Всё для Учёбы — студенческий файлообменник
1 монета
pptx

Студенческий документ № 070836 из Финансовый университет при Правительстве РФ (бывш. ФА при Правительстве РФ)

Финансовый университет

при Правительстве Российской Федерации

Кафедра Управление персоналом и психология

ОСНОВЫ ДЕЛОВОЙ И ПУБЛИЧНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Навыки общения

? Умение оказывать и принимать знаки внимания (комплименты)

? Реагирование на справедливую критику

? Реагирование на несправедливую критику

? Реагирование на задевающее, провоцирующее поведение со стороны собеседника

? Умение обратиться с просьбой

? Умение ответить отказом на чужую просьбу, сказать "нет"

? Умение оказать сочувствие, поддержку

? Умение принимать сочувствие и поддержку

? Умение вступить в контакт с другим человеком, контактность

? Реагирование на попытку вступить с тобой в контакт

? "Заговори, чтобы я тебя увидел" ; некогда сказал известный древнегреческий философ молчавшему молодому человеку. "Каков человек, такова его и речь" - считал Сократ.

? Хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда нечего больше сказать.

? Иоганн Каспар Лафатер

? Умение говорить - это великое благо, данное человеку, с помощью которого он может высказывать свои мысли, передавать эмоции, чувства, переживания.

? К сожалению, не все умеют правильно пользоваться этим благом, часто злоупотребляя им

Общение как социально-психологический феномен

? Понятие общения

? Функции общения

? Виды общения

? Структура общения

Общение -

связи между людьми, в ходе которой возникает психологический контакт, проявляющийся в обмене информацией, взаимовлиянии, взаимопереживании, взаимопонимании.

Общение - сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Краткий психологический словарь. - М., 1985. С. 213.

? "Общение - обмен информацией между людьми, их взаимодействие", - считает Немов Р. С.

? "Общение - взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного характера". (Психологический словарь Под ред. В. В. Давыдова, А. В. Запорожца, Б. Ф. Ломова и др. - М., 1983. - С. 228).

? ? "Общение - специфическая форма взаимодействия и взаимовлияния субъектов, порождаемая потребностями совместной деятельности" (Дьяченко М. И., Кандыбович Л. А. Краткий психологический словарь. - Минск, 1998. -С. 157).

? Существует множество точек зрения на понятие "общение", высказанные известными отечественными психологами разных поколений - от Л. С. Выготского до наших дней.

? В англоязычной культуре слова "общение" нет, есть только слово "коммуникация". Поэтому в зарубежных публикациях речь идет только о коммуникативных процессах, и неизбежно возникает синонимичность понятий "коммуникация" и "общение". В нашем же языке эти понятия могут иметь различный смысл.

классификацией функций общения

? - коммуникативная, связанная с собственно передачей информации;

? - аффективная, проявляющаяся в передаче эмоционального отношения;

? - регулятивная, побуждающая к изменению поведения и отношений;

? - перцептивная, связанная с познанием человека человеком.

Функции общения

? Обмен информацией

? Воздействие

на других людей

? Соблюдение

социальных

условностей Выражение

своих чувств

? Получение

обратной связи

Виды общения

По степени опосредованности

Непосредственное

Опосредованное

По соотношению "цель" - "средство"

? Деловое

? Личностное

По количеству участников

Межличностное

Межгрупповое

Лично-групповое

Одностороннее

По основному содержанию

Биологическое Материальное

Эмоциональное

Конвенциональное

Когнитивное

? Виды общения можно классифицировать по следующим основаниям:

? 1) По степени опосредованности: непосредственное общение (лицом к лицу) и опосредованное (через письмо, телефон, факс, электронную почту). При опосредованном общении теряется много информации, которая обычно передается по невербальным каналам, поэтому этот вид общения используется чаще в деловых ситуациях.

? 2) По соотношению "цель - средство": деловое общение, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели, т.е. общение как средство достижения целей, и личностное общение, общение "по душам", где само общение выступает как цель.

? Деловое общение реализуется в формах: деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления.

? 3) По количеству участников: межличностное (два бизнесмена во время деловых переговоров), лично-групповое (руководитель и трудовой коллектив на собрании, преподаватель и студенты на занятиях), межгрупповое (две спортивные команды во время состязания), одностороннее (молитва, ведение интимно-личностного дневника).

? 4) По основному содержанию: материальное общение (обмен предметами материальной или духовной культуры), когнитивное общение (обмен информацией), конвенциональное общение (церемонии, ритуалы, деловой этикет), эмоциональное общение (обмен эмоциями и чувствами).

? 5) По используемым средствам общения: вербальное общение (осуществляется с помощью речи), невербальное общение (с помощью образов, интонации, жестов, мимики, пантомимики, пространства общения).

Цели общения отражают потребности совместной деятельности людей. Общение предполагает некоторый результат - изменение поведения или деятельности других людей. Таким образом, межличностное взаимодействие представляет собой "последовательность развернутых во времени реакций людей на действия друг друга".

Цели общения :

? - контактные,

? - информационные,

? - побудительные,

? - координационные,

? - установочные, - развивающие,

? - связанные с достижением понимания и взаимопонимания,

? - оказание влияния,

? - познание другого и самопознание.

? Содержание общения может быть различным:

? передача информации

? восприятие друг друга

? взаимооценка партнерами друг друга

? взаимовлияние партнеров

? взаимодействие партнеров

? управление деятельностью и т.д.

Виды и уровни общения

? "Контакт масок" - формальное общение, когда отсутствует стремление понять собеседника, используются привычные маски (вежливости, скромности, безразличия и т.п., набор выражений лица, жестов, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику).

? Примитивное общение - когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект. Если нужен человек, то активно вступают с ним в контакт, если он мешает - отталкивают. При получении желаемого теряют дальнейший интерес к собеседнику и не скрывают этого.

Виды и уровни общения

? Формально -ролевое общение - это такое общение, когда регламентировано и содержание, и средства общения. Вместо знания личности партнера обходятся знанием его социальной роли.

? Деловое общение учитывает особенности личности партнера, его характера, возраста, но интересы дела являются более значимыми.

Виды и уровни общения

? Духовное, межличностное общение возможно тогда, когда каждый участник имеет образ собеседника, знает его личностные особенности, может предвидеть его реакции, учитывает интересы и убеждения партнера.

? Светское общение - его характеризует беспредметность (люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях). Это общение закрытое, так как точка зрения людей по тому или иному вопросу не имеет никакого значения и не определяет характера коммуникаций.

? Манипулятивное общение направлено на извлечение выгоды от собеседника, используя разные приемы (лесть, обман, демонстрация доброты и т.п.) в зависимости от особенностей личности собеседника.

Уровни общения

• макроуровень - общение индивида с другими людьми в соответствии со сложившимися общественными отношениями, традициями, обычаями;

• мезауровень - общение в пределах содержательной темы, одноразовое или многоразовое во времени;

• микроуровень - акт контакта, несущий элемент содержания и выражающийся в определенных внешних показателях (вопрос - ответ, рукопожатие, мимический и пантомимический акт и др.).

Ломов Б.Ф.

? Общение как деятельность представляет собой систему элементарных актов.

Каждый акт определяется:

? - субъектом - инициатором общения;

? - субъектом, которому адресована инициатива;

? - нормами, по которым организуется общение;

? - целями, которые преследуют участники общения;

? - ситуацией, в которой совершается взаимодействие.

? Деловое общение является предметно-целевой деятельностью и направлено на организацию и оптимизацию того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, педагогической и пр.

? В деловой коммуникации предмет общения и отношения участников к нему (их предметные позиции) являются основными определяющими процесса общения. Умение понимать предметные позиции партнеров, в том числе и собственную, является необходимым условием успеха коммуникации. Основной задачей деловой коммуникации можно назвать продуктивное сотрудничество, стремление к сближению целей, установление и улучшение партнерских отношений.

? Деловая коммуникация, предполагает реализацию следующих условий

1. Обязательность контактов всех участников общения, независимо от симпатий и антипатий.

2. Предметно-целевое содержание коммуникации.

3. Соблюдение формально-ролевых принципов взаимодействия с учетом должностных ролей, прав и функциональных обязанностей.

4. Взаимозависимость всех участников деловой коммуникации в достижении конечного результата и при реализации личных намерений.

5. Коммуникативный контроль участников взаимодействия.

6. Формальные ограничения:

а) конвенциональные ограничения, т.е. соблюдение правовых, социальных норм, следование регламентации (соблюдения правил внутреннего распорядка, инструкций и пр.);

б) ситуативные, т.е. с учетом ситуации делового общения (совещание, презентация, переговоры и пр.). Взаимодействие целенаправленно, в определенном регламенте, с использованием адекватных коммуникативных средств и достижением ожидаемого результата;

в) эмоциональные, т.е. проявление стрессоустойчивости, умение управлять своими чувствами и эмоциями в напряженной деловой ситуации;

г) насильственные, т.е. допустимо прерывание контакта любой из сторон в тех ситуациях, когда содержание информации перестает носить предметный характер, когда реакции партнера по общению неадекватны ожиданиям и установленным нормам поведения.

? Деловая коммуникация реализуется в трех основных коммуникативных формах:

- монологической, где преобладают коммуникативные действия - высказывания личности как субъекта - организатора процесса слушания у других субъектов - участников общения;

- диалогической, в которой субъекты взаимодействуют и взаимно активны;

- полилогической, организующей многостороннее общение, которое чаще всего носит характер своеобразной борьбы за овладение коммуникативной инициативой и связано со стремлением максимально эффективной ее реализации.

Тест "Приятно ли с вами общаться?"

? Порой человеку сложно взглянуть на себя со стороны. Этот тест предназначен для того, чтобы выяснить, насколько Вы приятны в общении.

? Инструкция . Внимательно прочитайте следующие вопросы. На каждый вопрос ответьте "да" или "нет".

? 1. Вы любите больше слушать, чем говорить?

? 2. Вы всегда можете найти тему для разговора даже с незнакомым человеком?

? 3. Вы всегда внимательно слушаете собеседника?

? 4. Любите ли вы давать советы?

? 5. Если тема разговора вам неинтересна, станете ли показывать это собеседнику?

? 6. Раздражаетесь, когда вас не слушают?

? 7. У вас есть собственное мнение по каждому вопросу?

? 8. Если тема разговора вам незнакома, станете ли ее развивать?

? 9. Вы любите быть центром внимания?

? 10. Есть ли хотя бы три предмета, по которым вы обладаете достаточно прочными знаниями?

? 11. Вы хороший оратор?

Тест "Приятно ли с вами общаться?"

. ? Если вы ответили положительно на вопросы 1, 2, 3, 6, 7, 8, 9, 10, 11, можете засчитать себе по одному баллу за каждый совпавший ответ. А теперь посчитаем.

Тест "Приятно ли с вами общаться?"

? 1-3 балла. Трудно сказать, то ли вы молчун, из которого не вытянешь ни слова, то ли настолько общительны, что вас стараются избегать, но факт остается фактом: общаться с вами далеко не всегда приятно, но всегда крайне тяжело. Вам следовало бы над этим задуматься.

? 4-8 баллов. Вы, может быть, и не слишком общительный человек, но почти всегда внимательный и приятный собеседник, хотя можете быть и весьма рассеянным, когда не в духе, но вы не требуете в такие минуты особого внимания к вашей персоне от окружающих.

? 9 баллов. Вы, наверное, один из самых приятных в общении людей. Вряд ли друзья могут без вас обойтись. Это прекрасно. Возникает только один вопрос: вам действительно приятна все время ваша роль или иногда вам приходится играть, как на сцене?..

• Мне трудно подражать поведению других людей

• Я воспринимаю как спектакль свои попытки произвести впечатление на других людей или поддерживать отношения с ними

• Мне кажется, что я мог бы быть неплохим актером

• Я произвожу на других впечатление человека, испытывающего значительно более глубокие эмоции, чем это есть на самом деле

• Я редко нахожусь в центре внимания окружающих меня людей

• В различных ситуациях и с разными людьми я веду себя как совершенно другой человек

• Я могу доказывать только те идеи, в которые я верю

• Для того, чтобы не остаться в одиночестве и нравиться другим людям, я стараюсь быть таким, каким они меня хотят видеть и никаким другим

• Я могу вводить в заблуждение других людей, демонстрируя дружелюбие, даже если они не нравятся мне

• Я не всегда такой, каким кажусь

0-3 балла: у Вас низкий коммуникативный контроль. Ваше поведение устойчиво, и Вы не считаете нужным изменяться в зависимости от ситуаций. Вы способны к искреннему самораскрытию в общении. Некоторые считают Вас "неудобным" по причине Вашей прямолинейности.

4-6 баллов: у Вас средний коммуникативный контроль, Вы искренни, но не сдержанны в своих эмоциональных проявлениях, считаетесь в своем поведении с окружающими людьми.

7-10 баллов: у Вас высокий коммуникативный контроль. Вы легко входите в любую роль, гибко реагируете на изменение ситуации, хорошо чувствуете и даже в состоянии предвидеть впечатление, которое Вы производите на окружающих.

Тест "Общительны ли вы?"

? На положительный ответ ставьте знак "+", на отрицательный "-". После того, как закончили отвечать на все вопросы, сверьте совпаде­ние знаков ваших ответов с дешифратором. Число совпадений будет числителем формулы коэффициента общительности "К":

? К = С/ п, " где С - число совпадений; п= 20 (число вопросов).).

• Много ли у вас друзей, с которыми вы постоянно общаетесь?

• Долго ли вас беспокоит чувство обиды, причиненное кем-то из друзей?

• Есть ли у вас стремление к установлению новых знакомств с раз­ными людьми?

• Верно ли, что вам приятней проводить время за книгами или другими занятиями, чем с людьми?

• Легко ли вам устанавливать контакты с людьми старше вас по возрасту?

• Трудно ли вам включиться в новую для вас компанию?

• Легко ли вам удается установить контакты с незнакомыми людьми?

8. Трудно ли вам осваиваться в новом коллективе?

9. Стремитесь ли вы при удобном случае познакомиться и пообщаться с новым человеком?

10 Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?

11. Нравится ли вам постоянно находиться среди людей?

12 Испытываете ли вы чувство затруднения, стеснения, если приходится проявлять инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?

13 Любите ли вы участвовать в коллективных мероприятиях?

14 Правда ли, что вы чувствуете себя неуверенно среди малознакомых людей?

15 Полагаете ли вы, что вам не составляет труда внести оживление в малознакомой для вас обстановке?

16 Стремитесь ли вы ограничить круг своих знакомых небольшим числом людей?

17 Чувствуете ли вы себя непринужденно в незнакомом коллективе?

18 Правда ли, что вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо большой группе людей?

19 Верно ли, что у вас много друзей?

20 Часто ли вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?

Дешифратор:

? Вопросы №1,3, 5, 7, 9, 11, 13, 15, 17, 19 имеют знак "+", остальные "-".

? К = 0,1 - 0,45. У вас низкий уровень общения.

? К = 0,46 - 0,55. Уровень общения ниже среднего.

? К = 0,56 - 0,65. Средний уровень общения.

? К = 0,66 - 0,75. Высокий уровень общения.

? К = 0,76 - 1,00. Весьма высокий уровень общения.

? Общение - это сложный процесс, в который входят три составляющие:

? Коммуникативная сторона

? Интерактивная сторона

? Перцептивная сторона

? Коммуникативная сторона общения (коммуникация) состоит в обмене информацией между общающимися. Коммуникативное взаимодействие возможно при наличии у обоих участников единой системы кодирования.

? Перцептивная сторона общения заключается в восприятии друг друга партнерами по общению и установлении на этой основе взаимопонимания. Это восприятие внешности, поступков и особенностей поведения другого человека. Осознание себя происходит через представление о другом человеке.

? Интерактивная сторона - это организация взаимодействия между общающимися, т.е. обмен действиями. Каждая из этих сторон в реальном общении существует не изолировано от других, а проявляется совместно с ними в большей или меньшей степени выраженности

Коммуникативная сторона общения

? Заберите у меня все, чем я обладаю.

Но оставьте мне мою речь.

И скоро я обрету все, что имел.

Даниэл Уэбстер

Коммуникация

? Коммуникация (от лат. communicatio - сообщение) - специфический обмен информацией, процесс передачи эмоционального и интеллектуального содержания.

Коммуникации - это способ общения и передачи информации от человека к человеку в виде устных и письменных сообщений, языка телодвижений и параметров речи.

Коммуникация

? В коммуникативном процессе и происходит не простое движение информации, но как минимум активный обмен ею. Главная "прибавка" в специфически человеческом обмене информацией заключается в том, что здесь особую роль играет для каждого участника общения значимость информации , потому, что люди не просто "обмениваются" значениями, но, как отмечает психолог Леонтьев, стремятся при этом выработать общий смысл. Это возможно лишь при условии, что информация не просто принята, но и понята, осмыслена.

? Обмен такой информацией обязательно предполагает воздействие на поведение партнера, т.е. знак изменяет состояние участников коммуникативного процесса, в этом смысле "знак в общении подобен орудию в труде".

? Это означает, что при обмене информацией происходит изменение самого типа отношений, который сложился между участниками коммуникации.

? Коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно лишь тогда, когда человек, направляющий информацию (коммуникатор), и человек, принимающий ее (реципиент), обладают единой или сходной системой кодификации и декодификации. На обыденном языке это правило выражается в словах: "все должны говорить на одном языке". (общий тезаурус)

? В условиях человеческой коммуникации могут возникать совершенно специфические коммуникативные барьеры. Они не связаны с уязвимыми местами в каком-либо канале коммуникации или с погрешностями кодирования и декодирования, а носят социальный или психологический характер.

? Это могут быть социальные, политические, религиозные, профессиональные различия, которые не только порождают разную интерпретацию тех же самых понятий, употребляемых в процессе коммуникации, но и во-обще различное мироощущение, мировоззрение, миропонимание. Такого рода барьеры порождены объективными социальными причинами, принадлежностью партнеров по коммуникации к различным социальным группам

? Барьеры при коммуникации могут носить чисто выраженный психологический характер.

? Информация, исходящая от коммуникатора, может быть двух типов: побудительная и констатирующая. Побудительная информация выражается в приказе, совете, просьбе. Она рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-то действие.

Стимуляция в свою очередь может быть различной.

Активизация, т.е. побуждение к действию в заданном направлении.

Интердикция, т.е. побуждение, не допускающее, наоборот, определенных действий, запрет нежелательных видов деятельности.

Дестабилизация - рассогласование или нарушение некоторых автономных форм поведения или деятельности.

? Констатирующая информация выступает в форме сообщения, она имеет место в различных образовательных системах и не предполагает непосредственного изменения поведения, хотя косвенно способствует этому. Характер сообщения может быть различным: мера объективности может варьировать от нарочито "безразличного" тона изложения до включения в текст сообщения достаточно явных элементов убеждения.

Средства коммуникации.

? Передача любой информации возможна лишь посредством знаков, точнее знаковых систем.

? Общение людей осуществляется с помощью вербальных и невербальных коммуникаций.

Модели коммуникации

Познавательная коммуникация

Цель: расширить информационный фонд партнера, передать необходимую информацию, прокомментировать инновационные сведения.

Коммуникативные формы: лекции и семинары, доклады и сообщения, беседы и консультации, отчеты, письменные работы (рефераты, контрольные, курсовые, дипломные, проектные), позволяющие оценить степень усвоения теории вопроса, просмотр обучающих программ.

Коммуникативные средства и технологии: комментарий, аргументация и доказательство; характеристика причинно-следственных связей, сравнительный анализ; интерпретация новой лексики, резюмирование, речевая культура и ораторское мастерство.

Убеждающая коммуникация

Цель: вызвать у делового партнера определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в правомерности стратегий взаимодействия; сделать своим единомышленником.

Коммуникативные формы: убеждающая, призывающая к действию речь, пресс-конференция, дискуссия, спор, переговоры, напутствие, комплимент, беседа, презентация, "круглые столы".

Коммуникативные средства и технологии: аргументация, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравнительный анализ; факты, цифры и примеры, показывающие преимущества; учет контраргументов партнера; психологические приемы присоединения, формирование аттракции, создание атмосферы доверия.

Экспрессивная коммуникация

Цель: сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому действию.

Коммуникативные формы: речи по специальному поводу, презентации; беседы и собрания; митинги; рассказы о ситуации, о фирме, о человеке; мозговой штурм, демонстрации видео-, кинофрагментов; анализ возможных последствий; лозунги и призывы.

Коммуникативные средства и технологии: аудио-, видео- и художественные средства; краткость речевых конструкций; эмоционально окрашенная, образная лексика; актерское мастерство: улыбка, голос, взгляд; яркость жестикулирования, мимики; демонстрация конгруэнтности; опора на актуальные потребности слушателей; искренность демонстрируемых чувств.

Суггестивная коммуникация

Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения мотивации, ценностных ориентации и установок, поведения и отношения.

Коммуникативные формы: беседы, митинги, пресс-конференции, дебаты, реклама, собрания, консультации, тренинг.

Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; ссылки на авторитет, предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение.

Ритуальная коммуникация

Цель: закрепить и поддерживать конвенциальные отношения в деловом мире; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.

Коммуникативные формы: торжественная, рамочная, траурная речи, ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и торжественные собрания.

Коммуникативные средства и технологии: включение участников в активную массовую деятельность; неординарность сюжетов при сохранении традиций.

Вербальная коммуникация

Вербальные коммуникации

? Общение людей осуществляется с помощью вербальных и невербальных коммуникаций. Вербальные коммуникации реализуются посредством устных и письменных сообщений. Устная передача информации осуществляется в процессе речевого диалога, совещания, переговоров, презентаций, телефонного разговора, когда наибольший объем информации передается посредством голосовой связи.

Вербальные коммуникации

? Вербальные коммуникации реализуются посредством устных и письменных сообщений. Устная передача информации осуществляется в процессе речевого диалога, совещания, переговоров, презентаций, телефонного разговора, когда наибольший объем информации передается посредством голосовой связи.

Вербальные коммуникации

? Письменные коммуникации реализуются через документы в форме писем, приказов, распоряжений, инструкций, положений, когда руководитель передает подчиненному письменные указания. В процессе чтения литературы мы изучаем историю, экономику, политику, культуру и тем самым черпаем знания из книгохранилища мировой культуры. Несмотря на развитость вербальных коммуникаций, их удельный вес в процессе человеческого общения, по мнению ученых, не превышает 10%

Основная нагрузка вербального средства - смысловая. Модель вербального коммуникативного процесса включает 5 элементов:

? 1. КТО? (передает сообщение) - Коммуникатор

? 2. ЧТО? (передается) - Сообщение (текст)

? 3. КАК? (осуществляется передача) - Канал

? 4. КОМУ? - Аудитория

? 5. С КАКИМ ЭФФЕКТОМ? - Эффективность.

Коммуникативные роли

? При помощи речи осуществляются кодирование и декодирование информации: коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию

? Последовательность действий говорящего и слушающего исследована достаточно подробно.

? С точки зрения передачи и восприятия смысла сообщения схема К - С - Р (коммуникатор - сообщение - реципиент) ассиметрично

Передача и восприятие сообщения

? Диалог, или диалогическая речь, как специфический вид "разговора" представляет собой последовательную смену коммуникативных ролей, в ходе которой выявляется смысл речевого сообщения, т.е. происходит то явление, которое было обозначено как "обогащение, развитие информации"

? Эвфемизмы - мягкие эквиваленты достаточно резких слов или выражений, которые предпочтительно завуалировать, например, вместо "он умер" - "он ушел из жизни", "бедный" - "нуждающийся", "старый человек" - "человек преклонного возраста" и т.п.

? Придумайте не менее 10 слов, неприятных для партнера, и подберите к ним эвфемизмы.

Невербальное общение

? Невербальные коммуникации осуществляются посредством языка телодвижений и параметров речи.

Невербальное общение

Язык телодвижений - главный компонент невербальных коммуникаций, оказывающих воздействие на другого человека (до 55% всех коммуникаций). К нему относятся одежда, осанка, жесты, собственно телодвижения, фигура человека, поза, выражение лица, контакт глазами, размер зрачков, расстояние между говорящими.

Параметры речи - второй по значимости компонент невербальных коммуникаций, который составляет до 35% всех коммуникаций. К параметрам речи мы относим интонацию, тембр голоса, темп речи, частоту дыхания, выбор слов, употребление жаргона, громкость голоса, произношение слов и др.

Невербальное общение

? Это коммуникация между индивидами без использования слов, то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме.

? Невербальное общение, широко известное как "язык жестов", включает такие формы самовыражения, которые

не опираются на слова и другие

речевые символы.

Формы невербального общения

? кинестика (оптико-кинестетическая система, включающая воспринимаемый внешний вид и выразительные движения человека - жесты, мимика, позы, походка и т. д.)

? паралингвистика (система вокализации голоса, паузы, покашливание и т.п.)

? проксемика (организация пространства и времени в общении)

? визуальное общение (система контакта глаз)

Выражение лица (мимика)

? гнев - брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты

? отвращение - брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой

Выражение лица (мимика)

? печаль - брови сведены, глаза потухшие; часто уголки губ слегка опущены

? счастье - глаза спокойные, уголки губ приподняты и обычно отведены назад

Выражение лица (мимика)

? Выражение лица - главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции - счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции - печаль, гнев и отвращение.

Выражение лица (мимика)

? Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

? удивление - поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот

? страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт

Позы и жесты

? Установку и чувства человека можно определить по моторике, т. е. по тому, как он стоит или сидит, по его жестам и движениям.

? Когда говорящий наклоняется к нам во время разговора, мы воспринимаем это как любезность, видимо, потому, что такая поза говорит о внимании.

? Мы чувствуем себя менее удобно с теми, кто в разговоре с нами откидывается назад или разваливается в кресле.

Позы и жесты

? Обычно легко беседовать с теми, кто принимает непринужденную позу. (Такую позу могут принимать и люди с более высоким положением, вероятно, потому, что они больше уверены в себе в момент общения и обычно не стоят, а сидят, причем подчас не прямо, а откинувшись назад или склонившись набок.)

? Наклон, при котором сидящие или стоящие собеседники чувствуют себя удобно, зависит от характера ситуации или от различий в их положении и культурном уровне.

? Люди, хорошо знающие друг друга или сотрудничающие по работе, обычно стоят или сидят боком друг возле друга. Когда они встречают посетителей или ведут переговоры, то чувствуют себя более удобно в положении лицом друг к другу.

Позы и жесты

? Значение многих жестов рук или движений ног в определенной мере очевидно.

? Скрещенные руки (или ноги) обычно указывают на скептическую, защитную установку, тогда как нескрещенные конечности выражают более открытую установку, установку доверия.

? Сидят, подперев ладонями подбородок, обычно в задумчивости.

Позы и жесты

? Стоять, подбоченившись, - признак неповиновения или, наоборот, готовности приступить к работе.

? Руки, заведенные за голову, выражают превосходство.

? Во время разговора головы собеседников находятся в постоянном движении. Хотя кивание головой не всегда означает согласие, оно действенно помогает беседе, как бы давая разрешение собеседнику продолжать речь.

Позы и жесты

? Кивки головой действуют на говорящего одобряюще и в групповой беседе, поэтому говорящие обычно обращают свою речь непосредственно к тем, кто постоянно кивает. Однако быстрый наклон или поворот головы в сторону, жестикуляция часто указывает на то, что слушающий хочет высказаться.

? Обычно и говорящим, и слушающим легко беседовать с теми, у кого оживленное выражение лица и экспрессивная моторика.

Позы и жесты

? Активная жестикуляция часто отражает положительные эмоции и воспринимается как признак заинтересованности и дружелюбия.

? Чрезмерное жестикулирование, однако, может быть выражением беспокойства или неуверенности.

? Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является прикосновение, или тактильный контакт. Этот жест - самый первый и самый важный в жизни человека. Прикосновение остается знаком, выражающим чувства к партнеру по общению. Грубые, болевые контакты сопровождают агрессию и принуждение, а мягкие, не болевые - сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру.

? Большинство культур накладывает множество ограничений на прикосновения. Если собрать список прикосновений, то мы увидим, что в разных культурных слоях они осуществляются по-разному.

? Например, удар является актом агрессии, но шутливое похлопывание по спине, даже весьма чувствительное, старых приятелей воспринимается как знак дружеского расположения. В разных культурах сильно различается и допустимое количество прикосновений. Так, в Англии собеседники очень редко прикасаются друг к другу. В Кембридже между студентами принято обмениваться рукопожатиями только дважды в год - в начале и в конце учебы. В странах же Латинской Америки, напротив, частота прикосновений очень велика.

Межличностное пространство

? Важным фактором в общении является межличностное пространство - как близко или далеко собеседники находятся по отношению друг к другу.

? иногда наши отношения мы выражаем пространственными категориями, как, например, "держаться подальше" от того, кто нам не нравится или кого мы боимся, или "держаться поближе" к тому, в ком заинтересованы.

Зоны общения

1. Публичная зона. Она составляет от 3,5 м и больше и указывает на то, что в процессе общения находятся люди, не имеющие каких-либо личных или деловых отношений, и что они не намерены идти на сближение друг с другом или установление личных взаимоотношений. Это зона, в пределах которой относительно друг друга располагаются люди во всех случаях их публичного общения.

2. Социальная зона. Она составляет от 1,2 до 3,5 м и указывает на то, что общающиеся люди являются знакомыми, партнерами или коллегами по работе и между ними сложились не только деловые взаимоотношения.

3. Личная зона. Она равна примерно 45 см - 1,2 м.

В пределах этой зоны располагаются люди, между которыми сложились личные взаимоотношения, не переходящие, однако, в интимные.

4. Интимная зона. Она составляет от 0 до 45 см. В эту зону допускаются только самые близкие люди, между которыми сложились интимные отношения или которые готовы пойти на установление таких отношений.

? Если человек не ощущает коммуникативного пространства, он почти наверняка психически болен.

? Очень часто люди входят в состояние нервного стресса оттого, что нарушаются их территориальные притязания.

? Но человек не просто переносит себя в пространстве вместе со своим полем, он еще как бы оставляет это поле в тех местах, где он часто бывает. Для самого человека очень важно, чтобы он понял, где его место в доме или офисе, но не менее важно понять, где места других членов семьи или коллег.

? В деловом общении большое значение имеет использование возможностей сесть за стол именно там, где это важно для достижения целей или удобно.

Размещение участников переговоров в условиях рабочего кабинета

1) угловое расположение;

2) позиция делового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная позиция;

4) независимая позиция.

?

? Форма стола тоже имеет значение:

? квадратный стол способствует отношениям конкуренции и соперничества между людьми, равными по положению;

за прямоугольным столом на встрече партнеров одинакового социального статуса главенствующим считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери;

·круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности.

Интонация и тембр голоса

? Тон голоса - особо ценный ключ к пониманию чувств собеседника.

? Чувства находят свое выражение независимо от значения слов. Можно ясно выразить чувства даже при чтении алфавита.

? Легко распознаются обычно гнев и печаль, нервозность и ревность относятся к тем чувствам, которые распознаются труднее.

Интонация и тембр голоса

? Сила и высота голоса также полезные сигналы для расшифровки сообщения говорящего.

? Некоторые чувства, например, энтузиазм, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом.

? Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков.

? Такие чувства, как печаль, горе и усталость, обычно передаются мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.

Интонация и тембр голоса

? Скорость речи также отражает чувства говорящего.

? Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда говорят о своих личных трудностях.

? Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро.

? Медленная речь чаще свидетельствует об угнетенном состоянии, горе или усталости.

Интонация и тембр голоса

? Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, повторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Неуверенность в выборе слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас. Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения или когда собеседник пытается нас обмануть.

? Произнесите фразу с разными интонациями:

? 1. Умница! Молодец! (с благодарностью, с восторгом, иронично, огорченно, гневно)

? 2. Я этого никогда не забуду (с признательностью, с обидой, с восхищением, с гневом).

? 3. Спасибо, как это вы догадались! (искренне, с восхищением, с осуждением).

? 4. Ничем не могу вам помочь (искренне, с сочувствием, давая понять бестактность просьбы).

? 5. Вы поняли меня? (доброжелательно, учтиво, сухо, официально, с угрозой).

? 6. До встречи! (тепло, нежно, холодно, сухо, решительно, резко, безразлично).

? 7. Это я! (радостно, торжественно, виновато, грозно, задумчиво, небрежно, таинственно).

? 8. Я не могу здесь оставаться (с сожалением, значительно, обиженно, неуверенно, решительно).

? 9. Здравствуйте! (сухо, официально, радостно, грозно, с упреком, доброжелательно, равнодушно, гневно, с восторгом).

Интонация и тембр голоса

? Важно также понимать значение междометий, вздохов, нервного кашля, фырканья и т. п. Этот ряд бесконечен. Ведь звуки могут означать больше, чем слова. Это также верно для языка жестов.

Визуальный контакт

? Визуальный контакт является исключительно важным элементом общения. Смотреть на говорящего означает не только заинтересованность, но и помогает нам сосредоточить внимание на том, что нам говорят. Во время беседы говорящий и слушающий то смотрят, то отворачиваются друг от друга, чувствуя, что постоянный взгляд может мешать собеседнику сосредоточиться.

Визуальный контакт

? Как говорящий, так и слушающий смотрят друг другу в глаза не более 10 секунд. Это, вероятнее всего, происходит перед началом разговора или после нескольких слов одного из собеседников. Время от времени глаза собеседников встречаются, но это продолжается значительно меньше времени, чем задерживает взгляд каждый собеседник друг на друге.

Визуальный контакт

? Необходимо знать, что отдельные аспекты взаимоотношений выражаются в том, как люди смотрят друг на друга. Например, мы склонны смотреть больше на тех, кем восхищаемся или с кем у нас близкие отношения. Женщины к тому же склонны на больший визуальный контакт, чем мужчины.

Визуальный контакт

? Обычно люди избегают визуального контакта в ситуациях соперничества, чтобы этот контакт не был понят как выражение враждебности. Кроме того, мы склонны смотреть на говорящего больше, когда он находится на расстоянии: чем ближе мы к говорящему, тем больше избегаем визуального контакта. Обычно визуальный контакт помогает говорящему почувствовать, что он общается с Вами, и произвести благоприятное впечатление. Но пристальный взгляд обычно создает о нас неблагоприятное впечатление.

Коммуникативная сторона общения предполагает:

? Умение установить психологический контакт

? Умение учитывать особенности объекта коммуникативного воздействия

? Умение строить логичное, аргументированное сообщение, адекватное ситуации общения

? Умение выбрать адекватные ситуации способы передачи информации

? Умение учитывать информацию, идущую от партнёра общения в ответ на вашу информацию

Совершенствование коммуникативных навыков

? Умение говорить

? Умение слушать

"Терпеливо слушать - одно из величайших совершенств, которое только возможно в общении" (Ларошфуко)

? Умение слышать

? Умение понимать

? Умение обеспечить принятие передаваемой информации

? Есть три ошибки в общении людей: первая - это желание говорить прежде, чем нужно; вторая - застенчивость, нежелание говорить, когда это нужно; третья - желание говорить, не наблюдая за слушателем.

Конфуций

? Задание. Мы склонны связывать привлекательность коммуникатора с желательностью для нас его сообщения. Объясните, почему?

? Задание 1

? Проведите небольшие эксперименты с близкими друзьями. Попробуйте во время разговора сделать непроницаемое лицо и никак не реагировать на слова собеседника. В другом разговоре попробуйте усердно кивать и преувеличенно отражать эмоции партнера. В третьем - примите ту же позу, что и собеседник, а когда он разговорится, резко измените ее. Внимательно следите за состоянием рассказчиков во всех экспериментах. Результат обсудите с ними.

? Последний эксперимент позволяет прийти к выводу: подражание позе и жестам партнера создает комфортную обстановку разговора, помогает собеседнику раскрыться, не подражание действует наоборот.

? Задание 2

? В общении с друзьями приобретайте навыки подражания по позе и "отзеркаливанию" жестов. Наблюдайте за изменениями состояния собеседника.

? Задание 3. Попробуйте в ближайшее время рассказать кому-нибудь небольшую забавную историю из своей жизни. При этом обратите внимание на контакт глаз и попытайтесь определить, "хороший" ли он.

? Как на вас смотрит собеседник?

? Долго ли он смотрит?

? Как долго выдерживает ваш взгляд?

? ? Также обратите внимание на то, как ваш собеседник вас слушает. Использует ли он техники активного слушания?

Связи решают все

Нетворкинг - быстрый путь к успеху

? Интерактивная сторона общения

Интерактивная сторона общения предполагает:

? Умение анализировать принятие управленческих решений

? Знание теории взаимодействия людей

? Умение распределить обязанности, роли, функции, адекватно ситуации взаимодействия

? Умение прогнозировать конфликтные ситуации

? Умение вести себя в конфликтных ситуациях

? Умение разрешать конфликты

? Умение корректировать взаимодействие

Интерактивная сторона общения

? Интерактивная сторона общения - это условный термин, характеризующий те компоненты общения, которые связаны с непосредственной организацией совместной деятельности людей, их взаимодействием.

? Интерактивная сторона общения представляет собой общую стратегию взаимодействия

Интерактивная сторона общения

? Коммуникативный процесс рождается на основе некоторой совместной деятельности, следовательно, обмен знаниями и идеями по поводу этой деятельности неизбежно предполагает, что достигнутое взаимопонимание реализуется в новых совместных попытках развить далее деятельность, организовать ее.

? Участие одновременно многих людей в этой деятельности означает, что каждый должен внести в нее свой вклад. Именно это и позволяет объяснять взаимодействие как организацию совместной деятельности. В ходе совместной деятельности для ее участников важно не только обменяться информацией, но и организовать обмен действиями, т.е. спланировать общую деятельность.

Интерактивная сторона общения

? Взаимодействие - это процесс непосредственного или опосредованного воздействия объектов (субъектов) друг на друга, порождающий их взаимную обусловленность и связь.

? Три основные формы взаимодействия:

1) кооперация - сотрудничество индивидов для решения общей задачи;

2) конкуренция - индивидуальная или групповая борьба за обладание дефицитными ценностями (благами);

3) конфликт - скрытое или открытое столкновение конкурирующих сторон.

Трансактный анализ Э. Берна

Трансактный анализ

? В каждом человеке живет как бы три личности: Родитель, Взрослый и Ребенок, которые обычно борются за власть над нашими эмоциями, мыслями и поведением

?

? Эрик Берн (1910-1970)

С точки зрения Э. Берна, каждый участник взаимодействия находится в одной из трех позиций, которые условно обозначаются как "Дитя", "Родитель" и "Взрослый". Эти позиции не обязательно должны быть связаны с соответствующей социальной ролью.

Это всего лишь психологическое описание определенной стратегии в поведении: позиция "Дитя" - "Хочу!", позиция "Родителя" - "Надо!", позиция "Взрослого" - интеграция "Хочу" и "Надо", компромисс между ними.

Взаимодействие эффективно тогда, когда трансакции носят параллельный характер, т.е. совпадают по позициям ("Дитя" - "Дитя", "Родитель" - "Родитель", "Взрослый" - "Взрослый"). Взаимодействие оказывается неэффективным или невозможным, когда трансакции носят пересекающийся характер - любая двумерная комбинация из трех позиций.

? Если рассматривать стили поведения в терминах трансакционного анализа, то получается следующая картина

? Состояние "Родитель": человек рассуждает так же, как обычно рассуждал один из его родителей (воспитателей, руководителей), реагирует так, как прореагировал бы он. Благодаря Родителю, многие реакции давно стали автоматическими, что помогает сберечь массу времени и энергии. Люди многое делают только потому, что "так принято делать". Это освобождает Взрослого от необходимости принимать множество тривиальных решений, но затрудняет принятие точки зрения другого человека. Поведение Родителя описывается формулой "Так надо", "Знаю, как надо". Р-позиция обычно проявляется критичном, оценивающем поведении по отношению к другим

Родитель

? Когда мы говорим себе и другим "я должен...", "это правильно...", "вы обязаны...", значит, в этот момент в нас действует наш Родитель, он опирается на правила, привычки, традиции, социальные нормы

Характеристики Родителя

Родитель

Требует, оценивает,

учит, руководит,

покровительствует

Взрослый

Рассудительность,

работа с информацией

? Состояние "Взрослый": основа реалистического поведения.

? Человек самостоятельно и объективно оценивает ситуацию, в непредвзятой манере излагает ход размышлений, формулирует свои проблемы и выводы, к которым пришёл. Человек перерабатывает информацию и вычисляет вероятности, которые нужно знать, чтобы эффективно взаимодействовать с окружающим миром. Взрослый осознаёт свои цели, эмоции и побуждения и в состоянии управлять ими. Формула действия для взрослого: "Я выбираю", "Я предпочитаю".

Взрослый

? Если мы размышляем и действуем в духе "мне это важно...", "это логично...", "давайте обсудим и договоримся...", это Взрослый вышел на сцену нашего сознания и взял руководство нашей жизнью в свои руки

Характеристики Взрослого

? Состояние "Ребёнок" - эмоционально-непосредственное начало в человеке

Человек реагирует так же и с той же целью, как это сделал бы маленький ребёнок. Ребёнок не всегда задумывается о последствиях своих действий для себя и для других людей и руководствуется формулой "Я хочу".

Дитя

Проявление чувств,

беспомощности,

подчинения

Ребенок (Дитя)

? "Я хочу...", "мне интересно...", "я влюблен..." - так проявляет себя наш Ребенок, в нем сосредоточена вся наша жизненная энергия любви и творчества

Характеристики Ребенка

Р В Д ? Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится

? Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам своим подчиненным

? Не приду, шеф на меня разозлится, неприятностей не оберешься...

Виды трансакций.

Параллельные

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТРАНСАКЦИИ

Основная особенность дополнительных ТА в том, что векторы общения параллельны и никогда не пересекаются. Пока ТА дополнительны - процесс коммуникации между людьми будет протекать гладко и неопределенно долго. Это правило не зависит ни от природы ТА, ни от их содержания.

Дополнительная ТА имеет под собой совпадение ожиданий, при этом Я-состояние, в которое обращаются, является источником реакции.

Дополнительная трансакция

Дополнительная трансакция

? ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ТРАНСАКЦИИ

возникают, когда на определенный стимул следует неожиданная реакция. Именно этот тип ТА доставляет наибольшие проблемы в общении. При перекрестной ТА векторы не параллельны друг другу, а Я- состояние, в которое обращаются, не является источником реакции.

? Например, стимул рассчитан на взаимоотношения Взрослый - Взрослый: "Ты не видела, где мои запонки?". Дополняющим здесь может быть признан ответ: "Запонки лежат на столе". Однако собеседник может вспылить: "Вечно я у тебя во всем виноват!" (Детский вариант) или "Ищи их там, куда сам положил!" (Родительский вариант).

? После пересекающейся ТА процесс коммуникации временно прекращается. Начинается позиционная борьба, которая длится до тех пор, пока векторы будут приведены в порядок. Для восстановления контакта одному собеседнику или обоим в паре необходимо изменить свое Я-состояние.

?

? Пересекающаяся трансакция

Пересекающаяся трансакция

? СКРЫТЫЕ ТРАНСАКЦИИ

являются более сложными. Это связано с тем, что поведение людей не всегда соответствует их социальному положению. На социальном уровне, например, начальник может быть и маленьким мальчиком и покровительствующим отцом. Скрытые ТА требуют одновременного участия более, чем двух состояний, одно из которых маскируется. Открытое сообщение происходит на внешнем социальном уровне, скрытое - на психологическом уровне. Скрытые ТА - это шифровка, секрет, по крайней мере, для Я- состояния Взрослого. Соответственно, результат такой ТА определяется на психологическом, а не на социальном уровне.

Продавец: Эта модель лучше, но боюсь, что она вам не по карману.

Покупательница: Вот ее-то я и возьму.

Скрытая угловая трансакция

Скрытая двойная трансакция

Тест ? Согласно Э.Берну, обращаясь к другому человеку, мы выбираем одно из возможных состояний нашего "Я": состояние "Родителя", "Взрослого" или "Ребенка".

? Попробуйте оценить, как сочетаются эти три "Я" в Вашем поведении. Для этого оцените приведенные ниже утверждения в баллах от 0 до 10.

Тест

* Мне порой не хватает выдержки.

* Если мои желания мешают мне, то я умею их подавлять.

* Родители, как более зрелые люди, должны устраивать семейную жизнь своих детей.

* Я иногда преувеличиваю свою роль в каких-либо событиях.

* Меня провести нелегко.

* Мне бы понравилось быть воспитателем.

* Бывает, мне хочется подурачиться как маленькому.

Тест * Думаю, что я правильно понимаю все происходящие события.

* Каждый должен выполнять свой долг.

* Нередко я поступаю не как надо, а как хочется.

* Принимая решение, я стараюсь продумать его последствия.

* Младшее поколение должно учиться у старших как ему следует жить.

* Как и многие люди, я бываю обидчив.

* Мне удается видеть в людях больше, чем они говорят о себе.

Тест * Дети, безусловно, должны следовать указаниям родителей.

* Я увлекающийся человек

* Мой основной критерий оценки человека - объективность.

* Мои взгляды непоколебимы.

* Бывает, что я не уступаю в споре лишь потому, что не хочу уступать.

* Правила оправданы лишь до тех пор, пока они полезны.

* Люди должны соблюдать все правила независимо от обстоятельств.

Подсчитайте полученные баллы в соответствии с "состояниями"

Перцепция - восприятие, непосредственное отражение действительности органами чувств.

? социальная перцепция - восприятие, понимание и оценка людьми социальных объектов (других людей, самих себя, групп, социальных общностей и т.п.).На основе восприятия человека человеком формируется представление о намерениях, мыслях, способностях, эмоциях, установках партнера по общению.

Перцептивная сторона общения предполагает:

? Знание теории социальных перцепций

? Знание этики

? Знание этнокультурных норм общения

? Умение адекватно воспринимать себя, партнёра и ситуацию общении

? Умение точно и адекватно воспринимать физические и поведенческие характеристики другого человека

? Умение точно представить цели, мотивы, установки партнёра по общению

? Умение увидеть себя глазами партнёра по общению

? Владение навыками активного слушания

Основные функции социальной перцепции

Перцептивная сторона общения

? процесс межличностного восприятия одним человеком другого

Механизмы межличностной перцепции

? 1) познания и понимания людьми друг друга (идентификация, эмпатия, аттракция)

? 2) познания самого себя (рефлексия) в процессе общения

? 3) прогнозирования поведения партнера по общению (каузальная атрибуция)

? Идентификация означает простой факт, что одним из способов понимания другого человека является уподобление себя ему. В ситуации взаимодействия люди часто пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера строится на основе попытки поставить себя на его место.

? При идентификации с другим усваиваются его нормы, ценности, формы поведения, вкусы, привычки. Человек ведет себя так, как, по его мнению, строил бы в данной ситуации свое поведение партнер по общению.

? .

? Эмпатия

? Очень близка к идентификации эмпатия, то есть понимание на уровне чувств, эмоционального сопереживания проблем другого человека. Ситуация другого человека не столько продумывается, сколько прочувствуется.

? Уровень эмпатии зависит от жизненного опыта человека, его профессиональных знаний, интуиции. Люди с низким уровнем эмпатии равнодушно относятся к другим, сосредоточены на себе, эгоистичны.

? Эмпатия делает наше поведение социальным и является ключевым фактором в личностно-ориентированном взаимодействии.

? Механизм эмпатия в определенной мере схож с механизмом идентификации. Эта схожесть состоит в умении поставить себя на место другого человека, взглянуть на вещи с его точки зрения. Однако это не означает отождествления себя с этим человеком. При эмпатии принимается во внимание линия поведения партнера, субъект относится к нему с сочувствием, но межличностные отношения строятся исходя из стратегии собственного поведения.

Межличностная аттракция

? Аттракция (привлечение) быть может рассмотрена как особая форма познания другого человека. Она основана на формировании по отношению к нему устойчивого позитивного чувства к нему

? Аттракция - это и процесс формирования привлекательности какого-то человека для воспринимающего, и продукт этого процесса, т.е. некоторое качество отношения.

? Аттракцию можно рассматривать как особый вид социальной установки на другого человека, в которой преобладает эмоциональный компонент , когда этот "другой" оценивается преимущественно в категориях, свойственных аффективным оценкам.

? Эмпирические исследования главным образом и посвящены выяснению тех факторов, которые приводят к появлению положительных эмоциональных отношений между людьми.

? Процесс понимания друг друга осложняется явлением рефлексии. Это не просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный процесс зеркальных отношений друг с другом.

? При рефлексии происходит осмысление того, какими средствами и почему он произвел то или иное впечатление на партнера по общению.

(каузальная атрибуция - стремление к выяснению причин поведения субъекта).

? Каузальная атрибуция- это процесс приписывания другому человеку причин его поведения в том случае, когда информация об этих причинах отсутствует.

? Потребность понять причины поведения партнера по взаимодействию возникает в связи с желанием интерпретировать его поступки.

Каузальная атрибуция

(от лат. causa - причина, лат. attributio - приписывание)

? Интерпретация поведения другого человека может основываться на знании причин этого поведения, но в обыденной жизни люди не знают действительных причин поведения другого человека или знают их недостаточно. Тогда дефицит информации и приходится заменить приписыванием.

? Приписывание осуществляется либо на основе сход­ства поведения воспринимаемого лица с каким-то другим образцом, имевшимся в прошлом опыте субъекта восприятия, либо на основе анализа собственных мотивов, предполагаемых в аналогичной ситуа­ции (в этом случае может действовать механизм идентификации).

? Мера и степень приписывания зависят от: степени уникальности или типичности поступка и степени его социальной "желательности" или "нежелательности"

? В первом случае имеется в виду тот факт, что типичное поведение есть поведение, предписанное ролевыми образцами, и потому оно легче поддается однозначной интерпретации. Напротив, уникальное поведение допускает много различных интерпретаций и, следовательно, дает простор приписыванию его причин и характеристик. Точно так же и во втором случае: под социально "желательным" понимается поведение, соответствующее социальным и культурным нормам и тем сравнительно легко и однозначно объясняемое. При нарушении таких норм (социально "нежелательное" поведение) диапазон возможных объяснений расширяется.

? Характер атрибуций зависит также и от того, выступает ли субъект восприятия сам участником какого-либо события или его наблюдателем.

? В этих двух различных случаях избирается разный тип атрибуции:

Тип атрибуции

? Было выявлено, что наблюдатель чаще использует личностную атрибуцию, а участник склонен в большей мере объяснить совершающееся обстоятельствами. Эта особенность отчетливо проявляется при приписывании причин успеха и неудачи: участник действия "винит" в неудаче преимущественно обстоятельства, в то время как наблюдатель "винит" за неудачу прежде всего самого исполнителя.

? Особый интерес также представляет и та часть теорий атрибуции, которая анализирует вопрос о приписывании ответственности за какие-либо события, что тоже имеет место при познании человека человеком

Эффект деятеля -наблюдателя

Фундаментальная ошибка атрибуции

Причины фундаментальной ошибки атрибуции

? ложное согласие - представление о своём поведении как о типичном, а об отличающемся от него - как о ненормальном;

? неравные возможности - игнорирование особенностей, обусловленных ролевой позицией;

? игнорирование информационной ценности неслучившегося - несделанное должно также быть основанием для оценки поведения;

? большее доверие к фактам, чем к суждениям - это обусловлено механизмом "фигура - фон";

? лёгкость построения ложных корреляций - черты ошибочно соединяются как обязательно сопутствующие друг другу.

? Атрибуция ответственности - это оценка степени ответственности человека за совершенный поступок или его последствия.

? Атрибуция вины - оценка степени вины человека в произошедшем.

Атрибуция ответственности зависит от локуса причинности и контролируемости, а атрибуция вины - от наличия или отсутствия смягчающих обстоятельств.

Человеку приписывается максимальная ответственность, если его поведение объясняется внутренней и контролируемой причиной, и максимальная степень вины, если его поведение не имеет смягчающих обстоятельств

Оценка вины человека

Ошибки восприятия

? Фактор превосходства

? Фактор привлекательности

Фактор отношения к нам

Специальные психологические исследования выяснили, что первое впечатление формируется под воздействием трех факторов -

? Фактор превосходства

? Фактор привлекательности

? Фактор отношения к наблюдателю

? Фактор превосходства проявляется чаще всего в условиях неравенства партнеров в той или иной сфере - социальной, интеллектуальной, групповой и др. Суть его в том, что партнеры по общению склонны систематически переоценивать различные качества тех людей, которые превосходят их по какому-то существенному для них параметру. Если же они имеют дело с партнерами, которых, по их мнению, они в чем-то превосходят, то они их и недооценивают. Иначе говоря, происходит либо общая недооценка, либо общая переоценка партнера.

? Фактор привлекательности. Довольно трудно его избежать. Многое зависит от того, нравится нам партнер по общению внешне или нет. Если человек нравится, то одновременны мы склонны считать его более хорошим, умным, интересным и т.д., т.е. переоценивать его психологические характеристики.

? Фактор отношения к наблюдателю регулирует включение восприятия по следующей схеме: положительное отношение к нам вызывает тенденцию к приписыванию партнеру положительных свойств и отбрасыванию, игнорированию отрицательных. (Эффект аттракции). И наоборот, явное недоброжелательное отношение вызывает устойчивую тенденцию не замечать положительного и выпячивать отрицательное.

? Субъективная характеристика объекта восприятия может быть искажена некоторыми социально-психологическими эффектами восприятия: эффект первичного впечатления (установки), эффект ореола, эффект первичности и новизны, эффект стереотипизации.

? Эффект знакомства (эффект первичности, эффект первого впечатления) - мнение, которое сформировалось у нас в первые минуты встречи, влияет на оценку и восприятие личности и всей дальнейшей деятельности человека. Первую информацию мы переоцениваем по отношению к последующей.

? .

? Эффект авансирования - людям, которые нам понравились, мы выдаем щедрый аванс хорошего отношения. И если достоинства, которые мы приписали человеку под действием разных эффектов, в действительности являются порождениями наших потребностей и ожиданий, мы ощущаем разочарование

? Эффект "ореола" - эффект восприятия людьми друг друга в условиях дефицита информации, когда на восприятие одного человека другим оказывает существенное влияние первичная информация о нем, в результате которой он воспринимается в соответствующем ему свете - положительном или отрицательном.

Сущность "эффекта ореола" заключается в формировании спе­цифической установки на воспринимаемого через направленное приписывание ему определенных качеств: информация, получае­мая о каком-то человеке, категоризируется определенным обра­зом, а именно накладывается на тот образ, который уже был создан заранее. Этот образ, ранее существовавший, выполняет роль "ореола", мешающего видеть действительные черты и проявления объекта восприятия.

? Эффект ореола наиболее явно проявляется тогда, когда воспринимающий имеет минимальную информацию об объекте восприятия, а также когда суждения ка­саются моральных качеств.

? "Эффект ореола" - влияние общего впечатления о человеке на восприятие и оценку частных свойств его личности. Если в группе или у руководителя сложилось мнение о человеке, что он очень хороший, то его плохой поступок расценивается как случайность. И, наоборот, если все считают человека плохим, то хороший поступок этого человека тоже рассматривается как случайность.

? Этот эффект очень часто мешает адекватно воспринимать людей и создает условия, при которых способные и яркие индивидуальности совершенно не могут работать в данной группе, ибо хорошее не замечается, а плохое утрируется.

? Эффект физиогномической редукции- (физиогномическая редукция (от греч. physis - природа + gnomon - знающий и лат. reductio - возвращение) - феномен социального восприятия)

? Мы делаем выводы о характере и психологических характеристиках человека, исходя из черт его внешности. А между тем, суровое, веселое или мягкое лицо далеко не всегда говорит о соответствующих чертах характера.

? Эффект проекции - очень часто мы исходим из того, что другие люди обладают такими же качествами, как и мы сами. Даже если сознательно мы боремся с этим эффектом, подсознательно он действует на каждого из нас, и это нормально. В противном случае, нам было бы сложно прогнозировать и проявлять эмпатию. А еще этот эффект помогает выявлять скрытые проблемы отношения к себе

? Эффект новизны - новой информации о неожиданном для нас поведении человека, которого давно и хорошо знаем, мы придаем большее значение, чем всей информации, которую успели накопить о нем за годы общения. Что с этим делать? Стараться не судить строго и помнить, что человек не бывает прочитанной книгой.

? Эффект стереотипизации заключается в том, что при первичном восприятии человека, мы испытываем по отношению к нему эмоции в зависимости от своего предыдущего опыта по стереотипу (национальность, внешность, мимика и пр.)

? Стереотипизация восприятия - это оценка другого путем распространения на него характеристик какой-нибудь социальной группы.

Стереотипизация в процессе познания людьми друг друга может привести к:

- определенному упрощению процесса познания другого человека; при этом стереотип не обязательно несет на себе оценочную нагрузку не происходит "сдвига" в сторону эмоционального принятия или непринятия другого. Остается просто некоторая констатация закрепленных черт, которая хотя и не способствует точности построения образа другого, заставляет заменить его часто штампом, но тем не менее в каком-то смысле необходима, ибо помогает сокращать процесс познания.

- как только констатация заменяется оценкой стереотипизация приводит к возникновению предубеждения.

Если суждение строится на основе прошлого ограниченного опыта, а опыт этот был негативным, всякое новое восприятие представителя той же самой группы окрашивается неприязнью.

Совершенствование перцептивных навыков

? Развитие перцептивных навыков и умений предполагает способность человека понимать состояние других людей по их внешним (невербальным) признакам, т.е. читать язык жестов.

? Взаимовосприятие человека человеком осуществляется посредством таких параметров, как мимика, жестика, пантомимика.

? Все это в совокупности характеризуется экспрессией - внешним проявлениями в общении

? ...Язык тела, или кинесика, изучает поведенческие проявления бессловесного общения между людьми.

? Язык тела - это любое движение тела или его части, с помощью которого человек передает эмоциональное послание внешнему миру. Кинесические средства - это зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. К кинесике относятся выразительные движения, проявляющиеся в мимике, позах, жестах и взглядах.

Совершенствование перцептивных навыков

Экспрессия взгляда

? Это движение глаз, направленность взгляда, "контакт глаз"

? С помощью глаз передаются самые точные сигналы о состоянии человека, поскольку расширение и сужение зрачков не поддаются сознательному контролю. При постоянном освещении зрачки могут расширяться или сужаться в зависимости от настроения. Если человек возбужден или заинтересован чем-то либо находится в приподнятом настроении, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться ("глаза-бусинки" или "змеиные глаза"). Таким образом, не только лицевая экспрессия несет информацию о человеке, но и его взгляд.

Совершенствование перцептивных навыков

Экспрессия мимики

? Первые и не редко главные впечатления о человеке можно составить на наблюдения гримас лица

? На людях в отношении мимики природа экономить не стала. Например, подсчитано, что в "Войне и мире" дано описание 97 оттенков одной только улыбки! Малейшие движения души человека отражаются на его лице

? В мимическом выражении шести основных эмоциональных состояний (гнева, радости, страха, страдания, удивления и презрения) все движения мышц лица скоординированы, что хорошо видно из схемы мимических кодов эмоциональных состояний,

? Хотя лицо, является главным источником информации о психологических состояниях человека, оно во многих ситуациях гораздо менее информативно, чем его тело, поскольку мимические выражения лица сознательно контролируются во много раз лучше, чем движения тела. При определенных обстоятельствах, когда человек, например, хочет скрыть свои чувства или передает заведомо ложную информацию, лицо становится малоинформативным, а тело - главным источником информации для партнера

? В общении важно знать, какую информацию можно получить, если перенести фокус наблюдения с лица человека на его тело и движения, так как жесты, позы, стиль экспрессивного поведения содержат очень много информации. Информацию несут такие движения человеческого тела, как поза, жест, походка.

? Поза - это положение человеческого тела, типичное для данной культуры, элементарная единица пространственного поведения человека. Общее количество различных устойчивых положений, которые способны принять человеческое тело, около1000. Из них в силу культурной традиции каждого народа некоторые позы запрещаются, а другие - закрепляются.

? Деловом разговоре на жесты говорящих следует обращать особо пристальное внимание. Жестом можно приветствовать и прощаться с собеседником, можно обратиться к нему, передать информацию, показать свое психическое состояние. Жестом можно его обидеть и оскорбить, а можно доставить ему радость. Каждый из нас хорошо знает разницу между жестом торжественным и развязным, официальным и дружеским. Именно поэтому жест может так много сказать беседующим друг о друге.

В практике делового взаимодействия выделяются несколько основных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состояние собеседников.

Совершенствование перцептивных навыков

Язык жестов

Жесты классифицируются на основе их функций

? К коммуникативным жестам относятся те, что заменяют речь. Это жесты приветствия, обращения внимания, оскорбления.

? Другая группа жестов - описательно-изобразительная. Их смысл понятен только при совестном сопровождении.

Совершенствование перцептивных навыков

? Третья группа жестов выражает отношение к людям или состояние человека. Жесты прямо связаны с позами.

? Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты "раскрытые руки" и "расстегивание пиджака".

? Жест "раскрытые руки" состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх, демонстрируя желание идти навстречу и установить контакт.

? Жест "расстегивание пиджака" также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к нам расположенные, часто расстегивают и даже снимают пиджак в нашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках.

? Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, то это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность.

? Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.

? Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. Зафиксировав этот жест собеседника, следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо партнер по общению начнет уходить от обсуждения. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то надо постараться сменить тему разговора

? Когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда они впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), это означает сдерживание негативной реакции собеседника па вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник "на пределе".

? Достаточно популярным среди деловых людей является жест, когда руки скрещены на груди, а большие пальцы рук выставлены вертикально.

? Этот жест передает двойной сигнал: первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя покачивается на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

? Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Жест "рука у щеки" свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.

? Жест "пощипывание переносицы", который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того, как решение принято, он прекращает это делать. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз - собеседник как бы всматривается вдаль, пытаясь найти там ответ на свой вопрос.

? Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений).

? Прикосновение к носу или его легкое потирание - также знак сомнения, когда собеседнику бывает трудно ответить на поставленный вопрос. Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос потому, что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

? Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу, достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами.

? Жест "почесывания уха" свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит, а потягивание мочки уха - о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

? В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

? Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками. Когда собеседник тянет время с целью обдумать окончательное решение, он снимает и надевает очки, протирает линзы. И если вы заметили эти жесты, не торопите его с принятием решения, дайте время подумать. Если партнер надевает очки, то это символизирует желание еще раз "взглянуть на факты".

? Пытаясь разрешить сложную проблему или принять трудное решение, деловые люди часто используют жест "расхаживание". Это очень позитивный жест, однако с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход мыслей собеседника и помешать принятию решения.

? Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Одним из таких жестов является собирание несуществующих ворсинок с костюма. Это наиболее популярный жест неодобрения, сигнализирующий о том, что собеседнику не нравится все, что здесь говорится или делается, даже если на словах он со всем согласен.

? Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Когда этот жест появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

? Жесты, СВЯЗАННЫЕ С МАНЕРОЙ КУРИТЬ, указывают на то, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором он выдыхает дым изо рта - вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек выдыхает дым вверх почти постоянно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями, почти всегда направляет струю дыма вниз. Выдыхание струи вниз из уголков рта свидетельствует о еще более негативном отношении.

Межнациональные различия жестов

? Следует всегда учитывать, что невербальный язык одной нации может существенно отличаться от языка другой нации. Мы очень кратко перечислим некоторые особенности в связи с тем, что деловым людям часто приходится бывать за рубежом, устанавливать контакты с иностранными партнерами и эта информация будет полезна для них.

? Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, вас неправильно поймут. Здесь этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

? Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец - на нос.

? Этот краткий перечень довольно-таки стандартных жестов показывает, как можно легко, хотя и непреднамеренно, обидеть своих деловых партнеров - представителей мной национальной культуры.

? Поэтому во избежание недоразумений так важно с уважением относиться к особенностям их невербального языка и главное - знать их.

Понимаете ли вы других людей?

? Инструкция.

Вам предлагаются вопросы и варианты ответов. Выберите те ответы, которые соответствуют вашему мнению в большинстве случаев.

? 1. Вы считаете, что мимика и жесты - это:

а) спонтанное выражение душевного состояния человека в данный конкретный момент;

б) дополнение к речи;

в) предательское проявление нашего подсознания.

? 2. Считаете ли вы, что у женщин язык мимики и жестов более выразителен, чем у мужчин:

а) да; б) нет; в) не знаю.

? 3. Как вы здороваетесь с очень близкими друзьями:

а) радостно кричите "Привет!";

б) сердечным рукопожатием;

в) слегка обнимете друг друга;

г) приветствуете их сдержанным движением руки;

д) целуете друг друга в щеку.

? 4. Какая мимика и какие жесты, по вашему мнению, означают во всем мире одно и то же (дайте три ответа):

а) качают головой;

б) кивают головой;

в) морщат нос;

г) морщат лоб;

д) подмигивают;

е) улыбаются.

? 5. Какая часть тела выразительнее всего:

а) ступни; б) ноги; в) руки; г) кисти рук; д) плечи.

? 6. Какая часть вашего собственного лица наиболее выразительна, по вашему мнению (дайте два ответа):

а) лоб; б) брови; в) глаза; г) нос; д) губы; е) углы рта.

? 7. Когда вы проходите мимо витрины магазина, в которой видно ваше отражение, на что в себе вы обращаете внимание в первую очередь:

а) на то, как на вас сидит одежда;

б) на прическу;

в) на походку;

г) на осанку;

д) ни на что.

? 8. Если кто-то, разговаривая или смеясь, часто

прикрывает рот рукой, в вашем представлении это означает, что:

а) ему есть что скрывать;

б) у него некрасивые зубы;

в) он чего-то стыдится.

? 9. На что вы прежде всего обращаете внимание у вашего

собеседника:

а) на глаза; б) на рот; в) на руки; г) на позу.

? 10. Если ваш собеседник, разговаривая с вами, отводит

глаза, вы считаете, что это признак:

а) нечестности;

б) неуверенности в себе;

в) собранности.

? 11. Можно ли по внешнему виду узнать типичного преступника:

а) да; б) нет; в) не знаю.

? 12. Мужчина заговаривает с женщиной. Он это делает потому, что:

а) первый шаг всегда делают именно мужчины;

б) женщина неосознанно дает понять, что хотела бы, чтобы с ней заговорили;

в) он достаточно мужественен, чтобы рискнуть получить "от ворот поворот".

? 13. У вас создалось впечатление, что слова человека не соответствуют "сигналам", которые можно уловить из его мимики и жестов. Чему вы больше поверите:

а) словам;

б) "сигналам";

в) он вообще вызовет у вас подозрение.

? 14. Поп-звезды направляют публике "сигналы", имеющие однозначно эротический характер. Что, по-вашему, за этим кроется:

а) просто фиглярство;

б) они "заводят" публику;

в) это выражение их собственного настроения.

? 15. Вы смотрите в одиночестве страшный детективный фильм. Что с вами происходит:

а) смотрите совершенно спокойно;

б) реагируете на происходящее каждой клеточкой своего существования;

в) закрываете глаза при особо страшных сценах.

? 16. Можно ли контролировать свою мимику:

а) да; б) нет; в) только отдельные ее элементы.

? 17. Во время флирта вы изъясняетесь преимущественно:

а) глазами; б) руками; в) словами.

? 18. Считаете ли вы, что большинство ваших жестов:

а) "подсмотрены" у кого-то и заучены;

б) передаются из поколения в поколение;

в) заложены от природы.

? 19. Вы считаете, что борода - признак:

а) мужественности;

б) того, что человек хочет скрыть черты своего лица;

в) того, что этот тип слишком ленив, чтобы бриться.

? 20. Многие люди утверждают, что правая и левая стороны лица у них отличаются друг от друга. Вы согласны с этим:

а) да; б) нет; в) только у пожилых людей.

Подсчитайте количество очков

? 77- 56очков. У вас отличная интуиция, вы обладаете способностью понимать других людей, наблюдательностью и чутьем. Но вы слишком полагаетесь в своих суждениях на эти качества, слова имеют для вас второстепенное значение. Если вам улыбнулись, вы уже готовы поверить, что вам объясняются в любви. Ваши выводы слишком поспешны, и в этом кроется для вас опасность. Делайте на это поправку, у вас есть все шансы научиться прекрасно разбираться в людях. А это важно и на работе, и в личной жизни.

Подсчитайте количество очков

? 55-34 очка. Вам доставляет определенное удовольствие наблюдать за другими людьми, ивы неплохо интерпретируете их мимику жесты. Но вы еще не совсем умеете использовать эту информацию реальной жизни, например, для того, чтобы правильно строить взаимоотношения с окружающими. Вы склонны скорее буквально воспринимать сказанные вам слова и руководствоваться ими. Развивайте интуицию, больше полагайтесь на ощущения.

Подсчитайте количество очков

? 33-11 очков. Язык мимики и жестов вам непонятен. Вам необыкновенно трудно правильно оценивать людей. И дело не в том, что вы на это не способны, просто вы не придаете этому значения. Постарайтесь намеренно фиксировать внимание на жестах окружающих, тренируйте наблюдательность.

? Механизмы воздействия в процессе общения

Механизмы воздействия в процессе общения

Практически в любой эпохе и в любой культуре большинство людей задаются вопросом о том, каким образом можно оказывать влияние на отдельного индивида или группу в целом. Ответ на данный вопрос, с одной стороны, достаточно однозначен, "энергия" и сила воли личности влияющего, а, с другой стороны, необычайно сложен, т.к. часто не имеет объективных показателей и реальных компонентов.

Механизмы воздействия в процессе общения

? Аристотель выделял в качестве основных условий эффективного влияния доверие к источнику воздействия, апелляция к эмоциям и логическая обоснованность. Он указывал, что результативность влияния резко возрастает, когда оно строится на общих принципах между воздействующим и собеседником. Речь приобретала свое ведущее значение в процессе оказания влияния, а умение владеть ею становилось "высоким искусством".

Механизмы воздействия в процессе общения

? Традиционно к социально-психологическим способам влияния относили внушение, заражение, подражание, убеждение.

? На самом деле к их числу также относятся слухи, митинги, демонстрации, голодовки, стачки, забастовки, использование средств массовой информации, религия, мода, реклама. При этом способы влияния могут быть правовыми и анти правовыми, стихийными и умышленными.

Механизмы воздействия в процессе общения

Влияние, с точки зрения современных энциклопедических словарей - это и процесс, и результат существенного изменения смысловых образований, установок, систем ценностей, а также поведенческой активности человека при

взаимодействии с другими людьми в условиях совместной деятельности и общения.

? Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности - неконструктивности

Механизмы воздействия в процессе общения

? Заражение - психологический термин, обозначающий бессознательную передачу от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний, побуждений.

? Феномен заражения чаще всего встречается в неорганизованной общности (толпе), которая сама по себе способствует его усилению.

? Механизм заражения может проявляться в массовых вспышках различных душевных состояний, возникающих во время ситуаций паники, спортивного азарта, ритуальных танцев, религиозного экстаза и пр.

? В основе заражения лежит эмоциональное воздействие индуктора (носителя эмоционального заряда) в условиях непосредственного контакта. При заражении происходит передача сильного психического, эмоционального заряда, который, проходя по каналам взаимодействия, многократно усиливается, создавая психический фон заражения.

? Например, аплодисменты на выступлении популярного актера могут сыграть роль импульса, за которым ситуация будет развиваться по законам "заражения". В качестве следующего примера можно привести "боление" на стадионах во время спортивных состязаний. Кроме того, лидеры (формальные и неформальные) любого коллектива представляют собой модель усилителя определенного психического настроя, который может возникнуть в группе.

? Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее его отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма "заражения".

?

Механизмы воздействия в процессе общения

? Внушение - неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении.

? Эффект внушения зависит от возраста: дети лучше поддаются внушению, чем взрослые. Более внушаемы утомленные, ослабленные физически люди (на этом, в основном, основано мастерство цыганок ). Экспериментально доказано, что решающим условием является авторитет внушающего.

? Внушение характеризуется некритическим восприятием информации и осуществляется вербальными средствами на основе эмоциональной готовности человека получить установку к действию. Внушению подвержены дети, люди с доминированием ситуативного психического настроя, неуверенные в себе, утомленные или ослабленные.

? Условия, необходимые для эффективного внушения:

? авторитетность источника информации;

? доверие к нему;

? отсутствие сопротивления к внушающему воздействию.

Факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:

? психофизиологическое состояние субъекта (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс);

? низкий уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности;

? дефицит времени для принятия решения

Механизмы воздействия в процессе общения

? Подражание - осознанное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей.

Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существует два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Факторы, способствующие подражанию

? Образцы для подражания.

? Фактор статуса.

Положительные примеры

Подражание выступает как частный случай более общего "мирового закона повторения". Если в животном мире этот закон реализуется через наследственность, то в человеческом обществе - через подражание. Оно выступает источником прогресса: периодически в обществе совершаются изобретения, которым подражают массы. Эти открытия и изобретения входят впоследствии в структуру общества и вновь осваиваются путем подражания.

Способы подражания:

? когда посредством наблюдения модели возникают новые реакции;

? когда наблюдение за награждением или наказанием модели усиливает или ослабляет сдерживаемое поведение;

? когда наблюдение модели способствует актуализации образцов поведения, ранее известных наблюдающему.

? Подавление - это тоже целенаправленное неаргументированное воздействие на человека, принуждающего к выполнению определённых действий.

? Это властный волевой акт, в результате которого подчинённый вынужден выполнить указание, хотя и не принимает психологическую сторону руководителя

Механизмы воздействия в процессе общения

? Убеждение - аргументированное воздействие на сознание личности.

? Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к её собственному критическому суждению

Процесс убеждения

Условия эффективности убеждающего воздействия:

? содержание и форма убеждения отвечают уровню возрастного развития личности;

? убеждение строится с учетом индивидуальных особенностей адресата;

? убеждение является последовательным и доказательным;

? убеждение содержит обобщающие и конкретные факты;

? убеждение опирается на разум убеждаемого, его опыт и знания;

? убеждающий сам глубоко верит в то, в чем убеждает;

? заинтересованность человека, которому адресовано воздействие.

Механизмы воздействия в процессе общения

? С точки зрения Аристотеля, успех убеждающего воздействия зависит от того, кто говорит, что говорит и кому говорит. Интересно отметить, что данная, ставшая классической формула убеждающего воздействия систематическую и всестороннюю экспериментальную апробацию прошла лишь в середине XX века благодаря знаменитой серии так называемых Йельских исследований, проведенных Карлом Ховландом и его учениками.

? ? Убеждение - процесс изменения представлений, оценок и поведения реципиента с помощью вербальных и невербальных сообщений

По мимо выше названных существуют и виды влияния:

? аргументация;

? самопродвижение;

? просьба;

? игнорирование;

? формирование благосклонности;

? принуждение;

? нападение;

? деструктивная критика;

? манипуляция.

К психологическим средствам влияния относятся следующие:

? вербальные сигналы - слова, прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды её неправильности;

? паралингвистические сигналы - особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков;

? невербальные сигналы - взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

ЗАДАНИЕ

? Модели убеждения (Йельская школа):

• Модель убеждения МакГайра

• Модель убеждения Фишбейна-Айзена

• Инструментальная теория убеждения Ховланда, Джаниса и Келли.

Стадии убеждения (У МакГуайр)

I

• II

Бихевиоральная модель

(Карл Ховланд)

Стимул Реакция

Когнитивно-реактивная модель

(Энтони Гринвальд)

Стимул Реакция

Вероятностная модель анализа информации Р. Петти

• Два способа анализа убеждающего сообщения

1. Центральный

2. Периферический

Эвристико-систематическая модель

(Шелли Чейкен)

(Карл Ховланд)

Стимул Реакция

Систематическая стратегия

• Анализ содержания

• Много собственных идей Сложные правила оценки

• Изменение когнитивной системы

• Более осознанный

Эвристическая стратегия

• Анализ формы

• Мало собственных идей Простые правила оценки - эвристики

• Встраивание в когнитивную систему

• Менее осознанный

? Манипуляции - это скрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений.

? В этом определении есть три ключевых слова:

? Скрытое воздействие. То есть воздействие неочевидное, скрываемое манипулятором, со спрятанным смыслом. И, если скрытость воздействия пропадет и смысл действий является понятным, то манипуляция не будет иметь силы, да и вообще это будет уже не манипуляция.

? Использование эмоций, чувств, состояний. Чувства - инструмент манипуляции! Подразумевается, что манипулятор намеренно внушает какое-либо чувство (эмоцию, состояние) для того, чтобы подвести другого человека к выгодному для себя действию, поступку. Эмоция (положительная или негативная) - один из двигателей поступков.

? Человек стремиться сохранить и преумножить приятную эмоцию, и одновременно избежать, уйти от неприятных переживаний, восстановить психологический комфорт. Это принцип и используется при манипуляции.

? В манипуляции затрагиваются и намеренно усиливаются чувства другого для достижения своего результата. Если затрагивается только разум, а чувства нет - то это уже не манипуляция, а просто убеждение - что более честно по отношению к партнеру.

? Выгода для манипулятора. Выгода может быть не только материальная, например, получение денег в долг в результате манипуляции, но и психологическая, к примеру, унижение другого человека в глазах других людей с целью получения более высокого собственного статуса и уважения в обществе по сравнению с другими.

? Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода "привлечение третьих сил")

? То есть, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека.

? Он может быть относительно простым, включающим "одноактный" период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия

Для человека при организации защитных процедур по нейтрализации манипулятивного воздействия возникают ряд специфических задач. Их можно сформулировать следующим образом:

- своевременное обнаружение факта манипулятивного воздействия и его направленности;

- прогноз вероятной цели и последствий воздействия (изменение поведения, взглядов, оценок, возможный ущерб адресату, мишени и т.п.);

- формирование адекватной ответной реакции, собственного поведения в ситуации манипулятивного воздействия.

Ключевая задача - выявление самого факта манипулятивного воздействия и его мощности, так как именно от этого зависят негативные последствия для адресата и в этом заключается основная опасность для личности

? Умение управлять эмоциями других людей - не то же самое, что умение манипулировать ими?

? Когда мы говорим "манипуляция", мы обычно имеем в виду только часть большого явления. В нашем повседневном общении в той или иной мере постоянно присутствует манипуляция. Когда мы используем эмоциональный интеллект, мы воздействуем на эмоции других. Это воздействие может быть и скрытым.

?

? Правила вежливости - тоже манипуляция. Но дело в том, что люди сами хотят эмоциональных воздействий. Они хотят волнения, хотят испытывать чувство гордости, чувство собственной значимости. Пока мы добиваемся общего результата, речь идет о манипуляции по договоренности. "Мы очень рады вас видеть", "спасибо за вопрос" - мы негласно договорились, что не будем говорить ничего неприятного.

? Злостная манипуляция - особый случай. Злостный манипулятор добивается одностороннего выигрыша. Конечно, грань между допустимой и злостной манипуляцией размыта. Решение о том, является ли твоя манипуляция оправданной, или она злостная и ты добиваешься лишь выгоды - зависит от тебя.

? В реальности МП присутствует практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно такое поведение проявляется в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.п., то есть во всех аспектах деловой жизни современного общества. Поэтому понятно, насколько важно уметь диагностировать и противостоять МП.

? ЛОЖНОЕ ПЕРЕСПРАШИВАНИЕ

? Данный способ манипулирования используется для того, чтобы изменить общий смысл сказанного, изменяя его значения себе в угоду. Манипулятор как будто бы в целях уяснения, переспрашивает, повторяя вами сказанное лишь в начале, далее подменяет слова и в целом смысл.

? Предельно внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. Услышав искаженный смысл, тут же поправляйте.

? ПОКАЗНОЕ БЕЗРАЗЛИЧИЕ И НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ

? Когда один человек пытается доказать свою правоту, убедить в чем-то другого, тот показывает свое безразличие и к собеседнику, и к тому, что он говорит. Манипулятор рассчитывает на стремления оппонента во что бы то не стало доказать свою значимость, использовать те факты, ту информацию, которую ранее он не собирался разглашать. То есть попросту выведывается нужная информация.

? ПОСПЕШНОЕ ПЕРЕСКАКИВАНИЕ НА ДРУГУЮ ТЕМУ

? Озвучив одну тему, манипулятор стремительно переходит к другой, тем самым не давая возможности собеседнику опротестовать первую или как-то в ней усомнится. Делается это с целью фиксации этой информации (не всегда правдивой) в подсознании собеседника. Это способ манипуляции можно характеризовать как внушение с дальнейшим использованием.

? Следует внимательно относиться к услышанному и подвергать все анализу.

? МНИМАЯ УЩЕРБНОСТЬ

? Манипулятор показывает свою слабость, добиваясь снисходительного к себе отношения. В такие моменты манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как конкурента и соперника, его бдительность притупляется.

? Не поддаться этому приему манипуляции можно только в случае, если вы всегда будете любого человека воспринимать в серьез и видеть в нем, сильного соперника.

? ЛОЖНАЯ ВЛЮБЛЕННОСТЬ

? Очень распространенный прием манипулирования. За счет признания в любви, в почтении и уважении, можно добиться куда большего, нежели просто попросить.

? "Холодный разум" здесь вам в помощь.

? НЕИСТОВЫЙ ГНЕВ И ЯРОСТНЫЙ НАПОР

? Немотивированным гневом манипулятор вызывает у человека желание успокоить своего собеседника и рассчитывает, что тот пойдет на определенные уступки. Так же, как и предыдущий, этот способ манипуляции достаточно распространен.

Противодействие:

? Не обращайте внимания на ярость собеседника, не начинайте его успокаивать, а покажите свое безразличие к его поведению, это собьет его с толку;

? Или наоборот, касаясь манипулятора (не важно, руки или плеча) и смотря ему прямо в глаза, начните резко взвинчивать свой агрессивный темп, отвечая ему. С помощью одновременного воздействия визуального, кинестетического и аудиального раздражителя манипулятор вводится в транс. И уже вы можете ставить ему свои условия, вводить в его подсознание свои установки.

? ЛОЖНАЯ СПЕШКА И БЫСТРЫЙ ТЕМП

? Манипуляция возможна за счет навязывания очень быстрого темпа речи и проталкивания своих идей. Манипулятор, прикрываясь спешкой и отсутствием времени, забалтывает своего собеседника, который, не успевая не то чтобы ответить, а даже подумать, тем самым демонстрирует свое молчаливое согласие.

? Болтливость, говорливость и многословность манипулятора можно прекратить вопросами и переспрашиванием. Сбить темп поможет, например, такая уловка как - "Извини, мне надо срочно позвонить. Подождешь?"

? ВЫСКАЗАТЬ ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТЬ И ВЫЗВАТЬ ОПРАВДАНИЯ

? Этот способ манипулирования используется для ослабления защитного барьера психики человека. Роль манипулятора - в каком либо вопросе разыграть подозрительность, ответной реакцией на которую будет желание оправдаться. Этого он и добивается. Защитный барьер ослаб, можно "проталкивать" нужные установки.

? Защитой здесь выступает осознание себя уверенной в себе личностью. Покажите манипулятору, что вам все равно, если на вас обижаются, и вы не побежите догонять, если он захочет уйти. Влюбленные возьмите на вооружение, не позволяйте собой манипулировать!

? ЛОЖНАЯ УСТАЛОСТЬ

? Манипулятор дает понять, что сильно устал и не в состоянии, что-либо доказывать и выслушивать возражения. И по тому манипулируемый быстрее соглашается с его словами, и, идя у него на поводу, не утомляет его возражениями.

? Не поддавайтесь на провокации.

? ИРОНИЯ С УСМЕШКОЙ

? Манипулятор, как будто сомневаясь в словах оппонента, специально выбирает ироничный тон разговора, провоцируя его на эмоции. В эмоциональном состоянии, в гневе человек впадает в измененное состояние сознания и более подвержен внушению.

? Эффективной защитой против этого способа манипуляции служит полное безразличие.

? СБИТЬ С МЫСЛИ

? Манипулятор, чтобы направить разговор в нужное ему русло, постоянно перебивает мысли собеседника.

? Не обращайте на это внимание, или, используя речевые психотехники, попробуйте высмеять манипулятора и если вы находитесь в коллективе, на его перебивания всерьез обращать внимание уже ни кто не будет.

? НАВЯЗЫВАНИЕ ВЫБОРА

? Манипулятор ставит вопрос так, что не дает объекту иного выбора варианта кроме как из тех, которые он предложил. Например, официант в ресторане, спрашивая, подойдя к вашему столику - "Какое вино вы сегодня будите пить - красное или белое?", заставляет вас задуматься над выбором из предложенного им, а вы, допустим, планировали заказать себе ......

? Четко и ясно представлять, что вы именно хотите и не забывать о своих интересах и планах, чего бы это не касалось.

? Мир, государство, общество, коллеги по работе, начальство, друзья и знакомые, все люди пытаются манипулировать всем, чем можно. Но не стоит их в этом винить, это способ жизни, а для кого то и выживания. И понять это можно, каждый имеет право вести себя так, как посчитает нужным и необходимым. Наше же дело, поддаваться, оправдывая их ожидания либо же нет.

Подвержены ли вы манипуляциям и можете ли сами управлять людьми?

? 1.Поддаешься ли ты на уговоры одногрупников и близких сделать то, что изначально делать вовсе не намеревался?

1. Нет, если я сам не хочу, уговорить меня невозможно

2. Только если они меня очень, очень попросят и дело будет действительно стоящим

3. Мне бывает очень сложно отказывать людям

? 2. Готов ли ты жертвовать собственными интересами, чтобы сохранить хорошие отношения с людьми?

1. Нет, для всех хорошим не будешь

2. Иногда, бывает, иду на некоторый компромисс, но полностью своими интересами никогда не жертвую

3. Главное для меня сохранить хорошие отношения с людьми, ради этого я могу пойти на уступки

3. Случалось ли тебе, поддавшись на уговоры продавца, покупать ненужный товар или вещь?

1. Нет, меня на уговоры не купишь

2. Одного раза мне вполне хватило, чтобы больше не совершать подобных ошибок

3. Да, бывало

4. Как ты поступишь, если твой начальник попросит тебя выполнять работу, не входящую в твои должностные обязанности, или просто переработать, говоря, что он этого не забудет и обязательно в скором времени повысит тебе зарплату и вообще всячески облагодетельствует?

1. Во-первых, я ему не поверю, а во-вторых, отошлю его к должностной инструкции, положениям КЗОТ или еще подальше

2. Соглашусь только в виде исключения и заранее оговорю причитающиеся мне компенсации

3. Думаю, попереживав, соглашусь, ибо с начальством спорить себе дороже. А вдруг и правда зарплату поднимет?

5. Участвуя в споре, что ты предпочитаешь: соглашаться с точкой зрения оппонента или отстаивать собственное мнение по обсуждаемому вопросу?

1. Буду отстаивать свою точку зрения, пока окружающие, не докажут мне, почему я должен принять их позицию

2. После предварительного обсуждения могу принять позицию оппонента, если в ней нет принципиальных противоречий с моей собственной позицией

3. Что толку упорствовать, ведь все равно большинство людей поддержат именно точку зрения оппонента?

6. Часто ли друзья, ссылаясь на чрезмерную загруженность, просят тебя "помочь" им и выполнить их контрольные работы?

1. Нет

2. Иногда (не часто)

3. Довольно часто

7. Как ты поступишь, если собрался уходить, а твой знакомый с упоением начнет рассказывать волнующие его новости?

1. Извинившись вежливо, твердо скажу, что сейчас говорить не могу

2. Поговорю немного ради приличия, потом постараюсь свернуть разговор

3. Терпеливо стану выслушивать знакомого, втайне надеясь, что он скоро замолкнет

8. Ради своей пользы можешь ли ты говорить человеку то, что он хочет слышать, чем то, что есть на самом деле?

1. Да, это самый верный способ получить желаемое

2. Возможно в каких-то случаях это так

3. Не думаю, что это лучший способ добиваться своего

Как считать баллы: ответ 1 - 3 балла, ответ 2 - 2 балла, ответ 3 - 1 балл

9. Для того, чтобы сделать карьеру и быть преуспевающим бизнесменом важно иметь и поддерживать определенные связи и знакомства с нужными людьми

1. В наше время иначе нельзя

2. К сожалению, самому пробиваться очень трудно

3. Всего надо добиваться самостоятельно и только честным трудом

10. У каждого человека есть слабое, уязвимое место

1. Слабости имеют свойство обнаруживаться

2. Некоторые люди кажутся неуязвимыми

3. Обычно в слабостях наша сила

? 10-15 балов: Рискнем предположить, что ты человек добрый и очень порядочный, поэтому стремишься помогать людям и даже испытываешь некоторые затруднения в ситуациях, когда лучше было бы отказать.

? Тебе следует помнить, что есть люди, беззастенчиво пользующиеся твоей добротой и безотказностью, которую они воспринимают как слабость, для того чтобы, используя твой труд и твое доброе и отзывчивое сердце, удовлетворять собственные вполне земные потребности.

? Будь осторожен: используй свою чувствительность, чтобы распознавать потенциального манипулятора, и научись ему отказывать!

? 16-25 балов: Ты неплохо адаптирован к жизни в современном обществе и вполне устойчив к различным попыткам скрытого психологического воздействия со стороны других, особенно малознакомых людей.

? Но в случае, если манипулятор опытен и знает, на какие рычаги твоей души нажимать (начальник, близкие), ты можешь не выстоять под напором подобного "обаяния" и поддаться на "уговоры" манипулятора, поэтому помни, что ты представляешь не меньшую ценность, чем любой другой человек, и вполне имеешь право на психологическую независимость.

? 26-30 балов: Ты человек независимый и самостоятельный, тобой очень сложно или даже почти невозможно манипулировать, так как ты довольно легко распознаешь попытки скрытого психологического воздействия и ставишь агрессора на место.

Опросник для выявления выраженности макиавеллизма (склонности к манипулированию другими людьми

Опросник предложен Кристи и Гейс (Christie, Geis, 1970) и состоит из 20 утверждений, половина из которых положительно, а другая - отрицательно связаны с данной чертой личности. Ответы даются по следующей градации: "совершенно согласен", "согласен", "трудно сказать", "не согласен", "совершенно не согласен".

? Текст опросника

? 1. Никогда не говори кому-либо, почему ты делаешь что-то, если это тебе не приносит выгоды (+).

? 2. Большинство людей - хорошие и добрые (-).

? 3. Наилучший способ ладить с другими людьми - это говорить им только приятные вещи (+).

? 4. Ты должен делать что-либо лишь в том случае, если совершенно уверен, что это правильно (-).

? 5. Самое лучшее - это верить, что любой человек будет жульничать, если только представится подходящий случай (+).

? 6. Нужно всегда быть честным, несмотря ни на что (-).

? 7. Иногда можно и вред другому причинить, чтобы получить то, что хочется (+).

? 8. Большинство людей не будет работать прилежно, если их не заставлять (+).

? 9. Лучше быть обыкновенным, рядовым человеком и честным, чем известным и нечестным (-).

? 10. Лучше честно сказать человеку, почему тебе нужно, чтобы он помог тебе, чем изобретать какую-нибудь небылицу и обманным путем побудить его помогать тебе (-).

? 11. Преуспевающие люди в основном честные и хорошие (-).

? 12. Тот, кто верит всем, подвергает себя большой опасности (+).

? 13. Преступник - такой же человек, как и все мы, только он оказался настолько глуп, что попался (+).

? 14. Большинство людей правдивы (-).

? 15. Быть добрым, хорошим с важными для тебя людьми, даже когда ты не любишь их, - это умно (+).

? 16. Можно быть хорошим человеком всегда и во всем (-).

? 17. Большинство людей не поддаются обману (их нелегко обмануть) (-).

? 18. Иногда надо немножко жульничать, обманывать, чтобы получить то, что хочешь (+).

? 19. Лгать, обманывать всегда нехорошо (-).

? 20. Потеря денег - это гораздо большая неприятность, чем потеря друга (+).

Обработка данных и выводы

? Оценка каждого утверждения производится по 5-балльной шкале. В утверждениях, где стоит знак "+": "совершенно согласен" = +5; "согласен" = +4; "трудно сказать" = +3; "не согласен" = +2; "совершенно не согласен" = +1. В случае со знаком "-" - наоборот: "совершенно согласен" = +1; а "совершенно не согласен" = = +5. Количество набранных баллов суммируется, и результат показывает уровень "макиавеллизма" данного человека (от 20 - у искреннего, открытого, совершенно не умеющего манипулировать другими людьми "простачка" до 100 - у человека в высшей степени манипулирующего).

Виды коммуникативных барьеров в деловом общении

? Под барьерами общения подразумевают те многочисленные факторы, которые служат причиной конфликтов или способствуют им. Ведь у партнеров по общению часто разные, в нередко и противоположные желания, стремления, установки, характеры, манеры общения, разное самочувствие.

? Коммуникативными барьерами называют препятствия и помехи, нарушающие процесс передачи информации и снижающие его эффективность. Количество явлений, оказывающих негативное влияние на коммуникацию, огромно. По этой причине из целого барьерного "рифа" имеет смысл выбрать и кратко проанализировать наиболее заметные образования и их составляющие.

? Личностные барьеры - процессы и явления, обусловленные индивидуальными характеристиками отправителя и получателя информации. Наиболее распространенными барьерами данного типа выступают: психологическая несовместимость индивидов из-за различий темперамента, характера, уровня образования, интересов, а также пола, возраста, профессионального и жизненного опыта; неумение слушать собеседника и/или оппонировать ему; негативное психическое состояние обоих или одного из собеседников.

? Организационные барьеры - ситуации, отражающие недостатки и ошибки в управлении фирмой (громоздкость структуры, избыточность управленческих звеньев, неопределенность полномочий и ответственности, крайний централизм, демократизм или либерализм в управлении), а также негативное влияние факторов внешней среды (конкурентов, государства).

? Культурные барьеры - факторы более широкого контекста, формирующиеся исторически и связанные с национальной самобытностью, традициями и нормами поведения в отдельных странах и регионах; их незнание или игнорирование (например, специфика организации быта, брака и семьи, религиозного культа, гостевой этикета) может осложнить коммуникацию, а в некоторых случаях и привести к разрыву деловых отношений.

? Физические барьеры - помехи, создаваемые людьми, предметами или явлениями (например, шум, заглушающий речь, значительная дистанция или препятствия между участниками общения, стихийные бедствия или другие чрезвычайные ситуации).

? Языковые барьеры - помехи лексико-грамматического характера (недостаточный словарный запас, неадекватность стиля речи, сокращения и аббревиатуры, речевые ошибки).

? Семантические барьеры - нарушения коммуникаций, вызванные непониманием или недопониманием смысла информации вследствие использования профессиональных терминов, фразеологизмов, жаргонизмов, крылатых выражений, пословиц и поговорок.

? Многих проблем лексического и семантического характера можно избежать, если руководствоваться принципом придерживайтесь простоты и краткости. Оговоримся, что в некоторых ситуациях краткость не будет сестрой таланта. Только развернутая, насыщенная профессиональной терминологией речь способна обеспечить успех.

? Временные барьеры - искажения информации, возникающие из-за дефицита времени или кажущейся отправителю простоты вопроса, что приводит к ее частичному (фрагментарному) восприятию Иными разновидностями коммуникативных барьеров выступают информационные перегрузки персонала, а также сокрытие информации должностными лицами и нежелание информировать подчиненных.

? Коммуникативные барьеры можно преодолеть, если обучиться приемам активного слушания.

Приемы активного слушания

Основные этапы активного слушания

? Искренний интерес к человеку, желание ему помочь.

? Внимание к эмоциональному состоянию собеседника.

? Умение временно отбросить критическое суждение, постараться встать на место говорящего.

? Создать благоприятную обстановку для собеседника, стимулируя его на самостоятельный поиск решения ситуации.

? Технику активного слушания условно разделяется на 2 вида: мужской и женский.

? Мужской вид активного слушания больше относится к навыкам делового общения. Здесь важна правильная подача информации, ее понимание и анализ. Поэтому в активном слушании мужского вида чаще всего звучат уточняющие вопросы: "где", "сколько", "когда", "для чего", "каким образом". -

Женский вид активного слушания ориентирован на чувства и эмоции. Здесь не столько важна точность информации, сколько отношение к ней или собеседнику. Это позволяет встать на место визави, почувствовать его настроение, переживания.

Основные приемы активного слушания:

? поощрение. Оно заключается в заинтересованности, выраженном желании выслушать собеседника. На этом этапе важна доброжелательность, отсутствие оценочных мнений;

? - повторение. Оно заключается в уточняющих вопросах, повторении фраз говорящего. Словесная концентрация на основных моментах беседы;

? - отражение. Оно заключается в понимании эмоций собеседника. На этом этапе можно копировать в умеренных дозах мимику или жесты собеседника, таким образом выражая интерес и полное взаимопонимание;

? - обобщение. Оно заключается в подведении итогов речи собеседника. Это концентрация на главной мысли всего сказанного и подбор компромисса.

? Основные приемы активного слушания:

Прием "ПАРАФРАЗ". Воспроизведение сути высказываний партнёра своими словами. При этом можно использовать такие вводные фразы, как: "Итак, вас интересует...", "Самыми важными критериями выбора являются..."

Прием "ЭХО". Дословное повторение основных положений, высказанных партнёром. Повторению высказывания партнёра должны предшествовать вводные фразы типа: "Насколько я вас понял...", "Вы считаете, что..."

Прием ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ. При общении выводится логическое следствие из высказываний партнёра. Например "Если исходить из того, что Вы сказали, Вас интересуют..."

Прием "УТОЧНЕНИЕ". Вы просите уточнить отдельные положения высказываний партером. Например: "Это очень интересно; не могли бы Вы уточнить..."

Дополнительные приемы активного слушания

? Кивание (но не в режиме китайского болванчика).

? Использование междометий "да", "ага", "угу" и Поза внимания и заинтересованности (легкий наклон в сторону собеседника, открытая или нейтральная поза, зрительный контакт).

? Отражение эмоций. Прием состоит в составлении фразы, отражающей эмоцию, которую испытывает человек в данный момент ("вы взволнованны", "вас что то расстроило", "вы так уверенно об этом говорите", "вас заинтересовало" и т.п.)

? Фразы согласия, тождества, понимания: "Вы знаете, мы тоже сначала не были уверенны, что эта схема сотрудничества оптимальна, но сейчас смогли убедиться в этом", "Я отлично понимаю, что вы хотите убедиться в этом сами...", "Конечно, многие так считали до начала сотрудничества..."

Ошибки в применении технологии

? Отвлечение от разговора, реакция на внешние раздражители, собственные мысли.

? Придумывание ответов или аргументов способствует потере сути беседы.

? Наставления, критика и морализация ("я же говорил...") только подтолкнут собеседника прекратить разговор.

? "Попугайские" фразы или копирование слов говорящего создают иллюзию понимания. Проницательный человек догадается, что его не слушают.

? Нельзя перебивать, заканчивать фразу за собеседника. Лучше дать ему самостоятельно оформить мысль.

? Сводить разговор к бессмысленной полемике.

? Концентрировать внимание на себе, переводя все слова собеседника на свои ситуации ("а у меня было так...").

Рекомендации для хорошего слушателя

? Не следует перебивать, прерывать человека. Такой прием активного слушания позволит довести основную мысль до конца.

? После вопроса обязательно дождаться ответа собеседника, не отвечать за него.

? Поддерживать визуальный контакт, повернуться к говорящему лицом.

? Установить обратную связь, задавать вопросы, кивать.

? Не следует сразу опровергать услышанную информацию.

? Сначала вникнуть в суть беседы, разобраться в мотивах собеседника.

? Не поддаваться на агрессию говорящего. Терпением и спокойствием постараться нивелировать

Показать полностью… https://vk.com/doc-154665986_451430750
Рекомендуемые документы в приложении