Всё для Учёбы — студенческий файлообменник
1 монета
docx

Контрольная «Реализация товара в условиях маркетинга» по Маркетингу (Синяева И. М.)

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОУ ВПО ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Филиал в г.Туле

ОТЧЕТ

о прохождении производственной преддипломной практики

Объект практики: ОАО "Плава"__________________

(наименование организации)

На тему "Реализация товара в условиях маркетинга"

Студент: Быканова Инна Владимировна 05мад14209 ____________

(ФИО, личный номер) (подпись)

Факультет: Менеджмента и маркетинга

Кафедра: Маркетинга

Руководитель практики от объекта:

___________________________________

(должность, ФИО)

(место печати) (подпись)

Руководитель практики от института

___________________________________

(должность, ФИО) (подпись)

ТУЛА - 2010г.

"Утверждаю"

Руководитель практики от ВЗФЭИ

"___"__________________20___г.

_____________________________

(фамилия, имя, отчество, подпись)

Календарный план (рабочая программа)

прохождения преддипломной производственной практики по

специальности_Маркетолог______________________________

студент Быканова Инна Владимировна____________________

№ личного дела 05 мад 14209______________________________

Направление практики_Маркетинг________________________

(коммерческий маркетинг, муниципальное управление, производственный менеджмент)

Период Содержание программы практики

1 -я неделя

Определила тему и план ВКР: Реализация товара в условиях маркетинга и составила план работы над ВКР. Прибыла на место производственной практики, изучила правила внутреннего распорядка организации, прошла инструктаж по технике безопасности. Ознакомилась с учредительными документами, изучила и составила схему организационной структуры организации.

2-я неделя

Провести анализ состояния организации:

- факторы макро- и микросреды организации;

- сферы направления и специфика деятельности;

- основные показатели деятельности (за 2 - 3 года);

- место и роль организации в решении социально-экономических задач, в системе управления, внешнеэкономических связях региона.

3-я неделя

Изучить коммерческо-хозяйственные, организационно-правовые связи с другими организациями и учреждениями, охарактеризовать потребителей продукции (услуг).

4-я неделя

Рассмотреть процессы проведения исследований, планирования в организации, принятия и реализации управленческих решений, проанализировать степень использования автоматизированных информационных технологий.

5-я неделя

Изучить и оценить тенденции, закономерности и факторы развития организации (объекта управления). Рассмотреть программы и проекты развития организации.

6-я неделя

Составить аналитическое резюме, обобщив результаты анализа с указанием недостатков в работе организации, неиспользуемых резервов. Обосновать и сформулировать рекомендации по совершенствованию работы организации. рассматривая их в качестве основы повышения качества ВКР.

7-я неделя

Разработка детального плана ВКР и оценка с этих позиций качества собранного материала (первичных и сводных документов, нормативных актов, аналитических таблиц, приведенных расчетов и т.п.). Анализ полученных в процессе производственной практики результатов с четким обоснованием их теоретического и практического значения.

8-я неделя

Составление и утверждение отчета о прохождении производственной практики.

__________ Подпись студента

"___" ______________20___г.

1. Цель практики

Закрепление полученных теоретических знаний, приобретение навыков в их применении.

Знакомство с характеристиками (Устав, инструкции, нормативные документы, положение) организации.

При возможности получение первичных профессиональных умений по отдельно взятой профессии или выполняемой работе.

2. Индивидуальные задания:

2.1. Ознакомиться и изучить комплект нормативно-правовой документации, регламентирующей деятельность организации - места практики и его структурного отдела.

2.2. Изучить и проанализировать организационную структуру, состав и функции основных подразделений, должностные инструкции руководителей и персонала организации.

2.3. Ознакомиться и изучить виды документов, систему документооборота, порядок разработки прохождения и контроля документации.

2.4. Ознакомиться с документацией и (по возможности) подобрать материалы, отражающие:

- прогнозы и планы по основным направлениям деятельности организации и подразделения, применительно к избранной теме выпускной квалификационной работы (ВКР);

- данные статистической отчетности, результаты производственно-хозяйственной и финансовой деятельности, аналитические данные по оценке состояния, перспектив, эффективности, бюджету и т.д. за 2 - 3 года.

2.5. Проанализировать позитивные и негативные аспекты организации, управления, планирования, реализации мероприятий, контроля за исполнением, прогнозирования, состояния финансов, ресурсов, резервов и т.д. с разработкой конкретных рекомендаций и предложений по совершенствованию деятельности объекта и предмета исследования.

3. Объем и характер выполненных работ:

3.1. Осуществлено ознакомление с:

- Учредительными документами. В Уставе указаны: общие положения, фирменное наименование и место нахождения общества, цель и предмет деятельности общества, правовое положение и ответственность общества, права и обязанности учредителей, структура органов общества, документы общества.

1. Общие положения.

1.1.Основанием для поставки продукции является заказ (приложение 1).

1.2. Определение возможности выполнения заказа.

1.2.1.Заказ, поступивший в отдел продаж и маркетинга, регистрируется в журнале учета заказов (приложение 2).

1.2.2. При отсутствии дополнительных требований к выпускаемой серийной продукции сотрудник ОПиМ, принявший заказ, проверяет наличие заказываемой марки на складе готовой продукции:

а) при наличии таковой оформляет заказ (приложение 1), докладывает начальнику ОПиМ о принятом заказе. Завизированный начальником ОПиМ и начальником ФСО заказ является основанием для заключения контракта (договора).

б) при отсутствии заказываемой марки на складе готовой продукции заказ передается в ОМТС, ПДО, УК где проводится анализ технических возможностей и сроков выполнения заказа (приложение 1) и вносят изменение в план производства.

1.2.3. При получении от заказчика дополнительных требований, отличающихся от требований, установленных в ТУ на продукцию сотрудник ОПиМ оформляет заказ (приложение 1), указывает дополнительные требования заказчика и передает в ОГК. ОГК указывает перечень дополнительных работ по выполнению данного заказа, и направляет его главному инженеру. Главный инженер проводит совещание в составе начальника ПДО, главного конструктора, начальника ОМТС о технической возможности выполнения заказа. По результатам совещания составляется протокол, с указанием вида продукции (новая, модернизированная, серийная с дополнительными требованиями) и резюме по выполнению данного заказа. Срок выполнения вышеперечисленных работ - 3 суток. При необходимости ОГК выпускает дополнительные требования по выполнению данного заказа. Срок разработки дополнительных требований - 3 суток.

1.3.Анализ контракта.

Основанием для заключения контракта (договора) является заказ.

Анализ контракта (договора) проводят на новую, модернизируемую, серийную продукцию, имеющую дополнительные требования или отсутствующую на складе готовой продукции, при заключении контракта (договора) на ТО. Анализ контракта (договора) на серийную продукцию заключается в проверке наличия этой продукции на складе. При анализе контракта (договора) осуществляют проверку:

- адекватного определения требований и соответствия между требованиями контракта (договора) и заказа;

- способности выполнить требования контракта (договора).

Текст контракта (договора) подписывают обе стороны.

Контрольное заключение на сепараторы производительностью 3 т/час и выше, кроме сепараторов на приводе Ж5-ПСУ-1, проходят согласование технического директора (Приложение 1).

Генеральный директор, принимает решения по результатам анализа контракта (договора).

1.4. Требования, предъявляемые к реквизитам и форме контрактов (договоров).

1.4.1. Унифицированный номер контракта (договора).

Порядковый номер контракта (договора), ориентировочная дата подписания.

1.4.2. Предмет контракта (договора) (раздел, пункт).

Указывается:

* наименование и полная характеристика контракта (договора);

* полное коммерческое наименование товара, ассортимент, модели, комплектность, страна происхождения товара и другие данные, необходимые для описания товара, включая ссылки на международные и / или национальные стандарты на продукцию.

Вышеперечисленные требования могут размещаться в приложении к контракту (договору), и других документах, являющихся неотъемлемой частью контракта (договора).

1.4.3. Цена и общая сумма контракта (договора).

Указывается общая сумма контракта (договора) и цена за единицу товара.

В случаях, когда цена за единицу товара и сумма контракта (договора) не могут быть точно установлены на дату подписания контракта (договора), приводится подробная формула цены, либо условия ее определения с таким расчетом, чтобы при реализации всех оговоренных условий можно было однозначно установить цену товара и сумму контракта (договора) (данные могут быть приведены в приложении к контракту (договору).

1.4.4. Сроки поставки.

Приводится порядок поставки товаров, т.е. дата завершения поставки конкретных партий с указанием срока действия контракта (договора), в течение которого должны быть завершены поставки товаров и взаимные расчеты по контракту (договору).

1.4.5. Качество, гарантии.

В разделе указывается, что качество поставляемых товаров должно соответствовать установленным в стране Продавца стандартам, техническим условиям на конкретное изделие, а также условиям заключенного контракта (договора), качество товаров подтверждается сертификатами качества. Далее в разделе оговаривается гарантийный период обслуживания товаров, поставляемых Продавцом с предложением Покупателю услуг по пуско-наладочным работам и обучению. Условия выполнения гарантийных обязательств со стороны Продавца и Покупателя.

1.4.6. Упаковка и маркировка.

В разделе записывается, что упаковка должна соответствовать установленным в стране Продавца стандартам, обеспечивая сохранность груза во время его транспортировки и хранения при условии надлежащего обращения на период гарантии. Далее указывается, какая должна быть нанесена маркировка, и на какие места.

1.4.7. Извещение об отгрузке.

Записывается вид связи, по которому Продавец сообщает Покупателю о факте отгрузки, срок, в который должно быть передано сообщение об отгрузке и

срок, в течение которого Продавцом должны быть сообщены отгрузочные данные о товаре.

1.4.8. Страхование и фрахт.

Указываются условия поставки и расшифровка этих условий.

1.4.9. Условия платежа.

В разделе записывается, посредством каких банковских операций будет производиться платеж, в какой валюте. Указывается счет ОАО "Плава" и реквизиты банка, в который будут перечислены денежные средства. Далее оговаривается, на каких условиях производится платеж, сроки проведения платежа, права и обязательства Продавца и Покупателя.

1.4.10. Претензии.

В разделе записывается, в течение каких сроков Продавцом принимаются претензии по качеству поставляемого товара от Покупателя и условия принятия этих претензий.

1.4.11. Форс-мажор.

В разделе формируются форс-мажорные обстоятельства сторон, права и обязанности сторон при возникновении форс-мажора, необходимые документы, являющиеся свидетельством вышеназванных обстоятельств.

1.4.12. Арбитраж.

Приводится порядок предъявления и рассмотрения неурегулированных претензий, порядок платежей по претензиям, рассмотрение спорных вопросов в арбитраже, указывается, правом какого государства будут регулироваться отношения по контракту (договору), указываются досудебные способы защиты нарушенных прав, в частности, санкции за ненадлежащее выполнение обязательств.

1.4.13. Прочие условия.

В разделе описывается, с какого момента контракт (договор) вступает в силу, при каких условиях могут вноситься изменения и дополнения к контракту (договору), количество экземпляров контракта (договора), на каком языке составляется контракт (договор), какие документы прилагаются к контракту (договору), являясь его неотъемлемой частью.

1.4.14. Юридические адреса сторон.

В разделе излагаются банковские реквизиты сторон, юридические и полные почтовые адреса Продавца и Заказчика, контактные телефоны, факс, телекс, адреса электронной почты.

1.4.15. Подписи сторон.

Даются подписи лиц, уполномоченных от ОАО "Плава" и Заказчика заключать контракт (договор), заверенные печатью, с указанием Ф.И.О., и должностей.

1.5.Организация сбыта.

Реализация продукции осуществляется через отдел продаж и маркетинга.

1.5.1.Требования к формированию плана реализации:

На основании данных группы маркетинга и заявок группы продаж по РФ и группы экспортных продаж ГЭПА формирует номенклатурный план реализации товарной продукции (Выписка из техпромфин плана).

1.5.2.Юридической основой деятельности между производителем продукции (ОАО "Плава" и покупателем (заказчиком, дилером)) является контракт (договор).

1.5.3. Получив денежные средства по конкретному договору, ФСО отгружает продукцию согласно условиям договора (контракта).

Фиксирует факт отгрузки, описывает отгруженную продукцию, указывает сумму, дату и номера сопроводительных документов, вид оплаты (расчетный счет, консигнация, в/зачет) регистрирует это в журнале отгрузки (приложение 3).

1.5.4. Сотрудник ОПиМ сообщает клиенту факт отгрузки заказанной продукции - телефонный звонок и передача по факсу железнодорожных накладных (при отгрузке железнодорожным транспортом), либо почтовых квитанций (при отгрузке почтой).

Выполнение плана отгрузки отслеживается экономистом ФСО ежедневно и представляется техническому директору, генеральному директору (приложение 4), в виде справки, в которой указывается:

-сумма отгруженной продукции;

-сумма оплаченной продукции.

- Нормативно-правовыми актами и документами, регламентирующими деятельность организации, в частности, с договором о создании общества, документами, подтверждающими права общества на имущество, находящееся на его балансе, документами бухгалтерского учета и отчетности, заседаний совета директоров общества, положениями о генеральном директоре, об общем собрании акционеров, о ревизионной комиссии.

- Персональными должностными инструкциями по отдельным категориям персонала (приложение 5, 6, 7).

- Основными данными производственно-хозяйственной деятельности и финансовой отчетности за период 2008 - 2009 гг., материалами аудиторских проверок, статистической отчетности и сводными отчетами.

3.2. Детально изучены:

- Общая характеристика предприятия.

ОАО "Плава" - предприятие базирующееся в Тульской области, специализируется на производстве центробежных жидкостных сепараторов.

Завод выпускает более 50 наименований оборудования для различных отраслей промышленности. Большая часть продукции завода предназначена для молочной промышленности.

Адрес: Россия, 301470, Тульская область, г. Плавск, ул.Коммунаров 27.

За последние 10 лет завод ежегодно осваивает выпуск новых изделий. Созданы и освоен выпуск герметичных саморазгружающихся сепараторов типа Ж5-ОСЦП-10, новый тип саморазгружающихся сепараторов Ж5-ОСЦП-1С, Ж5-ОДТ-1, установки для очистки и обезвоживания дизельных топлив и моторных масел.

Продукция:

- измельчители-смесители для перемешивания, измельчения и термической обработки жидких, вязких и пастообразных молочных продуктов;

- установки для очистки дизельного топлива и моторных масел;

- мини-заводы.

Основная цель - в условиях конкуренции на российском и мировом рынке производства закрепить за предприятием лидерство среди производителей.

В первую очередь следует отметить, что до настоящего момента исследование рынка молокоперерабатывающего оборудования (а тем более рынка сепараторов) России отечественными маркетинговыми агентствами и какими-либо другими структурами не проводилось. Прогноз развития рынков молочного оборудования (опять таки в целом) по различным странам мира, в том числе в России, предоставляет маркетинговая фирма ICON Group International, Inc. Стоимость данной информации составляет $350. Специализированное исследование данного рынка, проведенное нашими маркетинговыми агентствами, требует очень длительного времени (порядка полугода) и довольно больших вложений (минимальная стоимость составляет от $9 000 за исследование рынка России и от $30 000 за исследования зарубежного рынка).

Основное сегментирование продукции, выпускаемой ОАО ПМЗ "Смычка" проводится по регионам и отраслям промышленности, в которых применяются сепараторы.

Рис. 1 Распределение продаж продукции ОАО "Плава" за 2009 г.

К отраслям промышленности, в которых используются наши сепараторы, относятся молочная, пивобезалкогольная и винная, крахмалопаточная, мясоперерабатывающая и рыбная, медицинская, микробиологическая, косметическая, масложировая промышленности и очистка дизельного топлива и масел.

Сепараторы для молочной промышленности занимают ведущее место среди продукции предприятия. Сумма, полученная от реализации данных сепараторов, составляет 73 % от общей реализации.

К наиболее часто продаваемым сепараторам малой производительности традиционно относится Ж5-Плава-2, Ж5-Плава-Эл. Сепараторов Ж5-Плава-2 за 2002 г. было продано 12 437 шт. (на сумму 5,2 млн. руб.), что на 2569 шт. больше по сравнению с прошлым годом. Наибольшее количество из данной суммы было продано в Южный ФО: в Республику Дагестан - 7 729 шт. на сумму 4,05 млн. руб. и в Ставропольский край - 3757 шт. на сумму 1,97 млн. руб.

Сепараторов Ж5-Плава-Эл за 2002 год было продано 7136 шт. За последние семь лет такого результата продаж данного сепаратора не было ни в одном году. Наибольшее число этих сепараторов было продано в этом году в Сибирский ФО - 3612 шт. на сумму 2,94 млн. руб. Из них: 1491 шт. было продано в Новосибирскую область на сумму 1,17 млн. руб.; 1388 шт. - в Москву, на сумму 1,09 млн. руб.

К наиболее часто продаваемым в этом году сепараторам большей производительности - от 1000 л/ч и более следует отнести: Ж5-ОСБ - 93 шт. на сумму 2,15 млн. руб.; Ж5-ОС2Т-3 - 41 шт. на сумму 6,8 млн. руб.; Ж5-ОМ-1А - 43 шт. на сумму 1,21 млн. руб.; Ж5-ОС2Д-500 - 22 шт. на сумму 3,32 млн. руб.; установка ОМ-1А - 19 шт. на суму 1,04 млн. руб.; ПРП - 10 шт. на сумму 9,35 млн. руб.

Однако если рассматривать в динамике за последние пять лет, то видно, что спрос падает на Ж5-ОСБ, Ж5-ОС2-Т3, Ж5-ОСЦП-1, Ж5-ОМ-1А, Ж5-ОМБ-4С, ОС2Д-500, А1-ВПО, ВСЕ, МСЛ.

Однако наблюдается и некоторое увеличение спроса на такие модели сепараторов, как установка ОМ-1А, ОС2-Т3Н, ОДТ, ПРП, АСГ-3М. Так, сепаратор ОДТ является новым продуктом для нашего предприятия, рост продаж сепаратора будет происходить и в следующем году, удержится в течении 2 - 3-х лет и затем постепенно начнет падать.

Измельчитель-смеситель ИС-80 тоже является перспективной разработкой, т.к. совмещает несколько технологических операций и обеспечивает высокое качество получаемого продукта. За 11 месяцев текущего года было продано 4 шт. данного оборудования на сумму 1,87 млн. руб.

На все остальные сепараторы спрос более-менее стабильный.

Рис. 2 Распределение продаж сепараторов по отраслям промышленности за 2009 г.

Реализация молочных сепараторов в первую очередь зависит от состояния дел в молочной промышленности и в агрокомплексе в целом.

Начавшийся в прошлом году приход в сельское хозяйство капиталов и управленцев из сырьевых отраслей привел к появлению в стране агрохолдингов национального масштаба. Сегодня в сельском хозяйстве происходят те же процессы, которые раньше происходили в нефтяном и металлургическом бизнесе. Приход российских олигархов в АПК связан прежде всего с его недооцененностью. Сельское хозяйство - одна из немногих отраслей, где можно что-то приобрести практически даром. Но, по мнению специалистов, бум интереса к сельскому хозяйству будет постепенно сходить на нет. Да, сельское хозяйство в последние годы демонстрировало определенный рост. Но тот задел для развития, который появился в результате дефолта, иссякает, а структурные проблемы остаются. Одна из них - отсутствие госполитики на селе, правил игры на сельхозрынке. недооцененных активов остается все меньше, а между тем отрасль требует серьезных инвестиций и предполагает большие сроки возврата вложенных денег. Значит, возможные инвесторы будут ждать господдержки.

В данный момент в России, как и во всем мире, наблюдается укрупнение молочного рынка. Ведущие перерабатывающие компании, такие как "Вимм-Билль-Данн", "Планета менеджмент" активно укрепляют свои позиции на рынке скупая крупные молокоперерабатывающие предприятия. В числе последних приобретений можно отметить Туймазинский молокозавод в Башкирии ("Вимм-Билль-Данн") и Орловский молочный комбинат ("Планета менеджемент"), также этой компании был обещан контрольный пакет акций ОАО "Петмол"(г. Санкт-Петербург).

Более мелкие предприятия объединяются в агро- и перерабатывающие холдинги, довольно большое количество молокозаводов приобретено крупными промышленными компаниями, которые инвестируют значительные средства в приобретение оборудования и финансирование сельхозпредприятий.

В то же время по-прежнему, как указано выше, продолжает снижаться поголовье скота, что связано с кризисным положением в сельском хозяйстве, сложившемся во многих регионах (Ульяновская, Ростовская, Нижегородская области, Краснодарский край).

Есть большие нереализованные возможности увеличить объем продаж бытовых сепараторов, т.к., в основном, эти сепараторы продаются в одни и те же регионы постоянным клиентам. Этому мешает низкое качество бытовых сепараторов и отсутствие сбытовой сети, ориентированной именно на бытовые сепараторы.

В связи с этим резкого изменения на рынке молочного оборудования ожидать не следует. Крупные перерабатывающие компании, а также предприятия финансируемые крупными промышленными предприятиями, в связи с достаточными финансовыми средствами, предпочитают приобретать импортное оборудование, а платежеспособность остальных заводов растет не так быстро. Небольшой оптимизм внушает то, что практически на всех уровнях, от правительственного до федерального, стали обращать пристальное внимание на положение, сложившееся в агропромышленном секторе экономики. Госдума предложила российскому правительству разработать федеральную целевую программу восстановления и развития агропромышленного производства в России на 2003 - 2010 гг. Практически во всех субъектах федерации разработаны такие же программы или проводятся инвестиционные мероприятия для привлечения средств в агропромышленный комплекс, но реальная отдача от всех этих мероприятий даст о себе знать только через 1 - 2 года.

- организационная структура предприятия

Линейно-функциональная структура ООО "Плава" обеспечивает такое разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные - консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов.

Руководители функциональных подразделений (по маркетингу, финансам, персоналу) осуществляют влияние на производственные подразделения формально. Как правило, они не имеют права самостоятельно отдавать им распоряжения. Роль функциональных служб зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления фирмой в целом. Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства; подготавливают варианты решений вопросов, связанных с руководством процессом производства.

Достоинства структуры:

• освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;

• построение связей "руководитель - подчиненный" по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю.

Рис. 1. Организационная структура ОАО "Плава"

- состав и основные характеристика товарной политики организации

Ценовая политика.

Если за предыдущие годы происходило постепенное выравнивание цен на сепараторы различных российских производителей, то за последний год произошел скачок цен на сепараторы "Плава" по сравнению с российскими конкурентами. Поэтому, о ценовой конкуренции между российскими производителями речи уже идти не может.

Таким образом, анализирую все вышеприведенные факты, можно сделать следующие выводы:

1. Стоимость передовых моделей сепараторов производства ОАО "Плава" приближается к стоимости аналогичных сепараторов производства итальянских компаний.

2. Сроки поставки оборудования ОАО "Плава" более короткие, чем у конкурентов, что является достаточно выгодным преимуществом.

3. Проведением ПНР занимаются все конкурирующие предприятия, но, при всех прочих равных условиях, срок проведения ПНР у конкурирующих предприятий короче, т.е. наладчики приезжают на место проведения ПНР в течении 2-3 дней с момента получения оборудования.

4. Проведение капитального и среднего ремонта также является сильной стороной нашего предприятия, так как сроки по сравнению со всеми остальными конкурентами намного меньше, но стоимость запасных частей и ремонтных работ остается достаточно высокой.

Сбытовая политика.

Планирование сбытовой деятельности ОАО "Плава" заключается в том, чтобы доводить продукцию завода до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям как:

* Цена;

* потребительские свойства;

* качество;

* условия распределения;

* ограничения в международной торговле;

* время обслуживания потребителей.

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве.

Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладало наше оборудование, на реальный коммерческий успех завод может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Таким образом, основными целями сбытовой политики являются

1. "где",

2. "как",

3. "когда"

4. "кому"

предложить продукцию предприятия.

Для полного ответа на все эти вопросы необходимо провести анализ рыночных возможностей предприятия. Это довольно объемная информация , которая претерпевает постоянные изменения.

Тем не менее, в настоящий момент, вполне возможно обрисовать основные контуры сбытовой политики

Вопрос "где?" подразумевает собой географию распределения готовой продукции ОАО "Плава'.

Что касается вопроса "как", то основные критерии изложены в коммуникационной политике.

В нее входят стратегия позиционирования и создания конкурентного преимущества, стратегия ценообразования и стратегия продвижения.

Вопрос "когда" подразумевает не только конкретные временные рамки, но и срок исполнения заказов покупателей. В связи с сезонностью продукции нашего предприятия, производство испытывает достаточно серьезные нагрузки в пиковые месяцы продаж, как правило с марта по июнь. Для снижения этих пиковых нагрузок, необходимо создать определенный запас основных моделей сепараторов на складе

И последний вопрос - "кому?".

По отраслям промышленности основными сегментами являются:

- молочная промышленность - 81,7%

- крахмалопаточная промышленность - 13,5%

- пивобезалкогольная и винная промышленность - 2,3%

- мясоперерабатывающая промышленность - 0,6%

- медицинская промышленность -0,4%

- очистка дизельного топлива и моторных масел - 1,5 %.

- порядок разработки, согласования, принятия и реализации управленческих решений

- система документооборота

Рассмотрим основные типы документов, используемые в работе предприятия с их характеристиками. Типов документов, используемых в работе предприятия, достаточно. В то же время, с точки зрения канцелярии основных видов документов бывает весьма небольшое количество, а именно всего на всего 3 вида:

Входящие. Это документы, которые поступили на предприятие от внешних партнеров. Большинство входящих документов должны порождать соответствующие исходящие, причем в заранее установленные сроки. Сроки устанавливаются или нормативными актами, предписывающими то или иное время ответа на соответствующий входящий документ, или сроком исполнения, указанным непосредственно во входящем документе.

Исходящие. Большинство исходящих документов являются ответом организации на соответствующие входящие документы. Некоторая часть исходящих документов готовиться на основе внутренних документов предприятия. Небольшое число исходящих документов может требовать поступления входящих документов (например запросы в сторонние организации типа: "Прошу дать справку по вопросу . в срок до .").

Внутренние. Данные документы используются для организации работы предприятия. Через канцелярию проходят не все внутренние документы, а только переписка наиболее крупных структурных подразделений предприятия (особенно если они территориально разнесены) и приказы руководства предприятия. Так же через канцелярию проходят внутренние документы, порождающие исходящие. В частности, по общим правилам делопроизводства единственный способ отправить запрос, письмо или материалы во внешнюю организацию это направить внутренний документ в канцелярию, где его преобразуют в исходящий и отправят в стороннюю организацию.

Документы каждого из этих видов могут быть достаточны разнообразны. Это могут быть письма, распоряжения, циркулярные указания и т.д. Обычно под типом документа на предприятии понимается именно эти деления, причем еще более детализованные (допустим, если письма, то чему посвященные - жалобы, предложения, пожелания и т.д.). С точки зрения канцелярии данное деление достаточно неинтересно, хотя во внутренней полной системе делопроизводство оно безусловно необходимо. Далее здесь будет рассматриваться только канцелярские виды документов - входящие, внутренние и исходящие.

Прежде всего все документы, проходящие через общий отдел обладают уникальным регистрационным номером (возможно свои алгоритмы построения номеров для каждого из типов документов). Мало того, любая бумага не имеющая регистрационного номера - это просто бумага, а не документ. Документом ее делает именно наличие на ней регистрационного номера.

Общие атрибуты документов.

Основным атрибутами канцелярского документа являются:

Регистрационный номер документа. Данный номер однозначно позволяет сослаться на документ, прошедший через канцелярию. Структура регистрационного номера может быть различна для исходящих, входящих и внутренних документов. Структура регистрационного номера определяется в каждой организации самостоятельно.

Источник документа (контрагент). Указывает откуда получен документ. Для входящих документов это сторонняя организация, для внутренних и исходящих документов это или подразделение или конкретное лицо из руководства предприятия.

Ответственный исполнитель документа. Указывает сотрудника предприятия, которому поручено исполнение данного документа или который разработал данный документ (для исходящих и внутренних). Исполнитель документа всегда один и только один. Иногда встречаются два исполнителя документа (для документов длительного исполнения при сменен кадрового состава предприятия).

Код документа по номенклатуре дел предприятия. Данный атрибут относит документ к тому или иному кругу типовых вопросов, решаемых предприятием в своей производственной деятельности. Номенклатура дел - это формальный список дел предприятия, который утверждается заранее на определенный период времени (обычно на год). Ранее данная номенклатура являлась достаточно статичной, в современных условиях номенклатура дел является высоко динамичным документом, который может обновляться 1-4 раза в год.

- система планирования, прогнозирования, технико-экономического обоснования деятельности предприятия.

- результаты производственно-хозяйственной деятельности.

Таблица 1

Продажи продукции за первое полугодие 2008-2010 гг.

1-е полугодие

Общий объем реализации, (руб., без учета НДС)

Объем реализации оборудования,

(руб., без учета НДС)

Объем реализации оборудования в сопоставимых ценах

Доля продаж, %

(Россия)

Доля продаж,

% (экспорт)

Доля продаж, %

(страны СНГ)

2008 163147399,3

153180693,42 219954300

53 12 35 2009

196927870,4

184223052,83 287532900

56 33 11 2010

203546500,00 192595760,00

221557500

65 16 19 Таблица 2

Анализ продаж молочных сепараторов.

1-е полугодие 2008

1-е полугодие 2009

1-е полугодие 2010

Бытовые 11

25 7 до 500 л/ч

14 17

28 1000-5000 л/ч

205 249 268 10000-30000 л/ч

58 69 47 ИС-80

0 0

1 Рис. 3 Динамика продаж молочных сепараторов по производительности за первое полугодие 2008-2010 гг.

Распределение продаж наших сепараторов по назначению в промышленности выглядит следующим образом:

Таблица 3

Распределение продаж наших сепараторов по назначению в промышленности

Сепараторы по назначению

1-е полугод. 2008 г. (руб. без НДС)

1-е полугод. 2009 г. (руб. без НДС)

1-е полугод. 2010 г. (руб. без НДС)

Сливкоотделители

48974419,04 36347529,80

39132724,39 Творожные

0,00 0,00 0,00

Для высокожирных сливок

5613879,40 1198574,37

7308322,52 Молокоочистители

26290978,79 27579015,85

36247690,56

Пиво-безалкогольные

7331627,11 0,00

2845493,20 Масложировые

0,00

1440677,96 1485240

Мясные 814842,18

843444,70 0,00 Очистители нефти, дизтоплива

5003805,08

0,00 523728,81 Медицинские и микробиологические

442500 267500 0,00

Крахмальные

5237901,18

0,00 3220338,98

Прочие молочные

1655709,32 7027890,14

1344384,74

Итого: 101365662,10

74704632,82 92107923,20

Рис. 4 Распределение продаж сепараторов по назначению в динамике за 2008-2010 гг.

Таблица 4

Анализ продаж сепараторов в количественном выражении (шт.)

модель 2008 г.

2009 г. 2010 г.

Сливкоотделители

ПЛАВА-2 2374

617 12 ПЛАВА-ЭЛ 00.000 (П)

748 65 ПЛАВА-ЭЛ (А)

3006

75 ПЛАВА-100

254 41 Плава-500

13 17 28 ОСБ

57 66

56 ОСЦП-1 47

30 33 ОСЦП-1С

1 1 3 ОСЦП-3

9 18

8 ОС2Т3 18 22

29 ОС2Т3Н 4

8 Плава-ОС-5

5 10

13 ОСЦП-10 1

1 1 ОС2НС 21

38 13 ОС2НСЕ

1

ОС3НС 5 7 4

Молокоочистители

ОМ-1А 42 55

104 УСТ.ОМ1А

3 ОМБ4С

11 7 8 БАКТОФУГА ПЛАВА-ОБ-5

1 3 7 ОМЕС

6 3

11 ОМ2ЕС 2

3 3 ОХ2С 11

9 5 ОО-15 2

2 ОО-10

1 для высокожирных сливок

МБ ОС2Д-500

16 27 22 ОВРП-0,15

1 1

Творожные

ОДТ 5 5 ОДТ-1эк

5 прочие молочные

ИС-80 00.000-02

1 1 ЛИНИЯ

3 2 Пивобезалкогольные

ВСС-2 1 1 6

ВСЗ

1 1 ВСЕ

1 ВПО 3

4 Мясные АС2Ж

1 1

1 ФКЖ 3 2 2

Крахмальные

ПРП 2 5 ПРТ

5 2

2 ПСА-3М 1

1 3 ПСБ 2

очистители нефти, диз. Топлива

ТРЦП-02

3 11 4 ОДВ

2 ОС2НС(М)

1 1 2 ЦЕНТРИФУГА РГШ

1 2

2 Масложировые

МСЛ 4 2 ИСА-3М

Медицинские и микробиологические

АСГ-3М

4 1 2 АСЭ-Б

Первое место в продажах традиционно занимают сливкоотделители, несмотря на то, что в 2010 году их доля в общем объеме продаж уменьшилась в сравнении с 2009 годом на 5 % ( с 53% до 48%) за счет резкого снижения продаж ОС2-НС, ОСЦП-3.

Второе место в продажах отводится молокоочистителям, их доля в 2010 году составила 27%. и количество возросло в сравнении с 2009 году на 65% (с 85 шт до 141 шт). В первую очередь за счет поставок в Прибалтику.

На творожные сепараторы спроса не было.

Наблюдается снижение в продажах крахмальных сепараторов. За 2010 г. их было

Продано 5 шт., в 2009 г. - 8 шт., в 2008 г - 10 шт. В отличие от молочной промышленности, потребителями сепараторов для крахмальной промышленности являются всего несколько предприятий. Учитывая, что данное оборудование является очень дорогостоящим, продажи оборудования носят цикличный характер, что связано, прежде всего, с малым количеством реконструируемых предприятий (новые практически не запускаются), а также с долгосрочными переговорами по поводу приобретения этого оборудования и изыскания средств покупателями.

В 2010 г в 3,7 раза по сравнению с 2009 г увеличились продажи сепараторов для пивоваренной промышленности. Если в прошлые годы их покупали в основном республики СНГ (Грузия, Азербайджан), то в 2010 году данный вид сепараторов приобрели российские покупатели. В 2010 г было продано 11 шт. сепараторов , в 2009 - 3 шт.

Снизились продажи сепараторов для нефтяной промышленности и очистки дизельного топлива. Если в 2009 году было продано 11 шт ТРЦП-02, то в 2010 г - 4 шт.

Продажи масложировых сепараторов снизились в 2 раза по сравнению с 2009 годом (4 шт - в 2009 г, 2 шт. - в 2010 г.) Рост продаж в 2009 г. был обусловлен единичными поставками в США. Хотя в России отмечается устойчивый рост рынка масложировой продукции, в принципе, ситуация на масложировом рынке напоминает ситуацию на рынке пива. Основные производители принадлежат западным компаниям и оснащаются самым современным оборудованием.

Объем продаж сепараторов для мясоперерабатывающей, медицинской и микробиологической отрасли промышленности небольшой, но достаточно стабильный, и существенного увеличения в продажах ожидать не следует. Основные продажи данных сепараторов осуществляются на внутреннем рынке.

3.3. Принимала участие в следующих работах:

- подготовка, согласование и оформление документации по деловой переписке.

Деловая переписка - неотъемлемое средство связи предприятия с внешними организациями. В большинстве фирм письма превалируют над остальными документами. В переписке можно выделить два основных вида документов: письма и факсы

Следующие требования к оформлению документации:

1. наименование организации должно соответствовать наименованию, закрепленному в ее учредительных документах;

2. справочные данные об организации включают: почтовый адрес, номера телефонов, адрес электронной почты;

3. наименование вида документа (приказ, акт, справка, должностная инструкция) указывается на всех служебных документах, кроме письма;

4. дата документа - дата подписания или утверждения, для протокола - дата заседания, для акта - дата события; регистрационный номер документа состоит из индекса дела, косой черты, порядкового номера документа; ссылка на регистрационный номер и дату документа включает регистрационный номер и дату документа, на который дается ответ;

5. заголовок текста включает в себя краткое содержание документа; документы адресуются организациям, их структурным подразделениям, должностным или физическим лицам.

- архивирование документации

Архивирование кадровых документов - одна из известных сложностей любого отдела кадров. При достаточно большом коллективе (характерном, например, для производственных организаций или крупных компаний), а также при высокой "текучке" кадров рано или поздно количество дел сотрудников приводит к росту количества ошибок. Встречается всякое: и потеря важных дел, и внесение не тех записей. Наибольшие сложности вызывает именно скорость обращения к архиву кадровых документов при необходимости: так как срок, на протяжении которого документы нельзя уничтожать, составляет обычно несколько лет (точное время зависит от местных законов и вида документов).

Архивирование кадровых документов с использованием электронных систем обладает также рядом других преимуществ, кроме скорости доступа:

- Нет необходимости в специальном помещении под архив (к тому же, требующем особых условий для хранения). Отпадает также масса проблем с организацией пожарной безопасности и согласованием с другими службами.

- Архивирование кадровых документов на электронных носителях позволяет копировать всю базу данных, что защищает от риска утери важной информации.

- Существенно повышается эффективность работы отдела кадров: рутинные операции автоматизируются, что освобождает до 30% свободного времени на другие задачи.

- Архивирование кадровых документов в электронной форме позволяет уменьшить процент ошибок в работе персонала отдела кадров, а также выявить случаи намеренного внесения заведомо неверных данных в дела.

3.4. Самостоятельно выполнены работы

- разработка должностной инструкции маркетолога;

- подбор и анализ информационных материалов по состоянию деятельности предприятия

3.5. Овладела первичными навыками по:

- оформлению основной входящей и исходящей документации, ее регистрации, контролю прохождения;

- формированию данных для разработки и принятия управленческих решений в объеме функциональных обязанностей дублируемой должности;

- экспресс-анализу и экспертизе документации с разработкой рекомендаций и предложений по экономическому анализу и производственно-хозяйственной деятельности.

3.6. Проведена подборка материалов к ВКР "Реализация товара в условиях маркетинга на примере ОАО Плава":

Подобраны и скомпонованы информационно-аналитические материалы, отражающие основные параметры, характеристики и результаты деятельности исследуемого объекта, в частности:

- Устав, Положение о совете директоров, Положение об отделе кадров, Положение об отделе сбыта, Положение о генеральном директоре;

- Должностные инструкции;

- Годовая отчетность предприятия за 2008 и 2009 гг.;

3.7. Была предоставлена возможность дублирования должности маркетолога.

Выводы:

Основные цели практики в целом достигнуты. За время пребывания на предприятии был получен опыт работы, как в профессиональной деятельности, так и в сфере отношений в коллективе. Считаю, что практика была хорошо организована и существенно помогла мне при работе над дипломом.

Дата составления отчета________________________

Подпись_____________________________________

Отзыв (характеристика) руководителя практики от организации

Быканова Инна Владимировна с 01 октября по 30 ноября 2010 года проходила производственную (преддипломную) практику в ОАО "Плава".

За период прохождения производственной практики студентка Быканова И.В. проявила достаточно высокий уровень профессиональной подготовки по избранной специальности, знания теоретических основ и практические навыки выполнения функциональных обязанностей маркетолога.

За время практики ознакомилась с основной нормативно-правовой документацией, регулирующей деятельность организации: Уставом организации, общими положениями; основными данными производственно-хозяйственной деятельности и финансовой отчетности. Принимала участие в подготовке, согласовании, оформлении и архивировании документации.

По результатам прохождения практики студенткой Быкановой И.В. подготовлен отчет, согласно утвержденного календарного плана.

За время практики Быканова И.В. проявила трудолюбие, любознательность и внимание, при необходимости использовала знания, полученные в период обучения в институте. Честный, добросовестный, ответственный, коммуникабельный, корректный, инициативный работник.

Рекомендую утвердить отчет о прохождении практики с оценкой "отлично".

Руководитель практики от организации___________________________

____________________________________________________________

(должность, Ф.И.О., подпись, дата, печать)

Приложение 1

Согласовано: Срок прохождения анализа заказа на

Технический директор ОАО "Плава" серийное оборудование не более

________________________ двух рабочих дней

"_____"_________________

З А К А З №

Дата регистрации заказа _______________________________________________

Адрес заказчика (реквизиты) ___________________________________________

_____________________________________________________________________

Наименование заказываемой продукции __________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

Анализ контракта

ОГК _______________________ ____________________

время получения время передачи

______________________ __________________

подпись дата

ОМТС

__________________ _________________

время получения время передачи

___________________ ________________

подпись дата

ПДО

____________________ __________________

время получения время передачи

____________________ _______________

подпись дата

УК

__________________ _________________

время получения время передачи

_________________ ______________

подпись дата

ФСО

__________________ _________________

время получения время передачи

_________________ _______________

подпись дата

Ответственное лицо

за анализ контракта: Илюхин Е.И. _________________ _________________

Подпись Дата

Начальник ОПиМ Лопухова В.М. _________________ _________________

Подпись Дата

Приложение 2

Форма журнала учета заказов

Журнал учета заказов

Порядковый регистрационный номер

Дата регистрации

Откуда поступил заказ

От кого поступил заказ

Наименование изделия

Расписка в получении заказа

Приложение 3

Форма журнала отгрузки.

Журнал отгрузки.

Форма расчета

Наименование получателя.

Отгрузка

Виды изделий.

Приложение 4

Форма ежедневной справки по ФСО

Ежедневная справка по ФСО

1. Всего поступило на расчетный счет

2. Отгрузка

3. Отгрузка по оплате

4. Ожидаемое

5. Касса

Начальник ФСО

Лист регистрации изменений

Изм. п.п Номера листов

№ документа

Подпись Дата

Срок введения изменения

измененных

замененных

новых аннулированных

Приложение 5

ОАО ПМЗ "Смычка" УТВЕРЖДАЮ

Начальник отдела маркетинга И.о. генерального директора

ОАО ПМЗ "Смычка"

_______________Андрюхин А.В.

"_____"_________________2006 г.

ПЕРСОНАЛЬНАЯ ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

1. Фамилия, имя, отчество: Дёмин Александр Витальевич

2. Число, месяц и год рождения: 06.06.1966г.

3. Общий стаж работы на заводе: с 21.06.1990г.

4. Стаж работы в должности: с 01.03.2002г.

5. Образование: высшее

6. Повышение квалификации: курс "Технология продаж по телефону", сертификат №11-04-105-07, тренинговый курс "Продажи по телефону", сертификат №11-04-103-01, "Демидовский стиль".

7. Квалификационные требования: высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области маркетинга не менее 2 лет.

8. Подчинение: подчиняется начальнику управления по маркетингу, назначается и освобождается от должности приказом генерального директора по предоставлению начальника управления по маркетингу.

9. Документы, которыми руководствуется в работе: законодательство РФ, Постановления Правительства РФ, приказы, распоряжения, положения предприятия, правила внутреннего распорядка, настоящая должностная инструкция, положение о подразделении, правила охраны труда и ТБ, пожарной безопасности и промсанитарии.

10. Должен знать: законодательные и нормативные акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка; методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции; основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов,

преимущества и недостатки; методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции; экономику производства; организацию рекламного дела; методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации; организацию ремонтного обслуживания; порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламации потребителей; правила оформления сбытовой и рекламной документации; стандарты и технические условия на продукцию предприятия; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета и составления отчетности о выполнении планов сбыта и реализации продукции; основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

11. Должностные обязанности: осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. Руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных качеств конкурирующей продукции. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции. В соответствии с требованиями МС ИСО 9001:2000 и нормативными документами СМК ОАО ПМЗ "Смычка"

- обеспечивает выполнение работ по выработке предложений для формирования номенклатурного плана производства (ПР 95-33-7.1-Ос-02 "Планирование создания продукции");

- обеспечивает проведение работ по осуществлению коммуникации с потребителем относительно информации о продукции, обратной связи от потребителей, включая жалобы и предложения (ПР 95.33-7.2.3-А1-80-06 "Коммуникация с потребителями");

- обеспечивает выполнение работ по выработке рекомендаций для модернизации, создания новых видов изделий (ПР 95-33-7.3-Б-Ос-02 "Процессы Б "Проектирование и разработка");

- обеспечивает выполнение работ по систематизации данных, полученных от других подразделений, составлению сводного листа об удовлетворенности потребителя, по определению возможности обеспечения удовлетворенности потребителя (ПР 95-33-8.2.1-Д1-80-06 "Анализ удовлетворенности потребителя");

- обеспечивает выполнение работ по повышению результативности системы менеджмента качества посредством использования политики и целей в области качества, результатов аудитов, анализа данных ,корректирующих и предупреждающих действий, а также анализа со стороны руководства (ПР 95-33-8.5-Л-Ос-02 Процесс Л "Улучшение");

- участвует в выполнении работ по разработке, поддержанию в рабочем состоянии и внесению необходимых изменений в документах и данных СМК (ПР 95-33-4.2.3-У-02 "Управление документами");

- обеспечивает выполнение работ по созданию и внедрению СМК, необходимой для результативного достижения целей в области качества (ПР 95-33-5.4 -У-02 "Планирование");

- обеспечивает выполнение работ по распространению и доведению до персонала информации о Политике, целях, функционировании и результативности СМК, по получению от персонала обратной информации в форме предложений по улучшению деятельности СМК ( ПР 95-33-5.5.3-У-02 "Внутренняя коммуникация");

- обеспечивает выполнение работ по представлению высшему руководству данных об удовлетворенности потребителей ( ПР 95-33-8.4-У-02 "Анализ данных СМК").

Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.). Организует изучение мнения потребителей о выпускаемой продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества. Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных покупателей и расширения рынков сбыта. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции. Осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией. Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта. Руководит работниками отдела.

12. Взаимозаменяемость:

13. Права: представлять предприятие в других организациях и предприятиях по вопросам маркетинга и сбыта продукции. Требовать от служб и подразделений предприятия материалов и данных, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела. Участвовать в совещаниях по вопросам, относящимся к закрепленным обязанностям. Определять основные направления деятельности отдела, устанавливать круг вопросов, относящимся к обязанностям сотрудников, характер работы, их ответственность, разрабатывать должностные инструкции сотрудников отдела. Вносить предложения о премировании работников в соответствии с действующими на предприятии системами оплаты труда. Налагать в соответствии с трудовым законодательством дисциплинарные взыскания на работников отдела за нарушение трудовой и производственной дисциплины. Вносить предложения генеральному директору по совершенствованию организации маркетинговой деятельности на предприятии.

14. Ответственность: несет ответственность за качественное и своевременное выполнение обязанностей, возложенных данной должностной инструкцией, в том числе: за своевременное и объективное составление прогнозов продаж продукции, своевременное реагирование на претензии и просьбы потребителей, полноту и объективность проведенных исследований, и своевременное доведение полученной информации до всех заинтересованных лиц, за качество, полноту рекламных и других материалов, представляющих предприятие и результативность проведенных рекламных и выставочных мероприятий, за разглашение информации, составляющей коммерческую тайну предприятия, соблюдение правил техники безопасности и правил внутреннего трудового распорядка.

Начальник управления по маркетингу В.Н. Лопухова

Начальник УпРП А.Ю. Гончаров

Ст. юрисконсульт А.В. Слюнястиков

Ознакомлен:

Приложение 6

ОАО "Плава" УТВЕРЖДАЮ

Специалист по маркетингу И.О. генерального директора

отдела продаж и маркетинга ОАО "Плава"

________________В.В.Ершов "_____"_______________2010 г.

ПЕРСОНАЛЬНАЯ ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

ГЛАВНОГО КОНСТРУКТОРА ПО МАРКЕТИНГУ

1. Ф.И.О. Ершова Л.П.

2. Число, месяц и год рождения 11.10.1981 г.

3. Общий стаж работы на заводе с 01.12.2009 г.

4. Стаж работы на заводе в должности с 01.12.2009 г.

5. Образование высшее

6. Повышение квалификации:

7. Квалификационные требования: высшее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка по маркетингу без предъявления требований к стажу работы.

8. Подчинение: специалист по маркетингу подчиняется начальнику отдела продаж и маркетинга, назначается и освобождается от должности приказом генерального директора завода по представлению начальника отдела продаж и маркетинга.

9. Документы, которыми руководствуются: законодательством РФ, постановлениями Правительства РФ, приказами, распоряжениями, нормативными и другими руководящими документами по организации маркетинга и сбыта и поставок готовой продукции, правилами внутреннего трудового распорядка, настоящей должностной инструкцией, положением о подразделении, правилами охраны труда и ТБ.

10. Должен знать: законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу; рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики; конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка, методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденций развития; методы проведения маркетинговых исследований; технические средства сбора и обработки информации, связи и коммуникаций, компьютерные технологии и операционные системы; основы менеджмента; направления предпринимательской деятельности; организационно-правовой статус предприятия, перспективы его развития, опыт аналогичных отечественных и зарубежных фирм; этику делового общения; технологию производства выпускаемой продукции, выполняемых работ (услуг); методы расчета прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства, ценообразование и ценовую политику; организацию торгово-сбытовой деятельности, производства, труда и управления; формы учетных документов и порядок составления отчетности; организацию рекламного дела; гражданское право, трудовое и хозяйственное законодательство; правила и нормы охраны труда и ТБ, пожарной безопасности и промсанитарии.

11. Должностные обязанности: содействует сбалансированному развитию производства, готовит предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности. Участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги.

Выполняет требования СМК ИСО 9001:2008 по процессам:

- ПР95-33-7.2-Ос-09 "Определение, анализ требований, относящихся к продукции. "Коммуникация с потребителями" - получение заказа, анализ требований потребителя, составление договора (контракта), выполнение запланированного объема продаж;

- ПР 95-33-7.3-Б-Ос-09 "Проектирование и разработка". Процессы Б;

- ПР 95-33-8.2.1-Д-09 "Анализ удовлетворенности потребителя" - получение опросного листа (ответа по телефону), заполнение листа удовлетворенности потребителя (ответ по телефону), получение нового заказа;

- ПР 95-33-8.5-Л-Ос-09 "Улучшение" - увеличение объема продаж, повышение результативности заключенных договоров;

- ПР 95-33-4.2.3-У-09 "Управление документами";

- ПР 95-33-4.2.4-У-09 "Управление записями";

- ПР 95-33-8.4.-У-09 "Анализ данных СМК" - удовлетворенность потребителя, анализ полученных результатов с выявлением существующих или потенциальных причин, проблем.

Изучает, анализирует и систематизирует информацию, поступающую от потребителей, используя программу "Sales Expert" (отраслевой, региональный и товарный спрос; причины отказов от приобретения продукции; предложения по улучшению характеристик продукции; претензии по качеству продукции и обслуживания; запросы на нестандартное для предприятия оборудование) и ежемесячно подготавливает отчет; еженедельно представляет информацию для анализа работы экономистов отдела продаж с регионами. Прогнозирует объем продаж и вносит предложения по формированию потребительского спроса на товары, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (качество работы, срок службы, удобство использования, удовлетворенность сервисным обслуживанием, качество и вид упаковки). Исследует факторы, влияющие на сбыт товара, жизненный цикл товара, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами. Определяет меры, подготавливает рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры. Анализирует конкретную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт. Обеспечивает рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров. Занимается планированием и проведением рекламных акций, разрабатывает дизайн и состав рекламных материалов в т.ч. сайта предприятия, осуществляет контроль за качеством и изготовлением рекламных материалов. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.

12.Взаимозаменяемость.

13. Права: специалист по маркетингу имеет право требовать от служб и подразделений предприятия материалов и данных, необходимых для планирования, учета и анализа по вопросам маркетинга; участвовать в совещаниях по вопросам, относящимся к закрепленным обязанностям; вносить предложения начальнику отдела маркетинга по совершенствованию организации маркетинговой деятельности на предприятии.

14 .Ответственность: специалист по маркетингу несет ответственность за качественное и своевременное выполнение обязанностей, возложенных на него настоящей инструкцией, за сохранность информации составляющей коммерческую тайну

Начальник отдела продаж и маркетинга В.Н. Лопухова

Согласовано:

И.О. начальника ПДО Т.И.Малофеева

Ведущий специалист отдела кадров -руководитель ГПРП В.О.Аскаракова

Руководитель ЮГ Ю.А.Транда

Ознакомлена:

Приложение 7

ОАО ПМЗ "Смычка" УТВЕРЖДАЮ

Специалист по маркетингу Начальник управления по маркетингу

отдела маркетинга ОАО ПМЗ "Смычка"

____________В.Н.Лопухова "_____"_______________2007 г.

ПЕРСОНАЛЬНАЯ ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА

1. Ф.И.О. Прохорова А.А.

2. Число, месяц и год рождения 23.04.1985 г.

3. Общий стаж работы на заводе с 02.05.2007г.

4. Стаж работы на заводе в должности с 02.05.2007 г.

5. Образование высшее

6. Повышение квалификации:

7. Квалификационные требования: высшее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка по маркетингу без предъявления требований к стажу работы.

8. Подчинение: специалист по маркетингу подчиняется начальнику отдела маркетинга, назначается и освобождается от должности приказом генерального директора завода по представлению начальника отдела маркетинга.

9. Документы, которыми руководствуются: законодательством РФ, постановлениями Правительства РФ, приказами, распоряжениями, нормативными и другими руководящими документами по организации маркетинга и сбыта и поставок готовой продукции, правилами внутреннего трудового распорядка, настоящей должностной инструкцией, положением о подразделении, правилами охраны труда и ТБ.

10. Должен знать: законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу; рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики; конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка, методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденций развития; методы проведения маркетинговых исследований; технические средства сбора и обработки информации, связи и коммуникаций, компьютерные технологии и операционные системы; основы менеджмента; направления предпринимательской деятельности; организационно-правовой статус предприятия, перспективы его развития, опыт аналогичных отечественных и зарубежных фирм; этику делового общения; технологию производства выпускаемой продукции, выполняемых работ (услуг); методы расчета прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства, ценообразование и ценовую политику; организацию торгово-сбытовой деятельности, производства, труда и управления; формы учетных документов и порядок составления отчетности; организацию рекламного дела; гражданское право, трудовое и хозяйственное законодательство; правила и нормы охраны труда и ТБ, пожарной безопасности и промсанитарии.

11. Должностные обязанности: содействует сбалансированному развитию производства, готовит предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности. Участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги. В соответствии с требованиями МС ИСО 9001:2000 и нормативными документами СМК ОАО ПМЗ "Смычка":

- участвует в проведении работ по осуществлению коммуникации с потребителем относительно информации о продукции, обратной связи от потребителей, включая жалобы и предложения (ПР 95-33-7.2.3-А1-80-06 "Коммуникация с потребителями");

- участвует в проведении работ по выработке рекомендаций для модернизации, создания новых видов изделий (ПР 95-33-7.3-Б-Ос-02 "Процессы Б "Проектирование и разработка");

- участвует в проведении работ по систематизации данных, полученных от других подразделений, составлению сводного листа об удовлетворенности потребителя, по определению возможности обеспечения удовлетворенности потребителя (ПР 95-33-8.2.1-Д1-80-06 "Анализ удовлетворенности потребителя");

- участвует в проведении работ по повышению результативности системы менеджмента качества посредством использования политики и целей в области качества, результатов аудитов, анализа данных, корректирующих и предупреждающих действий, а также анализа со стороны руководства (ПР 95-33-8.5-Л-Ос-02 Процесс Л "Улучшение");

- участвует в проведении работ по созданию и внедрению СМК, необходимой для результативного достижения целей в области качества (ПР 95-33-5.4 -У-02 "Планирование");

- участвует в проведении работ по распространению и доведению до персонала информации о Политике, целях, функционировании и результативности СМК, по получению от персонала обратной информации в форме предложений по улучшению деятельности СМК ( ПР 95-33-5.5.3-У-02 "Внутренняя коммуникация");

- участвует в проведении работ по представлению высшему руководству данных об удовлетворенности потребителей ( ПР 95-33-8.4 -У-02 "Анализ данных СМК").

участвует в проведении работ по представлению высшему руководству данных об удовлетворенности потребителей ( ПР 95-33-8.4 -У-02 "Анализ данных СМК").

Изучает, анализирует и систематизирует информацию, поступающую от потребителей, используя программу "Sales Expert" (отраслевой, региональный и товарный спрос; причины отказов от приобретения продукции; предложения по улучшению характеристик продукции; претензии по качеству продукции и обслуживания; запросы на нестандартное для предприятия оборудование) и ежемесячно подготавливает отчет; еженедельно представляет информацию для анализа работы экономистов отдела продаж с регионами. Прогнозирует объем продаж и вносит предложения по формированию потребительского спроса на товары, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (качество работы, срок службы, удобство использования, удовлетворенность сервисным обслуживанием, качество и вид упаковки). Исследует факторы, влияющие на сбыт товара, жизненный цикл товара, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами. Определяет меры, подготавливает рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры. Анализирует конкретную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт. Обеспечивает рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров. Занимается планированием и проведением рекламных акций, разрабатывает дизайн и состав рекламных материалов в т.ч. сайта предприятия, осуществляет контроль за качеством и изготовлением рекламных материалов. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.

12.Взаимозаменяемость.

13. Права: специалист по маркетингу имеет право требовать от служб и подразделений предприятия материалов и данных, необходимых для планирования, учета и анализа по вопросам маркетинга; участвовать в совещаниях по вопросам, относящимся к закрепленным обязанностям; вносить предложения начальнику отдела маркетинга по совершенствованию организации маркетинговой деятельности на предприятии.

14 .Ответственность: специалист по маркетингу несет ответственность за качественное и своевременное выполнение обязанностей, возложенных на него настоящей инструкцией, за сохранность информации составляющей коммерческую тайну

Начальник отдела маркетинга А.В. Демин

Согласовано:

Зам. начальника УпРП Белинский С.В.

Юрисконсульт А.В. Слюнястиков

Ознакомлена:

АНКЕТА

Ф.И.О. выпускника Быканова Инна Владимировна

Специальность Маркетолог

Должность, занимаемая выпускником, на Вашем предприятии Маркетолог

1. Насколько дипломник ВЗФЭИ оказался знаком с вопросами профессиональной деятельности Вашей организации:

А - знаком детально с основными задачами, проблемами и методиками их решения;

* Б - достаточно знаком с основными задачами;

В - знаком, но не достаточно;

Г - не знаком.

2. Как Вы оцениваете уровень подготовленности выпускника ВЗФЭИ:

* А - высокий;

Б - средний;

В - удовлетворительный;

Г - не подготовлен вообще.

3. Какие индивидуальные качества выпускника, являются наиболее значимыми для профессиональной деятельности (пожалуйста, отметьте не более пяти пунктов):

* А - базовые знания по профессии;

* Б - грамотная речь, уровень общей культуры;

В - дисциплинированность, ответственность;

Г - знания иностранных языков;

* Д - знания основ менеджмента и методов управления людьми;

* Е - инициативность и творческое отношение к работе;

Ж - исполнительность и умение подчиняться;

* З - коммуникабельность, умение работать в команде;

И - наличие опыта работы;

К - другое (укажите его)_______________________________________

4. Значение каких дисциплин оказалось наиболее востребованным для работы в Вашей организации: "Управление маркетингом", "Маркетинговые исследования", "Международный маркетинг".

5. Что влияет на оценку качества выпускника при трудоустройстве на работу (пожалуйста, отметьте не более двух пунктов):

А - авторитет и репутация вуза;

Б - рекомендации преподавателей;

* В - средний бал по диплому;

* Г - активность ученика в процессе учебного процесса (участие в олимпиадах, конференциях и т. п.);

Д - другое____________________________________________________

6. Специалист какого вуза г. Тулы Вам наиболее предпочтителен (пожалуйста, отметьте не более двух пунктов):

* А - ТулГУ;

* Б - ВЗФЭИ;

В - ТГПУ им. Л.Н. Толстого;

Г - РГГУ;

Д - РГТЭУ;

Е - СГИ;

Ж - другой___________________________________________

7. Какие дисциплины должны быть предпочтительными для современного менеджера, маркетолога (пожалуйста, отметьте не более пяти пунктов):

* А - математика;

* Б - маркетинг;

В - культурология;

* Г - менеджмент;

* Д - информатика;

* Е - иностранный язык;

Ж - право;

З - другое___________________________________________________

8. Как Вы считаете, современным выпускникам не хватает (пожалуйста, отметьте не более трех пунктов):

* А - практических навыков по специальности;

Б - теоретических знаний по профессии;

* В - дополнительных навыков (знание компьютера, иностранных языков и т.п.);

Г - базовых знаний непрофильных дисциплин (например, истории, политологии, философии и т.п.);

Д - целеустремленности;

Е - дисциплинированности, ответственности;

Ж - другое___________________________________________

9. Считаете ли Вы, что выпускник ВЗФЭИ готов к профессиональной деятельности:

* А - да;

Б - частично;

В - нет.

10. Как Вы считаете, государственное и муниципальное управление (Маркетинг, Менеджмент организации) - это рейтинговая специальность:

* А - да;

Б - нет;

В - затрудняюсь ответить.

11. Прокомментируйте, пожалуйста, что на Ваш взгляд необходимо добавить (изменить) в процессе обучения, чтобы улучшить качество подготовки выпускников нашего учебного заведения: практические навыки.

Просим Вас указать:

Наименование предприятия и сферу деятельности____________________

__________________________________________________________________________________________________________________________

Контактный телефон__________________________________________

Ф.И.О. и должность___________________________________________

_____________________________________________________________

Дата заполнения анкеты________________________________________

______________________________________

(подпись)

2

22

Показать полностью…
Похожие документы в приложении