Всё для Учёбы — студенческий файлообменник
1 монета
pdf

Студенческий документ № 015550 из ВАВТ

ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ

ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ Минэкономразвития России

________________________________________________________________________________

Кафедра менеджмента и маркетинга

ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Учебное пособие

для студентов 2 курса бакалавриата и

1 курса магистратуры ФВМ, преподавателей

Коллектив авторов кафедры Менеджмента и маркетинга под общей редакцией В.И.Королева

Рекомендовано кафедрой протокол заседания

от 9 февраля 2015 года, № 6

Одобрено Редакционно-издательским Советом ВАВТ

Москва

ВАВТ

2016 УДК 339.5

ББК 65.428 В-603

Рецензенты - профессор кафедры международной торговли и внешней торговли

ВАВТ, д.э.н., В.А. Орешкин;

профессор кафедры технологии внешнеторговых сделок ВАВТ,

д.э.н., Ю.А. Савинов

Авторский коллектив:

кандидат экономических наук, профессор О.В.Знаменский (глава 1), кандидат экономических наук А.С.Шилов (глава 1), доктор экономических наук, профессор В.И.Королев (глава 2), кандидат экономических наук И.В. Краснов (глава 3), кандидат экономических наук, профессор В.В.Уваров (глава 4), старший преподаватель Е.Ю.Рязанова (глава 5), старший преподаватель Е.Н.Королева (глава 6), доктор военных наук, профессор В.П.Медведев (глава 7), кандидат экономических наук, профессор В.В.Ильинова (глава 8), кандидат экономических наук, доцент А.В.Комарова (глава 9).

В-603 Внешнеторговый менеджмент: Учебное пособие для студентов 2 курса бакалавриата и 1 курса магистратуры ФВМ, преподавателей/

В.И.Королев, О.В.Знаменский, В.В.Ильинова, А.В.Комарова,

Е.Н.Королева, И.В.Краснов, В.П.Медведев, Е.Ю.Рязанова, В.В.Уваров, А.А.Шилов; Всероссийская академия внешней торговли Минэкономразвития России. - М.: ВАВТ, 2016. - 184 c.

Предлагаемое учебное пособие направлено на формирование знаний, навыков и умений в сфере внешнеэкономической деятельности. Дает комплексное представление о тенденциях развития и современных методах внешнеторгового менеджмента. Раскрывает различные аспекты и особенности управления внешнеэкономической деятельностью компании. Содержит практические примеры и тесты по различным направлениям внешнеторговой деятельности, что способствует более эффективному усвоению материала.

Для студентов, магистров и аспирантов, специализирующихся в области внешнеторгового менеджмента, а также для использования в учебном процессе преподавателями.

(c) ВАВТ Минэкономразвития России, 2016.

СОДЕ РЖ АНИЕ

ВВЕДЕНИЕ ................................................................................................................................................................ 5

ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ВНЕШНЕ-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

КОМПАНИИ ................................................................................................................................................................... 6

1.1. Организация работы внутри компании по управлению внешнеэкономической деятельностью ................. 6

Современные направления развития организационных структур ......................................................................... 8

1.2. Функции руководителей и структурных подразделений по внешнеэкономической деятельности ........... 10

1.3. Ключевые компетенции, необходимые для управления внешнеэкономической деятельностью на уровне

компании .......................................................................................................................................................................... 17

1.4. Контроль и мониторинг в сфере внешнеэкономической деятельности компании ................................. 20

1.5. Особенности труда руководителя по управлению внешнеторговой деятельностью ................................ 22

ГЛАВА 2. СОДЕРЖАНИЕ, ИНСТРУМЕНТЫ И СТРАТЕГИИ ВНЕШНЕТОРГОВОГО

МЕНЕДЖМЕНТА ........................................................................................................................................................ 32

2.1. Понятие, задачи и место внешнеторгового менеджмента в общей системе менеджмента .................. 32

2.2. Основные функции внешнеторгового менеджмента ..................................................................................... 35

2.3. Стратегии внешнеторгового менеджмента ................................................................................................. 42

ГЛАВА 3. ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КОМПАНИИ ................................................................................................................................................................. 51

3.1. Роль информации в развитии человеческого общества, труда и управления .............................................. 51

3.2. Классификация и характеристика видов информации в сфере внешнеэкономической деятельности .... 57

3.3. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности ...................................................................... 60

ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАРУБЕЖНЫМИ

ПАРТНЕРАМИ ............................................................................................................................................................. 69

4.1. Основы переговоров в системе внешнеторгового менеджмента ................................................................ 69

4.2. Особенность внешнеторговых переговоров и подготовка к ним ................................................................. 75

4.3. Технология переговорного процесса и коммуникативные приемы ................................................................ 81

4.4. Особенности переговоров по согласованию цен ............................................................................................. 86

ГЛАВА 5. МЕХАНИЗМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ ......................... 96

5.1. Необходимость и задачи продвижения продукции ........................................................................................ 96

5.2. Выставочная и ярмарочная деятельность ..................................................................................................... 98

5.3. Бизнес - миссии ................................................................................................................................................ 101

5.4. Коммерческая презентация ............................................................................................................................ 102

5.5. Роль бизнес-ассоциаций в продвижении продукции своих членов на внешние рынки ................................ 105

ГЛАВА 6. РАЗВИТИЕ ПРОЦЕССОВ ИНТЕГРАЦИИ КОМПАНИЙ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ ....... 113

6.1. Место интеграции компаний в сфере внешнеэкономической деятельности ............................................ 113

6.2. Слияния и поглощения компаний .................................................................................................................... 115

6.3. Использование механизма территориальных кластеров ............................................................................ 116

6.4. Стратегические альянсы ................................................................................................................................ 120

ГЛАВА 7. КОНТРАКТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В СИСТЕМЕ ВНЕШНЕТОРГОВОГО

МЕНЕДЖМЕНТА ...................................................................................................................................................... 128

7.1. Потребность в ресурсах как условие возникновения контрактных отношений ...................................... 128

7.2. Периодизация контрактных отношений ...................................................................................................... 130

7.3. Обеспечение процесса управления в контрактных отношениях ................................................................ 131 ГЛАВА 8. РИСКИ ВНЕШНЕТОРГОВОГО КОНТРАКТА ......................................................................... 136

8.1. Понятие, значение и классификация рисков в международном контракте купли-продажи .................. 136

8.2. Ошибки и их последствия в контрактах международной купли-продажи ............................................... 143

8.3. Основные принципы и методы управления рисками в международных договорах купли-продажи ........ 151

8.4. Способы минимизации рисков внешней среды .............................................................................................. 156

ГЛАВА 9. МЕСТО МЕНЕДЖМЕНТА ЗНАНИЙ В СИСТЕМЕ ВНЕШНЕТОРГОВОГО

МЕНЕДЖМЕНТА ...................................................................................................................................................... 166

9.1. Актуальность применения менеджмента знаний в сфере внешнеторговой деятельности ................... 166

9.2. Содержание менеджмента знаний ............................................................................................................... 171

9.3. Интеллектуальный капитал как фактор роста рыночной стоимости внешнеторговой организации . 178

ВВЕДЕНИЕ

Современные условия экономического развития характеризуются усилением действия дестабилизирующих факторов для развития компаний на внешнем рынке. Объясняется это многими причинами, и прежде всего обостряющейся конкурентной борьбой за источники сырья и рынки сбыта продукции. В сфере внешнеэкономической деятельности, как ни в какой другой, требуется тщательное обоснование и взвешенное принятие управленческих решений. От этого зависит не только текущее состояние, но и перспективы развития хозяйствующих субъектов. Качество решений в немалой степени определяется профессиональной компетенцией менеджеров компаний. Важно обладать такими знаниями, умениями и практическими навыками, которые позволяли бы видеть глубинные причины возникающих проблем и находить оптимальные пути их решения.

Формированию таких качеств в сфере управления внешнеторговой деятельностью и посвящено настоящее пособие. Оно включает в себя наиболее важные вопросы внешнеторгового менеджмента. В целях лучшего усвоения материала учебное пособие содержит практические примеры и тесты. Пособие подготовлено коллективом кафедры менеджмента и маркетинга в качестве основного материала для спецкурса с аналогичным названием. Рекомендуется в процессе рассмотрения проблематики внешнеторгового менеджмента использовать в учебном процессе активные формы занятий: деловые игры, практикумы, дискуссии и т.п. Полезно также пользоваться статистическими данными, иллюстрирующими определенные процессы. Это позволит лучше понять как текущее состояние, так и динамику процессов и явлений.

Учебное пособие может быть рекомендовано студентам, специализирующимся в области внешнеторгового менеджмента, а также магистрам и аспирантам для подготовки докладов, сообщений и выполнения исследовательских работ.

ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ КОМПАНИИ

1.1. Организация работы внутри компании по управлению внешнеэкономической деятельностью

В настоящее время в сфере внешнеэкономической деятельности, как и во всей экономике страны, происходят сложные и необратимые процессы развития рыночных отношений, которые изменяют и еще более усложняют характер и содержание труда руководителей всех уровней и персонала внешнеэкономических организаций. Современные условия настоятельно требуют новых подходов, принципов и методов управления коллективной деятельностью. Сегодня, да и в ближайшем будущем, на первое место выходят профессиональные знания, компетентность, самостоятельность и ответственность руководителя за своевременное принятие оптимальных решений, от которых зависят конечные результаты коллективной деятельности.

Посредством управления осуществляется координирование процесса коллективного труда, закрепление его в определенных формах, позволяющих обеспечить единство воли всех участников в совместной деятельности.

Современная наука об управлении в обобщенной форме определяет сущность управления как процесса целенаправленного воздействия на систему для перевода ее в новое состояние или поддержания в каком-то установленном режиме на основе присущих этой системе закономерностей функционирования.

В целом управление - это сложный комплексный процесс, и в более широком плане его можно охарактеризовать следующим образом:

? управление означает ясное понимание желаемых результатов, установление и развитие целей, главных задач, разработку программ, формирование бюджета, оценку положения на текущий момент, формирование общих направлений развития объектов управления;

? управление - это постоянное понимание необходимости улучшений, прогрессивных перемен и внесение эффективных изменений в организационный процесс, построение и соблюдение оптимальной организационной структуры управления, укомплектованной компетентными людьми, составление программ действий по развитию трудовых процессов;

? управление означает достижение результатов посредством людей, то есть умение принимать решения, распределять любую работу среди исполнителей, руководить, координировать, а также поддерживать дисциплину, осуществлять отбор и расстановку персонала и т.д.;

? управление - это распределение нагрузок, задач, ответственности, обеспечение ритмичности, осуществление взаимодействия с вышестоящими руководителями, коллегами, подчиненными.

Непосредственно процесс управления можно представить следующей схемой (рис. 1.1).

деятельностью компании

Одной из ключевых задач организации управления компанией является построение рациональной организационной структуры управления, которая должна быть тесно связана с целями, функциями, процессом управления, определения уровней управления, категорий руководителей и персонала, распределением между ними ответственности, обязанностей и полномочий. В рамках организационной структуры управления протекает весь управленческий процесс (движения потоков информации и принятия управленческих решений), в котором участвуют руководители и исполнители всех уровней, категорий и профессиональной специализации. Организационную структуру управления компанией можно сравнить с каркасом здания управленческой системы, построенным для того, чтобы все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно. Отсюда то внимание, которое руководители организации и менеджеры уделяют принципам и методам построения организационных структур управления, выбору их типов и видов, изучению тенденций изменения и оценкам соответствия задачам организации.

Современные направления развития организационных структур

управления

Организационные структуры управления постоянно развиваются и совершенствуются. Процесс перехода от одной структуры к другой получил название "проектирование организационных структур управления". Он включает в себя следующие основные этапы. Во-первых, осуществляется анализ существующей структуры управления. В ходе его проведения необходимо получить ответы на следующие вопросы:

? В какой мере действующая структура отвечает целям и задачам, стоящим перед предприятием?

? Каковы ее основные недостатки (если таковые имеются)? ? Каким требованиям должна отвечать новая структура?

В процессе анализа следует использовать определенные количественные и качественные показатели, позволяющие определить эффективность действующей структуры. К числу таких показателей можно отнести такие, как гибкость структуры управления, ее прогрессивность, затраты на управление и ряд других.

Во-вторых, осуществляется разработка новой структуры. При этом используются различные подходы. Один из них - экспертный. В соответствии с этим методом к процессу разработки новой структуры управления привлекаются эксперты. Они могут осуществлять оценку (экспертизу) уже разработанной структуры управления либо самостоятельно разрабатывать новую структуру. Нередко для проектирования структур применяется и другой подход - метод аналогий. В этом случае за основу новой структуры принимается структура, применяемая в аналогичных организациях. Среди методов проектирования можно назвать также системный метод, структуризацию целей, организационного моделирования и другие.

В-третьих, определяется эффективность вновь разработанной структуры. За основу в этом случае берется вклад структуры управления в конечный результат работы предприятия, выражаемый в соответствующих показателях.

В современных условиях многие компании часто стоят перед необходимостью радикальной реорганизации своей структуры. Что обращает на себя внимание, когда речь идет о тенденциях в изменении организационных структур?

1. Многие современные компании перестраивают традиционные организационные структуры. Практика работы компаний показывает, что ранее используемые структуры нередко сдерживают развитие тех видов деятельности, в которых потребители отдают предпочтение индивидуальным заказам, а условия рыночной конъюнктуры быстро меняются. Многоступенчатые структуры управления, обладающие высоким бюрократизмом, сдерживающие инициативу и самостоятельность подчиненных, уступают место структурам, имеющим меньшее количество уровней управления, быстро реагирующим на изменения и открытые для нововведения. В крупных компаниях, в частности, число управленческих структур сокращается с 8-12 до 3-5. Тем самым сокращается количество промежуточных звеньев между руководителем и сотрудниками, непосредственно работающими с клиентами. Деятельность каждого менеджера приближается непосредственно к удовлетворению запросов потребителей.

2. Повышается творческая и производственная инициатива персонала компаний. Передовые офисные технологии, наделение сотрудников дополнительными полномочиями, использование самоуправления открывают для менеджеров новые возможности в области использования созидательного потенциала компании. Можно в этом отношении привести опыт компании "Дженерал Электрик", в которой организационные изменения, осуществленные менеджментом, позволили повысить производительность труда персонала на 20% в год и снизить расходы подразделений на 30% [1] .

3. Меняется характер взаимоотношений головной и дочерних компаний. Руководителям отделений и филиалов компаний предоставляются более широкие полномочия в решении производственных и коммерческих вопросов. Им, в частности, предоставляется право самостоятельно определять маркетинговую политику, заключать договора с поставщиками и потребителями, проводить рекламные компании, определять методы подбора персонала. Особое значение при этом придается средствам коммуникации, позволяющим координировать действия всех предприятий компании.

4. Приоритетное значение придается нововведениям в деятельности компаний. Инновации рассматриваются как необходимое условие расширения рыночных позиций.

1.2. Функции руководителей и структурных подразделений по внешнеэкономической деятельности

На современном этапе развития международная конкурентоспособность каждой страны все в меньшей степени зависит от ее запасов полезных ископаемых и производственных факторов. Основу долгосрочных преимуществ в конкурентной борьбе, которые страна может достичь или увеличить, представляют ее человеческие ресурсы, то есть люди, их трудовая активность и стремление к достижению поставленных целей, их знания и система ценностей, их творческие и новаторские способности, их трудовая мораль. Именно эти факторы позволяют обеспечивать экономический рост, благосостояние трудящихся и безопасность страны.

Область профессиональной деятельности руководителя - обеспечение эффективного управления организацией, организация систем управления совершенствование управления в соответствии с тенденциями социальноэкономического развития.

Объектами профессиональной деятельности руководителя являются различные субъекты производственно-хозяйственной деятельности экономической, производственной, внешнеторговой и социальной сферы различных организационно-правовых форм и форм собственности.

Руководитель в сфере внешней торговли должен быть готов к следующим основным видам профессиональной деятельности, которые выделяются в соответствии с его назначением и местом в системе управления: управленческой,

организационной, правовой, экономической, валютно-финансовой, маркетинговой, конъюнктурной, ценовой, транспортной, информационноаналитической, исследовательской, инновационной, консультационной, образовательной и другим видам деятельности.

Основу профессиональной деятельности руководителя в сфере внешней торговли составляет человеческий фактор, заключающийся в знании руководителем своего дела, в умении организовать собственный труд и работу коллектива, в заинтересованности к саморазвитию в управленческой деятельности. Центральной фигурой управления внешнеэкономической деятельностью выступает руководитель-профессионал, способный видеть перспективы развития дела, которым он занимается, умеющий быстро оценивать реальную ситуацию, находящий оптимальное решение для достижения поставленной цели. В этой связи руководитель в сфере внешнеторговой деятельности должен отвечать современным требованиям: общим, специальным и личностным, обладать высокой компетентностью, гибкостью мышления, умением идти на риск, быть лидером в коллективе и др. Основой человеческого фактора профессиональной деятельности руководителя является его личность: психологический облик руководителя как дееспособного члена общества, сознающего свою роль в обществе в целом и в конкретной внешнеторговой организации в частности.

В современных условиях хозяйствования человеческий фактор определяет и конкурентоспособность, и эффективность деятельности организации любой организационно-правовой формы и формы собственности. Поэтому в последние годы затраты на сотрудников компании (прежде всего руководителей различного уровня) стали рассматриваться не как издержки, а как активы компании.

Главная особенность деятельности руководителя в современных условиях состоит в том, что эта деятельность осуществляется в динамичных условиях под воздействием таких факторов, как изменение содержания труда на основе новых информационных технологий и введения равноправия всех форм собственности.

Успешное осуществление хозяйственной, в том числе внешнеторговой, деятельности в современных условиях в решающей степени зависит от профессионального уровня специалистов, и прежде всего руководителей.

Возрастание роли руководителя в повышении эффективности деятельности внешнеторговой организации обусловлено следующими причинами:

? децентрализацией внешнеторговой деятельности, внедрением различных новых организационных форм и структур (внешнеэкономических объединений, внешнеторговых фирм, обществ с ограниченной ответственностью, консорциумов, совместных и малых предприятий, ассоциаций делового сотрудничества и т.д.);

? изменением правового и экономического механизмов осуществления коммерческой и внешнеторговой деятельности, увеличением числа альтернативных вариантов решений и в связи с этим усложнением принятия оптимального решения;

? повышением роли субъективного фактора в условиях демократизации всей жизни общества и возрастанием значения социальных, неэкономических аспектов деятельности; созданием в коллективе такой атмосферы, которая стимулировала бы повышение производительности, эффективности и качества труда, заинтересованность и персональную ответственность за конечные результаты;

? возрастанием уровня общеобразовательной и профессиональной подготовки всех категорий работников внешнеторговых организаций, и в первую очередь руководителей.

В современных условиях особая роль руководителя в процессе управления и осуществления коммерческой деятельности обусловила необходимость приобретения им специальных знаний и соответствующих навыков. Поэтому сейчас жизненно важно, чтобы руководители всех уровней и форм коммерческих организаций быстрее и глубже овладели знаниями в области экономики и внешней торговли, права и маркетинга, управления и организации труда, психологии и информатики. Насущной необходимостью стало знание иностранных языков, системного анализа, экономико-математических методов, использование компьютеров и т.д.

Мировой опыт в области управления показал, что роль менеджера также зависит от типа экономической системы (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Роли руководителя в зависимости от фазы развития экономической системы

Роли руководителя Плановая экономика Переход от плановой к рыночной экономике Рыночная экономика Построение межличностных взаимоотношений:

- образец для подражания

- лидер

- интегратор

+ - -

++ ++ ++

+ ++

+ Построение информационных связей:

- собиратель информации - распределитель информации

- представитель

+

+ - ++

+ + ++

+ ++ Принятие управленческих решений:

- предприниматель

- руководитель кризисных ситуаций

- распределитель ресурсов

- ведущий переговоры

-

- ++ -

++ ++ +

++ ++ +

+ +

Как видно из таблицы 1.1, в условиях перехода от плановой к рыночной экономике принципиально меняется роль руководителя. От руководителя требуется формирование новых качеств и новых подходов к управлению.

В составе управленческих кадров за последние годы произошли кардинальные изменения. К сожалению, в целом еще низок уровень профессиональной компетентности у значительной части руководителей, неоднозначны успехи в организации ими дела, что мешает бесконфликтному разрешению противоречий. Потребность в эффективном стиле деятельности руководителей коммерческих организаций возросла многократно.

Исследования подтверждают жизненный опыт, свидетельствующий, что неэффективный, неделовой стиль деятельности наследуется новыми руководителями от прежних поколений управляющих. При изменившейся ситуации достаточно сильна инерция думать и действовать по давно сложившимся стереотипам. В процессе формирования делового стиля происходит острая борьба нового, конструктивно-созидательного и старого, стереотипно-формального, мышления, в ходе которого преодолеваются многие сложившиеся представления, стереотипы и догмы, критически перерабатывается и ассимилируется все ценное, что имеется в стиле деятельности, рождается понимание примата дела.

Современный руководитель стремится к неформальному исполнению возложенных на него обязанностей, проявляет инициативу, ищет решений, допускающих разумный риск, но не ведущих к политическим ошибкам, росту социальной напряженности. Готовность и способность действовать в нестандартных, нередко экстремальных ситуациях - неотъемлемые черты оптимального стиля современного руководителя. Переход от командно-административной системы управления и централизованной плановой экономики к рыночной, распад хозяйственных связей, либерализация цен, несовершенство законодательства ставят зачастую руководителей коммерческой организации в экстремальные ситуации.

Содержание труда руководителя можно представить через выполнение общих функций управления (прогнозирование, планирование, организация, регулирование, координирование, стимулирование, учет и контроль), каждая из которых представляет комплекс конкретных работ, делящихся, в свою очередь, на операции. Операции состоят из отдельных элементов, а элементы - из микроэлементов.

Руководитель как должностное лицо обладает соответствующими правами, действует на основе принципа единоначалия и коллегиальности, несет персональную ответственность в пределах своей компетенции за работу вверенного ему коллектива, выполняет функции управления, подготавливает и принимает решения.

Но содержание труда руководителя связано не только с процессом подготовки и принятия решения на основе обработки устной, письменной информации или информации на электронных носителях. В трудовой деятельности руководителя встают задачи убедить, организовать, научить, как нужно сделать, перевоспитать, а если необходимо, то и наказать, скоординировать и проконтролировать исполнение, оценить работу и стимулировать ее наилучшее исполнение. Эти виды работ всегда остаются прерогативой менеджера.

Содержание труда руководителя - это совокупность элементов, сторон, связей, образующих целесообразную деятельность, представляющую собой единство организационных и социально-экономических отношений, складывающихся в процессе этой деятельности.

Всю многообразную работу руководителя в сфере внешнеторговой деятельности можно систематизировать путем выделения трех основных аспектов:

? организационно-административной;

? коммерческо-экономической; ? социально-воспитательной.

Организационно-административная деятельность руководителя состоит в том, чтобы организовать подчиненных на выполнение поставленных задач, создать для этого необходимые условия и побудить сотрудников к достижению цели наиболее эффективно, с наименьшими затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Выполняя функции организатора, руководитель создает условия, необходимые для плодотворного совместного труда, целенаправленных и скоординированных действий подчиненных. Такая работа предполагает четкое понимание целей своей деятельности, умение выделить наиболее существенные в заданном периоде задачи, определять предпосылки, методы и ресурсы, требуемые для их решения.

В роли администратора руководитель использует свои полномочия для обеспечения жизнедеятельности системы в соответствии с действующими нормативными актами, распоряжениями, инструкциями и т.д. Совместно с сотрудниками разрабатывает и реализует кадровую политику - комплектует штаты, осуществляет подбор, расстановку и перемещение кадров, а также обучение и повышение квалификации сотрудников.

Организационно-административные действия руководителя можно, по нашему мнению, свести к следующим основным:

1. Определение целей и установление программы действий по достижению поставленных задач в соответствии с имеющимися средствами и ресурсами.

2. Наблюдение за исполнением программы и координация действий в случаях ее изменения.

3. Подбор кадров исполнителей в соответствии с их служебной ролью.

4. Точное определение прав, полномочий, обязанностей и ответственности исполнителей.

5. Согласование и объединение усилий всех работников фирмы.

6. Ясное, отчетливое и точное формулирование решений.

7. Поощрение инициативы и ответственности, справедливое вознаграждение за выполненную работу.

8. Предупреждение ошибок и недоразумений.

9. Обеспечение соблюдения дисциплины и подчинения частных интересов интересам всей организации.

10. Осуществление контроля.

11. Борьба с бюрократическим формализмом.

Данные основные организационно-административные действия относительно просты в малочисленных фирмах и значительно усложняются при разрастании организации, когда появляется несколько заместителей руководителя высшего уровня, между которыми нужно распределить обязанности и ответственность, сектора и группы по работе со странами, регионами и новыми видами товаров. Затем, по мере того как организация или фирма увеличивается, последовательно появляется целая иерархия должностей, возникают функциональные подразделения (маркетинга, конъюнктуры и цен, финансов и т.д.).

Вся организационно-административная деятельность руководителя направлена на то, чтобы исключить безответственное поведение исполнителей и ориентировать людей на заинтересованное выполнение своих служебных обязанностей. Недопустимо, чтобы процесс коллективного труда мог оставаться без определенного руководства, без точного установления ответственности каждого сотрудника, без строжайшего порядка и трудовой дисциплины.

Но организационно-административная деятельность руководителя может принимать резкие формы диктаторства, если нет идеальной дисциплинированности и сознательности. Руководитель, работа которого построена на авторитарном стиле руководства, не добьется больших успехов в выполнении заданий и воспитании коллектива. По крайней мере, успеха прочного и длительного. Он либо не сможет квалифицированно охватить все, либо, даже сделав это, в скором времени выдохнется. И уж точно, он не создаст возможностей для дальнейшего эффективного развития подразделений и отдельных сотрудников.

Отсюда вытекает исключительная важность вопроса распределения обязанностей между руководителем высшего звена и его заместителем (заместителями), возможное делегирование (передача) своих прав подчиненным. Распределение обязанностей в организации или на фирме зависит в основном от следующих факторов: числа сотрудников; количества заместителей; профессиональных и личностных качеств заместителей; специфики товарной номенклатуры фирмы; от того, в какие страны и регионы поставляются товары и других факторов.

Распределение обязанностей между руководителем и его заместителем (заместителями) закрепляется в должностных инструкциях. В целом организационно-административная деятельность руководителя по управлению может быть дифференцирована на четыре вида операций:

1. Служебно-коммуникационные (передача и прием устной информации).

2. Распорядительные (доведение решений до исполнителей).

3. Координационные (взаимная увязка работы структурных звеньев управляемого объекта).

4. Контрольно-оценочные (контроль, исполнение, оценка работы коллектива и каждого сотрудника, поощрения и взыскания).

Производственно-коммерческая и финансово-экономическая деятельность составляет самую ответственную и важную часть работы коллектива организации и, естественно, руководителя для наиболее эффективного выполнения поставленных целей и задач.

Содержание производственно-коммерческой и финансово-экономической деятельности руководителей структурных подразделений внешнеторговой организации зависит, как мы уже отмечали, от содержания деятельности соответствующего подразделения. Например, содержание труда руководителя основного звена любой внешнеторговой организации - специализированной экспортно-импортной фирмы - состоит в следующем. Руководитель фирмы должен предусмотреть возможности маневра ресурсами, географическим направлением экспорта-импорта с учетом имеющихся запросов, предложений, сведения, анализа тенденций и конъюнктуры мировых товарных рынков. Менеджер фирмы определяет основных потенциальных покупателей с учетом транспортных возможностей и других условий, намечает тактику действий по целесообразному расширению рынков сбыта и привлечению новых агентов, определяет в целом примерное соотношение объемов продажи на замкнутую и свободно конвертируемую валюту, выбирает конкретный метод торговли (напрямую или через посредника).

Руководитель экспортно-импортной фирмы намечает график переговоров с важнейшими иностранными партнерами внутри страны и за границей, уточняет план загранкомандировок своих сотрудников, определяет формы осуществления взаимодействия с промышленностью, заключения договоров комиссии или агентских соглашений.

Естественно, выполнение производственно-коммерческой и финансовоэкономической деятельности лежит на всем коллективе специализированной фирмы, но спланировать, организовать, скоординировать и проконтролировать работу коллектива и отдельных сотрудников является обязанностью руководителя среднего звена - директора специализированной экспортно-импортной фирмы.

Социально-психологические аспекты занимают в работе руководителя среднего звена свое особое место, которое объясняется тем, что возглавляемый им коллектив состоит из людей, из личностей со своими чертами характера, мотивами труда, способностями, интересами, жизненными позициями и т.д.

Трудовой коллектив является сложным социально-психологическим звеном общества, в котором тесно переплетаются формальные и неформальные отношения, личностные особенности людей (тип личности, темперамент, характер, способности и т.д.), условия работы и оплаты труда, характер выполняемой деятельности, стиль и методы руководства, уровень эрудиции и квалификации и многие другие факторы, которые оказывают влияние на формирование социально-психологического климата в коллективе и в конечном итоге на результаты совместной деятельности.

Социально-психологические аспекты труда руководителя по управлению персоналом заключаются в том, что он формирует активный трудовой коллектив, способствует развитию трудовой деятельности и развитию личности каждого члена коллектива. Все большее место в деятельности руководителя в современных условиях занимают конкретные социальные проблемы, связанные с изменением стимулов и мотивов труда, системы оплаты в зависимости от конечных результатов совместной деятельности, взаимоотношений между руководителем и подчиненными и между сотрудниками коллектива, переоценкой ценностей в нашем обществе, демократизацией.

Чтобы квалифицированно выполнять функции руководителя среднего звена как руководителя структурного подразделения внешнеэкономической организации, необходимо быть человеком компетентным, профессионально подготовленным, обладать знаниями и опытом внешнеторговой деятельности, иметь специальное образование, т.к. при прочих равных условиях руководитель, имеющий специальное внешнеторговое образование, практический опыт заключения экспортно-импортных сделок, располагающий специальными знаниями, решает свои задачи и задачи фирмы с меньшими издержками и с большей результативностью, компетентно анализирует и эффективно контролирует ход выполнения сделок. Поэтому на должность руководителя среднего звена назначается лицо, имеющее высшее внешнеторговое образование (или специальное образование), обладающее знаниями внешнеэкономической деятельности, принципов управления и организации труда, владеющее одним или несколькими иностранными языками.

1.3. Ключевые компетенции, необходимые для управления внешнеэкономической деятельностью на уровне

компании

Под ключевыми компетенциями понимают оригинальное сочетание дефицитных и специфических ресурсов, которые предприятие использует более умело, нежели его конкуренты. Формально все виды материальных и нематериальных активов могут быть трансформированы в ключевые преимущества.

Ключевые компетенции, пребывающие в форме ресурсов и способностей, являются лишь потенциалом успеха. Повлиять на положение предприятия в конкурентной борьбе они могут только в том случае, если будут трансформированы и выражены в конечном продукте и затронут параметры, имеющие решающее значение для покупателя.

В связи с этим формирование и развитие внешнеэкономической деятельности в компании (ВЭД) должно строиться на понимании ключевых компетенций предприятия и анализе возможностей их использования в рамках будущей стратегии развития ВЭД. Таким образом, необходимо определить следующее:

? каким образом компетенции могут быть использованы при реализации стратегии развития ВЭД компании?

? может ли предприятие на базе имеющихся компетенций создавать новые, оригинальные комбинации товаров и услуг, которые обеспечат компании конкурентные преимущества на новых рынках?

? на какие новые рынки могут быть сориентированы ключевые компетенции компании, а также каким образом она может укрепить с помощью компетенций свои позиции на существующих рынках?

Успех предприятия в конкурентной борьбе в сфере ВЭД зависит от трех базовых групп компетенций:

? внутренние компетенции;

? внешние компетенции;

? динамические способности.

К внутренним и внешним компетенциям компании следует относить только такие факторы, которые обеспечивают существенные конкурентные преимущества и не могут быть легко скопированы конкурентами. Как правило, это факторы, для создания которых требуется значительный опыт работы в определенной отрасли. Например, к внутренним компетенциям можно отнести следующие:

? ноу-хау, уникальные технологии, способность создавать конкурентоспособную продукцию;

? хорошо отработанные и эффективные бизнес-процессы (управление проектами и качеством, сбыт, маркетинг, планирование, бюджетирование, мотивация персонала);

? наличие квалифицированного персонала, который достаточно сложно найти на рынке труда и на подготовку которого требуется значительное время.

К внешним компетенциям относятся:

? наличие устойчивых связей с поставщиками и потребителями (агенты, дилеры и дистрибьюторы);

? возможности лоббирования своих интересов (наличие связей с органами государственного управления);

? способность обеспечивать финансирование в требуемом объеме, в кратчайшие сроки и по приемлемой цене (наличие устойчивых связей с финансовыми институтами и инвесторами).

Именно низкие динамические способности компании, то есть ее неспособность быстро адаптироваться к изменениям на рынке и управлять знаниями, являются одной из наиболее существенных причин слабой конкурентной позиции отечественных предприятий в сфере ВЭД, что, в свою очередь, является следствием неэффективного использования и развития соответствующих человеческих и информационных ресурсов.

Таким образом, создание новых и усиление существующих компетенций, способствующих наращиванию конкурентных позиций в области ВЭД, должно идти по трем основным направлениям:

? разработка и применение новейших технологий в рамках организации и реализации ВЭД как таковой (к примеру, использование альтернативных логистических маршрутов);

? всестороннее обучение и развитие персонала сферы ВЭД (например, повышение квалификации в области кросс-культурной психологии и менеджмента);

? формирование информационных ресурсов в области ВЭД и методов работы с ними (например, расширение способов передачи информации и знаний между различными бизнес-единицами организации и географическими регионами).

Последнее направление становится все более актуальным, ведь труд в сфере ВЭД представляет по своей сути информационный процесс с обратной связью и сводится в целом к переработке больших объемов информации как основы для принятия управленческих решений

Таким образом, в работе сотрудников ВЭД центральное место занимает творческий, инициативный процесс по подготовке и принятию решений с целью выполнения поставленных задач, разработка организационных мероприятий по выполнению заданий, прогнозирование и планирование, определение перспективных рынков, поиск партнеров, необходимость обобщать и критически оценивать опыт, подвергать анализу имеющиеся данные, оперативно находить правильные и эффективные решения по широкому кругу вопросов, предвидеть трудности и проблемы, выявлять имеющиеся резервы и многое другое. То есть вся область ВЭД основывается на постоянном использовании многогранной информации.

1.4. Контроль и мониторинг в сфере внешнеэкономической деятельности компании

Термин "контроллинг" раскрывает характер современного явления в управлении и включает в себя не только учетные функции, но и весь спектр инструментов планирования, контроля, анализа и управления процессом достижения конечных целей предприятия. В области ВЭД прибыль компании является главной целью, однако в зависимости от ситуации эта цель может меняться. Контроллинг ВЭД - это функционально обособленное направление внешнеэкономической и организационной работы на предприятии, связанное с реализацией международной, финансово-экономической, маркетинговой, налоговой, снабженческой, производственной и реализационной функций в управлении ВЭД для принятия соответствующих оперативных и стратегических управленческих решений. При этом процесс контроллинга ВЭД состоит из установки стандартов, измерения фактически достигнутых результатов, оценки отклонений, их ранжирования и проведения корректировок планов в том случае, если достигнутые результаты существенно отличаются от стандартов или запланированных показателей.

Находясь на пересечении учета, информационного обеспечения, контроля и координации, контроллинг занимает особое место в управлении ВЭД: он связывает воедино все эти функции, интегрирует и координирует их, причем не подменяет собой непосредственно управление ВЭД, а лишь переводит его на качественно новый уровень. Контроллинг является своеобразным инструментом для управления конкретными операциями в рамках ВЭД, обеспечивает обратную связь в контуре управления всей ВЭД.

Контроллинг ВЭД основывается на научных достижениях различных дисциплин: управления ВЭД, анализа хозяйственной деятельности, бухгалтерского учета ВЭД, планирования, управления персоналом, маркетинга, социологии, таможенного дела, валютно-финансовых отношений. Для овладения контроллингом ВЭД необходимы широкий кругозор и способность мыслить аналитически; кроме того, нужны знания по широкому спектру предметов, связанных с законодательством, экономикой, управлением и моделированием.

Следует иметь в виду, что не существует готовых решений для всех проблем, с которыми может столкнуться предприятие, особенно это касается ВЭД. Реальные экономические проблемы всегда нестандартны и запутанны, а времени и исходной информации для их решения обычно недостаточно. Поэтому стоит научиться комбинировать различные подходы, применять весь накопленный багаж знаний для поиска творческих решений в условиях неопределенности и неполной информации.

В связи с этим контроллинг ВЭД направлен на выполнение следующих процедур:

? координация управленческой деятельности ВЭД по достижению целей предприятия в рамках стратегии развития ВЭД;

? информационная и консультационная поддержка принятия управленческих решений в сфере ВЭД;

? создание и обеспечение функционирования общей информационной системы управления ВЭД;

? обеспечения многокритериальных управленческих процессов в сфере ВЭД.

Необходимость появления в современных компаниях контроллинга в сфере ВЭД можно объяснить следующими причинами:

? повышение нестабильности внешней среды выдвигает дополнительные требования к системе управления ВЭД;

? смещение акцента с контроля прошлого на прогнозирование перспектив будущего развития ВЭД;

? увеличение скорости реакции на изменения внешней среды, повышение гибкости предприятия и адаптация персонала к изменению внешних факторов;

? необходимость в непрерывном отслеживании изменений, происходящих во внешней среде, в политике государства и предприятия, особенно в условиях кризиса;

? необходимость продуманной системы действий по обеспечению выживаемости предприятия и предотвращению кризисных ситуаций; ? адаптация к законодательной и налоговой системам.

Необходимо отметить, что одним из важнейших разделов контроллинга ВЭД является мониторинг, то есть отслеживание протекающих в компании процессов ВЭД в режиме реального времени, составление оперативных отчетов о результатах работы в сфере ВЭД за наиболее короткие промежутки времени (день, неделя, месяц), сравнение целевых результатов с фактически достигнутыми. На основании такого сравнения обычно делают выводы о сильных и слабых сторонах системы ВЭД, динамике их изменения, а также о благоприятных и неблагоприятных тенденциях развития внешних условий. Изменение условий внешней и внутренней среды компании влечет за собой пересмотр целевых параметров: необходимо проверить, насколько оптимальны поставленные цели в области ВЭД в новых условиях, сможет ли организация ввиду произошедших изменений добиться ранее поставленных целей. При необходимости корректируется план по достижению соответствующих целей ВЭД, и уже этот новый план воплощается в жизнь.

1.5. Особенности труда руководителя по управлению внешнеторговой деятельностью

Труд руководителя в сфере внешнеторговой деятельности носит многогранный и специфический характер. В нем сочетаются элементы науки и искусства, переплетаются организаторские способности и профессиональное мастерство, дополняют друг друга жизненный опыт и интуиции предпринимателя, выдержанность поведения и решительность, твердость характера и вдумчивое отношение к людям, умение предугадывать и снимать конфликтные ситуации. Естественно, что в практической деятельности все эти характерные черты труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности проявляются во взаимосвязи и чаще всего в обобщенном виде.

Остановимся на рассмотрении некоторых специфических черт труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности.

Труд в сфере обращения. Первой особенностью труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности является то, что в процессе труда менеджера фирм и отделов внешнеторговых организаций материальные ценности непосредственно не производятся. Однако относить полностью труд работников данной сферы к административно-управленческому было бы неправильно, так как это не соответствует роли и функции торгово-экономических связей в процессах производства и воспроизводства. Внешнеторговая деятельность является прямым и взаимосвязанным продолжением процесса производства. Труд в этой сфере носит необходимый, полезный, производительный характер и непосредственно влияет на повышение благосостояния и уровня жизни всех членов общества.

Один из видов умственного труда. Вторая особенность труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности заключается в том, что данный труд является разновидностью умственного труда. Поэтому ему присущи в основном все те характерные признаки, которые свойственны умственному труду вообще, а именно:

а) труд руководителя как один из видов умственного труда характеризу-

ется функцией целеполагания, то есть идеальным представлением того, что должно быть сделано физически. В конечном итоге коллективного процесса труда получается результат, который уже в начале этого процесса имелся в представлении руководителя;

б) отличием труда руководителя как специфического вида умственной

деятельности является объект его воздействия - отдельные участники, коллективы и связи между ними. Труд руководителя - это, прежде всего, работа с людьми, деятельность, объектом которой выступает не только отдельный человек как участник коллективного трудового процесса, но и весь коллектив в целом;

в) труд руководителя - это такой вид умственной деятельности, в котором значительную роль играет творческий, интеллектуальный элемент, включающий прогнозирование и планирование, анализ и оценку, проработку и принятие решений управленческого, экономического, инженерного, организационного, социального, технико-технологического и психологического характера.

Но доля творческих моментов в труде руководителей различных уровней и категорий внешнеторговых организаций весьма различна и может быть сведена к трем основным видам:

1. Труд творчески самостоятельный, когда руководитель сам выбирает себе объект трудовой деятельности, режим труда и методику проведения работы.

2. Труд творчески самостоятельный в пределах полученного задания (сроки и ресурсы строго указаны и ограничены), но методика работы в этих пределах выбирается самостоятельно.

3. Труд чисто исполнительский, наименее самостоятельный, когда необходимо строго выполнять указания, инструкции и т.д.

Предметом и результатом труда руководителя является информация. Третья особенность труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности состоит в том, что непосредственным предметом его труда выступают не материальные, вещественные элементы производства, а устная или письменная информация. Информация - это исходный момент, и необходимое условие, и способ фиксации действий, и предмет, и результат труда руководителя. Труд руководителя представляет по своей сущности информационный процесс с обратной связью и сводится в основном к переработке больших объемов устной или письменной информации как основы для принятия своевременных решений.

Руководителю в процессе выполнения своей деятельности приходится детально прорабатывать громадный объем документной информации, включая информацию на иностранных языках, писать и считать, слушать и переводить, проводить беседы, переговоры, выступать публично и т. п. В этом заключается не только одна из особенностей труда руководителя, но и как следствие этого специфика техники его личной работы.

Труд руководителя - сложный, многогранный и требующий специальной подготовки. Одна из основных особенностей труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности заключается в том, что в процессе выполнения своих функций он решает задачи самого разнообразного характера: политические, экономические, коммерческие, юридические, организационные, социологические, психологические, научно-технические, транспортные, финансовые, конъюнктурные и другие. Поэтому чтобы выполнять свои обязанности, руководитель должен пройти специализированную и весьма разностороннюю подготовку. Помимо специального внешнеторгового образования и знания иностранного языка руководитель фирмы или функционального отдела должен обладать определенным опытом работы в данной области, а также постоянно поддерживать высокий уровень своих профессиональных знаний и общего развития.

Труд руководителя - творческий, инициативный и самостоятельный. В профессиональной деятельности руководителя в сфере внешней торговли центральное место занимает творческий, инициативный процесс по подготовке и принятию решений с целью выполнения поставленных задач. Разработка организационно-экономических мероприятий по выполнению заданий, прогнозирование и определение перспективных рынков для размещения заказов, поиск партнеров, необходимость обобщать и критически оценивать опыт, подвергать анализу имеющиеся данные, оперативно находить правильные и эффективные решения, предвидеть трудности, идти на обдуманный риск и т.д. требует творческого подхода, личной инициативы.

Одной из отличительных черт труда руководителя является самостоятельность и высокое чувство ответственности. Руководитель полностью отвечает за результаты подчиненного ему коллектива людей. Распоряжения вышестоящего руководства, рекомендации и указания руководителей функциональных подразделений имеют, как правило, общую направленность, предполагающую самостоятельную разработку вопросов.

Труд организаторский. Важным аспектом в профессиональной деятельности руководителя в сфере внешней торговли является организаторский характер данного вида труда. Например, руководитель фирмы организует, направляет и контролирует работу всех звеньев, участков. В процессе управления фирмой он осуществляет одну из важнейших функций - функцию организации всей оперативно-коммерческой, планово-экономической, валютнофинансовой и научно-технической деятельности. Четкое определение функций каждого сотрудника и их осуществление - аксиома эффективной профессиональной деятельности руководителя.

Постоянное общение с представителями иностранных фирм и выезды за границу. Одна из главных особенностей труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности состоит в том, что по роду своей работы ему постоянно приходится общаться с представителями иностранных фирм и организаций как внутри страны, так и за рубежом. Работа с иностранцами требует определенных знаний, знаний не только иностранного языка, но и экономики данной страны, особенностей внешнеэкономической и внешнеторговой политики, объемов, географического распределения, товарной структуры внешней торговли, торгового баланса, экономического и научно-технического уровня, цен и ценообразования, валютно-финансовых, транспортных, правовых вопросов и многого другого. Важное место занимают знания обычаев и культуры, особенностей национальных черт представителей той или иной страны.

Активное применение иностранных языков. Следующей характерной чертой труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности является активное применение иностранного языка. Использование иностранного языка - это неотъемлемая часть каждодневного труда руководителя: чтение иностранной корреспонденции, просмотр каталогов, проспектов, предложений и другой информации контрагентов, проверка писем, телеграмм, контрактов, переговоры с представителями иностранных фирм и организаций.

Участие руководителя в протокольных мероприятиях. Специфической чертой труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности является участие в протокольных мероприятиях с представителями иностранных фирм и организаций (приемы, банкеты, обеды и т.д.). Руководители внешнеторговых организаций сами приглашают или приглашаются на различные официальные и неофициальные приемы в представительства иностранных фирм, рестораны, дома приемов и т. п. Следует отметить, что участие в протокольных мероприятиях не праздное развлечение, а продолжение работы в специфических условиях. Хорошие знания руководителем основ дипломатического протокола, этикета и т.п. способствуют урегулированию нерешенных вопросов, получению полезных сведений, налаживанию деловых контактов, укреплению коммерческого авторитета и дружественных отношений с представителями других стран.

Выдержанность поведения. Специфика деятельности руководителя в сфере внешнеторговой деятельности, как мы уже отмечали, состоит в постоянном общении с представителями иностранных фирм и организаций. Эти контакты должны быть деловыми и конструктивными, свободными и естественными в соответствии с общепринятыми правилами поведения. Во время переговоров с представителями иностранных фирм руководитель обязан сдерживать свои чувства и эмоции. Это является одной из форм профессионального мастерства руководителя.

Для руководителя в сфере внешнеторговой деятельности выдержанность поведения, контролирование своих чувств, эмоций и тем более высказываний, умеренность в привычках, ясность в изложении мыслей, знание границ дозволенного, умение ориентироваться в осложнившейся ситуации - неотъемлемые элементы профессионального мастерства.

Многочисленность и разнообразие служебных контактов руководителя. Труд руководителя в сфере внешней торговли предельно насыщен, поэтому весьма разносторонни и многочисленны деловые контакты. При этом нужно отметить трудно планируемый характер ряда этих контактов. Невозможно предусмотреть инициативные междугородние и международные телефонные звонки, встречи с представителями отечественных и иностранных фирм и организаций. Руководитель должен уделить внимание бизнесмену, даже если тот прилетел без предупреждения. Нецелесообразно отказываться от встречи с представителем ранее неизвестной фирмы, который вел переговоры по другим вопросам и в другой организации, но заинтересовался товарами или услугами вашей фирмы. И, конечно, невозможно спланировать и даже предвидеть вызовы к руководству всех уровней и, как всегда, по срочным вопросам, Ежедневно и постоянно приходится решать вопросы с вышестоящими руководителями и специалистами заказчика импортной продукции или поставщика экспортной, государственными и региональными органами, управлениями и организациями, а также с представителями иностранных фирм, банков и организаций, представителями заводов и научно-исследовательских институтов и многими другими.

Неразглашение и охрана коммерческой, конъюнктурной информации и государственных тайн. Информация и характер сведений, поступающих к руководителю в сфере внешнеторговой деятельности для подготовки и принятия решений, нередко является коммерческой, служебной или государственной тайной. Постоянные контакты с представителями иностранных фирм, компаний и организаций вырабатывают у руководителя профессиональное чувство охраны секретных или оперативно-коммерческих и конкурентных сведений. Такое чувство не должно рассеиваться, притупляться ни временем, ни местом, ни окружающей обстановкой.

Повышенные требования к написанию и оформлению внешнеторговых документов. Как было отмечено ранее, предметом и результатом труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности является устная и письменная информация, а также информация на электронных носителях. Работа с документной информацией занимает значительную часть рабочего времени руководителя, так как документ - средство закрепления различным способом на специальном материале информации о фактах, событиях, явлениях объективной действительности и мыслительной деятельности человека. Документы имеют юридическое значение для арбитражных или судебных органов, поэтому к написанию и оформлению внешнеэкономических документов (в особенности договоров, контрактов, финансовых, транспортных, таможенных и других документов) предъявляются повышенные требования. Документы, обеспечивающие экспортно-импортные операции, должны быть оформлены в соответствии с общепринятыми в мировой практике правилами, они не должны содержать неясных, нечетких и тем более двусмысленных выражений, ибо иностранный контрагент может истолковать их в свою пользу.

Постоянное повышение деловой квалификации. Современные условия требуют от руководителя в сфере внешнеторговой деятельности постоянного повышения деловой квалификации.

Большое влияние на внешнеторговую деятельность оказывают изменения как внешней, так и внутренней политики государства. Кардинальная реорганизация системы управления экономикой в целом и внешнеторговой деятельностью в частности структурные изменения органов управления и осуществления внешнеторговой деятельности на государственном, региональном, отраслевом и производственном уровнях, переход на рыночные формы хозяйствования требуют от руководителей внимательного изучения этих вопросов. Кроме перечисленных, в профессиональной деятельности руководителя в сфере внешней торговли существует еще целый ряд особенностей, а именно:

Специальные знания:

1. Политические, экономические, социальные и другие условия странпартнеров.

2. Деловая практика и культура зарубежных стран.

3. Правила ведения валютных операций, способы снижения валютных рисков.

4. Правила таможенного оформления и очистки товаров.

5. Правила и особенности ведения предпринимательской деятельности за рубежом.

6. Особенности работы организаций внешнеэкономического комплекса (торговых компаний, государственных организаций, банков, транспортных и таможенных, международных финансовых и экономических организаций и т. п.).

7. Типичные правонарушения в сфере ВЭД.

8. Иностранные языки с экономической и юридической специализацией.

Деловые навыки:

1. Работа со специализированными государственными и частными организациями.

2. Проведение переговоров с учетом национальных, культурных, психологических и других особенностей иностранных партнеров.

3. Быстрая реакция на изменения, происходящие за рубежом (биржевые, законодательные и др.).

4. Изучение, оценка и выбор иностранного контрагента.

5. Составление коммерческих предложений, контрактов и других документов с учетом особенностей и требований зарубежных стран.

6. Определение эффективности ВЭД.

7. Проведение маркетинговых исследований за границей.

8. Реализация различных способов проникновения на зарубежные рынки.

9. Разработка способов проникновения на зарубежные рынки, формирование каналов распределения за рубежом.

10. Организация рекламных, выставочных и других мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта за рубежом.

11. Анализ и развитие потенциала ВЭД.

Специальная информация:

1. Зарубежное законодательство.

2. Нормативы и стандарты в странах-партнерах.

3. Патентная информация.

4. Внешнеторговая (таможенная) статистика.

5. Конъюнктурная информация.

6. Отраслевая и фирменная информация.

7. Сведения о международных ярмарках, выставках, аукционах и торгах.

8. Международные соглашения в области экономического сотрудничества.

9. Федеральные, региональные и отраслевые программы развития ВЭД в России и за рубежом.

10. Сведения о квотах и лицензиях.

11. Сведения о деятельности международных экономических организаций и региональных экономических группировок.

12. Образцы типовых документов для международной торговли.

К особенностям труда руководителя в сфере внешнеторговой деятельности можно также отнести отношения со специализированными государственными, коммерческими, некоммерческими и общественными организациями, фондами, ассоциациями делового сотрудничества и другими структурами, к которым относятся:

1. Органы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности в России.

2. Органы государственного регулирования внешнеторговой деятельности на территории иностранных государств (торговые представительства РФ за рубежом).

3. Общественные организации (например, Торгово-промышленная палата РФ, смешанные торгово-промышленные палаты с различными странами).

4. Органы, содействующие развитию внешнеэкономической деятельности (Всероссийская академия внешней торговли, Всероссийский научноисследовательский конъюнктурный институт и т. д.).

5. Международные отраслевые и региональные ассоциации, союзы, учреждения и организации (ООН, ВТО и др.).

6. Коммерческие организации, оказывающие различные услуги в области внешнеторговой деятельности (маркетинговые исследования, информационное обеспечение, консалтинговые услуги и т.п.).

ТЕСТ

1. Горизонтальные связи, возникающие в организационных структурах, - это:

А. Отношения подчинения управленческих звеньев.

Б. Связи, возникающие между службами предприятий, необходимые для выполнения плана.

В. Взаимоотношения подразделений одного уровня управления.

Г. Ступени управления, необходимые для осуществления централизованного планирования.

2. Разрабатывая новую структуру управления, предприятие стремилось к достижению следующих задач:

А. Учитывать изменения внешней среды.

Б. Сократить количество уровней управления.

В. Уменьшить затраты на управление.

Г. Обеспечить достижение основных целей предприятия.

Д. Усилить согласованность действий всех подразделений.

Каким требованиям организационных структур управления отвечают эти задачи?

3. В структуре управления предприятием используется линейный и программно-целевой подход. Какая это структура? А. Дивизиональная.

Б. Линейная.

В. Линейно-функциональная.

Г. Функциональная.

Д. Матричная.

4. Какая из структур управления представлена в следующих случаях?

А. Руководителю при подготовке решений помогает аппарат, состоящий из функциональных подразделений.

Б. Все вопросы управления коллективом решает единолично руководитель.

В. Для разработки проектов образованы рабочие группы.

Г. По направлениям деятельности коллектива образованы подразделения, в которых работают руководители одного профиля.

5. Решение о переходе к новой структуре управления принимается тогда, когда:

А. Меняется собственник предприятия.

Б. Снижаются цен на рынке.

В. Действующая структура перестает отвечать новым задачам.

Г. Снижается прибыль.

Д. Увеличивается численность работников предприятия.

6. Что способствует наращиванию компетенций компании в сфере ВЭД? А. Развитие технологий реализации ВЭД.

Б. Развитие персонала сферы ВЭД.

В. Формирование информационных ресурсов в области ВЭД.

Г. А, Б и В.

Использованные источники:

1. Основы менеджмента. Под ред. Королева В.И. - М.: Магистр, 2008. - С. 240.

2. Медведев В.П. Основы менеджмента. - М.: Дека, 2002. - С. 182.

ГЛАВА 2. СОДЕРЖАНИЕ, ИНСТРУМЕНТЫ И СТРАТЕГИИ ВНЕШНЕТОРГОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА 2.1. Понятие, задачи и место внешнеторгового менеджмента в общей системе менеджмента

Международная торговля, как, впрочем, и любая другая, является связующим звеном между производителем товаров (услуг) и потребителемпокупателем, обеспечивая цепочку превращения денег в товар и обратно. Взаимоотношения между субъектами не выстраиваются сами по себе. Их надо организовывать и управлять ими, используя определенные инструменты.

Внешнеторговый менеджмент - это особый вид менеджмента, связанный с использованием управленческих инструментов на зарубежных рынках для обеспечения эффективного взаимодействия его участников и конкурентных преимуществ фирмы. Конкурентные преимущества бывают высокого и низкого ранга. Первые носят долгосрочный характер и связаны с деловой репутацией фирмы, квалифицированным персоналом, использованием современных технологий, современного менеджмента и т. п. Что касается преимуществ низкого ранга, то они могут быть быстро устранены конкурентами (дешевая рабочая сила, ценовая политика, доступность источников сырья и другие). Грамотное формирование и использование внешнеторгового менеджмента, безусловно, относится к преимуществам высокого ранга.

Отличие внешнеторгового менеджмента от обычного внутрихозяйственного менеджмента заключается, прежде всего, в стремлении получить дополнительную прибыль за счет выхода бизнеса на внешние рынки. Внешнеторговый менеджмент нацеливает свои усилия на использование дополнительных экономических возможностей за счет большей емкости зарубежных рынков. Нельзя не сказать и о такой особенности, как использование международного опыта предприятий-партнеров на внешнем рынке.

Свою специфику внешнеторговый менеджмент реализует в решаемых задачах. К числу наиболее важных из них относятся следующие:

1. Организация обеспечения выполнением предприятием обязательств, вытекающих из договоров и соглашений с зарубежными партнерами. В этих целях формируется организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью с определением прав и обязанностей соответствующих подразделений и специалистов.

2. Управление экспортным потенциалом производства, повышение его технического и технологического уровня. Особое место здесь занимает выявление факторов, влияющих на качественные характеристики экспортируемой продукции.

3. Формирование условий наиболее полного удовлетворения запросов покупателей на товары в рамках избранного сегмента рынка за рубежом. Эта задача реализуется путем поиска экспортером своей рыночной ниши на избранном рынке, выявлении основных параметров спроса, формирования эффективной ассортиментной политики, направленной на удовлетворение покупательского спроса на товары.

4. Комплексное изучение, анализ и оценка внешней среды международного бизнеса в целях поиска источников конкурентных преимуществ. Такой анализ особенно важен для разработки стратегии внешнеторговой деятельности предприятия.

5. Поиск и освоение новых форм осуществления внешнеторговых операций. Среди них особое место занимают такие, которые показали свою эффективность и отвечают экспортным возможностям предприятия.

6. Максимизация прибыли от осуществления внешнеторговой деятельности. Выполнение этой задачи обеспечивается путем оптимизации товарооборота предприятия, обеспечения экономичности осуществления торговотехнологического процесса, эффективного управления активами.

Выполнение задач внешнеторгового менеджмента всегда требует учета особенностей рынка как внутри страны, так и за рубежом, на котором представлена фирма. Особенно это касается новых рынков. Необходимо в первую очередь знать основных субъектов рыночных отношений и их особенности. В качестве примера обратимся к характеристике рынка нанотехнологий. (рис.

2.1).

Рис. 2.1. Модель российского нанорынка [1]

Агенты рынка поделены на пять категорий:

I - нанокомпании;

II - поставщики услуг и инструментов, без которых нанотехнологический процесс не может быть осуществлен (их отличие от компаний первой категории состоит в том, что подобного рода фирмы зачастую являются филиалами иностранных компаний, которые не производят оборудования или они не оказывают важные услуги, косвенно связанные с нанотехнологиями как таковыми);

III - стартапы, то есть компании, которые готовы выйти на рынок нанопродуктов с коммерческим предложением, однако не имеют достаточных ресурсов, чтобы заниматься полноценной предпринимательской деятельностью;

IV - потенциальные компании, то есть фирмы, которые занимаются близкой к нанотехнологиям деятельностью и которые могут перейти в первую или во вторую категорию (сюда же относятся научно-исследовательские и научнообразовательные структуры при университетах, РАН, корпорациях);

V - окружающая среда компаний, которые позиционируют свой бизнес или продукты как "нанотехнологические", но не имеющие к ним никакого отношения.

Одна из основных проблем, возникающих между участниками данного рынка, состоит в поиске взаимовыгодных форм сотрудничества.

Место внешнеторгового менеджмента определяется значением внешнеэкономической деятельности для развития фирмы. Внешнеэкономическая деятельность относится к рыночной среде и связана с производством. Участие в ней дает возможность компании расширять свой стратегический потенциал и повысить деловую репутацию. Чтобы всего этого добиться, данным процессом необходимо управлять.

Базируясь на теории и практике общего менеджмента, внешнеторговый менеджмент интегрирует в себе приемы и методы многих функциональных видов менеджмента применительно к специфике деятельности компании. В частности, внешнеторговый менеджмент использует обширный арсенал методов стратегического менеджмента, производственного менеджмента, инновационного менеджмента, инвестиционного менеджмента, финансового менеджмента и других видов функционального менеджмента, позволяющих повысить эффективность осуществления внешнеэкономических операций.

Важной особенностью внешнеторгового менеджмента является комплексный характер действий, состоящий из разработки взаимозависящих управленческих решений. Так, например, отдельное управленческое решение, направленное на совершенствование внешнеэкономической деятельности, каким бы оно ни казалось важным с точки зрения инновационности, может быть неэффективным с учетом специфики условий экономической деятельности компании и вызвать негативные последствия для его финансового состояния.

Особое место во внешнеторговом менеджменте уделяется разработке конкретных управленческих решений. Это касается, в частности, методов принятия решения (индивидуальный или коллективный) и его экономического обоснования (учет затрат и результатов, времени, инфляции, риска и других условий). В процессе подготовки решения должны учитываться и альтернативные возможные действия. Если существуют различные варианты, то выбор конкретного управленческого решения должен опираться на систему критериев, обеспечивающих достижение высоких результатов деятельности компании.

Следует обратить внимание и на то, что задачи внешнеторгового менеджмента могут носить разнонаправленный характер и противоречить другим управленческим задачам. Так, скажем, мероприятия по маркетинговому исследованию и повышению качества обслуживания потребуют дополнительных материальных и финансовых ресурсов и повлиять на размер прибыли. Либо, напротив, максимизация прибыли может сопровождаться повышением уровня риска от внешнеэкономической деятельности. Поэтому в процессе использования внешнеторгового менеджмента отдельные задачи должны быть оптимизированы между собой.

Качество осуществления внешнеторговой деятельности во многом зависит от персонала компании. Это касается, прежде всего, менеджеров всех уровней. Практика деятельности многих российских компаний в области нанотехнологий за пределами страны говорит о том, что зачастую менеджмент слабо понимает специфику форм и методов работы на внешнем рынке. А это, в свою очередь, приводит к снижению потенциальных возможностей компании и уровню ее конкурентоспособности.

2.2. Основные функции внешнеторгового менеджмента

Сущность внешнеторгового менеджмента проявляется в его функциях. Управленческая деятельность - это сочетание различных функций (видов деятельности), каждая из которых направлена на решение специфических задач. Функции внешнеторгового менеджмента представляют собой единство общего и особенного. Первое состоит в том, что данные функции являются производными от общих функций менеджмента. Особенное выражается в двух моментах. Во-первых, общие функции преломляются и конкретизируются. Вовторых, появляются дополнительные функции. Исходя из этого, функции, на наш взгляд, можно представить следующим образом (рис. 2.2).

Аналитическая функция. Направлена на изучение конъюнктуры отдельных зарубежных рынков, запросов потребителей зарубежных рыночных сегментов, состояния конкуренции. Особое место здесь занимает поиск потенциального покупателя. Важно определить покупателя, которому нужен продукт и который может его приобрести. Разработка системы определения необходимой продукции является важным компонентом работы менеджера по продажам. Процесс анализа потенциальных клиентов может быть представлен следующим образом (рис. 2.3).

Аналитическая

Плановая Организационная

Рис. 2.2. Основные функции внешнеторгового менеджмента

Источники поиска потенциальных клиентов Демонстрация и исследование Подходящие клиенты

Рис.2.3. Исследование как метод выявления потенциальных покупателей

Функция планирования включает в себя разработку системы планов развития внешнеторговой деятельности. Основу этих планов составляет стратегический план. Одновременно разрабатываются бизнес-планы для новых проектов, поскольку товар во многом определяет судьбу внешнеэкономической деятельности, поскольку система мер, связанная с товаром, - создание, производство, реализация, сервис и т. п. занимает центральное место в плановой работе. Если речь идет об экспортном ассортименте товаров, то возможны три подхода.

Решение о выходе на внешний рынок с товаром, который поставляется на внутренний рынок. Такой подход оправдан для поставок сырья, оборудования и других средств производства. По потребительским товарам следует учитывать национальные, культурные и другие особенности потребителей.

Частичное приспособление имеющегося товара к внешнему рынку, его доработка и улучшение, модернизация.

Выход на внешний рынок с новым товаром и проведение рыночных тестов новой продукции.

Выполнение планов предполагает осуществление организационных мероприятий. Как функция внешнеторгового менеджмента организация включает в себя, прежде всего, создание подразделений внутри фирмы, осуществляющих внешнеэкономические операции, распределение сотрудников на участки работы, наделение их необходимыми полномочиями и ответственностью. Одним из важных направлений данной функции является организация выхода компании на внешний рынок. Решение этой задачи связано с ответом на следующие вопросы (рис. 2.4.).

В современных условиях значительно возрастает место и роль информационной функции. Для осуществления и расширения внешнеторговой деятельности требуется большой объем информации в различных областях. Как получать информацию, какими можно воспользоваться возможностями? Способы могут быть разные. Можно, например, обратиться в организации, специализирующиеся на проведении внешнеторговых операций и их юридическом сопровождении. Либо воспользоваться услугами исследовательских компаний с целью проведения маркетингового исследования зарубежных рынков, опираясь на их отработанные схемы и опыт работы. Если дороговизна этого направления не подходит, то можно организовать собственное маркетинговое исследование при наличии квалифицированных специалистов в этой области. Значительные возможности заключает в себе система CRM - система взаимодействия с клиентами. Она предполагает использование новых управленческих информационных технологий, с помощью которых фирма собирает данные о клиентах для выстраивания взаимовыгодных отношений с ними. Подобные отношения способствуют увеличению прибыли, так как привлекают новых клиентов и удерживают старых.

Рис. 2.4. Процесс принятия решения о целесообразности выхода фирмы на внешний рынок

Фирма, осуществляя внешнюю торговлю, всегда рассчитывает на определенные результаты. Эту задачу выполняет учетная функция. Учет результатов включает в себя в первую очередь определение прибыльности как в целом от внешнеэкономических операций, так и отдельно по конкретным видам товаров по всей номенклатуре выпускаемой продукции по регионам, по видам операций (экспорт/импорт). Поскольку организация производства и поставки товаров по экспорту связаны с затратами, то важное место в учетной функции имеет анализ эффективности экспорта. В качестве основных количественных показателей оценки результативности экспорта рекомендуется использовать следующие показатели [2].

1. Коэффициент эффективности экспорта (Кэ):

ДэДэ Кэ ==, где

Сэ+Тэ+Пэ Зэ

Дэ - экспортный доход (валютная выручка, поступившая на расчетный счет фирмы в рублевом эквиваленте);

Сэ - себестоимость экспортируемого товара (затраты на производство экспортного товара фирмы);

Тэ - транспортно-экспедиторские расходы - расходы на транспортировку товаров, которые несет фирма-экспортер;

Пэ - прочие расходы (заключение сделки, страхование товара, платежнорасчетные операции, таможенные пошлины и сборы и т. п.); Зэ - общие затраты на экспорт товара.

Если Кэ > 1, то экспорт эффективен (чем выше коэффициент, тем выше эффективность экспорта).

2. Показатель эффекта экспорта (Пээ)

Пээ=Опф + Вр - Зэ, где

Опф - рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд фирмы, определяемый пересчетом валютной выручки в рубли по курсу на дату поступления валюты;

Вр - рублевая выручка от продажи валюты.

Инновационная функция внешнеторгового менеджмента связана с разработкой новых типов товаров, технологий или форм работы на внешнем рынке. Она имеет особо важное значение для компаний, занимающихся технологиями. Одна из таких компаний является ОАО "Плазмек" [3].

ОАО "Плазмек" - это группа компаний, ведущих научную и производственную деятельность в области применения плазменных технологий в металлообработке и медицине. Основными направлениями деятельности компании являются создание промышленного и медицинского оборудования, а также оказание сервисных услуг. Ключевая инновационная разработка "Плазмека" - плазмотрон новой конструкции для работы на обратной полярности - позволяет работать со сплавами из цветных металлов и высоколегированными сталями, что кардинально отличает его от привычных технологий. Разрабатывая данную технологию, компания особое внимание уделяет ее конкурентным преимуществам - ключевого показателя для рыночной политики. В этих целях была дана оценка как сильных, так и слабых сторон продукта по сравнению с основными конкурентами - западными компаниями из Великобритании, Швеции, Финляндии, Италии, Франции и Германии. На основе анализа возможностей в компании была выработана стратегия дальнейшего совершенствования нанотехнологии.

Эффективность внешнеторговых операций во многом зависит от осуществления контроля. Функция контроля над развитием деятельности фирмы на зарубежных рынках предполагает постановку трех вопросов:

- Что контролировать? - Как контролировать?

- Какие следует предпринять действия?

Контролировать необходимо процессы и показатели. Они касаются отдельных операций и товарных групп. Сам процесс контроля сводится к сравнению плановых заданий и фактических результатов. Результаты контроля находят выражение в принятых решениях по совершенствованию деятельности фирмы на внешнем рынке.

Все функции менеджмента осуществляются одновременно и во взаимосвязи друг с другом. Результаты их действий во многом зависят от согласованности. Данную задачу выполняет функция координации. Ее действие выражается в двух аспектах: внутреннем и внешнем. В первом случае возникает необходимость в согласовании задач и функций внешнеторговой деятельности с другими отделами и подразделениями фирмы в целях обеспечения слаженности и оптимизации их работы. Внешний аспект координации включает в себя проведение согласованной политики по всем направлениям деятельности на всех сегментах рынка.

Процесс осуществления функций внешнеторгового менеджмента предполагает использование определенных инструментов. Под инструментами внешнеторгового менеджмента следует понимать систему конкретных элементов управления, которые используются фирмой в процессе организации ее работы на зарубежных рынках. Как система данные элементы связаны между собой и подчинены решению основных задач, стоящих перед фирмой. К числу наиболее важных инструментов относятся следующие (рис. 2.5).

Инструменты Разработка и реализация стратегии внешнеэкономической деятельности Подготовка, заключение и выполнение внешнеторгового контракта Использование ключевых компетенций Проектирование организационной структуры управления Работа с персоналом Управление рисками Рис. 2.5. Основные инструменты внешнеторгового менеджмента

Остановимся коротко на их особенностях. Основным среди инструментов является стратегия развития внешнеэкономической деятельности. Достижению стратегических целей подчинены все действия фирмы на внешнем рынке. К стратегическим целям предъявляется ряд требований. Цели должны быть конкретными, реальными и вызывать заинтересованность в их достижении.

Внешнеторговый контракт является результатом предварительной многосторонней работы фирм-партнеров. Он фиксирует основные условия и формы сотрудничества. Выполнение контракта формирует тип деловых отношений и перспективу их развития.

Особым инструментом менеджмента в сфере внешней торговли является использование ключевых компетенций - знаний, умений и связей фирмы, позволяющие ей добиваться стратегических преимуществ. Ключевые компетенции - это то особое, что отличает фирмы от других отечественных и зарубежных фирм. Ключевые компетенции включают следующие элементы: технологические ноу-хау (особая технология работы фирмы на рынке); системы, поддерживающие надежность процессов производства и сбыта; долговременные контакты и связи.

Рассмотрим на примере, как используется такая компетенция как технологические ноу-хау.

Фармацевтическая компания "Мерк" в США длительное время была исследовательской организацией, передавая лицензии на производство разработанных лекарств иным фирмам. В конце 80-х годов прошлого столетия в компании было принято решение резко увеличить расходы на НИОКР, рассчитывая на скачок в разработке новых лекарств. В результате к началу 1990-х годов исследовательский бюджет "Мерк" составил 10% общемировых расходов на НИОКР в медицинской промышленности.

"Мерк" создал своеобразную "сеть" привлечения наиболее талантливых выпускников университетов, раскинувшуюся от Калифорнийского технологического университета до МГУ им. М. В. Ломоносова. В течение 10 лет опора компании "Мерк" на привлечение лучших из лучших позволила увеличить продажи в 2 раза, рентабельность в 3 раза и заработать непререкаемую репутацию в отрасли [4].

В данном примере ключевые компетенции были связаны с исследованиями и разработками, а также с использованием высококомпетентных специалистов.

Выполнение внешнеэкономических функций вызывает необходимость формирования структур управления (подразделений и служб), которые бы отвечали за этот участок работы. Процесс проектирования начинается с анализа действующей организационной структуры с точки зрения ее соответствия решаемых задач. Если структура нуждается в изменении, то разрабатывается новая структура и определяется через определенное время ее эффективность.

Одним из важных инструментов менеджмента в системе внешней торговли является отбор и организация работы персонала. Это самостоятельный и достаточно ответственный участок работы. Он включает в себя определение особых требований к персоналу, обучение методам работы на зарубежном рынке, разработку системы стимулирования и другие направления.

Выходя на внешний рынок, фирма всегда имеет дело с фактором неопределенности. Чтобы минимизировать его неблагоприятное последствие, необходимо использовать инструменты управления рисками. Их использование связано с определением необходимых действий, направленных на выполнение контрактных обязательств сторонами.

2.3. Стратегии внешнеторгового менеджмента

Развитие внешнеторгового менеджмента осуществляется по разным направлениям. Но всегда существуют приоритеты. Такими являются стратегические направления. Стратегия внешнеторгового менеджмента - это деловая концепция развития фирмы на внешнем рынке в виде долгосрочных целей и путей их достижения. Данная стратегия является одним из видов функциональных стратегий, то есть стратегией развития одной из областей деятельности компании. Если рассмотреть в общем виде стратегию рыночного поведения нанотехнологической компании, то она включает в себя следующие элементы

(рис. 2.6).

Выбор товара (технологий) (2)

Оценка перспектив

(5) Решение о выходе на внеш- ний рынок (1)

Рис. 2.6. Стратегия рыночного поведения нанотехнологической компании

Первый этап состоит из трех групп вопросов:

? Почему я занимаюсь нанотехнологиями?

? Что я могу предложить рынку?

? Как я буду производить товар или технологию?

Второй этап непосредственно связан с первым. В нем полезно выделить следующие элементы:

? Что из того, что я могу предложить, будет востребовано рынком? ? Кто мой покупатель?

На третьем этапе особое значение имеют следующие вопросы:

? В чем мои конкурентные преимущества?

? Как я могу сохранить свои позиции на рынке?

? Какой будет прибыль?

Выбор механизмов сотрудничества на четвертом этапе включает в себя поиск ответов на два вопроса:

? С кем я буду сотрудничать?

? В каких формах будет осуществляться сотрудничество?

На пятом этапе речь идет о будущем видении бизнеса:

? Надо ли искать новых покупателей?

? Как развивать сотрудничество с действующими покупателями?

Стратегия внешнеторгового менеджмента состоит из двух частей:

стратегия выхода на внешний рынок; стратегия развития на внешнем рынке.

Выбору направления стратегического развития должен предшествовать анализ внешней и внутренней среды компании. В качестве инструмента такого анализа можно использовать SWOT- анализ. SWOT - это аббревиатура четырех английских слов: сила, слабости, возможности, угрозы. Покажем это на примере (табл. 2.1) [5].

Таблица 2.1 SWOT - матрица ОАО "Плазмек" (отдельные позиции)

№ Сила № Слабости 1 Собственные уникальные разработки создаваемого оборудования 1 Отсутствие стабильных доходов 2 Международное признание и награды разработанных технологий 2 Ориентация на сборочное производство, что может привести к слабому контролю цен на комплектацию 3 Сильный менеджмент компании 3 Отсутствие собственных каналов экспорта Возможности Угрозы 1 Вытеснение импорта позволяет нарастить продажи создаваемого оборудования 1 Риск недостаточной проработки потребностей рынка 2 Активное развитие инфраструктуры в России 2 Давление зарубежных конкурентов 3 Получение международных патентов 3 Усиление конкуренции со стороны российских производителей

На основе анализа необходимо ответить на следующие вопросы:

Как лучше воспользоваться сильными сторонами?

Как снизить слабости?

Что нужно сделать, чтобы воспользоваться открывающимися возможностями?

Как уменьшить угрозы?

Все эти ответы находят отражение при разработке стратегии.

При выборе стратегии выхода на внешний рынок фирма имеет четыре основные альтернативы. Она может выбрать любую из них или их комбинацию для того, чтобы достигнуть своих целей. К таким стратегиям относятся следующие (рис. 2.7).

Рис. 2.7. Стратегии выхода на внешний рынок

Наиболее распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Существует несколько стратегий экспорта, каждая из которых имеет свои преимущества и недостатки (табл. 2.2).

Реализация экспортной стратегии может осуществляться поэтапно. Примером такого подхода может служить корпорация "Нордекс". Развитие экспорта в компании осуществляется за счет добавления новой продукции. Первый опыт продаж за рубеж состоялся в 2000 г., когда компания поставила в Италию суровую неокрашенную ткань для текстильных комбинатов. Себестоимость суровой ткани была низкой, но конкурентов у "Нордекса" было очень много, которые стали снижать цены, отбивая друг у друга клиентов. В итоге экспортная цена ткани упала настолько, что продавать ее за рубеж стало нерентабельно.

Таблица 2.2 Основные экспортные стратегии

Тип Содержание Преимущества Недостатки Стратегия прямого экспорта Компания продает свой товар на внешний рынок путем заключения прямых контрактов с импортером или покупателем на зарубежном рынке Повышение контроля компании над товарами, вывезенными за границу Дополнительные затраты, связанные с поставками Стратегия косвенного экспорта Внешнеторговые сделки заключаются с помощью посредника

(специализированные брокеры) Посредник знает все тонкости работы на целевом внешнем рынке и имеет налаженные отношения с дилерами. Минимальный риск Практически полная потеря контроля над ценами и до-

ставкой товара на внешний рынок Стратегия совместного экспорта Фирма кооперируется с другими компаниями для организации поставок на целевой внешний рынок Использование опыта других компаний. Подходит для небольших компаний, не имеющих достаточных ресурсов для выхода на внешний рынок Ограниченные самостоятель-

ность и кон-

троль В то же время основным бизнесом для "Нордекс" были не суровые ткани, а производство тканей для спецодежды и постельное белье. Компания приобрела в Европе станки нового поколения, что позволило ей ежегодно увеличивать объемы производства по этим направлениям и улучшить качество ткани. В 2005 г. "Нордекс" начал продавать ткани для спецодежды в Восточной Европе. В Эстонии, а затем в Чехии были открыты торговые представительства. В 2007 г. "Нордекс" открыл для себя еще одно экспортное направление - продажи постельного белья. Компания планирует стать одним из основных поставщиков этой продукции в Восточную Европу [6].

При выборе экспортной стратегии необходимо знать особенности рынка, на котором будет работать компания. Это имеет особое значение для нанопродукции. На какие региона мира ориентируются российские нанокомпании? Опрос российских нанокомпаний показал, что около 30% работают на рынке стран - членов ЕС. По другим регионам картина выглядит следующим образом

(рис. 2.8).

Рис. 2.8. Экспорт нанопродукции российскими компаниями по регионам мира, % [7]

Приоритет европейского рынка обеспечивается несколькими причинами.

Этот рынок более развит по сравнению с азиатским рынком, рынком стран СНГ и Латинской Америки.

Рынок стран ЕС более прозрачен по сравнению с азиатским рынком и рынком стран СНГ, поскольку он менее коррумпирован.

Российские компании уже изучили правила игры на этом рынке

Следующая стратегия выхода на внешний рынок - франчайзинг. В этом случае компания (франчайзер) дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку или патент другой компании (франчайзи), находящейся на территории иностранного государства. Помимо этого франчайзер берет на себя дополнительные обязательства (техническая поддержка, помощь в организации маркетинговой деятельности, обучение персонала и т. д.). Данная стратегия имеет ряд преимуществ перед экспортом (выход на рынок с минимальными затратами и минимальным риском). Но в то же время дает меньше контроля. Франчайзинг на внешних рынках наиболее часто используется для расширения бизнеса компаниями сферы обслуживания и розничной торговли. Примерами расширения своего присутствия на зарубежных рынках с помощью франчайзинга являются компании McDonalds, Tricon Global Restaurants (компания - учредитель Pizza Hut) и Hilton Hotels.

В отличие от франчайзинга стратегия лицензирования применяется в основном промышленными компаниями. Во внешнеэкономической деятельности лицензирование является видом сотрудничества, по которому фирма одной страны передает право компании другой страны в виде лицензии использовать свои уникальные процессы производства, технологические достижения и другие ценные навыки за вознаграждение, которое устанавливается в договоре. Применять стратегию лицензирования целесообразно в том случае, когда компания, обладающая ценным техническим ноу-хау или уникальным запатентованным товаром, не имеет организационных возможностей и ресурсов для выхода на внешний рынок. Плюсом в этом случае является снижение риска выхода фирмы на незнакомые рынки с высокой экономической неопределенностью. Основной минус - проблема с установлением контроля за соблюдением правил работы партнера и передачи ценного ноу-хау зарубежной компании, которая может превратиться в конкурента.

В отличие от предыдущих форм выхода на внешний рынок совместное предприятие с иностранной компанией напрямую вовлекает компанию в процесс управления на внешнем рынке. Во многих случаях при создании совместного предприятия обе стороны имеют право контроля и управления. Другое преимущество связано с тем, что компании не надо создавать за рубежом производственные мощности и инфраструктуру, а воспользоваться ресурсами партнера. Но совместное предприятие ограничивает самостоятельность каждого из участников, так как надо согласовать все действия, и является временной формой сотрудничества.

После того как компания вышла на внешний рынок, перед ней встает не менее сложная проблема: как закрепиться на данном рынке, как развиваться? Определяя стратегическое развитие, необходимо, прежде всего, получить ответы на следующие вопросы:

? Какие цели, кроме увеличения продаж, стоят перед компанией на выбранном сегменте рынка?

? Как сохранить конкурентные преимущества?

? Какую из функциональных стратегий следует использовать?

? Как будет осуществляться контроль за реализацией принятой стратегии?

Необходимо определиться далее, о какой стратегии идет речь. Это может быть стратегия развития всей компании на внешнем рынке, которая называется корпоративной стратегией. Либо это функциональная стратегия, то есть стратегия развития отдельного направления: конкурентная, маркетинговая, инвестиционная и т. п. Или речь может идти о стратегии бизнес-единицы: филиале, дочерней компании. Мы остановимся на первой из названных стратегий - корпоративной.

Корпоративные стратегии определяются исходя из целевых ориентиров компании. Если основная цель состоит в том, чтобы развиваться за счет наращивания усилий по максимизации продаж на рынке, то в этом случае используется стратегия концентрированного роста. Она может реализоваться поразному. Одно из направлений - усиление позиции на рынке. В этом случае компания делает все, чтобы на данном рынке с данным продуктом завоевать лучшие позиции. Для своей реализации эта стратегия требует больших затрат на маркетинг. Другое направление - развитие рынка, которое предполагает, что компания развивается за счет выхода на новые рынки.

Примером применения такой стратегии может служить политика компании "Кока-Кола". В середине 1990-х годов она инвестировала в свое развитие 1,5 млрд долларов. Таких крупных инвестиций она не осуществляла ни разу за всю свою более чем столетнюю историю. Значительная часть этих инвестиций была направлена на освоение нового рынка - российского. За этот рынок "КокаКола" вела жесткую конкуренцию с компанией "Пепсико". Придя в Россию значительно позже "Пепсико" и осознавая, что у "Кока-Колы" худшие позиции по сравнению с конкурентом, компания начала интенсивную деятельность по созданию производственной базы путем строительства своих заводов. Особое внимание "Кока-Кола" уделяла развитию дилерской сети на территории Сибири, используя масштабы и емкость данного рынка [8].

Возможности концентрированного роста могут быть использованы также за счет производства нового продукта, который будет реализоваться на уже освоенном компанией рынке. В этом случае используется стратегия развития продукта.

Помимо стратегии концентрированного роста может применяться другой путь развития на внешнем рынке - посредствам использования стратегии интегрированного роста. Она связана с присоединением к компании других бизнес-структур. Интеграция может быть вертикальной или горизонтальной. В первом случае компания скупает или усиливает контроль над поставщиками либо посредниками. Горизонтальная интеграция осуществляется в основном в форме слияний и поглощений аналогичных других компаний.

Может использоваться также путь развития компании посредством использования стратегии диверсификации. Она заключается в том, что в компании открываются новые виды бизнеса, которые могут быть технологически связаны между собой или не связаны.

Тест

1. Как называются компании, которые занимаются близкой к нанотехнологиям деятельностью?

А. Поставщики товаров и услуг.

Б. Нанокомпании.

В. Стартапы.

Г. Потенциальные компании.

Д. Окружающие компании.

2. Какая функция внешнеторгового менеджмента связана с определением прибыльности от внешнеэкономических операций? А. Контрольная.

Б. Аналитическая.

В. Плановая.

Г. Учетная.

Ж. Организационная.

Д. Информационная.

З. Координационная.

3. При каком значении коэффициента экспорта экспорт считается неэффективным?

А. Кэ = 0 Б. Кэ > 1

В. Кэ > 2

Г. Кэ 1,5

4. Что из перечисленного относится к ключевым компетенциям фирмы при работе на внешнем рынке? А. Персонал.

Б. Конкурентоспособность.

В. Маркетинг.

Г. Технологические ноу-хау.

Д. Реклама.

5. Что из перечисленного не относится к стратегии рыночного поведения? А. Выбор товара (технологии).

Б. Поиск рыночного сегмента.

В. Решение о выходе на внешний рынок.

Г. Оценка перспектив.

Д. Создание финансовых резервов.

6. Как называется стратегия выхода нанокомпании на внешний рынок, при которой она дает право использовать свою производственную технологию или торговую марку другой компании? А. Косвенный экспорт.

Б. Лицензирование.

В. Совместное предприятие.

Г. Франчайзинг.

Использованные источники

1. Крылов Д.А. Конструирование рынка нанотехнологий в России: благодаря и вопреки государству // Экономические социологии. - 2009. №3. -

Т. 10. С. 62. URL: www.ecsoc.msses.ru

2. Анализ внешнеэкономической деятельности. URL: mobile.studme.org

3. Плазмек. Основные данные о компании. Август 11.

URL: fs.moeh.com/files/2496

4. Гурков И.Б. Стратегический менеджмент организации. - М.: Инфра - М. 2008. С.22.

5. Плазмек. Основные данные о компании. Август 11.

URL: fs.moeh.com/files/2496

6. С чего начинается экспорт? Экспортные стратегии российских компаний. URL: old.m-marketing.ru

7. Гапоненко Н.В. Нанокомпании на российском рынке: тенденции, проблемы, стратегии // Инновации. - 2012. - №6. URL: www.issras.ru

8. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Гарадрики, 2003. - С. 93-94.

ГЛАВА 3. ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

3.1. Роль информации в развитии человеческого общества, труда и управления

В настоящее время в современном мире происходит становление информационного общества, а в мировом хозяйстве - информационной экономики, характерной отличительной чертой которой является функционирование информации в качестве всеобщей, универсальной производительной силы. При этом неизбежно возникают проблемы, связанные с общественным движением произведенной информации, с ее включением как продукта труда в сферу действия экономических законов, определяющих характер и сущность процессов общественного производства. Информация превратилась в важнейший производственный ресурс, стала связующим звеном между знанием (наукой) и производственной деятельностью (результатом труда).

В современных условиях информация выступает как непосредственная производительная сила общества, как всеобщий фактор производства, воплощающийся непосредственно во всех элементах системы производительных сил. Информация превращается в символ экономического развития и становится фактором кардинальной значимости в социально-экономическом развитии общества. Все четче утверждается формула: "информационное общество" - "информационная экономика" - "информационный менеджмент", где под последним понимается управление информацией как ценным и обладающим стоимостью ресурсом на всех уровнях общества и во всех сферах экономики.

Мировая практика последних десятилетий показала, что информация превратилась в важнейший компонент современной рыночной структуры и рассматривается как одно из базисных условий эффективного функционирования рыночной экономики на этапе построения постиндустриального общества, что особенно важно для нашей страны.

В конце ХХ века появляется новая система международных экономических отношений - информационная экономика. Эта форма международных экономических связей через глобальную систему Интернет кардинально меняет технику и технологию осуществления международной торговли в целом и внешней торговли России в частности.

Информация сопутствует человеческому обществу с момента его зарождения, любая деятельность человека основывается на информации, информация лежит в истоках развития человеческого труда и управления. Понимание большего значения информации для управления людьми и повышения производительности труда изменились еще в глубокой древности, задолго до возникновения теории информации, да и самого термина "информация". В истории развития управленческой информации можно укрупненно выделить три периода.

Первый период охватывает время до появления письменности, когда информация передавалась с помощью речи и речевого аппарата вполне хватало для передачи и обработки небольших объемов информации внутри общества того времени. Руководитель общины (старейшина) единолично обрабатывал информацию для принятия того или иного решения и устно передавал ее на объект управления.

Постепенно хозяйство росло, усложнялось, ветвилось. Росла территория, занимаемая общиной. Неизмеримо больше поступало информации, которую надо было запомнить и переработать для принятия решения. Наступил новый информационный "барьер". Человечество нашло выход, создав иерархическую структуру управления обществом, когда старший начальник управляет младшим, а уж тот - исполнителем.

Второй период начался с изобретения письменности, оказавшей помощь человеку в запоминании фактов и событий при выполнении задач жизнедеятельности и управления. Возможность передать информацию с помощью текста и цифрового материала открыла человечеству новые горизонты. С возникновением письменности появились документы - носители знаковой информации, дающие возможность многократного их размножения, употребления и долговременного хранения.

Для развития человеческого общества, науки, труда и управления нужно было собрать все крупицы знаний, записанных на носителях письменной информации в отдельные своды. Так возникло книгопечатание. С возникновением книгопечатания информацию о достижениях члены общества стали получать более полно, более быстро. Человеческое общество шагнуло на новую ступень своего развития, широкое распространение получила документная информация, и завертелся "бумажный бум", а деловые отношения между людьми обросли "джунглями" документов. К середине ХХ столетия человечество подошло ко второму информационному барьеру.

Третий период характерен для современного этапа, когда возникает информационное общество.

Причины возрастания объемов информации можно сгруппировать в двух основных аспектах, характеризующих источники ее возникновения.

Объективный, зависящий от роста масштабов и сложности субъектов производственно-хозяйственной деятельности.

Субъективный, зависящий от форм и методов реализации этой потребности в деятельности отдельных субъектов управления с учетом специфики их работы.

Объективные причины возрастания характеризуются тем, что в связи с прогрессом науки и техники, ростом масштабов производства, экономики и развития новых отраслей происходит стремительное возрастание объемов документной информации, которые увеличиваются в квадрате по отношению к росту числа объектов управления. Объем научно-технической, финансовоэкономической и организационно-правовой информации растет все более быстрыми темпами, удваиваясь каждые 5-7 лет. В 60-е годы 20-го века создалось такое положение, когда объемы всевозможных документов оказались столь большими, что стало трудно эффективно их использовать. Ряд ученых и специалистов связали это явление с "кризисом информации", который во всем мире привел к интенсивному росту численности всех категорий работников сферы управления, а по трудоемкости удельный вес процессов работы с документной информацией составил до 80% общей трудоемкости всех управленческих работ.

Субъективные причины возрастания объемов документной информации в сфере управления зависят от форм и методов реализации управленческих функций и организации выполнения технологических процессов управления, а также от форм, методов и технологии работы с документами.

Овладение информацией, которую получает человечество, превратилось в глобальную проблему, которую сейчас надеются решить в ходе информатизации. Информатизация - это не просто внедрение компьютеров в различные сферы социальной деятельности. Компьютеры и другие средства информатики предназначены лишь для "обуздания" расширяющегося "взрыва" информации, которую общество, используя традиционные информационные технологии, уже не в силах эффективно перерабатывать и использовать. Однако это остро необходимо, ибо без овладения различными видами информации невозможны дальнейшее наращивание экономической эффективности производства, обороноспособность страны и т. п. Короче говоря, современная цивилизация стремится к тому своему новому состоянию, которое теперь все чаще именуем информационным обществом.

Отсутствие информации вызывает информационную потребность - осознанное понимание различия между индивидуальным знанием о предмете и знаниями, накопленными обществом. Процесс насыщения всех сфер жизни и деятельности человека информацией, который приводит общество в такое состояние, когда общество начинают называть информационным обществом.

Информационное общество - это такое общество, в котором созданы все условия для удовлетворения информационных потребностей всех граждан, социально-экономических систем и государства, а большинство работающих либо занято производством, хранением, переработкой, передачей и реализацией информации, либо не в состоянии не выполнять свои производственные обязанности без этих процессов. Это означает, что граждане такого общества обладают некоторой информационной культурой - умением работать с информацией и использовать для ее получения, обработки и передачи новые информационные технологии.

В современном мировом хозяйстве происходит становление нового, информационного типа экономического роста, характерной отличительной чертой которого является функционирование информации в качестве всеобщей, универсальной производительной силы общества. В условиях информационного типа экономического роста совокупное общественное знание во всех своих моментах и формах выступает как непосредственная производительная сила общества, как всеобщий фактор производства, воплощающийся непосредственно во всех элементах системы производительных сил.

Информация занимает особое место в жизни общества, поскольку направленна на поддержание всех ее сфер: науки, образования, производства, экономики, социальной сферы. Ее можно рассматривать как элемент, обеспечивающий воздействие разных сфер жизнедеятельности. В настоящее время информация играет в обществе все более важную роль. Ее ставят в один ряд с такими фундаментальными понятиями, как вещество и энергия. Упорядоченную, доступную и активно используемую информацию оценивают как ресурс наряду с финансовыми, энергетическими, материальными и интеллектуальными ресурсами. А эффективное управление информационными ресурсами становится специфической задачей менеджмента.

В конце XX века человечество вступило в эпоху новой научнотехнической революции, что ознаменовано переходом от индустриальной к постиндустриальной эре, которую часто называют информационной эрой. Роль информации именно в постиндустриальной, информационной эре существенно изменилась. Одним из составляющих данного явления является резкий скачок информационной насыщенности социально-экономической жизни, что в первую очередь связано с развитием информационных технологий, хранения и передачи информации. Основой экономических отношений становится информация. Информация как доминирующий фактор придает экономический смысл классическим факторам производства, таким как труд, земля и капитал.

Результат развития информационных технологий и все большее использование информации привело к революции в социально-экономических отношениях. Современные отношения стали называть информационными и глобальными. Информационными, т.к. производительность и конкурентоспособность факторов или агентов в этой экономике зависит в первую очередь от их способности генерировать, обрабатывать и эффективно использовать информацию, основанную на знаниях. Глобальными, потому что основные виды экономической деятельности, такие как производство, потребление и циркуляция товаров и услуг, а так же их составляющие, организованы в глобальном масштабе и не зависят от границ государств и континентов.

В современных условиях резко возросла потребность во внешнеэкономической информации. Где и как найти партнера, по какой цене продать или купить, на каких условиях, как оформить сделку с иностранным контрагентом, какими документами оформить счетно-расчетные операции, как оформить ввоз или вывоз товара при пересечении границы и еще сотни вопросов возникают перед тысячами участниками внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Совершенно очевидно, что развитие ВЭД, равно как и любого другого вида деятельности, невозможно в современном мире без информации.

Мировая практика последних десятилетий показала, что информация превратилась в важнейший компонент современной рыночной инфраструктуры. Свобода информации выступает не только гарантом демократии, но и тесно связывается экономистами со свободой конкуренции и рассматривается как одно из базисных условий эффективного функционирования рыночной экономики на этапе построения постиндустриального общества. Действительно, невозможно представить, как независимый, самостоятельный производитель товаров или услуг, а также все те, кто обеспечивает непрерывность цикла "наука - техника - производство - сбыт - потребление", смогут успешно действовать на рынке, не имея информации. Например, информации о других независимых производителях, в том числе работающих в той же самой отрасли, о возможных потребителях продукции, о поставщиках сырья, комплектующих изделий и технологии, необходимых для производства и реализации, о ценах, о положении на товарных рынках и рынках капитала, о ситуации в деловой области, экономической и политической конъюнктуре, о долгосрочных тенденциях развития экономики и т. п.

Рыночная, в основном деловая и коммерческая, информация лежит в основе системы управления производственной и сбытовой деятельностью и используется как для формирования и уточнения производственной программы, так и для проверки ее обоснованности рынком в процессе реализации произведенных товаров. Современный этап развития экономики требует формирования механизма связи между предложением и спросом, ориентирующегося на конкретные потребности рынка и подчинение этим потребностям различных сторон производства и сбыта. Информационная инфраструктура, мировой информационный рынок являются одним из важнейших элементов этого механизма.

Современным сотрудникам всех категорий и уровней в области внешнеэкономической деятельности необходимо обладать специальными знаниями об информационном обеспечении этой сферы экономики. Непосредственным предметом и результатом труда всех сотрудников внешнеэкономических организаций является информация. В данном контексте под информационным менеджментом понимается процесс целенаправленной обработки информации в виде сбора, обработки, хранения и использования информации в интересах повышения эффективности функциональной деятельности и развития компании. Сотрудники компании не заняты в непосредственном производственном цикле. В крупных компаниях они даже могут не видеть физически объектов своей деятельности, находясь на значительном географическом удалении от объекта управления.

В данном случае основой управленческой деятельности сотрудников любого звена внешнеторговой организации является информация, ее получение, переработка и дальнейшая передача следующему уровню управления. Таким образом, сама функция менеджмента как выработка управленческого решения в условиях сложного многостороннего процесса, нацеленного на достижение поставленных стратегических и оперативных целей, требует информационного обеспечения

Итак, информация в развитии человеческого общества, труда и управления играла и играет одну из важнейших ролей. Как нельзя представить жизнь без воздуха, так нельзя представить развитие общества без информации. Причем если средства производства, развиваясь, освобождаются от устаревшего, то в информации этого не происходит. Появляясь, новые виды информации не вступают в антагонизм с существующими, а развиваются и используются параллельно, дополняя друг друга. Поэтому даже в современный компьютерный период в сфере управления по-прежнему существуют рядом и устная, и письменная (документная) информация, и информация на магнитных носителях. Информация превращается в символ экономического развития и становится фактором кардинальной значимости

В настоящее время человечество достигло такого уровня развития, когда объемы информации и уровень ее сложности потребовали создания информационной индустрии, что предопределяет развитие стран, отраслей, организаций. В промышленно развитых странах сформировался мощный комплекс информационного сектора. Его воздействие на экономику, политику, внешнеэкономические связи огромно. Изменились орудия и средства производства в этих отраслях, появились новые услуги, технологии, изделия. Вклад информационного бизнеса в ВНП, доля занятых информационной деятельностью неуклонно растет. В современных условиях как предприятия, компании и фирмы, так и правительства стран Запада придают огромное значение дальнейшему прогрессу отраслей информационного сектора. Эти отрасли развиваются более высокими темпами, чем другие сферы экономики.

Высокими темпами расширяется информационная деятельность компаний. Индустрия производства и распространения информации становится главной движущей силой общественного развития. Отстать в развитии информации - значит оказаться на обочине мирового научно-технического прогресса, полностью превратиться в страну третьего мира, не имеющую перспектив социально-экономического развития.

3.2. Классификация и характеристика видов информации в сфере внешнеэкономической деятельности

Как мы уже отмечали, труд в сфере внешнеэкономической деятельности представляет по своей сущности информационный процесс с обратной связью и сводится в основном к переработке больших объемов информации как основы для принятия решений. В процессе выполнения ВЭД приходится детально прорабатывать громадный объем информации, включая информацию на иностранных языках. В процессе выполнения своих функций сотрудники внешнеторговой организации решают задачи самого разнообразного характера: политические, экономические, коммерческие, юридические, организационные, социологические, психологические, научно-технические, финансовые, валютные, конъюнктурные, транспортные и другие.

В современных условиях реформы экономики и внешнеэкономической деятельности (ВЭД) сотрудники всех уровней должны детально разбираться в проводимых структурных изменениях системы управления и регулирования ВЭД, изучать законодательно-нормативную основу. Труд в сфере ВЭД требует глубоких разноплановых и профессиональных знаний в области экономики, менеджмента, международного права, гражданского и трудового права, маркетинга и конъюнктуры мировых товарных рынков, цен и ценообразования, техники и технологии внешнеторговых операций, финансирования и кредитования, бухгалтерского учета и анализа хозяйственной деятельности, транспортного обеспечения и страхования, экономико-математических методов и использования ЭВМ.

В работе сотрудников в сфере ВЭД центральное место занимает творческий, инициативный процесс по подготовке и принятию решений с целью выполнения поставленных задач, разработка организационных мероприятий по выполнению заданий, прогнозирование и планирование, определение перспективных рынков, поиск партнеров, необходимость обобщать и критически оценивать опыт, подвергать анализу имеющиеся данные, оперативно находить правильные и эффективные решения по широкому кругу вопросов, предвидеть трудности и проблемы, выявлять имеющиеся резервы и многое, многое другое. То есть вся ВЭД основывается на использовании многогранной информации.

Классификаций информации в специальной литературе существует достаточно много, и строятся они по самым различным признакам. В данном учебном пособии мы остановимся на классификации, исследовании и характеристике функциональной информации, т.е. информации необходимой для осуществления внешнеэкономической деятельности.

Классифицировать информацию, используемую во ВЭД, можно по самым разнообразным признакам, а именно: по содержанию и различным аспектам ВЭД; по свойствам, достоверности и ценности; по источникам возникновения; по форме сообщения и представления; по времени образования и использования; по характеру восприятия человеком; по возможностям использования.

По содержанию и различным аспектам ВЭД. В зависимости от вида, содержания и характера возникающих задач в процессе управления и осуществления ВЭД информация делится на экономическую и внешнеэкономическую; организационно-правовую и административно-управленческую; оперативнокоммерческую (технологическую); валютно-финансовую и бухгалтерскую; конъюнктурную и ценовую; транспортную и таможенную; рекламную; научнотехническую и патентную; социально-психологическую; справочную, статистическую и др.

Далее кратко остановимся на характеристике некоторых видов информации в зависимости от содержания и характера ВЭД.

Одной из важнейших особенностей труда в сфере ВЭД является то, что в процессе этого труда материальные ценности непосредственно не производятся. Труд в этой сфере носит необходимый, полезный, производительный характер и непосредственно влияет на повышение благосостояния и уровня жизни всех членов общества. И поскольку ВЭД является одной из областей экономики, то, прежде всего, вас интересует экономическая информация.

Экономическая информация - совокупность сведений о социальноэкономических процессах, служащих для управления этими процессами и коллективами людей в производственной и непроизводственной сферах.

Следует отметить, что иногда экономическую информацию отождествляют с управленческой, но, на наш взгляд, это неправомерно, хотя экономическая информация в прикладном отношении и является управленческой, но последняя значительно шире по составу.

Основными характеристиками экономической информации являются: большие объемы; многократное повторение циклов ее получения и преобразования в установленные временные периоды (месяц, квартал, год и т.д.); многообразие источников и потребителей; значительный удельный вес рутинных процедур при ее обработке.

Внешнеэкономическая информация является совокупностью данных, необходимых для управления и осуществления внешнеэкономических связей нашего государства и внешнеэкономической деятельности (включая внешнеторговую) хозяйствующих субъектов. В данном учебном пособии мы рассматриваем вопросы информационного обеспечения именно внешнеэкономической деятельности.

Организационно-правовая и административно-управленческая информация включает сведения о законодательно-нормативной основе ВЭД, организационной структуре управления и функциях хозяйствующих субъектов, а также распорядительную информацию (приказы, распоряжения, постановления, инструкции и т. п.), информацию по личному составу, информацию, содержащуюся в деловой переписке и т. д.

Оперативно-коммерческая информация обеспечивает технологию осуществления ВЭД, в частности процесс осуществления внешнеторговых операций по заключению сделок купли-продажи и др. Оперативно-коммерческая информация является, несомненно, наиболее важным видом информации, т. к. заключение внешнеторговой сделки предопределяет конечный результат деятельности всех категорий сотрудников внешнеэкономической организации.

На основе оперативно-коммерческой информации происходит непосредственное заключение и исполнение внешнеторговых сделок, заключенных субъектами ВЭД с иностранными фирмами по экспорту и импорту товаров, работ и услуг и сопровождается подготовкой и оформлением внешнеторговой оперативно-коммерческой документации, в которую входят: контракт, договор (долгосрочный, лицензионный, агентский, кредитный), дополнение к контракту, предложения, доверенности, запросы, паспорт сделки, конкурентный лист, агентское поручение, лицензия и т. п.

Валютно-финансовая и бухгалтерская информация предназначена для выполнения всех видов финансовых операций во ВЭД: финансирование, кредитование, инвестирование, расчеты, налогообложение и т.д. На основе валютнофинансовой и бухгалтерской информации происходит подготовка и оформление целой группы так называемых финансовых документов: инкассо-платежное поручение, счет, спецификация к счету, заявление на открытие аккредитива, аккредитив (товарный, отзывной, безотзывной, подтвержденный, неподтвержденный), счет-проформа, кредит-счет по оплате комиссии, справка об обеспеченности банковского кредита, тратта (торговая, банковская, финансовая), чек, дебет-нота, кредит-нота, поручение банку на оплату счетов и другие.

Одним из видов ВЭД является систематическое изучение и анализ конъюнктуры мирового и национального рынков, товаров, работ, услуг, проведение сопоставительных анализов импортируемой и экспортируемой продукции, сбор информации о конкурентоспособности хозяйствующих субъектов и требований, предъявляемых к качеству товаров, изучение ценовой политики и цен. Данный вид ВЭД обеспечивается маркетинговой, конъюнктурной и ценовой информацией.

Особое место среди видов информации, обеспечивающей внешнеторговую деятельность, занимает транспортная и таможенная информация, т.к. транспортное обеспечение является неотъемлемой составной частью внешней торговли, а транспортный операции начинают и завершают процесс внешнеторговой сделки. Затраты на транспортировку продукции и связанные с ней операции входят в издержки товара и включаются в цену товара или проявляются в ней в косвенном виде. Недостаточный уровень транспортного обеспечения внешней торговли может оказать негативное воздействие на результаты оперативно-коммерческой деятельности. Неправильно рассчитанная транспортная составляющая в контрактной цене товара приводит иногда к неэффективности реализации внешнеторговой сделки, а неверный выбор видов транспорта, маршрута следования и перевозчика - к потере самого товара. Недостаточная организация информационного обеспечения транспортных операций может свести на нет все усилия организаций, фирм и предприятий по осуществлению внешнеторговой деятельности.

Во внешнеторговой деятельности немалая роль отводится рекламе и, естественно, рекламной информации. Реклама представляет собой комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенных производителей и продавцов. Реклама является инструментом конкуренции и считается наиболее эффективным способом воздействия на рынок, борьбы за потребителей. В современном мире рекламная деятельность достигла огромных масштабов, на нее тратится в среднем 3-6% от стоимости сбываемых товаров, а по некоторым видам продукции до 20-30%.

Большое место в обеспечении ВЭД занимает научно-техническая и патентная информация.

Научно-техническая информация (НТИ) - это сведения о достижении науки и техники, в том числе данные о техническом уровне и качестве продукции, выпускаемой как отечественной промышленностью, так и за рубежом. В сфере ВЭД научно-техническая информация содержит сведения о технических характеристиках и качестве экспортных и импортных товаров.

Патентная информация - это информация об открытиях, изобретениях, полезных моделях, промышленных образцах, товарных знаках, заявленных или официально признанных таковыми. Использование патентной информации в процессе создания и освоения новой техники и технологии и при экспортноимпортных операциях является обязательным условием высокого уровня этих работ.

Итак, в соответствии с предложенной нами классификацией мы рассмотрели характеристики основных видов информации по содержанию и различным аспектам внешнеэкономической деятельности.

3.3. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности

Естественно, нельзя провести маркетинговые исследования, не опираясь и не располагая необходимой информацией, т.е. без соответствующего обеспечения этого важного вида внешнеторговой деятельности.

Как известно, маркетинг - это предпринимательская философия и рыночная концепция управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий и организаций - поставщиков товаров и услуг, основанная на комплексном изучении рынка и нацеленная на достижение устойчивого заданного коммерческого успеха на избранном (целевом) рынке, достигаемого путем взаимного приспособления целевого рынка (рыночного сегмента) и избранного товара в интересах конечного потребителя. Маркетинг всегда имеет дело с конкретной парой понятий: "избранный товар - целевой рынок".

Международный маркетинг является разновидностью маркетинга, используемый при работе на международном рынке, т.е. при выходе отечественных субъектов ВЭД на внешний рынок. Международный маркетинг проводится как при экспорте (экспортный маркетинг), так и при импорте товаров, работ, услуг. Он более сложен, чем маркетинг на внутреннем рынке, в силу появления дополнительных фактов и рисков, связанных с расчетами в иностранных валютах, международными перевозками и страхованием, таможенными операциями и другими факторами, действующими в международной торговле.

Комплекс мер, включающий пути информационного обеспечения маркетинга и установления связи с потребителями, называется коммуникациями маркетинга, конечная цель которых - воздействие на потребительский спрос для увеличения сбыта товаров. Коммуникационный маркетинг состоит из четырех основных частей: личная продажа, реклама, стимулирование сбыта (сейлз промоушин), связи с общественностью (паблик рилейшнз).

Средой маркетинга являются внешние и внутренние условия, в которых предприятие или организация осуществляет свою производственную и сбытовую деятельность. Соответственно различаются внешняя и внутренняя среда маркетинга.

Внешняя среда маркетинга включает в себя совокупность факторов, слабо поддающихся влиянию и контролю со стороны субъекта внешнеэкономической деятельности (неконтролируемые факторы). В их число прежде всего входят условия, складывающиеся на внешнем (или внутреннем) рынке под действиям законов, нормативных и подзаконных актов и в ходе деятельности конкурентов и других субъектов рынка.

Факторы внутренней среды маркетинга зависят от организации деятельности самого субъекта ВЭД и в большинстве своем поддаются влиянию и могут контролироваться руководством предприятия или организации (контролируемые факторы).

Принятие решения о выходе на внешний рынок основывается, прежде всего, на изучении информации о состоянии окружающей среды. Сравнивая неконтролируемые факторы отечественного и зарубежного рынков, мы выясняем, что первые имеют простой, а последние более сложный характер. Это отражает общеизвестный факт: у себя на родине продавец (или покупатель) обладает более полной информацией, лучше ориентируется в деловых вопросах, поскольку он впитал в себя большее количество информации и знает, где и как найти недостающую. Он имеет уже готовую схему, каким образом следует классифицировать эту информацию по приоритетности и как дополнить ее новыми данными.

Иначе развиваются события, когда экспортер отечественной продукции, работ, услуг сталкивается с зарубежными неконтролируемыми факторами. Намного вырастает потребность в новой информации, он должен более основательно отнестись к решению проблем поиска, сбора, систематизации и обработки информации. Естественно, это не означает, что он должен увлекаться бесконечным сбором информации. Скорее это указывает на то, что он столкнулся с необходимостью выбора информации, что обязывает его очень серьезно отнестись к выбору направлений поиска и источников информации.

Международный маркетинг сложен и по праву считается "высшей школой маркетинга". Это объясняется тем, что экспорт во все времена отличается более высоким уровнем организации торгового дела, а субъекты ВЭД, работающие на внешнем рынке, наиболее остро чувствуют необходимость в информационном обеспечении маркетинга или маркетинговых исследований.

Особенности информационного обеспечения международного маркетинга и состоят в том, что его организация и методы проведения должны основываться на самой различной информации, учитывающей такие факторы, как экономическое состояние страны-импортера, национальные валютные системы, национальное законодательство, спрос и предложение на конкретном рынке, бытовые, культурные, религиозные и прочие особенности и обычаи. Это означает, что информационное обеспечение международного маркетинга шире и сложнее национального, ибо оно охватывает большую гамму факторов, а именно:

? большая по сравнению с внутренним маркетингом потребность в информации;

? большая сложность получения информации;

? нетрадиционные и более высокие риски коммерческой деятельности.

Результатом информационного обеспечения маркетинговой деятельности на международных рынках является подготовка и принятие на основе соответствующей внешней и внутренней информации решений, позволяющих решать следующие задачи:

? Выходить ли на международный рынок вообще? Какие цели ставить при этом? Какие перспективы могут открыться перед субъектом ВЭД и какие угрозы и риски могут возникнуть?

? Если выходить, то на рынок какой страны? Какую продукцию можно было бы предложить потребителям на этом рынке?

? Каким образом и когда выйти на выбранный рынок, найти потребителя и предложить ему свою продукцию, работы, услуги? Делать это самостоятельно или через посредников? Поставлять ли на выбранные рынки готовую продукцию или полуфабрикаты?

? Какие существуют особенности проведения и заключения сделок купли-продажи? Особенности законодательства данной страны или стран, объединенных в союз?

? Какую конкретную программу мероприятий маркетингового комплекса (микса) разработать, для того, чтобы достичь поставленных целей на выбранном рынке?

? Как обстоят дела с конкурентами на данном рынке? Каковы конъюнктура, цены?

Иными словами, надо провести маркетинговое исследование по изучению рынка и на основе собранной информации принять соответствующее решение.

Понятие "информационное обеспечение маркетинга" включает в себя систематический сбор, систематизацию и анализ информации по вопросам организации маркетингового исследования.

Учитывая сложность исследования международных рынков на основе сбора и обработки информации, предварительно разрабатывается проект такого исследования, который включает:

? определение рыночной проблемы (или возможностей);

? решение вопроса о том, может ли изучение рынка решить проблему;

? определение задач и объема исследований;

? подготовка детальных требований к необходимой информации; ? сбор информации;

? анализ и интерпретация информации;

? разработка рекомендаций;

? принятие маркетинговых решений.

Как мы видим, информация приобретает особую важность в международных маркетинговых исследованиях. Ее можно разделить на несколько видов:

? информация о рынках и рыночной конъюнктуре;

? информация о методах и формах международной торговли; ? информация непосредственно об организации.

На основе собранной информации проводится само исследование, которое состоит из двух частей: исследование рынка и изучение собственного потенциала субъекта ВЭД в сравнении с требованиями рынка и потенциалом имеющихся конкурентов.

Первая часть включает две группы вопросов:

1) Изучение и анализ условий рынка.

2) Изучение субъектов, форм и методов торговли.

По первому вопросу на основании сбора и обработки информации проводится:

? изучение общих условий;

? анализ спроса и предложения;

? анализ требований потребителей к товару; ? анализ перспектив развития рынка.

? Вторая группа вопросов включает:

? анализ и оценку деятельности фирм-поставщиков;

? изучение и оценку фирм-конкурентов;

? изучение фирм покупателей интересующего товара;

? изучение коммерческой практики;

? изучение транспортных условий; ? изучение торгово-экономических условий.

Исследование потенциальных возможностей собственно субъекта ВЭД предусматривает:

? анализ результатов хозяйственной деятельности;

? анализ конкурентоспособности продукции;

? анализ конкурентоспособности самого субъекта ВЭД; ? оценку конкурентных возможностей.

При изучении информации об общем состоянии и тенденциях развития рынка необходимо рассмотреть эти вопросы применительно к следующему:

? отрасли, к которой относится выпускаемая экспортная продукция;

? странам, являющимся потребителями этой продукции;

? отдельным фирмам-производителям, потребителям и продавцам продукции.

Работа с информацией начинается с выявления всех источников информации о товарном рынке, которая содержится в различных изданиях: экономической периодике, отраслевых специализированных журналах, статистических справочниках и т.д.

При выборе источника информации необходимо внимательно изучить следующие его критерии: издательство, периодичность, публикуемые показатели.

На основе изученных источников выбирают приоритетный.

Одним из основных критериев при выборе информационного источника является издательство, выпускающее этот источник. Приоритет отдается государственным издательствам. Кроме государственных издательств, публикующих информацию о товарных рынках, могут быть частные издательства. К информации, публикуемой такими издательствами, необходим осторожный подход, так как данные могут освещаться с искажениями в пользу издателя.

Периодичность также важный критерий выбора источника информации. Применительно к мировому рынку приоритет отдается изданиям с наиболее частой периодичностью выхода, так как конъюнктура рынка товаров довольно подвижна.

Публикуемые показатели - важный критерий выбора издания. Применительно к мировому рынку обращают внимание на натуральные и стоимостные показатели. Наиболее удачным источником информации является издание, где используется сочетание приводимых показателей.

Информационная революция затрагивает не только материальное производство, культуру, транспорт, коммуникации, социальные отношения, но и проблемы автоматизации интеллектуальных процессов, что наиболее рельефно проявляется в сфере управления. Индустрия производства и распространения знаний становится главной движущей силой общественного развития. Информатизация управленческой деятельности, внедрение новых информационных технологий и новых методов принятия решений - это наиболее эффективная и перспективная область, позволяющая относительно быстро ликвидировать свое отставание от развитых стран и как полноправный член присоединиться к мировому информационному сообществу.

Всего несколько лет назад было много споров о той роли информационных технологий, которую они будут играть в современном мире. Расхождение во мнениях было велико: от фанатиков технологий, утверждающих, что новые информационные технологии смогут сделать все что угодно и необходимо все автоматизировать и компьютеризировать, до утверждения о том, что информационные технологии - это временная дань моде. Но все признавали, что информационное обеспечение играет важную роль.

Необходимость и мотивы применения современных информационных технологий и систем связаны с ожидаемым результатом в виде повышения эффективности принятия решения и производительности труда всех категорий работников организаций, компаний и фирм на основе получения своевременной, достоверной, необходимой и достаточной информации. Все эти вопросы относятся к информационному менеджменту или к управлению информационными ресурсами организации.

Одной из центральных проблем экономики предпринимательства является глубина познания и эффективность использования в практической деятельности информации - ее законов, методов управления информационными процессами, средствами ее производства, накопления, обмена, анализа и переработки. При этом информационное обеспечение внешнеэкономической деятельности предполагает совершенствование организационно-экономического механизма сбора и анализа бизнес-информации, повышение эффективности использования информационных ресурсов, отработку эффективных методик маркетинговых исследований.

Проблемы информационного обеспечения внешнеэкономической деятельности имеют довольно широкий диапазон и связаны не только с подготовленностью пользователей, их способностью и умением взаимодействовать с информационными системами, ресурсами, источниками информации и техническими средствами. Обеспечение информацией - это комплексная проблема, требующая для своего решения выполнения многих условий, начиная от переосмысления места и роли информации и информационных ресурсов как таковых и кончая готовностью и компетентностью пользователей к проведению такого рода исследований.

Менеджеры и специалисты-исполнители должны уметь работать с информацией и улучшить свое дело с помощью правильного ее использования для повышения эффективности внешнеэкономической деятельности, улучшения качества управления и в конечном итоге получение прибыли. Во всем мире большинство преуспевающих компаний выживает в конкурентной борьбе именно на основе активного использования информационного менеджмента, новых информационных технологий и систем. Поэтому и менеджеры, и исполнители должны знать и понимать основы информационного менеджмента, концепции и способы применения информационных технологий и систем и быть способными принимать решения относительно их использования. Ответственностью менеджера в области этих технологий является обладание знаний и техники личной работы в современной информационный среде.

Тест

1.Как называется информация, которая обеспечивает осуществление внешнеторговых сделок купли-продажи? А. Организационно-правовая.

Б. Экономическая.

В. Административно-управленческая.

Г. Оперативно-коммерческая.

Д. Валютно-финансовая.

2. Что включает в себя информационное обеспечение маркетинга? А. Сбор информации.

Б. Систематизация информации.

В. Постановка целей.

Г. Использование рекламы.

Д. Анализ информации.

3. С чего начинается работа с информацией? А. С определения проблем компании.

Б. С определения рынков сбыта.

В. С определения источников информации.

Г. С постановки задач анализа рынков.

4. Какое назначение имеет валютно-финансовая информация в сфере ВЭД?

А. Для оценки уровня прибыли.

Б. Для определения финансовых возможностей.

В. Для характеристики динамики валютного курса.

Г. Для выполнения всех видов финансовых операций в сфере ВЭД.

Д. Для анализа результатов работы компании на внешнем рынке.

5. Что является результатом информационного обеспечения маркетинговой деятельности на международных рынках? А. Оценка конкурентов.

Б. Определение методов анализа рынка.

В. Выход на новые рынки.

Г. Подготовка и принятие решений.

Д. Определение товарной политики.

Использованные источники:

1. Информационный менеджмент / под ред. Г.Г. Чараева, Е.Н. Барикаева - М.: Юнити-Дана, 2012.

2. Александров Д. Инструментальные средства информационного менеджмента. CASE-технологии и распределенные информационные системы. - М.: Финансы и статистика, 2011.

3. Долгополова Е. Информационное обеспечение маркетинга. Теория и практика. - М.: Новое знание, 2010.

4. Голенищев Э., Клименко И. Информационное обеспечение систем управления. - М.: Феникс, 2010.

5. Степанов Е., Хмелевская Н. Информационное обеспечение управленческой деятельности. - М.: Форум, 2010.

ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ 4.1. Основы переговоров в системе внешнеторгового ме-

неджмента

Одним из узловых вопросов внешнеторгового менеджмента является организация и методика проведения переговоров. Специалисту внешнеторговой фирмы постоянно приходится вести переговоры как с клиентами, поставщиками, партнерами за рубежом, так и на национальной территории. Поэтому надо владеть как общими, так и специальными приемами технологии переговоров.

В зависимости от вопросов переговоров или положения пребывающих на переговоры представителей иностранной фирмы, важности партнерства, долгосрочности взаимоотношений и объема сделки переговоры могут быть проведены как специальной командой и руководителем, так и одним из опытных сотрудников.

Для успеха в предстоящих переговорах существенно не только доскональное знание конъюнктуры рынка, технических характеристик обсуждаемого и конкурентного товара, нюансов финансовой ситуации и ценовой политики партнеров, но и способность проиграть весь ход переговоров за другую сторону и создавать устойчивый психологический контакт с партнером на базе отработанного стереотипа позитивного личного поведения всех участников. Переговоры преимущественно ведутся в контексте продолжения имеющихся отношений с партнерами, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он вписывался в картину сложившихся отношений и традиций, способствуя развитию будущего сотрудничества. Необходимо опираться на самоконтроль, поддерживая сложившиеся или адекватные новым условиям правила игры.

Традиционно выделяют три типа переговоров: переговоры о намерениях сторон, технико-экономические переговоры и собственно коммерческие переговоры по заключению торгового контракта. Такая классификация обусловлена необходимостью разработки сценария и предварительной моральнопсихологической установки руководителя и членов делегации на решение той или иной задачи.

Переговоры по купле-продаже определенной номенклатуры промышленного товара отличаются от переговоров о продаже комплектного оборудования, совместного строительства инвестиционного объекта, совместного производства художественного фильма, производственной кооперации, поставке запасных частей или переговоров, направленных на урегулирование конфликтной ситуации, вызванной нарушением одной из сторон условий контракта и соответственно последовавшими рекламациями. Именно поэтому основное внимание уделяется здесь общим принципам, а не частным вопросам конкретных переговоров.

Обычно переговоры не начинаются с деловых вопросов, потому что стороны стараются правильно оценить степень заинтересованности контрагента в обсуждаемом вопросе. При этом без торопливости и суеты, не навязывая своей точки зрения и не демонстрируя повышенного интереса к сделке, стороны представляют и выявляют как можно большее число вариантов решений и проявляют способность быстро изобретать взаимовыгодные варианты, разрабатывать объективные критерии, противостоять давлению и преодолевать демагогические приемы. Для этого важно выработать позитивно-настойчивый стиль.

Условно выделяют ряд типов переговорной стратегии, например, английский подход, основанный на поиске и выдвижении встречных интересов; немецкий подход, опирающийся на настойчивую борьбу, перевес в которой достигается за счет перегруппировки аргументов на генеральные направления с учетом слабых сторон в обороне партнера; японский путь создания цепей компромиссов. Рассмотрим общие позитивные методы подготовки и ведения переговоров.

Как показывает опыт фирм, работающих на внешних рынках, переговоры проходят четыре основные стадии:

? Предварительную

? Начальную

? Основную

? Заключительную

1) Предварительная стадия носит ознакомительный, зондирующий характер и включает обзор обстановки на рынке товаров, установление контактов, сбор информации и определение возможных и необходимых полномочий сторон и отдельных исполнителей.

Развитие этой стадии предполагает выявление встречного интереса. Удобным местом предварительных переговоров являются выставки, ярмарки, презентации и неформальные встречи.

2) Начальная ступень является вводящей в процесс переговоров. На начальной стадии переговоры ведутся с несколькими фирмами-конкурентами так, как будто именно с этой фирмой будет подписан контракт. Достижение взаимопонимания и доверия становится мощным побудительным мотивом для выбора определенного партнера для основной и заключительной стадии переговоров.

3) Следующая - основная стадия является более напряженной. После выбора торгового партнера и прекращения переговоров с другими стороны садятся за стол переговоров для решения принципиальных вопросов, которые составят основу контракта: предмета контракта, срока поставки и условий платежа. Формулируются и парафируются основные положения текста контракта. На этой стадии проявляются основные принципы ведения переговоров: конкретность и выполнимость обязательств становятся основой; проводится четкая грань между возможным компромиссом и невозможным; стороны четко аргументируют и логически обосновывают свои позиции.

4. Главный момент заключительной стадии - окончательное оформление результатов переговоров после уточнения и согласования позиций, подготовки текста. Согласуется процедура подписания, проверяются копии текста и документов, руководители, имеющие право подписи, подписывают контракт.

Успешное проведение коммерческих переговоров предполагает наличие следующих предпосылок:

1.Уверенность всех участников переговоров в правильности выбранной концепции и четкости целей на основе анализа конкурентоспособности предложения, его преимуществ и недостатков.

2. Твердое знание цены, к которой надо стремиться.

3. Четкое представление трудностей, которые могут возникнуть в процессе переговоров, путей их разрешения и альтернативных вариантов.

4. Хорошее знание конъюнктуры рынка и всех возможных сопутствующих условий, предлагаемых конкурентами.

5. Четкое разграничение функций, условий и задач участников переговоров, осознание необходимости взаимодействия и высокой оперативной дисциплины.

6. Признание общей тактики, предложенной опытными коммерсантами, всеми участниками, вступающими на путь переговоров с одной стороны.

На стадии выработки тактики переговоров и игровой интриги следует собрать информацию, скомпоновать и проанализировать ее. Необходимо разобраться в проблемах и задачах, стоящих перед участниками с обеих сторон, их значимости для каких-либо групповых интересов. Спрогнозировать возможность возникновения враждебных эмоций и неясных отношений, определить и сопоставить свои интересы и интересы контрагента. Необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.

На стадии планирования ищут пути и методы ответа на вопросы. Как вы предполагаете решить проблемы отношений с людьми? Какие из интересов наиболее важны? В чем состоят объективные препятствия? Какие дополнительные или альтернативные решения для вас приемлемы?

На стадии дискуссии, осознавая, что если у вас есть различия в восприятии, ощущение недовольства и возмущения, стремитесь к соглашению. Каждая сторона должна учитывать интересы другой. Ведь как говорил Марк Твен: "Самый лучший способ подбодрить себя - это подбодрить кого-нибудь". Обе стороны должны совместно выдвинуть варианты, являющиеся (хотя бы с их точки зрения) взаимовыгодными.

В ходе сложных и длительных переговоров после завершения каждого из этапов необходимо составлять записи-резюме, которые, например, в российской традиции принимали формы отчетов и подшивались в досье контракта. Параллельно подготовленная справка о фирме и ее представителях содержит сведения о характере и объеме основной деятельности партнера, заинтересованности в стабильном и долгосрочном взаимодействии, твердости и уступчивости, проявленных при обсуждении коммерческих условий, характере допущенных ошибок.

В серьезном диалоге имеет значение не только каждое слово, но и молчание, своевременность и продолжительность пауз - важный прием в переговорной игре.

Переговоры от имени фирмы всегда ведет один человек, а присутствующие могут задавать согласованные вопросы только с его разрешения. В процессе переговоров встречаются и непредвиденные вопросы, на которые надо ответить. В этом случае допустим и даже целесообразен перенос переговоров по данным вопросам на другое время (несмотря на рост издержек). Имея достаточный опыт, коммерсант строит переговоры так, чтобы выяснить окончательные условия, при которых сделка для контрагента становится невыгодной, а свои крайние условия обычно не раскрывает. Большая часть переговоров с фирмами не заканчивается подписанием контракта, а установление или продолжение деловых связей всегда полезно. От того, как вы закончите переговоры, зависят и последующие деловые контракты.

Необходимо помнить, что на переговорах нет мелочей и такие вопросы, как встретить и рассадить за столом, как будет подан чай или кофе, также влияют на результат. Когда расхождения начальных позиций велики, следует сделать перерыв в переговорах, во время которого возможны неформальные контакты, позволяющие мягко продолжать начатый диалог. Несогласованность некоторых вопросов по условиям контракта или разногласия, как правило, используются и разрешаются на заключительном обсуждении цены контракта.

Готовясь к переговорам, нужно определить, какой метод лучше применить. Различные переговоры требуют знания и предвидения хода переговоров и оперативного применения любого способа. Предвидение и интуиция рождаются, когда имеется опыт работы с одной фирмой по нескольким контрактам. Опыт участия в переговорах дает сильный импульс к анализу соотношения между результатом и подходом к решению задач, конкретных технических приемов.

Обычно решение лежит в разумном сочетании глубоко выверенной и стройной системы аргументов, хорошо отшлифованного делового языка и индивидуальной игровой интриги, рассчитанной на психологическое воздействие. Стратегию переговоров можно определить как действия, акции и мероприятия, направленные на установление деловых отношений между субъектами маркетинга. Поэтому тактика переговоров должна быть максимально ясной и в то же время гибкой, так как каждый субъект маркетинга требует индивидуального подхода, а внедрение товара на рынок (собственно прямая цель сбытовой фирмы) предполагает сочетание интересов целого ряда субъектов: товаропроизводителей, потребителей, посредников, поставщиков, конструкторов и т.д. Быстрая, гибкая и одновременно твердая реакция на приемы давления партнера строится на хорошем знании этих приемов.

Рекомендуется чаще использовать вопросы, а не утверждения, так как утверждения вызывают сопротивление, а вопросы - ответы. Вопросы формулируют вызовы и стимулируют другую сторону обратиться к самой проблеме. Если на заданный частный вопрос вы получили неудовлетворительный ответ, подождите. Иногда самыми эффективными для вас переговорами могут оказаться и те, в которых вы преимущественно молчали. Внимательность и наблюдательность, контроль реакций и поведения партнера ведут к успеху.

Повышенное внимание к деталям и подробностям в высказываниях партнера проявляется в просьбах пояснить сказанное, уточнить характер личной заинтересованности и завершается указанием на совпадение интересов.

Для улучшения контакта и управления эмоциями партнера ведение беседы специально вокруг темы, в которой партнер хорошо ориентирован и к которой проявляет повышенный интерес, способствует росту объема информации о партнере, его открытости, а им оценивается как свидетельство внимания к его личности. Специальные приемы не направлены на рост динамики взаимодействия, где узловыми аспектами являются:

1. Установление области интересов и настрой на сближение позиций.

2. Создание "контура" будущего стиля взаимодействия, а иногда и контуров самой договоренности.

3. Формирование уверенности в возможности взаимопонимания и ориентации на заключение сделки.

Наиболее действенным способом убеждения партнера является представления своих аргументов, положений и интересов как вытекающих из сказанного партнером. Большой эффективностью обладает прием упреждения партнера в его возражениях. Даже простое сочувствие, упоминание о проблеме и осведомленности о претензиях партнера снижает их остроту и может создать предпосылки для создания компромиссов. Любые переговоры должны создавать у партнера впечатление, что представляемая вами сторона является всегда надежным партнером. Заранее спланированный сценарий переговоров должен учитывать политику и все вышеизложенные факторы, речевые приемы и психологические уловки, опираться на прочный профессиональный фундамент и четкие цели. Только комплексный учет психологии участников, отшлифованной речи и аргументации, политико-экономических и игровых факторов, временных факторов и конкретной ситуации ведут к достижению успеха на переговорах.

Информационно-психологические отношения с партнером не заканчиваются после проведения успешных переговоров и также базируются на ряде общепринятых правилах и традициях.

? В деловом мире высоко ценятся личные взаимоотношения, позволяющие снять все недоразумения и способствующие быстрому дружескому разрешению коллизий, возникающих из-за досадных ошибок. Российский бизнес еще в большей степени, нежели какойлибо другой, базируется на личных взаимоотношениях.

? Пассивность в отношении информационного поиска всегда непростительна, нельзя сузить круг доступной информации лишь до сведений, предоставляемых партнерами.

? Личное посещение партнера до двух-трех визитов в год, хоть и достаточно, но порой неизбежно.

? Необходимо без задержек отвечать на все запросы, вопросы и неожиданные звонки партнера, демонстрируя личную заинтересованность.

? Ответственный за повседневное общение персонал должен предупреждать партнера о своем вынужденном отсутствии, предоставляя координаты для связи. Всегда демонстрируйте оптимистическое отношение к решению проблем.

? Обращайте внимание на стратегию переговоров (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Стратегия переговоров + взаимовыгодный результат

Пользуясь этими подходами в контексте длительных или многоуровневых переговоров, менеджеры предприятия, принявшие решения об интернационализации бизнеса, обеспечивают позитивное развитие сделок и стратегии в целом на фоне хорошего психологического фона и постоянного мониторинга.

4.2. Особенность внешнеторговых переговоров и подготовка к ним

К переговорам необходимо тщательно готовиться. Результатом подготовки к переговорам должны стать хорошее знание выгодного фирме итога и аргументов в пользу выбранной позиции, различных коммуникативных приемов и персональных особенностей партнеров, моделей, используемых ими во время переговоров, обладание навыком выслушивания. Такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение, недопустимы для участника международных переговоров. В последнее время много внимания уделяется разработке оптимального психологического портрета переговорщика. В процессе подготовки осуществляется:

1. Анализ проблемы и подготовка конкретных предложений по ее решению.

2. Сбор информации о партнере.

3. Определение формы, места и времени проведения переговоров.

Особо важно изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта, прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен, обеспечение необходимой информации о состоянии рынка. Международные коммерческие переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам. Это делает полезным обращение в зависимости от обстоятельств едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую экономику, таким, в частности, как международные экономические отношения, менеджмент, финансово-кредитные отношения, право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия. Переговорщику необходимы самая широкая культура, всеобъемлющий подход к происходящему в мировой экономике, хорошая профессиональная подготовка и коммерческий опыт. При всем этом весьма важно остро и реалистично осознавать интересы своей страны, обладать твердым характером и гибким умом, даром убеждения и ораторскими способностями, быть последовательным в проведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь формулировать компромиссные предложения, владеть искусством общения с людьми и работы со средствами массовой информации.

Особое значение придается тому, как переговорщик оценивает сам себя. Заниженная самооценка делает переговорщика уязвимым для психологического воздействия, завышенная может стать психологическим препятствием для него самого при поиске разумного компромисса. Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот. Правильная самооценка лежит, таким образом, в основе и уверенного поведения, и достижения сбалансированных решений, что необходимо для эффективных переговоров.

Наряду с выбором партнера, подготовкой необходимой документации, подбором участников особо важно разработать стратегию, тактику и возможные сценарии переговоров. При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров. Эти факторы можно подразделить на две категории. С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров. Назовем их факторами воздействия позитивного характера. С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров. Назовем их факторами воздействия негативного характера.

Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга. Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров при достижении выгодных условий сделки, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, в первую очередь экономического.

Факторы воздействия негативного характера могут, напротив, состоять в отрицательном эффекте от неудачи переговоров, например, в виде финансовых потерь, а также конкурентоспособности, престижа в международном общественном мнении. Но эти факторы могут принимать форму силового воздействия одного из участников переговоров на другого, включая и такие приемы, как шантаж, санкции, угроза применения силы или даже ее применение. Такие действия заслуживают порицания как в силу того, что они противоречат общепринятым принципам международных экономических взаимоотношений, так и в связи с тем, что соглашения, достигаемые в таких условиях, ненадежны и могут оказаться недолговечными.

Всем участникам при подготовке надо учитывать функции переговоров и пути достижения компромиссов в переговорном процессе. Направленность на совместное решение задачи по заключению взаимовыгодной сделки - главная функция переговоров. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Процесс переговоров может способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимозависимости участников и самим фактом их проведения. Почти на всех переговорах по заключению сделки наряду с главной функцией присутствуют и другие функции. Использование переговоров с различными функциональными целями возможно в силу того, что переговоры всегда включаются в более широкий экономический контекст и служат инструментом при решении целого комплекса коммерческих и внешнеэкономических задач.

Выделяют разные функции переговоров - информационнокоммуникативная; регуляционная; пропагандистская; функция решения собственных экономических задач;

Информационно-коммуникативная функция присутствует практически на всех переговорах. Исключение могут составлять переговоры, которые предпринимаются для "отвода глаз", но и в них коммуникационный аспект, хотя и в минимальной степени, все же присутствует. Смысл информационнокоммуникационной функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т.п. прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей.

Сопутствующая регуляционная функция направлена на осуществление регулирования как хода переговоров, так и реализации сделки в целом, контроля и координации действий участников, разрешения споров. Эта функция близка к информационно-коммуникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений или урегулирования недоразумений. Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если установлено доверие и переговоры по рекламациям только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, например, обсудить спорные случаи нарушений соглашений и методику преодоления проблем.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другая - менее важной. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы главной функцией все же оставалось совместное решение проблемы. Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности

Важны как внутренние, так и внешние аспекты подготовки переговоров, определение языка переговоров. Внутренняя подготовка требует подготовки каждой стороной собственных целей. Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение. Цель описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение).

Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество участников переговоров. Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать и выбирать. Нужно учесть еще и то, что более многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находится вариант, приемлемый для обеих сторон. Не менее важна для принимающей стороны и подготовка помещения для переговоров. Переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном помещении. Перед каждым участником переговоров желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя и отчество участника, фирма или организация, которую он представляет. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности. Если в переговорах участвуют три и более делегации, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола. Напряженной работе больше способствуют жесткие стулья. Представление партнеров происходит следующим образом. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет (по убывающей) членов своей команды. Затем то же самое делает руководитель делегации гостей. Такой порядок подчеркивает уважение к гостям, поскольку согласно общим правилам вначале представляются те, чей статус ниже. Традиционной процедурой, зависящей от национальных традиций сторон, является обмен подарками (сувенирами). При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей также приготовлены сувениры, то они их дарят вслед. Необходимо предусмотреть размещение участников переговоров.

Отдавая предпочтение устной форме переговоров перед деловой перепиской, определим ее формы, особенности, преимущества и недостатки. Телефонные переговоры как разновидность устной формы переговоров отличаются относительной дешевизной и оперативностью, но при этом и потерей части информации ее точности.

Личная встреча с партнерами необходима, когда речь идет о начале партнерства, сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Она также используется для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т. д. Ее недостатками являются дороговизна международных переговоров, высокие требования к подготовке. Основными достоинствами являются глубокое изучение партнера, его интересов и особенностей, определенность, возможность установления долгосрочных надежных взаимоотношений. Это оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, который также является основным способом при биржевой торговле. Эта форма переговоров дает возможность уточнения уже согласованных пунктов. В процессе переговоров партнеры согласуют в первую очередь такие условия, как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Обычно переговоры ведутся в контексте продолжения имеющихся отношений, что особенно важно для партнеров из стран Востока. Важно учитывать и тип внешнеторговых операций, по поводу которых ведутся переговоры. Они классифицируются:

1. По направлениям торговли:

а) основные операции представляют собой договорные операции по

купле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операции зафиксированы во внешнеторговых договорах;

б) вспомогательные операции обеспечивают надлежащее выполнение

основных операций. Они включают операции по транспортировке и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции.

2. По предмету сделки: товары и продукция; сырье; результаты интеллектуальной деятельности; работы и услуги.

3. По степени самостоятельности: прямые обменные (купля-продажа); посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).

Проведению переговоров предшествует выбор партнеров на мировом рынке. Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны, причем предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть хорошие деловые отношения, где изучена и освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам. При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики, такие как технологические, научно-технические, организационные, экономические, правовые.

По полученным оценкам определяют как стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков), так и его деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок). Предпочтение отдается тем контрагентам, которые уже давно занимаются экспортно-импортными операциями. Особое внимание уделяется источникам информации при выборе партнера: международным справочникам, годовым отчетам фирм, общеэкономическим и отраслевым газетам и журналам. Информационная база должна постоянно обновляться, поскольку на ее основе формируется досье фирм, в которые целесообразно включать 3 раздела: карта фирмы; сведение о переговорах с фирмой; сведения о дополнительных партнерских отношениях. Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами: страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов; год основания фирмы и ее филиалов; предметы торговли; производства с указанием основных технических характеристик; производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам; данные о финансовом положении; характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы; важнейшие конкуренты и их характеристика; владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям и контактные лица; оборот (всего и по разным рынкам); отрицательные характеристики (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

Формирование делегации для переговоров предполагает определение ее состава: количественного (сколько человек будет участвовать в переговорах); персонального (кто конкретно примет участие в переговорах). Во многом формирование делегации обусловливается характером переговоров, их спецификой. Главой делегации должен быть человек, ориентирующийся в трех группах проблем:

предмет переговоров (например, если переговоры ведутся по поводу

строительства, глава делегации должен быть ориентирован в них); экономические и юридические аспекты соглашения, которое предполага-

ется заключить; технология ведения переговоров.

Если сложно подобрать сотрудника, который был бы специалистом по всем трем группам проблем, допускается, что глава делегации хорошо знает первую и вторую группу проблем, при этом знаком с последней и владеет технологией ведения переговоров.

В состав делегации могут быть включены эксперты, которые способны оперативно дать содержательную, правовую или экономическую оценку предложениям партнера. До начала переговорного процесса следует определить функции каждого члена делегации (кто и за что отвечает). Нецелесообразно включать тех, функции которых неопределенны или сведены к минимуму. Это плохо воспринимается как другими членами своей делегации (у них возникают вопросы о несправедливой "загруженности" одних и "безделии" других), так и партнерами по переговорам, которым непонятно, зачем те или иные лица из "команды" партнера находятся в составе делегации.

Необходим тщательный предварительный анализ ситуаций и возможных вариантов их решения. Очень важно предугадать интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом представить собственные предложения и аргументы в их пользу. При этом необходимо учесть культурные, психологические и иные особенности партнера. Невозможно прогнозировать абсолютно точно развитие переговоров. Целесообразно готовить несколько вариантов решений и предложений. Изменение ситуации в ходе переговоров может изменить значимость и перспективы того или иного варианта. Чем точнее оцениваются вероятные направления изменений позиций, тем легче использовать заранее наработанные варианты.

4.3. Технология переговорного процесса и коммуникативные приемы

Каждая из стадий самого процесса переговоров имеет свои основные фазы:

? Подготовительная фаза. Включает предварительные неформальные консультации и выработку вариантов возможных решений.

? Первоначальный выбор позиции. На этой фазе стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны.

? Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой стоит следующая проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.

? Финальная фаза (разрешающая или тупиковая). Она характеризуется принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одновременно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди способов воздействия на партнера. В этом процессе опытный "переговорщик" стремится сделать так, чтобы его точка зрения стала близкой позиции каждого участника коллективной коммуникации. Поэтому более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество, но все они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого можно начать разговор с признания заслуг или аргументов партнера, приятной новости или шутки.

2. Прием "отправной точки" позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения и снятия существующей проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, аналогичный случай или встречный вопрос.

3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться.

4. Прием прямого подхода - переход к делу без какой-либо преамбулы. Например, при встрече кратко изложите как достигнутые договоренности, так и проблемы, необходимые для рассмотрения, и сразу же переходите к их обсуждению.

Зарубежными специалистами был выработан ряд рекомендаций, которые могут пригодиться внешнеторговому менеджеру, когда необходимо отстоять свою точку зрения.

Правило первое: убеждать не значит спорить. Проблемы и недоразумения можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите партнеру резко, что он не прав, особенно в ситуации стресса и нарастании эмоциональной напряженности, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами. Чтобы все же вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперацию, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон.

Если даже вы уверены в ошибочности мнения, высказанного партнером, лучше обратиться к своему собеседнику со словами: "Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах". Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Умение признавать свои ошибки - прерогатива сильных людей.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Начинайте разговор с вопросов, по которым ваши мнения совпадают.

Правило пятое: научитесь задавать "правильные" вопросы. Возможно, в процессе обдумывания ответа на них оппонент самостоятельно убедится в вашей правоте.

Правило шестое: если хотите убедить членов делегации фирмыпартнера в чем-либо, попробуйте посмотреть на ситуацию их глазами. Это ключ к пониманию их действий и поступков.

Правило седьмое: апеллируйте к благородным мотивам. В своих действиях обычно руководствуются двумя мотивами: тем, который благородно звучит, и истинным. Сам человек будет думать об истинной причине, но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях и готовности к компромиссам.

Правило восьмое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Иногда просто слов бывает недостаточно. Используйте понятные аналогии, схемы и графики.

Правило девятое: разграничьте интересы и позиции, объективные данные и принципы и сосредоточьте внимание на взаимных интересах и объективных фактах, демонстрируя вашу открытость и доброжелательность.

Среди наиболее распространенных, применяемых на переговорах, которые могут влиять на решение о заключении сделки, типичен следующий ряд:

? прямой или косвенный совет совершить сделку (покупку);

? альтернативный метод предоставления двух различных предложений;

? метод принятия предложения контрагента; ? предупредительный метод; ? вопросительный метод.

Готовясь к переговорам, можно определить, какой метод в данной ситуации лучше применить. Управление ходом переговоров требует знания и предвидения хода переговоров для оперативного применения любого из методов или их сочетания.

Вероятно, выгодное решение лежит в разумном сочетании глубоко выверенной и стройной системы агрументов, хорошо отшлифованного делового языка и гармоничной индивидуальной игровой интриги, рассчитанной на психологическое воздействие на партнера.

В противовес приемам жестокой переговорной борьбы встают приемы углубления взаимопонимания, психологического сервиса и мягкого внушения, применяемые, когда партнер с трудом включается в обсуждение и реализацию общих интересов.

Сначала осуществляется постепенное переключение партнера с его собственной программы на предлагаемую программу путем обмена визуальной информацией: достижение синхронизации действий, жестов, своего дыхания с дыханием партнера, идентичности поз, мимики. Потом вступают в действие ключевые слова, позволяющие опираться на внутренний диалог партнера, буквально закрепленные в его памяти фрагменты опыта, обуславливающие доступ к позитивным ассоциациям, связанным с прошлым позитивным опытом. Использование психологического механизма таких ассоциаций, как "якорей", дает возможность развивать доброжелательную коммуникацию. Положительное влияние на развитие общения оказывает применение словосочетаний, обозначающих движение, некоторых обобщений и внушений положительного восприятия.

Быстрая, гибкая и одновременно твердая реакция на приемы давления партнера строится на хорошем знании этих приемов.

Рекомендуется чаще использовать вопросы, а не утверждения, так как утверждения вызывают сопротивление, а вопросы - ответы.

Вопросы формулируют вызовы и стимулируют другую сторону к обращению к самой проблеме. Если на заданный частный вопрос вы получили неудовлетворительный ответ, подождите. Иногда самыми эффективными для вас переговорами могут оказаться те, в которых вы преимущественно молчали. Внимательность и наблюдательность, контроль реакций и поведения партнера ведут к успеху.

Хотя общим правилом является то, что переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, слишком серьезная и нарочито официальная манера не способствует продуктивности переговоров. Часто удачная шутка может разрядить атмосферу.

Инициатива переговоров чаще удается той стороне, которая лучше готова к переговорам. Здесь можно говорить о двух видах морально-психологической подготовки: долговременной и непосредственной.

Первое включает в себя систематическое накопление сотрудниками внешнеторговой фирмы сведений об отрасли, стране, регионе, фирмах, предмете возможных встреч, интересующем товаре, а также вооружения сотрудников новыми сведениями экономического и социально-психологического характера, отражающими соотношение сил и возможностей партнера; изучение особенностей ментальности, общественных нравов и обычаев другой страны. Еще лучший ключ к партнеру вам дадут сведения о торговых ситуациях, в которых партнер принял определенные решения или проявил специфический подход.

Повышенное внимание к деталям и подробностям в высказываниях партнера проявляется в просьбах пояснить сказанное, уточнить характер личной заинтересованности и всегда завершается на совпадении интересов.

Ведение беседы специально вокруг темы, в которой партнер хорошо ориентирован и к которой он проявляет повышенный интерес, способствует росту объема информации о партнере, его открытости, а партнером оценивается как свидетельство внимания к его личности.

Все вышеизложенные приемы приводят к росту динамики переговорного взаимодействия, в которой основными факторами успеха станут:

? установление области интересов и настрой на сближение позиций;

? создание "контура" будущего стиля взаимодействия, а иногда и "контуров" самой договоренности;

? формирование уверенности в возможности взаимодействия и ориентация на заключение сделки.

Наиболее действенным способом убеждения партнера является представление своих аргументов, положений и интересов как вытекающих из сказанного партнером. Еще лучше, если у контрагента складывается впечатление, что он сам вносил и отстаивал основные положения контракта или максимально близкие к ним по сути. Большой эффективностью обладает прием упреждения партнера в его возражениях. Даже простое сочувствие, упоминание о проблеме и осведомленности о претензиях партнера снижает их остроту и может создать предпосылки для достижения компромиссов.

Компромиссы в конечном счете являются кратчайшей дорогой к достижению договоренностей. Умение же найти приемлемые компромиссы связано со знанием деталей рассматриваемых вопросов и проблем.

В переговорную следует заранее заказать кофе и закуски, приготовить все информационные материалы и документацию и помнить, что информация покажется пустой без чертежей и изображений товара, графиков, статистических или наглядных материалов.

Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных, отличных от технологии спора принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются поиному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.

Поскольку каждый из партнеров по переговорному процессу проявляет заботу, в том числе об интересах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поисках взаимовыгодного соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии результатом оказывается "выигрыш-выигрыш". Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методикой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага.

Правомерна классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий; мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправ-

даны при длительном сотрудничестве); принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отде-

лять эмоции и амбиции от предмета переговоров; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как прийти к какому-либо решению, разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться, чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

4.4. Особенности переговоров по согласованию цен

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами особо важный для повышения эффективности внешнеторгового менеджмента вопрос. Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды. Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партнера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения иностранному контрагенту коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры. Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой. Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров. В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к определенному компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах. Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены.

Одним из центральных вопросов, интенсивно обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): "жесткая" или "мягкая". Иными словами, должен ли быть торг с минимальными уступками и подвижками в позициях (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким). Основная проблема, с которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга, заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными коммерческими, финансовыми, политическими, ситуативными и другими причинами. В общей системе конфронтационных взаимодействий между двумя сторонами издавна упор делался прежде всего на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение торга силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а служат лишь дополнительным инструментом в контексте партнерских взаимоотношений. В противовес рассмотренной тактике выступает тактика уступок и взаимного уважения сторон.

Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверия с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью. Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них. Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон - основа человеческих взаимоотношений. Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об уступках.

В идеале каждая уступка с одной стороны должна уравновешиваться некоторой уступкой с другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров. Первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении сделки. Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые маленькие, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым, обычно делает и дополнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Большинство продавцов и покупателей знают об этом. Они понимают, что уступки, сделанные на ранней стадии переговоров, свидетельствуют о вашей сильной заинтересованности и готовы воспользоваться этим преимуществом. Будьте осторожны. Каждая уступка, которую вы делаете на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной уступкой с другой стороны. Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша уступка будет рассматриваться как незначительная и не поможет вам в дальнейшем проведении переговоров. Мелкие уступки по незначительным вопросам позволяют вам запросить существенные уступки по значительным вопросам.

Одна из самых лучших стратегий при ведении переговоров - быть готовым что-то отдать в обмен на получение. Когда вы прилагаете все усилия к тому, чтобы выглядеть благожелательным партнером, уступая в вопросах, не имеющих для вас особо принципиального значения, вы получаете прекрасную возможность потребовать впоследствии равнозначной или большей уступки. Если все участники переговоров подходят к ним конструктивно, это открывает возможность для сотрудничества - самого продуктивного метода поисков договоренностей. Сотрудничество партнеров по переговорам предполагает их внимательное отношение к интересам друг друга, объединение усилий для преодоления разногласий, а также, когда в этом возникает необходимость, совместный поиск возможностей углубления взаимодействия в реализации итогов переговоров. Принцип "разумного эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон. Непреложным требованием делового этикета является уважение чужого мнения. Но еще французские просветители утверждали, что человек при этом имеет право бороться за собственные интересы. Разумный эгоизм состоит в умении поставить первое на службу второму.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

1. Определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

2. Определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

3. Изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4. Изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5. Проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов.

6. Подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7. Выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

8. Обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.

9. Проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

10. Изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

11. Подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12. Категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

13. Подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке членов команды к переговорам необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:

1. Условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.).

2. Соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

3. Качество продукции.

4. Ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

5. Совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6. Соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно, российские изделия отличаются скоропостижным качеством.

7. Конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8. Способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок.

9. Гарантийное и постгарантийное обслуживание.

10. Возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный иностранному партнеру, можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров. Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях, как, впрочем, и в дипломатической, и в переговорной деятельности в целом, большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами. В такой работе большую роль играет личностный фактор - подготовка, опыт и способности тех, кто занимается анализом, включая и такое важное качество, как интуиция. При всех обстоятельствах информационно-аналитическая работа должна постоянно сопровождать процесс переговоров.

В обобщающей форме классическая схема переговоров по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:

1. Согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции.

2. Согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов.

3. Согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики.

4. Согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

При проведении переговоров по согласованию цен, которые ранее сообщены заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цены.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с иностранным партнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.

Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров: предмет переговоров, результат переговоров, характеристика переговоров, поведение представителей фирмы во время переговоров, деловые отношения с другими российскими организациями.

Для повышения информационных ресурсов и результативности внешнеторгового менеджмента сведения о деловых отношениях составляются не реже чем 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников. Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются: баланс, счет прибылей и убытков, счет поступлений и расходований средств. Из этих документов берутся данные для заполнения следующих разделов:

1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научноисследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.

4. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности. По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты.

Важными факторами при выборе партнера являются: репутация фирмы и ее продукции, надежность финансового положения, достаточность производственного и научно-технического потенциала. В такой работе большую роль играет личностный фактор - подготовка, опыт и способности тех, кто занимается анализом, включая и такое важное качество, как интуиция. При всех обстоятельствах информационно-аналитическая работа должна постоянно сопровождать процесс переговоров.

Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вопросы. Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагаются обсудить. План включает следующие этапы: дату, время и место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседником; лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров. Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в отдельном помещении. До заключения и составления контракта необходимо выяснить наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением: разрешен ли ввоз (вывоз) товара, являющегося предметом сделки, на территорию страны (или с ее территории); не подпадает ли товар под режим квотирования и лицензирования; требуется ли получение соответствующих сертификатов, свидетельств на товар и так далее.

Тест

1. На какой стадии коммерческих переговоров обсуждаются основные условия контрактов?

А. На начальной.

Б. На итоговой.

В. На предварительной.

Г. На основной.

Д. На всех стадиях.

2. Как называется функция переговоров, в ходе которой осуществляется координация действий участников? А. Информационная.

Б. Пропагандистская.

В. Регуляционная.

Г. Коммуникативная.

Д. Функция решения экономических задач.

3. Как называются операции по транспортировке грузов и финансированию внешнеторговых операций? А. Общие.

Б. Вспомогательные.

В. Основные.

Г. Коммерческие.

Д. Сбытовые.

4. На какой фазе переговоров осуществляется анализ проблем? А. На финальной.

Б. На подготовительной.

В. На первоначальной.

Г. На поисковой.

Д. На всех фазах.

5. Какие показатели характеризуют конкурентоспособность компании? А. Себестоимость продукции.

Б. Динамика продаж.

В. Платежеспособность компании.

Г. Удовлетворение спроса потребителей.

Д. Финансовая зависимость.

Использованные источники:

1. Унт И. Искусство ведения переговоров. Пошаговое руководство и технологии проведения коммерческих переговоров. - М.: Баланс-клуб, 2010.

2. Родыгина Н. Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров. - М.: Инфра-М, 2011.

3. Долгова И., Малшев А. Практика ведения внешнеторговых переговоров. - М.: Магистр, 2010.

4. Николюкин С.В. Купля-продажа товаров во внешнеторговом обороте:

учебное пособие. - М.: Юстицинформ, 2010.

ГЛАВА 5. МЕХАНИЗМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

5.1. Необходимость и задачи продвижения продукции

Развитие внешнеэкономических отношений в современной России обусловлено существенными изменениями в тех формах и технологиях, которые использовались во внешней экономике многие десятилетия предыдущего этапа развития страны. Сегодня множество компаний как государственного, так и частного сектора вне зависимости от организационных форм, размера оборотного капитала и направления получили полноценное право на экономическое сотрудничество в международном масштабе.

Наличие конкурентоспособной продукции является необходимым, но недостаточным условием эффективного экспорта. В современных условиях хозяйствования, которые характеризуются тотальной конкуренцией, насыщенностью рынков множеством товаров высокого качества с различными потребительскими свойствами, значение политики продвижения продукции на рынок существенно повышается. Поэтому разработка мероприятий, связанных с эффективным продвижением товаров на рынок, становится для предприятия важной задачей, обеспечивающей его конкурентоспособность и экономическую устойчивость как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

С уверенностью можно говорить о том, что Россия, подавшая заявку на вступление в ВТО, и Россия, ставшая членом глобального "торгового клуба", - это две разные страны и две разные экономики. Степень открытости внутреннего рынка, если оставить "за скобками" спровоцированный кризисом и заявленный как временный всплеск протекционизма 2009 год, существенно выросла. Отечественные производители на протяжении 20 лет и по сей день ведут упорную, кто удачную, кто почти безнадежную, борьбу с иностранными конкурентами, многие из которых плотно обосновались в России. Ярким тому примером стал рынок автомобильной продукции.

Важную роль в развитии данного рынка играет государственная политика в области машиностроения в целом и автомобилестроения в частности. С целью поддержки отечественных автомобильных заводов (главным образом это касается АО "АвтоВАЗ" г. Тольятти) на самом высоком правительственном уровне было принято решение об ужесточении таможенных пошлин и льгот на ввозимые из-за рубежа подержанные автомобили. Данные иномарки пользовались достаточным спросом у людей со средним достатком, которые и могут быть потенциальными покупателями автомобилей марки ВАЗ. В связи с этим планируется рост объема продаж автомобилей отечественного производства и как следствие рост объема заказов комплектующих к выпускаемым автомобилям.

В Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации определяются рыночные мероприятия, с помощью которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги.

Согласно Концепции основными задачами продвижения национального и региональных брендов товаров и услуг становятся:

1. Обеспечение разработки и реализации эффективной стратегии продвижения брендов на внутреннем и внешнем рынках.

2. Формирование эффективной системы подтверждения соответствия брендируемых товаров и услуг установленным стандартам качества и месту происхождения.

3. Формирование механизмов частно-государственнного партнерства в области продвижения национального и региональных брендов, обеспечивающих координацию деятельности государственных и муниципальных органов власти с деятельностью бизнеса.

Продвижение брендов товаров и услуг отечественного производства на внутреннем и внешних рынках сталкивается в настоящее время с рядом существенных препятствий. К ним относятся:

1. Сохранение негативных стереотипов восприятия как в отношении страны, так и в отношении товаров и услуг российского происхождения. При этом наряду с проблемами искаженного восприятия страны за рубежом существует дефицит доверия к отечественному бизнесу и к проводимым государством социально-экономическим преобразованиям внутри страны.

2. Отсутствие эффективных механизмов координации деятельности в области продвижения брендов, механизмов целенаправленного формирования позитивного имиджа России, мониторинга его состояния, предупреждения и предотвращения рисков его ухудшения.

3. Дефицит преимуществ в кадровом и научном обеспечении брендинга.

4. Проигрыш в конкуренции отечественной продукции при сравнимом качестве. Так, рост импорта потребительских товаров в значительной части объясняется недостаточно высоким уровнем престижности российских брендов.

5. Недостаток опыта продвижения коллективных и региональных брендов в деятельности органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, муниципальных образований и объединений предпринимателей.

Рассмотрим основные механизмы продвижения продукции:

1. Выставочная и ярмарочная деятельность

2. Бизнес-миссии

3. Коммерческие презентации

5.2. Выставочная и ярмарочная деятельность

В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Выставки и ярмарки, как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, круглые столы и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию [1].

Как правило, главная направленность любой выставки в настоящее время - реклама инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов после окончания выставки, поставку партий показанного товара или заключения фьючерских сделок.

Основными причинами, побуждающими предприятия к участию в выставочной деятельности, являются:

1. На выставке предприятие имеет возможность продемонстрировать целый ряд своих изделий или услуг. Посетители смогут увидеть экспонаты в работе.

2. На промышленной выставке затраты на рекламу в расчете оценочной стоимости на одного посетителя значительно ниже, чем в каких-либо других видах рекламы.

3. Показ новых изделий на коммерческой выставке является простым и чрезвычайно дешевым способом запустить это изделие в производство.

4. Участие в выставке предоставляет предприятию возможность для изучения спроса. Демонстрация образца и обсуждение его коммерческого потенциала с посетителями стенда позволяет провести анализ потенциального рынка для нового товара. Однако существует риск, что среди посетителей стенда могут быть конкуренты.

5. Участие в выставках способно оказать эффективную помощь предприятию, если оно планирует выход на новые рынки.

6. Присутствующие на выставке представители средств массовой информации освещают события выставки, предприятия получают возможность увидеть материал о себе по телевидению, радио или в отраслевой прессе.

7. Выставка предоставляет благоприятные возможности для проведения разнообразных встреч с важными людьми, способствует приобретению новых деловых контактов.

8. Участие в коммерческой выставке даст шанс для проведения обстоятельных переговоров с любым посетителем на стенде.

9. Участие в выставке способствует расширению потенциального рынка для продукции предприятия.

10. Крупные выставочные мероприятия, в особенности международные торговые выставки, позволяют привлечь почти всех крупных потребителей и торговых агентов в данной области.

11. В случае если реализацией продукции занимаются исключительно торговые агенты, выставка дает возможность встретиться с потенциальными клиентами также техническому и административному персоналу. Последнее особенно важно для осознания своего места на рынке.

12. Большинство посетителей придут на стенд не случайно, а в силу того, что их заинтересовало что-то из увиденного на стенде.

13. Наиболее важная причина, побуждающая к участию в выставках, заключается в том, что только здесь, в выставочном зале, реальный покупатель находится на нейтральной территории. Он может беседовать непринужденно с коммерсантами.

Из мирового опыта следует, что выставки/ярмарки принято классифицировать по пяти основным признакам:

? по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);

? по тематическому (отраслевому) признаку;

? по значимости мероприятия для экономики города/региона/страны;

? по территориальному признаку (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);

? по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы).

Классификация выставок/ярмарок по географическому составу экспонентов:

? всемирные (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры). В частности, к таким выставкам относятся всемирные универсальные выставки "ЭКСПО";

? международные (характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10% от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам);

? с международным участием (с числом иностранных участников менее 10% от общего числа участников);

? национальные (с участием фирм отдельно взятой страны);

? межрегиональные (демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов);

? местные (региональные) - с участием фирм только из того города/региона, где проводится выставка/ярмарка.

Классификация выставок/ярмарок по отраслевому (тематическому) признаку.

В соответствии с отраслевой принадлежностью выставляемых экспонатов выставки/ярмарки подразделяются на:

? универсальные;

? специализированные (многоотраслевые и отраслевые).

Классификация выставок/ярмарок по значимости мероприятия:

? выставки федерального значения (имеющие значение для страны в целом);

? выставки межрегионального значения (имеющие значение для нескольких регионов страны);

? выставки регионального значения (имеющие значение только для одного региона);

? выставки местного значения (имеющие значение для города, области).

Классификация выставок по территориальному признаку (в зависимости от того, на территории какой страны проводится выставочное мероприятие):

? выставки, проводимые внутри страны;

? выставки, проводимые на территории других стран.

Классификация выставок по времени функционирования

(в зависимости от продолжительности работы):

? постоянно действующие (0,5-1 год и более);

? временные (0,5-5 месяцев);

? краткосрочные (от 1-5 дней до 0,5 месяца).

Классификация организаторов выставочно-ярмарочных мероприятий.

Организаторами выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать:

? федеральные органы исполнительной власти и органы исполнительной власти субъектов Федерации;

? выставочные организации;

? торгово-промышленные палаты (ТПП) - ТПП Российской Федерации и региональные ТПП;

? ассоциации (межрегиональные ассоциации экономического взаимодействия субъектов Федерации, а также отраслевые);

? прочие организации различных форм собственности, для которых организация выставочных мероприятий не является основной деятельностью.

5.3. Бизнес-миссии

Бизнес-миссии также могут выступать как эффективный инструмент делового сотрудничества и продвижения продукции. Рассмотрим их на примере сотрудничества с Германией.

Бизнес-миссия российских инвесторов в федеральную землю Мекленбург - Передняя Померания, организованная Советом российской экономики в Германии совместно с Агентством по развитию экономики земли Мекленбург - Передняя Померания и Торгово-экономическим бюро Посольства РФ в Германии состоялась в конце 2011. Представители деловых кругов России побывали в Берлине и Ростоке, ознакомились с экономическим и инвестиционным потенциалом Мекленбурга - Передней Померании, посетили ряд предприятий и компаний, в том числе "Илим Тимбер" в г. Висмаре.

В рамках бизнес-миссии прошла конференция, посвященная вопросам вложения инвестиций в экономику Германии. В работе конференции приняли участие члены Делового клуба "Женщины будущей России". Издательский дом "Экономическая газета" представляли генеральный директор ИД "ЭГ" Татьяна Козенкова, а Группу компаний "Русское золото" - генеральный директор Евгения Богатова.

В работе конференции также приняли участие генеральный директор Агентства по развитию экономики земли Мекленбург - Передняя Померания гн Михаил Штурм, экс-министр экономики Германии г-н Вольфганг Клемент, Торговый представитель Российской Федерации в Германии Андрей Зверев и многие другие известные экономисты, юристы и представители бизнеса. На конференции обсуждались вопросы выхода российских предпринимателей на немецкий рынок, подготовки квалифицированных специалистов для германороссийских экономических проектов. Большой интерес участников вызвала презентация инвестиционных проектов в земле Мекленбург - Передняя Померания и успешный опыт уже существующего российского предприятия по производству пиломатериалов в Висмаре.

Одним из примеров российско-германского сотрудничества с землей Мекленбург - Передняя Померания является строительство газопровода "Nord Stream". Кроме этого регион привлекателен для российских инвесторов наличием судоверфей в г. Висмар и г. Варнемюнде, а также морской паромной переправы из Санкт-Петербурга в Мукран-Заснитц. Накопленный опыт в области инноваций, большое количество высококвалифицированных специалистов делают этот регион перспективным для развития стабильных и долгосрочных экономических отношений между бизнесменами наших стран. В апреле 2012 года Совет российской экономики в Германии и Торговое представительство Российской Федерации в Федеративной Республике Германии провели вторую бизнес-миссию для российских инвесторов, на этот раз - в Федеральной земле Гессен. Во Франкфурте-на-Майне и в Висбадене состоялись презентации инвестиционных проектов в различных отраслях экономики. Российским бизнесменам были представлены перспективные для сотрудничества сферы - АПК, машиностроение, транспорт, гостиничный и ресторанный бизнес, логистический бизнес и другие. Участники российской делегации встречались с представителями властных структур Федеральной земли Гессен, с руководителями ряда коммерческих структур. В рамках визита были организованы круглые столы и консультации для российских представителей - предпринимателей знакомили с нюансами ведения бизнеса на территории Германии, в том числе с системой регистрации юридических лиц, процедурами банковского обслуживания, системой субсидий для инвесторов.

Как показывает практика, подобные бизнес-миссии не только способствуют увеличению инвестиционной активности предпринимателей, но и помогают установить доверительные отношения между деловыми сообществами Германии и России.

5.4. Коммерческая презентация

Коммерческое шоу или коммерческая презентация может в одинаковой степени обернуться как несколькими наиболее удачными днями вашего делового года, так и самым неблагодарным способом впустую потратить собственное драгоценное время. Но несомненным остается одно: коммерческие шоу позволяют вам существенно повысить собственный уровень знаний, касающихся той сферы бизнеса, в которой вы работаете, способствуют быстрому установлению большого количества нужных деловых контактов, а также предоставляют отличную возможность более пристально изучить продукцию, сервис и торговую политику конкурентов.

Коммерческая презентация - мощный и убедительный инструмент, которым может пользоваться каждый продавец. С помощью презентации можно быстро и эффективно донести до клиента всю необходимую информацию и привести продавца к успешному завершению продажи.

Ключом к успеху в подобных мероприятиях является тщательное планирование. Недостаточно посещать такие мероприятия без конкретной цели и идеи

Поэтому самый важный момент в обеспечении извлечения выгод из коммерческого шоу - это постановка целей, а затем разработка плана их достижения. План должен включать по меньшей мере три момента, которые вытекают из развернутых ответов на следующие вопросы:

? Какая именно презентация принесет компании наибольшую выгоду и каким презентациям следует уделить больше внимания?

? С какими людьми необходимо будет встретиться и завязать знакомство во время проведения презентации?

? На каких конкурентных товарах, услугах и производителях следует заострить внимание с целью сбора соответствующей информации?

Если четко и развернуто ответить на три указанных вопроса, прежде чем посетить коммерческую презентацию, то план действий на 50% может быть готов.

При этом не следует тратить слишком много времени на какой-то один из ответов, ибо в противном случае есть риск отвлечь свое внимание от остальных и не справиться с составлением плана. Необходимо распределить свои усилия равномерно.

Необходимо помнить, что, если посещение семинаров и других подобных мероприятий, в том числе и коммерческих презентаций, не сопровождается новыми подходами, новыми стратегическими решениями с использованием полученной информации о конкурентах, то это трата времени. Если основной целью является изучение конкурентов, необходимо отдавать приоритет этой задаче и в первую очередь заняться именно этим. Иными словами, строгая последовательность действий в зависимости от их предпочтительности и важности является гарантией хорошего результата для собственного бизнеса, вынесенного из участия в презентации.

Вместо того чтобы тратить время между презентациями и коммерческими презентациями, которые проводятся достаточно часто в большом количестве, необходимо выбрать наиболее информативные из них и именно их и посетить. Для этого необходимо определить, какие вопросы, связанные с предпринимательской деятельностью компании, являются наиболее важными с точки зрения их изучения на указанных мероприятиях.

Составьте список тех людей, с которыми необходимо встретиться и пообщаться во время мероприятия, на которое вы собираетесь идти. При этом неважно, кто эти люди: такие же владельцы собственного дела, как и вы, которые могут стать хорошими друзьями и надежными партнерами, успешные работники, у которых вы собираетесь чему-нибудь научиться, или же инвесторы, которые способны оказать финансовую поддержку. Главное сейчас - составить соответствующий список.

Далее необходимо составить график использования собственного времени. При этом необходимо на полную мощность использовать для встреч и общения с нужными людьми завтраки, ланчи и обеды. После этого, имея под рукой необходимую контактную информацию, договоритесь с данными людьми о встрече во время шоу и совместном обеде или, скажем, ланче. Как показывает практика, подобные совместные "застолья" являются наиболее продуктивным времяпровождением на коммерческих презентациях.

Посещение торговых павильонов и мест собраний конкурентов является также важным действием. Именно на коммерческих презентациях представляется отличный шанс увидеть и оценить товары, услуги, сервис и иные аспекты коммерческого предложения конкурентов.

Предположим, что вы решили посетить коммерческое шоу, собрать информацию о конкурентах и довести ее до личного состава вашей компании. В этом случае план ваших действий перед тем, как отправиться на соответствующее мероприятие должен выглядеть примерно следующим образом:

? составьте список всех ваших конкурентов и тех товаров и услуг, о которых они более всего заботятся;

? составьте список тех товаров и услуг, анализ работы с которыми необходимо провести в первую очередь;

? составьте лист-вопросник, состоящий из тех вопросов, которые вам необходимо задать каждому конкуренту, а также одного общего вопроса, который нужно задать каждому производителю в вашей сфере бизнеса.

К примеру, в продаже товаров и услуг у вас и у вашего конкурента имеются определенные трудности. В этом случае будет целесообразным на коммерческом шоу посетить павильон конкурирующей компании и поинтересоваться, каким образом они преодолевают данную трудность. Эта информация может иметь решающее значение для совершенствования модели развития вашей системы продаж;

? составьте план-схему той площади, на которой будет проводиться коммерческое шоу, отметьте на ней места расположения интересующих вас павильонов и организуйте свой путь по ним таким образом, чтобы время расходовалось наиболее эффективно. При этом не забудьте распределить время пребывания в каждом из павильонов так, чтобы уложиться в протяженность мероприятия;

? обеспечьте встречу с теми производителями и предпринимателями, с которыми вам согласно разработанному плану необходимо пообщаться. Во время общения следует вести себя профессионально, задавать вопросы на заданную тему и не отвлекаться на посторонние разговоры. Таким образом, ваши оппоненты будут вас воспринимать более серьезно, а вы сможете получить максимальное количество нужной информации и расходовать свое время и время других участников шоу наиболее рационально.

И последнее: полученные результаты необходимо довести до личного состава компании, поделившись сведениями как со своими сотрудниками, так и партнерами.

5.5. Роль бизнес-ассоциаций в продвижении продукции своих членов на внешние рынки

Ассоциации занимают прочное место в качестве института координации внешних отношений предприятий в странах рыночной экономикой. Они относятся к институтам координации "третьего типа", который выделяется наряду с двумя основными: "рынками" и "иерархиями". Однако роль ассоциаций бизнеса в экономическом развитии и реализации рыночных реформ оценивается поразному. Согласно традиционному подходу слабость ассоциаций бизнеса трактуется преимущественно позитивно: они отождествляются с лоббистскими группами, ориентированными на получение "партикуляристских" благ в ущерб "общественным благам".

В последнее время в научной литературе появились альтернативные оценки, согласно которым лоббизм и коррупция выступают в качестве субститутов, при этом замена коррупции на лоббизм коррелирует с более высоким уровнем экономического развития. Были получены свидетельства, что в развивающихся странах ассоциации бизнеса могут смягчать эффект от "провалов государства", стимулируя улучшение качества государственного управления и создание более надежных гарантий прав собственности.

За последние несколько десятилетий роль и функции бизнес-ассоциаций (БА) заметно изменились как в странах Запада, так и в странах с развивающейся рыночной экономикой. В США, Западной Европе и Японии в развитии БА в различной форме прослеживаются две основные тенденции. Первая - снижение роли ассоциаций в отношениях между предприятиями. Функции координации (разработка технических нормативов и стандартов, разработка и спецификация стандартов качества и образовательных стандартов, маркетинг, производственное обучение) перераспределяется от ассоциаций в пользу рыночных механизмов. Вторая тенденция - приспособление ассоциаций к изменившейся рыночной и институциональной среде. За счет перестройки БА продолжают играть важную роль в координации отношений между предприятиями в Германии. Во Франции произошло укрепление, а не ослабление ассоциаций: они подтянулись к "немецкому образцу".

Похожие тенденции в развитии БА можно проследить и в странах ЮгоВосточной Азии и Латинской Америки. Первая тенденция - снижение координирующей роли ассоциаций в результате демонтажа "государства развития" в его традиционных формах: предприятия стали более автономны и от государства, и от ассоциаций, которые были с ним тесно связаны. Вторая - это перестройка ассоциаций. Ассоциации бизнеса приняли участие, иногда - ведущее, в демонтаже систем государственной регламентации, утверждении как рыночных "правил игры", так и в налаживании кооперации между предприятиями.

Бизнес-ассоциации как новый "институт развития"

В странах с развивающейся рыночной экономикой после демонтажа классического "государства развития" в экономической политике стали использоваться новые "институты развития". Акцент стал делаться не на государственной поддержке отдельных секторов и отраслей, а на создании у всех экономических агентов стимулов к инновациям и к выходу на новые рынки. Государство стало делегировать функции поддержки агентов рынка частным посредникам, в роли которых выступают независимые агентства (частные неприбыльные корпорации, работающие по контракту с правительством). Практикуется предоставление частным компаниям услуг вместо денег, а также поддержка кооперации и взаимного обучения для малого и среднего бизнеса. В последнем случае в роли негосударственных посредников могут выступать бизнес-ассоциации.

В литературе достаточное широкое освещение получил опыт успешного взаимодействия бразильского федерального агентства CODEVASF, созданного для содействия экономическому развитию в бассейне реки Сан-Франсиску, и местной ассоциации производителей дынь Valexport. Итогом совместных усилий стала модернизация и диверсификация продукции местными производителями, решение конкретных проблем (уничтожение фруктовой мухи), установление и выполнение стандартов качества, развитие экспорта. Отношения между государственным агентством и БА были построены на принципах взаимности: в обмен на предоставление технической помощи БА, которая была создана крупными компаниями, открыла доступ к членству всем производителям "профильной" продукции.

Знакомство с опытом содействия экономическому развитию в странах развивающейся рыночной экономики показывает, что БА способны порождать позитивные общеэкономические эффекты двояким образом. Во-первых, это поддержка рынка (market-supporting activities), например, посредством действий по обеспечению защиты прав собственности, развитию рыночной инфраструктуры, "прозрачности" рынка и государства. Способ - лоббистское давление на государство. Во-вторых, это дополнение рынка (market-complementing activities). Главная особенность БА, выступающих в этой роли, - способность менять поведение предприятий, которые становятся их членами. Предоставление ценной информации и технической помощи дает ассоциациям возможность влиять на решения, которые принимают предприятия-члены, побуждая их инвестировать в новые технологии.

Способность БА выступать в роли инструментов развития привлекла внимание нескольких авторов. Чарльз Сабел называет эту разновидность ассоциаций "ассоциациями развития" (developmental association). Этот автор делает основной акцент на "делиберативной" составляющей власти ассоциаций и пишет о способности ассоциаций такого типа активно влиять на предпочтения, преобразовывать их, конструировать новые интересы и новую идентичность предприятий. Похожую позицию занимает и Дэвил Старк.

Ричард Донер и Бен Росс Шнайдер обращают внимание на то, что важным условием обретения власти ассоциаций над своими членами выступает не только модификация предпочтений, но и способность к принуждению (induced compliance). Эффективное влияние на решения фирм-членов осуществляется за счет сочетания позитивных и негативных стимулов, "мягкого" принуждения и побуждения. Чтобы выступать проводником целенаправленной политики, БА должны обладать определенной властью в отношении своих членов. Обладающие такими способностями БА можно считать "институтами развития". Понятие "института" используется в данном случае не в традиции Д. Норта ("правила игры"), а в интерпретации Р. Коуза и О. Уильямсона, которые наделяют способностью ограничивать поведение игроков не только рынки, но и фирмы [2].

Концепция Донера - Шнейдера

Чтобы выяснить, какими свойствами обладают БА, выступающие в роли "института развития", Донер и Шнайдер проанализировали обширную эмпирическую информацию по тем случаям, когда БА в развивающихся рыночных экономиках вели себя активно в отношении своих членов и их действия порождали позитивные экономические эффекты: технологическое и производственное обновление, повышение качества продукции, расширение экспорта, экономический рост. Принципиально важно, что собранные ими эмпирические свидетельства охватывают не только период, предшествовавший смене парадигмы экономического развития, но и 1990-е годы, когда в различных формах началось приспособление стран с развивающейся экономикой к условиям глобального рынка. Авторы пришли к выводу: для того чтобы БА оказались в состоянии производить "коллективные" и "общественные блага", они должны располагать значительным "институциональным потенциалом" (institutional capacity).

Было выявлено три важных источника "институциональной силы" БА.

1. Высокая плотность членства, измеряемого не количеством членов как таковых, а их долей на рынке.

2. Широкий набор селективных стимулов. Если ассоциация располагает ключевыми для данной категории предприятий селективными стимулами, которые предоставляются только членам ассоциации, членство в ассоциации приобретает большую ценность, а выход становится высокозатратным. Набор селективных стимулов достаточно разнообразен и включает маркетинговые услуги, экспортные квоты и лицензии, контроль над импортом, информацию с внешних рынков, техническую помощь, роль эксклюзивного посредника в отношениях с агентами государства, в особенности с чиновниками, ведущими внешнеторговые переговоры.

3. Особенности системы принятия решений и структур представительства, а именно "пропорциональная" система представительства, когда вес "голоса" каждого члена ассоциации определяется его размерами; гибкая "подстройка" внутреннего устройства к изменениям в членской базе и задачах ассоциации; прозрачность решений, касающихся распределения ресурсов; широкие возможностями для обсуждения членами всех вопросов. Такое внутреннее устройство создает эффективную систему медиации интересов внутри ассоциации, способную учитывать предпочтения крупных предприятий. Качественный аппарат и ресурсы, по мнению авторов, является производным от предыдущих трех.

Источником ключевых селективных стимулов оказалось государство. Негативные стимулы предполагали санкции за неучастие в ассоциациях, а позитивные - повышение ценности участия. Позитивные стимулы включали наделение ассоциаций правом распределения ресурсов, таких как часть налоговых поступлений, квот на экспорт и импорт, управление фондами финансирования программ производственного обучения, доступ к получению госконтрактов и(ли) официальное право устанавливать стандарты, нормы или производственные квоты. Важным позитивным стимулом, также находящемся в руках государства, оказалась институционализация эксклюзивных каналов доступа к лицам, принимающим решения по экономической политике в различных формах - от неформальных, но регулярных консультаций, до закрепленного законом постоянного представительства ассоциаций в административных и совещательных звеньях системы управления.

После переориентации на неолиберальную экономическую политику и демонтажа госструктур, отвечавших за промышленную политику, в Мексике, Чили, Южной Корее и на Тайване государство наделило ассоциации представительством в органах, отвечавших за проведение внешнеторговых переговоров. Например, в Чили правительство предоставило промышленной ассоциации "Софофа" право участия во внешнеторговых переговорах, а также делегировало ассоциации проведение сертификации продукции, предназначенной для экспорта, в соответствии с требованиями нескольких подписанных правительством внешнеторговых соглашений.

Но высокий институциональный потенциал БА еще не гарантирует производства "общественных благ". Обладающая этим свойством ассоциация может заняться производством партикуляристких благ исключительно в интересах своих членов. Традиционная негативная оценка экономической роли БА была построена не на "песке". Анализ эмпирических свидетельств позволил Донеру и Шнайдеру сделать вывод, что вероятность использования БА своего институционального потенциала в целях производства "общественных" благ повышается в случае, если в дело вступают два внешних фактора: конкурентные рынки и дисциплина государства. Реальные стимулы к созданию общественных благ возникают в случае, если "профильная" отрасль или сектор становятся уязвимы на рынке, а государство предоставляет селективные стимулы только на условиях включения в программы модернизации. Формулу БА как "института развития" можно записать следующим образом: "институциональный потенциал" + рынок + государство [2].

Экономическая роль российских бизнес-ассоциаций

Как и в других странах, в России БА появились в результате рыночных реформ как составная часть институциональной модернизации. С 2000-х гг. российские ассоциации бизнеса начинают выходить из положения периферийных институтов координации внешних отношений предприятий. К настоящему времени в системе БА выделился сектор жизнеспособных и динамичных организаций, которые отличаются финансовой и организационной устойчивостью, ориентированы на запросы своих членов и сотрудничество с государством. Можно говорить о возникновении "работающего ядра" БА, активно вовлеченного в процессы институционализации по показателям организационного развития, присутствия в деловых сообществах и в отношениях с государством.

Однако экономическая роль российских БА остается неясной, научное изучение этой проблемы только начинается. Одну из важных исследовательских задач можно сформулировать следующим образом: в какой мере российские БА способны взять на себя функции "агента модернизации", критически необходимой российским предприятиям для преодоления инерционности их развития и низкой по международным меркам конкурентоспособности. В 2010 г. Институт анализа предприятий и рынков ГУ-ВШЭ (ИАПР) начал специальную программу исследований российских БА. Проект осуществляется совместно с профессором У. Пайлом из Мидлберри Колледж (США). "Пилотный" этап программы предусматривал проведение качественных исследований. Метод - структурированное интервью с первыми лицами ассоциаций, а также руководством предприятий-членов и не членов БА. К моменту подготовки доклада были предварительно обработаны результаты интервью по восьми БА, в состав которых входили две ведущих общероссийских ассоциации, а также отраслевые ассоциации, представлявшие секторы обрабатывающей и пищевой промышленности, информационных технологий, услуг и АПК.

Анализ первых результатов исследования показал достаточно широкое присутствие в деятельности БА направлений, стимулирующих к производству общественных благ (позитивных секторных и общеэкономических эффектов), который были упомянуты в работе Донера и Шнайдера: сбор и распространение информации, доступной для участников рынка, привлечение инвестиций, маркетинг и содействие выходу предприятий на внешние рынки, различные формы контроля за качеством выпускаемой продукции, инвестиции в "человеческий капитал" (профобучение), разработка стандартов, участие в законодательной деятельности, доступ к принятию государственных решений по профильным вопросам. В деятельности российских БА присутствовали селективные стимулы, не упоминавшиеся Донером и Шнейдером, такие, как разработка проектов развития (стратегии) сектора. Все БА были открыты для профильных предприятий [4].

По ряду других показателей российские БА также демонстрировали повышенные возможности активно воздействовать на поведение предприятийчленов: высокая плотность членства, измеряемая долей на рынке, а также наличие организационных структур, наделявших крупные и активные средние предприятия возможностью влиять на решения ассоциации. В то же время реальная способность БА быть проводниками целенаправленной политики в отношении предприятий-членов была существенно ограничена: для большинства ассоциаций из выборки был характерен напряженный бюджет, полностью зависимый от членских взносов, и минимальный постоянный аппарат. Активная политика развития своих секторов проводилась меньшинством БА.

Надежные выводы относительно готовности российских БА взять на себе роль "институтов развития" делать пока нельзя. Выборка БА невелика по размеру и сознательно смещена в пользу "работающих" ассоциаций. Дальнейшая обработка полученных данных, а также результаты количественного исследования БА и предприятий позволят получить более надежную базу для исследования. По свидетельству самих респондентов, среди российских БА немало таких, которые ориентированы на "партикуляристские" интересы - отдельных компаний, чиновников, узких групп. На основе полученных данных можно сформулировать лишь несколько предварительных выводов. "Работающее ядро" российских БА располагает значительным институциональным потенциалом, формирование которого отличается незавершенностью и асимметрией. Но даже имеющийся потенциал БА не используется в полной мере ни государством, ни предприятиями. Ни одна из рассмотренных ассоциаций в полной мере не соответствует признакам "института развития", которые были реконструированы Донером - Шнейдером.

Главная причина уязвимости "институционального потенциала" российских БА порождается поведением государства, а именно: отказом в предоставлении критически важных селективных стимулов, прежде всего, делегирования "профильных" функций, нежеланием переходить от "консультаций" к "согласованиям" и, самое главное, отсутствием программ модернизации, предусматривающих использование возможностей БА как "института развития" [3]. Но в целом политико-экономическая ситуация благоприятствует трансформации российских БА в "институты развития". Налицо оба основных условия, сформулированных Донером и Шнейдером: рыночная уязвимость большинства отраслей и секторов российской экономики и ориентация государства на экономическую и социальную модернизацию.

Тест

1. Наличие конкурентоспособности является достаточным условием для эффективного экспорта А. Да.

Б. Нет. 2. Демонстрация выставочного образца повышает эффективность его продажи:

А. Да. Б. Нет.

В. Частично.

3. Универсальные выставки "ЭКСПО" - это: А. Всемирные.

Б. Международные.

В. Универсальные.

4. Отличительные особенности рынка инноваций А. Нейтральность территории.

Б. Данному рынку присущи высокие барьеры.

5. Отношения между государственным агентством и БА построено на принципе

А. Взаимности.

Б. Селективности.

В. Глобальности.

Использованные источники:

1. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005

2. Голикова В.В. Участие российских компаний в бизнес-ассоциациях. - Российская корпорация: внутренняя организация, внешние взаимодействия, перспективы развития. / под ред. Т.Г. Долгопятовой, И. Ивасаки, А.А. Яковлева. - М.: Издат.дом ГУ-ВШЭ, 2007.

3. Зудин А. Ассоциации бизнеса и государство: что изменилось. - Доклад на семинаре 11 марта 2010 г. "Институциональные проблемы российской экономики", организованного ИАПР ГУ-ВШЭ.

4. Российская корпорация: внутренняя организация, внешние взаимодействия, перспективы развития. / под ред. Т.Г. Долгопятовой, И. Ивасаки, А.А. Яковлева. - М.: ГУ-ВШЭ; СПб.: Сова; М: ЭКСМО-Пресс, 2002

ГЛАВА 6. РАЗВИТИЕ ПРОЦЕССОВ ИНТЕГРАЦИИ КОМПАНИЙ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ

6.1. Место интеграции компаний в сфере внешнеэкономической деятельности

Условия современного развития мировой экономики ставят перед необходимостью осмысления имеющихся тенденций в осуществлении сотрудничества компаний разных стран на международных рынках. Это вызвано динамикой происходящих изменений в формах и методах взаимодействия, а также обостряющейся конкурентной борьбой. В глобальной экономике с ее масштабами, направлениями, сферой охвата интенсифицируются процессы интеграции, которые также принимают все более возрастающий характер. В основе этого лежат, прежде всего, экономические интересы компаний. У каждой национальной компании они свои, но вместе с тем обнаруживаются общие предпосылки. Они связаны с получением преимуществ от объединения усилий и ресурсов. Все участники партнерства рассчитывают на укрепление своих конкурентных преимуществ. Скоординированные действия на внешнем рынке порождают "синергетический эффект", что дает возможность усилить влияние на соответствующих рынках. Неконсолидированные компании в этих условиях вынуждены приспосабливаться к сложившимся реалиям.

Одной из основных причин интеграции компаний в сфере внешнеэкономической деятельности является доступ к новым рынкам. Эта цель достигается за счет преодоления правовых ограничений вхождения на зарубежный рынок со стороны правительства принимающей стороны. Такого рода ограничения были, в частности, первопричиной образования союзов международных компаний с фирмами и правительствами развивающихся стран. Действующее местное законодательство, требующее от иностранных компаний вступления в альянсы с местными партнерами, также приводит к созданию международных интегрированных структур.

Не менее значимым фактором международной интеграции компаний является доступ к дополнительным ресурсам зарубежных стран. Это касается удовлетворения потребности в сырье, производственных зданиях, финансовых ресурсах и персонале. Особое значение в современных условиях имеет доступ к информационным и технологическим ресурсам, включающих в себя в том числе передачу технических ноу-хау и доступ к новым технологиям. Среди этих знаний нередко выделяют фактор "знания рынка", который включает в себя понимание социально-культурной и конкурентной среды. Зачастую иностранные компании предпочитают создать предпринимательскую структуру с местной фирмой, чтобы получить необходимые знания о рынке. Это позволяет воспользоваться дополнительными конкурентными преимуществами при работе на том или ином рынке [1].

Существенную роль в развитии международного сотрудничества компаний играет возможность усиления концентрации внимания на развитии приоритетных направлениях развития мировой экономики. В первую очередь это касается инновационной деятельности как основы формирования нового облика экономики. Именно ведущие международные группировки являются инициаторами многих решений в области высоких технологий. Они формируют спрос и влияют на предложение.

Нередко интегрированные союзы компаний создаются в связи с необходимостью распределения издержек и рисков. Это относится, в частности, к таким сферам, как автомобилестроение, космическая отрасль, микроэлектроника и ряду других. Издержки разработки крупных проектов зачастую столь высоки, что они не под силу даже большим национальным корпорациям. Такие обстоятельства иногда приводят к слияниям, как это происходит, например, в фармацевтической промышленности. Аналогично можно сказать о рисках. Участники интеграционных процессов стремятся его минимизировать за счет распределения ответственности.

Говоря о причинах образования международных союзов компаний на внешних рынках, нельзя все сводить исключительно к экономическим интересам. Существенным моментом здесь выступают также политические интересы стран, представленные данными компаниями. Можно приводить немало примеров, когда для реализации определенных политических мотивов использовалось экономическое давление, осуществляемое в том числе с помощью международных компаний.

Интеграция позволяет их участникам решать одновременно несколько задач. Основная из них состоит в сохранении конкурентных позиций на внешних рынках. Это обеспечивается во многом за счет приведения в действие конкурентных преимуществ высокого ранга, к которым относятся деловая репутация, использование современных технологий, квалифицированный персонал, современный менеджмент и маркетинг. Обострение борьбы за рынки сбыта и сырья побуждает компании искать наиболее перспективные формы сотрудничества. Важное значение имеет также то, интеграция открывает дополнительные возможности для отдельных участников. Реальность такова, что национальным компаниям, особенно небольшим, трудно выйти на мировые рынки. Присоединение их к существующим союзам существенно облегчает решение данной задачи.

Интеграция компаний может осуществляться по-разному: в "жесткой" и "мягкой" формах. В первом случае участники интеграционного процесса теряют свою самостоятельность и управляются ведущей компанией, то есть применяется централизованное управление. В случае же "мягкой" интеграции компаньоны сохраняют свою самостоятельность, но связаны друг с другом договорными обязательствами для достижения общих целей. Многообразие интеграционных процессов мы рассмотрим на примере отдельных форм.

6.2. Слияния и поглощения компаний

Слияния и поглощения компаний связаны с осуществлением действий, которые ведут к объединению компаний и увеличению общей стоимости активов. Это один из весьма распространенных путей развития, к которому прибегают в современных условиях многие, даже самые успешные компании. Следует заметить, что нередко понятия " слияния" и "поглощения" рассматривают как синонимы, то есть практически их считают равнозначными. На самом деле это не так. Поглощение предполагает, что одна компания покупает другую, как правило, менее крупную. На основе такого насильственного присоединения обе компании продолжают развиваться как одна структура. Все активы поглощенной компании становятся собственностью другой компании. Поглощения могут быть дружественными и агрессивными. В первом случае каждая компания согласна на поглощение и воспринимает этот процесс позитивно. При агрессивном поглощении более крупная компания скупает акции более мелкой компании и не оставляет ей выбора. Нередко сделки, связанные с поглощением, не афишируются и рассматриваются как слияния.

В отличие от поглощения слияние базируется на интеграции относительно равнозначных компаний. Оно встречается гораздо реже, чем поглощение. Существуют разнообразные формы слияния в зависимости от того, как осуществляется этот процесс. В случае объединения двух однотипных по характеру производимой продукции компаний происходит горизонтальной слияние. Либо возможно вертикальное слияние. Если компания-производитель присоединяет компанию-поставщика, то говорят об обратной вертикальной интеграции. Если же компания-производитель объединяется со снабженческосбытовыми структурами, возникает вперед идущая вертикальная интеграция.

Почему компании участвуют в слияниях и поглощениях? Существует ряд причин.

1. Внешние причины. Они связаны с постоянным изменением внешней среды и необходимостью адаптироваться к этим изменениям. Среди таких причин на одном из первых мест стоит усиление конкурентной борьбы. Соотношение сил на рынке быстро меняется. Если компания начинает понимать, что в одиночку ей не выдержать борьбы, это толкает на путь объединения с другой компанией. К внешним причинам относятся также изменение условий ведения бизнеса, например, государственная экономическая политика.

2. Внутренние причины. К ним следует отнести в первую очередь стремление воспользоваться новыми открывающимися возможностями. Немаловажное значение имеет также получение дополнительных ресурсов.

На протяжении всей своей истории слияния и поглощения компаний были волнообразными. В настоящее время на внешних рынках этот процесс охватывает не только компании разных стран, но и ТНК. Слияние компаний и поглощение более крупными компаниями мелких - важный показатель состояния экономики конкретных стран и мировой экономики в целом. Так, например, в начале 2002 г. французский банк BNP представил результаты своего исследования, согласно которым в 2001 г. наблюдался всплеск на мировом рынке слияний и поглощений. При этом европейские компании вкладывали больше денег в покупку американских компаний, чем американские - в приобретение европейских. В настоящий момент наблюдается замедление темпов роста сделок, связанных со слиянием и поглощением. В 2011 г. в мировой экономике, по имеющимся данным, общий объем сделок по слиянию компаний и покупке одними компаниями других увеличился только на 7%. Такая динамика вызвана мировым экономическим кризисом 2008-2009 гг., когда все компании мира утратили интерес к подобным сделкам [2]. Растет доля сделок между компаниями из развивающихся стран. Она составляет около 30% рынка, тогда как доля ЕС, впервые в истории пропустившей вперед "третий мир", упала до 29%. Самый высокий объем сделок слияний и поглощений продемонстрировал Китай - 133 млрд долл. Вслед за ним идут Бразилия, Индия и Россия. На четыре страны группы БРИК приходится более половины всех слияний и поглощений в развивающихся странах [3].

Прежде чем начать какое бы то ни было слияние и поглощение, собственникам и руководителям компаний важно ответить на следующие вопросы:

? Что общего у объединяющихся компаний?

? В чем их сильные и слабые стороны?

? Насколько различаются их корпоративные ценности?

? С учетом каких ограничений придется работать объединенной компании?

? Какой стиль управления будет использоваться?

Обладая целым рядом преимуществ, слияния и поглощения, как об этом свидетельствует международная практика, нередко вызывают разочарование участников этого процесса. Причина заключается в расхождении между ожидаемыми и фактическими результатами. Прежде всего, участники теряют свою независимость и вынуждены подстраиваться под централизованное управление новой структурой. Цели и задачи партнеров нередко различаются. Происходит ломка существующих структур, и насаждается иной тип взаимоотношений. По этим причинам внимание руководителей компаний все чаще начинает переключаться на другие формы.

6.3. Использование механизма территориальных кластеров

Территориальный кластер - это объединение в рамках одной территории взаимосвязанных компаний и организаций, действующих в определенной сфере, имеющих функциональную зависимость и взаимодополняющих друг друга.

Для характеристики кластера важны три атрибута:

? территориальная близость;

? общность производимой продукции (ресурсов, технологии); ? тесная взаимосвязь участников.

Заинтересованность территориально близко расположенных компаний к сотрудничеству связана с тем, что это позволяет снижать издержки, обеспечивать распространение инноваций и рост производительности труда.

Кластерный подход к развитию территорий получил широкое распространение во многих странах. По оценке экспертов, 50% экономики ведущих стран охвачены кластеризацией. Страны, взявшие на вооружение кластерный подход, обеспечивают прирост ВВП в диапазоне от 75 до 90% [4]. Распределение кластеров по отдельным странам выглядит следующим образом: США - 380, Италия - 206, Великобритания - 168, Индия - 106, Франция - 96, Польша - 61, Дания - 34, Германия - 32, Нидерланды - 20, Финляндия - 9 [5].

В международной практике используются различные модели территориальных кластеров. Одна из них представлена итальянскими "промышленными округами", в которых высокая степень концентрации малых фирм позволяет им вести борьбу с крупными компаниями. Такие кластеры называют протокластерами. Другой моделью являются индустриальные кластеры, сформированные в виде сетевой периферии компаний, сгруппировавшихся вокруг одного центра, в качестве которого может крупная компания, университет или научная лаборатория (большинство кластеров Южной Кореи, ряд кластеров Германии и Франции, японская долина Саппоро). И, наконец, третья модель - инновационные кластеры (кластеры Скандинавии, Швейцарии, США, ряд кластеров в странах Юго-Восточной Азии [6]. Они представляют собой систему взаимосвязей территориально близко расположенных фирм, их поставщиков и клиентов с крупными исследовательскими центрами и университетами, которые являются генераторами новых знаний и обеспечивают их быструю реализацию. Первопроходцами в применении таких кластеров стали создатели Кремниевой долины в США. На ее территории располагаются примерно 87 тысяч компаний, несколько десятков исследовательских центров и несколько университетов. Кремниевая долина - классический пример плодотворного взаимодействия академической науки, бизнеса и кадрового обмена междунаучными центрами и бизнес-сектором. На территории Кремниевой долины оказывают услуги около 180 венчурных фирм и около 700 банков, которые финансируют деятельность отдельных компаний [7].

Как устойчивое партнерство взаимосвязанных предприятий и организаций, кластер позволяет создать потенциал осуществления внешнеэкономической деятельности, превышающий простую сумму потенциалов отдельных составляющих. Синергетический эффект является результатом сотрудничества и эффективного использования возможностей партнеров в длительном периоде. Географическая близость обеспечивает не только низкие затраты, но и более быстрые сроки доставки необходимых для бизнеса товаров или услуг. За счет внедрения новых технологий повышается конкурентоспособность участников кластера. В результате формируется сообщество предприятий и организаций, которое, выходя на другие регионы и рынки, устраняет с них местных конкурентов и начинает доминировать на этих рынках.

В последние 20 лет в европейских странах процесс кластеризации экономики происходит высокими темпами. Эта тема весьма популярна в различных аналитических исследованиях. Одно из таких исследований под названием "Кластерная политика в Европе" было проведено компанией Oxford Research. Были проанализированы кластерные программы и инициативы в 31 европейской стране. В ходе исследования было установлено, что большинство из рассмотренных кластеров начали формироваться "снизу". Но в результате их положительного влияния на региональное развитие у администрации территорий появилось стремление интенсифицировать этот процесс специальными мерами [8]. Полностью охвачены кластеризацией датская, норвежская, шведская промышленность. В Италии насчитывается около 200 "промышленных округов", в которых функционирует более 1 млн малых и средних предприятий и предоставляется работа почти 6 млн человек. Большинство из этих округов смогли стать мировыми лидерами на отдельных узкоспециализированных рынках, увеличив свою долю на них до 50-80%. Успешно действуют кластерные структуры в Германии (химия и машиностроение) и во Франции (производство продуктов питания, косметика) [9].

Развитие кластеров и результаты участия компаний в кластерной политике во многом зависят от реализации программ поддержки кластеров. В ЕС это происходит в рамках региональной политики, политики по развитию науки и техники, промышленной политики. Тенденции создания этих программ показывают, что именно кластеры выступают одним из приоритетов европейского регионального, научного и промышленного развития. Региональные кластерные инициативы в Европе в основном сосредоточены в удаленных, переживающих кризис районах промышленной реструктуризации. Политика развития науки и технологии во многом строится на поддержке передовых, обладающих высоким потенциалом отраслей. Промышленная кластерная политики подразумевает главным образом поддержку лидеров промышленных кластеров, а в области малого и среднего бизнеса - развитие инфраструктуры ведения бизнеса.

Во многих странах распространенным является то, что государство определяет приоритетные направления развития кластеров в соответствующих программах. В европейских кластерных программах поддержку получают лишь лучшие предприятия. В Германии, например, при рассмотрении заявок на участие в госпрограммах доля отклоненных заявок составила 95%. Основные участники и получатели средств по таким программам - малые и средние предприятия. На долю таких предприятий приходится 60% в Германии и 80% во Франции [10].

Рассматривая методы проведения кластерной политики в зарубежных странах, обращают на себя внимание различные подходы к этому процессу: либеральный и дирижистский. Первый базируется на том, что кластер - это рыночный механизм. Роль государства минимальна, сводится только к устранению препятствий для естественного развития кластера и не предполагает прямого государственного вмешательства. В странах с дирижистской политикой государство играет более активную роль в процессе формирования кластеров. Эта политика предусматривает комплекс мер - от выбора приоритетных направлений и финансирования программ по развитию региональных кластеров до целевого создания ключевых факторов их успешного развития. Представители дирижистского направления самостоятельно выбирают регион для создания кластера, целенаправленно формируют инфраструктуру для приоритетных кластеров, а также определяют объем их финансирования. Либеральная кластерная политика характерна для стран, проводящих либеральную экономическую политику (США, Великобритания, Австралия и Канада). А дирижистскую кластерную политику проводят власти стран, активно вовлеченные в экономическую жизнь страны (Франция, Южная Корея, Сингапур, Япония, Швеция, Финляндия).

Изучение международного опыта образования и развития кластеров имеет особое значение для российской экономики. В настоящее время кластерная политика рассматривается как одна из стратегических задач. Накоплен определенный опыт создания кластеров в ряде регионов. Так, в 2005 г. научнопроизводственное объединение "Сатурн" объявило о запуске крупного вычислительного кластера, который предназначен для промышленных нужд [11]. В 2008 г. был образован инновационный технологический кластер машиностроения и металлообработки Санкт-Петербурга, в который вошли 15 предприятий [12]. Минэкономразвития России разработало концепцию кластерной политики. Тем не менее кластеры не получили пока должного развития. К основным сдерживающим факторам относятся низкое качество управления бизнесом, слабый уровень развития территориальных кооперационных связей, ограниченный набор инструментов финансовой поддержки кластерных проектов из бюджетных средств, нескоординированность действий в осуществлении кластерной политики на всех уровнях. В целях активизации деятельности по развитию территориальных кластеров требуется усиление государственного влияния на проведение кластерной политики на федеральном и региональном уровнях, разработка стратегии развития кластеров в регионах и плана мероприятий по ее реализации, использование более разнообразных инструментов финансовой поддержки развития кластеров, формирование организационноэкономических и юридических механизмов повышения конкурентоспособности участников кластеров.

6.4. Стратегические альянсы

Стратегические альянсы являются одной из наиболее распространенных форм интеграции компаний на внешнем рынке. Они представляют собой долгосрочное, взаимовыгодное объединение компаний-партнеров, сохраняющих свою юридическую и экономическую самостоятельность, в целях координации совместных действий и обеспечения конкурентных преимуществ. Эра стратегических альянсов в зарубежных странах относится к 80-м годам XX века. Особенно активно этот процесс происходил в сфере внешнеэкономической деятельности. Анализируя международные стратегические альянсы, исследователи обратили внимание на феномен конца 80-х - начала 90-х годов прошлого столетия - рост числа международных стратегических альянсов с участием российских компаний. За этот период примерно 10% всех международных стратегических альянсов, созданных американскими компаниями, приходились на союзы с участием российских партнеров [13].

К основным преимуществам альянсов можно отнести следующие:

? позволяют избежать ломки структуры и культуры компаний, происходящей во время слияний и поглощений, и обеспечивают возможность их участникам более эффективно достигать намеченных целей;

? основаны на сотрудничестве, которое предполагает, что роли и задачи партнеров оговариваются заранее и подтверждаются письменно в договоре;

? дают возможность участникам за счет объединения сил и ресурсов повысить свои конкурентные преимущества на существующих и новых рынках.

Обращает на себя внимание то, что в условиях нестабильной мировой экономики интерес бизнес-сообщества к прогрессивным формам интеграции особенно высок. По результатам опроса 569 руководителей высшего звена из разных стран и отраслей, проведенного компанией Ernst & Young, примерно 30% участников опроса высказались за более активное использование потенциала стратегических альянсов [14]. Это во многом объясняется тем, что выживаемость компаний на национальном и международном рынке связана с использованием определенных факторов. Среди них в первую очередь выделяют снижение издержек производства и повышение качества продукции. Существенным фактором являются также инновации. Взаимосвязь стратегических альянсов и инноваций двусторонняя. С одной стороны, издержки инноваций относятся к числу причин образования альянсов. Затраты на реализацию инновационных проектов нередко оказываются столь значительными, что они становятся не под силу даже крупным компаниям. Такая картина наблюдается во многих отраслях. Например, необходимость разработки проекта по технической реконструкции и выпуску новых моделей автомобилей на заводе "ВАЗ" привела к созданию альянса данного предприятия с компаниями Renault и Nissan. С другой стороны, образование стратегических альянсов оказывает обратное воздействие на развитие инновационных процессов в компаниях. Это связано с тем, что партнеры приобретают дополнительные возможности и могут воспользоваться новыми технологиями и производственными ноу-хау компаньонов. Так, автомобильные компании Volkswagen и Suzuki в рамках стратегического альянса используют взаимные выгоды. Немецкий участник заинтересован в имеющихся у японского производителя технологиях создания небольших автомобилей, а также в его сильных позициях в ряде развивающихся стран, прежде всего в Индии. Японская компания, в свою очередь, заинтересована в финансовой поддержке, а также в доступе к германским достижениям в сфере экологических автомобилей с электрическими и гибридными двигателями [15].

Стратегические альянсы охватывают различные направления деятельности компаний. Это относится, прежде всего, к быстрорастущим фирмам, о чем свидетельствуют следующие данные (табл. 6.1).

Таблица 6.1

Сферы деятельности альянсов быстрорастущих фирм США [16]

№ п/п Сфера деятельности Доля альянсов (%)

1 2 3

4 Совместный маркетинг

Совместные продажи

Лицензирование технологий

Научные исследования

Совместный дизайн

Совместное производство

Завоевание зарубежных рынков

Аутсорсинг

Прочие альянсы 71

58 32 29 24

23 15 15 5

В среднем в США каждая быстрорастущая фирма вовлечена в стратегические альянсы.

Формирование и развитие стратегических альянсов вызывает качественные изменения в характере межфирменной конкуренции. Они связаны в основном с тем, что партнерство во многих случаях представляет собой объединение двух противоположных начал: сотрудничества и конкуренции. Особенно этим отличаются альянсы горизонтального типа, когда в совместную деятельность вовлечены компании, работающие в одной сфере.

Одновременно происходит развитие коллективной конкуренции, при которой борьба ведется уже не между конкретными компаниями, а между их группами с общими интересами. Механизмы коллективной конкуренции на внутреннем и внешнем рынках, применяемые стратегическими альянсами, постоянно совершенствуются. Заслуживает внимания, например, форма конкуренции, связанная со стремлением компании не применять жестких методов соперничества. Эта стратегия получила название "айкидо". Ее суть заключается в переходе от силовой конкуренции к конвергенции, то есть к сотрудничеству посредством согласования интересов с конкурентами и образования партнерства с ними.

В "айкидо" используется особая стратегия с акцентом на уклонение от конкурентной борьбы. Вместо обычных рецептов, например поиска слабых сторон конкурента и наступления на него, компания стремится нейтрализовать сильные стороны противника. В соответствии с принципами "айкидо" необходимо установить контроль над действиями конкурента, обратить его силу против него самого, а не атаковывать его слабые стороны. Цель состоит не в разрушении, а в завоевании превосходства, не в уничтожении противника, а в одержании победы за счет уклонения от борьбы. На действия конкурента следует применение более искусного метода конкуренции - уклонение от атаки. Ответной мерой может быть, например, создание нового товара, отличающегося либо более низкой ценой, либо такой же, как у товара фирмы-конкурента. Новый стратегический подход требует высокого профессионального уровня и направлен на использование к своей выгоде не слабых, а сильных сторон противника [17].

Непременными условиями эффективного стратегического альянса являются долгосрочное планирование, координация политики, укрепляющие доверие партнеров, и стремление к сотрудничеству высшего и среднего менеджмента компаний-партнеров. Эффективная координация деятельности самостоятельных компаний является сложной задачей, учитывая их различную мотивацию и различные цели. Будучи в значительной степени независимыми, партнеры в состоянии принимать решения, не всегда отвечающие интересам стратегического альянса в целом. Его участники постоянно вынуждены находить формы разрешения противоречий между задачами, стоящими перед стратегическим альянсом в целом и отдельными его партнерами.

Для того чтобы положительный эффект вступления компании в стратегический альянс для работы на внешнем рынке превалировал над отрицательным, необходимо учитывать следующие моменты:

? партнер по стратегическому альянсу должен быть совместим по своей деятельности с данной компанией;

? товары и позиции на рынке партнера дополняют товары и позиции данной компании, а не конкурируют с ними;

? при заключении стратегического альянса не следует ждать от альянса немедленной отдачи, результат во многом зависит от доверия, существующего между компаниями;

? стратегический альянс необходимо рассматривать как временное соглашение между партнерами, если он становится невыгодным, то он нецелесообразен [18].

В какой мере международный опыт использования стратегических альянсов в сфере внешнеэкономической деятельности применим к российским условиям? Для российских предприятий стратегические альянсы - относительно новая форма интеграции ресурсов для достижения намеченных целей. Они потенциально также актуальны, как и для западных стран. Особенно активно процесс формирования стратегических альянсов у нас осуществляется в сфере внешнеэкономической деятельности. Вступая в альянс с зарубежными компаниями, российские предприятия стремятся получить доступ к знаниям и технологиям, новым рынкам и повысить свою конкурентоспособность. Одной из отраслей, в которой международное сотрудничество осуществляется наиболее активно, является автомобилестроение. Задачи руководителей российских предприятий, вступивших в союзы с иностранными партнерами, в значительной степени усложняются тем, что им приходится учитывать интересы партнеров и при этом реализовывать цели возглавляемых ими предприятий.

Однако в целом отечественные компании пока еще значительно отстают по числу заключенных партнерств. Недостаточная развитость стратегических альянсов во многом объясняется условиями и особенностями экономического развития. В зарубежных странах накоплен значительный практический опыт создания альянсов и имеются многочисленные исследования, обобщающие практику. Что касается российских условий, то реформирование экономики в 90-е годы позволило лишь создать предпосылки для образования простейших форм стратегических альянсов.

Не менее значимой причиной недостаточной развитости альянсов являются поведенческие факторы. Дело в том, что одно из основополагающих условий их образования - выстраивание партнерских отношений на доверительной основе. Стратегические альянсы представляют собой наиболее сложный тип союзов. Менеджерам, работающим в них, необходимо внимательно относиться к балансу интересов компаний, которые они представляют, и самих альянсов. Это требует большого дипломатического таланта, умения смотреть на вещи глазами партнера, понимать мотивации. В этом отношении российский бизнес действует в русле объективных процессов консолидации компаний и налаживания партнерских отношений, поиска совместных проектов. Но российские компании, относительно недавно закончившие процесс первоначального накопления капитала и перераспределения собственности, экономической и административной борьбы за сферы влияния, в ментальном плане еще не готовы во всех отношениях к выстраиванию сложных доверительных отношений, составляющих основу стратегических альянсов. Возникает необходимость обучения партнерству.

В условиях усиления действия дестабилизирующих факторов развития мировой экономики особо следует сказать о таком типе стратегического партнерства, как интеграция бизнеса с государством, получившем воплощение в государственно-частном партнерстве. У данной формы сотрудничества имеются как сторонники, так и противники. Так, например, когда ведущие мировые автомобилестроительные компании в период экономического кризиса 2008 - 2009 года обратились к государству за помощью, то сторонники такого решения указывали на то, что отказ в помощи может привести к краху автомобильной отрасли и будет иметь непоправимые последствия для экономики в целом. Противники, напротив, указывали на то, что автомобильная промышленность опирается на морально устаревшие бизнес-модели и поддержка со стороны государства будет лишь консервировать отсталость. Для российских автопроизводителей оба подхода также имеют место. В экономике, подверженной периодическим кризисам, помощь государства бизнесу необходима. Государство может использовать различные инструменты активизации деловой активности. Но эта помощь может быть эффективной только в том случае, когда она носит адресный характер и сопровождается активными действиями со стороны бизнес-структур по модернизации своей деятельности.

Тест

1. Как называется форма слияния однотипных по характеру производимой продукции компаний? А. Вертикальная.

Б. Интегрированная.

В. Горизонтальная.

Г. Общая.

Д. Целевая.

2. Какой из признаков не относится к территориальному кластеру? А. Территориальная близость.

В. Общность производимой продукции.

Г. Тесная взаимосвязь участников.

Д. Наличие общего рынка сбыта продукции.

3. Что такое индустриальный кластер?

А. Взаимосвязь близко расположенных фирм с крупными исследовательскими центрами.

Б. Группа компаний вокруг одного центра, которым является крупная компания.

В. Кластеры в промышленности.

Г. Группа компаний, осуществляющих разработку новых товаров.

4. В чем состоит особенность конкуренции в условиях стратегических альянсов?

А. Конкуренция ведется на отдельных рынках.

Б. Борьба ведется между группами компаний.

В. Особые формы регулирования конкуренции.

Г. В конкуренции участвуют только крупные компании.

5. Когда на международном рынке стали наиболее активно развиваться стратегические альянсы? А. В 1920-е годы.

Б. В 1960-е годы. В. В 1980-е годы. Г. В 1990-е годы.

Д. На всех этапах.

Использованные источники:

1. http://www.ecsocman.hse.ru/19167653

2. http://www.kommersant.ru/doc/187764/print

3. http://www.kommersant.ru/doc/187764/print

4. http://www.kommersant.ru/doc/187764/print

5. http://www.kommersant.ru/doc/187764/print

6. Иоффе О. Кластерный подход // Губернский деловой журнал. - 2009. № 11. - С.16.

7. http://www.icsti.ru/uploaded/201304/cluster.pdf

8. http://www.ecpol.ru/index.php

9. http://www.uecs.ru/uecs-382012

10. http://www.promros.ru/magazine/2012

11. http://www.uecs.ru/uecs-38-382012

12. http://www.finmarket.ru

13. http:/www.thg.ru/business/20050902/index.html

14. http://itkmm.ru//reviews

15. Harvard Business. Идеи, которые работают. Стратегические альянсы. - М.: Альпина Бизнес, 2008. - С. 204.

16. http://www.rbcdaily.ru/2009/06/16/worid/419111

17. http://www.rosbalt.ru/2009/12/09/695604.html

18. Королев В.И., Королева Е.Н. Стратегические альянсы как фактор развития инновационной деятельности предприятия // Цивилизация знаний: проблемы человека в науке ХХI века. М.: РОСНОУ. С.162163

19. http://www.grandars.ru

ГЛАВА 7. КОНТРАКТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В СИСТЕМЕ ВНЕШНЕТОРГОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА 7.1. Потребность в ресурсах как условие возникновения контрактных отношений

Россия, став полноправным членом ВТО и активным участником международного бизнеса, особенно в части экспорта газа и нефти, должна опираться на современные взгляды, требования и достижения, которые во все большей степени соответствуют научным обоснованиям в области не только использования, но и разработки современных теорий: ресурсов, контрактов, агентских отношений и др., которые все шире используются в системах международного бизнеса, обеспечивая развитие международных рыночных систем.

Данные условия определяют необходимость опираться на современные достижения в различных областях знаний, теорий и научных обоснований, все шире используемых в системах международного бизнеса, в том числе и в области теории контрактов.

Основная часть исследований в области теории контрактов направлена на содержание, структуру и определяющие элементы контракта. Представляется не менее важным и значимым для контрактных отношений характер воздействия внешней среды, ее системных факторов, т. е. экстравертную направленность контрактных отношений. Кроме того, следует учитывать, что контракт как итоговый документ в системе международных (внешнеторговых) коммуникаций является не самоцелью, а представляет собой один, хотя и наиболее важный этап в процессе функциональной деятельности организации или системы на международном рынке.

Доказано, что исходным условием формирования контрактных отношений является возникновение у одной из сторон потребности в какомлибо из всего многообразия многочисленных и разнохарактерных видов ресурсов, выявлении правообладателя и основных условий, на которых могут быть начаты контрактные взаимоотношения.

Существо потребности принято рассматривать как определенную нужду в чем-либо необходимом для обеспечения жизнедеятельности (от простейших форм и человека, социальных групп и до общества в целом) организации, системы или различного рода объединений. Потребностями являются различного рода ресурсы во всем их разнообразии и разнородности (рис. 7.1).

Ресурсы являются основным исходным системный средством в процессе реализации потребностей организации, характеризуя их взаимосвязь с потребностями, взаимозависимостью, что является основным положением любой теории в развитии от принципов и до объективных законов. Характерно и то, что в классификации потребностей и ресурсов принято использовать идентичные подходы, критерии и условия оценки.

Организация (система) и воз-Наличие данного вида РЕСУРСОВ на никающие ПОТРЕБНОСТИ в опре-рынке, правообладатели и основные деленных видах ресурсов финансово-экономические условия предоставления ресурсов

Рис. 7.1. Потребности в определенных ресурсах как основное условие возникновения контрактных отношений

Разнородность подходов и критериев классификации для различных видов ресурсов позволяет обоснованно утверждать, что невозможно в теории ресурсов опираться на некие общие для всех видов ресурсов законы и закономерности. Очевидно, что каждый из видов ресурсов отличается характерными особенностями и сроками жизненного цикла и соответствующим, необходимым для обеспечения непрерывности процесса функционирования организации, объемом запасов для данного вида ресурсов (рис. 7.2), что и является общим, единым подходом для управления ресурсами.

Рис. 7.2. Общие составляющие для обеспечения непрерывности процесса управления ресурсами

В данном случае под запасами понимаются заблаговременно планируемые по качеству, количеству и составу специально подготовленные, определенным образом организованные и размещенные ресурсы в виде финансов, материальных ценностей, сырья, материалов, полуфабрикатов, готовой продукции и даже кадрового резерва.

Рассматривая человеческие ресурсы, целесообразно опираться на законы социальной организации в виде необходимости опоры на законы социальной гармонии и своеобразия каждой личности, группы лиц и подразделений, равно и как взаимоотношений, коммуникаций с внешней средой и особенностей каждого человека: оптимальной загрузки, эффективного восприятия и запоминания информации, эффективного осмысления, установки, устойчивости и доходчивости информации.

Информационные ресурсы находятся в прямой зависимости от теории информации, соединяясь с законами социальной организации, в особенности применительно к индивидуальным возможностям каждой персоны, независимо от иерархического уровня и должностного положения.

Становится очевидной необходимость в системно-ситуативном подходе и в теории ресурсов вообще и применительно к каждому из видов ресурсов, в особенности, учитывая взаимосвязанности и взаимозависимость различных видов ресурсов для данной, конкретной организации.

7.2. Периодизация контрактных отношений

Контрактом принято называть документ, определяющий законность соглашения двух или более сторон, добровольно принимающих на себя обязательства в интересах совместной деятельности и права сторон на передачу некоторой собственности в виде товаров и услуг (ресурсов) в заранее оговоренные сроки, на определенных условиях.

Каждое контрактное соглашение призвано снизить уровень ресурсной зависимости сторон, повысить уровень защищенности, обеспечивая каждой стороне определенную выгоду (т.е. достижение состояния "выгодно/выгодно").

Контракт является:

? формализованным и до определенной степени стандартизованным документом, обеспечивающим передачу права собственности одной стороны другой, в том числе подчиняющихся условиям юрисдикции, применяемыми в разных странах;

? итогом и результатом коммуникационных взаимоотношений представителей сторон-участников контрактных отношений, обеспечивающих процессы определенной функциональной деятельности в

заданные сроки и заранее оговоренных условиях;

? основным "инструментом", обеспечивающим процесс управления в части снижения ресурсной зависимости, накопления определенных запасов для регулярной, стабильной функциональной деятельности организации.

Контрактные отношения по времени принято делить на три основных периода: предконтрактный, собственно контрактный и постконтрактный.

Предконтрактный период начинается с возникновением потребности в конкретных ресурсах у одной из сторон и поиска контрагента, способного предоставить данные ресурсы на приемлемых условиях другой стороной. Началом контрактного периода можно считать первые контакты сторон и выяснение взаимных условий и возможных ограничений, на основе которых начинаются процессы коммуникаций, выявление и сближение условий сторон и подготовка контрактного соглашения как совместного, юридически-правового документа на право передачи собственности определенного вида ресурсов, в определенные сроки, в оговоренных количествах и на конкретных условиях от одной стороны другой.

Контракт может быть обусловлен и ограничен единственной единичной операцией (трансакцией) или длительным соглашением, продолжающимся многие годы на условиях пролонгации и первоначального контракта, с частичными или даже со значительными изменениями через определенное время, на основе совместных соглашений. Ресурсы, обусловленные контрактным соглашением, в оговоренные сроки, заданных количествах и других условиях контракта должны передаваться новому собственнику. Процесс управления поставками осуществляется при взаимодействии сторон во избежание возможности возникновения конфликтных ситуаций.

Постконтрактный анализ является необходимым и обязательным условием для выявления и оценки степени эффективности реализации контракта, соблюдения оговоренных условий и оценки управленческой, экономической и социальной эффективности получаемых результатов.

На каждом из этапов контрактных отношений целесообразно привлекать известные научно обоснованные подходы, теории, методики и используемые для оценки степени эффективности критерии, обесценивая соответствие используемого контрактного соглашения состоянию и характеру развития неуправляемой внешней среды.

7.3. Обеспечение процесса управления в контрактных отношениях

Необходимость в ресурсах порождает потребность в формировании системы ликвидации определенной ресурсной зависимости в регулярно осуществляемой функциональной деятельности организацией и/или при разработке стратегических планов. Использование в функциональной деятельности привычных видов ресурсов опирается на имеющуюся технику, отработанные технологии, регламенты и стандарты, персонал, имеющийся опыт производства привычных товаров и предоставления традиционных услуг. Стремление к повышению конкурентоспособности и опора на инновационность, как правило, требуют привлечения новых видов ресурсов и формирования новых контрактных отношений. Процессы управления контрактными отношениями становятся более сложными и нуждаются в специальном рассмотрении.

Применительно к каждому из видов необходимых компании ресурсов формируются специальные информационные блоки, необходимые для формирования и обеспечения предстоящих, планируемых контрактных соглашений, которые должны быть обеспечены отдельным, специальным подходом и соответствующей системой управления, обеспечивающей возможность непрерывности управления на протяжении всех этапов: от предконтрактного до постконтрактного, аналитического (рис.7.3).

Естественно, что формируемая для осуществления контрактных отношений система управления должна опираться на имеющуюся, отработанную и проверенную общую организованную систему управления.

Каждый отдельный вид ресурсов обеспечивается необходимой, надежной бизнес-информацией Требования и ограничения во времени по этапам предконтрактный контрактный постконтрактный Единая и общая для данной трансакции контрактные отношения система управления, способная адаптивно реагировать на возможные изменения внутренних факторов сторон и окружающей внешней среды Рис. 7.3. Основные требования к формированию системы управления для каждой системы контрактных отношений

Существует целая система оказания помощи в подборе и оценки различных составляющих функциональной деятельности организаций, сформированные специальные базы данных в существующих международных организациях, которые представляют товарно-фирменные адресные справочники. Сведения о финансовом состоянии различных организаций могут быть получены из товарно-финансовых справочников при посредничестве национальных торговопромышленных палат или в результате заказа на аналитические исследования в консультационных организациях.

В конечном итоге, на этапе предконтрактной подготовки участники переговорного процесса готовят бизнес-справки и справки о кредитоспособности участников контрактного соглашения, позволяющие судить о степени финансовой надежности будущего партнера.

Доказано, что процесс управления принято рассматривать как целенаправленное воздействие управляющего органа на управляемый объект в целях принятия и реализации управленческого решения. Лица, участвующие в принятии решений, особенно в ограниченные сроки, способны влиять на скорость и качество принимаемого решения, если они знают содержание каждого элемента общего процесса выработки решения.

Основным фактором в системе периодов всего контрактного соглашения становится время, особенно при его постоянном недостатке в контрактный период. Если требования к качеству, условиям и ограничениям контрактного соглашения остаются неизменно высокими, то к моменту подготовки и подписанию они формулируются окончательно в таком виде, чтобы не вызывать сомнения у партнеров - участников подписания предлагаемого варианта контрактного соглашения

Подготовка контрактного соглашения является важным показателем проверки качества специалистов (лиц, принимающих решения), особенно в условиях различного рода рисков. Очевидно, что менеджеры, участвующие в подготовке контракта должны быть обязательной частью единой команды с лицами, участвующими в подписании контракта.

Особую роль в системе контрактных отношений играет международное финансовое право, особенно международное платежное право, опираясь на которое оформляется вся совокупность валютно-финансовых отношений в процессе реализации каждого конкретного контрактного соглашения.

Тест

1. Что является исходным средством в реализации потребностей организации?

А. Задачи.

Б. Возможности.

В. Ресурсы.

Г. Информация.

Д. Способы удовлетворения потребностей.

2. Как называется период контрактного отношения, в ходе которого дается оценка эффективности получаемых результатов? А. Постконтрактный.

Б. Контрактный.

В. Предконтрактный.

В. Аналитический.

3. Что является основным фактором в системе периодов контрактного соглашения?

А. Исполнители.

Б. Ресурсы.

В. Технологии.

Г. Время.

Д. Результаты.

4. С чего начинается предконтрактный период? А. С постановки целей и задач.

Б. С определения заинтересованности сторон.

В. С возникновения потребности в ресурсах у одной из сторон и поиска контрагентов.

Г. С рассмотрения предложения сторон.

Д. С определения временных характеристик контракта.

5. Какие цели преследует контрактное соглашение? А. Снизить уровень ресурсной зависимости сторон.

Б. Повысить уровень стабильности отношений.

В. Обеспечение выгод каждой из сторон.

Г. Все указанные цели.

Использованные источники:

1. Бурмистров В.Н. Актуальные проблемы международной торговли. - М.: Весть, 2008.

2. Юшков Е.С., Волынец-Руссет Э.Я. Международная торговля изобретениями и ноу-хау. - М.: Полиграфия РПК, 2008.

3. Михалкин В.А. Международный бизнес. - М.: ИНФРА-М, 2012.

4. Стэнли Янг. Системное управление организацией. - М.: Советское радио, 1972.

5. Холопов К.В. Подготовка, оформление и защита кандидатской диссертации: уч.-метод. пособие / под ред. Долгова С.И.

6. Медведев В.П., Понуждаев Э.А. Теория организаций: учебнометодический комплекс.

7. Современные проблемы менеджмента в международном бизнесе: монография / под ред. проф. В.И.Королева. - М.: Магистр: ИНФРА-М, 2013.

8. Пригожин А.И. Методы развития организации. - М.: МЦФЭР, 2003.

9. Медведев В.П. Инновации как средство обеспечения конкурентоспособности организации. - М.: Магистр, 2009.

10. Новая Российская энциклопедия (том 2): в 12 т. - М.: Энциклопедия: ИНФРА-М, 2005.

11. Управление организацией: Энциклопедический словарь. - М.: ИНФРА-М, 2001.

12. Медведев В.П. Основы менеджмента: в 2 т. - М.: ДЕКА, 2002.

13. Дмитриев В.А. Управление социально-экономической организаций. - М.: ИМЭС, 2008.

14. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения. - М.: Дело, 2002.

ГЛАВА 8. РИСКИ ВНЕШНЕТОРГОВОГО КОНТРАКТА

8.1. Понятие, значение и классификация рисков в международном контракте купли-продажи

Под риском в предпринимательской деятельности понимают вероятность потерь, убытков, а также вероятность причинения вреда. Риск в значительной степени влияет на взаимоотношения сторон и результаты их совместных операций.

По отношению к международному договору купли-продажи риск выступает в качестве вероятности ущерба или потери, в результате чего возможность неблагоприятного результата сделки, ее срыв или нанесение ущерба очень велика.

Контракт купли-продажи, а именно его составление - это сложная, многоуровневая и ответственная операция. В процессе подготовки и заключения внешнеторговой сделки купли-продажи регулируются такие вопросы, как предмет договора, условия оплаты, приемка по качеству и количеству, утверждаются гарантии и обязанности сторон, а также множество аспектов, необходимых для корректного заключения договора с учетом рисков и цессий.

Одним из основных видов классификации рисков, напрямую относящихся к контракту, являются риски продавца и риски покупателя.

К риску покупателя относятся:

? риск неполучения товара при уже совершенной оплате;

? риск получить товар, который уже был оплачен, с опозданием, качеством хуже, чем было заказано, ненадлежащего количества или ассортимента;

? риск заплатить больше национальной валюты из-за конвертации национальной валюты в валюту платежа вследствие повышения курса валюты платежа к национальной валюте покупателя после даты заключения и подписания контракта.

К риску продавца относятся:

? риск не получить оплату после поставки товара покупателю;

? риск получить оплату ниже по причине повышения цен (на сырье, материалы, рабочую силу и прочие расходы) от даты подписания контракта к дате платежа;

? риск получить меньше валюты из-за понижения курса валюты платежа с момента заключения договора к дате платежа.

При учете того, что на результат сделки могут повлиять как сами стороны, так и факторы, независящие от воли продавца и покупателя, следует выделить субъективные риски и риски внешней среды, обусловленные деятельностью субъектов сделки и внешними факторами соответственно.

К субъективным рискам можно отнести:

? операционный риск; ? транспортный риск; ? юридический риск.

К внешним рискам относятся (в ракурсе рисков во внешнеторговом контракте):

? валютный риск;

? ценовой риск; ? политический риск.

Субъективные риски

Основной причиной реализации субъективных рисков является субъективный фактор - поведение самих контрагентов, их действия, бездействие или допущенные ими ошибки.

Операционный риск

Появление данного риска обусловлено тем, что правоотношения сторон по контракту международной купли-продажи товаров обязательно заканчиваются обязательствами различного вида. В случаях, когда контрагент по различным причинам не может или не желает исполнять свои платежные обязательства или когда покупатель после оплаты товара получает товар несоответствующего качества, ассортимента или количества либо получает его с опозданием или не получает в принципе, можно говорить о реализации операционного риска. Кроме того, имеют значение отдаленность покупателя и продавца друг от друга в пространстве, временной лаг между экспедицией товара и его получением покупателем, сложность правильной оценки платежеспособности иностранного партнера. Все это повышает операционный риск при реализации внешнеэкономических операций.

Транспортный риск

Под транспортным риском понимается риск потери или снижения качества товара в процессе грузоперевозки. В таких ситуациях сразу возникает вопрос о распределении ответственности между сторонами и моменте перехода риска с продавца на покупателя. Транспортные риски тесно связаны с проблемой перехода права собственности на товар от продавца к покупателю.

Хотя из всех видов вопросов, связанных с контрактами международной купли-продажи, наиболее точно и полно регламентированы вопросы о поставках и перевозках, тем не менее встречаются ошибки, допускаемые сторонами при подготовке договора и согласовании условий транспортировки, что неизменно приводит к появлению и реализации транспортных рисков.

Наиболее весомым вкладом в направлении устранения и смягчения транспортных рисков является принятая Международной торговой палатой регламентация ИНКОТЕРМС. В настоящее время действует редакция "Инкотермс-2010". Несмотря на то, что "Инкотермс" носит рекомендательный характер, в случае упоминания в контракте ссылки на конкретные условия поставки, например, в отношении базисных условий поставки применяется "Инкотермс2010", условия становятся обязательными к исполнению. В таком случае при единогласном согласии сторон о применении тех или иных условий "Инкотермс" на них должна быть сделана ссылка. На практике условия "Инкотермс", которые часто называют "Базисные условия сделки", указываются в разделе "Предмет контракта". Кроме ссылки на "Инкотермс" в общем, при учете периодически вносимых изменений необходимо указать четкую ссылку на действующую редакцию "Инкотермс", а именно "Инкотермс-2010": базисные условия поставки, которые действуют с 1 января 2011 года. Создание "Инкотермс-2010" не стало означать, что прежняя редакция не подлежат применению, однако в контракте в обязательном порядке следует конкретизировать редакцию, на основе которой составлялись пункты контракта, касающиеся условий поставок.

Стороны договора вправе включить в текст договора условие о применении к их взаимоотношениям "Инкотермс" или какого-либо другого из его отдельных правил для того, чтобы избежать регламентации в тексте договора вопросов, связанных с распределением транспортных, таможенных расходов, определением момента перехода риска случайной утраты или повреждения товара, а также другие случаи, регламентируемые сводами условий поставок.

Именно "Инкотермс-2010" позволяет детально сформулировать обязательства как продавца, так и покупателя, оговаривает возможные возникновения рисков и их переход при осуществлении поставок товара в рамках внешнеторговых договоров.

Сложности создает лишь универсализация использования терминологии в рамках данной регламентации в разных частях света, которая может отличаться от установленной локальными законодательными актами и торговыми нормами. Учитывая данный факт, сторонам при оформлении договора рекомендуется уведомлять друг друга о вероятных особенностях такого плана.

Юридический риск

В отношении внешнеторгового контракта под юридическим риском понимается риск прямых или косвенных потерь вследствие пробелов или нарушений юридических требований действующего законодательства. Потери могут возникнуть из-за того, что договор будет либо оформлен не надлежащим образом либо окажется невозможным для выполнения по действующему законодательству. Несмотря на то что юридический риск относится к группе субъективных рисков, тем не менее его возникновение может быть обусловлено как внутренними, так и внешними факторами.

К внутренним факторам относятся несоблюдение контрагентом норм действующего законодательства (гражданского, таможенного, налогового и валютного), несоответствие внутренних документов требованиям законодательству, неэффективная организация правовой работы, нарушение условий договоров, недостаточная проработка контрагентом правовых вопросов при проведении внешнеторговых операций.

В частности, юридический риск чаще всего реализуется, когда:

1) договор с контрагентом признается незаключенным (в подписанном договоре отсутствует одно из существенных условий сделки);

2) сделка признается недействительной из-за несоблюдения ее формы (статьи 162 и 1209 ГК РФ);

3) сделка признается ничтожной (статья 168 ГК РФ "Недействительность сделки, не соответствующей закону или иным правовым актам", статья 170 ГК РФ "Недействительность мнимой и притворной сделок", статья 174 ГК РФ "Последствия ограничения полномочий на совершение сделки" и 1202 ГК РФ "Личный закон юридического лица", реже статьи 169 и 178 ГК РФ);

4) контрагенты не исполняют обязательства по договору.

Юридический риск в контрактах появляется также тогда, когда стороны не указывают применимое право и арбитраж, что значительно усложняет разбирательство в случае возникновения разногласий.

К внешним факторам возникновения юридического риска можно отнести противоречивость законодательства, подверженность изменениям, некорректное применение норм международного права и законодательства иностранного государства, нарушение контрагентами условий договоров и т.д.

Поскольку договор - это документ, который служит основной юридической формой связи между товаровладельцем и покупателем, то ему придается особое значение во всех системах права. Все условия договора купли-продажи не должны противоречить императивным нормам как отечественного, так и международного права.

Источники правового регулирования внешнеторгового контракта

Нормативной базой для российских предприятий при ведении внешней торговли являются международные договоры и ГК РФ.

Если международные договоры Российской Федерации устанавливают иные правила, чем те, которые предусмотрены национальным законом, то подлежат применению правила данного международного договора.

При заключении сделки международной купли-продажи в качестве правового источника применяются нормы международных договоров и соглашений, включающие положения нескольких важнейших документов:

? Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров.

? Конвенция о гармонизированной системе описания и кодирования товаров, разработанная Советом по Таможенному сотрудничеству, позже на ее основе была построена Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД, 1991 г.).

? Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов.

? Общие условия поставки товаров (ОУП) на экспорт товаров.

Основополагающей для составления договоров международной куплипродажи товаров и трактовки их условий является Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (так называемая Венская конвенция, принятая в 1980 г.).

Венская конвенция - это свод правил, применяемых в отношениях куплипродажи, когда коммерческие предприятия сторон договора находятся в разных государствах. Венская конвенция регламентирует процедуры, связанные с подготовкой, согласованием, оформлением сделки и последующим ее исполнением. Положения Венской конвенции применяются участниками внешнеторговых операций независимо от того, есть или нет в контракте по сделке ссылки на Конвенцию.

Конвенция регламентирует заключение договора купли-продажи товаров, права и обязанности сторон договора, а также ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств и не затрагивает сущности договора и последствий в отношении права собственности на проданный товар.

Венская конвенция применяется, когда:

? коммерческие предприятия контрагентов находятся в разных государствах, являющихся участниками Конвенции;

? согласно нормам международного частного права применимым правом является право государства - участника Конвенции, несмотря на то что сами продавец и покупатель могут быть резидентами государств, которые не являются участниками Конвенции (в силу того что положения Венской конвенции являются составной частью применимого права). Конвенция допускает исключение ее применения сторонами договора купли-продажи, отступление от любого из ее положений или изменение действия договора. Отступление от положений Венской конвенции не ограничено какими-либо правилами, поэтому контрагенты могут полностью исключить ее применение к договору.

Существует два основных критерия для определения порядка разрешения вопросов, относящихся к предмету регулирования Венской конвенции: 1) те вопросы, которые прямо не разрешены в Конвенции, должны быть разрешены в соответствии с общими принципами, на которых она основана; 2) при отсутствии таких принципов - в соответствии с правом, которое применяется в силу действия норм международного частного права, т.е. на основе коллизионных норм.

Риски внешней среды

Проблематика распределения рисков внешней среды приобрела особую актуальность именно в связи с договорными обязательственными правоотношениями. Данный тип риска реализуется вне зависимости от воли или поведения сторон. При рассмотрении взаимоотношений контрагентов по договору международной купли-продажи товаров в структуре внешних рисков можно выделить валютный, ценовой и политический.

Валютный риск

Валютный риск - это вероятность финансовых потерь в результате изменения курса валют, которое может произойти в период между заключением контракта и фактическим производством расчетов по нему.

Среди основных факторов, влияющих на курс валют, нужно выделить состояние платежного баланса, уровень инфляции, межотраслевую миграцию краткосрочных капиталов. В целом на движение валютных курсов оказывает воздействие соотношение спроса и предложения каждой валюты. Помимо экономических факторов на валютный курс влияют также политические факторы.

По отношению к контракту международной купли-продажи наибольший интерес представляет операционный валютный риск, под которым понимается возможность недополучения прибыли или понесение убытков по контракту в результате непосредственного воздействия изменений обменного курса на ожидаемые потоки денежных средств. В частности, если между заключением внешнеторгового договора купли-продажи и моментом оплаты за товар имело место изменение курса валюты платежа, которое повлекло за собой финансовые потери для одного из контрагентов, то можно говорить о реализации валютного риска.

Ценовой риск

Ценовой риск - это риск потерь (прямых убытков либо недополученной прибыли) в результате неблагоприятного изменения рыночных цен. Так, при росте цен на сырье или материалы, используемые продавцом для производства товара, он получит гораздо меньшую прибыль от его продажи, чем было запланировано на стадии заключения контракта. Предвидя ущерб, возникающий при реализации ценового риска, следует прибегнуть к специальным способам для его уменьшения.

Цена товара является одним из наиболее важных существенных условий договора купли-продажи, и именно поэтому стороны должны зафиксировать ее как можно точнее при составлении контракта. Однако обсуждение и согласование цены нередко может быть отделено от времени оплаты за товар временным лагом различной (иногда существенной) продолжительности. И за этот временной период могут наступить значительные изменения в рыночных ценах, что может нанести ущерб импортеру или экспортеру.

Ценовой риск может проявиться, если:

? на складе продавца имеются запасы товара, которые будут поставляться по контракту и которые со временем могут потерять свою стоимость;

? продукция, которая будет произведена в будущем. В данном случае риск падения цен на товар и рост цен на сырье затронет прибыльность сделки, а также производство в целом;

? существует контракт на продажу или покупку с фиксированной ценой, а именно контракт, обязывающий продавца поставить, а покупателя купить товар в будущем по установленной цене.

Политический риск

После заключения внешнеторговой сделки и во время ее исполнения нередки случаи, когда продавец не может получить от покупателя платеж за предоставленный товар по причинам, находящимся вне контроля импортера. К ним относится целый ряд политических событий, таких как: неплатежеспособность государства-должника, платежный мораторий, административные распоряжения, препятствующие переводе суммы, введение эмбарго, а также другие преграды, которые могут воспрепятствовать как реализации самой сделки, так и затруднить продавцу получение запланированной выручки от сделки.

Таким образом, политический риск связан с возможными изменениями в курсе правительства, переменами в приоритетных направлениях его деятельности. Учет политических рисков особенно важен в странах с неустоявшимся законодательством, отсутствием традиций и культуры предпринимательства.

Результатом реализации политических рисков может стать не только недополучения дохода по сделке, но и потери собственности иностранного предпринимателя вследствие изменения социально-политической ситуации в стране.

Политический риск может проявиться в следующих видах:

? риск национализации и экспроприации предприятий без адекватной компенсации;

? риск изменения в валютном законодательстве, препятствующие исполнению международных контрактов или репатриации валютной выручки;

? риск трансферта, связанный с возможными ограничениями на конвертирование местной валюты;

? риск изменения юридической базы, затрудняющий осуществление предпринимательской деятельности;

? риск разрыва контракта из-за действий властей страны, в которой находится компания-контрагент;

? риск военных действий и гражданских беспорядков, повлекших за собой причинение ущерба имущественным интересам предпринимателей.

При этом такие события, как экспроприация, национализация, забастовки, будут иметь прямые последствия и выступать как прямой ущерб. Другие события (изменения в налогах, валютной политике) будут воздействовать косвенно, что будет проявляться в макроэкономических результатах, уровне задолженности и валютных курсах.

Поскольку на политические риски предприниматель не может оказывать непосредственного влияния, то управление ими направлено на предупредительные меры, связанные, в частности, если говорить о возможности прямого ущерба, с его компенсацией через страхование в специализированных агенствах (OPIC в США, ECGD в Англии, COFACE во Франции, "Тройарбайт" в Германии, МИТИ в Японии и др.).

8.2. Ошибки и их последствия в контрактах международной купли-продажи

Составление и согласование контракта - одна из самых сложных процедур в процессе реализации внешнеторговой сделки, структура и содержание контракта носят во многом индивидуальный характер и определяются как спецификой предмета контракта, так и характером взаимоотношений партнеров сделки. Как правило, в контракте оговариваются содержание, договорные условия, порядок их исполнения и ответственность исполнения.

При этом если контрагенты допускают какие-то ошибки, небрежности и упущения при оформлении контракта, возникает риск того, что контракт будет не выполнен или исполнен не должным образом. При этом одна из сторон или обе понесут определенные потери, причем последствия для участников внешнеэкономической деятельности (ВЭД) могут быть довольно-таки значительными.

В связи с чем крайне важным является анализ основных положений международного контракта купли-продажи с точки зрения уязвимых мест. Практика свидетельствует о наличии типичных ошибок, которые совершают контрагенты при составлении таких договоров. Так, например, встречаются случаи, когда, составляя договор и согласовывая его условия, стороны не проверяют правового статуса контрагента, например, регистрации как юридического лица, его правоспособность, его финансового положения, коммерческой репутации, полномочий его представителей. Это может повлечь за собой серьезные последствия в виде невозможности получения оплаты за отправленный товар, невозможность получить деньги, отправленные авансом за товар, либо вернуть деньги за товар, который не поставлен или поставлен не в соответствующем количестве, качестве или ассортименте.

Упущением является ситуация, когда сторонами не учитывается, что правонарушения по договору будут регулироваться не только усилиями самого договора, но и нормами применимого права. Порой условия договора куплипродажи противоречат императивным предписаниям закона. Стороны допускают небрежность в формулировке условий договора, не заостряя внимания на важных пунктах, которые позже могут быть использованы против одной из сторон, приводя к противоречиям и в лучшем случае к двусмысленной трактовке.

Крайне нежелательна практика использования "трафаретных" договоров, поскольку такие стандартные контракты игнорируют специфику внешнеторговой операции, транспортировку, расчеты и т.д. При этом, как правило, не учитываются детали конкретной сделки, вид товара, его отличительные признаки или свойства, особенности контрагентов, что подвергает сделку новым рискам.

К значительным последствиям для сторон могут привести риски, обусловленные упущениями и неточностями при составлении контракта международной купли-продажи в различных его местах. Применительно к статьям внешнеторгового контракта возможно допущение на практике разных ошибок, которые ведут к реализации разнообразных рисков. Так, в перспективе проблемы могут возникнуть, если в преамбуле стороны опускают место и дату заключения договора, либо допускают небрежность в наименовании сторон, указании их юридических адресов и лиц, уполномоченных подписывать контракт. Подобное поведение приводит к тому, что сделка признается недействительной либо к невозможности получить выплаты за поставленные экспортные товары или добиться оплаты за импортные товары, которые либо были поставлены не в полном объеме или с существенными недостатками, либо совсем не были поставлены.

Место подписания договора очень важно, ведь, если стороны не посчитали нужным сделать оговорку о применимом праве, место заключения договора укажет на то законодательство, которым впоследствии будут регулироваться отношения сторон, то есть будет работать правило коллизионной нормы международного частного права, исходя из которого право, регулирующее внешнеторговую сделку, определяется по месту заключения договора.

Что касается формы договора, то следует отметить, что внешнеторговые сделки совершаются в письменном виде, но это далеко не всегда означает составление единого документа. Договор может быть заключен с помощью обмена документами посредством телеграфной, почтовой, телетайпной, факсимильной, электронной связи. Обмен подобными сообщeниями не может гарантировать идентичность документов. Именно поэтому при заключении договоров требуется либо полностью отказаться от данной формы связи, либо дублировать условия оферты и акцепта с помощью направления другой стороне соответствующего письма. Случается, что содержание договоров бывает очень кратким. При неисполнении таких договоров получить что-то из причитающегося сторонам по сделке удается далеко не всегда. Заключение кратких договоров требует четкого и ясного представления о том, чем будут восполняться или замещаться пробелы договора.

Наряду с краткими договорами, которые содержат минимум условий, часто заключаются крайне подробные договора, которые предусматривают значительное число дополнительных условий. В этом случае типичны следующие ошибки: несмотря на то что каждый договор индивидуален (по транспортировке, расчетам, виду товара), практически предусматриваются единые условия для всех видов товаров; при этом ошибкой является то, что не придается значение тому, с партнерами из каких стран заключается договор, т.е. договоры примерно одинакового содержания составляются без учета применимого права. Несоответствие каких-либо условий или самого договора императивным нормам права стран-партнеров способно повлечь за собой признание договора недействительным.

Касательно предмета контракта следует обратить внимание на то, что предметом контракта может быть поставка товара, предоставление услуги или выполнение каких-либо работ, и если в определении предмета контракта стороны допускают небрежность в наименовании товара, то в результате наименование товара может не соответствовать названию в международной торговле. Также известны ситуации, когда товар именуется совсем не так, как это принято в стране, куда он поступит. При этом если сохраняется оригинальное название товара на языке продавца, не всегда придается значение, как оно будет звучать на языке страны-покупателя. Если же предметом контракта является товар со сложными техническими характеристиками, то в контракте должны содержаться разделы типа "Технические условия" или "Технические спецификации". Неопределенность в этих разделах может привести к разрыву контракта, выставлению претензий и рекламаций со стороны партнера. В случае разрыва контракта субъекты ВЭД терпят убытки, связанные с расходами на проведение предконтрактных переговоров. Чтобы застраховать себя от подобных неприятностей, в контракте можно оговорить финансовую ответственность за разрыв контракта.

Очень важны условия, связанные с количеством товара. Количество товара, который подлежит поставке на экспорт, определяется немного иначе, нежели в договорах внутрироссийских поставок. При определении количества товара в договорах очень часто встречаются последующие недочеты:

? в договоре не определяется порядок проверки количества товара;

? не всегда делается оговорка о весе при продаже товара в упаковке (с или без упаковки);

? для товаров, подверженных естественной убыли, не делается соответствующая оговорка в договоре. При отсутствии данной оговорки негативные последствия от естественной убыли товара до момента его передачи несет продавец, а после передачи - покупатель;

? не учитываются различия в метрической системе в разных странах.

В контрактах нужно четко указывать единицы измерения. Следует обратить внимание на то, что при обозначении количества товара, подлежащего продаже, могут не совпадать единицы измерения в разных странах. Во избежание недоразумений следует использовать метрическую систему мер или давать эквивалент применяемой меры в метрических единицах. Недостаточная четкость может приводить к огромным рискам и как результат к огромным потерям.

Кроме того, нужно иметь в виду, что при поставке товара в нестандартных единицах измерения, как, например, одна бутыль или одна коробка, они могут иметь, в зависимости от страны разное наполнение или разный вес. В этом случае обязательно надо уточнять вес или объем.

Количество товара может быть определено либо фиксированной цифрой, либо в установленных пределах. Для ряда товаров точное соблюдение количества невозможно, как, например, при поставках массового товара без упаковки (насыпью, навалом, наливом). В этом случае в контракт необходимо включить оговорку ("опцион по количеству"), которая определяет пределы допустимого отклонения количества товара и по которой допускается возможность отступления от указанного количества на тех или иных условиях. Контракт может содержать условие, по которому одна из сторон вправе воспользоваться возможностью отступить от указанного в нем количества. При отсутствии такого условия российское законодательство наделяет продавца правом выбора.

Одна из серьезных ошибок - это отсутствие условия о порядке проверки количества товара в стране покупателя. Венская конвенция в статье 51 предоставляет покупателю, которому поставлена только часть товара, широкие права, включая, в частности, возможность расторгнуть контракт, если продавец не устранит допущенное нарушение. При поставке товара в большем количестве, чем предусмотрено в договоре, покупателю предоставлено право по его усмотрению либо принять поставку, либо отказаться от излишне поставленного количества. При этом он должен уплатить за излишне поставленное количество товара по договорной цене. Кроме того, стороны должны указать сроки для заявления претензий по количеству.

Условия, связанные с качеством товара, требуют также тщательности в его определении в контракте купли-продажи. Основные ошибки сторон в отношении данного условия контракта связаны с тем, что по Венской конвенции стороны свободны в определении требований к качеству товар и, определяя качество в договоре, контрагенты ограничиваются ссылкой на стандарт, не указывая марки, сорта, виды, специфические параметры (мощность, производительность, расход топлива и энергии). Если спецификации не содержат информации об отклонениях от стандартных значений или образца, то это может привести к получению продавцом претензий по качеству.

При отсутствии в контракте условия о качестве продавец обязан передать покупателю товар обычного качества, соответствующий его конкретному назначению, указанному в договоре либо известному продавцу, либо для целей, для которых товар такого рода обычно используется.

В основном качество товара определяется по техническим условиям, стандарту, образцам спецификации на условиях предварительного осмотра или предварительного анализа.

При определении и проверке качества путем ссылки на стандарт следует обратить внимание на следующие факторы:

? Действующие в РФ стандарты могут быть неизвестны иностранному партнеру.

? В одном и том же стандарте может быть предусмотрено несколько видов одинакового товара, поэтому просто ссылки на стандарт в данном случае будет недостаточно.

При последующей продаже товара по образцу претензии по качеству бывают из-за: нечетких и неясных формулировок в договоре, которые определяют порядок отбора и сличения поставленного товара с образцом, срок хранения сторонами образцов; отсутствия четкой методики оценки качества товара; отсутствие в договоре пункта о гарантии качества

Учитывая всевозможные споры о качестве, наряду с применением национальных сертификатов, качество экспортируемых товаров важно подтверждать сертификатами, которые выдаются международными инспекционными организациями, представительства которых можно найти в каждой стране мира. Чтобы избежать рисков несоответствия качества товара, в контракте нужно указывать: условия возврата товара, валюту и сроки рекламаций, включать оговорку снижения цены за потерю качества продукции, указывать место приемки товара по качеству и количеству.

Определенные риски связаны с упаковкой и маркировкой товара, которые также оговариваются в контракте купли-продажи товара. В мире отношение к упаковке приравнивается к отношению к товару. Излишние и неразумные требования по упаковке ведут к удорожанию товара, а неправильные или недостаточные требования - к материальным и как следствие к финансовым потерям.

Стороны могут упустить условие о том, что упаковка должна соответствовать нормам действующего законодательства страны назначения и требованиям по упаковке, обеспечивать сохранность товара в процессе транспортировки различными способами. Необходимо подробно оговорить состав упаковки, ее размеры, маркировку. Несоответствие требованиям к упаковке приводит к риску выставления партнером штрафов, рекламаций, потере качества товара при транспортировке и как следствие дополнительным рискам. При определенных обстоятельствах ненадлежащая упаковка товара может рассматриваться покупателем в качестве существенного нарушения контракта и служить основанием для одностороннего отказа от контракта.

С упаковкой связан и риск возрастания погрузочно-разгрузочных работ,

т.к. неудобная упаковка влечет простой транспорта и привлечение дополнительных ресурсов. Способы упаковки устанавливают стороны. Они же должны предусматривать включение цены упаковки в цену товара. Маркировка товара должна соответствовать требованиям покупателя и, безусловно, отвечать международным стандартам. Надписи обязательно должны быть на языке покупателя, а при длительной транспортировке по стране производителя и на языке этой страны. Наиболее важными знаками маркировки являются знаки соответствия, означающие, что товар прошел сертификацию, и знаки экологической маркировки. Кроме этого необходимо соблюдать требования к использованию штрихового кода на упаковке.

При внешнеторговых сделках упаковка и защиты должны соответствовать также стандартным и медицинским требованиям страны назначения. Несоответствие упаковки защиты и маркировки может быть самостоятельным видом нарушения контракта, вызывающим ущерб, поэтому упаковка, защита и маркировка чаще всего являются отдельными обстоятельствами, по которым в контракте могут предусматриваться специальные санкции. Это нарушение может быть основанием для наложения штрафа

Цена товара и общая стоимость контракта - следующее важнейшее положение в контракте. При определении и установлении цены на товар в договоре международной купли-продажи периодически допускаются следующие ошибки:

? не учитываются состояния валют и способы устранения валютных рисков;

? при несовпадении валют платежа и цены не указывается источник перерасчета;

? если цена на товар на рынке подвержена резким изменениям, при установлении цены с последующей фиксацией далеко не всегда в договоре указывается источник ее определения на момент проведения платежа и пределы изменений, которые не повлияют на цену товара;

? не учитываются специальные, сезонные и иные скидки.

Цена контракта определяется соглашением сторон с соблюдением тарифов и расценок, устанавливаемых или регулируемых государственными органами. Большинство рисков, связанных с ценой, определяется возможностью недополучения прибыли по причинам просчетов или незнания ценовой конъюнктуры мировых рынков.

Чтобы не допускать рисковых ситуаций в вопросе цены товара, необходимо четко представлять структуру цены, знать ценовую конъюнктуру мировых рынков, отслеживать и анализировать динамику цен.

В операциях ВЭД рассматриваются две цены - внешнеторговая и базисная. Внешнеторговая цена - это цена, по которой товар реализуется на внешнем рынке. Базисная цена - это цена, которая применяется в качестве базы при определении внешнеторговой цены, а также индекса цен в международной торговле в целом и по отдельным видам товаров.

За основу расчета цен при подготовке контрактов применяется некая исходная цена: договорная, монопольная, розничная, оптовая, разовая, прейскурантная, расчетная, закупочная, комиссионная и т. п., но наиболее часто употребляемый базис - мировая цена. Неточности, которые допускают стороны при определении способа фиксации цены в договоре, связаны с тем, что при использовании цены с последующей фиксацией контрагенты забывают указать источник определения изменения цены на рынке на момент платежа и пределы изменений, которые не повлияют на цену товара в контракте. При установлении скользящей цены допускаются ошибки при установлении окончательной цены при расчете с учетом изменений стоимости сырья, аренды, рабочей силы.

Базисные условия поставки. Под базисными условиями понимается установление в контракте четких обязанностей партнеров, сводящих к минимуму последующие недоразумения и споры в отношении следующих трех аспектов сделки:

? кто из них и в какой части пути следования товара осуществляет его доставку от места изготовления до места назначения;

? в какой момент транспортировки товара риск его случайной гибели переходит от продавца к покупателю;

? кто осуществляет таможенное оформление прохождения товара через границу.

Отсюда следует, что базисные условия определяют объем требуемых от партнера услуг, что должно, конечно, учитываться в стоимости товара. Эти вопросы стороны могут решать по своему усмотрению, но в сложившейся международной практике пользуются правилами "Инкотермс-2010".

Ошибки и упущения, связанные с поставкой товара, в основном объясняются неосведомленностью сторон в этом вопросе. Так, при неправильном выборе базисных условий поставки у сторон возникают трудности. Например, используя EXW вместо FCA, покупатель будет обязан сам обеспечить погрузку товара и выполнить все экспортные формальности. Таким образом, неправильный выбор базисных условий поставки для конкретного договора куплипродажи лишает контрагентов возможности наиболее рационально и экономно осуществлять внешнеторговую деятельность.

Одно из серьезных заблуждений, допускаемых сторонами при заключении контракта, состоит в том, что контрагенты не определяют момент перехода права собственности на товар, полагая, что ИНКОТЕРМС регулирует данный вопрос, но правила ИНКОТЕРМС не содержат данных положений. Все вышеперечисленные упущения приводят к повышению транспортного и правового риска в контракте.

По срокам поставки недоразумения возможны из-за того, что в контракте нет четко установленного срока поставки и нет указаний, каким образом его можно установить, это может привести также и к штрафным санкциям при поставках. В таких ситуациях поставка должна быть осуществлена в разумный срок после подписания договора. Желательно, чтобы в договоре была указана допустимость досрочной или частичной поставки. Если этого нет, то это может привести к задержкам платежа и даже к взысканию убытков с продавца при досрочной или частичной поставке, нежелательной для покупателя. В некоторых случаях покупатель может отказаться от приемки товара, поставленного досрочно.

Наряду со сроком поставки выделяется дата поставки, которая указывает момент передачи товара в распоряжение покупателя. Именно эта дата используется для начала исчисления финансового обязательства покупателя.

Кроме того, стороны должны четко определить санкции за нарушение сроков поставки, платежа и других обязательств по договору. Основное упущение - отсутствие условий по санкциям и штрафам или их нечеткое определение.

Размер штрафа может быть оговорен в контракте в твердой сумме либо в процентах к цене товара. Твердая сумма обычно оговаривается при фиксации твердой цены, а в процентах - при фиксации в контракте подвижной скользящей цены с последующей фиксацией. Наиболее распространенным видом санкций является конвенциональный штраф за опоздание в поставке товара, при опозданиях поставок размер штрафа растет по мере увеличения сроков опоздания. Конвенциональный штраф (conventional penalty) - обязанность компенсации убытков, которую несет сторона договора. Его размеры не зависят от масштабов реально возникших убытков и могут быть установлены вне зависимости от характера и степени вины.

Внешнеторговый контракт должен предусматривать ситуации, при которых партнеры освобождаются от выполнения обязательств. Это условия форсмажорных обстоятельств, т. е. обстоятельства непреодолимой силы, которые могут быть кратковременными и давать основания для переноса срока выполнения обязательств по контракту и долговременными, ведущими к аннулированию обязательств. Например, к долговременным относятся: запрещение экспорта, импорта, война, блокада, валютные ограничения и другие действия властей. К кратковременным можно отнести пожары, стихийные бедствия, замерзание моря, закрытие морских проливов и т.п.

Далеко не всегда в договор включается срок и порядок предъявления претензий. В таком случае срок их предъявления устанавливается в рамках общего срока исковой давности страны продавца.

Еще одним упущением является невнимание сторон к пункту прочие условия. Данные условия часто рассматриваются сторонами как второстепенные, однако они имеют важное значение. Они включают в себя такие пункты, как порядок внесения изменений и дополнений в текст договора, порядок передачи прав и обязанностей сторон третьим лицам, срок действия договора и порядок его аннулирования, конфиденциальность положений контракта. Отсутствие данных пунктов может привести к спорам, а возможно, и к убыткам.

Все вышеперечисленные ошибки и упущения могут быть использованы сторонами для прекращения выполнения ставшего им невыгодным договора или допустить нарушение принятых на себя определенных обязательств.

8.3. Основные принципы и методы управления рисками в международных договорах купли-продажи

Управление риском в контракте купли-продажи - сложный процесс, цель которого уменьшить или компенсировать ущерб для сторон при наступлении неблагоприятных событий.

Управление риском в контрактах купли-продажи можно охарактеризовать как совокупность методов, приемов и мероприятий, основанных в определенном смысле на прогнозировании наступления рисковых событий и принятии мер к исключению или снижению отрицательных последствий наступления таких событий.

Конкретные методы и приемы, которые используются при принятии и реализации решений в условиях возможности реализации риска, в значительной степени зависят от специфики внешнеторговой операции, конкретной экономической и политической ситуации и т.п. Вместе с тем существует ряд основополагающих принципов, которыми следует руководствоваться при управлении рисками. В сфере договорных отношений к ним относятся следующие:

? Риск не должен превышать общую сумму сделки. Прежде чем принять решение в условиях риска, контрагент должен определить максимально возможный объем убытка в случае реализации риска, а также сопоставить его с объемом затрат и собственными финансовыми ресурсами и определить, не приведут ли эти убытки к ухудшению финансового положения компании.

? Риск не должен превышать ожидаемую прибыль по сделке. Прежде чем включить условие, содержащее риск, в текст контракта, надо соизмерить ожидаемый результат (прибыль) с возможными потерями, которые понесет сторона в случае наступления реализации риска. Только при приемлемом для контрагента соотношении дохода и возможных потерь следует принимать решение о включении в текст договора условия, содержащего риск.

? Необходимо продумывать и прогнозировать последствия риска при составлении контракта. Сторона, зная максимально возможную величину убытка, должна определить, к чему она может привести и какова вероятность риска, и, основываясь на этой информации, должна принять решение о методе управления риском.

Для нейтрализации рассмотренных ранее рисков в контрактах можно использовать следующие методы (рис. 8.1):

а) предотвращение или избежание риска;

б) распределение риска;

в) перевод риска.

Предотвращение риска - предусматривает возможность исключить его из внешнеторговой сделки или операции компании путем применения подходящего инструментария. Но избежание риска означает существенное снижение экономической привлекательности сделки, снижение или отказ от прибыли. К примеру, для снижения операционного риска продавец, если совсем не уверен в поступлении платежа от покупателя, настаивает на ведении расчетов по предоплатной системе, тем самым исключая операционный риск, но и одновременно снижая свою потенциальную прибыль, так как при предоставлении коммерческого кредита покупателю стоимость контракта значительно увеличивается, а соответственно и растет прибыль.

Рис. 8.1. Методы управления рисками в контрактах международной купли-продажи товаров

Распределение риска представляет собой разделение риска на части в целях ограничения возможного ущерба только одной частью всей совокупности. Типичный пример этого - выдача многочисленных мелких коммерческих кредитов вместо одного большого кредита единственному должнику, т.е. установление максимально допустимого уровня дебиторской задолженности по каждому из покупателей. При таком подходе риск распространяется на большую массу, но, с другой стороны, следует иметь в виду, что такое распределение в большинстве случаев связано с большими расходами. Распределение риска может происходить на различной основе по видам сделок, пространству, времени, участвующим лицам (физическим и юридическим).

Распределение по видам сделок может быть осуществлено, когда, например, внешнеторговые операции заключаются в различных валютах, так что спад или повышение их курсов может компенсироваться взаимно, если не полностью, то хотя бы отчасти, что позволит минимизировать валютный риск.

Пространственное распределение может быть полезно, если сделки распределяются по различным странам и регионам, с тем чтобы внезапно возникшие затруднения у одной стороны не затронули всей деятельности другой стороны. Так, в крупных международных корпорациях обычно устанавливается максимально допустимый размер коммерческого кредита или времени кредитования по регионам (Россия, Азия, Европа США), валюта цены или валюта платежа и т.д.

Распределение внешнеторговых операций во времени преследует своей целью избежать краткосрочных ценовых или курсовых колебаний, которые могут привести к реализации рисков и снижению выручки от сделок.

Распределение сделок по контрагентам также может в известной степени нейтрализовать потери, проистекающие от недобросовестности или неплатежеспособности отдельных партнеров, тем самым снизить операционный риск.

Перевод риска заключается в передаче риска другому хозяйственному субъекту. Перевод риска может осуществляться или безвозмездно, или посредством платежа потерпевшей убытки стороне по сделке, принимающей на себя риск. Юридической формой перевода риска является факторинг или цессия, а также страхование

Управление риском в контрактах можно охарактеризовать как совокупность методов, приемов и мероприятий, основанных в определенной степени на прогнозировании наступления рисковых событий и принятии мер к исключению или снижению отрицательных последствий наступления таких событий. Основная задача контрагента при заключении договора - найти тот вариант действий (условий контракта), который бы обеспечивал оптимальное для данной сделки сочетание риска и дохода, исходя из того, что чем прибыльнее операция, тем выше степень риска при ее реализации.

Управление операционным риском

Управление операционным риском необходимо рассматривать с позиций продавца и покупателя.

Риск покупателя заключается в основном в возможности получить товар ненадлежащего качества, количества, ассортимента, получить с задержкой или не получить вовсе. Для минимизации такой возможности необходимо тщательно проработать условия в контракте, связанные с качеством и количеством товара, сроками доставки и условиями сдачи-приемки. Качество товара должно соответствовать стандартам и требованиям стороны-покупателя, что должно найти свое отражение в тексте контракта и может быть выражено следующим образом:

"Качество товара, поставляемого по настоящему Контракту, должно соответствовать санитарным и техническим нормам, а также стандартам страны конечной доставки товара".

Кроме того, по Венской конвенции и ГК РФ товар должен быть пригодным для целей, для которых товар такого рода обычно используется либо для использования в соответствии с конкретными целями, для которых товар приобретался, либо должен соответствовать образцу или описанию. Если в отношении товара не существует урегулированных государством норм качества, стороны могут сами согласовать эти требования:

Однако установление таких требований не снижает риск получения покупателем некачественного товара. Для минимизации операционного риска (снижение финансового ущерба) в такой ситуации рекомендуется определить порядок подачи претензии покупателем продавцу и срок ее рассмотрения продавцом.

Венская конвенция и ГК РФ устанавливают срок в два года с момента передачи товара покупателю для предъявления претензии продавцу о несоответствии качества (при отсутствии гарантийного срока). Данный срок может быть увеличен законом или договором.

По ГК РФ при поставке меньшего количества, чем в контракте, покупатель вправе потребовать осуществить допоставку, отказаться от поставленного товара или от его оплаты или потребовать возврата уплаченной денежной суммы, если поставки осуществляются на предоплатной основе. При поставке большего количества товара, чем в договоре, покупатель должен известить об этом продавца и при отсутствии действий со стороны продавца может принять весь товар по цене, установленной в договоре. Данные нормы являются диспозитивными и могут быть изменены сторонами.

При нарушении продавцом условия об ассортименте покупатель вправе отказаться от неассортиментного товара и его оплаты либо потребовать возврата уплаченной ранее суммы. При частичной поставке неассортиментного товара с ассортиментным покупатель может принять весь этот товар либо принять только ассортиментный товар, либо потребовать замены неассортиментного товара, либо отказаться от приемки всего товара. Данные положения тоже являются диспозитивными и дают право сторонам их изменить.

Для избегания нарушения продавцом сроков поставки покупатель может настоять на включении в текст договора условия об установлении штрафа за каждый день/неделю/месяц просрочки, например:

"В случае нарушения согласованных сроков поставки Продавец уплачивает Покупателю неустойку в размере 0,3% от суммы поставки за каждый день просрочки".

По ГК РФ при непоставке проданного товара покупатель вправе расторгнуть договор. Венская конвенция устанавливает обязанность покупателя определить дополнительный срок продавцу для исполнения его обязательств, после чего покупатель уже может расторгнуть договор и потребовать возмещения убытков в размере ущерба, включая упущенную выгоду, который понесен покупателем вследствие нарушения продавцом своих обязанностей.

Если рассматривать операционный риск с позиции продавца, то основная проблема заключается в получении платежа от покупателя. В практике расчетов по внешнеэкономическим операциям получили широкое распространение следующие виды (условия) расчетов:

1) расчеты наличными подразумевают оплату против получения товарораспорядительных и других документов (без предоставления кредита или рассрочки платежа). Для продавца такой способ предпочтительнее, так как он обеспечивает быстрое получение денежных средств за проданный товар. Для покупателя же, наоборот, более выгодной является ситуация, предусматривающая рассрочку платежа или с предоставлением кредита на льготных условиях, чем платеж наличными; расчеты в кредит - это платеж, который производится до (или после) получения товарораспорядительных и других документов. В одном случае кредитором является покупатель, который оплатил аванс продавцу, но еще не получил товарораспорядительных и других документов. Это условие применяется, когда это предусмотрено сложившейся практикой торговли или взаимоотношениями между контрагентами или когда покупатель крайне заинтересован в поставке данного товара. В другом случае кредитором является продавец. Для применения этого условия необходима крайняя заинтересованность продавца в сбыте товара из-за его избытка на рынке или стремление продавца ''обойти'' конкурентов путем предоставления покупателю более льготных условий оплаты; комбинированные (смешанные) виды расчетов, включающие частичную оплату наличными и частичное кредитование, получили распространение в сделках международной купли-продажи машин и оборудования. Сложившейся мировой практикой является оплата покупателем через определенное время после подписания контракта аванса (10-20% стоимости сделки) продавцу или оплата наличными против выставленных продавцом согласованных документов и кредит покупателю на остальную сумму контракта. Возможны и другие комбинации, включающие платежи наличными и в кредит.

Для снижения операционного риска продавец может прибегнуть к ведению расчетов на предоплатной основе, что автоматически повышает операционный риск покупателя. Предоставление коммерческого кредита покупателю повышает дебиторный риск продавца, но, с другой стороны, способствует увеличению стоимости сделки.

8.4. Способы минимизации рисков внешней среды

Управление данными рисками является более сложным, чем минимизация субъективных рисков, так как их возникновение и развитие, а так же степень влияния на эффективность внешнеторговой сделки в большинстве случаев не зависит от воли и поведения контрагентов. Процесс управления такими рисками требует от сторон определенных навыков оценки и прогнозирования изменения окружающей экономической и политической ситуации, а также знания некоторых финансовых инструментов. К внешним рискам в контрактах относятся валютный, ценовой и политический.

Страхование валютного риска

В связи с тем что курсы абсолютно всех валют подвержены периодическим колебаниям, практика международной купли-продажи выработала определенные подходы к выбору стратегии защиты от валютных рисков. Суть этих подходов заключается в том, что:

1) принимается решение о необходимости специальных мер по нейтрализации операционного валютного риска;

2) выделяется часть внешнеторгового контракта купли-продажи - открытая валютная позиция, которая и подлежит страхованию; 3) выбирается конкретный способ и метод страхования риска.

В международной практике страхования валютного риска применяются три основных способа:

? односторонние действия одного из контрагентов;

? операции страховых компаний, банковские и правительственные гарантии;

? взаимная договоренность участников сделки.

Исходя из международного опыта, минимизация рисков может быть достигнута многими способами:

? прогнозированием валютного риска;

? правильным выбором валюты цены;

? регулированием валютной позиции по контрактам (т. е. сбалансированием платежей и поступлений в иностранной валюте);

? ускорением или задержкой платежа за поставленные товары или услуги;

? применением валютных и других защитных оговорок.

Прогнозирование валютного курса имеет профилактический характер. Заключая внешнеторговый контракт или связанное с ним кредитное соглашение, необходимо представлять развитие тенденций на мировом валютном рынке в отношении валют, участвующих в данной сделке. Прогнозировать валютный курс крайне сложно ввиду многофакторности процесса его формирования. В целях такого прогнозирования практикуются метод экспертных оценок, базирующийся на знаниях и интуиции субъектов рынка, и формализованные методы, в частности эконометрические или основанные на ретроспективном анализе модели динамики валютного курса.

Правильный выбор валюты цены, платежа и курса пересчета валюты цены в валюту платежа, если они не совпадают, в контракте напрямую влияет на снижение валютных рисков внешнеторговой сделки:

Валюта платежа за товар - это валюта, в которой покупатель оплачивает товар по контракту. В большинстве случаев платежи ведутся в СКВ. При этом в торговле с экономически развитыми странами это, как правило, национальные валюты этих стран (канадские доллары с Канадой, японские иены - с Японией и т.д.). В торговле с развивающимися странами чаще всего применяются либо доллар США, либо другие СКВ в зависимости от того, в банках каких развитых стран и в какой валюте хранятся экспортная выручка развивающегося государства.

Валюта цены товара - это валюта, в которой выражается цена товара в договоре международной купли-продажи. В контрактах международной куплепродаже товаров валюта платежа может не совпадать с валютой цены. В таких случаях определяется курс пересчета валюты цены в валюту платежа, и указывается курс денежного рынка какой страны экспортера, импортера или третьей страны будет использован для оплаты покупной цены.

Учитывая противоположные интересы контрагентов, в практике международных расчетов обычно используется компромиссный вариант. Так, в качестве рынка пересчета берется рынок страны валюты платежа (например, доллар США), в качестве курса пересчета используется курс на день, предшествующий дню платежа, и, наконец, рассчитывается средний курс между курсами импортера и экспортера.

Так как рубль не является свободно конвертируемой валютой (СКВ), внешнеторговые операции с другими государствами осуществляются в СКВ развитых стран. Теоретически валютой цены товара может быть любая СКВ, но интересы контрагентов при формировании валютных условий всегда противоположны: так для продавца это "сильная" валюта, имеющая тенденцию к повышению курса в течение срока действия контракта, а для покупателя, наоборот, "слабая" валюта с падающим курсом. Следует, однако, иметь в виду, что за фиксацию в контракте выгодной для одной из сторон валюты (или возможности выбирать валюту платежа среди нескольких заранее оговоренных валют) приходится идти на уступки в вопросах цены товара, стоимости и сроке кредита и т. д. Кроме того, выбор валюты цены не всегда возможен. Так, в международной торговле массовыми товарами большое значение имеют обычаи: в контрактах, например, на каучук или цветные металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, а на нефть, нефтепродукты и пушнину - в долларах США.

Урегулирование валютной позиции чаще всего используется крупными торговыми фирмами, заключающими большое число внешнеторговых сделок с партнерами из различных государств. Суть этого метода состоит в обеспечении сбалансированности структуры денежных требований и обязательств по заключенным контрактам, что может быть достигнуто путем либо одновременного подписания контрактов на экспорт (в этом случае убытки от изменения курса валюты по экспорту компенсируются прибылью по импорту и наоборот) либо путем диверсификации валютной структуры сделок, т. е. заключения контрактов с использованием различных валют, имеющих тенденцию к противоположному изменению курсов. Регулирование валютной позиции как метод предотвращения валютных рисков часто применяется совместно с другими методами и при правильном его использовании может свести до минимума валютный риск.

Для минимизации валютного риска во внешнеторговые контракты включается ряд защитных элементов или оговорок против риска валютных потерь в случае изменения курса валют.

В условиях неустойчивости курсов для продавца падение курса валюты платежа приведет к валютным потерям по тем контрактам, которые были заключены до ее обесценения. При обмене валютной выручки на национальные денежные единицы продавец получит меньшую сумму национальных денег в сравнении с запланированной суммой на дату заключения сделки. В наибольшей степени валютному риску подвержен экспорт и импорт готовых изделий из-за продолжительного временного лага от изготовления и поставки/оплаты. В меньшей зависимости от операционного валютного риска находятся сделки по купле-продаже сырьевых товаров и продовольствия, т. к. они поставляются на условиях наличного расчета и в течение коротких периодов времени, и в контрактах это легко оговаривается. По долгосрочным же контрактам проблема управления валютным риском осложняется в связи с тем, что требуется правильно оценить направленность движения курса валют.

Одним из самых простых методов страхования валютного риска в операциях международной купле-продаже являются защитные валютные оговорки.

Валютная оговорка - это специальное условие в договоре международной купли-продажи, оговаривающее пересмотр суммы платежа пропорционально изменению курса валюты оговорки с целью страхования валютного риска экспортера. При этом для продавца важно, чтобы в качестве валюты цены выбиралась наиболее устойчивая валюта или валюта, имеющая стойкую тенденцию к повышению. Пример прямой валютной оговорки может выглядеть следующим образом:

"Если к моменту платежа курс доллара США по отношению к евро (русскому рублю) изменится более чем на Х. процентов (например, на 2%), то соответственно изменится и сумма платежа".

В приведенной формулировке прямой валютной оговорки сумма платежа меняется при любом изменении соотношения валют. Такая оговорка называется двусторонней. Но она может быть и односторонней, т.е. сумма платежа будет пересчитываться только при понижении или только при повышении курса доллара США. В этом случае в формулировке валютной оговорки вместо слова "изменится" нужно записать соответственно "понизится" или "повысится". Естественно, экспортеру выгодна односторонняя оговорка на случай понижения курса, а импортер заинтересован в односторонней оговорке на случай повышения курса этой валюты.

Если валюта платежа неустойчива, то сумма платежа ставится в зависимость от другой, более сильной валюты, которая и выбирается в качестве валюты цены контракта. Допустим, используется "зависимость" между долларом США и евро. Но при прямой оговорке доллар США выступает и в качестве валюты цены, и в качестве валюты платежа, а евро - в качестве валюты "привязки" в зависимости от изменения курса которой ставится сумма платежа в долларах США.

При косвенной оговорке евро тоже используется в качестве валюты "привязки", в зависимости от изменения курса которой ставится сумма платежа в долларах США. Но доллар США не является валютой цены, в качестве валюты цены используется валюта "привязки" - т. е. евро. Косвенная валютная оговорка также может быть односторонней или двусторонней. Однако ни прямая, ни косвенная оговорка полной гарантии от потерь не дают. Степень гарантии зависит от удачного выбора валюты "привязки" - фактически от того, правильно ли предсказана тенденция в изменении курса этой валюты.

Степень гарантии повышается, если в качестве валюты "привязки" взять не одну, а несколько валют, и чем больше, тем надежнее степень гарантии. Для такого снижения валютного риска падения курса на практике получили распространение мультивалютные оговорки, которые представляют собой специальное условие в контракте, предусматривающее пересмотр суммы платежа пропорционально изменению курса корзины валют, заранее выбранных контрагентами. Преимущество мультивалютных оговорок в том, что стоимость корзины рассчитывается путем усреднения курсов входящих в нее валют, в результате чего на нее не могут оказывать сильное давление колебания отдельных валют. Таким образом, в той или иной мере защищаются интересы обоих контрагентов сделки.

Иногда практикуется опцион валют платежа, при котором в момент заключения контракта цена фиксируется в нескольких валютах, а при наступлении срока платежа экспортер имеет право выбора одной из них. Следует иметь в виду, что применение всех вышеназванных валютных оговорок не может полностью обеспечить защиту от валютного риска. Законодательство ряда стран вообще запрещает их применение. Часто за согласие включить в контракт валютную оговорку иностранная фирма требует уступок по другим позициям контракта, в первую очередь, в цене. Наконец, валютные оговорки практически не могут защитить интересы внешнеторговых предприятий от падения покупательной способности национальных валют по отношению к товарам, что имеет немаловажное значение вследствие инфляционного роста цен.

Установление цен даже в самых стабильных валютах не гарантирует обесценивание валютной выручки из-за роста цен на мировых товарных рынках. С целью минимизации инфляционного риска применяются различные товарно-ценовые оговорки. Чаще всего используется оговорка о скользящей цене, повышающейся в зависимости от ценообразующих факторов, включая изменение валютного курса. Для защиты от возможных валютных потерь применяется также односторонняя ценовая оговорка в пользу экспортера, предусматривающая пересмотр контрактной цены, когда изменение курса валюты цены выходит за установленные пределы колебаний. Недостаток этой формулировки в том, что она не определяет размер возможного увеличения цены, зависящего от договоренности сторон. Более приемлема оговорка с указанием допустимого такого предела. Такое условие эффективно при высоком спросе на товар, когда экспортер может легко найти других покупателей. Для уменьшения потерь продавца практикуется комбинированная валютно-товарная оговорка. Суть ее в том, что если курсы и цены изменяются в одном направлении, то сумма платежа пересчитывается на наибольший процент отклонения, а если направление их динамики не совпадает, то - на разницу между отклонениями курсов и цен.

Минимизация ценового риска в контрактах

? В контракте международной купли-продажи товаров могут применяться твердая цена;

? цена с последующей фиксацией; ? скользящая цена.

Установление твердой цены (fixed price) является стандартным подходом, когда цена вносится в договор после согласования между контрагентами на переговорах и не подлежит изменению в ходе исполнения контракта. Твердые цены находят весьма широкое применение в практике внешнеторговых операций. Этот способ установления цены подходит для краткосрочных сделок, так как фиксация твердой цены в долгосрочных контрактах может привести к тому, что контрактная цена будет существенно отличаться от текущей рыночной цены, а это невыгодно одной из сторон. Использование в коммерческой практике исключительно такого метода установления цены является методом устранения ценового риска для продавца в случаях возможного понижения рыночной цены на товары в будущем, а для покупателя - возможного повышения. Однако при всей простоте подобного подхода получаемый результат далеко не всегда устраивает компании в условиях большой нестабильности экономической среды.

Цены с последующей фиксацией (price with afterfixing) в контракте не указываются. В этом случае в статье "Цена товара" описывается способ установления цены в будущем, т.е. на момент исполнения договора, при этом необходимо указать источник определения изменения цены на рынке на момент платежа и пределов изменения, которые не повлияют на цены товара (обычно это 3-5%) в контракте. Так, может быть предусмотрено установление контрактных цен по уровню биржевых котировок на день поставки или платежа либо по другим достоверным справочным ценам. При установлении в контракте цены с последующей фиксацией импортеру может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока исполнения данной сделки, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены. Такие сделки называются онкольными.

Скользящая цена (sliding price) предусматривает фиксацию исходной (базисной) цены в контракте, которая в течение исполнения соглашения может измениться по согласованному сторонами методу при изменении ценообразующих элементов. Такой способ установления цены может применяться при поставках как сырьевых, так и машино-технических изделий. Подобный способ установления цены при поставке сырьевых товаров иногда называют также подвижной ценой. В этом случае цена контракта увязывается с изменениями рыночной цены данного товара к моменту его поставки. В контракте обязательно указывается источник, по которому следует судить об изменении цен, а также оговаривается допустимый минимум и максимум отклонения рыночной цены от контрактной.

Такой контракт имеет ограниченный ценовой риск и часто рассматривается как наиболее приемлемый вариант для обеих сторон. Но согласие на такую ценовую оговорку вовсе не означает, что обе стороны откажутся от каких-то дополнительных мер по управлению ценовым риском.

Скользящая цена на оборудование - это цена, исчисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра базовой (договорной) цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта. Чаще всего скользящая цена устанавливается при торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а также при исполнении больших по объему и продолжительных по времени подрядных работ.

В международной торговле может быть использована расчетная цена поставщика, если речь идет о продаже уникального товара, который ранее не поставлялся и который трудно сравнить по его параметрам с другими аналогичными товарами. В таких контрактах для экспортера риск заключается не столько в неблагоприятном изменении цены, сколько в изменении издержек, вызванных длительным сроком изготовления. В определенной степени издержки находятся под контролем продавца, что делает его положение в данном контракте предпочтительнее, однако если учесть, что приобретение сырья и материалов также предполагает заключение соответствующих контрактов, то можно сказать, что ценовой риск такой сделки переносится на другие взаимоотношения.

Страхование политического риска в договорах

Политический риск тесно связан с операционным риском, но в отличие от последнего причинами его возникновения являются факторы вне контроля контрагентов.

Для страхования политического риска внешнеторговой сделки контрагент может либо прибегнуть к некоторому виду "внутреннего" покрытия, который он устанавливает для себя, либо может использовать внешнее покрытие от таких рисков.

Методы внутреннего страхования ставят целью уменьшить политический риск путем лимитирования подверженности риску либо путем увеличения операционной прибыли.

Уменьшение подверженности риску является самым лучшим и наиболее распространенным способом уменьшения подверженности политическому риску заключается в ведении бизнеса исключительно с надежными странами. К сожалению, эта стратегия имеет такой существенный недостаток, как устранение из списка большого количества стран с хорошим торговым потенциалом. Другая более сложная стратегия предполагает определение индивидуальных лимитов подверженности риску для каждой страны контрагента. В этой стратегии лимиты риска определяются через соотношение риск/доход. Операция требует оценки вероятности неплатежа/неисполнения обязательств и степени корреляции среди контрагентов. В принципе это привлекательная стратегия, если не учитывать проблему, связанную с проведением вышеназванной оценки, но она трудна для внедрения и отслеживания на регулярной основе по основным коммерческим причинам, таким, как индивидуальность заказов по размеру и частоте, смена контрагентов и т. д.

Стратегия повышения операционных доходов предполагает установление рейтинга для страны, где находится контрагент и добавление/вычитание наличной премии к/из цене продажи, базирующейся на оценке политического риска. Ограничения этого типа покрытия очевидны: оно может работать в ситуации, когда конкуренции нет либо она незначительна. В другом случае высокая цена приведет к устранению контрагента с данного рынка.

Если контрагент не может или не хочет предпринять внутреннее управление политическим риском, либо когда такой подход не является целесообразным, альтернативным решением является внешнее страхование политического риска, т.е. передача риска другому субъекту, которым обычно выступает банк либо страховая компания.

Для продавца передача риска финансовому учреждению предполагает то же самое, что и управление операционным риском, т.е. выбор такого способа платежа, при котором банк или финансовый институт берет на себя существенную долю риска. Таким способами платежа могут быть безотзывный и подтвержденный аккредитив. Кроме того, продавец может прибегнуть к страхованию политического риска через специализированные страховые компании, такие как OPIC, COFACE, AIG. Такие компании разрабатывают свой рейтинг стран по уровню политического риска. Чем выше политический риск, тем выше ставка премии страхования. Кроме того, для страхования политического риска продавца используется уже упомянутый факторинг.

Для покупателя эффективным способом управления политическим риском является банковская договорная гарантия, которая в случае невыполнения продавцом своих обязательств обеспечивает возврат произведенных покупателем платежей.

Таким образом, основная задача контрагента при заключении договора международной купли-продажи - найти тот вариант действий (условий контракта), который бы обеспечивал оптимальное для данной сделки сочетание риска и дохода, исходя из того, что чем прибыльнее операция, тем выше степень риска при ее реализации.

Использованные источники:

1. Бартон Т., Шенкир У., Уокер П. Риск-менеджмент. Практика ведущих компаний. - М.: Вильямс, 2008.

2. Батычко В.Т. Международное частное право. Конспект лекций.- Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2011.

3. Ильинова В.В. Управление рисками: учебное пособие для студентов 4 курса ФВМ. - М.: ВАВТ, 2011.

4. Карякин М.Ю. Страхование политических рисков внешнеторговых операций и международных инвестиций. - М.: Авуар консалтинг, 2002.

5. Михайлов Д.М. Международные контракты и расчеты: Структура внешнеторговых контрактов; Комментарии по применению коммерческих терминов; Банковские гарантии и поручительства, платежи и расчеты и др. Изд. 2е, перераб., доп. - М.: Юрайт, 2008.

ГЛАВА 9. МЕСТО МЕНЕДЖМЕНТА ЗНАНИЙ В СИСТЕМЕ ВНЕШНЕТОРГОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА 9.1. Актуальность применения менеджмента знаний в сфере внешнеторговой деятельности

В современных социально-экономических условиях знания являются главным стратегическим ресурсом, определяющим основу экономики в развитых странах, где от 50% до 90% роста ВВП определяется инновациями и технологическим прогрессом [3]. По мнению аналитиков Всемирного Банка, структура ресурсов, определяющих национальное богатство экономически развитых стран, распределяется в следующем процентном соотношении: 5% - природные ресурсы, 18% - материальные ресурсы, 77% - составляют знания и умения ими распорядиться. Примерно такая же структура ресурсов относится к корпорациям [10]. Эта тенденция еще раз подтверждает, что инвестиции в знания в экономически развитых странах растут быстрее, чем инвестиции в основные фонды.

В эпоху постиндустриального экономического развития капитал знаний обеспечивает рост конкурентоспособности и увеличение рыночной стоимости компаний, осуществляющих деятельность в различных отраслях экономики, особенно в сфере внешнеэкономической деятельности. В условиях глобализации мировой экономики резко повышается роль и значение внешнеторговой деятельности. На протяжении последних лет внешнеторговая деятельность является одной из наиболее динамично развивающихся сфер отечественной экономики и становится одним из приоритетов национальной политики. Будущее внешнеторговой деятельности предприятий невозможно без инновационного развития, когда в качестве ключевого ресурса выступают знания, воплощенные в технологиях, продуктах и услугах.

Управление знаниями (УЗ) является неотъемлемой частью проблематики эффективного внешнеторгового менеджмента, направленного на обеспечении конкурентоспособности и устойчивого экономического развития внешнеторговых компаний на международных рынках различной отраслевой направленности.

Зарубежный опыт практического использования систем управления знаниями (СУЗ) насчитывает более 20 лет. Отечественный опыт в данной области гораздо скромнее. В нашей стране об управлении знаниями впервые было официально заявлено в 2002 году [4]. Практический интерес к вопросам УЗ возникал в первую очередь в тех компаниях, где информационные ресурсы были критичны для успешного бизнеса. Наблюдается устойчивая тенденция, свидетельствующая об увеличении применения различных элементов систем управления знаниями в деятельности крупных отечественных компаний.

Необходимость разработки и внедрения систем, позволяющих управлять знаниями, характерна для всех отраслей экономики. По разным оценкам, в настоящее время процессы и инструменты управления знаниями в экономически развитых странах применяют от 60-70% компаний [3]. Основное назначение систем управления знаниями состоит в том, чтобы увеличивать стоимость интеллектуального капитала компании, что приведет к повышению ее производительности и конкурентоспособности. Такие системы представляют собой комплексную модель, направленную на осуществление всех процессов и задач, стоящих перед управлением знаниями как видом функциональной деятельности.

В качестве наглядного примера успешного управления знаниями в сфере внешнеторговой деятельности можно привести опыт компаний нефтегазового сектора. На сегодняшний день доля нефтегазовых компании (НГК) России составляет более четверти от объема производства промышленной продукции и более половины поступлений страны от экспорта. Нефтегазовый комплекс способствует тесной интеграции России в мировое энергетическое пространство. Большинство компаний нефтегазовой отрасли участвуют в крупнейших международных проектах в странах ближнего зарубежья и Европейского союза, что способствует обеспечению прочных экономических, производственных и технологических связей между ними. Анализ деятельности нефтегазовых компаний России показал, что более 75% из них используют различные инструменты управления знаниями, направленные на повышение эффективности производства и корпоративного управления [1]. Систему управления знаниями компаний нефтегазовой отрасли можно представить в виде типовой функциональнотехнологической схемы, включающей в себя (рис. 9.1):

? основные функциональные направления деятельности СУЗ в трех перспективах: персонал, процессы, инфраструктура;

? формирование ключевых компетенций и конкурентных преимуществ ТНК нефтегазового комплекса на платформе СУЗ.

• Обеспечивает достижение стратегических целей компаний НГК, направленных на стабильное и эффективное удовлетворение внутреннего и внешнего спроса на нефть и продуктов ее переработки.

• Обеспечивает внедрение НТП и инноваций во все направления деятельности компаний НГК, направленных на сокращение потерь на всех стадиях технологического процесса при подготовке запасов, добыче, транспортировке и переработке нефти.

• Обеспечивает рост капитализации компаний НГК за счет формирования нематериальных активов, что способствует расширению присутствия компаний НГК России на зарубежных рынках.

• Исключает дублирование действия и утрату корпоративных знаний, что обеспечивает оптимизацию бизнес-процессов компаний НГК в основных направлениях деятельности.

• Повышает производительность труда, сокращает время на принятие качественных производственных и управленческих решений.

• Обеспечивает формирование высококвалифицированного кадрового потенциала компаний НГК России. • Улучшает взаимодействие как внутри команд, так и между различными проектными группами.

Рис. 9.1. Функциональное назначение системы управления знаниями компаний нефтегазового комплекса

Безусловно, конфигурация СУЗ и набор инструментов, необходимых для функционирования системы, зависят от стратегических целей, стоящих перед конкретной компанией. Однако все ведущие нефтегазовые компании убеждены в том, что управление знаниями позволяет получать эффект несоизмеримо больший, чем средства, затраченные на разработку и поддержание бизнеспроцессов в данной области. Результаты внедрения СУЗ в деятельность зарубежных компаний нефтегазового сектора подтверждают практическую значимость управления знаниями (табл. 9.1).

169

Таблица 9.1. Стратегические цели СУЗ (на примере зарубежных ТНК): [6]

Цели внедрения СУЗ Результативность СУЗ Chevron Texaco

Снижение операционных издержек. Совершенствование операционной деятельности.

Проработка вопросов безопасности. ТНК занимает 4-е место в мире по капитализации.

За счет УЗ на 30% повысилась производительность.

На 1 млрд долларов снизились эксплуатационные расходы.

Снижение затрат на освоение новых месторождений на 12-20%. Shell

Информационная независимость компании.

Сокращение времени поиска необходимой информации.

Внедрение СУЗ позволило обеспечить доступ к необходимым знаниям и лучшим практикам всех сотрудников, что позволило ежегодно экономить 200 млн долларов. British Petroleum

Развитие преимуществ за счет собственных "ноу-хау". За счет тиражирования систем обмена знаниями экономия составила в среднем 260 млн долл. в год. Conocophillips

Система эффективного обмена знаниями. Эффективное использование накопленных корпоративных знаний для обучения сотрудников.

Формирование устойчивых конкурентных преимуществ на базе корпоративного капитала знаний.

Устойчивое развитие на основе создания "итеративного опыта". ТНК занимает 6-е место в мире по капитализации и 9-е место - среди 500 крупнейших компаний США.

За счет использования технологии УЗ 2 млн долларов расчетной экономии (чистых собственных средств).

В бизнес-сегменте "разведка и добыча" увеличена рентабельность на 30 млн долларов за счет эффективного обмена знаниями. Schlumberger

Повышение скорости поиска решений для технологических проблем, возникаемых у клиентов компании.

Ежегодная экономия более 150 млн. долларов США.

Сокращение на 75% времени на модернизацию производственного оборудования.

Безусловными лидерами в области управления знаниями среди компаний нефтегазового комплекса России являются транснациональные корпорации "Лукойл" и ГАЗПРОМ. Исследование деятельности этих корпораций позволяет сделать вывод о том, что управление знаниями успешно интегрировано во многие функциональные направления и бизнес-процессы, в результате чего был получен эффект, превышающий сотни миллионов долларов.

В условиях экономики знаний, формирующей внешнюю среду нефтегазовых компаний как социально-экономических систем открытого типа, возникает необходимость поиска новых подходов к стратегическому управлению. Одной из таких стратегий является концепция динамических способностей и создания ценностной конкуренции, где корпоративные знания рассматриваются как стратегический ресурс, направленный на формирование ключевых компетенций, обеспечивающих устойчивые конкурентные преимущества в современных социально-экономических условиях [1]. Согласно данному подходу управление знаниями как вид функциональной деятельности в структуре корпоративного управления НГК направлено на формирование интеллектуальных активов, включая организационный, потребительский и человеческий капитал компаний. Эффективное использование интеллектуальных активов обеспечивает формирование внутренних и внешних компетенций, консолидация которых приводит к созданию ключевых компетенций компании. Следующим этапом стратегии является формирование потребительской ценности, которая обеспечивает устойчивые конкурентные преимущества компании на внутреннем и внешнем нефтегазовых рынках.

В результате реализации данной стратегии происходит трансформация ключевых компетенций в получение экономической выгоды, выраженной в росте капитализации компании.

9.2. Содержание менеджмента знаний

Сегодня можно с уверенностью сказать, что на данном этапе общественного развития деятельность по управлению знаниями приобретает особое значение, являет собой новое направление менеджмента и выступает как безусловный императив развития современной экономики. Понятие "управление знаниями" ("Knowledge Management", КМ) появилось в середине 1990-х годов в крупных западных корпорациях, где проблемы обработки и поиска необходимой информации и данных приобрели особую остроту, став критическими [3]. Деятельность по управлению знаниями направлена на формирование ключевых компетенций, обеспечивающих:

? создание дополнительной ценности для потребителей;

? рост конкурентных преимуществ организации на занимаемом ей сегменте рынка и в отрасли;

? рост капитализации организации;

? устойчивое экономическое развитие организации в долгосрочной перспективе.

В соответствии с концепцией процессного подхода к менеджменту управление знаниями рассматривается как процесс, включающий в себя серию взаимосвязанных действий. Основываясь на анализе существующих подходов к процессу управления знаниями, можно выделить четыре основных процесса, направленных на формирование, распределение, использование и хранение знаний; два вспомогательных процесса, направленных на обеспечение и контроль знаний.

Сложность процесса управления знаниями заключается в том, что данная область менеджмента носит междисциплинарный характер, т.е. находиться на пересечение трех дисциплин, включая науки об управление бизнесом, науки об информации и гуманитарные науки (рис. 9.2).

управлениязнаниями"Каксоздавать отвечают на вопрос "Какдобавленнуюстоимость обеспечить необходимоеиобеспечивать поведениелюдей?".конкурентное изучениявданнойзнаний?".Главным

человекданной области является

компаниякакоткрытая

социальноэкономическаясистема

Науки об информации, которые с точки зрения управления знаниями отвечают на вопрос "Как эффективно работать с информацией?". Соответственно названию наук, главным объектом изучения и управления в данной области является информация.

Рис. 9.2. Междисциплинарность управления знаниями

Таким образом, процесс управления знаниями должен идти по трем основным направлениям, которые условно можно определить как:

Люди - установление контактов и взаимодействие между людьми, обладающими знаниями.

Процессы - разработка процедур обмена знаниями, механизма мотивации и привлечение людей к участию в процессе обмена знаниями.

Технологии - развитие технологической инфраструктуры для сохранения опыта и для коммуникаций.

Практический опыт показывает, что игнорирование одной из составляющих УЗ не только не способствует повышению эффективности деятельности компании, но и может привести к негативным последствиям.

Теорию УЗ можно разбить на два подхода [4, 9]:

управленческий подход - отвечает за эффективность применения систем управления знаний, которые включают в себя: обучение персонала, проведение сопутствующих мероприятий, отслеживание новых потребностей и устранение ненужных функций, формирование своеобразной организационной культуры; технологический подход - акцентирует внимание на компьютерных тех-

нологиях, обеспечивающих: создание систем хранения и обработки данных, информации и знаний.

В соответствии с концепцией процессного подхода к менеджменту управление знаниями рассматривается как процесс, включающий в себя серию взаимосвязанных действий. Все эти действия, каждое из которых само по себе являет процесс, представляют совокупность функций по управлению знаниями. В свою очередь, процессы подразделяются на подпроцессы и задачи по управлению знаниями.

Основываясь на анализе существующих подходов к процессу управления знаниями, можно выделить четыре основных процесса, направленных на формирование, распределение, использование и хранение знаний; два вспомогательных процесса, направленных на обеспечение и контроль знаний (табл. 9.2).

Сценарий УЗ направлен на достижение стратегических целей компании и представляет собой совокупность способов взаимодействия и обмена опытом и знаниями между сотрудниками организации. Он включает в себя набор процедур, инструментов, технологий, методов, бизнес-процессов, используемых для эффективного применения знаний и информации в организации. На сегодняшний день мнение ученого сообщества относительно сценариев управления знаниями в организации можно считать сформировавшимся. В зависимости от выбранной стратегии управления знаниями разделяют два типа сценария УЗ [4]:

? сценарий кодификации - предполагает обязательную формализацию всех организационных знаний, их структурирование и хранение.

? сценарий персонификации - создание атмосферы и возможностей, способствующих эффективному обмену знаниями между сотрудниками компании.

В основе сценария кодификации лежит стратегия УЗ, направленная на соединение людей с информацией. Использование данного типа сценария требует больших инвестиций в информационные технологии, а также разработку четких бизнес-процедур, обеспечивающих постоянное обновление и поддержание ресурсов в состоянии, соответствующем задачам компании.

Таблица 9.2 Процессы и подпроцессы управления знаниями: [1]

Процессы УЗ основные вспомогательные формирование распределение использование хранение Обеспечение контроль Подпроцессы УЗ Идентификация знаний Выбор источников знаний Отбор значимых знаний Приобретение знаний Накопление знаний Развитие знаний Обмен знаниями Обеспечение доступности знаний Передача знаний Распространение знаний Создание знаний Применение знаний Развитие знаний Приобретение знаний Защита знаний Обновление знаний Архивирование знаний Систематизация знаний Создание баз данных Обеспечение корпоративной культуры, способствующей результативному УЗ Формирование соответствующей системы мотивации Формирование эффективной системы коммуникаций

финансирование Аудит знаний Оценка знаний Выявление знаний Оценка эффективности процессов

УЗ

Использование сценария кодификации эффективно в тех случаях, когда:

? компания регулярно использует свой прошлый опыт для разработки новых продуктов и оказания услуг (например, компании, оказывающие услуги по консалтингу и обучению);

? компания обладает большой филиальной сетью (множество удаленных офисов);

? в бизнес-процессах компании присутствуют часто повторяющиеся действия, используемые для создания новых продуктов и услуг; ? в компании много изобретений, авторских разработок, методик.

В основе сценария персонификации лежит стратегия УЗ, направленная на соединение людей с непосредственными носителями знаний, т.е. людьми. Одним из ключевых факторов, оказывающих существенное влияние на успешную реализацию данного сценария, является формирование соответствующей корпоративной культуры организации, способствующей обмену знаниями между сотрудниками.

Сценарий персонификации применяется в тех случаях, когда:

? для решения профессиональных задач регулярно требуется экспертное мнение специалистов;

? важна быстрая реакция (мобильность и гибкость компании) на изменяющиеся условия рынка (например, в условиях высокой конкуренции);

? при инновационном бизнесе компании (например, высокие технологии).

Знания становятся главным строительным материалом, используемым для создания современных внешнеторговых организаций. Обычно в их состав входят все известные организации знания, относящиеся к продуктам, технологиям, стандартам, рынкам. Оперируя знаниями, компании оказывают услуги, производят товары и продукты, получают прибыль. Эффективное использование такого ресурса компаний как капитал знаний позволяет существенно улучшить основные экономические показатели, повысить конкурентоспособность. Знания, которыми обладает организация, составляют ее активы.

Акцентируя внимание на исключительной важности знаний для обеспечения успешной деятельности современной организации, П. Друкер отметил: "Знания становятся ключевым экономическим ресурсом и доминантным, если не единственным, фактором конкурентоспособности организации" [8].

Капитал знаний различных организаций очень разнообразен и зависит от сферы деятельности и стратегии управления. С точки зрения онтологического подхода к изучению знаний, их подразделяют на индивидуальные и организационные. Индивидуальные знания - принадлежат конкретному человеку и формируются в процессе воспитания, образования, социального взаимодействия людей (включая профессиональный опыт). Индивидуальное знание является основой для создания организационного знания. Знания создаются только отдельными людьми. Функции организации в данном процессе заключаются лишь в поддержке создателей знаний и создании им необходимых условий.

Под организационным знанием понимается способность компании как единого целого создавать новое знание, распространять его по всей организации и воплощать в продукции, услугах, системах. Организационные знания базируются на совокупности индивидуальных знаний, соответствующим образом формализованных и доступных для всех сотрудников компании.

В основе классификации знаний по форме проявления лежит эпистемология (теория познания). С точки зрения эпистемологии выделяют два вида знаний - явное и неявное. Майкл Полани описал различия, существующие между явными (формализованными) и неявными (неформализованными) знаниями [7].

Неявные знания являются персональными, специфическими по своему содержанию сведениями или навыками, приобретенными человеком в процессе практической деятельности. Такие знания часто имеют форму личных убеждений, принципов, ценностей и моральных норм, которыми руководствуется человек. Мы получаем знания не только посредством анализа внешних объектов, сколько, будучи причастным к объекту. Своеобразное "вживание" приводит к возникновению убежденности и формированию навыков. Доступ к подобному типу знаний возможен только в ходе непосредственного общения между людьми или в процессе коллективной работы.

Явные или формализованные знания, напротив, сформулированы и готовы для передачи другим людям. Они документально оформлены в виде инструкций, положений, политик, процедур, концепций и т. п. Именно поэтому они доступны всем сотрудникам и просты для распространения. Явные знания являются корпоративными и существуют как составная часть активов организации.

Несмотря на то что более 80% знаний компании приходится на долю неформализованных знаний, нельзя сказать о том, что они являются более важными и им отдается приоритетное значение [9]. Организация может отдавать предпочтение одной из двух категорий знаний (явных и неявных), что отразится на основных функциях системы управления знаниями (способы отбора, хранения, распространения создания знаний, обучение и мотивация персонала). Для обеспечения эффективного управления знаниями и достижения ожидаемого экономического результата необходимо четкое понимание сочетание обеих стратегий.

Исключительная роль знаний в условиях экономики XXI века ставит их на особое место среди объектов управления компании. Сегодня совершенно неоспоримым является тот факт, что знания представляют собой один из ключевых стратегических активов, управление которыми необходимо для повышения эффективности менеджмента в сфере внешнеторговой деятельности.

Создание организационного знания происходит в процессе созидательной человеческой активности, результатом которой является взаимодействие явного и неявного знания. Это взаимодействие называют "трансформацией знания", в процессе которого происходит его качественное изменение и количественное увеличение. Необходимо отметить, что трансформация носит социальный характер, т. е. взаимодействие происходит между индивидуумами, а не в индивидууме. В процессе создания организационного знания происходит четыре способа его трансформации (рис. 9.3).

Четырехступенчатая последовательность превращения знаний получила название "модель трансформации знаний" [5]. В процессе данного взаимодействия происходит трансформация знания как по эпистемологическому признаку (формализованное и неформализованное), так и по онтологическому признаку (индивидуальное, коллективное).

Социализация представляет собой процесс распространения неформализованного знания посредством взаимодействия с носителем этих знаний. Социализация может происходить в процессе неформального общения, обмена мнениями, групповой дискуссии, наблюдения, передачи опыта. Именно опыт является ключом к восприятию неформализованного знания. Без восприятия опыта в какой-либо форме человеку было бы крайне сложно проникнуть в мыслительный процесс другого человека. Передача информации в отрыве от контекста (ощущения, специфические условия), в котором она была получена, сама по себе зачастую бессмысленна.

Рис. 9.3. Модель трансформации организационных знаний И. Нонака, Х. Такеучи

Экстернализация - это процесс, в результате осуществления которого происходит перевод неявных знаний в видимые формы. Для этого в компании используются различные каналы формальных коммуникаций: распоряжения, инструкции, положения, регламенты и т.п. Формализованные знания являются легкодоступными и быстро распространяемыми. В результате, индивидуальное знание становиться организационным. Именно перевод неформализованного знания в формализованное является главной и наиболее сложной задачей, стоящей перед организацией (в рамках деятельности по управлению организационными знаниями).

Комбинация - способ трансформации знания, подразумевающий сочетание различных положений формализованного знания. Фактически, происходит реформирование существующих формализованных знаний посредством изменения их конфигурации, сортировки, компиляции и классификации. В результате создается новое организационное знание.

Интернализация - процесс воплощения формализованного знания в неформализованное, когда пользователь неоднократно применяет явные знания в своей работе. Данная модель трансформации знания тесно связана с методикой обучения на практике.

Создание организационного знания - это процесс непрерывного динамического взаимодействия неформализованного и формализованного знания. Таким образом, знание создается по спирали, переходя из одного состояния в другое и претерпевая качественные и количественные изменения, в результате чего образуется так называемая "спираль знания".

9.3. Интеллектуальный капитал как фактор роста рыночной стоимости внешнеторговой организации

В современных экономических условиях рыночная стоимость любого бизнеса или компании определяется путем совокупной оценки стоимости их материальных и нематериальных активов. Причем стоимость нематериальных активов может существенно превышать ее материальную составляющую. По оценкам экспертов только от 5 до 35% стоимости компании приходиться на материальные активы компании, подтверждаемые балансовыми отчетами (балансовая стоимость) [3].

Таким образом, на долю нематериальных (интеллектуальных) активов приходиться от 65% до 95% от рыночной стоимости компании. Существенное различие между рыночной и балансовой стоимостью компании формирует потребность в разработке методов, позволяющих наиболее объективно оценить ее нематериальные активы, объединенные понятием "интеллектуальный капитал".

Одним из первых термин "интеллектуальный капитал" употребил

Т. Стюарт, определив его как сумму знаний всех работников компании, обеспечивающих ее конкурентоспособность. Стюарт выделил три составляющих интеллектуального капитала, такие как [2]:

? человеческий капитал - образование, профессиональная квалификация, знания, навыки и опыт сотрудников;

? организационный капитал - технологии, корпоративные стандарты, базы данных, ноу-хау, товарные знаки, патенты, авторские права;

? потребительский капитал - репутационный капитал, клиентская база, покупательская приверженность торговой марке, франшизные и лицензионные соглашения, портфель заказов.

В условиях бурных технологических изменений и жесткой конкуренции главным ресурсом становиться превращение экономически значимых знаний организации в интеллектуальные ресурсы, которые могут быть капитализированы.

По данным Всемирного банка и Программы развития ООН (ПРООН), сегодня на планете накопленные материальные блага составляют лишь 16% общего достояния, природные богатства - 20%, человеческий же капитал, или накопленные "вложения в человека" - 64%. Во многих развитых странах доля последнего достигает 80% [10].

Среди характерных особенностей интеллектуального капитала можно выделить следующие положения:

? В структуре интеллектуального капитала очень важен баланс между всеми ее элементами, ибо гипертрофированное развитие одного из них приводит не к росту производительности, а, напротив, к его снижению.

? Интеллектуальный капитал не складывается из отдельных элементов, а формируется в их взаимодействии.

? В интеллектуальный капитал включаются все знания и навыки, явные и неявные, принадлежащие как организации в целом, так и отдельным лицам, а также структурные и культурные элементы.

? Концепция интеллектуального капитала была разработана как инструмент повышения прибыльности и стоимости компании.

Основное значение имеют знания, идеи и интеллектуальные ресурсы, наиболее ценные с экономической, а не с научно-технической или социологической точек зрения.

В настоящее время выделяют несколько базовых стратегий управления интеллектуальным капиталом, которые можно условно разделить на две категории [9]:

? 1-я категория - объединяет стратегии, направленные на формирование и обмен знаниями в рамках одного вида интеллектуального капитала;

? 2-я категория - объединяет стратегии, направленные на эффективны перенос знаний из одного вида интеллектуального капитала в другой.

Сложность оценки интеллектуальных активов заключается в том, что их истинная стоимость заключается не в затратах на их формирование, а в доходах от их использования. При оценке интеллектуальных активов преимущественно оперируют не количественными (финансовыми), а качественными (нефинансовыми) показателями. Как известно, структура интеллектуального капитала формируется из различного вида активов. При оценке интеллектуального капитала необходимо сосредоточить внимание на тех активах, которые в наибольшей степени влияют на стратегические цели и эффективность деятельности компании. В зависимости от вида интеллектуальных активов могут быть выбраны различные методы их оценки. При всем многообразии существующих методов оценки интеллектуального капитала компании нельзя сказать об универсальности ни одного из них. Показатели, с помощью которых оценивается интеллектуальный капитал, можно разделить на:

? интегральные количественные финансовые показатели;

? показатели, характеризующие отдельные составляющие интеллектуального капитала.

Одной из проблем отечественных компаний является их низкая капитализация по сравнению с западными компаниями, вследствие недооцененных нематериальных активов. На сегодняшний день в качестве одного из наиболее эффективных инструментов корпоративного управления, способствующего росту капитализации компаний, выступает система сбалансированных показателей (далее ССП), которая основана на создании рыночной стоимости компании в парадигме четырех стратегических составляющих [2].

Базовой в достижении стратегических целей компании является составляющая "обучение и рост", которая определяет нематериальные активы компании, на формирование которых направлена деятельность по управлению корпоративными знаниями (рис. 9.4). Рост капитализации возникает тогда, когда деятельность по управлению знаниями интегрирована в систему стратегических целей компании. На каждом стратегическом уровне происходит непрерывное управление знаниями в структуре интеллектуального капитала, что обеспечивает перенос его стоимости на материальные активы компании.

Таким образом, создается синергетический эффект от эффективного управления материальными и нематериальными активами, что обеспечивает рост рыночной стоимости компании.

Рост капитализации компании за счет синергетического эффекта от эффективного управления материальными и нематериальными активами

Рис. 9.4. Рост капитализации в системе стратегических целей компании

Тест

1. Основное назначение систем управления знаниями состоит в том, чтобы:

a) снизить операционные издержки;

b) увеличивать стоимость интеллектуального капитала компании;

c) повысить лояльность клиентов компании.

2. Процесс управления знаниями должен идти по трем основным направлениям, которые условно можно определить как:

a) люди; рынки; механизмы и аппараты;

b) люди, процессы, технологии;

c) люди; инновации, процедуры.

3. Какие из перечисленных процессов относятся к вспомогательным функциям управления знаниями:

a) обеспечение и контроль;

b) формирование и хранение;

c) распределение и использование.

4. Процесс социализации представляет собой:

a) способ трансформации знания, подразумевающий сочетание различных положений формализованного знания;

b) процесс распространения неформализованного знания посредством взаимодействия с носителем этих знаний;

c) процесс воплощения формализованного знания в неформализованное, когда пользователь неоднократно применяет явные знания в своей работе.

5. Классификация знаний по принадлежности включает такие критерии, как:

a) формализованные и неформализованные знания;

b) теоретические, профессиональные и технические знания;

c) индивидуальные и организационные знания;

6. Какое из перечисленных выражений отражает сущность интеллектуального капитала компании?

a) в состав интеллектуального капитала входят исключительно нематериальные активы, основанные на формализованных знаниях компании;

b) интеллектуальный капитал не складывается из отдельных элементов, а формируется во взаимодействии человеческого, организационного и потребительского капитала компании;

c) в интеллектуальный капитал включаются все знания и навыки, принадлежащие сотрудникам компании.

Использованные источники:

1. Комарова А.В., Симонова И.Ф. Управление знаниями в компаниях нефтегазового комплекса. - М.: МАКС ПРЕСС, 2010.

2. Комарова А.В. Интеллектуальный капитал: стратегический актив компании // Проблемы экономики и управления в нефтегазовом комплексе. № 3. 2011.

3. Mильнер Б.З. Управление знаниями в инновационной экономике/

Б.З. Мильнер. - М.: Экономика, 2009.

4. Мариничева М.К. Управление знаниями на 100%. - М.: Альпина бизнес букс, 2008.

5. Нонака И. Компания - создатель знания. Зарождение и развитие инноваций в японских компаниях / И. Нонака, X. Такеучи. - М.: Олимп-Бизнес, 2003.

6. Материалы I-й Международной конференции "Управление Информацией и Знаниями в ТЭК в России и СНГ", Москва, 20111. Режим доступа: http://www.vostockcapital.com/ru/activity/past/event/info_204.html

7. Поляни М. Личностное знание. - М.: Прогресс, 1995.

8. Питер Ф. Друкер. Практика менеджмента. - М.: Вильямс, 2001.

9. Харрингтон Дж., Воул Ф. Совершенство управления знаниями. - М.: Стандарты и качество, 2008.

10. www.worldbank.org

Учебное издание

Королев Виктор Иванович

Знаменский Олег Владимирович

Ильинова Валентина Васильевна

Комарова Анна Викторовна

Королева Елена Николаевна

Краснов Игорь Владимирович

Медведев Виктор Петрович

Рязанова Елена Юрьевна

Уваров Владимир Владимирович

Шилов Антон Алексеевич

Внешнеторговый менеджмент

Учебное пособие для студентов 2 курса бакалавриата и

1 курса магистратуры ФВМ, преподавателей

Подписано в печать 27.01.16. Формат бумаги 60X90 1/16 Гарнитура Times New Roman. Тираж 100 экз.

Заказ № 109

Отпечатано во Всероссийской академии внешней торговли

Минэкономразвития России. 119285, г. Москва, ул. Пудовкина, 4а.

Тел. (499) 143-1235, e-mail : info@vavt.ru, http://www.vavt.ru

Внешнеторговый менеджмент 3

4 Учебное пособие

Внешнеторговый менеджмент 3

4 Учебное пособие

170 Учебное пособие

Внешнеторговый менеджмент 171

Внешнеторговый менеджмент

Показать полностью… https://vk.com/doc12679767_437459581
2 Мб, 18 апреля 2016 в 21:29 - Россия, Москва, ВАВТ, 2016 г., pdf
Рекомендуемые документы в приложении