимообмена этими товарами и услугами без использования денег (натуральный обмен). Основная цель бартера - обойти валютные ограничения.

В бартерном контракте оговариваются:

* - либо эквивалентные по стоимости количества взаимопоставляемых товаров;

* - либо сумма, на которую стороны обязуются поставить конкретные товары.

Компенсационная сделка - обмен товаров на другие товары или услуги такой же стоимости; взаимное удовлетворение интересов контрагентов в той или иной форме. Компенсационные соглашения - вид внешнеторговых соглашений, согласно которым покупатель товара оплачивает его стоимость поставками других товаров. В основе компенсационной сделки лежит компенсационный договор, который может предусматривать частичное денежное покрытие, что отличает компенсационную сделку от бартерной сделки. Компенсационные сделки, или сделки "бай-бэк", предусматривают продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании.

В практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений:

* - соглашения, в которых расчет за поставленное оборудование осуществляется натурой, т.е. поставками сырья и полуфабрикатов;

* - сделки с раздельными валютно-финансовыми расчетами за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров.

Офсет - форма ВТ, которая предполагает предоставление экспортеру возможности вкладывать капитал в предприятие импортера. Т.е. смысл следующий: импортер купит при условии, что экспортер часть тех денег, что он получит за товар, инвестирует, вложит в экономику/предприятие импортера.

- Прямой офсет - вид компенсационной сделки, осуществляемой экспортером в оборонных отраслях и связанной с поставкой продукции военного назначения.

- Косвенный офсет - вид компенсационной сделки в сферах, не связанных с оборонной продукцией.

Под промышленной компенсационной сделкой понимается сделка, в которой одна сторона осуществляет поставку (зачастую согласовывая также необходимое финансирование) второй стороне товаров, услуг и/или технологии, которая используется последней для создания новых производственных мощностей. Данные поставки затем возмещаются посредством поставок товаров, произведенных на созданных таким образом предприятиях (или иногда за счет поставок аналогичных товаров, произведенных третьими сторонами в данной стране). В торговой компенсационной сделке, как правило, отсутствуют подобные взаимоотношения между взаимными конкретными действиями обеих сторон.

Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) подразделяют все международные встречные сделки на две категории:

* торговая компенсация;

* промышленная компенсация.

Под торговой компенсацией понимается одна операция на небольшую или умеренную сумму, включая обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой.

Под промышленной компенсацией понимаются такие сделки, которые охватывают продажу связанных между собой товаров на более крупную сумму, обычно соответствующую стоимости комплектного промышленного оборудования или готовых предприятий.

Некоторые специалисты выделяют следующие виды сделок:

* товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе;

* компенсационные сделки на коммерческой основе;

* компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.

1. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе

1.1. Сделки с единовременной поставкой 1.2. Сделки с длительными сроками исполнения 1.1.1. Бартерные сделки 1.2.1. Глобальное соглашение 1.1.2. Прямая компенсация 1.2.2. Базовые соглашения 1.2.3. Соглашение о товарообмене на основе письма-обязательства 1.2.4. Протоколы

2. Компенсационные сделки на коммерческой основе

2.1. Краткосрочные компенсационные соглашения 2.2. Встречные закупки 2.3. Долгосрочные авансовые закупки 2.1.1. Частичная компенсация 2.2.1. Параллельные сделки 2.1.2. Полная компенсация 2.2.2. Джентльменские соглашения 2.1.3. Трехстороння компенсация 2.2.3. Соглашения с пере-дачей финансовых обязательств 2.1.4. Краткосрочные связанные сделки

3. Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве

3.1. Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров 3.2. Сделки о "разделе продукции" 3.3.

Сделки "развитие-импорт" 3.1.1. Соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам выше стоимости поставляемого оборудования 3.1.2. Соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам равны или ниже стоимости поставляемого оборудования 1. Сделки на основе натурального обмена - бартер (barter). Бартерные операции - наиболее традиционная разновидность встречной торговли, представляющая собой безвалютный, но оцененный обмен товарами. Стоимостная оценка товаров осуществляется для обеспечения эквивалентности обмена. Для этих сделок характерны наличие контракта, в котором фиксируются натуральные объемы обмениваемых товаров, и одновременное движение товарных потоков.